業(yè)

務(wù)

手

冊

增

強

版

書目

一、前言..................................................3

二、我們的行業(yè)............................................6

三、我們的公司............................................6

（一）公司介紹...........................................7

（二）產(chǎn)品介紹...........................................9

（三）競爭對手介紹........................................11

四、我們的銷售流程........................................13

（一）收集名單............................................12

（二）達成成交.........................................14

（三）銷售話術(shù).........................................18

（四）生疏探望話術(shù)......................................22

（五）研討會...............................................38

（六）收單..................................................45

（七）異議處理..............................................48

（八）成交后動作............................................64

附件：.

（一）收集客戶的背景信息..................................71

（二）我們在銷售過程中的具體方法（黃金問句）..................75

（三）短信集錦.............................................94

（四）老師及四大行業(yè)介紹...................................113

（五）公司產(chǎn)品具體介紹.....................................122

前言

你擁有這樣一本手冊是特別榮幸的，你在工作中的所須要的資料基本上都有。

愿你在工作中步步順當，出單多多，賺錢多多。

成功的三層定義：

第一、超越父母

第二、財寶自由

第三、心靈自由

要成功，必需做好三件事：跟對人，做對事，用對方法。

任何時候：堅決你的信念，認定你的目標，加快你的腳步，不要管別人在做什么,

你肯定要做好自己的事情，先做好該做的事，然后才有可能做好自己喜愛的事!

長松是一個特別好的平臺，在這里，你可以得到：

1、大量的培訓(xùn)學(xué)習(xí)；

2、飛速的實力成長；

3、快速積累的高端人脈；

4、快速的財寶積累。

人生就是一場營銷；

人生就是一場感召；

行動----是成功的唯一方法！

堅持，

行動，

堅持行動！

祝福：心有志向，春暖花開！

一、給家人的一封信!

許多人沒有工作的動力，

沒有創(chuàng)新與服務(wù)的意識，

沒有成長，

沒有思索更好的人生，

是因為，沒有核心信仰。

那么核心信仰是什么？

核心信仰最干脆的表達，

就是無論人生如何活，

都要卓越！

卓越的人生，是閃光的。

所以，擁有核心信仰的人，為了生命存在的本質(zhì)

生命存在的本質(zhì)，是因為冠軍

冠軍，沒有第一名，只有更好的第一名

人生最有價值的行為有兩個

創(chuàng)新與服務(wù)

有人以創(chuàng)新而閃光

有人以服務(wù)而卓著

但為什么有些人沒有創(chuàng)新成長與服務(wù)意識

是因為沒有動力

為什么沒有動力

是因為沒有追求人生存在的核心信仰

用一種無所謂的看法面對人生

用一種與世無爭的看法面對自我

銷售人員的信仰

是成為冠軍

是用實干與服務(wù)做出來

是用信任的力氣做出來

是通過PK,驗證出來

在這個路上，會有人因為

崗位失去了粘性而老去

會有人因為金錢的引誘而離去

會有人耐不住壓力而倒下

但，有核心信仰的人，

依舊明白

創(chuàng)新與服務(wù)，是存在的價值

我們不但是為了錢而創(chuàng)業(yè)

我們，還為了中國企業(yè)崛起而努力工作

我們的祖國須要我們?nèi)ネ晟?/p>

我們的客戶須要我們?nèi)椭?/p>

我們的員工須要我們?nèi)ヅ嘤?/p>

只有核心信仰的人

才會，一路高歌，

無視兩邊

堅信生命的選擇

成為冠軍

二、我們的行業(yè)

三、我們的公司

（一）公司介紹

1、企業(yè)簡介：

2、企業(yè)文化

3、銷售人員十大軍規(guī)

