人壽保險(xiǎn)三天培訓(xùn)體系演講人：日期:目錄02產(chǎn)品知識(shí)深度解析01行業(yè)認(rèn)知與基礎(chǔ)理論03專業(yè)銷售技能訓(xùn)練04實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模擬演練05合規(guī)與考核標(biāo)準(zhǔn)06培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)規(guī)劃01PART行業(yè)認(rèn)知與基礎(chǔ)理論保險(xiǎn)行業(yè)現(xiàn)狀與政策背景闡述政府對(duì)保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管政策、法律法規(guī)及其影響。保險(xiǎn)行業(yè)的監(jiān)管政策介紹全球及本國保險(xiǎn)市場(chǎng)的規(guī)模、增長趨勢(shì)和競(jìng)爭(zhēng)狀況。保險(xiǎn)行業(yè)的市場(chǎng)規(guī)模分析保險(xiǎn)行業(yè)未來的發(fā)展方向、趨勢(shì)和創(chuàng)新點(diǎn)。保險(xiǎn)行業(yè)的發(fā)展趨勢(shì)按照保險(xiǎn)期限、保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)金額等分類方式，詳細(xì)介紹人壽保險(xiǎn)的種類和特點(diǎn)。人壽保險(xiǎn)的分類闡述人壽保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)保障、資產(chǎn)管理、家庭責(zé)任等方面的核心價(jià)值。人壽保險(xiǎn)的核心價(jià)值介紹人壽保險(xiǎn)的基本概念、目的和作用。人壽保險(xiǎn)的定義與作用人壽保險(xiǎn)核心價(jià)值與分類風(fēng)險(xiǎn)管理與保險(xiǎn)原理保險(xiǎn)合同的要素與原則詳細(xì)介紹保險(xiǎn)合同的主體、客體和內(nèi)容，以及保險(xiǎn)合同訂立、履行和終止的基本原則。風(fēng)險(xiǎn)管理的方法與工具闡述風(fēng)險(xiǎn)識(shí)別、評(píng)估、控制和轉(zhuǎn)移等風(fēng)險(xiǎn)管理方法，以及保險(xiǎn)作為風(fēng)險(xiǎn)管理工具的原理和作用。風(fēng)險(xiǎn)的基本概念與分類介紹風(fēng)險(xiǎn)的基本概念、分類和特征。02PART產(chǎn)品知識(shí)深度解析定期壽險(xiǎn)在合同約定的期限內(nèi)，如果被保險(xiǎn)人死亡或全殘，保險(xiǎn)公司將按照合同約定給付保險(xiǎn)金。重大疾病保險(xiǎn)當(dāng)被保險(xiǎn)人罹患合同約定的重大疾病時(shí)，保險(xiǎn)公司將給付保險(xiǎn)金，幫助被保險(xiǎn)人應(yīng)對(duì)高額醫(yī)療費(fèi)用。終身壽險(xiǎn)為被保險(xiǎn)人提供終身的保障，無論何時(shí)死亡，保險(xiǎn)公司都將給付保險(xiǎn)金。壽險(xiǎn)以人的壽命為保險(xiǎn)標(biāo)的，當(dāng)被保險(xiǎn)人發(fā)生死亡或達(dá)到合同約定的年齡時(shí)，由保險(xiǎn)人給付保險(xiǎn)金的保險(xiǎn)。主力產(chǎn)品條款與保障范圍保費(fèi)計(jì)算根據(jù)被保險(xiǎn)人的年齡、性別、健康狀況、保額等因素，結(jié)合保險(xiǎn)公司的費(fèi)率表進(jìn)行計(jì)算。利益演示通過假設(shè)的投資收益和費(fèi)用扣除，展示不同保險(xiǎn)計(jì)劃在未來的預(yù)期收益和保障效果。案例分析通過具體的案例，讓客戶更加直觀地了解保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)。保費(fèi)計(jì)算與利益演示方法了解客戶需求通過與客戶溝通，了解其對(duì)保障范圍、保費(fèi)預(yù)算、保障期限等方面的需求。