招商部門管理制度

目錄

第一章招商部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)及職責(zé)

第二章招商部門案場及業(yè)績糾紛管理制度

第三章招商人員守則及行為規(guī)范

第四章招商部門規(guī)章及獎罰管理制度

第五章顧客投訴、異議外理方法

第一章：招商部門內(nèi)部結(jié)構(gòu)和管理架構(gòu)及職責(zé)

1范圍

1.1本制度規(guī)定了招商部門組織機(jī)構(gòu)的設(shè)置及相應(yīng)得崗位職責(zé)。

1.2本制度適用于招商部門全體工作人員。

2.招商組織架構(gòu)及人員編制

招商經(jīng)理

令統(tǒng)籌整個(gè)項(xiàng)目的招商工作；

令具體負(fù)責(zé)項(xiàng)目的招商管理工作，組織制訂總體招商計(jì)劃和市場推廣策略,

著力于大中型客戶的開發(fā)；

制定招商專員培訓(xùn)計(jì)劃并監(jiān)督實(shí)施，提高招商專員的整體素質(zhì)；

令統(tǒng)計(jì)、分析、評估項(xiàng)目的招商狀況和業(yè)績；

令指導(dǎo)招商主管的管理工作，并監(jiān)督各項(xiàng)工作計(jì)劃的落實(shí)；

令深入一線，營造銷售氣氛，促進(jìn)成交；

令審核部門所屬人員的考核、獎懲、升遷等事宜；

令完成指揮部門領(lǐng)導(dǎo)交辦的其他工作。

招商主管

令協(xié)助招商經(jīng)理完成招商管理工作；

令負(fù)責(zé)招商項(xiàng)目日常管理工作；

令組織招商培訓(xùn)工作；

令有效執(zhí)行各階段的招商策略，完成各階段招商目標(biāo)；

令統(tǒng)計(jì)分析目標(biāo)客戶群以把握市場需求動向，為招商客戶指定提供參考依

據(jù)；

令審核招商專員業(yè)績及提成；

組織人員開展市調(diào)，并進(jìn)行每月/季/年度匯總分析

招商專員

令負(fù)責(zé)招商現(xiàn)場目標(biāo)客戶的接待工作以及產(chǎn)品的推介工作；

令負(fù)責(zé)目標(biāo)客戶的開發(fā)和跟蹤服務(wù)工作；

令負(fù)責(zé)客戶檔案的建立及接待情況的登記工作；

4負(fù)責(zé)及客戶簽訂租賃確認(rèn)書，催交租金并協(xié)助正式簽約等；

令負(fù)責(zé)完成既定招商任務(wù)；

令負(fù)責(zé)競爭商業(yè)項(xiàng)目的調(diào)查及相關(guān)信息收集工作；

令負(fù)責(zé)收集并向上級領(lǐng)導(dǎo)反映客戶反饋的相關(guān)意見、建議及各類問題；

令負(fù)責(zé)招商現(xiàn)場的其他相關(guān)工作。

招商文員

令負(fù)責(zé)協(xié)助銷售代表及客戶簽訂正式《房屋租賃買賣合同》；

令負(fù)責(zé)租賃合同的整理、歸檔及保管登記工作；

令負(fù)責(zé)協(xié)助客戶辦理工商營業(yè)執(zhí)照等手續(xù)；

令負(fù)責(zé)及客戶之間的協(xié)調(diào)工作；

令協(xié)助招商經(jīng)理日常工作。

第二章：招商部門案場及業(yè)績糾紛管理制度

1.范圍

1.1本制度規(guī)定了招商現(xiàn)場以及為了解決招商業(yè)績成交糾紛應(yīng)遵循的規(guī)定。

按順序進(jìn)入下一輪接待（同樣適用于電話接待，電話客戶接聽順序按照當(dāng)

