銷售人員獎(jiǎng)懲制度

第一部分銷售人員獎(jiǎng)懲規(guī)定

一、獎(jiǎng)勵(lì)

(-)獎(jiǎng)勵(lì)標(biāo)準(zhǔn)

1.嚴(yán)格遵守公司、部門、項(xiàng)目組各項(xiàng)管理制度、條例、規(guī)定、文

件等。

2.行業(yè)基礎(chǔ)知識(shí)扎實(shí)，專業(yè)技能強(qiáng)，專業(yè)技巧高。

3.工作認(rèn)真負(fù)責(zé)、兢兢業(yè)業(yè)。

4.服務(wù)態(tài)度優(yōu)秀、服務(wù)水準(zhǔn)高、并受客戶表揚(yáng)。

5.團(tuán)結(jié)互助、樂于助人。

6.個(gè)人素質(zhì)高，職業(yè)形象佳。

7.鉆研業(yè)務(wù)，參加并通過相關(guān)考試。

8.月、季、年等階段銷售業(yè)績(jī)名列前茅或個(gè)人業(yè)務(wù)發(fā)展快。

9.對(duì)項(xiàng)目、部門、公司提出合理化建議并被采納。

(-)獎(jiǎng)勵(lì)類型

1.公開表揚(yáng)

(1.)口頭表揚(yáng)

銷售經(jīng)理、代理部經(jīng)理、公司領(lǐng)導(dǎo)在銷售日會(huì)、周會(huì)、公司

項(xiàng)目例會(huì)及公司大會(huì)等會(huì)議上口頭表揚(yáng)。

(2)書面表揚(yáng)

公司以文件形式下發(fā)到各部門、各項(xiàng)目組，并存入個(gè)人檔

案。重要表揚(yáng)刊登在公司對(duì)外刊物、公司網(wǎng)站上。

2.給予優(yōu)先發(fā)展機(jī)會(huì)

（1.）優(yōu)先補(bǔ)償接待客戶的機(jī)會(huì)

（2.）優(yōu)先選擇樓盤的機(jī)會(huì)

（3.）優(yōu)先參加公司出資的各種社會(huì)培訓(xùn)或外地考察學(xué)習(xí)。

3.提前轉(zhuǎn)正、晉級(jí)

試用人員提前轉(zhuǎn)正、正式員工給予晉級(jí)。

4.專業(yè)獎(jiǎng)項(xiàng)

公司視員工所做成績(jī)的不同設(shè)定以下獎(jiǎng)項(xiàng)并頒發(fā)獎(jiǎng)金。

（1）月、季、年銷售冠軍，年度銷售金、銀、銅牌獎(jiǎng)

每月、季、年根據(jù)銷售業(yè)績(jī)頒發(fā)月、季、年銷售冠軍，年

度頒發(fā)銷售金、銀、銅牌獎(jiǎng)。

（2）新人獎(jiǎng)

公司年中、終總結(jié)表彰時(shí)，對(duì)業(yè)績(jī)突出，業(yè)務(wù)水準(zhǔn)高而入職

未滿一年的員工頒發(fā)新人獎(jiǎng)。

（3）三好銷售員

業(yè)務(wù)能力好、服務(wù)態(tài)度好、職業(yè)形象好。

（4）專業(yè)服務(wù)大使

服務(wù)態(tài)度好，熟練掌握相關(guān)專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、專業(yè)技巧

等。：

（5）最佳職業(yè)形象

形象好、氣質(zhì)佳、素質(zhì)高、技術(shù)強(qiáng)。

（6）最佳銷售經(jīng)理

完成并超額完成任務(wù)，定性、定量考核分?jǐn)?shù)第一名。

（7）合理化建議獎(jiǎng)

對(duì)項(xiàng)目、部門及公司提出合理化建議，并被采納的員工設(shè)立

合理化建議獎(jiǎng)。

（8）特別獎(jiǎng)

對(duì)重要階段、重要活動(dòng)作出較大貢獻(xiàn)者設(shè)立特別獎(jiǎng)。

以上（2）?（7）項(xiàng)獎(jiǎng)，公司年中、終總結(jié)表彰及公司重要活動(dòng)

