凜凜分銷渠道管理考試范圍

分銷渠道管理考試范

一、分銷渠道的含義：i般指產(chǎn)品或服務從生產(chǎn)者流向消費者（用戶）所經(jīng)過狗整

個通道，一般由制造商、批發(fā)商、零售商、消費者、供應商及其它輔助機構組成。

二、分銷渠道的功能：基本功能是將產(chǎn)品或服務順利地分銷給消費者。具體的包

括：1、調(diào)研。收集、分析和傳遞有關顧客、行情、競爭者及其他市場營銷環(huán)境

信息；

2.尋求。解決賣者與買者“雙尋”過程中的矛盾，尋找潛在顧客，為不同細分

市場客戶提供便利的營銷服務；

3、分類。協(xié)調(diào)專業(yè)化廠商產(chǎn)品單一品類與消費者多樣化需要之間的矛盾，按買

房要求整理供應品；

4、促銷。傳遞與供應品相關的各類信息，與顧客充分溝通并吸引顧客；

5、洽談。在供銷雙方之成產(chǎn)品價格和其他條件的協(xié)議，實現(xiàn)所有權或持有權的

轉移；

6、物流。組織供應品的運輸和儲運，保證正常供貨；

7、財務。融資、收付貸款，將信用延伸至消費者；

8、風險。在執(zhí)行分銷任務過程中承擔相美風險。

三、分銷渠道的類型結構：按照分銷渠道是否包含及包含的中間商層級的多少來

劃分渠道結構類型，可分為零階、一階、二階和三階渠道。據(jù)此外還可以分為直

接渠道和間接渠道、短渠道和長渠道。

直接分銷渠道的優(yōu)缺點：

優(yōu)點：1、企業(yè)直接接觸用戶，可以迅速及時地獲得信息的反饋

2、企業(yè)直接參與市場競爭，建立和開拓自己的銷售網(wǎng)絡，樹立企業(yè)形象,

提高企業(yè)聲譽，不斷積累經(jīng)驗，為進一步擴大巾場奠定基礎。

3、企業(yè)獨立地進行渠道管理，對■營銷有較大的控制權，降低渠道成本

缺點：成本和風險較高。企業(yè)要獨立地完成營銷過程，這要求企業(yè)必須配備專門

人才，設立專門機構或部門，這勢必要提高企業(yè)的經(jīng)營成本，增加資金耗費及銷

售的風險。

間接分銷渠道的優(yōu)缺點：

優(yōu)點：1、企業(yè)可以利用其他組織機構的分銷渠道和營銷經(jīng)驗，迅速將產(chǎn)品推向

市場，在短時間內(nèi)取得良好的經(jīng)濟效益

2、減少了企業(yè)所承擔的市場風險，對資金的使用有--定的安全性

3、企業(yè)不必設置專門機構或?qū)ｉT人員，可以節(jié)省人力、物力和財力，集

中精力搞好生產(chǎn)