場接待客戶的倒序接聽）。

3.2.4如果輪到該招商專員接待，而該招商專員現(xiàn)場正在處理其他事務(wù),

包括接待熟客、處理已購房客戶相關(guān)手續(xù)、接聽客戶電話等，則視為輪空,

處理完相關(guān)事務(wù)之后再按排序補(bǔ)接，當(dāng)天如再遇此情況不再補(bǔ)接，只允許

補(bǔ)接一次。

3.2.5接待中心客戶認(rèn)定依照“初始登記”原則，由招商專員在排序接待新到客

戶之后，于客戶登記表上做好記錄，視為“初始登記”原則，這是作為判

定客戶歸屬的基本依據(jù)。該客戶二次來訪由原招商專員接待，一家人（指

夫妻、子女、父母直系親屬）分批來看現(xiàn)場的以第一次來的人為準(zhǔn)。個(gè)人

的客戶記錄本上也要有詳細(xì)的客戶信息記錄（由招商主管負(fù)責(zé)確認(rèn)）。因此

初始登記原則要求招商專員必須重視客戶登記表的填寫和個(gè)人客戶記錄本

上客戶信息的記錄。

如果客戶未留電話登記，則下次來訪視該客戶為新客戶，如客戶指定

原接待置業(yè)顧問，則由原接待，如未指定，按正常輪序。

3.2.6客戶“90天”有效期原則：招商專員接待該客戶90天之內(nèi)，如客戶到訪

找到其他招商專員聯(lián)系、簽約，則業(yè)績歸該最先接待的招商專員。若90

天后，該客戶找其他置業(yè)顧問聯(lián)系、簽約，則業(yè)績歸其該招商專員。

3.2.7老客戶再訪時(shí)，原則上由原招商專員接待，若因特殊情況原招商專員不

當(dāng)班，則由輪序當(dāng)班招商專員負(fù)責(zé)接待，并及時(shí)通知原招商專員°若未通

知原招商專員而私自促成成交，其招商傭金和業(yè)績均為原招商專員。若通

知原招商專員后，由新接招商專員促成成交，則其招商傭金及業(yè)績各占

50%o

如果老客戶再訪時(shí)，講不清原接待的招商專員，則由新接待的招商專

員負(fù)責(zé)接待，并報(bào)招商主管備查。如不能確定原招商專員，而且原招商

專員未及時(shí)認(rèn)出自己的客戶，則該客戶視為新客戶，而新接待的招商

專員能當(dāng)場促成成交，招商業(yè)績及傭金歸新接待招商專員；如能確定原

招商專員沒有當(dāng)班，通知原招商專員后，其60分鐘無法到現(xiàn)場，而新

接待的招商專員能當(dāng)場促成成交，則其招商傭金及業(yè)績各占50%o

3.2.8如果遇招商專員辭職，其手上的客戶交接給招商主管，由招商主管隨機(jī)

分配給各招商專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)、回訪，如促成成交則業(yè)績歸該招商專員。如

招商專員無回訪，則該客戶再訪時(shí)視為新客戶由排序招商專員接待。

3.2.9指定接待原則：首次看房客戶進(jìn)門即要求或指定某個(gè)招商專員接待，

被指定招商專員負(fù)責(zé)接待，該客戶為其當(dāng)然“初始客戶"是唯一不受

排序限制的情況。如招商專員雖聲稱認(rèn)識首次來訪的客戶，客戶并不聲

明指定接待，則依然按照順序，該招商專員無優(yōu)先資格。

3.2.10售樓處的客戶來電由招商專員排序接聽，并詢問客戶以前是否打過電話

或來訪過，如有其他招商專員接聽過來電或接待過該客戶，則將電話轉(zhuǎn)給

原接聽或接待的招商專員。如為新來電，接聽的招商專員要做好來電登記

以備查。如來電客戶到現(xiàn)場看房，指定接電話招商專員接待，該客戶定為

該招商專員歸屬。

3.2.11老客戶（第一次來訪視為老客戶）介紹新客戶來訪時(shí)，由原招商專員接

待，并視為老客戶；如客戶來訪時(shí)未提及有老客戶介紹的視為新客戶，按

正常排序接待。

3.2.12招商專員接待客戶時(shí)如說辭有誤或工作態(tài)度散漫，對客戶敷衍了事的,

招商主管有權(quán)停止該招商專員的接待工作，將客戶移交排序表上下一位

招商專員接待，若成交，傭金及業(yè)績歸最后負(fù)責(zé)的招商專員。

3.2.13招商電話必須全放在接待臺上。必須由當(dāng)班招商專員輪流接聽，流程

及規(guī)則等同于客戶來訪。如果所有當(dāng)班人員均在接待客戶，非當(dāng)班人

員可輪流接聽電話，并做好來電登記。

3.2.14招商推介會團(tuán)體客戶：1、每個(gè)招商專員負(fù)責(zé)跟進(jìn)的客戶成交，業(yè)績

及傭金各50%,另外50%作為團(tuán)隊(duì)業(yè)績平均分配到每個(gè)招商專員；

3.2.15招商專員離職時(shí)，如手頭有客戶客戶簽訂租賃協(xié)議的，其后續(xù)手續(xù)由

其他招商專員負(fù)責(zé)并對客戶進(jìn)行維護(hù)，原招商專員和后續(xù)招商專員提

成各50%,業(yè)績歸后續(xù)接待置業(yè)顧問。

3.2.16招商處經(jīng)理或主管離職或調(diào)動的，前期遺留的手續(xù)工作由后續(xù)經(jīng)理負(fù)