1.你進入的，是一家講究實效的公司，請用你的業(yè)績說話。

2.假如你要離開，請帶上你的榮譽和獎金，長松詢問是你最好的證明人。

3.在你發(fā)出埋怨前，先想想同樣條件下優(yōu)秀者是如何做到的。

4.企業(yè)恒久喜愛這樣的人員：面對逆境就有緣由分析，更有解決方案。

5.昨天的閱歷會成為今日的障礙，你須要不停地學(xué)習(xí)和進步。

6.新員工生存的價值只有一條：為客戶創(chuàng)建利益。

7.被拒絕是銷售的習(xí)以為常，惟有你是優(yōu)質(zhì)彈簧，復(fù)原復(fù)實力才會最強。

8.全世界成功者的共同點只有四條：喜愛，自信，悟性，德行。

9.我們看中你的文憑，背景和閱歷，但實際貢獻更能證明你的價值。

10.業(yè)成功之道：精確便利伙伴顧問！

4、主動的心態(tài)

＞自信、熱忱！

＞告知自己，成功就在下一次，即使客戶拒絕多次，也要面帶微笑地再試一次!

＞把留意力集中到我想要的業(yè)績上！

＞擁有劇烈的企圖心！

＞主動主動的為客戶著想！

＞認定對方就是我的客戶！

（二）公司產(chǎn)品介紹

（=）主要競爭對手介紹

四、我們的銷售流程

（-）收集名單

1、有效名單標準

1）全名

2）職位（總經(jīng)理、董事長等）

3）辦公、手機

4）公司名稱

2、優(yōu)質(zhì)名單特點；

1）有需求、有購買力的企業(yè)

2）公司人數(shù)在10T000人

3）總經(jīng)理、董事長、

4）帶手機號碼的名單

5）盡量是一些的公司，成交概率會較大

3、收集客戶名單的方法

1）從名片店中獲得名單（以想做名片為由，兩人合作，一人和工作人員閑聊,

引開留意力。

2）人用手記錄號碼。和其中一位店員搞好關(guān)系，定期從中拿取或購買）

3）從已成交的客戶或未成交的客戶但看法很好的人中獲得

4）參與其它公司的公開課獲得名單（大量交換名片或發(fā)放有價值資料交

換名片）

5）向?qū)I(yè)的名錄公司購買總經(jīng)理的手機號碼（肯定要測試）

6）掃樓，帶一百份邀請函（干脆賣票并交換名片，很有效）

7）汽車銷售公司客戶服務(wù)人員手中獲得（和對方達成等定期交換協(xié)議）

8）房地產(chǎn)物業(yè)管理人員，聯(lián)通、移動的客服人員中獲得

9）參與同行業(yè)的說明會，推廣課，或與同行業(yè)互換名單（找到幾人合作,

定期交換）

10）熟人摯友中獲得（例：前臺、文員、秘書、有影響力的摯友）

11）找商業(yè)協(xié)會，行業(yè)協(xié)會，同鄉(xiāng)會

12）保險公司人員中弄名單，業(yè)務(wù)主管以上（定期交換）

13）加入俱樂部、會所等聚會活動

14）參與論壇：財寶論壇，財寶沙龍

15）商學(xué)院老師的同學(xué)錄（例:MBA、EMBA等）

16）找尋大型的商業(yè)城

17）工商局、稅務(wù)局、銀行的名單

18）參與民營企業(yè)考察團

19）黃頁、工商名錄（例：新出的帶企業(yè)法人的名錄）

20）參與展覽會的名單（留意各種會展信息，找展會的參展商名錄）

21）網(wǎng)上下載名單（網(wǎng)絡(luò)查詢）

（注：事實上客戶資源許多，只要養(yǎng)成隨時隨地記錄號碼、索要名片

的習(xí)慣，客戶資源無處不在。）

（二）、達成成交

1)銷售理念

＞是我們桌上的一座寶藏

＞是我們公司的公關(guān)、形象代言人

＞每一通都是有價值的，值錢的

＞打是簡潔有效，創(chuàng)建業(yè)績的通道

＞打是一種心理學(xué)的嬉戲，打從贊美顧客起先

＞想打好首先要表現(xiàn)出劇烈的自信念

＞行銷是一種信念的傳遞，心情的轉(zhuǎn)移

＞邀約二篩選：我們不是要在乎10個中有9個不行，而是得到了

10個中的那1個。

2)如何能成為銷售的高手？

＞嫻熟基本話術(shù)

