商務(wù)談判中語言溝通技巧

商務(wù)談判中溝通技巧有哪些呢？很多人都不知道，其實(shí)還是比較

多的，具體有哪些溝通技巧，下面店鋪來詳細(xì)的講解一下，相信大家

看過之后也就知道該怎么溝通了。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇1

當(dāng)前經(jīng)濟(jì)的全球化，人們越來越頻繁地參與到商務(wù)談判中，商務(wù)

談判是市場經(jīng)濟(jì)條件下最普遍的活動(dòng)之一。成功的商務(wù)談判要求談判

人員不僅要熟知談判原則相關(guān)法律和商務(wù)業(yè)務(wù)，而且要掌握談判技巧。

肢體語言作為交際中一個(gè)較為特殊的部分，對商務(wù)談判的成功與否起

重要作用，大都是發(fā)自內(nèi)心的深處，極難壓郁和掩蓋的，從而達(dá)到談

判的目的。

一、肢體語言概述

商務(wù)談判不僅是口頭語言的交流，同時(shí)也是肢體語言的交流。在

商務(wù)談判中，談判者常常通過人的目光、形體、姿態(tài)、表情登非發(fā)音

器官來與對方溝通，傳遞信息、表達(dá)態(tài)度、交流思想。世界著名的非

語言傳播專家伯德維斯泰爾指出：兩個(gè)人之間一次普通的談話，口頭

語言部分傳播的信息不到35%,而非語言部分傳播的信心達(dá)到65%。

因此，作為一個(gè)優(yōu)秀的商務(wù)談判者，除了具有豐富的有聲語言技巧外,

還應(yīng)該具有豐富的行為語言技巧，在談判過程中留意觀察談判對手的

一顰一笑，一舉一動(dòng)，就有可能通過肢體語言窺視談判對手的心理世

界，把握談判的情勢，掌握談判獲勝的主動(dòng)權(quán)。在商務(wù)談判中，肢體

語言有著有聲語言所無法替代的作用，但肢體語言必須有一定的連續(xù)

性才能表達(dá)比較完整的意義，單獨(dú)的一個(gè)動(dòng)作難以傳遞豐富、復(fù)雜、

完整的意義。

二、肢體語言的觀察

學(xué)會(huì)觀察是運(yùn)用肢體語言的前提，因此只有留心觀察才能學(xué)會(huì)運(yùn)

用。有一種比較好的學(xué)習(xí)觀察方法，就是通過攝像機(jī)提供具體生動(dòng)的

素材，并在專業(yè)人員或有豐富談判經(jīng)驗(yàn)人員的幫助或提示下進(jìn)行分析,

也可以在自然條件下直接觀察他人運(yùn)用的各種行為語言，分析肢體語

言的意思。

(-)面部表情

1.目光語?！ㄑ劬κ切撵`的窗戶〃道出了眼睛具有反映內(nèi)心世界

的功能，通過眼視的方向、方位不同，產(chǎn)生不同的眼神，傳達(dá)和表達(dá)

不同的信息。在談判過程中，談判組員之間可能會(huì)相互使眼色，這樣,

談判者就必須注意眼睛對信息傳遞的觀察和利用，而來自不同文化背景

國家的人在交流時(shí)，注視對方眼睛的時(shí)間是不同的。歐美國家的人們

注視對方眼睛的時(shí)間要比亞洲國家人長。在談判過程中，如果對方與

你目光相交的時(shí)間較長，一般意味著兩種可能：第一種可能是，他對

與你談話很感興趣，如果是這樣的話他的瞳孔會(huì)擴(kuò)張；第二種可能是,

他對你懷有敵意，或是向你傳遞挑釁的信號(hào)，在這種情況下他的瞳孔

會(huì)收縮。因此，有一些企業(yè)家在談判中之所以喜歡帶上有色眼鏡，就

是因?yàn)閾?dān)心對方察覺到自己瞳孔的變化。

2彳微笑語。不管面部表情如何復(fù)雜微妙，在商務(wù)談判和交往活動(dòng)

中最常用，也是最有用的面部表情之一就是你的笑容。愿不愿、會(huì)不

會(huì)恰到好處的笑，實(shí)際上能完全反映你適合社會(huì)、進(jìn)行社交和成功談

判的能力如何。

微笑應(yīng)該發(fā)自內(nèi)心，自然坦誠，在談判桌上，微微一笑，談判雙

方都從發(fā)自內(nèi)心的微笑中獲得這樣的信息：〃我是你的朋友〃、〃你

是值得我微笑的人〃。微笑雖然無聲，但它說出了很多意思：高興、

歡悅、同意、贊許、尊敬。作為一名優(yōu)秀的談判者，請你時(shí)時(shí)處處把

笑意寫在臉上。而在談判碰到僵局時(shí)，微笑可以緩和氣氛，幫助談判

順利進(jìn)行。如：在一次談判中，我們注意到說話人說話時(shí)的表情。

A:Tdliketogettheballrollingbytalkingaboutprices.

B:Shoot.Tdbehappytoansweranyquestionsyoumay

have.

A:Yourproductsareverygood.ButFmalittleworried

aboutthepricesyou*reasking.

B:Youthinkweaboutbeaskingformore?(laughs)

A:(chuckles)FhatzSnotexactlywhatIhadinmindIknow

yourresearchcostsarehigh.butwhatrdlikeisa25%discount.

此刻談判進(jìn)入比較關(guān)鍵的價(jià)格問題，氣氛開始嚴(yán)肅起來。B方在語

言上反問，并露笑容，緩和了現(xiàn)場的氣氛，也感染對方，以致對方也

chuckles,莞爾起來。

(二)姿態(tài)動(dòng)作

1.點(diǎn)頭的動(dòng)作。由于肢體語言是人們的內(nèi)在情感在無意識(shí)的情況

下所做出的外在反應(yīng)，所以，如果對方懷有積極或者肯定的態(tài)度，那

么他在說話時(shí)就會(huì)頻頻點(diǎn)頭。反過來說，假如說話時(shí)刻意做出點(diǎn)頭的

動(dòng)作，那么內(nèi)心同樣會(huì)體驗(yàn)到積極的情緒。因此，我們可以通過觀察

對方的點(diǎn)頭動(dòng)作來判斷對方的反應(yīng)，而恰當(dāng)?shù)狞c(diǎn)頭動(dòng)作對建立友善關(guān)