階段評(píng)選。

二、處罰

公司視情節(jié)對(duì)員工給予口頭批評(píng)、書面批評(píng)、罰款、停牌、降

級(jí)、辭退等處罰。其中口頭批評(píng)、書面批評(píng)形式同上“表揚(yáng)”，其它

處罰如下：

（一）罰款

1.行政違規(guī)罰款

（1）考勤以具體項(xiàng)目作息時(shí)間、售樓處考勤表為依據(jù)，公司規(guī)

定為標(biāo)準(zhǔn)，從工資體現(xiàn)。

（2）未按規(guī)定著裝或佩帶工作牌者，每次罰款3（）元，當(dāng)月累計(jì)

二次時(shí)，當(dāng)日不準(zhǔn)接待客戶。

（3）違反公司規(guī)章制度，散布不利于公司的信息，在團(tuán)隊(duì)當(dāng)中

造成不良影響者；拉幫結(jié)派，搞小團(tuán)隊(duì)，經(jīng)提醒仍未改正

的，罰款300——500元。

（4）無故未參加相關(guān)例會(huì)，每次罰30元。

（5）違犯以下任一項(xiàng)，每次罰款10-30元。

A、打私人電話超過3分鐘；

B、看與工作無關(guān)的書籍、雜志、報(bào)章等；

C、吃零食、用餐等；

D、未保存工作環(huán)境整潔，如臺(tái)面零亂、洽談桌不歸位等；

E、在辦公區(qū)域吸煙。

2.業(yè)務(wù)違規(guī)處罰

①明顯挑揀客戶、懈怠工作、服務(wù)缺乏熱情，不主動(dòng)與客戶溝通

者，每次罰款50元。

②偽造或涂改客戶登記（公眾或個(gè)人登記本），每次罰款100-200

7Go

③認(rèn)購書、正式買賣合同簽錯(cuò)者，每次罰款200-1000元。如造成

經(jīng)濟(jì)損失，由簽字者自行承擔(dān)。

④銷售人員欺騙客戶，超范圍承諾客戶，每次罰款500——1000

yEo

⑤未自行核對(duì)銷控，賣重房號(hào)，每次罰款200—500元，并自行承擔(dān)

由此造成的一切損失。

⑥未經(jīng)銷售經(jīng)理同意擅自與發(fā)展商聯(lián)系、直接將房屋出售等等行為，

每次罰款200元并且提成充公。

⑦透露客戶、員工資料（薪金、傭金等）、項(xiàng)目及公司其它秘密，罰

款50-1000元。情節(jié)嚴(yán)重者，扣除薪金和傭金并辭退。

⑧未按規(guī)定完成并遞交各類表格。每份表珞罰款10?5（）元。

（二）停牌

1.月計(jì)遲到、早退累計(jì)三次者，停牌1天。

2.月計(jì)不做衛(wèi)生或不保持工作環(huán)境整潔三次者，停牌1天。

3.工作狀態(tài)不達(dá)標(biāo)二次以上，（例如小著裝、小佩帶工作牌、頭發(fā)

亂、帶酒氣、精神萎靡、情緒不穩(wěn)定等）停牌1-3天。

4.培訓(xùn)考核不合格者。

5.與客戶和發(fā)展商工作人員發(fā)生沖突、爭(zhēng)執(zhí)或被客戶投訴，情節(jié)較

嚴(yán)重者。

6.當(dāng)眾爭(zhēng)搶客戶，停牌1-3天。

7.違反公司業(yè)務(wù)操作程序或具體要求，擅作主張，對(duì)公司造成損害

者。

8.當(dāng)月被罰款三次以上者，停牌1-3天。

9.不服從公司安排者。

其它情況停牌天數(shù)視情況而定。停牌日銷售人員仍到銷售現(xiàn)

場(chǎng)，但不得接聽咨詢電話和接待新客戶，由銷售經(jīng)理另行安排工

作。停牌一天報(bào)部門經(jīng)理，停牌二天以上（含二天）報(bào)公司通報(bào)批

評(píng)。

（三）降級(jí)

嚴(yán)重違反公司及部門規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等；當(dāng)月被

罰款或停牌三次以上；累計(jì)罰款或停牌五次以上；當(dāng)月被停牌3天

以上者降級(jí)。

（四）辭退并罰款

有下列情形之一者，公司有權(quán)辭退，并可同時(shí)罰款。

1.嚴(yán)重違反公司、部門、項(xiàng)目組規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等。