＞足夠的有效名單

＞打前做過客戶篩選

＞了解客戶基本狀況，話術(shù)有針對性

＞心情很好，聽起來很舒適

＞話不羅嗦，能鉤起客戶新奇心

＞異議處理的很好，接口很快

＞量大

3)銷售的訓(xùn)練

＞背熟：新人肯定要背基本話術(shù)，可有效削減廢話

＞練熟：脫稿練習(xí)，練到對話自然為止

＞通關(guān)：沒有檢查就沒有執(zhí)行

＞應(yīng)變：應(yīng)變要快，處理異議要變成“下意識”

＞抗拒點話術(shù)總結(jié)：不斷總結(jié)，創(chuàng)新

五、行銷的步驟及具體流程

1第一步：營銷

1.1準備好的客戶名單過濾意向客戶

每天意向客戶盡量去網(wǎng)上收集相關(guān)信息并備注：公司地址，企業(yè)規(guī)模，所屬

行業(yè)，員工人數(shù)，行業(yè)地位，同行較優(yōu)秀者是誰，他們?nèi)绾巫龅?，同行的?/p>

們客戶見證等

1.21531法則（b+客戶1531跟蹤）

第一條短信：B類客戶要郵箱或，發(fā)完后3分鐘內(nèi)回復(fù)短信

其次條：理念型：概述產(chǎn)品。

第三條：關(guān)懷型短信。

第四條：產(chǎn)品型短信，第五條：要求成交

其次步：探望客戶

第三步：未成交客戶

1.2約見探望

1.2.1塑造價值

1.2.2客戶見證

1.23風(fēng)險轉(zhuǎn)移

1.2.4要求成交

1.2.5轉(zhuǎn)介紹

2轉(zhuǎn)介紹

2.1建立個人口碑

2.1.1多讓客戶給你提看法，謙卑真誠，并讓客戶望見你的改進，向客戶匯報

你的進步

2.1.2像您這么好的客戶，相識您真的太興奮了

2.2主動開口（不管您今日買不買，假如您覺得我介紹的東西步錯，可不行以

青您介紹兩三個對這個產(chǎn)品可能有須要的摯友給我？）

2.2.1二選一：您可不行以介紹兩個或者三個對這個產(chǎn)品有需求的人給我？

2.2.2拿筆和本子記錄

2.2.3您覺得我先給誰打比較合適？

2.2.4既然您跟這位xx比較熟識，可不行以請您打個給他，跟他說我會跟

他約時間……

2.3一個接一個

2.3.1立刻去探望

2.3.2探望完以后立刻跟介紹者打，贊美的語氣描述你們之間的互動

233再要求：對了，您還有沒有跟這位客戶一樣的摯友呢，人這么好，而且

對這個產(chǎn)品可能有須要的？

2.4謝禮不能省，如成交，買禮物相贈，并要求接著介紹

2.5感謝信不行少

3客戶服務(wù)

3.1客服中心服務(wù)

3.2技術(shù)服務(wù)

3.3要求轉(zhuǎn)介紹

4）銷售的前置短信

①營銷的目的是比競爭者更好地滿足目標顧客的需求，而營銷的制勝

點是比競爭者更清晰自己的顧客是誰，這也是營銷的基礎(chǔ)。

②沃爾瑪創(chuàng)始人山姆沃頓說：“沒有顧客的忠誠度，就沒有生存權(quán)。只

有得到全球用戶的忠誠度，才能換取全球的美譽；只有擁有全球的美譽,

才能參與新經(jīng)濟時代的競爭，否則事倍功半

③小企業(yè)的戰(zhàn)略核心是業(yè)務(wù)，企業(yè)的一切行為全部都體現(xiàn)出明顯的業(yè)