缺點：由于企業(yè)不能直接接觸用戶，因此獲得信息遲緩，而且由于企業(yè)不是獨立

地進行渠道管理，因而對營銷缺乏足夠的控制

短渠道優(yōu)缺點：

優(yōu)點：1、有利于加速商品流通，縮短產(chǎn)品的流通周期，增加產(chǎn)品競爭力

2、有利于減少商晶損耗，從總體上節(jié)省流通費用

3、有利于開展售后服務，利于生產(chǎn)者和中間商建立直接、密切的合作關

系，維護生產(chǎn)者信譽。

缺點：短渠道盡管減少了流通環(huán)節(jié)，可是卻增加了銷售費用

長渠道優(yōu)缺點：

優(yōu)點：渠道長、分布密、觸角多，能有效地覆蓋市場，從而擴大產(chǎn)品銷售，有利

于商品遠購遠銷，在全社會范圍內(nèi)調(diào)劑余缺、溝通供求。

缺點：由于環(huán)節(jié)多，銷售成本增加；不利于生產(chǎn)者及時獲得市場情報

四、分銷渠道的寬度結構：是指渠道的每個層次使用同種類型的中間商的數(shù)目來

劃分。大致包括三種類型：密集分銷、選擇分銷和獨家分銷。

1、密集分銷：制造商盡可能地通過許多的批發(fā)商和零售商來經(jīng)銷其產(chǎn)品。

密集分銷的優(yōu)點：市場覆蓋面大，擴展市場迅速；

顧客接觸率高，可較快的提升銷售業(yè)績；

分銷的支持度強，充分的利用中間商。

密集分銷的缺點：廠商較難控制渠道，容易導致市場混亂；

渠道管理成本較高；

分銷商的競爭強,分銷和促銷不專一，對生產(chǎn)商的忠誠度低。

（密集分銷適合于a常消費用品）

2、選擇分銷：制造商在某一地區(qū)僅僅通過少數(shù)幾個精心選擇的、最合適的中間

商來推銷其產(chǎn)品。

選擇分銷的優(yōu)點：節(jié)省費用開支，提高營銷的效率；

生產(chǎn)企業(yè)通過優(yōu)選中間商，還可維護企業(yè)和產(chǎn)品的聲譽，對

市場加以控制：

當生產(chǎn)企業(yè)缺乏市場經(jīng)營的經(jīng)驗時，在進入市場的初期選用

兒個中間商進行試探性的銷售，待企業(yè)積累了一定的經(jīng)驗，或其他條

件具備以后，再調(diào)整市場銷售策略，以減少銷售風險。

選擇分銷的不足：

-企業(yè)要為被選用的中間商提供較多的服務

-制造商與中間商之間的聯(lián)系以履行合同來維系，無論哪方的行為有

損于合同的執(zhí)行，必將使產(chǎn)品在該渠道上的流通受阻，從而使采用

這一渠道的預定目標落空

?（選擇分銷適合于耐用消費品及工業(yè)用品中的零配件）

3、獨家分銷：制造商在某區(qū)域僅選擇一家中間商經(jīng)銷其產(chǎn)品。獨家經(jīng)銷商不得

經(jīng)營競爭者產(chǎn)品。

獨家分銷的優(yōu)點：有利于控制市場，提高中間商的積極性

密切與中間商的合作關系，在推銷方面得到大量的協(xié)助

獨家分銷的缺點：產(chǎn)品的覆蓋面太小

企業(yè)市場的風險大

（獨家分銷適應于貴重、高價和需提供特殊服務以及一些名牌商品）

五、分銷渠道服務產(chǎn)出：所謂服務產(chǎn)出是指分銷渠道成員行使各種營銷職能，提

供服務，以滿足消費者需求的總體表現(xiàn)。分銷渠道服務產(chǎn)出細分為四類：

1、空間便利性；2、批量規(guī)模；3、等待或發(fā)貨時間；4、經(jīng)營產(chǎn)品品種多樣性。

六、批發(fā)商的含義、類型及營銷特點

1、含義：批發(fā)商是指以把產(chǎn)品出售給零售商、其他中間商或團體購買者為主要

活動，但幾乎不直接出售給最終顧客的中間商。

2、類型：（1）商人批發(fā)商：是指不依附于其他組織、具有法人資格的獨立批發(fā)

企業(yè)，其經(jīng)營特點是自己進貨，取得商品所有權后再批售給零售商或用戶。其中

分為完全服務批發(fā)商和有限服務批發(fā)商。有限服務批發(fā)商又細分為現(xiàn)購自運批發(fā)