系、贏得肯定意見和協(xié)作態(tài)度方面也有積極意義。

當(dāng)談判對方對談話內(nèi)容持中立態(tài)度時(shí)，往往會(huì)做出抬頭的動(dòng)作。

通常隨著談話的繼續(xù)，抬頭的姿勢會(huì)一直保持，只是偶爾輕輕點(diǎn)頭。

如果對方把頭部高高昂起，同時(shí)下巴向外突出，那就顯示出強(qiáng)勢、無

畏或者傲慢的態(tài)度。壓低下巴的動(dòng)作意味著否定、審慎或者具有攻擊

性的態(tài)度。通常情況下，在低著頭的時(shí)候往往會(huì)形成批判性的意見。

例如，在?一次招標(biāo)中，投標(biāo)方甲正在做產(chǎn)品介紹報(bào)告，起初，參與

人員乙認(rèn)真傾聽，而后慢慢把后背靠在椅背上，抬起一條腿手?jǐn)R在扶

手上。這樣的身體姿勢變化表現(xiàn)出乙對這份報(bào)告人的態(tài)度明顯轉(zhuǎn)向漠

不關(guān)心。

2.手勢。手勢是人們在交談中用的最多的一種肢體語言，主要通過

手部動(dòng)作來表達(dá)特定含義。在商務(wù)談判中，手勢的合理運(yùn)用有助于表

現(xiàn)自己的情緒，更好地說明問題，增加說話的說服力和感染力。手勢

的運(yùn)用要自然大方，與談話的內(nèi)容，說話的語速、音調(diào)、音量以及要

表達(dá)的情緒密切配合，不能出現(xiàn)脫節(jié)的滑稽情況。例如：兩手手指并

攏架成聳立的塔型并置胸前，表明充滿信心，這種動(dòng)作多見于西方人，

特別是會(huì)議主持人和領(lǐng)導(dǎo)者多用于這個(gè)動(dòng)作表示獨(dú)斷或高傲，以起到

震懾與會(huì)者或下屬的作用。

3.腿部動(dòng)作。腿部動(dòng)作容易讓人們忽視，其實(shí)腿部是人最先表露

意識(shí)的部位，也正以為如此，人們在談判時(shí)常常用桌子來遮掩腿部的

位置。例如，對方與你初次打交道時(shí)架腿并仰靠在沙發(fā)靠背上，通常

是帶有倨傲、戒備、懷疑、不愿合作等意思。而上身前傾同時(shí)又滔滔

不絕的說話，則意味著對方是個(gè)熱情但文化素質(zhì)較低的人，對談判內(nèi)

容感興趣。

而在不同的文化背景中，相同的姿勢具有不同的含義，引起不同

的反應(yīng)，這需要分析。事實(shí)上，有的姿態(tài)只是一種習(xí)慣性的反應(yīng)，并

沒有特別的含意。有的令人難以接受的姿勢則可能是由人的特殊身份

造成的。為此，需要通過某些經(jīng)過分析和驗(yàn)證的認(rèn)識(shí)過程去了解。

三、肢體語言在商務(wù)談判中的作用

1、增強(qiáng)有聲語言的表達(dá)力

人們運(yùn)用語言行為來溝通思想，表達(dá)情感，往往有詞不達(dá)意或詞

難進(jìn)意的感覺，因此需要同時(shí)使用非語言行為來進(jìn)行幫助，或彌補(bǔ)語

言的局限，或?qū)ρ赞o的內(nèi)容加以強(qiáng)調(diào)，使自己的意圖得到更充分，更

完善的表達(dá)。例如，當(dāng)別人在街上向正在行走的你問路時(shí)，你一邊用

手指點(diǎn)方向，幫助對方鄰會(huì)道路方向，達(dá)到有效的信息溝通。

2、代替有聲語言

在一定條件下，肢體語言還是具有能夠取代自然語言，而目無法

被自然語言取代的獨(dú)特作用。如《三國演義》中的諸葛亮面對司馬懿

的兵臨城下，命令打開城門，讓一群老弱殘兵清掃街道，而自己卻穩(wěn)

坐城樓之上飲酒彈唱，神態(tài)自若，曲調(diào)悠揚(yáng)。司馬懿反復(fù)觀察，思考

再三，認(rèn)為城中必定設(shè)有伏兵，便急忙引兵撤退?？粘怯?jì)的成功，充

分顯示了肢體語言具有自然語言不可取代的獨(dú)特作用。

工能迅速傳遞，反饋信息，增加互動(dòng)性

在溝通交流時(shí),非語言行為可以維持和調(diào)節(jié)溝通的進(jìn)行。如點(diǎn)頭

則表示對對方的肯定：抬眉則表示有疑問：當(dāng)眼睛不注視對方時(shí)，意

味著談話結(jié)束了。簡而言之，調(diào)節(jié)肢體語言動(dòng)作可幫助交談?wù)呖刂茰?/p>

通的進(jìn)行。因此，非語言暗示，如點(diǎn)頭，對視，皺眉，降低聲音，改

變距離，所有這些都傳遞信息。

四、結(jié)論

隨著商務(wù)交流的日益頻繁商務(wù)談判受到日益的關(guān)注作為商務(wù)談判

中的重要策略，肢體語言的需要得到重視肢體語言真實(shí)，不易偽裝，

在談判過程中占主導(dǎo)地位，因此有效地利用商務(wù)談判中的肢體語言是

非常重要的。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇2

商務(wù)談判是在經(jīng)濟(jì)活動(dòng)中，談判雙方通過協(xié)商來確定與交換有關(guān)

的各種條件的一項(xiàng)必不可少的活動(dòng)，它可以促進(jìn)雙方達(dá)成協(xié)議，是雙

方洽談的一項(xiàng)重要環(huán)節(jié)。談判是一個(gè)通過不斷調(diào)整各自需求，最終使

各談判方的需求得到調(diào)和，達(dá)成一致的過程。如果談判的技巧不合適

不但會(huì)使雙方發(fā)生沖突導(dǎo)致貿(mào)易失敗，更會(huì)造成經(jīng)濟(jì)上的損失。談判

具有〃合作〃和〃沖突〃的二重性，合作性表現(xiàn)在通過談判而達(dá)成的

協(xié)議對雙方都有利，各方利益的獲得是互為前提的；而談判的沖突性

表現(xiàn)在，談判各方希望自己在談判中獲得盡可能多的利益，為此要進(jìn)

行積極地討價(jià)還價(jià)。具體談判各方所得利益的確定，完全取決于談判

各方的實(shí)力和談判技巧的運(yùn)用。

一、做好商務(wù)談判的準(zhǔn)備工作

談判桌上風(fēng)云變幻莫測，談判者要想左右談判的局勢，就必須做

好各項(xiàng)的準(zhǔn)備工作。這樣才能在談判中隨機(jī)應(yīng)變，靈活處理各種突發(fā)