2.無故礦工三日者。

3.被客戶投訴，嚴(yán)重?fù)p害公司形象、聲譽(yù)者。

4.服務(wù)態(tài)度端正惡劣，與客戶爭(zhēng)吵、打架者。

5.與同事之間爭(zhēng)斗，對(duì)同事惡意攻擊，制造事端者。

6.涂改公司重要文件者。

7.利用工作職權(quán)收授別人財(cái)物、款項(xiàng)，謀取私利者。

8.嚴(yán)重超范圍承諾客戶，并造成惡劣影響者。

9.傳播不利公司的謠言者。

10.故意泄露公司機(jī)密者。

11.連續(xù)三月未完成定額者。

第二部分銷售團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)懲規(guī)定

一、獎(jiǎng)勵(lì)一先進(jìn)（或優(yōu)秀）團(tuán)隊(duì)

團(tuán)隊(duì)有下列情形之一者，給予公開表揚(yáng)。綜合表現(xiàn)佳者頒發(fā)

先進(jìn)團(tuán)隊(duì)獎(jiǎng)，公司年終總結(jié)表彰時(shí)頒發(fā)證書和獎(jiǎng)金。

（一）互相團(tuán)結(jié)、密切配合

（二）售樓處及樣板房衛(wèi)生環(huán)境狀況好

（三）售樓處辦公臺(tái)、洽談桌及時(shí)整理、整潔

（四）經(jīng)常組織專研業(yè)務(wù)

（五）銷售人員與發(fā)展商工作人員友好相處

（六）項(xiàng)E組超額完成任務(wù)，項(xiàng)目組大部分人員超額完成個(gè)

人任務(wù)。

二、處罰

團(tuán)隊(duì)有下列情形之一者，給予批評(píng)及罰款。

（一）售樓處或樣板房衛(wèi)生環(huán)境亂，經(jīng)兩次提醒仍未改進(jìn)

者，每次罰款100元。

（二）現(xiàn)場(chǎng)辦公臺(tái)、洽談桌不及忖整理，經(jīng)兩次提醒仍未改

進(jìn)者，每次罰款100元。

（三）銷售人員被客戶投訴（在公司范圍內(nèi)）三次以上；整

體形象欠佳，服務(wù)態(tài)度惡劣者，每次罰款500元。

（四）項(xiàng)目組未完成公司規(guī)定的銷售任務(wù)，第一次公開批

評(píng)，第二次則罰款500元。

上述罰金若項(xiàng)目組無獎(jiǎng)勵(lì)金，則分?jǐn)偟矫總€(gè)銷售人員和銷

售經(jīng)理承擔(dān)。

以上各獎(jiǎng)項(xiàng)的獎(jiǎng)金主要由公司發(fā)放。個(gè)人和團(tuán)隊(duì)的罰金

作為項(xiàng)目組的獎(jiǎng)勵(lì)基金和活動(dòng)基金，暫由公司財(cái)務(wù)保管，動(dòng)

用時(shí)由銷售經(jīng)理報(bào)部門經(jīng)理審核公司領(lǐng)導(dǎo)審批。

第三部分銷售人員轉(zhuǎn)正、晉升規(guī)定

銷售人員入職一個(gè)月以上三個(gè)月以內(nèi)，經(jīng)考試合格后轉(zhuǎn)

正，詳見銷售人員考評(píng)表及說明，

正式人員晉升規(guī)定如下：

一、銷售人員級(jí)別:

初級(jí)置業(yè)顧問（三級(jí)職員）

中級(jí)置業(yè)顧問（二級(jí)職員）

高級(jí)置.業(yè)顧問（一級(jí)職員）

附加技術(shù)級(jí)別：

特級(jí)置業(yè)顧問二級(jí)

特級(jí)置業(yè)顧問一級(jí)

