農(nóng)藥銷售交流淺談

5/31/2025空杯狀態(tài)關(guān)閉手機(jī)激情互動(dòng)全身心投入無(wú)障礙溝通交流約定：5/31/2025謙和、開(kāi)放5/31/2025人是企業(yè)發(fā)展的唯一資源5/31/2025發(fā)揚(yáng)亮劍精神5/31/2025古代劍客們?cè)谂c對(duì)手，狹路相逢時(shí)，無(wú)論對(duì)手多么強(qiáng)大，就算是對(duì)方是天下第一劍客，明知不敵，也要亮出自己的寶劍，即使倒在對(duì)手的劍下，也雖敗猶榮，也就是亮劍精神。

這就是我們所說(shuō)的“心態(tài)”,我們固然不是天下第一俠客，但我們的心理狀態(tài)卻是天下第一俠客的心態(tài)。從氣勢(shì)上壓倒對(duì)方。亮劍精神不是魯莽的不顧后果的沖動(dòng)行事，而是融合著一股敢?jiàn)^斗的勇氣，一股敢于失敗的膽氣，一股敢于創(chuàng)新的靈氣。它需要激情，需要毅力，需要在社會(huì)長(zhǎng)久打磨下依然秉持和堅(jiān)守的正氣。心態(tài)—狀態(tài)—姿態(tài)—姿勢(shì)—形勢(shì)5/31/2025

（李云龍對(duì)白）事實(shí)證明，一支具有優(yōu)良傳統(tǒng)的部隊(duì)，往往具有培養(yǎng)英雄的土壤，英雄或優(yōu)秀軍人的出現(xiàn)，往往是由集體形式出現(xiàn)的，而不是由個(gè)體形式出現(xiàn)的，理由很簡(jiǎn)單，他們受到同樣傳統(tǒng)的影響，養(yǎng)成了同樣的性格和氣質(zhì)，例如，第二次世界大戰(zhàn)時(shí)，蘇聯(lián)第二航空?qǐng)F(tuán)，P39飛蛇戰(zhàn)斗機(jī)大隊(duì)，竟產(chǎn)生了20名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號(hào)的王牌飛行員，與些同時(shí)，蘇聯(lián)空軍某部施烏德飛行中隊(duì)，產(chǎn)生了21名，獲得蘇聯(lián)英雄稱號(hào)的模范飛行員，任何一支部隊(duì)都有自己的傳統(tǒng)，傳統(tǒng)是什么？傳統(tǒng)是一種性格，是一種氣質(zhì)，這種傳統(tǒng)和性格，是由這支部隊(duì)組建時(shí)，首任軍事首長(zhǎng)的性格和氣質(zhì)組成的，他給這支部隊(duì)注入了靈魂，從此不管歲月流逝和人員更迭，這支部隊(duì)靈魂永在，這是什么，這就是我們的軍魂！5/31/2025(李云龍對(duì)白)我們進(jìn)行了22年的武裝斗爭(zhēng)，從弱小逐漸走向強(qiáng)大，我靠的是什么，靠的就是這種軍魂，靠的就是我們的軍隊(duì)，廣大指戰(zhàn)員的戰(zhàn)斗意志，縱然是敵眾我寡，縱然是身陷重圍，但是我們敢于亮劍，我們敢于戰(zhàn)斗到最后一個(gè)人，一句話，狹路相逢勇者勝，亮劍精神，就是這們這支部隊(duì)的軍魂，劍鋒所指，所向披靡。*從弱小走向成功的法寶---是我們的創(chuàng)業(yè)精神和我們的團(tuán)隊(duì)文化.5/31/2025農(nóng)化市場(chǎng)特點(diǎn)農(nóng)業(yè)經(jīng)濟(jì)的不平衡性、作物分布的不平衡、經(jīng)銷商的不衡性、農(nóng)化產(chǎn)品的不平衡性。用戶素質(zhì)普遍偏低、知識(shí)層次低作物種植周期短長(zhǎng)，一年一季或兩季行業(yè)規(guī)則不明確、國(guó)家法律法規(guī)不健全消費(fèi)者對(duì)品牌忠誠(chéng)度相對(duì)較高經(jīng)銷商規(guī)模小，經(jīng)營(yíng)觀念落后，分銷渠道單一5/31/2025產(chǎn)品定位策略產(chǎn)品，對(duì)于不同的市場(chǎng)和客戶必須要進(jìn)行重新的定位。二次定位：對(duì)于既定市場(chǎng)，對(duì)于不同作物和不同病害，使用技術(shù)參數(shù)的進(jìn)一步確定。即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“精確化”定位。三次定位：對(duì)于既定客戶，區(qū)別于其所擁有的產(chǎn)品進(jìn)行產(chǎn)品銷售的差別化，以及捆綁銷售策略（配方用藥）。即對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行“差異化”定位。（如：番茄早疫病用苯醚加烯酰嗎琳，葉斑、早疫一起治。）5/31/2025客戶尋找策略1、尋找客戶策略—上下夾擊縱橫聯(lián)合縱：針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)拜訪零售商，從下往上尋找經(jīng)銷商；橫：將目標(biāo)市場(chǎng)全部或者絕大部分經(jīng)銷商拜訪完畢，橫向評(píng)比；