問題，從而避免談判中利益沖突的激化?！ㄖ褐?，不打無準(zhǔn)備之

戰(zhàn)〃在談判準(zhǔn)備過程中，談判者要在對自身情況作全面分析的同E寸，

設(shè)法全面了解談判對手的情況。自身分析主要是通過對擬談判的進(jìn)行

可行性研究。了解對手的情況主要包括對手的實(shí)力、資信狀況，對手

所在國（地區(qū)）的政策、法規(guī)、商務(wù)習(xí)俗、風(fēng)土人情以及談判對手的談判

人員狀況等等。商務(wù)談判是由人來實(shí)現(xiàn)的，人的心理對談判具有強(qiáng)烈

的影響。因此，研究和掌握商務(wù)談判的心理，對取得良好的談判效果

有重要意義。

顧客購買商品的過程是一個(gè)復(fù)雜的心理活動(dòng)過程。心理學(xué)家?guī)臀?/p>

們將顧客按心理特征劃分為9種類型，熟悉和了解每一類顧客的心理

特征，可以幫助我們在談判和銷售過程中對癥下藥、因人施策。內(nèi)向

型—這類顧客對產(chǎn)品挑剔，對銷售人員的態(tài)度和言行異常敏感，她

們大多討厭銷售人員過分熱情。對這一類顧客要注意投其所好。

隨和型——這類顧客總體來看性格開朗，容易相處，內(nèi)心防線較

弱，容易被說服。他們大多不喜歡當(dāng)面拒絕別人，所以要有耐心和他

們周旋，如果使用幽默風(fēng)趣會(huì)有意想不到的效果。

剛強(qiáng)型——性格堅(jiān)毅，對工作認(rèn)真嚴(yán)肅，決策謹(jǐn)慎。在這類顧客

面前應(yīng)嚴(yán)守紀(jì)律，顯示出嚴(yán)謹(jǐn)?shù)墓ぷ髯黠L(fēng)。

神經(jīng)質(zhì)型——這類顧客對外界事物、人物反應(yīng)異常敏感，他們對

自己所做的決策容易反悔。對于他們一定要有耐心，不能急躁，把握

對方的情緒變動(dòng)，在適當(dāng)?shù)臅r(shí)機(jī)提出本方的觀點(diǎn)。

虛榮型——這類顧客在與人交往時(shí)喜歡表現(xiàn)自己，突出自己，不

喜歡聽別人的勸說。對待這類顧客要尋找對方熟悉并且感興趣的話題,

為他提供發(fā)表高見的機(jī)會(huì)，不要輕易反駁或打斷其談話。好斗型——

這類顧客好勝、頑固，同時(shí)對事物的判斷比較專橫，又喜歡將自己的

想法強(qiáng)加于別人，征服欲強(qiáng)。他們有事必躬親的習(xí)慣，尤其喜歡在細(xì)

節(jié)上與人爭個(gè)明白。對待這類顧客一定要做好心理準(zhǔn)備，準(zhǔn)備好被他

步步緊逼，必要時(shí)做些讓步會(huì)使事情好辦得多。

頑固型——這類顧客多為老年顧客或是在消費(fèi)上具有特別偏好的

顧客，他們對新產(chǎn)品往往不樂意接受，不愿意輕易改變原有的消費(fèi)模

式與結(jié)構(gòu)，對銷售人員的態(tài)度多半不友好。對待這類顧客應(yīng)該先發(fā)制

人，不要給他表示拒絕的機(jī)會(huì)，因?yàn)閷Ψ揭坏┟鞔_表態(tài)再讓他改變就

有些難度了。

懷疑型——這類顧客對產(chǎn)品和銷售人員的人格都會(huì)提出質(zhì)疑，面

對這類顧客，自信心顯得更為重要，切忌不要輕易在價(jià)格上讓步，因

為你的讓步也許會(huì)使對方對你的產(chǎn)品產(chǎn)生疑慮，從而使交易破裂。沉

默型——這類顧客在整個(gè)銷售過程中表現(xiàn)消極，反應(yīng)冷淡，可能是因

為缺乏專業(yè)知識(shí)或興趣不高或考慮問題過多。面對這類顧客要適當(dāng)?shù)?/p>

打破沉默，刺激顧客的談話欲，可提一些誘導(dǎo)性的問題試著讓對方將

疑慮講出來大家協(xié)商。

二、切當(dāng)運(yùn)用商務(wù)談判的語言技巧

生存，就是與社會(huì)、自然進(jìn)行的一場長期談判，獲取你自己的利

益，得到你應(yīng)有的最大利益，這就看你怎么把它說出來，看你怎樣說

服對方了。

——哈佛大學(xué)教授、美國語言學(xué)家約克肯

在商務(wù)談判中,雙方的接觸、溝通與合作都是通過語言表達(dá)來實(shí)

現(xiàn)的。說話的方式不同，對方接受的信息、做出的反應(yīng)也都不同。也

就是說，雖然人人都會(huì)說話，但說話的效果卻取決于表達(dá)的方式。語

言表達(dá)是有技巧的，但沒有特定的語言表達(dá)技巧適合所有的談話內(nèi)容。

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，因

此談判語言的針對性、靈活性很強(qiáng)，談判人員要做到有的放矢。模糊，

羅嗦的語言，會(huì)使對方疑惑、反感，降低己方威信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要靈活地、有針

對性地使用語言，才能保證談判的成功。這也需要掌握一些使用語言

藝術(shù)的技巧，這里我們只淺淡一下問與答技巧。

㈠問的技巧

談判中的提問是摸清對方的真實(shí)需要、掌握對方的心理狀態(tài)、表

達(dá)自己的觀點(diǎn)意見進(jìn)而通過談判解決問題的重要手段。在日常生活中，

問是很有藝術(shù)性的。比如有一名教士問他的神父：〃我在祈禱時(shí)可以

抽煙嗎？〃這個(gè)請求遭到斷然拒絕。另一名教士說：〃我在抽煙時(shí)可

以祈禱嗎？〃抽煙的請求得到允許。為什么在相同的條件下，一個(gè)被

批準(zhǔn)，另一個(gè)被拒絕呢？原因就是問話的藝術(shù)性。被同意的理由是

〃在抽煙休息時(shí)還念念不忘祈禱，不忘敬拜上帝〃；沒被同意的理由

是〃祈禱時(shí)心不專一，用吸煙來提神，對上帝不恭不敬〃。其實(shí)，這

就是提問題的藝術(shù)，哪此方面可以問，哪些方面不可以問，怎樣問，

什么時(shí)間問，這在談判中是非常重要的。因此要做到有效地發(fā)問，就

要掌握問話的藝術(shù)與技巧。

1、明確提問的內(nèi)容

提問的人首先應(yīng)明確自己問的是什么。如果你要對方明確地回答

你，那么你的問話也要具體明確。提問一般只是一句話，因此，一定

要用語準(zhǔn)確、簡練，以免使人含混不清，產(chǎn)生不必要的誤解。問話的

措詞也很重要，因?yàn)榘l(fā)問容易使對方陷入窘境，弓I起對方的焦慮與擔(dān)

心。因此，在措詞上一定要慎重，不能有刺傷對方、為難對方的表現(xiàn)。

即使你是談判中的決策人物、核心人物，也不要顯示自己的特殊地位,

表現(xiàn)出咄咄逼人的氣勢，否則，問話就會(huì)產(chǎn)生相反的效果了。

2、發(fā)問方式的選擇

選擇問話的方式很重要，提問的角度不同，引起對方的反應(yīng)也不

同，得到的回答也就不同。在談判過程中，對方可能會(huì)因?yàn)槟愕膯栐?/p>

而感到壓力和煩躁不安。這主要是由于提問者問題不明確，或者給對

方以壓迫感、威脅感。這就是問話的策略性沒有掌握好。同時(shí)，在提

問時(shí)，要注意不要夾雜著含混的暗示，避免提出問題本身使你陷入不

利的境地。

例如：某商場休息室里經(jīng)營咖啡和牛奶，剛開始服務(wù)員總是問顧

客：〃先生，喝咖啡嗎？〃或者是：〃先生，喝牛奶嗎？〃其銷售額

平平。后來，老板要求服務(wù)員換一種問法，〃先生，喝咖啡還是牛

奶？〃結(jié)果其銷售額大增。原因在于，第一種問法，容易得到否定回

答，而后一種是選擇式，大多數(shù)情況下，顧客會(huì)選一種。

3、注意問話的時(shí)機(jī)