二、晉升條件

（一）在公司工作滿三個(gè)月以上者（表現(xiàn)突出者可提前晉

升）。

（二）完成并超額完成銷售任務(wù)。

（三）在整個(gè)項(xiàng)目銷售期間排名前三名者。

（四）嚴(yán)格遵守公司、部門、項(xiàng)目組各項(xiàng)規(guī)章制度、條

例、規(guī)定、文件等。

（五）具備一定的專業(yè)知識(shí)、專業(yè)技能、專業(yè)技巧。

（六）有一定的協(xié)調(diào)能力、溝通能力、獨(dú)立處理突發(fā)事件

的應(yīng)變能力。

（七）在團(tuán)隊(duì)中具表率作用，具團(tuán)隊(duì)合作精神，

（A）樂于助人，具有良好的道德品質(zhì)。

（九）自覺維護(hù)公司形象和公司利益。

（十）對(duì)公司服務(wù)具長(zhǎng)遠(yuǎn)性，自身發(fā)展具目標(biāo)性。

第四部分銷售人員、銷售經(jīng)理考評(píng)表

一、銷售人員考評(píng)

所有到崗銷售人員均參與考評(píng)。相關(guān)說明如下：

1、銷售人員轉(zhuǎn)正、晉級(jí)、季度、年度考核及重要活動(dòng)階段使用

考評(píng)表。

2、銷售人員考評(píng)從定量和定性兩個(gè)角度考核，滿分均為100

分。

3、當(dāng)銷售人員定量考核在60分以上，且定性考核分在70分以

上時(shí)，可轉(zhuǎn)為正式員工；定量、定性分值均在80分以上（含80

分），才有資格晉級(jí)。

4、已轉(zhuǎn)正的銷售人員定量考核分在60分以下且定性考核分在70

分以下時(shí)，公司可考慮降級(jí)、辭退等。

5、考核表由銷售經(jīng)理完成報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。

銷售人員定量考核表[DL]?FB?XG19

項(xiàng)目組排名公司排名

合計(jì)

內(nèi)容（占70%）（占30%）

10（）%-

90%（50分-60

分）

80%-90%（40

分-50分）

70%-80%（30

完成任務(wù)額

分-40分）

（占）

60%60%-70%（20

分-30分）

50%-60%（10

分-20分）

50%以下（0

分?10分）

銷售總金額

40%20分8分

（占28%）

銷售總套數(shù)

8分4分

（占12%）

合計(jì)

銷售經(jīng)理意見

代理部經(jīng)理意見

行政人事部意見

總監(jiān)/副總經(jīng)理意見

總經(jīng)理意見

填表人:填表時(shí)間:

定量考核表說明:

1、完成任務(wù)額滿分為60分，排名分滿分為40分。

2、表中各項(xiàng)分?jǐn)?shù)為滿分?jǐn)?shù)。

3、按銷售金額、套數(shù)、公司排名、項(xiàng)目組排名權(quán)重計(jì)算分?jǐn)?shù)。

4、各項(xiàng)分?jǐn)?shù)二滿分/銷售人員數(shù)*（銷售人員數(shù)-名次+1）。

銷售人員定性考核表[DL]-FB-XG20

銷售員:

'-----^數(shù)

分項(xiàng)一^^-----一—一分?jǐn)?shù)

1、行業(yè)知識(shí)（10分）

2、專業(yè)技能（15分）

3、專業(yè)技巧（10分）

4、項(xiàng)目知識(shí)（15分）

50分小計(jì)（50分）

1、公司、部門規(guī)章執(zhí)行（15

分）

2、儀表儀態(tài)、職業(yè)形象（5

分）

3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神（5分）

4、敬業(yè)樂業(yè)精神（5分）

5、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)、理念、企業(yè)

50分

文化認(rèn)知度（5分）

6、客戶滿意度（10分）

7、執(zhí)行力度（5分）

小計(jì)（50分）

合計(jì)100分

銷售經(jīng)理意見/發(fā)展

商

代理部

意見

行政人事部意見

總監(jiān)/副總經(jīng)理意見

總經(jīng)^?

意見

填表人：填表時(shí)間：

定性考核表說明：

1>行業(yè)知識(shí)：

指房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)、城市規(guī)劃、建筑基礎(chǔ)、房地產(chǎn)金

