銷售團隊管理技巧為什么要參加這個管理培訓？5/8/20252

銷售團隊中出現(xiàn)的問題？

1.抗風險能力低

2.經(jīng)營管理完善不夠

3.銷售人員的素質

5/8/20253

課程內(nèi)容:

第一講.銷售經(jīng)理的角色與職責

第二講.銷售團隊的定崗\定編\定員與招聘

第三講.銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展與團隊建設

第四講.銷售代表績效評估與薪酬

第五講.市場分析與銷售決策

第六講.銷售實施與銷售評估

第七講.銷售人員的激勵與表揚

第八講.如何進行銷售協(xié)訪5/8/20254第一講

銷售經(jīng)理的角色與職責

5/8/20255一、銷售團隊在企業(yè)中的地位5/8/20256企業(yè)最終目的:利潤5/8/20257知識經(jīng)濟21世紀計算機、通訊技術80-90年代交通運輸工業(yè)60-70年代能源工業(yè)50年代原材料工業(yè)20年代主要經(jīng)濟模式時代1、新經(jīng)濟時代主要經(jīng)濟模式5/8/202582、新經(jīng)濟時代市場競爭手段年代主要市場競爭手段-1950數(shù)量（TQM有美國戴明發(fā)起，日本運用得最好）1950-1970質量（市場營銷開始興起）1970-1990品牌新經(jīng)濟時代信息5/8/20259二、銷售經(jīng)理的角色與職責5/8/2025101、什么管理？5/8/202511人人力管理財時間業(yè)務管理5/8/2025122、銷售經(jīng)理的工作職責？5/8/202513工作職責C-控制P-計劃O-組織D-領導5/8/202514不同管理層所需要的相關管理技能

5/8/2025153、管理結構5/8/202516決策層管理層營運層董事會、CEO經(jīng)理、主管基層員工5/8/202517公司利益銷售員利益客戶利益團隊利益銷售經(jīng)理利益5/8/2025185、銷售經(jīng)理的角色5/8/202519管家領隊教練5/8/202520銷售經(jīng)理的角色

產(chǎn)品價值實現(xiàn)者

企業(yè)形象傳播者

信息回饋傳播者

人員培養(yǎng)負責者5/8/202521二、銷售經(jīng)理的壓力5/8/202522銷售代表銷售經(jīng)理首要任務開發(fā)客戶開發(fā)銷售團隊工作關系通過自身通過員工角色具體銷售教練、領隊、管理工作范圍拜訪、銷售、服務決策、計劃、組織、評估、控制1、銷售經(jīng)理與銷售員工作差別5/8/2025232、企業(yè)的壓力企業(yè)顧客供應商競爭者分銷商替代者5/8/2025243、銷售經(jīng)理的壓力壓力上級下級客戶競爭者5/8/202525一、銷售團隊的定崗、定編、定員5/8/2025261、組織構架區(qū)域型銷售組織（華南/華東/華中/SBU）產(chǎn)品型銷售組織（家用電器類產(chǎn)品）渠道型銷售組織（消費品市場）5/8/2025272、定崗工作關系確定崗位描述工作內(nèi)容描述戰(zhàn)略——小部門——過程——職責5/8/202528定崗

銷售經(jīng)理(主管)銷售代表銷售內(nèi)勤銷售行政信用助理（應收帳款管理）5/8/2025293、定編

前提：定崗------職位描述目的：人力資源成本合理配置方法經(jīng)驗預測法財務預算法標桿分析法人力利潤法勞力定額法（市場較成熟時使用）經(jīng)濟模型法5/8/2025304、定員誰來做合適知識技能經(jīng)驗職業(yè)規(guī)范品格態(tài)度5/8/202531二、銷售代表的招聘5/8/2025321、招聘的計劃和分析崗位分析需求產(chǎn)生職位崗位描述招聘計劃信息發(fā)布初次篩選面試、筆試結果通知5/8/2025332、實施面試提問（規(guī)范問題的程序；根據(jù)背景提問）陳述5/8/2025343、面試技巧 態(tài)度一步到位化學反應廣告抗挫折能力人員類型晚餐考驗發(fā)展目標有否詢問困難準備5/8/202535第三講銷售代表職業(yè)生涯發(fā)展