提問的時(shí)機(jī)也很重要。如果需要以客觀的陳述性的講話作開頭，

而你卻采用提問式的講話，就不合適。把握提問的時(shí)機(jī)還表現(xiàn)為，交

談中出現(xiàn)某一問題時(shí)，應(yīng)該待對方充分表達(dá)之后再提問。過早過晚提

問會(huì)打斷對方的思路，而且顯得不禮貌，也影響對方回答問題的興趣。

掌握問話的時(shí)機(jī)，還可以控制談話的引導(dǎo)方向。如果你想從被打岔的

話題中回到原來的話題上，那么，你就可以運(yùn)用發(fā)問，如果你希望別

人能注意到你提的話題，也可以運(yùn)用發(fā)問，并借連續(xù)提問，把對方引

導(dǎo)到你希望的結(jié)論上。

4、考慮問話對象的特點(diǎn)

對方坦率耿直』提問就要簡潔；對方愛挑剔、善抬杠，提問就要

周密；對方羞澀，提問就要含蓄；對方急躁，提問就要委婉；對方嚴(yán)

肅，提問就要認(rèn)真；對方活潑，提問可詼諧。

㈡答的技巧

人際交往中，有問必有答。要能夠有效地回答問題，就要預(yù)先明

確對方可能提出的問題。在談判前，一個(gè)優(yōu)秀的談判者往往會(huì)自己先

針對談判假設(shè)一些難題來思考。在商務(wù)談判中，談判者所提問題往往

千奇百怪、五花八門，多是對方處心積慮、精心設(shè)計(jì)之后才提出的，

可能含有謀略、圈套，如果對所有的問題都直接回答，反而未必是一

件好事，所以回答問題必須要運(yùn)用和掌握一定的技巧。

1、換位思考

在商務(wù)談判中J談判者提出問題的根本目的往往是多種多樣的，

動(dòng)機(jī)也是比較復(fù)雜的。如果在談判中，我們沒有弄清對方的根本意圖，

就按照常規(guī)做出回答，效果往往是不佳的，甚至?xí)袑Ψ降娜μ?。?/p>

答的過程中，有兩種心理假設(shè)。一是問話人的，一是答話人的。答話

人應(yīng)換位思考，依照問話人的心理假設(shè)回答，而不要考慮自己的心理

假設(shè)。

2、點(diǎn)到為止

答復(fù)者經(jīng)常將對方提的問題縮小范圍，或者不作深層次的答復(fù)，

以達(dá)到某種特殊的效果。不做徹底的回答的另外一個(gè)方法是閃爍其詞。

比如你是個(gè)推銷員，正在推銷一部洗衣機(jī)，應(yīng)門的人問你價(jià)錢多少？

你明知把價(jià)錢一說，他很可能會(huì)因?yàn)椴槐阋硕袢魂P(guān)上門。于是你不

能照實(shí)問答，你可以閃爍其詞說：〃先牛，我相信你會(huì)對價(jià)格很滿意

的。請讓我把這部洗衣機(jī)和其他洗衣機(jī)不同的特殊性能說明一下好嗎？

我相信你會(huì)對這部洗衣機(jī)感興趣的?！?/p>

3、避實(shí)就虛

談判中有時(shí)會(huì)遇到一些很難答復(fù)或不便確切答復(fù)的問題，你可以

采取含糊其辭、模棱兩可的方法作答，也可以把重點(diǎn)轉(zhuǎn)移。這樣，既

避開了提問者的鋒芒，又給自己留下了一定的余地，實(shí)為一箭雙雕之

舉。

在談判中，當(dāng)對方詢問我方是否將產(chǎn)品價(jià)格再壓低一些時(shí)，我方

可以答復(fù)：〃價(jià)格確是大家非常關(guān)心的問題，不過，請?jiān)试S我問一個(gè)

問題"

4、淡化興致

提問者如果發(fā)現(xiàn)了答復(fù)者的漏洞，往往和會(huì)刨根問底地追問下去。

所以，答復(fù)問題時(shí)要特別注意不讓對方抓住某一點(diǎn)繼續(xù)發(fā)問。假如你

在答復(fù)問題時(shí)確實(shí)出現(xiàn)了漏洞，也要設(shè)法淡化對方追問的興致，可用

這樣的答復(fù)堵住對方的口：〃這個(gè)問題容易解決，但現(xiàn)在還不是時(shí)

候?！āìF(xiàn)在討論這個(gè)問題為時(shí)還早?！āㄟ@是一個(gè)暫時(shí)無法回答的

問題上?！?/p>

5、思而后答

一般情況下，談判者對問題答復(fù)得好壞與思考的時(shí)間成正比。正

因?yàn)槿绱?，有此提問者不斷地追問，迫使你在對問題沒有進(jìn)行充分思

考的情況下倉促作答。經(jīng)驗(yàn)告訴我們，作為答復(fù)者一定要保持清醒的

頭腦，覺著穩(wěn)健，謹(jǐn)慎從事，不慕所謂〃對答如流〃的虛榮，當(dāng)問題

很難回答時(shí)，你可通過點(diǎn)煙、喝水、整理一下桌上的資料等動(dòng)作來延

緩一下時(shí)間，給自己留有一個(gè)合理的時(shí)間考慮一下對方的問題；也不

必顧忌談判對方的追問，而是轉(zhuǎn)告對方你必須進(jìn)行認(rèn)真思考，因而需

要充分的時(shí)間。

6、笑而不答

談判者有回答問題的義務(wù)，但并不等于談判者必須回答對方所提

的每一個(gè)問題，特別是對某些不值得回答的問題，可以委婉地加以拒

絕。例如，在談判中，對方可能會(huì)提些與談判主題無關(guān)或關(guān)系不大的

問題?；卮疬@種問題不僅是浪費(fèi)時(shí)間，而且會(huì)擾亂你的思路，甚至有

時(shí)對方有意提一些容易激怒你的問題，其用意在于使你失去自制力。

答復(fù)這種問題只會(huì)損害自己，因此可以一笑了之。

7、借故拖延

在談判中，當(dāng)對方提出問題而你尚未思考出滿意答案并且對方又

追問不舍時(shí)，你可以用資料不全或需要請示等借口來拖延答復(fù)。例如：

你可以這樣回答：〃對您所提的問題，我沒有第一手資料來作答復(fù)，

我想您是希望我為您作詳盡圓滿的答復(fù)的，但這需要時(shí)間，您說對

嗎？〃不過，拖延答復(fù)并不是拒絕答復(fù)，因此，談判者要進(jìn)一步思考

如何來回答問題。

上述介紹，相對精深博大的語言技巧來說可能連〃管中窺豹〃都

算不上，但從中我們?nèi)匀荒荏w會(huì)語言技巧對一個(gè)成功的談判者的重要

作用。商務(wù)談判的過程其實(shí)就是談判雙方諾言交鋒的過程。有些人錯(cuò)