責(zé),提成各50%o

3.2.17未接待客戶的招商專員有職責(zé)義務(wù)主動做好其他招商專員的接待協(xié)

助工作。接待者在送客后要立即整理做好接待新客戶的準(zhǔn)備。

3.2.18在工作時(shí)間內(nèi)及售樓處內(nèi)要按規(guī)定要求坐、立、行走;必須儀容整潔，穿

工裝，不得穿拖鞋及便裝進(jìn)入銷售前臺；注意保持接待區(qū)域的環(huán)境衛(wèi)生,帶客戶

參觀工地必須戴安全帽并提醒客戶注意鐵釘、碰頭等安全問題。每次帶客參觀工

地以后，應(yīng)及時(shí)整理自己的儀容儀表。

3.2.19每天保持良好的精神狀態(tài)，不得在招商處睡覺。

3.2.20每天當(dāng)班前備好個(gè)人銷售道具及資料，不得出現(xiàn)慌亂現(xiàn)象。

3.2.21按規(guī)定要求做好公共資料的存放及保管工作。

3.2.22按時(shí)參加每周銷售例會或培訓(xùn)，并做好相關(guān)的配合準(zhǔn)備工作。

3.2.23按時(shí)按質(zhì)完成日常報(bào)表的填寫及提交。

3.2.24按時(shí)按質(zhì)完成上級安排的銷售任務(wù)。

3.2.25應(yīng)盡量調(diào)動客戶情緒，盡量帶客戶參觀樣板房，做到邊走邊講解，增加

客戶的直觀感受。

3.3職業(yè)道德

3.2.1嚴(yán)格遵守營銷部各項(xiàng)規(guī)章制度、行為規(guī)范。

3.2.2嚴(yán)格遵守商業(yè)機(jī)密，不經(jīng)允許不得擅自向外界發(fā)表任何有關(guān)樓盤的內(nèi)部

消息，或?qū)?nèi)部文件資料傳送他人。

3.2.3不得為爭搶客戶而擅自向客戶允諾任何未經(jīng)公司確定的相關(guān)事宜。

3.2.4嚴(yán)禁未經(jīng)客戶本人允許，擅自將客戶的個(gè)人檔案及相關(guān)信息對外宣講。

3.2.5自覺愛惜公共財(cái)物，杜絕浪費(fèi)。

3.2.6服從上級各項(xiàng)工作的安排管理。

4、銷售業(yè)績糾紛管理制度具體規(guī)定

4.1所有置業(yè)顧問應(yīng)該自覺遵守輪流接待秩序，避免銷售業(yè)績糾紛爭執(zhí)的

發(fā)生。

4.2成交判別原則參照《銷售現(xiàn)場管理制度》

4.4置業(yè)顧問發(fā)生意見分歧協(xié)商解決不了的?，雙方應(yīng)主動向銷售經(jīng)理反映

并詳細(xì)如實(shí)的說明情況，嚴(yán)格按照制度執(zhí)行裁決，雙方置業(yè)顧問必須

服從裁決結(jié)果。

4..5對裁決有異議或存在爭論的，可向營銷部經(jīng)理再次提出裁決要求，營

銷部經(jīng)理一經(jīng)核實(shí)情況后，將給予最終裁決，任何一方不得再有任何

異議，不服從者取消其該套成交單位的傭金分成，充為公傭。態(tài)度惡劣

者視情節(jié)嚴(yán)重程度將給予停職三天或辭退處理。

4.6發(fā)生業(yè)績爭執(zhí)時(shí)，任何一方不得在銷售現(xiàn)場或有客戶在時(shí)，大聲

吵鬧，違者視按照《營銷部罰則》相關(guān)條款進(jìn)行處理

4.7發(fā)生業(yè)績糾紛時(shí)，如有故意隱瞞成交真實(shí)情況的，一經(jīng)查實(shí)后，將取

消其傭金分配權(quán)，情節(jié)嚴(yán)重者將給予辭退。

若有違反以上相關(guān)規(guī)定者，則按招商部門相關(guān)條款執(zhí)行。

第三章：招商人員守則及行為規(guī)范

1.范圍

1.1本守則規(guī)定了招商部門全體人員的基本操作要求、儀表規(guī)范及行為準(zhǔn)則。

1.2本守則適用于招商部門全體人員。

2.職責(zé)

由招商經(jīng)理及主管負(fù)責(zé)管理執(zhí)行。

3.基本要求

3.1招商專員的基本素質(zhì)要求

良好的形象、誠懇的態(tài)度、優(yōu)質(zhì)的服務(wù)、機(jī)敏的反應(yīng)、堅(jiān)定的信心、流暢的

表達(dá)和積極進(jìn)取的工作精神.

