醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員培訓(xùn)體系大綱演講人：日期:06合規(guī)經(jīng)營(yíng)與職業(yè)發(fā)展目錄01醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)行業(yè)認(rèn)知02藥品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程03醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)體系04客戶服務(wù)技能模塊05質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范01醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)行業(yè)認(rèn)知醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革藥品管理法藥品價(jià)格政策醫(yī)療保障政策了解國(guó)家醫(yī)藥衛(wèi)生體制改革政策，掌握改革方向。了解醫(yī)療保障政策，包括醫(yī)保、新農(nóng)合等，確保合法合規(guī)開(kāi)展業(yè)務(wù)。熟悉藥品管理法及相關(guān)法規(guī)，確保購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)合法合規(guī)。掌握藥品價(jià)格政策，確保購(gòu)銷(xiāo)價(jià)格合理合法。行業(yè)政策與法規(guī)體系藥品流通市場(chǎng)現(xiàn)狀了解藥品市場(chǎng)規(guī)模及其增長(zhǎng)趨勢(shì)，把握市場(chǎng)機(jī)遇。市場(chǎng)規(guī)模與增長(zhǎng)熟悉藥品流通渠道和模式，包括批發(fā)、零售、直銷(xiāo)等。掌握供應(yīng)鏈管理知識(shí)，優(yōu)化采購(gòu)、庫(kù)存、物流等環(huán)節(jié)。流通渠道與模式了解藥品市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局和主要參與者，包括生產(chǎn)企業(yè)、商業(yè)企業(yè)等。競(jìng)爭(zhēng)格局與主要參與者01020403供應(yīng)鏈管理遵守醫(yī)藥行業(yè)職業(yè)道德規(guī)范，誠(chéng)實(shí)守信、尊重患者。了解醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)活動(dòng)可能涉及的法律責(zé)任和風(fēng)險(xiǎn)，如反不正當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)、反商業(yè)賄賂等。對(duì)商業(yè)秘密、患者信息等承擔(dān)保密義務(wù)，確保信息安全。積極履行社會(huì)責(zé)任，為醫(yī)療衛(wèi)生事業(yè)做出貢獻(xiàn)。職業(yè)道德與責(zé)任邊界職業(yè)道德規(guī)范法律責(zé)任與風(fēng)險(xiǎn)保密義務(wù)社會(huì)責(zé)任與貢獻(xiàn)02藥品購(gòu)銷(xiāo)業(yè)務(wù)流程采購(gòu)計(jì)劃制定標(biāo)準(zhǔn)市場(chǎng)需求分析通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研、客戶訂單分析等方式，確定藥品采購(gòu)的種類(lèi)、數(shù)量和規(guī)格。庫(kù)存控制根據(jù)庫(kù)存情況和藥品有效期等因素，制定合理的采購(gòu)計(jì)劃，避免積壓和過(guò)期。供應(yīng)商選擇選擇合法、信譽(yù)良好的供應(yīng)商，保證藥品質(zhì)量和供貨穩(wěn)定。采購(gòu)成本控制在保證藥品質(zhì)量的前提下，盡量降低采購(gòu)成本，提高經(jīng)濟(jì)效益。供應(yīng)商評(píng)估與管理供應(yīng)商資質(zhì)審查對(duì)供應(yīng)商的藥品經(jīng)營(yíng)許可證、GSP認(rèn)證等資質(zhì)進(jìn)行審查，確保其合法性。01020304供應(yīng)商質(zhì)量評(píng)估對(duì)供應(yīng)商的藥品質(zhì)量、交貨及時(shí)性、售后服務(wù)等方面進(jìn)行評(píng)估，建立供應(yīng)商檔案。供應(yīng)商關(guān)系維護(hù)與供應(yīng)商建立良好的合作關(guān)系，加強(qiáng)溝通協(xié)作，確保藥品供應(yīng)的穩(wěn)定性和可靠性。