與團隊建設5/8/202536產(chǎn)品專業(yè)知識戰(zhàn)略銷售技巧演示演講技巧重要客戶管理銷售談判技巧銷售輔導技巧銷售團隊管理ASK模式5/8/202537二、銷售人員的發(fā)展1、資深銷售人員2、銷售管理人員3、跨部門、跨區(qū)域發(fā)展人員4、銷售培訓人員5/8/202538三、團隊合作與建設組合時期磨合時期共識時期成果時期5/8/202539團隊合作的概念:組織各成員在各自的崗位,發(fā)揮個人所長,同時在運作上各成員互有默契和通力合作,以求達到整體表現(xiàn)優(yōu)于個人成長的總和5/8/2025401、團隊精神的成因共同的目標共同的發(fā)展共同的努力共同的提高相互總結、分享經(jīng)驗愉快的工作環(huán)境5/8/2025412、團隊建立充分了解目標清晰角色良好的溝通相互信賴和支持積極處理異見良好的對外關系分享成果5/8/202542第四講銷售代表績效評估與薪酬5/8/2025431、銷售人員的工作特點工作時間自由工作效果可具體表示工作業(yè)績波動5/8/2025442、績效評估目的與作用5/8/2025451、目標管理-----SMART原則銷售業(yè)績成本控制策略執(zhí)行行政工作工作態(tài)度5/8/2025463、績效評估目的與作用---GAPS能力目標評價標準自己他人現(xiàn)在將來5/8/2025474、績效評估的誤區(qū)定勢誤差——經(jīng)驗定義首因誤差——主觀主義從眾評估——從眾現(xiàn)象光環(huán)效應(暈輪效應)百分比現(xiàn)象自身對比誤差5/8/2025485、績效評估的方法等級評分法（？等級的劃分如何確定）360度評分法（設計上客觀，但操作上要考慮可行性）雙向評估法（前提：客觀溝通）評價中心法（綜合素質）5/8/2025496、績效考核的原則制定考核內(nèi)容與方法設定科學的評估方法公布考核細節(jié)考核的客觀性、透明性考核結果反饋5/8/202550二、銷售代表的薪酬評定5/8/2025512、底薪與獎金的比例考慮因素個人能力因素（高額提成）公司品牌和公司行為（高底薪，適當獎金）團隊銷售模式（團隊獎金）公司和市場發(fā)展策略（底薪，良好培訓及高提成）5/8/2025523、銷售人員的薪酬福利薪酬與獎金福利銷售獎勵方法團隊建設活動5/8/2025534、銷售代表薪酬評定科學性激勵性公平性綜合性可控性差異性穩(wěn)定性5/8/2025545、銷售人員收入模式總收入固定收入集體獎金個人獎金薪金津貼福利團隊任務假團隊合作獎銷售獎金成本獎金策略獎金態(tài)度獎金5/8/202555第五講市場分析與銷售決策

5/8/202556區(qū)域運作

分析目標策略與計劃執(zhí)行總結評估5/8/202557一、市場分析5/8/2025582、企業(yè)內(nèi)部分析價值觀愿景企業(yè)文化任務戰(zhàn)略目標5/8/202559（1）、波斯頓市場理論-份額矩陣明星類問題類現(xiàn)金類瘦狗類2010010*5*1*0.5*0.1*市場增長率%相對市場份額5/8/202560企業(yè)生命周期