融、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析。

2、專業(yè)技能

指使用、簽署各種銷售文件、資料，使用、完成規(guī)定的各類表

格。

3、專業(yè)技巧

指判斷、談判、溝通、協(xié)調(diào)、公關(guān)、組織、學(xué)習(xí)、創(chuàng)新能力等。

4、公司及部門規(guī)章執(zhí)行

指公司、部門、項(xiàng)目組各種規(guī)章制度、條例、規(guī)定、文件等執(zhí)行

情況。

5、執(zhí)行力度

指公司、部門、項(xiàng)目組、發(fā)展商各項(xiàng)規(guī)定執(zhí)行情況。

銷售人員定性考核總表[DL]?FB?XG21

,'''''銷售策劃行政發(fā)展

分項(xiàng)_——__經(jīng)理部部商

工1、行業(yè)知識(shí)（20分）

作2、專業(yè)技能（20分）

能3、專業(yè)技巧（20分）

2分小計(jì)（60分）

1、公司部門規(guī)章執(zhí)行（10

分）

工2、儀表儀態(tài)、形業(yè)形象（5

作分）

態(tài)3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作精神（5分）

度4、敬業(yè)樂業(yè)精神（5分）

40分5、對(duì)公司經(jīng)營(yíng)理念、文化認(rèn)

知度（5分）

6、客戶滿意度（10分）

小計(jì)（分）

權(quán)重60%15%10%15%

權(quán)重后得分

銷售經(jīng)理

意見

代理部

意見

行政人事

部意見

總監(jiān)/副總

經(jīng)理意見

總經(jīng)理

意見

填表人：填表時(shí)間：

二、銷售經(jīng)理考評(píng)

所有到崗銷售經(jīng)理均參與考評(píng)。相關(guān)說明如下：

1、銷售經(jīng)理月、季度、年度考核及重要活動(dòng)階段使用考評(píng)表。

2、銷售經(jīng)理考評(píng)從定量和定性兩個(gè)角度考核，滿分均為100分。

3、銷售經(jīng)理考核基數(shù)為扣除10%預(yù)留金后當(dāng)月應(yīng)提成的數(shù)額。

4、定量考核權(quán)重為60分，定性考核權(quán)重為40分,合計(jì)分為100

分。

5、當(dāng)權(quán)重后總分在95分以上時(shí)，銷售經(jīng)理獲全額當(dāng)月提成；當(dāng)權(quán)

重后總分在95分以下或100分以下時(shí)，銷售經(jīng)理按相應(yīng)比例

獲取當(dāng)月提成數(shù)額。

6、售經(jīng)理扣罰和獎(jiǎng)勵(lì)的提成統(tǒng)一由公司負(fù)責(zé)。

7、銷售經(jīng)理權(quán)重后總分在70分以下時(shí)，公司可考慮調(diào)換工作崗

位，降級(jí)等。

8、考核表有代理部經(jīng)理完成報(bào)相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)審批。

策劃人員以上人員及銷售經(jīng)理定量考核

[DIJ-FB-XG22

內(nèi)容

分?jǐn)?shù)

100%-90%（90

分-1（）0分）

完成任務(wù)額80%-90%（75

（100分）分-90分）

70%-80%（50

分-75分）

60%-70%(40

分-60分)

50%-60%(20

分-4()分)

50%以下（0

分-20分）

銷售總金額、成交總套數(shù)排名

第一附加分（5分）

超額10%以內(nèi)

（5分）

超任務(wù)附加分

（15分）

超額10%以內(nèi)

（10分）

項(xiàng)目經(jīng)理意見

部門經(jīng)理意見

行政人事部意見

總監(jiān)/副總經(jīng)理意見

總經(jīng)理意見

填表人：填表時(shí)間:

定量考核表說明：

1、完成任務(wù)額滿分為100分，另有附加分。

（1）60分以下不再享受當(dāng)月預(yù)留金。

（2）連續(xù)三個(gè)月總分在65分以下，則不再享有全部預(yù)留金并

降級(jí)。

（3）當(dāng)年累計(jì)三個(gè)月總分在7（）分以下，不再享有全部預(yù)留金

并降級(jí)。

2、表中各項(xiàng)分?jǐn)?shù)為滿分?jǐn)?shù)。

銷售經(jīng)理定性考核表[DL]?FB?XG23

銷售經(jīng)理:

3FT?!■—分?jǐn)?shù)

1、行業(yè)知識(shí)石五加——一

專業(yè)知識(shí)

2、專業(yè)技能（10分）

（20分）

小計(jì)

1、自身規(guī)章執(zhí)行情況（5

分）

2、敬業(yè)精神（5分）

工作3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（4分）

態(tài)度4、對(duì)公司理念文化認(rèn)知度

（20分）（3分）

5、創(chuàng)新性、發(fā)展（3分）

小計(jì)