誤地認(rèn)為〃口才是天生的〃，其實(shí)〃口才〃并不是簡單的伶牙利齒，

它是以廣博的知識(shí)、豐富的經(jīng)驗(yàn)和復(fù)雜的技巧為后盾的。有理不在言

多，有時(shí)即使寥寥數(shù)語也能石破天驚，一舉擊中要害。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇3

第一則、語言技巧

成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運(yùn)用語言藝術(shù)的結(jié)果。

針對性強(qiáng)

在商務(wù)談判中，雙方各自的語言，都是表達(dá)自己的愿望和要求的，

因此談判語言的針對性要強(qiáng)，做到有的放矢。模糊，羅嗦的語言，會(huì)

使對方疑惑、反感，降低己方信，成為談判的障礙。

針對不同的商品，談判內(nèi)容，談判場合，談判對手，要有針對性

地使用語言，才能保證談判的成功。例如：對脾氣急躁，性格直爽的

談判對手，運(yùn)用簡短明快的語言可能受歡迎；對慢條斯理的對手，則

采用春風(fēng)化雨般的傾心長談可能效果更好中，要充分考慮談判對手的

性格、情緒、習(xí)慣、文化以及需求狀況的差異，恰當(dāng)?shù)厥褂冕槍π缘?/p>

語言。

表達(dá)方式婉轉(zhuǎn)

談判中應(yīng)當(dāng)盡量使用委婉語言，這樣易于被對方接受。比如，在

否決對方要求時(shí)，可以這樣說：〃您說的有一定道理，但實(shí)際情況稍

微有些出入〃然后再不露痕跡地提出自己的觀點(diǎn)。這樣做既不會(huì)有損

了對方的面子，又可以讓對方心平氣和地認(rèn)真傾聽自己的意見。

其間，談判高手往往努力把自己的意見用委婉的方式偽裝成對方

的見解，提高說服力。在自己的意見提出之前，先問對手如何解決問

題。當(dāng)對方提出以后，若和自己的意見一致，要讓對方相信這是他自

己的觀點(diǎn)。在這種情況下，談判對手有被尊重的感覺，他就會(huì)認(rèn)為反

對這個(gè)方案就是反對他自己，因而容易達(dá)成一致，獲得談判功。

靈活應(yīng)變

談判形勢的變化是難以預(yù)料的，往往會(huì)遇到一些意想不到的尷尬

事情，要求談判者具有靈活的語言應(yīng)變能力，與應(yīng)急手段相聯(lián)系，巧

妙地?cái)[脫困境。當(dāng)遇到對手逼你立即作出選擇時(shí)，你若是說："讓我想

一想”「暫時(shí)很難決定”之類的語言，便會(huì)被對方認(rèn)為缺乏主見，從而

在心理上處于劣勢。此時(shí)你可以看看表，然后有禮貌地告對方：”真對

不起，9點(diǎn)鐘了，我得出去一下，與一個(gè)約定的朋友通電話，請稍等五

分鐘?！庇谑牵惚愫艿皿w地贏得了五分鐘的思考時(shí)間。

恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言

商務(wù)談判中，談判者通過姿勢、手勢、眼神、表情等非發(fā)音器官

來表達(dá)的無聲語言，往往在談判過程中發(fā)揮重要的作用。在有些特殊

環(huán)境里，有時(shí)需要沉默，恰到好處的沉默可以取得意想不到的良好效

果。

第二則、理性判斷型風(fēng)格

理性判斷型

此類型者在談判的過程中會(huì)頻繁使用目腦和計(jì)算器，這是多年來

形成的習(xí)慣，他們對數(shù)字非常敏感，交易中任何所需的數(shù)據(jù)都會(huì)非常

精確，絕不允許任何模糊的數(shù)字出現(xiàn)在談判中，否則很有可能會(huì)強(qiáng)行

終止談判。同時(shí)他們還會(huì)花費(fèi)大量的精力和時(shí)間去收集所有的相關(guān)信

息，并加以深入分析，對未來的發(fā)展趨勢了如指掌。他們喜歡掌控細(xì)

節(jié)，對每一個(gè)環(huán)節(jié)都會(huì)反復(fù)推敲，對每一階段所要完成的程度會(huì)體現(xiàn)

在文字上?？偸?，如果你沒有充足的前期準(zhǔn)備，建議不要貿(mào)然開始談

判。

與理性判斷者談判前你要準(zhǔn)備足夠的資料和數(shù)據(jù)，對談判的進(jìn)度

也要進(jìn)行有效的規(guī)劃，在談判期間，他們會(huì)用大部分時(shí)間向你提問題，

哪怕一個(gè)簡單的事情也會(huì)刨根問底，他們只有在數(shù)據(jù)齊全的時(shí)候才會(huì)

做出決定，而不會(huì)被情緒或關(guān)系所左右。他們的談判風(fēng)格一成不變，

談判方式過于僵硬，有時(shí)候會(huì)對某個(gè)問題過分固執(zhí)，反而會(huì)影響談判

的進(jìn)展，這時(shí)需要你去引導(dǎo)對方共同創(chuàng)造價(jià)值。

在了解對方的個(gè)性和談判風(fēng)格后，你能預(yù)見他們處理問題的方法,

從容地使用相應(yīng)的策略來改變對方的立場，把雙方的關(guān)注點(diǎn)放在共同

的利益上，避免因性格的差異產(chǎn)生談判的分歧。

第三則、十大技巧

如果說，他以8,000萬元的注冊資金，連買帶租，拿下20架全

新空客，還不能使你動(dòng)容的話，他向通用提出〃買40送1〃的〃非理〃

要求，竟能讓對方答應(yīng)，總該讓你忍俊不禁了——這不有點(diǎn)像老太太

買菜的架式嘛，可他蘭世立成功了。他和民航總局談，和空客談，和

通用談，和漢莎談，所向披靡。引用通用一位高層的評價(jià)：〃跟你

（蘭世立）談判，我們的自信都沒有了。你帶有摧毀性的力量?！?/p>

實(shí)際上，像蘭世立那樣的許多談判高手，常常能在適當(dāng)?shù)膱鏊?/p>

適當(dāng)?shù)臅r(shí)間，使出適當(dāng)?shù)恼勁屑记?。這些技巧主要有：

1、不要談判。是有點(diǎn)矛盾，但請想想，談判幾乎總是與妥協(xié)聯(lián)系

在一起的，而妥協(xié)就意味著要付出代價(jià)，犧牲利益。

2、起點(diǎn)要高，讓步要慢。保持較高的期望值。不要先自己與自己

談判，這樣做的結(jié)果是自降預(yù)期。所以，請誠實(shí)地評估自己的預(yù)期，

并在一開始就直言不諱地告訴對方，然后再與對方談判。

3、認(rèn)清底線。做好談判前的準(zhǔn)備，認(rèn)清自己所能接受的底線，并

多創(chuàng)造些可資利用的籌碼。價(jià)格不是惟一，付款方式、售后服務(wù)等都

可以是談判的話題，關(guān)鍵是讓價(jià)格的價(jià)值體現(xiàn)出來。掌握的籌碼越多，

成功的概率就越大。但切記，不要向?qū)Ψ奖┞冻瞿愕牡拙€，不論是談

判開始前，還是談判過程中，甚至是買賣達(dá)成后。

4、多聽少說。盡可能地讓對方來說，即使對方咄咄逼人，也要關(guān)