好經(jīng)銷商是適合自己的經(jīng)銷商，是從絕對(duì)數(shù)量中篩選出來(lái)的。2、百里挑一，產(chǎn)品坐莊?！白弑榍饺f(wàn)水，拜訪千百個(gè)客戶。”產(chǎn)品在客戶處絕對(duì)是最好的，那怕我們的客戶是最弱小的，但我們的產(chǎn)品是那里最有優(yōu)勢(shì)的。5/31/20253、客戶談判策略—觀念坐莊高級(jí)業(yè)務(wù)員談?dòng)^念、中級(jí)業(yè)務(wù)員談發(fā)展、低級(jí)業(yè)務(wù)員談業(yè)務(wù)。先文化，后形勢(shì)，再發(fā)展，最后談業(yè)務(wù)

我們和客戶談判的時(shí)候，在利益上可以多給客戶一些，但必須是我們說(shuō)了算。5/31/2025服務(wù)體系的跟進(jìn)任何一個(gè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)后都有一定推廣周期，分為：1、產(chǎn)品銷售推廣前期（導(dǎo)入期）2、產(chǎn)品銷售推廣中期（成長(zhǎng)期）3、產(chǎn)品銷售推廣成熟期在每一個(gè)時(shí)期，服務(wù)體系的跟進(jìn)工作有不同的重點(diǎn)。5/31/2025銷售推廣前期零售商和農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品的功能和品牌都不清楚，需要進(jìn)行產(chǎn)品功能、特點(diǎn)以及品牌的告知行為，讓零售商、農(nóng)戶有初步了解，主要策略有：產(chǎn)品效果示范

尋找本地或者本村有影響力的種植戶進(jìn)行產(chǎn)品的試用，并對(duì)使用結(jié)果進(jìn)行展示（最好結(jié)合當(dāng)?shù)赝翆＜疫M(jìn)行）。（如：京博1%甲維鹽。）通路助銷

幫助批發(fā)商進(jìn)行基層零售商開(kāi)發(fā)和對(duì)基層零售商進(jìn)行品牌、產(chǎn)品的宣傳。在零售店面張貼宣傳海報(bào)、懸掛宣傳條幅，吸引消費(fèi)者嘗試購(gòu)買使用。1、產(chǎn)品銷售推廣前期（導(dǎo)入期）5/31/20252、產(chǎn)品銷售推廣中期（成長(zhǎng)期）

該時(shí)期經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶對(duì)產(chǎn)品特點(diǎn)、品牌都有一定的了解，產(chǎn)品需要迅速占領(lǐng)市場(chǎng)，讓更多的人知道產(chǎn)品和品牌；讓市場(chǎng)產(chǎn)生口碑效應(yīng)；讓客戶感受品牌和推廣支持，以便多多配合；讓消費(fèi)者感受自己品牌和產(chǎn)品的特點(diǎn)和好處，引起更多注意和購(gòu)買。主要策略有：針對(duì)零售商開(kāi)推廣促銷會(huì)促進(jìn)零售商進(jìn)貨，提高貨架占有率。廣告支持平面廣告進(jìn)行“地毯式”發(fā)放，同時(shí)講解產(chǎn)品和技術(shù)要點(diǎn)；媒體廣告以示范用戶為典型進(jìn)行“口碑效應(yīng)”攻勢(shì)。