3.2招商專員基本操作要求

3.2.1按招商部門規(guī)定時(shí)間正?？记冢３终猩烫幷麧嵭蜗?；

3.2.2虛心誠懇、認(rèn)真負(fù)責(zé)、勤快謹(jǐn)慎、絕對忠誠；

3.2.3嚴(yán)守商業(yè)機(jī)密，愛護(hù)招商處一切工具及設(shè)施；

3.2.4主動收集競爭者的相關(guān)資料，并及時(shí)向上級領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)；

3.2.5對任何上門客戶（包括同行）均應(yīng)視為可能成交之各戶而予以接待；

3.2.7加強(qiáng)同事之間的協(xié)調(diào)，和睦相處、互相幫助，共同營造一個(gè)良好的工作環(huán)

境；

3.3招商專員的儀表、儀容規(guī)范

3.3.1招商專員于工作日一律穿著工衣，佩戴胸卡，必須衣著整齊干凈、無

污跡和明顯皺褶；皮鞋要保持干凈、光亮；

3.3.2男員工頭發(fā)要常修剪，發(fā)腳長度以保持不蓋耳部和不觸衣領(lǐng)為度,

不得留胡須，應(yīng)每天修臉。

3.3.3女員工須化淡妝，不許紋眉和濃妝艷抹;不得涂有色指甲油，不得佩帶除

手表、戒指之外的飾物，忌用過多香水或使用剌激性氣味強(qiáng)的香水。

3.3.4員工上班前不得吃異味食物，勤剪指甲，指甲邊縫不得藏有臟物;提倡每

天洗澡、勤換衣物，以免身上發(fā)出汗味或異味。

3.4招商專員的行為準(zhǔn)則

3.4.1招商專員的工作態(tài)度。

3.4.1.1服從上級的工作安排和調(diào)配，依時(shí)完成任務(wù)，不得拖延、拒絕或終

止工作；

3.4.1.2友善：以微笑來迎接客戶；

3.4.1.3禮貌：任何時(shí)刻均應(yīng)使用禮貌用語；

3.4.1.4熱情：工作中應(yīng)主動為客戶著想；

3.4.1.5耐心：對客戶的要求應(yīng)認(rèn)真、耐心地聆聽，并耐心地介紹和解釋。

3.4.2招商專員的舉止要求

3.4.2.1站姿：軀干挺直、頭部端正、面露微笑，目視前方，兩臂自然下垂。

3.4.2.2坐姿：輕輕落座，避免扭臀尋座或動作太大引起椅子亂動及發(fā)生響

聲；接待客人時(shí)，落座在座椅的1/3到2/3之間，不得依靠椅背；落座時(shí)，應(yīng)用

兩手將裙子向前輕攏，以免弄皺或顯出不雅；聽客人講話時(shí)，上身微微前傾，不

可東張西望或顯得心不在焉；兩手平放于腿上或桌面上，不要插入兩腿間，更不

要玩弄任何物品；兩腿并攏平放，不得翹二郎腿。

3.4.3接聽電話

3.4.3.1注意電話禮貌，拿起話筒先自報(bào)樓盤名，并問候：“您好！天

九美食文化廣場”；

3.4.3.2若屬找人的電話，回答：“請稍候”或“請等待”再行轉(zhuǎn)接，若找

人不在則應(yīng)客氣地請對方留言或留下電話，以便回電；

3.4.3.3在接洽咨詢購房者過程中，應(yīng)則掌握重點(diǎn)說明，吸引對方前來現(xiàn)場

治談，而通話時(shí)間以不超過3分鐘為佳（在廣告刊登日電話時(shí)間應(yīng)更加縮短）。

3.4.3.4工作時(shí)間禁止接撥私人電話。

3.4.4接待客戶

3.4.4.1客戶上門時(shí)，所有未接待客戶招商專員必須主動面帶笑容起身問好,

主接待人員上前迎接；

3.4.4.2迎接客戶時(shí)?，招商專員應(yīng)先開口招呼對方，向客戶問好；

3.4.4.4招商專員在介紹時(shí)，除書面資料外，應(yīng)配合模型和樣板間加以說明,

盡量帶客戶參觀樣板間；

3.4.4.5在介紹的過程中，招商專員應(yīng)避免拿著資料照本宣科?，必須注意客

戶的反應(yīng)，以掌握客戶心理及需求，須能判斷客戶是屬于自購、代購還是咨詢

或競爭對手的探子；

3.4.4.6隨時(shí)注意自己的形象，必須保持微笑，態(tài)度上要誠懇、親切，以博

得客戶的好感及信任；

3.4.4.7不論成交及否，客戶離去時(shí):招商專員應(yīng)起身相送至大門，并說:

“謝謝，歡迎您的再次光臨，希望有機(jī)會合作！二

3.4.4.8中午休息時(shí)間，值日人員須接聽弓話及接待客戶；

3.4.4.9有客戶在時(shí)，不準(zhǔn)大聲喧嘩；

3.4.4.10招商專員在接待客戶的時(shí)間內(nèi)不應(yīng)接聽電話以免打斷及客戶的交

談，其他人代接電話時(shí)應(yīng)告知對方“對不起，請過義分鐘再打來或請您留下

電話讓XXX回復(fù)J

3.4.4.11如有客戶人數(shù)較多時(shí)，可兩人或三人同時(shí)接待，但必須以其中一人主

講，其他輔助。

4、招商工具的準(zhǔn)備

4.1每人應(yīng)準(zhǔn)備一套完整的資料，并配合招商時(shí)介紹流程，招商資料應(yīng)依

次排歹U,裝于銷講夾內(nèi)；

4.2每人應(yīng)備計(jì)算器、名片夾、書寫流暢的筆、客戶資料信息薄、資料夾。

4.3必須熟悉每個(gè)房產(chǎn)單位的環(huán)境、位置、大小、價(jià)格、付款方式和發(fā)

展商等一切資料；

4.4盡量利用招商模型、戶型圖、效果圖、銷控表等輔助資料工具，通過熟練

介紹及參觀，營造銷售氣氛，以促成成交。

5、招商技巧

5.1把握“以頭腦行銷，而非以嘴巴行銷”的原則，強(qiáng)調(diào)優(yōu)點(diǎn)，淡化缺點(diǎn)，避

免產(chǎn)生類似辯論的場面；

5.2避免“我說你聽”的介紹方式，唯有以交談的方式，才易于引起客戶的詢

問，才能有效掌握客戶的需求和想法，了解客戶的心理和客戶對產(chǎn)品的喜

好度和接受力，然后才能針對客戶最關(guān)切的因素，予以說服；

5.3在招商過程中，可以及客戶交談輕松的話題，但必須把握客戶心理，并

注意了解客戶此行的想法及以往的經(jīng)歷，以便吸引客戶，促成成交；

5.4招商專員必須有在一段時(shí)間完成一定目標(biāo)的欲望，給自己壓力從而鞭策自

己努力。

6、客戶追蹤

6.1招商專員要主動出擊，不可守株待兔，對于未成交的客戶，必須主動跟

蹤聯(lián)系；

6.2所有招商專員必須每天做客戶登記，并交予上級主管，必要時(shí)提出個(gè)人

分析意見；

6.3原則上在客戶上門后7天內(nèi)要第一次追蹤，可用電話或其他方式，并將談

話內(nèi)容及結(jié)論加以記錄，以免混淆；

6.4追蹤客戶時(shí)，須事前了解客戶前次交談的內(nèi)容及答復(fù)，并準(zhǔn)備好幾個(gè)適當(dāng)

的誘因，以力爭促使客戶成交。

7、工作日志

7.1每個(gè)招商經(jīng)理以下每天應(yīng)按規(guī)定編寫工作日志表，招商經(jīng)理應(yīng)從中了解

第一線人員的狀況，從而做出適當(dāng)?shù)姆磻?yīng)、調(diào)整。

7.2工作日志內(nèi)容必須包括日期、廣告、媒體、接待客戶來電數(shù)、接待來訪

數(shù)、成交數(shù)、來訪客戶資料、提出需求和成交存在問題分析及招商技巧總

結(jié)等。

8、認(rèn)租書

8.1認(rèn)租書由招商經(jīng)理保管，嚴(yán)格審核。

8.2招商專員在收取客人定金前，必須先核對銷控，確認(rèn)該房產(chǎn)單位尚

位租賃后方可讓客人定購，并立即通知銷控。

8.3收取定金后，及客人簽署認(rèn)租書，并應(yīng)及時(shí)存檔。

8.4認(rèn)租書上不能擅自涂改，特別是余額一定要細(xì)心填寫，聯(lián)系地址應(yīng)填寫可

通訊地址、郵政編碼及電話。

8.5招商專員根據(jù)認(rèn)租書上資料詳細(xì)填寫“客戶檔案表”然后按規(guī)定裝好，方便

日后查找。

9、招商報(bào)表及招商會議

9.1招商主管每天按當(dāng)天招商情況填寫（日報(bào)表）并對銷控進(jìn)行核實(shí)。

9.2在每月底招商經(jīng)理交回“招商報(bào)表”并負(fù)責(zé)對數(shù)及核算提成傭金。

10、嚴(yán)禁事項(xiàng)