商、桌上批發(fā)商、卡車批發(fā)商、貨架批發(fā)商和郵購批發(fā)商。

（2）代理批發(fā)商：是指從事購買或銷售或二者兼?zhèn)涞那⒄剺I(yè)務，但不取得商品

的所以權的批發(fā)商類型。包括經(jīng)紀人、制造商批發(fā)商、銷售代理商、采購代理商、

傭金商、拍賣行和進出口代理商。

（3）制造商銷售部及辦事處

3、營銷特點：

1）目標市場選擇與定位

a）依靠優(yōu)勢制造商的主導品牌形成目標市場定位

b）依據(jù)自身網(wǎng)絡和經(jīng)營管理特點建立目標市場定位

2）產(chǎn)品組合決策：批發(fā)商的產(chǎn)品組合應有一定多樣性，一般根據(jù)客戶的需求、

自身的專業(yè)能力和實力及競爭的需要來決定。

3）定價決策：商品成本上按比例加成

以低于產(chǎn)品出廠價的價格出貨,利用廠家的年終返利獲利。

差別定價策略

4）促銷策略：人員推銷

與廠家合作促銷，如廠家在經(jīng)銷協(xié)議中規(guī)定批發(fā)商必須拿出零售

價的一定百分比用于銷售促銷

批發(fā)商需要發(fā)展一個包括人員推銷、廣告、銷售促進和公共宣傳

在內(nèi)的整體促銷戰(zhàn)略，來樹立自身的品牌形象，形成競爭優(yōu)勢。

5）地點決策：批發(fā)商選址一般在租金低廉、征稅較少、交通便利的地段。

七、零售商的行業(yè)特征：1）終端服務

2）業(yè)態(tài)多元。包括食雜店、便利店、折扣店、超市、大型超市、倉儲會員店、

百貨店、專業(yè)店、專賣店、連鎖店、家居建材店、購物中心、廠家直銷中心、電

視購物、郵購、網(wǎng)上商店、自動售貨亭、購物等

3）競爭激烈

4）銷售地區(qū)范圍小

八、零售競爭要素（P45）：1、毛利與存貨周轉目標

2、經(jīng)營商品種類與花色

3、選址和便利性

九、分銷渠道戰(zhàn)略設計理論（P56）

（1）渠道系統(tǒng)環(huán)境理論

（2）渠道設計總成本理論

（3）交易成木

（4）進入市場的戰(zhàn)略行為理論

十、分析影響分銷渠道選擇的因素

（1）市場因素。主要包括a.目標市場的大?。繕耸袌龇秶?，采用長渠道，

反之采用短渠道或直接渠道）

b.目標顧客的集中程度（目標顧客分散，適宜采用長而寬的渠道，反之相反）。

c.消費者購買習慣。根據(jù)消費者購買習慣的不同，便利品通常采用長而寬的渠道,

特殊品采用短而窄的渠道，產(chǎn)業(yè)用品采用直接渠道，對于消費者需要在不同產(chǎn)品

間做出比較后才做出購買決策的產(chǎn)品，應與競爭產(chǎn)品一道，在零售賣場銷售。

d.消費的季節(jié)性。對于消費季節(jié)性強的產(chǎn)品，通常采用較長的分銷渠道

e.顧客購買的心理

重質(zhì)量心理一一采用百貨店

重品牌心理一一采用專賣店或在大型百貨商場中設立銷售專柜

重價格心理一一采用平價商場、倉儲商店、疔扣店等

重便利心理一一采用便利店等

重炫耀心理一一采用高檔專賣店

（2）產(chǎn)品因素。主要包括產(chǎn)品的易毀性或易腐性、產(chǎn)品單價、產(chǎn)品的體積與重

量、產(chǎn)品的技術性、產(chǎn)品種類及式樣、產(chǎn)品數(shù)量、產(chǎn)品生命周期和產(chǎn)品的時尚、

時髦性。

（3）生產(chǎn)企業(yè)本身的因素。包括企業(yè)實力的強弱、企業(yè)人、財、物實力的強弱、

企業(yè)管理能力的強弱和企業(yè)控制渠道的能力。

（4）政府有關立法及政策規(guī)定。

（5）中間商特性。各類各家中間商實力、特點不同，諸如廣告、運輸、儲存、

信用、訓練人員、送貨頻率方面具有不同的特點，從而影響生產(chǎn)企業(yè)對分銷渠道

的選擇。a.中間商的不同對生產(chǎn)企業(yè)分銷渠道的影響；b.中間商數(shù)目不同，可選

擇密集分銷、選擇分銷和獨家分銷；c.消費者的購買數(shù)量，如購買數(shù)量小、次數(shù)

多，可采用長榮道，反之，采用短渠道。d.競爭者狀況。

（6）競爭因素。競爭勢力強或競爭不激烈時，采用同競爭者類似或相同的分銷

渠道，反之采用與競爭者不同的分銷渠道。

十一、評估選擇分銷方案

（1）經(jīng)濟性標準評估。主要是比較每個方案可能達到的銷售額及費用水平。

a.比較由本企業(yè)推銷人員直接推銷與使用銷售代理商哪種方式銷售額水平更高；

b.比較由本企業(yè)設立銷售網(wǎng)點、直接銷售所花費用與使用銷售代理商所花費用，

看哪種方式支出的費用大，企業(yè)對上述情況進行雙衡，從中選擇最佳分銷方案。

（2）可控性標準評估。一般說，采用中間商可控性小些，企業(yè)直接銷售可控性

大些；分銷渠道長，控制難度大，渠道短控制較容易。

（3）適應性標準評估。

十二、分銷渠道系統(tǒng)方案的決策分析（P72）

（一）經(jīng)銷與代理的選擇

1、經(jīng)銷的含義：指經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商達成協(xié)議，在規(guī)定的期限和地域

內(nèi)購銷指定的商品。

2、代理的含義：指被代理人或委托人授予代理商以“銷售商品的代理權”，在

銷售代理權限內(nèi)代理商代理委托人搜集訂單、銷售以及辦理銷售有關事務。

3、經(jīng)銷與代理的區(qū)別

a代銷的雙方是一種代理關系，而經(jīng)銷雙方則是一種買賣關系。

b代銷是以委托人即廠商的名義銷傳，簽訂銷傳合同，而經(jīng)銷商則以自己的

名義從事銷售。

c代銷商的收入是傭金收入，而經(jīng)銷商的收入則是商品買賣的差價收入。

d從法律關系上講，代銷行為即委托人行為，代銷商與第三人之間在授權范

圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商），而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)

生的民事行為的法律后果須由其自己承擔。

4、經(jīng)銷的優(yōu)缺點

優(yōu)點：降低資金回流風險，減少不良資產(chǎn)的流失

經(jīng)銷商大多是規(guī)模較大，規(guī)范運作的經(jīng)營單位或個人，其內(nèi)部有嚴格的管

理制度，易于企業(yè)對市場的監(jiān)控

減少銷售費用

更好地開發(fā)市場

缺點：影響市場占有率的提高

在企業(yè)銷售工作中產(chǎn)生致命的惰性

批發(fā)商或零售商的市場畢竟不是企業(yè)自身的市場

批發(fā)商或零售商在達到一定銷售規(guī)模后，極易對企業(yè)在返利等方面提出更

高的要求

5、代理的優(yōu)缺點

優(yōu)點：易于找到合作伙伴，合作關系穩(wěn)定，有利于迅速打開市場

缺點：對生產(chǎn)企業(yè)資金，專業(yè)能力等方面的要求較高，回款風險較大

6、經(jīng)銷與代理的選擇

8品牌聲譽強，市場競爭力強用經(jīng)銷

儂產(chǎn)品供不應求用經(jīng)銷

B產(chǎn)品生命周期早期用代理，發(fā)展及成熟期用經(jīng)銷

8資金流緊張用經(jīng)銷

0初次合作用經(jīng)銷

（二）采取一種渠道模式還是多種渠道模式

根據(jù)產(chǎn)品關聯(lián)度確定采用相同分銷渠道銷售不同產(chǎn)品還是用不同分銷渠道

銷售不同產(chǎn)品

根據(jù)不同客戶及不同銷售區(qū)域情況決定采用一種還是多種分銷渠道分銷一

種產(chǎn)品

采用多種渠道分銷產(chǎn)品是主流趨勢，其優(yōu)勢是：擴大銷售；激勵渠道成員；進

入不同的目標市場。

（三）商流與物流的一體化與分開問題

第三方物流的優(yōu)缺點

優(yōu)點：企業(yè)集中精力于核心業(yè)務

靈活運用新技術，實現(xiàn)以信息換庫存，降低成本

減少固定資產(chǎn)投資，加速資本周轉

提供靈活多樣的顧客服務

缺點：企業(yè)不能直接控制物流職能

不能保證供貨的準確和及時

不能保證顧客服務的質(zhì)量和維護與顧客的長期關系

企業(yè)放棄對物流專業(yè)技術的開發(fā)