供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理對(duì)供應(yīng)商進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析，制定風(fēng)險(xiǎn)應(yīng)對(duì)措施，降低采購(gòu)風(fēng)險(xiǎn)。合同簽訂與供應(yīng)商簽訂購(gòu)銷(xiāo)合同，明確藥品的名稱、規(guī)格、數(shù)量、價(jià)格、交貨方式等條款。合同履行按照合同約定的交貨時(shí)間、地點(diǎn)和方式接收藥品，確保藥品的質(zhì)量和數(shù)量符合要求。合同變更與解除如需變更或解除合同，應(yīng)及時(shí)與供應(yīng)商協(xié)商，并簽訂書(shū)面協(xié)議。合同糾紛處理若發(fā)生合同糾紛，應(yīng)依據(jù)合同條款和相關(guān)法律法規(guī)進(jìn)行處理，維護(hù)雙方合法權(quán)益。購(gòu)銷(xiāo)合同執(zhí)行規(guī)范03醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)體系藥品分類(lèi)與儲(chǔ)存要求藥品分類(lèi)根據(jù)藥品的性質(zhì)、功能、用途等方面進(jìn)行分類(lèi)，如中藥、西藥、生物制品等。儲(chǔ)存要求不同類(lèi)別的藥品有不同的儲(chǔ)存要求，包括溫度、濕度、光照等，需嚴(yán)格按要求進(jìn)行儲(chǔ)存，以保證藥品質(zhì)量。需醫(yī)生開(kāi)具處方才能購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品，具有較強(qiáng)的藥效和副作用，需在醫(yī)生指導(dǎo)下使用。無(wú)需醫(yī)生處方即可自行購(gòu)買(mǎi)和使用的藥品，常用于輕微病癥的自我治療，需注重安全性和有效性。處方藥特性O(shè)TC產(chǎn)品特性處方藥/OTC產(chǎn)品特性醫(yī)療器械購(gòu)銷(xiāo)要點(diǎn)購(gòu)銷(xiāo)要點(diǎn)購(gòu)買(mǎi)時(shí)需關(guān)注產(chǎn)品的適用范圍、性能指標(biāo)、使用方法、注意事項(xiàng)等，確保產(chǎn)品安全有效。同時(shí)，銷(xiāo)售時(shí)需提供合法有效的產(chǎn)品證明文件，確保產(chǎn)品質(zhì)量可追溯。醫(yī)療器械分類(lèi)根據(jù)用途和功能進(jìn)行分類(lèi)，如診斷設(shè)備、治療設(shè)備、輔助設(shè)備等。04客戶服務(wù)技能模塊醫(yī)療機(jī)構(gòu)對(duì)接流程了解醫(yī)療機(jī)構(gòu)內(nèi)部組織結(jié)構(gòu)掌握醫(yī)院、診所、藥店等機(jī)構(gòu)內(nèi)部各部門(mén)的職責(zé)和相互關(guān)系，以便在對(duì)接過(guò)程中準(zhǔn)確找到關(guān)鍵聯(lián)系人。熟悉醫(yī)療采購(gòu)流程建立良好的溝通機(jī)制了解醫(yī)療機(jī)構(gòu)采購(gòu)藥品、器械等商品的流程，包括申請(qǐng)、審批、采購(gòu)、驗(yàn)收等環(huán)節(jié)，確保在合規(guī)的前提下高效對(duì)接。與醫(yī)療機(jī)構(gòu)相關(guān)人員保持密切溝通，及時(shí)反饋產(chǎn)品信息、庫(kù)存情況和促銷(xiāo)活動(dòng)等，確保雙方信息暢通。123銷(xiāo)售談判策略應(yīng)用通過(guò)與客戶溝通交流，了解客戶的需求和痛點(diǎn)，針對(duì)不同客戶制定個(gè)性化的銷(xiāo)售策略。識(shí)別客戶需求根據(jù)客戶的類(lèi)型和需求，靈活運(yùn)用價(jià)格策略、產(chǎn)品組合策略、服務(wù)承諾等銷(xiāo)售手段，提高銷(xiāo)售成功率。靈活運(yùn)用銷(xiāo)售策略對(duì)客戶提出的疑問(wèn)和異議進(jìn)行積極回應(yīng)和解答，運(yùn)用專業(yè)知識(shí)和談判技巧化解分歧，達(dá)成合作。應(yīng)對(duì)談判中的異議在銷(xiāo)售過(guò)程中，密切關(guān)注客戶使用產(chǎn)品后的反應(yīng)，一旦發(fā)現(xiàn)不良反應(yīng)，應(yīng)立即上報(bào)公司相關(guān)部門(mén)。不良反應(yīng)處理機(jī)制及時(shí)發(fā)現(xiàn)和上報(bào)不良反應(yīng)積極配合公司相關(guān)部門(mén)和醫(yī)療機(jī)構(gòu)處理不良反應(yīng)事件，提供專業(yè)支持和建議，減輕客戶痛苦。