務(wù)導(dǎo)向。由于規(guī)模和實力的限制，“生存”是小企業(yè)最緊要的問題，活下

去是硬道理，企業(yè)必需死死抓住生產(chǎn)、銷售等命脈領(lǐng)域的工作，緊緊圍繞

市場、研發(fā)等業(yè)務(wù)功能來配置資源。

④世界聞名營銷大師彼得德魯克說：“做企業(yè)要敢為天下先，敢走前人

沒有走過的路，敢做前人沒有做過的事情，做事情不能因循守舊，要有創(chuàng)

新的看法、創(chuàng)新的思維和創(chuàng)新的舉措，只有這樣才能比別人走得快，走得

遠，才能使企業(yè)取得更大的成功。”美國企業(yè)英豪艾柯卡說：“不創(chuàng)新，就

死亡。

⑤營銷大師菲利普科特勒認為：”銷售終端是離消費者身體最近的地

方，售后服務(wù)時離消費者心靈最近的地方。

⑥要想讓顧客接受你的產(chǎn)品，首先要培訓(xùn)你的顧客。

⑦21世紀的企業(yè)競爭將在肯定程度上取決于文化力的較量，沒有強有

力的企業(yè)文化支撐,企業(yè)將會失去發(fā)展所必需的養(yǎng)分,企業(yè)就會面臨逆境。

⑧“三流企業(yè)做事，二流企業(yè)做市，一流企業(yè)做勢J

⑨企業(yè)的狀況很困難，所以應(yīng)當有壯士斷臂的志氣和決心，因為這個

放棄削減了許多壓力和拖累，使他更有力氣，找尋更好的機會來發(fā)展！

⑩我們的業(yè)務(wù)是什么？我們的顧客是誰？顧客認知的價值是什么？

11營銷的一個中心，三個基本點：以客戶需求為中心，解決“賣給誰,

賣什么，怎么賣？”的三個基本問題

12最有效的資本是我們的信譽，它24小時不停為我們工作。

13在你成功地把自己推銷給別人之前，你必需百分之百的把自己推銷

給自己。

14凡是你遺忘或想不起來的事情，你的敵人會告知你。一一《成功經(jīng)

理人》的市場營銷名言。

15利人為利己的根基，市場營銷上老是為自己著想，而不顧及到他人,

他人也不會顧及你。一一梁憲初

16市場營銷觀念：目標市場，顧客需求，協(xié)調(diào)市場營銷，通過滿足消

費者需求來創(chuàng)建利潤。一一西奧多〃李維特

17市場銷售中最重要的字就是“問二一一博恩〃崔西

18隨意哪個傻瓜都能達成一筆交易，但創(chuàng)建一個品牌卻須要天才，信

仰和毅力。一一大衛(wèi)〃奧格威

19我們?nèi)康墓S和設(shè)拖可能明天會被全部燒光，但是你恒久無法動

搖公司的品牌價值;全部這些事實上來源于我們品牌特許的良好商譽和公

司內(nèi)的集體才智。一一羅伯托〃郭思達（可口可樂已故CEO）

20品牌是一種錯綜困難的象征，它是品牌屬性、名稱、包裝、價格、

歷史聲譽、廣告方式的無形總和。品牌競爭是企業(yè)競爭的最高層次。

21你一生中賣的唯一產(chǎn)品就是你自己。

5）銷售話術(shù)設(shè)計：（用六個問題來設(shè)計自己的話術(shù)）

＞我是誰？

＞我要跟客戶談什么？

＞我談的事情對客戶有什么好處？

＞拿什么來證明我談的是真實的、正確的？

＞顧客為什么要來？

＞顧客為什么現(xiàn)在肯定要來?