應根據(jù)企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略靈活選擇，第三方物流是發(fā)展的潮流和趨勢

分銷渠道的設計方案分析應包括以下幾方面：

（1）采取長渠道還是短渠道；

（2）采取密集型渠道還是選擇型或獨家型渠道；

（3）采取開放性渠道策略還是排他性渠道策略；

（4）采取一種渠道模式還是多種渠道模式并用；

（5）選擇和確定渠道成員，明確各個渠道成員的任務；

（6）是把商流渠道與物流渠道一體化，還是把它們分開；

（7）規(guī)劃終端建設。

十三、“剛性”縱向一體化原理含義：由一家公司擁有和管理若干廠家、批發(fā)機

構和零售機構，控制渠道的若干層次，甚至整個分銷渠道，綜合經(jīng)營生產(chǎn)、批發(fā)

和零售業(yè)務的系統(tǒng)。

十四、管理型垂直渠道系統(tǒng)的含義及特點

含義：以一家龍頭企業(yè)為核心，由處于商品價值鏈不同環(huán)節(jié)的眾多中小企業(yè)自愿

參與而構成的、在核心企業(yè)控制下運作的商品分銷渠道系統(tǒng)。

特點：有一個能力強大的龍頭企業(yè)；有一個組織體系；由龍頭企業(yè)統(tǒng)一營銷策略。

十五、契約型垂直渠道系統(tǒng)含義：由獨立的生產(chǎn)廠商、批發(fā)商、零售商甚至最終

消費者通過簽定不同形式的合法契約來分配各自承擔的銷售渠道職能而形成的

商品分銷渠道系統(tǒng)。

十六、特許經(jīng)營組織的含義及特點

含義:擁有某種獨特產(chǎn)品或服務出某種經(jīng)營方式、或某個商標專用權的特許人和

特許經(jīng)營者根據(jù)契約而聯(lián)合組織成的渠道網(wǎng)絡。

特點：有一個特許人；采用相同的經(jīng)營方式與特色；倡導一共同文化。

十七、混合渠道含義：是指一個企業(yè)同時采用兩種或兩種以上的垂直渠道模式，

來組織商品的分銷工作，也稱“雙重分銷”。

十八、復性渠道含義：讓一條分銷渠道上的成員同時承擔多種渠道功能，從而使

一條分銷渠道變成為多種流程的執(zhí)行主體。

十九、物流的概念：計劃、實施、控制物資和最終商品從原產(chǎn)地到顧客的使用地

的實物流來贏得一定的利潤.