促銷政策

利用市場(chǎng)推廣服務(wù)人員、當(dāng)?shù)貙＜业冗M(jìn)行人員促銷；對(duì)農(nóng)戶進(jìn)行有獎(jiǎng)銷售，吸引購(gòu)買。與當(dāng)?shù)赝翆＜摇奥?lián)姻”進(jìn)行“專家坐診”、到田間地頭進(jìn)行技術(shù)推廣服務(wù)，或進(jìn)行技術(shù)服務(wù)講座，提高品牌知名度。5/31/20253、產(chǎn)品銷售推廣成熟期經(jīng)過(guò)導(dǎo)入期和成長(zhǎng)期的發(fā)展，產(chǎn)品進(jìn)入成熟期，產(chǎn)品銷售量一定，該時(shí)期的主要目的是維持銷售量，延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期，強(qiáng)化品牌，主要策略有：對(duì)經(jīng)銷商的激勵(lì)對(duì)經(jīng)銷商進(jìn)行物質(zhì)激勵(lì)，促進(jìn)銷售量的增加。

品牌概念的塑造和強(qiáng)化繼續(xù)進(jìn)行科技服務(wù)，讓經(jīng)銷商、零售商、農(nóng)戶感受品牌的個(gè)性化，建立品牌的忠誠(chéng)度。為后續(xù)產(chǎn)品做好推廣的前期工作

此時(shí)進(jìn)行產(chǎn)品的試點(diǎn)示范有利于鞏固經(jīng)銷商、零售商繼續(xù)合作的信心，為后續(xù)產(chǎn)品縮短推廣周期，提高推廣工作效率，保持市場(chǎng)占有率。5/31/2025關(guān)系營(yíng)銷在現(xiàn)代營(yíng)銷學(xué)中關(guān)系營(yíng)銷主要指營(yíng)銷者在產(chǎn)品上增加財(cái)務(wù)或者社會(huì)利益，創(chuàng)建在他們自己和顧客之間的結(jié)構(gòu)性關(guān)系紐帶。

經(jīng)銷商：對(duì)其進(jìn)行愿景規(guī)劃，幫助他實(shí)現(xiàn)觀念突破，提高管理水平和運(yùn)營(yíng)能力，引導(dǎo)其進(jìn)入快速跨越式發(fā)展模式。

經(jīng)銷商的業(yè)務(wù)員：進(jìn)行人生職業(yè)規(guī)劃，使其得到技能和素質(zhì)的全面提升。

零售商：用先進(jìn)的經(jīng)營(yíng)觀念引導(dǎo)發(fā)展，用豐富的知識(shí)提高素質(zhì)，增加在當(dāng)?shù)氐闹群陀绊懥Α?/p>

當(dāng)?shù)貙＜遥河梦幕M(jìn)行感召，提供其他公司和團(tuán)體不能夠給予的精神和物質(zhì)激勵(lì)。5/31/2025導(dǎo)師營(yíng)銷法：用傳道的方法去做銷售。把我們掌握的優(yōu)秀的管理方法、銷售技能、植保知識(shí)傳授于客戶、客戶員工、客戶的下級(jí)網(wǎng)絡(luò)。使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)中的成員變成我們的學(xué)生，使整個(gè)網(wǎng)絡(luò)變成以我們?yōu)橹行牡囊粋€(gè)學(xué)習(xí)型的組織。