緊你的嘴巴。沉默，能讓對方緊張，并付之以更多的解釋，從中你或

許能發(fā)現(xiàn)他無意透露出來的重要信息。

5、反復(fù)確認(rèn)。為了減少失誤，并且讓對方感覺你在認(rèn)真聽他說話，

你要時(shí)常停下來，總結(jié)一下之前的結(jié)論，取得對方的認(rèn)同。

6、力求雙贏。有三種價(jià)值，一種是產(chǎn)品的成本，一種是賣方希望

得到的價(jià)格，還有一種是買方希望從產(chǎn)品中得到的使用價(jià)值。要在這

三種價(jià)值中找到一個(gè)平衡點(diǎn)，力求使買賣雙方都能受益。

7、不要接受第一個(gè)offer。通常后面總會(huì)有更好的出現(xiàn)。而且你

太快地答應(yīng),會(huì)讓對方會(huì)覺得自己失敗了——他本該可以要求得更多。

、不要給出第一個(gè)此舉會(huì)將你的底線徹底暴露給對方。

8offere

要不斷地詢問對方的預(yù)期。但萬一對方反過來問你的預(yù)期，請參見技

巧2。

9、警惕〃切臘腸戰(zhàn)術(shù)〃。除非對方要求，不要一項(xiàng)一項(xiàng)地列出價(jià)

格。否則，對方會(huì)逐項(xiàng)地〃貨比三家〃。也不要試圖向?qū)Ψ绞褂谩ㄇ?/p>

臘腸戰(zhàn)術(shù)〃，以免對方以牙還牙。

10、把最棘手的問題留在最后。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇4

純真、乖巧、熱情。我們在談到小孩子時(shí)，腦子里想到的都是這

些詞匯。但是還有一組詞匯也同樣適用于他們：頑固、堅(jiān)定、霸道，

還有贏家。

如果要和孩子們爭論什么事兒，最終獲勝的往往是他們，而父母

則會(huì)敗下陣來。很多父母都會(huì)對自己說：〃我們恐怕現(xiàn)在就得下樓把

孩子的玩具小象拿來吧，因?yàn)樽詈笪覀冞€是會(huì)答應(yīng)去拿的?！?/p>

的確，小孩子是世界上最棒的談判高手。

那么這種孩子想要什么就能得到而家長一貫遷就的情況是怎么發(fā)

生的呢？一個(gè)四十好幾的成功經(jīng)理人士如何會(huì)輸給一個(gè)不懂世事的四

歲毛孩子呢？更重要的是，成年人如何能夠掌控小孩子所擁有的那些

令人震驚的技能呢？

關(guān)于小孩子為什么在談判方面技藝如此高超，我們沒有一個(gè)單一

的解釋。較為合理的原因是，他們會(huì)根據(jù)具體情況采用不同的技巧，

包括我們大多數(shù)人在社交中已經(jīng)摒棄的某些伎倆。

以下介紹一些小孩子的談判技巧，如果你能用上，幾乎可以做到

屢試不爽。

技巧一：耍脾氣

耍脾氣是小孩子最基本的談判手腕。吵鬧最兇的人往往都能得到

自己想要的東西。只要想一想沃爾特?迪斯尼公司的艾斯納

(MichaelEisner)和微軟公司的蓋茨(BillGates)就對此不難理解了。

這兩位是出了名的暴脾氣，但想要什么都能得到。

當(dāng)然，你不想靠發(fā)脾氣給自己撈實(shí)惠而出名，而是要學(xué)習(xí)如何運(yùn)

用這種技巧來為自己的公司爭取利益。即使事情到了只有放棄你自己

的原則才能讓步的嚴(yán)重程度，你也不會(huì)動(dòng)搖。

技巧二：裝糊涂

孩子們在運(yùn)用這一技巧時(shí)有下面兩種表現(xiàn)：他們要么裝作沒聽明

白，要么裝作沒有聽見。比如某個(gè)小孩會(huì)用逐漸升高的語調(diào)說，〃什

么？什么？什么？〃最后，其他孩子不再和他爭辯了。出于無奈，他

們會(huì)接受這樣的事實(shí)，就是和這個(gè)小孩說不明白。

只要想一想，如果你不想和某人打交道而阻斷和他的一切溝通，

這種感覺有多么強(qiáng)烈。舉個(gè)電話推銷的例子。我們通常會(huì)和別人進(jìn)行

某種敷衍的對話，而這恰恰是電話推銷員所利用的。所以，你應(yīng)該做

的是立刻阻斷這種溝通，方法可以是前言不搭后語或干脆就沒反應(yīng)。

這樣，你就消除了這一具體談判將以有利于電話推銷員的方式而結(jié)束

的任何可能性。

假裝沒聽見適合這樣一種情況，就是你永遠(yuǎn)也不會(huì)和對方共事了。

如果是在自己的公司這樣做，大家會(huì)覺得你不聽他人意見或缺乏敏感

性。假裝你不懂對方要什么或說什么，還可以起到在未做好充分準(zhǔn)備

的時(shí)候推遲談判的作用。在這種情況下，這樣做的目的是控制時(shí)間以

為自己爭取利益。

技巧三：做自我

小孩子不會(huì)采用不同的角色來適應(yīng)某種環(huán)境。他們就是些孩子，

毫無偽裝和掩飾。而且他們彼此都了解對方，知道誰比較含羞，誰更

能吵鬧，誰喜歡吹牛，誰能講逗人的笑話，誰口袋里總是有很多玩意

兒等等?？傊?，孩子們都有各自的長處和短處。當(dāng)你認(rèn)識(shí)某個(gè)孩子的

時(shí)候，你就會(huì)了解他是一個(gè)什么樣的人。他們很少把自己偽裝成另一

種人。

這種能力可以幫助你簡化和加速談判過程，因?yàn)槟悴槐厥紫榷床?/p>

對方扮演的是什么角色，不必試著去深究他們的內(nèi)在動(dòng)機(jī)或打算是什

么。

如果你能做到保持自我，做到使別人相信你是表里如一的，那么

別人就會(huì)認(rèn)為，正是因?yàn)橛辛四?，事情才進(jìn)展得十分順利。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇5