二十、運輸工具選擇的制約因素

（1）商品性能特征；

（2）運輸速度和路程；

（3）運輸能力和密度；

（4）運輸費用；

（5）市場需求的輕重緩急程度。

二十一、經(jīng)濟訂貨批量的含義以及怎樣確定批量（P138）

含義：指既能滿足市場需求，保證企業(yè)銷路順暢，又能使商品儲存費用最低的每

次商品訂購和入庫的數(shù)量。

用經(jīng)濟批量法來制定經(jīng)濟訂貨批量，即綜合考慮儲存費用和訂貨成本費用，來確

定能夠使有關總成本達到最低的訂貨數(shù)量。

（1）商品儲存費用。自建倉庫或租用倉庫企業(yè)因商品的儲存而付出的一定費用，

這種費用主要包括倉儲費用、資金成本、稅金與保險費和報廢損失。

（2）訂貨費用。在顧客需求尚未滿足或者連續(xù)存在的情況下，當現(xiàn)有儲存量不

能滿足顧客需求時，就必須組織商品訂購和進貨活動。訂貨費用是為了增加存貨

所產(chǎn)生的成本，指從每次發(fā)出訂單到收到貨物、驗收入庫過程中所發(fā)生的成本費

用。

（3）經(jīng)濟訂貨批量的制定。

二十二、三種庫存方法的含義（P141）

（1）定量訂貨控制法，當庫存量降低到訂貨點水平時，按經(jīng)濟訂貨批量開始訂

購商品，補充庫存。

（2）定期訂貨控制法，在規(guī)定的日期，通過實際盤點計算庫存量，然后根據(jù)具

體庫存情況，發(fā)出訂單。

（3）ABC分類庫存控制法，區(qū)別對待儲存商品，進行分類管理。

二十三、渠道信息系統(tǒng)的含義：以人為主導，利用計算機硬件、軟件、網(wǎng)絡通信

設備以及其他辦公設備，進行有關產(chǎn)品所有權轉移信息、商品實物運動信息、回

收貸款等信息的收集、加工、傳輸、儲存、更新和維護，借以加強渠道管理，及

時準確、高效地滿足顧客需要的一個人機系統(tǒng)。

二十四、對系統(tǒng)配置的要求

計算機系統(tǒng)的配置，總的要求是技術上具有先進性，實現(xiàn)上具有可能性，使用上

具有靈活性，發(fā)展上具有可擴充性，投資上具有受益性。具體來講應考慮一下幾

個方面：

（1）計算機軟件、硬件配置應該滿足系統(tǒng)的功能要求、性能要求和容量要求。

（2）系統(tǒng)硬件的選擇應服從于系統(tǒng)軟件的選擇，即首先根據(jù)新系統(tǒng)的功能性能

要求，確定系統(tǒng)軟件，再根據(jù)系統(tǒng)軟件確定系統(tǒng)硬件。

（3）系統(tǒng)軟件、硬件的選擇在技術上應具有一定的先進性。

（4）系統(tǒng)的軟件和硬件應盡量符合國際標準或某些開放系統(tǒng)標出，使系統(tǒng)便丁

擴充或與其他系統(tǒng)集成。

（5）系統(tǒng)的軟件和硬曄應盡量選用成熟的產(chǎn)品，保證系統(tǒng)運行的安全性和可靠

性。

（6）供應廠家應具有較好的信譽和技術服務，能獲得及時、有效的技術支持。

（7）堅持效益驅(qū)動的原則，系統(tǒng)配置不宜貪大求全，力爭做到最佳的性能/價格

比。

二十五、開發(fā)電子計算機支持的渠道信息系統(tǒng)的前提：為保證渠道信息系統(tǒng)發(fā)揮

其應有的作用，應對系統(tǒng)的結構方案、計算機軟件、硬件進行合理地設計和選擇。

二十六、分銷渠道政策的內(nèi)容

（1）渠道建設政策：a.根據(jù)分銷渠道網(wǎng)點覆蓋空間范圍的戰(zhàn)略目標，確定何時、

利用誰的資源將分銷渠道網(wǎng)點建設在規(guī)定的目標市場空間范圍內(nèi)；

b.決定分銷渠道網(wǎng)絡的層次結構以及網(wǎng)絡成員的功能分布；

c.渠道成員的資格與審查程序；

d.界定每個成員的責任、權利與義務。

（2）渠道行為規(guī)則：渠道啟動后，只要每個成員都能按照早先談判所達成的“入

網(wǎng)”協(xié)議而有效運作，整個渠道就能按原先的計劃而運轉起來。

（3）渠道退出機制：受到市場環(huán)境以及競爭因素的影響，個別或部分渠道成員

自動退出分銷渠道網(wǎng)絡是不可避免的。

二十七、分銷渠道政策設計的原則

（1）有利于實現(xiàn)分銷渠道戰(zhàn)略的原則

（2）有利于實現(xiàn)渠道成員利益的原則

（3）有利于實現(xiàn)消費者或最終顧客利益的原則

（4）有利于分銷渠道合作與發(fā)展的原則

二十八、對渠道成員的激勵手段

（1）精神鼓勵，指用信息、知識、特別交易、銷售測量、勸導、贊揚、關心、

體貼以及高尚形象等的感染力，吸引渠道成員的注意，并愿意有所投入。

（2）創(chuàng)新激勵，通過向分銷渠道成員提供一種新的經(jīng)營方式或營銷模式，提升

渠道成員乃至整個分銷渠道在市場上的競爭力，贏得更多顧客，從而激勵分銷渠

道成員的工作積極性。

（3）物質(zhì)鼓勵，指用高利潤、額外資金、廣告津貼、功能折扣、送貨上門或分

擔運費、資助促銷獎勵計劃、提供免費印刷品、贈送陳列品、提供促銷商品、人

員培訓、幫助融資等措施，讓渠道成員從分銷中能夠獲得的利益，從而積極參加

有關商品的分銷。

（4）競爭激勵，通過組織同一分銷渠道系統(tǒng)內(nèi)的銷售競賽、現(xiàn)金折扣、數(shù)量獎

勵折扣以及采用多渠道系統(tǒng)等等方式，增加分銷渠道成員的競爭壓力。

二十九、渠道布局的基本含義與主要內(nèi)容

含義：從分銷渠道的空間廣度、空間密度、渠道成員選擇等角度考察把商品推廣

到什么區(qū)域銷售.

主要內(nèi)容：（1）分銷渠道的空間廣度，即多大空間范圍內(nèi)進行渠道布局。

（2）分銷渠道的空間密度，即在一定的空間范圍內(nèi)，分銷渠道網(wǎng)點的數(shù)量如何。

（3）分銷渠道主要成員的背景，即分銷渠道是否由那些具有較高市場聲譽、顧

客踴躍光顧的中間商所構成。

三十、分銷渠道布局的要求

（1）與市場營銷策略保持一致

（2）與企業(yè)能力保持一致

（3）優(yōu)先占據(jù)優(yōu)勢渠道

（4）遵循循序漸進原則

三十一、選擇中間商應遵循的原則

（1）把分銷渠道延伸至目標市場原則

（2）分工合作原則

（3）樹立形象原則

（4）效率原則

（5）共同愿望和共同抱負原則

三十二、選擇中間商的方法

1、強制評分選擇法：對擬選擇作為合作伙伴的每個中間商，就從事商品分銷的

能力和條件用打分的方法來加以評價；

2.銷售量分析法：分析備選中間商近年來銷售額水平及其變化趨勢，在此基礎上,

對有關中間商實際能夠承擔的分銷能力進行估計和評價，從而選擇最佳中間商的

做法；

3、銷售費用分析法

總銷售費用比較法

單位商品銷售費用比較法

費用效率分析法

4、配額擇優(yōu)法

三十三、評價中間商

1、中間商來自歷史因素的優(yōu)劣勢

＞地理位置

＞經(jīng)營某種商品的歷史和成功經(jīng)驗

＞經(jīng)營范圍

＞經(jīng)營規(guī)模及市場開發(fā)等方面的經(jīng)營實力

2、來自戰(zhàn)略和管理因索的優(yōu)劣勢

＞經(jīng)營機制和管理水平

＞經(jīng)營方式

＞自若分銷渠道和商圈

＞信息溝通和貨款結算政策

3、評價中間商的常用指標

＞增長率:待選分銷商在前三年中年銷售額的平均增長率

＞網(wǎng)點比：特選分銷商所擁有的終端網(wǎng)點/其所處區(qū)域市場的所有目

標終端網(wǎng)點

＞差距比:壽選分銷商在上年度賣得最差的產(chǎn)品品牌銷售額/賣得最

好的產(chǎn)品品牌的銷售額

＞資信比:將選分銷商在上游廠商中發(fā)生過較大資信問題數(shù)/沒有發(fā)