導入期----成長期-----成熟期----衰退期5/8/202561（2）、SWOT分析（特定產(chǎn)品在特定區(qū)域內(nèi)）優(yōu)勢-S劣勢-W機會-O威脅-T可控內(nèi)部不可控外部5/8/202562（3）、內(nèi)部資源分析POL——效益概念R——RETURNO——ONI——INVESTMENT最小的投入，獲得最大的利潤5/8/202563將資源用在“刀刃”上

資金

時間

無形資產(chǎn)

實物5/8/202564（5）、良好的時間管理重要緊急不緊急不重要5/8/202565（6）、不良的時間習慣不守時拖沓沖動易受干擾5/8/202566（7）、銷售經(jīng)理的時間管理5/8/202567（8）、最容易忽視的資源——實物資金?。?！=實物5/8/202568（9）、最容易忽視的資源——無形資產(chǎn)來源于公司（品牌）來源于區(qū)域（渠道）來源于你（與客戶的關系）5/8/202569二、目標制定5/8/2025701、目標管理銷售目標客戶開發(fā)目標陳列目標行政目標個人發(fā)展目標5/8/2025712、目標制定非單一的利潤率,市場份額,風險,創(chuàng)新,品牌和聲望分輕重緩急可量化現(xiàn)實性目標之間協(xié)調(diào)一致5/8/2025723、市場決策——戰(zhàn)略目標市場市場行為產(chǎn)品定位營銷組合5W1H4P5/8/202573價值創(chuàng)造和傳遞

選擇價值STP細分市場目標市場產(chǎn)品/服務定位提供價值產(chǎn)品開發(fā)服務開發(fā)產(chǎn)品制造分銷服務傳播價值人員促銷銷售促進廣告戰(zhàn)略營銷戰(zhàn)術營銷5/8/2025745、找出競爭對手根據(jù)經(jīng)營項目、范圍和客觀實力確定對手對手是鏡子，而不是敵人競爭對手選擇應在三個左右5/8/202575

6、SBV年度業(yè)務策略與計劃業(yè)務

外部環(huán)境分析

任務SWOT分析策略計劃執(zhí)行評估控制目標內(nèi)部環(huán)境分析5/8/202576第六講

銷售實施與銷售評估

5/8/202577一、銷售預估

5/8/2025781、銷售指標產(chǎn)品類地區(qū)類人員類客戶類時間類5/8/2025792、銷售預估的方法投入產(chǎn)出發(fā)——利潤率推算業(yè)績推算法——增長率推算信息評估法——市場容量推算5/8/2025803、評估不準確的后果

預估過高預估過低5/8/2025811、銷售預算原則盈利是核心目標銷售預算的基礎是銷售計劃銷售預算應量力而行在預算中重視每筆費用5/8/2025822、銷售預算的步驟設計銷售模式確定銷售人員數(shù)量編制預算表預算檢查與控制5/8/202583設計銷售模式

1.地區(qū)代理與銷售公司

2.直供與分銷售

3.陳列與促銷的要求5/8/202584確定銷售人員數(shù)量

1.客戶數(shù)量

2.拜訪數(shù)量5/8/202585編制預算表

1.銷售毛利預算表

2.銷售費用預算表5/8/2025863、銷售渠道銷售渠道策略企業(yè)與銷售渠道的選擇競爭對手與銷售渠道多元化銷售渠道渠道客戶考察經(jīng)營能力、客戶信用、經(jīng)營者人品、所有制、信用狀況銷售公司、中間經(jīng)銷商、代理商、直銷商銷售渠道長度、銷售渠道寬度5/8/202587產(chǎn)品與銷售渠道選擇

5/8/202588企業(yè)與銷售渠道選擇

5/8/202589競爭對手與銷售渠道

1.競爭對手對銷售渠道的控制不嚴

2.企業(yè)的綜合銷售能力強于競爭對手5/8/202590多元化的銷售渠道

1.銷售公司

2.中間經(jīng)銷商

目標一致,文化相近,技能互補,同等風險

3.代理商

4.直銷,營銷售

5.專營店5/8/202591銷售價格

1.制定供應價格

購買量,客戶規(guī)模,匯款方式

2.價格戰(zhàn)的時機與應用----雙刃劍5/8/202592舉例:

美國西南航空公司

低價策略與目標客戶選擇有關5/8/2025934、銷售方式工業(yè)品銷售消費品銷售人員推銷銷售促進銷售促進廣告促銷廣告促銷人員推銷公共關系公共關系直接營銷直接營銷5/8/2025945、銷售評估5/8/202595（1）、評估的目的任務達成情況員工綜合素質訂出員工發(fā)展方向為員工以后的能力提升提供有計劃的依據(jù)5/8/202596（3）、業(yè)務量化分析銷售量費用額指標完成率同期增長率投資回報率團隊中的排名平均客戶拜訪數(shù)拜訪時間占有率新客戶增長率KA占有率5/8/202597（4）、銷售人員的工作情況現(xiàn)場報告銷售計劃的執(zhí)行情況競爭情況分析公司銷售計劃總結5/8/202598評估工作

5/8/202599第七講

銷售人員的激勵與表揚

5/8/2025100一、領導和管理

領導是右半腦的工作內(nèi)容管理是左半腦的工作內(nèi)容領導者與管理者的本質區(qū)別5/8/2025101X--Y理論(麥格列戈)

X理論:不喜歡工作;必須采用強迫控制及懲罰威脅的手段令人努力;愿意聽人指揮而動作,不愿自出主張而負責;皆無上進力求成長之心

Y理論:一般人并不天生厭惡工作；多數(shù)人愿意對工作負責，并有相當程度的想象力和創(chuàng)造才能；控制和懲罰不是使人實現(xiàn)企業(yè)目標的唯一方法，還可以通過滿足員工的不同層次的需要，使個人和組織的目標融合一致5/8/2025102三、獎勵的方法獎金稱贊晉升良好的態(tài)度更多的工作機會物質薪金更佳的工作條件信任獎賞懲罰扣薪金較厭惡性的工作責罵冷淡的態(tài)度緊密監(jiān)管紀律處分5/8/2025103期望模型理論

1個人能力----2個人績效----3組織獎勵----4個人目標

總體激勵力=1X2X3X45/8/2025104四、銷售員的激勵物質因素方法精神因素自我激勵雙因素的統(tǒng)一性5/8/2025105表揚的方式表揚——指出不足隨意表揚認真祝賀，臨走時叮囑他哪樣工作要加強認真祝賀他所取得的成績，讓他講述過程與他分享、總結原因5/8/2025106表揚時應注意：

*是有根據(jù)的

*最好是在眾人面前

*不能普遍性

*應出于真心

請記?。簯啾頁P下屬

5/8/2025107五、問題銷售人員的激勵恐懼退縮型懶惰取巧型虎頭蛇尾型條理不清型抱怨不斷型自視過高型5/8/2025108第八講如何進行銷售協(xié)訪5/8/2025109為什么要做銷售協(xié)訪？

1.提高銷售人員的綜合能力

2.了解市場訊息5/8/2025110二、培訓與輔導（1）培訓培訓提高88%有后續(xù)輔導提高22%沒有后續(xù)輔導5/8/2025111信息分為四大類

知道不知道自己知道自己不知他人知道他人不知5/8/2025112輔導是什么?

是一個過程

是被輔導者的一個學習機會,加強被輔導者的知識技能

是被輔導者的一個發(fā)展,會幫助被輔導者更好的完成工作業(yè)績5/8/2025113我想吃魚我得自己釣魚我要學會如何釣魚我要自己釣魚二、培訓與輔導（2）輔導是——讓員工認識到：5/8/2025114三、專業(yè)輔導模式5/8/2025115輔導模式

1234承前啟后和目標期盼的結果做什么如何做準備就緒(毅力或能力的程度)通過指導者達到通過被指導者達到5/8/20