協(xié)助處理不良反應(yīng)對(duì)發(fā)生的不良反應(yīng)事件進(jìn)行深入分析，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷完善產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平，避免類(lèi)似事件再次發(fā)生。總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)05質(zhì)量風(fēng)險(xiǎn)管理規(guī)范藥品采購(gòu)嚴(yán)格把控供應(yīng)商審核，確保藥品來(lái)源合法，采購(gòu)過(guò)程符合GSP要求。藥品驗(yàn)收按照GSP標(biāo)準(zhǔn)對(duì)藥品進(jìn)行驗(yàn)收，確保藥品質(zhì)量符合規(guī)定。藥品儲(chǔ)存設(shè)立符合GSP要求的倉(cāng)庫(kù)，確保藥品儲(chǔ)存環(huán)境符合要求。藥品銷(xiāo)售與運(yùn)輸制定藥品銷(xiāo)售與運(yùn)輸管理制度，確保藥品在銷(xiāo)售與運(yùn)輸過(guò)程中質(zhì)量不受影響。GSP認(rèn)證核心條款冷鏈物流監(jiān)控標(biāo)準(zhǔn)冷藏藥品儲(chǔ)存環(huán)境確保冷藏藥品儲(chǔ)存于規(guī)定的溫度范圍內(nèi)，并實(shí)行24小時(shí)溫度監(jiān)控。冷藏藥品運(yùn)輸環(huán)境采用冷藏車(chē)或冷藏箱進(jìn)行運(yùn)輸，確保藥品在運(yùn)輸過(guò)程中溫度符合要求。冷鏈物流人員培訓(xùn)對(duì)冷鏈物流相關(guān)人員進(jìn)行專業(yè)培訓(xùn)，確保他們了解藥品冷鏈物流管理要求。冷鏈物流設(shè)備維護(hù)定期對(duì)冷鏈物流設(shè)備進(jìn)行維護(hù)、檢修和驗(yàn)證，確保其正常運(yùn)行。詳細(xì)記錄藥品采購(gòu)來(lái)源、采購(gòu)數(shù)量、到貨日期等信息，確保采購(gòu)過(guò)程可追溯。詳細(xì)記錄藥品銷(xiāo)售去向、銷(xiāo)售數(shù)量、銷(xiāo)售日期等信息，確保銷(xiāo)售過(guò)程可追溯。定期對(duì)庫(kù)存藥品進(jìn)行盤(pán)點(diǎn)，確保庫(kù)存數(shù)量與記錄相符，及時(shí)發(fā)現(xiàn)和處理問(wèn)題。建立藥品購(gòu)銷(xiāo)記錄追溯體系，確保在需要時(shí)可以迅速追溯藥品來(lái)源和去向。購(gòu)銷(xiāo)記錄追溯體系采購(gòu)記錄銷(xiāo)售記錄庫(kù)存記錄追溯體系建立06合規(guī)經(jīng)營(yíng)與職業(yè)發(fā)展反商業(yè)賄賂管理反商業(yè)賄賂法規(guī)醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員必須嚴(yán)格遵守反商業(yè)賄賂法規(guī)，不得采用財(cái)物或其他手段進(jìn)行賄賂，以確保采購(gòu)和銷(xiāo)售環(huán)節(jié)的公正、公平和透明。公司反賄賂政策舉報(bào)和應(yīng)對(duì)機(jī)制醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員應(yīng)了解公司反賄賂政策，積極配合公司內(nèi)部調(diào)查，防止任何形式的商業(yè)賄賂行為。醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員應(yīng)了解舉報(bào)和應(yīng)對(duì)機(jī)制，一旦發(fā)現(xiàn)商業(yè)賄賂行為，應(yīng)及時(shí)向公司或相關(guān)部門(mén)舉報(bào)，并配合調(diào)查。123客戶關(guān)系維護(hù)技巧醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員需要掌握有效的溝通技巧，包括傾聽(tīng)、表達(dá)、反饋等，以建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系。有效溝通技巧醫(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員需要了解客戶的需求，積極跟進(jìn)客戶反饋，提供合適的產(chǎn)品和服務(wù)，以提高客戶滿意度?？蛻粜枨蠊芾磲t(yī)藥購(gòu)銷(xiāo)員應(yīng)善于處理客戶抱怨，采取積極有效的措施解決客戶問(wèn)題，提高客戶忠誠(chéng)度和信任度。處理客戶抱怨具備基本的醫(yī)藥產(chǎn)品知識(shí)和銷(xiāo)售技能，能夠