生過較大資信問題數(shù)

＞竄貨比:待選分銷商上年度沒有發(fā)生過傾銷竄貨的產(chǎn)品品牌數(shù)/其

所有分銷的產(chǎn)品品牌數(shù)

＞分銷比:待選分銷商不是區(qū)域總分銷的產(chǎn)品品牌數(shù)/其所有分銷的

產(chǎn)品品牌數(shù)

＞銷售費用比：該分銷商的總銷售費用/分銷商的總銷售額（或總銷

售量）

三十四、渠道沖突的分類（P239）

（1）按照渠道成員的關系類型可以分為水平?jīng)_突、垂直沖突和多渠道沖突；

（2）按其產(chǎn)生的原因可分為競爭性沖突和非競爭性沖突；

（3）按照其顯現(xiàn)程度可分為潛在沖突和現(xiàn)實沖突；

（4）按其性質(zhì)可分為功能性沖突和病態(tài)性沖突。

三十五、渠道沖突的原因分析（P241）

（1）目標不相容；

（2）歸屬差異；是指渠道成員在有關目標顧客、銷售區(qū)域、渠道功能分工和技

術等方面歸屬上存在的矛盾和差異。這些矛盾和差異若處理不當，容易產(chǎn)生沖突。

（3）對現(xiàn)實認知的差異。是指渠道成員之間對渠道中事件、狀態(tài)和形式的看法

與態(tài)度存在分歧。

三十六、渠道沖突管理方略（大問答題P244）

1、沖突預防

A設立超組織目標

B強化渠道組織管理工作

C建立健全有關信息溝通制度

D向每個銷售渠道提供不同的產(chǎn)品

E評估問題導致沖突發(fā)生的可能性

2、沖突預警

A尋找引起沖突的可能性因素

B評估問題本身對于渠道成員的重要性

3、沖突處理

協(xié)商方式說服方式調(diào)解方式仲裁方式訴訟方式

補充：

解決傳統(tǒng)渠道與網(wǎng)絡渠道沖突的辦法

1）支持中間商策略。采用一種被動的網(wǎng)絡渠道策略，用他們的網(wǎng)站去給現(xiàn)存中

間商以支持。譬如說，生產(chǎn)商可能發(fā)展電子商務平臺給他的中間商，以廣告產(chǎn)品

信息代替產(chǎn)品銷售，告訴網(wǎng)絡上的顧客最鄰近地區(qū)性的中間商。

2）差異化策略。把消費者細分為不同的顧客群組，并定位每個群組使用不司的

通路；或者通過不同的渠道來銷售不同的產(chǎn)品。

3）沖突回避策略。從事直接在線銷售，同時緩和與中介商之間的矛盾。這些廠

商成功地暗中管理因特網(wǎng)渠道銷售，但僅僅是做出一些犧牲。

4）渠道合并策略。生產(chǎn)商采用侵略的策略使中間商接受他們的決策。

如生產(chǎn)商切斷先前與中間商的關聯(lián)，只在網(wǎng)絡上直接銷售他們的產(chǎn)品；或合并先

前中間商到公司本身以排除渠道沖突問題。

5）折中策略。該策略使用平等互讓策略：生產(chǎn)商開始在線銷售，但也通過與中

間商分享市場和消息資訊，利澗分成來追求共同利益。

三十七、從企業(yè)角度評估分銷渠道

（一）渠道管理組織評估

1、考察渠道系統(tǒng)中銷售經(jīng)理的素質(zhì)和能力

2、考察渠道分支機構對零售終端的控制能力

（二）渠道運行狀況評估

1、渠道暢通性評估

A功能配置是否合理

B主體是否到位

C銜接關系是否無縫隙

D能否長期合作

2、渠道覆蓋面評估

分銷渠道成員數(shù)量多少

渠道成員分布區(qū)域如何

零售商商圈有多大

3、渠道流通能力及其利用率評估

流通能力利用率;翦II前內(nèi)00%

常用來考核流通能力利用率的主要指標有：

1）平均發(fā)貨批量:指前一環(huán)節(jié)向后一環(huán)節(jié)發(fā)送一批貨物的數(shù)量。

2）平均發(fā)貨間隔期

平均發(fā)貨間隔期=365天/年均發(fā)貨次數(shù)

3）日均零售數(shù)量

4）平均商品流通時間：商品從生產(chǎn)線下來或出產(chǎn)之口算起，到最后銷售到消費

者手上之日為止,所經(jīng)歷的時間長度。

4、渠道沖突分析

（三）服務質(zhì)量評估

信息溝通質(zhì)量評估

實體分配服務質(zhì)量評估

促銷效率與效果評估

（四）財務績效評估

1、渠道費用分析

2、銷售分析

1）銷售差異分析：測量各個影響因素對銷售績效的作用大小

2）微觀銷售分析：考慮不同產(chǎn)品和不同地區(qū)的分銷渠道的銷售水平差異。

3、市場占有率分析

全部市場占有率:企業(yè)銷售額占全行業(yè)銷售額的百分比

可達市場占有率:企業(yè)認定的可達市場上的銷售額占企業(yè)所服務市場的百分比.

相對市場占有率:企業(yè)銷售額與主要競爭對手銷售業(yè)績的對比.