我們小組作為綠茶公司與林業(yè)公司的模擬商務(wù)談判已經(jīng)結(jié)束了，

從談判的整體上看我們小組表現(xiàn)出了最佳的狀態(tài)，談判結(jié)果既達(dá)到了

我們預(yù)定目標(biāo)，同時(shí)也建立了雙方長期友好合作的關(guān)系，增進(jìn)了雙方

之間的友誼，最終雙方簽訂了合作的協(xié)議，實(shí)現(xiàn)了雙方的共贏。雖然

在此次談判中實(shí)現(xiàn)了我們最初既定的目標(biāo)，但是在此次談判中我們還

是有許多值得吸取經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)進(jìn)行總結(jié)的問題。

一、談判的工作情況

在此次談判的準(zhǔn)備工作中，我們小組做了充分的準(zhǔn)備和比較細(xì)致

的分工。我在此次談判中主要負(fù)責(zé)是雙方利益及優(yōu)劣勢分析，制定應(yīng)

急預(yù)案方面的工作。

二、談判階段過程回顧

(-)準(zhǔn)備階段：

全面的收集信息對于一次正式的談判是很重要的，直接決定著談

判的進(jìn)度及達(dá)成一致的成功率。在準(zhǔn)備談判的階段，要收集大量資料,

在這收集與整理資料的過程中，我主要從對雙方的產(chǎn)品、公司、法律

法規(guī)、談判準(zhǔn)則、市場等多方面來考慮進(jìn)行優(yōu)劣勢分析，我方資料準(zhǔn)

備充分，但利用得不夠好，知識(shí)面太窄，信息了解不全面，有一些細(xì)

節(jié)問題像運(yùn)輸費(fèi)用和付款方式等，我們沒有深入進(jìn)行的解釋，讓對方

抓住把柄，在有關(guān)于自主品牌方面使我方陷入了被動(dòng)的地位。進(jìn)而把

我方最大的優(yōu)勢丟掉，后來也沒有取得實(shí)質(zhì)性的突破。對于我方的優(yōu)

勢，應(yīng)該貫穿整個(gè)談判的始終，這樣才會(huì)使處于主動(dòng)地位。雙方

均不能充分利用自己的有利因素與便捷條件；雙方的信任感需經(jīng)較長

時(shí)間的努力方能建立和提高。談判時(shí)，應(yīng)該時(shí)刻保持清醒的頭腦，思

維敏捷，不要陷入對方想讓我方不斷的降價(jià)的轉(zhuǎn)換思路中，扭轉(zhuǎn)我方

利益上的劣勢，要使談判朝著我方有利的方向發(fā)展。

(二)具體談判階段

雙方對此次談判都做了充足的準(zhǔn)備，都想為本公司謀取最大化的

利益，在這過程中對我方綠茶的剖析，對方的最終目標(biāo)方案與我方的

最低限度目標(biāo)讓步程度相差甚遠(yuǎn)，我方的報(bào)價(jià)與談判的預(yù)定目標(biāo)中關(guān)

于入駐區(qū)域，供貨以及員工的配備，銷售量與返利有稍微的出入，在

談判過程中我們的言詞也不太專業(yè)化。

三、關(guān)于談判策略

最初制定的談判應(yīng)急策略在此次談判過程中的策略上得到了具體

的應(yīng)用。

（-）在報(bào)價(jià)起點(diǎn)策略我們采用拋放低球（日式報(bào)價(jià)）先提出一

個(gè)低于對方實(shí)際的談判起點(diǎn)以讓利來吸引對方合作的興趣，試圖首先

擊敗競爭同類對手。在這之后再用以欲擒故縱、柔克剛的手法，打軟

仗、打巧仗等來與對方比技巧，最后再作出適當(dāng)讓步讓對方同意我們

的要求。并在談判其中穿插使用〃尊重客觀，關(guān)注利益；回避分歧，

轉(zhuǎn)移議題談判時(shí)，盡量讓談判局勢向我方有利的方向發(fā)展。

（二）多種方案，選擇替代。我們針對對方在價(jià)格及付款方式咬

住不松口時(shí)，我們有效的做出了以退為進(jìn)的原則采取三個(gè)方案讓對方

來進(jìn)行選擇讓對方衡量其中利益關(guān)系，迫使對方在這三種方案中選出

他們比較滿意的方案，而對我們的損失又相對降低。

（三）尊重對方，有效退讓，冷調(diào)處理，暫時(shí)休會(huì)。給雙方以充

足的考慮方案的可行性。

（四）以硬碰硬，據(jù)理力爭；使用犀利的言語反擊也是必要的，

當(dāng)對方一再拿我們價(jià)格與我們比較時(shí)，我們當(dāng)時(shí)給以反駁，陳述我方

的關(guān)于在價(jià)格匕絕不讓步的觀點(diǎn)。在最后的雙方進(jìn)行商討提出讓步時(shí)，

向?qū)Ψ奖砻?，我方做出此讓步是與公司政策或公司主管的指使相悖。

（五）緩解氣氛，適當(dāng)聊幾句輕松的話題，在兩方對于〃給不給

力〃的問題用詼諧幽默的方式拉近雙方的距離，這也是一個(gè)讓對方作

出讓步的絲毫無損的方式。

四、收獲與總結(jié)

雖然這只是一次模擬的商務(wù)談判，也讓我們感受到了談判的氣氛，

雙方扮演不同的角色，當(dāng)為了自己公司的利益而爭執(zhí)不下、不肯相讓

時(shí)，雙方都已經(jīng)進(jìn)入了角色。也讓我們對商務(wù)談判有了更深入的理解，

也可以很好的把書本上的理論知識(shí)運(yùn)用到實(shí)戰(zhàn)中，達(dá)到學(xué)以致用的效

果學(xué)習(xí)，談判過程中的激烈爭辯，討價(jià)還價(jià)，迂回退讓，都在一定程

度上鍛煉了我們的能力，也讓我們認(rèn)識(shí)到了自己的不足。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇6

1、半個(gè)面包原理

希爾多?奇爾，工會(huì)調(diào)停者，在最近討論到一家紐約市大報(bào)紙罷工

的事。他告訴記者說；〃我們已經(jīng)解決絕大部分的大問題：問題是，現(xiàn)

在一些小問題已經(jīng)變成大問題了。事情就是這樣。一旦你們達(dá)成協(xié)議，

談判便會(huì)移到另一主題上面。在一些特別敏感觀點(diǎn)上先作讓步，有時(shí)

是較聰明的做法。用這種方法你可以利用敏感觀點(diǎn)達(dá)成協(xié)議的良好氛

圍，在大談判中獲得全面的成功。當(dāng)然這些讓步必須是你可以割舍、

容忍的。事情經(jīng)常是你可以從半個(gè)面包得到比堅(jiān)持整個(gè)面包更多的營

養(yǎng)。

2、要有耐心

耐心就是力量,耐心就是實(shí)力。如果不具有其有其他方面的優(yōu)勢,

那么，一定要有耐心或?qū)ふ覜]有耐心的對手。這樣，也有了防衛(wèi)的籌

碼，在必要時(shí)，打亂對方的部署，爭取勝利。在實(shí)際談判中，無數(shù)事

例證明，如果感到優(yōu)勢都不明顯，或都不存在的話，千萬別忘記了要

運(yùn)用耐心。

3、要掌握更多的信息情報(bào)