1、銷售組織實(shí)施（30分）

2、協(xié)調(diào)溝通（發(fā)展商、策劃

工作部等）（1（）分）

能力3、人員管理（10分）

（60分）4、檔案、場(chǎng)地管理（8分）

5、代理費(fèi)結(jié)算核對(duì)（2分）

小計(jì)

合日

銷售經(jīng)理

意見/發(fā)展商

意見

代理部

意見

行政人事部

意見

總監(jiān)/副總經(jīng)

理

意見

總經(jīng)理

意見

填表人:填表時(shí)間:

定性考核表說明：

1、行業(yè)知識(shí)：

指房地產(chǎn)經(jīng)濟(jì)、房地產(chǎn)開發(fā)、城市規(guī)劃、建筑基礎(chǔ)、房地產(chǎn)金

融、房地產(chǎn)法律法規(guī)、房地產(chǎn)經(jīng)紀(jì)、房地產(chǎn)評(píng)估、房地產(chǎn)營(yíng)銷策劃、

房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研與分析。

2、專業(yè)技能

指使用、簽署各種銷售文件、資料，使用、完成規(guī)定的各類表

格。

3、銷售組織實(shí)施

指現(xiàn)場(chǎng)各類表格使用、實(shí)施，銷售資料、文件審核、簽署，現(xiàn)場(chǎng)

銷控組織，銷售分析、各種銷售會(huì)議組織，營(yíng)銷策劃建議，客戶接

洽，投訴處理等。

4、協(xié)調(diào)溝通

指與發(fā)展商、物業(yè)管理公司等相關(guān)合作單位，公司策劃部、行政

人事部等其它部門的協(xié)調(diào)溝通。

5、人員管理

指銷售人員的組織管理。銷售人員考勤、輪班，銷售人員上崗、

后續(xù)培訓(xùn)，銷售人員考評(píng)等。

6、檔案、場(chǎng)地管理

檔案管理指銷售現(xiàn)場(chǎng)各種項(xiàng)目資料?、銷售資料、客戶資料等的保

存、管理；場(chǎng)地管理指檢查、協(xié)調(diào)銷售現(xiàn)場(chǎng)硬件實(shí)施情況（售樓出、

樣板房、看樓通道等）。

銷售經(jīng)理定性考核總表[DL]?FB?XG24

銷

單位.行

售

發(fā)

策展

代理部政

商

人戈U

分項(xiàng)經(jīng)理部

員部

專業(yè)知1、行業(yè)知識(shí)（10分）

識(shí)2、專業(yè)技能（10分）

（20

小計(jì)

分）

1、自身規(guī)章執(zhí)行情況

（5分）

2、敬業(yè)精神（5分）

工作3、團(tuán)隊(duì)協(xié)作（4分）

態(tài)度4、對(duì)公司理念文化認(rèn)知

（20度

分）（3分）

5、創(chuàng)新性、發(fā)展（3

分）

小計(jì)

1、銷售組織實(shí)施（30

分）

2、協(xié)調(diào)溝通（發(fā)展商、

作

工

一策劃部等）（10

力

能分）

(3、人員管理（10分）

60

分>4、檔案、場(chǎng)地管理（8

分）

5、代理費(fèi)結(jié)算核對(duì)（2

分）

小計(jì)

合計(jì)

權(quán)重15%50%10%5%20%

權(quán)重后總分

銷售經(jīng)理

意見

代理部

意見

行政人事

部

意見

總監(jiān)/副總

經(jīng)理意見

總經(jīng)理

意見

填表人：填表時(shí)間：

總表說明：

當(dāng)未獲全部相關(guān)單位分?jǐn)?shù)時(shí)，則根據(jù)已或分?jǐn)?shù)的單位同比例調(diào)整

權(quán)重后計(jì)總分C___________________________________________

阿里巴巴銷售人員薪酬制度

文件編號(hào):頁數(shù)：30頁

適用部門：實(shí)施日期：

編制人：編制時(shí)間：

審核人：審核時(shí)間：

復(fù)核人：復(fù)核時(shí)間：

批準(zhǔn)人：批準(zhǔn)時(shí)間：

變更記錄

變更日期變更原因變更部門變更前版本號(hào)變更后版本號(hào)

目錄

1有效激勵(lì)..........................................................................4