4、盈利能力分析

1）銷售利潤率

渠道銷售利澗率二稅后利潤X10Q0/

零售總額

2）費用利潤率

當期利潤額

費用利潤率二X100%

費用總額

3）資產(chǎn)收益率

資產(chǎn)收益率=，鸚,X100%

5、資產(chǎn)管理效率分析

1）資金周轉率

產(chǎn)品銷售收入

資金周轉率二

資產(chǎn)占用額

2）存貨周轉率

產(chǎn)品銷售收入

存貨周轉率二

存貨平均余額

考試題型及分值說明

一、單項選擇題，共20小題，每小題1分，共20分

二、多項選擇題，共10小題，每小題2分，共20分

三、判斷題，共10小題，每小題1分，共10分

四、簡答題，共3小題，每小題4分，共12分

五、策劃分析題（10分）

六、論述題（10分）

七、案例分析題（18分）

高二理科詡、數(shù)、英.理'化、T，、科試管.拉新課看標準和教材的要求?題，并注

篁基礎.燙出能力.較難題約占須，塞咄吧及中等難度盟約占805

高二學業(yè)水平將試命EE要求嚴格按新謖程標準要求和省教行片壓校處指示加神命咫，

皿在考選■?生的按砒建訓和科學素養(yǎng)-

3.同研判試的附

襄教研［2021］號高f處

語文：高中《語文（文?修）3瓦（中國古代詩e做文肽覺》

鍛學；高中《必修》4）第三點.（徽多（父?修）5》,《故學（必修）2》M-.

二*

英語：高中《英語（公修）3》.《英語（會修）O

物理：運動的描述.勾變迷近場運動的研究、相互作用.牛旗更動定律（物理①）；曲

關于在全市普通高中一、二年級進行統(tǒng)一調(diào)研測試的度運動.萬有引力與航天、機械能守恒定律〈物理②）

化學：高中（化學（勿修2”

通知生施高中《生聊》（必修I）第5,6章，（生4W（必修2）靂IT章

政治t《思電政治②政治生活》（必修）

歷史：曲中《歷史（於仔2?

各展〈市）［敦研亭.在#述高中：他理：高中《地理3《必修）I第4-5章.（共修）2全留

根據(jù)美定2021年科通高中教學工作計劃,為了金面拿握我市普通高中教學情況,決定.二年鍬,

本羊年東時全市普遙高中一.二年段進行科研勒武（其中根據(jù)省教肓廳指示精井.商二年稅語文：（語文（必修5?.《演謂與林槍，

學業(yè)水平溺秋由各市（州）事行，其中源用技術，文科班的物茬.化學.生勃，理相生的政英語：《英語（過格7）》.（英語（通修8》

治，歷史、治理等七科賽試成港作為學業(yè)水平圖試成模.并上強省敏U廳基數(shù)處）.究將有關數(shù)學：理科《數(shù)學（選修）2-l>.（ft*（選修）2-2》

*騎通知如下：文科《微乎<?5#>I—1>

_、卿*iiW目理科

商一年投：物理：<^>9（選修3—1?.《物理（選修3-2?.<4?9（遑修3-1）》.（物耳（通

語文.教學.英語.械.化學.生物.破治.歷史.培理博3—5））（其中第六靠傳界*.第十五章相對論國介.第十九章原子梗及W

商一處單的建橫電珞本次不考查）

型科班：語文.政學.英語.陶及.化學.生檢化洛（化學（速修3?和《化學（逢修5）第1-3?>

文國班：語文.教學.英語、政治、歷史、地理生物：《生物》<4?3）.<^?2>

二、高二學業(yè)水平涌試科目文科

高二文科班：絢理.化學.生的.遭用技術議處《總奔放治4》《生活與哲學）.《總想政治3》（文化生活）

高二理科2S:政治、歷史.地理.透用技術歷史；《歷史（選修1、3?.選作4選儆

三'試卷結狗、命題要求和調(diào)研焉試范國地理：高中《炮現(xiàn)3（必修）3.（通修）3.迭修5

1.試卷結構及各科卷面滿分4、茂二學業(yè)水平測試范&

明研潴試各科法卷的檢構均采用主、客觀試超形式.講文.貌學、外語三科卷面話分蛾用技術：<才通高中謖桂標準實吩莪科書通用技術（必修技術與設計1）》（蘇族版）.

均及ISO分.其它學科也而滿分均為1005?.《普/高中殺和標準實駐敕科書適用技術（共忤技術與設計2”（蘇敦版）

高二無業(yè)水平測試理抖身的我治、歷史、地理、通用技術.文件成的物理、化學.生理和S

怙.通用夜京存竽科均采用咨觀成題（50迪單項選擇題）形式.卷面滿分妁為100分.政海（思想及沿2》（必修》，（思學段泊科（必修）

2.械史求和維度歷史：高中《歷史》（必修I.2、3）

國一技新雙程標戊和枚行的要求命E.注JR考會“雙M”，試花中叢礎SB及中等難度總地理：高中（地理》（必小）1,2.3

約J；式卷中沖腥!約占30%.大相《

：：.。卜治.效*英，政.史、地六科試卷,按新課程柞應和軟材的要求命題.并注物理：高中（物理3（①必修）.修》.《物理（選修1-1?