方案調(diào)整根據(jù)客戶反饋和市場(chǎng)變化，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)方案，確保其始終符合客戶需求。設(shè)計(jì)方案根據(jù)客戶需求，結(jié)合保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)和優(yōu)勢(shì)，為其量身定制合適的保險(xiǎn)方案?？蛻粜枨笃ヅ浞桨冈O(shè)計(jì)03PART專業(yè)銷售技能訓(xùn)練深入了解客戶通過問卷、訪談等方式，全面了解客戶基本信息、家庭狀況、財(cái)務(wù)狀況、投資偏好等，為后續(xù)產(chǎn)品推薦提供依據(jù)。KYC技巧應(yīng)用運(yùn)用KYC（了解你的客戶）原則，識(shí)別客戶風(fēng)險(xiǎn)承受能力，確保推薦的產(chǎn)品符合客戶實(shí)際需求。挖掘潛在需求通過溝通技巧，發(fā)掘客戶潛在需求，引導(dǎo)客戶認(rèn)識(shí)到保險(xiǎn)在風(fēng)險(xiǎn)保障、資產(chǎn)配置等方面的重要作用?？蛻粜枨笸诰蚺cKYC技巧闡述保險(xiǎn)產(chǎn)品相比其他金融產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)，如風(fēng)險(xiǎn)保障全面、收益穩(wěn)健等。結(jié)合客戶需求，重點(diǎn)強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品能為客戶帶來的實(shí)際利益，如風(fēng)險(xiǎn)轉(zhuǎn)移、資產(chǎn)保值增值等。通過具體案例，展示保險(xiǎn)產(chǎn)品的實(shí)際應(yīng)用效果，幫助客戶更好地理解產(chǎn)品。詳細(xì)介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)，如保障范圍、保險(xiǎn)期限、繳費(fèi)方式等，讓客戶全面了解產(chǎn)品屬性。產(chǎn)品講解FABE法則應(yīng)用特性（Feature）優(yōu)勢(shì)（Advantage）利益（Benefit）舉例（Example）保費(fèi)過高針對(duì)客戶認(rèn)為保費(fèi)過高的問題，可提供多種繳費(fèi)方式選擇，并強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)的風(fēng)險(xiǎn)保障和長期投資價(jià)值。保障范圍有限針對(duì)客戶認(rèn)為保障范圍有限的問題，可詳細(xì)解釋保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障條款，并指出其他金融產(chǎn)品無法替代的保險(xiǎn)功能。投資收益不確定針對(duì)客戶對(duì)投資收益不確定的疑慮，可介紹保險(xiǎn)產(chǎn)品的投資策略和收益計(jì)算方式，并強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的穩(wěn)健性和長期性。020301常見異議處理話術(shù)庫04PART實(shí)戰(zhàn)場(chǎng)景模擬演練01020304開場(chǎng)白、建立信任、引導(dǎo)話題、提問與傾聽、約定面談時(shí)間。電話約訪與面談流程拆解電話約訪技巧形象與禮儀、語言表達(dá)、傾聽技巧、情緒管理、時(shí)間管理。面談中的注意事項(xiàng)開場(chǎng)白、寒暄與客戶建立信任、需求分析、產(chǎn)品介紹、異議處理、促成面談、后續(xù)跟進(jìn)。面談流程拆解了解客戶信息、確定約訪時(shí)間、準(zhǔn)備話術(shù)和資料。電話約訪準(zhǔn)備家庭結(jié)構(gòu)、收入狀況、成員健康狀況、未來規(guī)劃等。案例背景家庭保障規(guī)劃案例推演識(shí)別潛在風(fēng)險(xiǎn)、評(píng)估風(fēng)險(xiǎn)大小和可能造成的損失。風(fēng)險(xiǎn)分析根據(jù)風(fēng)險(xiǎn)分析結(jié)果，為客戶量身定制合適的保障方案。