（三）銷售話術(shù)

四、跟進客戶以及一些面談溝通技巧

1、和客戶建立關(guān)系

1.1如何聯(lián)絡(luò)到客戶

2.2上門建立信任

“接近客戶的三十秒，確定了銷售的成敗”這是成功銷售人共同的體驗，那

么接近客戶究竟是什么意義呢？接近客戶在專業(yè)銷售技巧上，我們定義為“由接

觸潛在客戶，到切入主題的階段J

防衛(wèi)是指客戶和銷售人員之間有道捍衛(wèi)的墻。因此，只有在您能快速地打開

潛在客戶的“心防”后，才能放開客戶的心胸，客戶才可能專心聽您的談話。打

開客戶心防的基本途徑是先讓客戶產(chǎn)生信任感，接著引起客戶的留意，然后是引

起客戶的愛好。

銷售商品前，先銷售自己。接近客戶技巧的第一個目標就是先將自己銷售出

去。“客戶不是購買商品，而是購買銷售商品的人”，這句話，流傳已久，勸服力

不是靠強而有力的說詞，而是仰仗銷售人員言談舉止散發(fā)出來的人性與風(fēng)格。接

近客戶，不是一位地向客戶低頭行禮，也不是迫不及待地向客戶說明商品，這樣

做，反而會引起客戶躲避，因此，讓客戶喜愛自己或讓客戶對你抱有好感，這才

是接近客戶的重點。

對于首次探望的生疏客戶，要做到以下幾點：

1）瞬間建立溝通平臺，見面不要忙于介紹公司和產(chǎn)品，而是要說出客戶最苦痛

的地方，他就會最關(guān)注你。

2）事先搜集好足夠多的客戶信息，盡可能地做到軌跡重疊；

3）時機成熟時，從以下三個方面供應(yīng)信任：公司形象；產(chǎn)品形象；個人形象。

信任層級獲得信任的方法

通過運營制度、業(yè)績、榮譽等獲得客戶的信任

通過第三方證明公司的實力。

對公司的信任

實地考察參觀和設(shè)備

來自媒體，特殊是權(quán)威報刊，雜志的相關(guān)報道

國家權(quán)威機構(gòu)的產(chǎn)品檢測報告

IS09001認證證書

對產(chǎn)品的信任

印制精致的產(chǎn)品說明書

運用過你公司產(chǎn)品的客戶的舉薦

幽默

探望探望再探望一反復(fù)出現(xiàn)，關(guān)系是跑出來的。

銷售代表的人品和為人

對個人的信任

成為為客戶解決問題的專家

自信的看法消退客戶的疑慮

關(guān)切客戶，做客戶貼心的摯友

4）另外也可以用“關(guān)鍵時刻行為模式（EOAC模型）”建立信任：

EOAC模型

發(fā)掘

提供

行動

確認

0：Offer,表示供應(yīng)建議，針對與客戶共同明確了的客戶需求，供應(yīng)若干解決問

題的建議。

A：Action,就是行動，依據(jù)客戶同意的建議去行動。既可以馬上行動，也可以

依據(jù)承諾的時間行動。行動要先說出來，然后去落實，對行動的具體要求就是細

微環(huán)節(jié)化、環(huán)節(jié)化?？傊?，完全明確行為的每一個動作，每一個精確的要求，從

而提高事后落實的可能性。

C：Communication,意思是溝通、確認。溝通其實是一種說明、一種說明、一種

描述，可以是邊做邊說，也可以是對做了的行動加以馬上說明。

從上面的模型可知：不斷建立與客戶的溝通可以大幅緩解客戶的不滿和急躁的心

情。

3、探察客戶的需求

3.1購買分析

熟識顧客以問題為中心的購買循環(huán):