吏法批.突出能力，牧那JH約占20%余礎18及中等蠢度的妁占8%.化學：高中《化學》（必傷1）、（必傷2）.《化學（選修】“

生物：15*（生侑（必修〉》宜城--中累9號生考生姒號為：123010901—1230109KX,

四、啊濡試時間

3.菁二學業(yè)水平淵試結束后.各校于2011年7月3日上午林竽生答題卡送至我宣統(tǒng)

I.高一年級網(wǎng)研測試日桎表

日期6M27H6H?BQ6n29a

（三）四研測/后，市區(qū)、H用、平叩.谷城高二年統(tǒng)實行統(tǒng)一閔害.其把各縣（用區(qū)）

8:00-10:008:00—10：00

各椅*加何訐卷，矍分.按我主要求輸入成㈱.詞研測試或^于年月前用電子

8:00—10:30ft*英語《公聽力》I*2?:175B

上午

語文10:20—11：5010:20—11:50酢件樗或饋發(fā)送到抄送：

政治1物注：正在要企1撼欄聞I川哎湖憚位.發(fā)件人攤名及考試名物也.以便供系.2021年7〃

2:30-4：002:30—4：006日以1沆肝網(wǎng)1￡*悅里，

物理化學

下午（四）試卷的訂購

4:20-5:504：20—5:50

1.6科試卷按大*小袋分會,大袋內(nèi)美30份.小氽內(nèi)裝10臺，各科答案考完后在夏

歷史短理

陽教研丹（）上公布.

2、高二年級到研測試日程表

2.請各敦研室和學校于2011年5月30日以的制我室會計室訂購.聯(lián)系人：而瓏笑.

日期6?296月30H7月1日

聯(lián)鼎:2057821.:305782L

8：00一一9：30

（五）研測試卷和學業(yè)水平制試試修的發(fā)放

8：00------10：30過什化學/文科及治II

上午

語文10：00—11：30各學校請于2021年6月26日藏人憑提貨單（或現(xiàn)金〉和校上棄名并加充公章的本怏

理科生物/文科地理《襄陽市充中統(tǒng)一調(diào)研測試考試管理工作承諾書》到我主領我看一.高二詞研朝試試卷卬學

業(yè)水平測試試場.市區(qū)內(nèi)的學校干當天上午&以后，流人憑提貸。和加差公章的林《考

2:30------4:302:30------4：302:30~4:0030

下午

英語（公聽力）我竽理科物龍/文科歷史試時月安排表》和校長勢名并加充公奉的本?！栋碴柺杏薪y(tǒng)一耦哥測試才設管理工作承詣

*＞列改土金取當天育一.高二試卷，

五'高二學業(yè)水平烈減考試時間

附件一；高中考試或侵敷據(jù)序活拘

日期上午下午

卅件二：襄陽市商中統(tǒng)一謁研流試考試管建工作承諾書

8：00——9：302:30------4：00

Htft=：試卷證匯單

物&/政治生物/地理

7月2日

10:00------11:304：20------5：50

化學/歷史通舊技術

褒陽市教學研究更

六、有美要求二O—年五月十六日

（一）各校必須嚴格按謂環(huán)測試日程和考試科目安井也級考試，不符履怠更改考試時

何.不得提前養(yǎng)豺試卷.

（二）商二學業(yè)水平利認號號設撲及要米

1.考號按較圻室鼓一姿詠,由各校埔林,并干2011年5月30日前軒敷據(jù)庫交稅空今機主

好昶聞志火.

2.考生端號：號號由9位敷殂曲.夠1位是洋度代號（1》;第25位是學校代碼（學校

代馬為附表中“學校代碼”后4位.如JT城一中學校代碼為“2301、第6~7位是方宣號?

第8T位是才生序號，

切：昊詞一中第10號士考生場號為：101011001—1010110X）（：

附件一:GR（IMII02.dbt（t（＞xpr數(shù)第表）或GROMllOLxk（電，表格）.

五、直二學業(yè)水平旁送考生?號

高中考試成績數(shù)據(jù)庫結構I.高二學業(yè)水平考試考試考號按教研空統(tǒng)一要求,由各校編兵,并于2011年5月30H前將

為了用高中調(diào)研洌狀和學業(yè)水平測試慶好過行統(tǒng)一規(guī)范善理，見許高中今江成茹我哥數(shù)據(jù)陣交我機宣舒昶司志大.

庫結構徑整A下,請各單位建照執(zhí)行。2.育二學業(yè)水平考試考試考與由9位數(shù)組成.第1位處年1ft代號（1）：第2-5位是學校

一、上投前請認真檢fit各項內(nèi)容是否完整，各科成娘是否準確,不符合要求的文件在導代碼（學校代碼為附表中“學校代碼”后4位.如宜城一中學校代屏為“236”）；笫6-7位

入過程中無法發(fā)現(xiàn)問題,導致數(shù)據(jù)導入不全,成縝統(tǒng)計不準碉.

是考生號；第8W位是考生序號.

二、用bxptn上報瓶的數(shù)據(jù)表結構

如：良州一中,10年室年土編號力：101011001—1010110KX:

字段幺字段類中字段34字H世明宜城?一中弟9￥宣考生戰(zhàn)號為:123010901—1230109XX.

ZXDM字符笈6學后代瑪六、龍上報成場文件不熟悉的學校，可下載模板，地址?Xxljyw

KL字符禁1文2）/myuphadfile.'siylejar

KSLB字符空1考生類別＜S1＞往2）七、都分離中代碼（42所）

YW數(shù)字型3講文中中學名稱中判弼中學名稱

SX斂字號3060101衣加一中062103典州u三中

YY敏字檢3英tfi060102爽陽二中062106興州區(qū)六中