開(kāi)展所有工作圍繞兩點(diǎn):1、永創(chuàng)第一２、坐莊策略5/31/2025開(kāi)辟多種渠道渠道開(kāi)辟時(shí)堅(jiān)持坐莊策略，發(fā)展以常規(guī)渠道為主，直銷渠道為輔，其他渠道并存的多種渠道銷售策略。常規(guī)渠道：即縣級(jí)代理商—零售商—農(nóng)戶的渠道模式，此種渠道適合有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品，縣級(jí)代理商無(wú)同類產(chǎn)品，對(duì)產(chǎn)品興趣度非常高直銷渠道：即零售大戶—農(nóng)戶的渠道模式，沒(méi)有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品在縣級(jí)代理商處無(wú)法坐莊，可以將市場(chǎng)下沉，到一線零售商處，但是要尋找信譽(yù)較好，推廣能力較強(qiáng)的零售戶，如奇巧、愛(ài)靈等等。其他渠道：除以上兩種渠道外的銷售渠道，如訂做、直供農(nóng)場(chǎng)基地、直供種植大戶等等。5/31/2025業(yè)務(wù)上的幾個(gè)誤區(qū)1、2/8定理無(wú)用論2、大客戶不一定是我們最佳的選擇3、客戶不是一成不變的，需要不斷的刷新4、賒銷不是商品經(jīng)濟(jì)。５、不能實(shí)現(xiàn)現(xiàn)款是我們心理障礙，不完全是市場(chǎng)原因。5/31/2025需要解決的幾個(gè)思想問(wèn)題１、充滿激情：激情產(chǎn)生來(lái)源：Ａ、對(duì)親人的感恩Ｂ、對(duì)弱者的同情與理解Ｃ、對(duì)強(qiáng)者發(fā)自內(nèi)心深入的向往與崇敬Ｄ、對(duì)大自然的美好向望Ｆ、對(duì)美好明天真誠(chéng)向望5/31/2025２、正確的面對(duì)自己，充滿自信。

Ａ、正確的區(qū)別自信與自負(fù)的概念Ｃ、正確的面對(duì)自己的過(guò)去、現(xiàn)在、未來(lái)。5/31/2025３、改造我們的情商。AQ（athwartquotiety)（逆境商數(shù)）EQ(educationquotiety)（情商）IQ(inteligence

quotiety)（智商）IQ：智商表現(xiàn)EQ：情緒反應(yīng)AQ：逆境商數(shù)5/31/20254、塑造自我人格魅力，用人格魅力影響和感染客戶。

魅力兩基本要素：１、知道對(duì)方需要什么，提供什么

２、發(fā)自內(nèi)心的真誠(chéng)5/31/2025５、實(shí)現(xiàn)兩個(gè)轉(zhuǎn)變A、我們公司企業(yè)文化的傳播者，營(yíng)銷管理的傳播者。傳播文化，傳播銷售的理念，是我們的工作。B、學(xué)習(xí)，拜訪客戶，交朋友，走遍千山萬(wàn)水，拜訪千百個(gè)客戶。

這兩點(diǎn)是我們真正的工作。實(shí)現(xiàn)銷售（業(yè)務(wù)）是在這兩過(guò)程中自然而產(chǎn)生，是一個(gè)水到渠成的過(guò)程。5/31/2025四、總結(jié)

思路決定出路，沒(méi)有清晰的思路就不可能有好的出路，沒(méi)有先進(jìn)的營(yíng)運(yùn)策略和管理就不可能有好的業(yè)績(jī)，因此，制定出適合于本地區(qū)的市場(chǎng)營(yíng)運(yùn)策略有非常重要的意義。而制定市場(chǎng)營(yíng)銷策略是以市場(chǎng)調(diào)查為基礎(chǔ)的，所以做好市場(chǎng)調(diào)查是一切營(yíng)銷工作的基礎(chǔ)，沒(méi)有詳細(xì)全面的市場(chǎng)調(diào)查是不可能制定出有效的市場(chǎng)營(yíng)銷策略的。每個(gè)市場(chǎng)的情況不一樣，必須要根據(jù)自己的市場(chǎng)來(lái)制定相適應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷策略，僅供參考。5/31/2025翔仿佛有一種聲音輕微而鼓動(dòng)心扉感覺(jué)有一種力量稚弱而勢(shì)不可擋閉上眼睛夢(mèng)想的世界清晰可見(jiàn)放任胸懷自由的世界反而隨著翅膀蔓延那是我們農(nóng)化人在飛翔來(lái)自生命最原始的悖動(dòng)那是我們農(nóng)化人在蛻變永遠(yuǎn)向著最熾熱的遠(yuǎn)方漫漫歷史長(zhǎng)河有多個(gè)歲月能以分秒計(jì)算翻