10.1未經(jīng)許可，不得私自代已購客戶轉(zhuǎn)讓樓盤。

10.2不得私自接受他人委托代售樓盤。

10.3對于未經(jīng)授權(quán)之事，不得擅自答應(yīng)客戶之要求。

10.4未經(jīng)許可，任何人不得修改合同條款。

第四章：招商部門規(guī)章及獎罰管理制度

樓盤銷控管理制度

第一條銷控工作由總監(jiān)統(tǒng)一負(fù)責(zé)。

第二條招商專員在簽單時(shí)，須同銷售主管聯(lián)系并逐級上報(bào)，確認(rèn)該單

位尚再，才能進(jìn)行租賃。

第三條總監(jiān)銷控單位前，必須以招商專員先交客戶的認(rèn)租金和認(rèn)租協(xié)

議為原則。

第四條招商專員應(yīng)于銷控單位得到確認(rèn)后，方能及客戶辦理認(rèn)購手續(xù)。

第五條招商專員不得在招商總監(jiān)不知情或銷控單位未果的情況下，自

行銷控，否則自行承擔(dān)由此而產(chǎn)生的一切后果：公司也將嚴(yán)肅處理當(dāng)事人。

第六條銷控后，如客戶即時(shí)下訂單并落訂，總監(jiān)需將最新資料登記于《銷控

登記表》上；銷控后，如客戶沒有下訂單并落訂，總監(jiān)需及時(shí)取消該單位的銷

控登記。

第七條如客戶已確認(rèn)落訂，招商專員必須第一時(shí)間向招商主管匯報(bào)。

合同管理制度

第一條所有需加蓋公章、合同章的法律文本文件，均由總監(jiān)負(fù)責(zé)填寫并簽定,

其他人員無權(quán)填寫、涂改、修正、蓋章。

第二條所有及客戶間的相關(guān)法律文本文件，原則上均需加蓋合同章。

第三條商品房租賃合同及補(bǔ)充協(xié)議由招商部門收存。財(cái)務(wù)人員每月25日必須

及招商統(tǒng)計(jì)人員核對帳目。

第四條所有法律文本文件的簽定，在未超出公司同期相關(guān)規(guī)定條例標(biāo)準(zhǔn)下，

由招商主管填寫簽字，招商經(jīng)理審核簽字后，在總監(jiān)審核簽字，方可

由公司行政部人員加蓋公司章；若超出公司同期相關(guān)規(guī)定的條例標(biāo)準(zhǔn),

必須先得到相關(guān)領(lǐng)導(dǎo)的文字確認(rèn)，方可由招商主管填寫簽字，統(tǒng)計(jì)人

員審核簽字后，最后到行政部加蓋公司章。

第五條若補(bǔ)充協(xié)議在公司提供的文本基礎(chǔ)上修改，必須經(jīng)招商主管逐級上報(bào)

公司總經(jīng)理批準(zhǔn)后，方可加蓋公司章執(zhí)行。

第六條招商專員將合同的簽章工作辦理完畢后.?交及合同管理人員的時(shí)間不

得超過五日。

非招商部門人員要查看合同或索取客戶資料及數(shù)據(jù)的，必須經(jīng)招商主管報(bào)上

級領(lǐng)導(dǎo)的批準(zhǔn)。

行政人員若將所管理的合同或其他重要文件丟失或下落不明，第一次予以罰

款500元，第二次辭退。

招商控制和租金價(jià)格管理規(guī)定

1范圍

1.1本制度規(guī)定了招商控制和租金價(jià)格應(yīng)遵循的管理規(guī)范。

1.2本制度適用于全體工作人員。

2目的

2.1將項(xiàng)目產(chǎn)品根據(jù)類型、特點(diǎn)的不同劃分出不同的招商組合，有計(jì)劃的向

市場推出，利于項(xiàng)目招商節(jié)奏的把握及實(shí)現(xiàn)效益的最大化。

2.2解決及適應(yīng)公司部分特殊美聯(lián)美系客戶的租賃要求。

2.3根據(jù)產(chǎn)品的區(qū)域、類型、特點(diǎn)制定出差異化價(jià)格，并輔以靈活且統(tǒng)一的

優(yōu)惠折扣，從而實(shí)現(xiàn)項(xiàng)目效益的最大化。

32.4滿足公司特殊關(guān)聯(lián)關(guān)系部分客戶的價(jià)格要求，有效控制及避免該部

分客戶過低限度的優(yōu)惠要求。

4職責(zé)