1.1有效激勵(lì)的核心原見...........................................................4

1.2有效記錄舉例.................................................................4

2其他關(guān)注點(diǎn).......................................................................5

2.1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn).............................................................5

2.2銷售人數(shù)的合理增加...........................................................5

2.3市場(chǎng)的合理布局...............................................................5

2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式..................................................6

2.5提高藍(lán)海客戶即新客戶的錄入量................................................6

3不同銷售模式的案例分析...........................................................7

3.1電話+上門銷售模式............................................................7

3.2辦事處設(shè)點(diǎn)+公司電話團(tuán)隊(duì)并存模式.............................................8

3.3上門拜訪為主的銷售模式.....................................................11

3.4電話和上門各占一半的模式...................................................13

4隱形的電網(wǎng)......................................................................15

5不同渠道商的作業(yè)模式............................................................15

5.1河北某渠道商................................................................15

5.2湖北某渠道商：..............................................................17

5.3山東某渠道商：..............................................................19

5.4云南某渠道商................................................................21

5.5河南某渠道商................................................................22

5.6河南某渠道商................................................................25

5.7天津某渠道商................................................................27

5.8北京某渠道商................................................................29

1有效激勵(lì)

1.1有效激勵(lì)的核心原則

二八原則：一個(gè)激勵(lì)政策的成功與否，就在于看，能否調(diào)動(dòng)起團(tuán)隊(duì)當(dāng)中80%的成員；排

在前頭的10%,需要的是個(gè)性激勵(lì)對(duì)待，后面10%需要的是負(fù)面淘汰壓力，中間的80%才是我

們真正需要去激勵(lì)的群體。

1.2有效記錄舉例

1.2,1月度激勵(lì)方案，以山東某渠道商為例：

目的：在上半月提高破零率。

個(gè)人PK：輸?shù)慕o嬴的買一個(gè)阿里總部的T恤100元

部門pk:輸?shù)慕o贏的部門全體購買總部T恤500元，公司補(bǔ)貼贏的500基金

破蛋pk:截至17日17點(diǎn)破蛋率最低的部門主管和未破蛋的人請(qǐng)他主管500元?dú)g暢；

如截至17日17點(diǎn)全員破蛋老板晚上請(qǐng)客。五月份入職的不計(jì)算在內(nèi)（4月份最后三個(gè)

計(jì)入五月份）

12.2年度激勵(lì)，以山東某渠道商為例

獎(jiǎng)項(xiàng)單數(shù)獎(jiǎng)勵(lì)方案

金牌150單國(guó)內(nèi)豪華七日游

銀牌80單筆記本電腦

銅牌50單電動(dòng)車

1.2,3月底沖刺激勵(lì)，以遼寧某渠道商為例

月底激勵(lì)：本月為止最大的一次激勵(lì)！

最后一天的到單激勵(lì)：

規(guī)則：第一單、第二單、第三單阿里巴巴雙肩包，第四單、第五單派克簽字筆，第六

單、第七單、第八單阿里巴巴純牛皮U盤！第九單起，軟牛皮名片夾！

特殊獎(jiǎng)品：首位到帳2單以上銷售，繼續(xù)送出阿里巴巴多功能雙肩包!

2其他關(guān)注點(diǎn)

2.1設(shè)立過程考核標(biāo)準(zhǔn)

我們以河北某渠道商為例。

2.1.1拜訪量考核：

135家上門小記，其中有效上門拜訪記錄90家，每旬考核一次，45家上門含30家有效

為達(dá)標(biāo)。11號(hào)查1—10號(hào)小記，21號(hào)查11—20號(hào)小記，月底查下旬小記，罰款標(biāo)準(zhǔn)：少一

家上門罰款1元/次，少一家有效上門追罰2元/次。

2.1.2電話量考核：

每天10個(gè)有效電話記錄，按出勤考核，少一家罰款1元。

2.1.3電話營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)電話量考核：

每天30個(gè)有效電話小記，考核數(shù)=出勤*30,出差不考核電話量，少一家罰款1元，

2.2銷售人數(shù)的合理增加

2.2.1增加一線銷售時(shí)，要充分考慮到團(tuán)隊(duì)的消化能力，必須重點(diǎn)參照成熟老員工的數(shù)

量，做到合理匹配（建議按1：2或1：3匹配）

2.2.2新老人的定義：上崗時(shí)間在三個(gè)月內(nèi)稱新人；上崗三個(gè)月后稱老人

2.3市場(chǎng)的合理布局

在企業(yè)集中的區(qū)域設(shè)立聯(lián)絡(luò)處或辦事點(diǎn)：

2.3.1根據(jù)地區(qū)行業(yè)產(chǎn)業(yè)分布，選擇集中地段，如企業(yè)數(shù)量多，在市內(nèi)設(shè)立辦事處.