顧客購買循環(huán)分為六個階段：

1）覺察階段：客戶相識到目前存在的問題，但并不想主動實行措施。

2）確定階段：客戶感到煩躁和苦痛，準備解決問題。

3）制定標準：制定評比標準，如何用標準來評價商品。

4）選擇標準：針對標準對比不同的解決方案。

5）實際購買：選擇最符合它的標準的解決方案，決策中最簡潔、最快的一

步。

6）感受反饋：客戶再次評價他的決策，懊悔程度與交易的金額干脆相關(guān)，

不滿的客戶可能向11-20個客戶訴說他們的不滿。

在實際的業(yè)務(wù)進行過程中，業(yè)務(wù)高手要仔細分析目前客戶所處的階段，及客

戶端的決策流程;一般的業(yè)務(wù)人員，匯報給領(lǐng)導(dǎo)并一起分析目前客戶所處的階段,

客戶端的決策流程。便于有針對性地實行行動。

3.2探察傾聽

探查傾聽的定義：通過有效的問與聽，了解客戶目前所處狀態(tài)，遇到的困難和問

題，從而發(fā)掘客戶的需求和苦痛，引導(dǎo)客戶進入購買的起先。

依據(jù)公司廣闊業(yè)務(wù)員的閱歷，總結(jié)提問如下：

舉例

1、您的企業(yè)做得這么大，您有什么秘訣嗎？

O你的音甲早？

3：裝目前看到的主要困難有哪些？

4、對這些問題，您是怎么想的？

5、目前您的銷售狀況如何？

6、有哪些問題須要解決？

7、您希望什么樣的學(xué)習(xí)最能幫助到您呢

4、摸索沖擊使客戶確定解決

通過上一節(jié)的探查傾聽，我們讓客戶覺察到了問題；就要接著對這個問題進

行摸索沖擊，使客戶下決心解決問題。這里給大家介紹SPIN提問技巧，SPIN是

解決買和不買的問題。

用SPIN問話技術(shù)把問題放大，SPIN問題定義：

-背景問題（套近乎）；

-難點問題（找傷口）；

-示意問題（撒鹽）；

-需求利益問題（給藥方）。

依據(jù)公司廣闊業(yè)務(wù)員的閱歷，我公司的案例和SPIN話術(shù)總結(jié)如下：

公司總結(jié)SPIN話術(shù)

序

問題號話術(shù)

1某總，貴公司的銷售模式是？

S：背景型問題2某總，貴公司銷售的是什么產(chǎn)品？

（套近乎）3某總，貴公司目前的主打市場是在哪里？

4某總，公司的銷售人員也許有多少？

某總，要完成今年的銷售目標，您認為哪些方面還須要

1

提升？

P:難點型問題某總，要在競爭這么激勵的今日立足市場，您覺得哪些

2

（找傷口）是我們必須要改進的？

3目前客戶對貴公司的哪些地方有所不滿？

4在華東市場做到第一，您覺得現(xiàn)在有哪些困難？

假如銷售技巧不提升，銷售目標完不成，對您和企業(yè)以

1

及將來的發(fā)展會有什么影響？

I:示意型問題2客戶投訴始終不斷，對貴公司的品牌會有什么影響？

（撒鹽）假如客戶服務(wù)始終不讓客戶滿足，您覺得客戶會怎么

3

做？

4假如員工因為被上級責罵，心情特別差，然后去接待外

部客戶，結(jié)果會怎么樣？

假如有一整套科學(xué)的方法和工具，幫助您分析市場，讓

1

您更精確的選擇市場，您情愿了解一下嗎？

假如有一整套可將銷售動作進行分解，并能快速復(fù)制貴

N：需求效益型問2

企業(yè)優(yōu)秀的銷售人員，您情愿了解一下嗎？

題

假如我們有一整套的方法和制度，幫助您避開一些日常

（給藥方）3

的銷售風(fēng)險，您要嗎？

假如我們有一整套將客戶的終身價值最大化的方法和

4

工具，幫助您留住客戶，您情愿了解一下嗎？

5、與客戶一起制定標準，確認需求

通過上一節(jié)的摸索沖擊，當客戶確定購買之后，就要抓住機會和客戶一起制

定標準，明確客戶的需求。在此階段要盡量把自己變成唯一的標準?？蛻粽J同的

就是標準。

6、進行產(chǎn)品展示勸服

在確認客戶需求后，我們要立刻進行產(chǎn)品展示勸服，讓客戶清晰的相識我們的產(chǎn)