方案設(shè)計(jì)清晰、簡潔、專業(yè)地向客戶展示保障方案，并解答客戶的疑問。方案呈現(xiàn)ABCD投保促成技巧識(shí)別購買信號(hào)、把握促成時(shí)機(jī)、運(yùn)用促成話術(shù)、處理客戶疑慮。投保促成與后續(xù)服務(wù)模擬客戶關(guān)系維護(hù)定期回訪客戶、了解客戶需求變化、提供專業(yè)建議。后續(xù)服務(wù)流程保單遞送、理賠協(xié)助、保單變更、續(xù)期繳費(fèi)等。投保后注意事項(xiàng)提醒客戶妥善保管保單、及時(shí)告知風(fēng)險(xiǎn)變化、關(guān)注續(xù)保時(shí)間。05PART合規(guī)與考核標(biāo)準(zhǔn)監(jiān)管法規(guī)《保險(xiǎn)法》、《保險(xiǎn)銷售行為管理辦法》等相關(guān)法規(guī)，以及行業(yè)自律規(guī)范。銷售禁區(qū)禁止銷售未經(jīng)許可的保險(xiǎn)產(chǎn)品，禁止誤導(dǎo)客戶購買不適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，禁止欺詐、虛假宣傳等行為。監(jiān)管法規(guī)與銷售禁區(qū)客戶咨詢、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估、產(chǎn)品介紹、填寫投保單、審核、承保等環(huán)節(jié)。投保流程確保投保流程符合法規(guī)和公司內(nèi)部規(guī)定，如客戶身份核實(shí)、風(fēng)險(xiǎn)評(píng)估準(zhǔn)確性、投保單信息真實(shí)性等。合規(guī)性驗(yàn)證投保流程合規(guī)性驗(yàn)證培訓(xùn)成果考核維度說明包括理論知識(shí)、實(shí)操技能、合規(guī)意識(shí)等方面?？己司S度理論知識(shí)要求掌握保險(xiǎn)基礎(chǔ)知識(shí)、產(chǎn)品特點(diǎn)、相關(guān)法規(guī)等；實(shí)操技能要求能夠準(zhǔn)確識(shí)別客戶需求、提供合適的保險(xiǎn)方案等；合規(guī)意識(shí)要求嚴(yán)格遵守法規(guī)和職業(yè)道德，杜絕違規(guī)行為?？己藰?biāo)準(zhǔn)06PART培訓(xùn)總結(jié)與行動(dòng)規(guī)劃客戶需求分析與產(chǎn)品匹配學(xué)習(xí)如何根據(jù)客戶需求，選擇合適的人壽保險(xiǎn)產(chǎn)品。了解售后服務(wù)的重要性，學(xué)習(xí)如何建立和維護(hù)良好的客戶關(guān)系。售后服務(wù)與客戶關(guān)系管理全面回顧人壽保險(xiǎn)定義、分類以及各類保險(xiǎn)產(chǎn)品的特點(diǎn)。人壽保險(xiǎn)基本概念及種類掌握人壽保險(xiǎn)的銷售流程，包括客戶開拓、產(chǎn)品介紹、異議處理及促成技巧。銷售流程與技巧核心知識(shí)點(diǎn)系統(tǒng)復(fù)盤溝通能力銷售技巧專業(yè)知識(shí)自我管理能力評(píng)估自身在與客戶溝通時(shí)的表達(dá)能力，是否能夠清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)保險(xiǎn)理念和產(chǎn)品信息。反思在銷售過程中遇到的困難，分析是否因技巧不足導(dǎo)致，如應(yīng)對(duì)客戶拒絕、促成交易等。檢查自身在人壽保險(xiǎn)專業(yè)知識(shí)方面的掌握程度，找出不足之處，如保險(xiǎn)產(chǎn)品細(xì)節(jié)、行業(yè)法規(guī)等。評(píng)估自己的時(shí)間管理、目標(biāo)設(shè)定和執(zhí)行力，確定是否需要改進(jìn)。個(gè)人能力短板分析表產(chǎn)品手冊(cè)與資料詳細(xì)介紹如何使用產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳資料等輔助銷售工具，提升客戶信任度。展業(yè)工具包應(yīng)用指