由公司領(lǐng)導(dǎo)確定指示，招商部門總監(jiān)、經(jīng)理、主管負(fù)責(zé)執(zhí)行。

4具體規(guī)定

4.1銷售控制：根據(jù)項(xiàng)目各階段現(xiàn)實(shí)推出時(shí)間及策略，將產(chǎn)品調(diào)整劃分為三

種類型進(jìn)行有效招商控制，類型分為一般控制、重要控制、絕對控制。

4.1.1一般控制產(chǎn)品：該類型產(chǎn)品為正常租使單位，價(jià)格位置以公司下發(fā)的

文件為準(zhǔn)。

4.L2重要控制產(chǎn)品：該類型產(chǎn)品為位置較好單位，客戶的需求需要跟總監(jiān)確認(rèn)。

4.1.3絕對控制產(chǎn)品：該類型產(chǎn)品為主力單位，需求等需要公司副總經(jīng)理確認(rèn)。

4.2租金價(jià)格

4.2.1招商專員和公司其他員工無任何價(jià)格或折扣權(quán)限。必須嚴(yán)格按照公司

現(xiàn)實(shí)公布的推出價(jià)格及折扣優(yōu)惠策略執(zhí)行；不得擅自承諾低于公布的價(jià)

格或低于公開優(yōu)惠折扣限度。

4.2.2招商主管以上可享有低于現(xiàn)行公開折扣優(yōu)惠權(quán)限，根據(jù)客戶實(shí)際洽談情

況，可酌情給予。遇有特殊客戶要求低于正常折扣的，應(yīng)向主管領(lǐng)導(dǎo)請示,

并嚴(yán)格按照批示執(zhí)行。

4.2.3重要特殊關(guān)聯(lián)關(guān)系客戶的折扣優(yōu)惠要求由公司副總經(jīng)理批準(zhǔn)。

4.2.4規(guī)定權(quán)限范圍之內(nèi)的折扣，任何人不得以任何理由予以客戶權(quán)限之外

的折扣，否則產(chǎn)生的后果由當(dāng)事人承擔(dān)；

4.2.5接聽客戶來訪電話時(shí)，只能告之公開的折扣信息，不能及客戶進(jìn)行折

扣洽談，否則由此造成二級代理及公司的損失由當(dāng)事人承擔(dān).

工服管理制度

第一條營銷部業(yè)務(wù)人員工作時(shí)間必須著工服，并保持工服的整潔。

第二條工服由公司統(tǒng)一設(shè)計(jì)、制作。。

例會制度

一、每天例會

1、時(shí)間：每天上午8:50

1）會議內(nèi)容：

2）總結(jié)昨天工作情況;

3）對客戶提出的問題及時(shí)交換意見；

4）提出工作中存在的問題及解決的措施

5）對市場信息的跟蹤；

6）其他需要溝通和決策事宜。

7）安排當(dāng)天的工作任務(wù)；

參會人員：

二、招商經(jīng)理、招商主管、招商專員。根據(jù)會議內(nèi)容需要，可擴(kuò)大參會人員。

上級主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門人員可列席會議。

三、會議記要：做好每會議記錄，

四、月例會

1、時(shí)間：每月28日下午四點(diǎn)。

1）會議內(nèi)容：

2）總結(jié)本月租賃計(jì)劃完成情況；

3）月度市場分析報(bào)告；

4）月度租賃統(tǒng)計(jì)分析報(bào)告；

5）未完成工作的只要原因分析；

6）下月租賃指標(biāo)核定；

7）下月工作重點(diǎn)及工作計(jì)劃；

8）其他需要溝通和決策事宜。

參會人員：

總監(jiān)、招商經(jīng)理、招商主管、招商專員。根據(jù)會議內(nèi)容需要，可擴(kuò)大參會人員。

上級主管領(lǐng)導(dǎo)和相關(guān)部門人員可列席會議。

會議紀(jì)要：安排文員做好相關(guān)會議紀(jì)要

客戶更名管理規(guī)定

1.范圍

1.1本制度規(guī)定了客戶更名流程及相關(guān)規(guī)定。

1.2本制度適用于招商部門全體人員。

2.職責(zé)