2.3.2對(duì)于企業(yè)分散的縣市，根據(jù)縣市分布，選擇居中位置，可輻射周邊縣市。

2.4尋找適合當(dāng)?shù)氐臅?huì)議營(yíng)銷模式

我們以西南某渠道商，結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)特點(diǎn)的會(huì)議營(yíng)銷模式舉例：

針對(duì)個(gè)人創(chuàng)業(yè)者和大學(xué)生市場(chǎng)的會(huì)議營(yíng)銷。

三種具體做法：

A、比如做淘寶的個(gè)人版以商會(huì)友，邀約淘寶客戶同時(shí)還邀約了大學(xué)生創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的20個(gè)

左右的成員，現(xiàn)場(chǎng)加第二天的跟進(jìn)共25單，其中學(xué)生也占了部分。

B、邀約企業(yè)以商會(huì)友的同時(shí)，也邀約一些學(xué)校里商業(yè)協(xié)會(huì)和創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)的學(xué)生成員來聽

聽，讓他們和多也企業(yè)接觸，看看企業(yè)是怎么做生意的，對(duì)他們的感觸也比較深。

C、主管會(huì)主動(dòng)去聯(lián)系學(xué)校的創(chuàng)業(yè)協(xié)會(huì)等一些學(xué)生社團(tuán)，讓他們組織一場(chǎng)講座，我們以

主管組過去講，學(xué)校提供場(chǎng)地，幫助我們邀約，基本上我們不需要花費(fèi)太多成本。又能為學(xué)

生提供更好的平臺(tái)，比起大學(xué)生在學(xué)校附近租門面實(shí)體創(chuàng)業(yè)，他們更愿意選擇這種投入更

低，風(fēng)險(xiǎn)更小的平臺(tái)。

2.5提高藍(lán)?？蛻艏葱驴蛻舻匿浫肓?/p>

我們最大的機(jī)會(huì)在哪里？最大的突破口在哪里？

潛在目標(biāo)客戶（中小企業(yè)）現(xiàn)狀

從此圖中，我們的答案不言而喻，這也是為什么藍(lán)?？蛻艏础靶驴蛻翡浫霐?shù)”會(huì)是一個(gè)

關(guān)鍵指標(biāo)！這些都是從來沒有被我們有任何觸碰過的客戶，當(dāng)然這還不包括個(gè)人版客戶（個(gè)

人客戶因沒有在政府部門有注冊(cè)記錄,所以無法被我們遂行統(tǒng)計(jì)。）

根據(jù)我們對(duì)各地渠道商歷史業(yè)績(jī)的分析，藍(lán)海客戶靈入最多的月份，同時(shí)也是業(yè)績(jī)最高

的月份。因此，對(duì)每個(gè)主管團(tuán)隊(duì)每天新客戶的錄入量，都要有一個(gè)統(tǒng)計(jì)分析和跟進(jìn)。

3不同銷售模式的案例分析

3.1電話+上門銷售模式

以上海某渠道商為例：

3.1.1公司組織結(jié)構(gòu)：

3.1.2公司不同階段人群的產(chǎn)能分析：

工齡人數(shù)5月到單人均

0-2個(gè)月39822.1

3?6個(gè)月6213.5

7個(gè)月以上13876.7

合計(jì)581903.3

該公司從1月份只有15人，發(fā)展到5月底58人。

3.1.3一天工作流程

每天的工作從頭一天晚上開始。

7點(diǎn)半到8點(diǎn)半邀約第二天的客戶。

7點(diǎn)半到8點(diǎn)半找客戶資源，培訓(xùn)。

早上8點(diǎn)半早會(huì)10分鐘

8點(diǎn)40到10點(diǎn)。打電話

晚上5點(diǎn)到6點(diǎn)回來

總

經(jīng)

t項(xiàng)

B

“，后

臺(tái)

培

訓(xùn)

人

組

事

長(zhǎng)

銷

售

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