品，信任我們的產(chǎn)品。

6.1用FABE方法進行產(chǎn)品展示勸服

F即Feature,產(chǎn)品的屬性；

A即Advantage,就是產(chǎn)品的作用；

B即Benefit,是產(chǎn)品給顧客帶來的利益；

E即Evidence,證據(jù)。

當我們確認了客戶標準和需求之后就要剛好用FAB方法解說產(chǎn)品，展示產(chǎn)

品；特殊要留意的是，用FAB展示產(chǎn)品時，一般只講客戶需求的特點。

6.2產(chǎn)品展示

1.產(chǎn)品展示的操作要點

（1）產(chǎn)品的優(yōu)勢利益是展示的重點，（確保產(chǎn)品的利益和將來客戶的要求之間的

精準匹配，成為產(chǎn)品展示的焦點）

（2）讓客戶參與到展示中來

⑦可以讓客戶做一些簡潔的展示，但避開出錯

⑧使客戶參與到要強調(diào)的產(chǎn)品的優(yōu)勢和和利益的那部分展示中去

?通過提問，從客戶那里獲得對展示的正面的反饋，

（3）產(chǎn)品展示必需是互動的

（4）趣味性、戲劇化的效果增進銷售機會

（5）演示的產(chǎn)品應(yīng)完備無缺

（6）產(chǎn)品展示要由淺入深

（7）特別熟識自己的產(chǎn)品

（8）事先不斷的演練，保證產(chǎn)品展示百分之百的成功

（9）假如產(chǎn)品困難，還要有書面的演示流程，可以將之作為產(chǎn)品演示的基本框

架，再依據(jù)不同的客戶的需求進行修改。

2.產(chǎn)品介紹的要求

要求說明

1.針對客戶的產(chǎn)品需求進行產(chǎn)品介紹

抓住留意力

2.針對客戶的偏好進行產(chǎn)品介紹

2利用產(chǎn)品演示證明自己所說的話是正確的

證明自己的

3借用銷售數(shù)據(jù)和其他客戶反饋證明自己所說的話是正確的

所說的話

1借用相關(guān)證書，如質(zhì)量證書，證明自己所說的話是正確的

（六）邀請客戶試用

刺激客戶的

（七）邀請客戶去公司考察

購買欲望

（八）說出實惠措施

找尋最佳介介紹產(chǎn)品之前，銷售代表應(yīng)明確采納什么樣的方法抓住客戶的留意

紹方法力、證明自己所說的話和刺激客戶需求。

6.3處理客戶的反對看法

我們在跟客戶展示產(chǎn)品的過程中，或在業(yè)務(wù)進程中常常會遇到各種各樣的反

對看法，反對看法一般跟如下三個因素有關(guān)：

不了解：與F或A有關(guān)；

不信任：與F或A有關(guān)；

不值得：與B有關(guān)。

處理反對看法常用步驟有四步：

一緩沖：化解敵對力氣。先生，我理解。

一反問：引導(dǎo)其思索。

一權(quán)衡：贏得思索時間。

一答復(fù)：有針對性地回答。

（四）跟單

跟單的概念是：實行肯定的方法，強化或再次激發(fā)起客戶的購買欲望

的過程，叫做跟單。

跟單在整個銷售環(huán)節(jié)中至關(guān)重要，起到承上啟下的作用。在研討

會成交的客戶中，一種是現(xiàn)場交全款的，一種交定金，一種是現(xiàn)場沒

有交定金。其中交定金的客戶有立刻能收