招商部門負(fù)責(zé)客戶更名執(zhí)行工作。

3.客戶更名基本流程

3.1客戶提出更名申請，須出示客戶本人有效身份證明及原認(rèn)購文件原件,

按要求填寫購房.業(yè)主更名確認(rèn)表；

3.2由成交招商專員向業(yè)主聲明相關(guān)的更名審批流程，并向招商主管提交

《租賃業(yè)主更名確認(rèn)表》，招商專員對?《租賃業(yè)主更名確認(rèn)表》所填寫的內(nèi)容

及客戶出示的身證件、原租賃文件進(jìn)行認(rèn)真審核，并呈報(bào)上一級領(lǐng)導(dǎo)逐級審

批。

4、更名相關(guān)規(guī)定

4.1更名客戶必須符合公司相關(guān)規(guī)定。

4.1更名后的新合同或新認(rèn)購書除租賃業(yè)主個(gè)人資料的變更外，其他內(nèi)容

均不得有任何更改，特別是租賃截止日，租金價(jià)格等方面，應(yīng)極力避免因書

寫的過失而導(dǎo)致的嚴(yán)重后果。

4.3更名流程的審核必須是逐級批復(fù)，任何人不得越級中報(bào)，以杜絕非真

實(shí)的合同變更。

4.4遇有非特殊情況的變更，須事先請示相關(guān)部門或上級領(lǐng)導(dǎo)后再予于辦

理。

公司獎勵基金

為增強(qiáng)招商團(tuán)隊(duì)的凝聚力和充分發(fā)揮個(gè)體的工作積極性，形成招商專員間的

良性工作競爭關(guān)系，特設(shè)立招商部門獎勵基金，由罰金用于招商部門人員的

個(gè)人獎勵和團(tuán)隊(duì)獎勵.

5.1基金的來源

（1）罰金（招商人員違反管理制度的）

5.2基金的管理：

（1）獎勵基金由公司統(tǒng)籌管理。

（2）設(shè)立專門帳冊，由專人進(jìn)行管理。

5.3基金的使用

（1）支付特別基金和員工獎金。

（2）支付部門集體活動的費(fèi)用。

（3）部門建設(shè)需要、公司不能支付的銷售費(fèi)用。

6.獎勵機(jī)制

該獎金由營銷部獎勵基金支配，獎金發(fā)放的前提為招商部門完成當(dāng)月、當(dāng)季和

年度銷售任務(wù)：

（1）每月在完成公司下達(dá)任務(wù)情況下成交第一名獎勵：500元；

（2）季度在完成公司下達(dá)任務(wù)情況下成交第一名獎勵：1000元，季度成交第

二名者獎勵500元；

（3）年度在完成公司下達(dá)任務(wù)情況下成交第一名獎勵：2000元，年度成交第

二名獎勵：1000元；

（4）對招商策略及管理制度提出合理化建議并被采納者視情況獎勵：50元。

7、工資提成發(fā)放時(shí)間：

招商提成、底薪按公司統(tǒng)一時(shí)間發(fā)放。

8、支付方式：

統(tǒng)一匯入公司指定的銀行工資卡

9、中途離職：

（1）招商專員試用期離職應(yīng)提前7天申請，正式員工應(yīng)提前一個(gè)月提出申

請。

（2）離職后，經(jīng)公司同意，移交完客戶資料、物品后，剩余底薪下月結(jié)清,

提成根據(jù)所售房的具體情況,按上述標(biāo)準(zhǔn)結(jié)算。

處罰條例

所有罰款計(jì)入招商部門獎勵基金，由招商主管開罰單，作記錄。

1.范圍

1.1本制度規(guī)定了處罰和獎勵的種類及適用條款。

1.2本制度適用于招商部門全體工作人員。

2職責(zé)

招商主管負(fù)責(zé)審核及執(zhí)行。

3處罰條例

3.1罰則

處分類型：口頭警告、罰單、除名。

3.1.1口頭警告

執(zhí)行人：招商主管

方式：通報(bào)招商處全體員工

對象：全體招商人員

1）適用條款：

2）在工作時(shí)間及場所內(nèi)不按規(guī)定要求坐、立、行者；

3）每遲到一次；

4）未按規(guī)定要求填寫及上交報(bào)表第一次者；

5）不按規(guī)定擺、拿、放銷售資料；

6）未在規(guī)定時(shí)間內(nèi)著好工裝；

7）不修邊幅者；

8）工作時(shí)間內(nèi)違反銷售電話管理規(guī)定者；

9）每天不按規(guī)定翻閱銷售備忘者；

10）對客戶不夠禮貌，接待不主動不熱情者，不使用問候語言；

11）當(dāng)接待客人完畢時(shí)，未把桌、凳即時(shí)復(fù)位。

⑵用筆桿指客人和為客人