不可否認(rèn)，企業(yè)具有一定規(guī)模，產(chǎn)品有一定的知名度，確實(shí)是企

業(yè)本身具有的優(yōu)勢。但如果不具備這方面的優(yōu)勢，而對方又恰恰具有

這樣的優(yōu)勢，要改變的辦法之一，就是廣泛收集信息情報(bào)，了解更多

的內(nèi)幕，可以有效地避免談判中的被動(dòng)，并發(fā)現(xiàn)更多的機(jī)會(huì)。比如，

交易雙方就價(jià)格問題反復(fù)磋商，對方倚仗商品質(zhì)量一流，不提供優(yōu)惠

價(jià)。但購買一方的企業(yè)如果掌握了市場行情，變化的走向趨勢，如產(chǎn)

品價(jià)格可能下降，或有更新的產(chǎn)品出現(xiàn)，那么，就可以據(jù)此向企業(yè)施

加壓力，利用賣方急于出售產(chǎn)品的心理，掌握談判的主動(dòng)權(quán)。

4、維護(hù)自己利益，提出最佳選擇

使用最低限度標(biāo)準(zhǔn)也有利的一面。從某種意義上說，它限制了談

判策略與技巧的靈活運(yùn)用，因?yàn)樽畹拖薅仁遣荒茌p易變更的要求。只

有你下定決心，堅(jiān)持規(guī)定的標(biāo)準(zhǔn)，才會(huì)避免屈服于對方的壓力。同時(shí)，

最低限度也限制了人們的想象力。不能啟發(fā)談判人員去思考提出特別

的變通的解決辦法。由此可見，應(yīng)用最低限度標(biāo)準(zhǔn)并不是一個(gè)萬全之

策。它可以避免接受一個(gè)不利的協(xié)議，也可能造成無法提出和接受有

利的方案。

那末，要避免談判中處于劣勢地位可能帶來的不利后果，比較好

的方法是根據(jù)實(shí)際情況，提出多樣選擇方案，從中確定一個(gè)最佳方案，

作為達(dá)成協(xié)議的標(biāo)準(zhǔn)。在這些方案中，至少要包括：對談判結(jié)果的設(shè)

想，對方根據(jù)什么向我方提出條件?不利于我方的因素有哪些?怎樣克

服?在什么樣的情況下中斷談判?我們所能達(dá)到的目的是什么?在哪些方

面進(jìn)行最佳選擇?等等。

在談判中，對討論協(xié)議有多種應(yīng)付方案，就會(huì)大大增強(qiáng)你的實(shí)力，

使你有選擇進(jìn)退的余地。有時(shí)，能否在談判中達(dá)成協(xié)議，則取決于你

所提出的最佳選擇的吸引力。你的最佳選擇越可行，越切合實(shí)際，你

改變談判結(jié)果的可能性就越大。因?yàn)槟愠浞至私夂驼莆者_(dá)成協(xié)議與不

達(dá)成協(xié)議的各種利弊關(guān)系，進(jìn)而就比較好地掌握了談判的主動(dòng)權(quán)，掌

握了維護(hù)自己利益的方法，就會(huì)迫使對方在你所希望的基礎(chǔ)上談判。

5、盡量利用自己的優(yōu)勢

談判對方有優(yōu)勢，并不是說在所有的方面都有優(yōu)勢，因?yàn)樗械?/p>

優(yōu)勢都掌握在對方手中，僅靠談判技巧要達(dá)成一個(gè)雙方都滿意的協(xié)議

恐怕是不可能的。當(dāng)談判雙方實(shí)力相差較大，我方處于劣勢時(shí)，在談

判之前的準(zhǔn)備工作中，就應(yīng)包括對雙方優(yōu)勢的分析，擺出對方的優(yōu)勢,

再看看我方的優(yōu)勢是什么，如何利用我方的優(yōu)勢。這樣，你就能夠?qū)?/p>

雙方的實(shí)力相比，以及由此產(chǎn)生的問題心中有數(shù)。例如，我方要購買

一批產(chǎn)品，談判的對手是實(shí)力雄厚的大公司，產(chǎn)品很有競爭力，生產(chǎn)

批量大、周期短、交貨迅速，這些都是它的優(yōu)勢。但是，它急于出售

產(chǎn)品以加速資金周轉(zhuǎn)，就是它的短處，也恰恰是我方的優(yōu)勢。

雙方在談判中的優(yōu)勢、劣勢并不是絕對的。在談判初期，就雙方

的實(shí)力對比來看，你可能處于劣勢。但是，隨著多種方案的提出，增

加了你的實(shí)力，也增加了你的優(yōu)勢。

有時(shí)，一方優(yōu)勢可能被掩蓋了，表現(xiàn)不明顯，也可能對方?jīng)]有認(rèn)

識(shí)到你的優(yōu)勢的重要意義。因此，在談判中如何利用自己的優(yōu)勢，發(fā)

揮自己的長處，攻擊對方的短處、薄弱環(huán)節(jié)，也是談判人員應(yīng)掌握的

策略技巧之一。

總之，要改變談判中的劣勢，在堅(jiān)持上述原則的基礎(chǔ)上所應(yīng)采取

的具體步驟有三點(diǎn)：

第一，制定在成協(xié)議所必需的措施。如果不能達(dá)成協(xié)議，是否還

存在著與其他公司洽談的可能?如果按照對方的條件，是自己生產(chǎn)合算,

還是購買合算。

第二，改進(jìn)自己的最佳設(shè)想，把這些變?yōu)閷?shí)際的選擇。如果認(rèn)為

與對方談判達(dá)成協(xié)議比不達(dá)成協(xié)議要有利，就應(yīng)努力地把這種可能變

為現(xiàn)實(shí)，最主要的是在談判中不斷充實(shí)、修改自己的最佳方案、計(jì)劃，

使之更加切合實(shí)際。

第三，在確定最佳方案的同時(shí)，也應(yīng)明確達(dá)不成協(xié)議所應(yīng)采取的

彳鋤。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇7

技巧一：搞結(jié)盟

孩子們學(xué)什么東西都很快，因此，他們?nèi)绻餐瑓f(xié)作，常常能更

快地完成更多的工作。結(jié)盟不僅可以使個(gè)體能夠互相協(xié)作，而且還意

味著人們在工作中沒有內(nèi)耗，也就是說，你不必分散你的智力資源，

而是專注于主要目標(biāo)。但是你只有了解合作伙伴的要求是什么才能結(jié)

成聯(lián)盟。所以，要了解他們的需求。

對孩子們來說』這意味著誰和他們站在一邊。他們可能是一起打

籃球或踢足球的伙伴，可能是自己的同學(xué)，也可能是他們一起玩耍的

鄰居。對你來講，就是自己的同事或班上其他的人。很多時(shí)候，你會(huì)

把公司里的某些人看作是競爭對手。你會(huì)和他們爭辦公室空間，爭預(yù)

算，爭更好的項(xiàng)目等等。

一且確定了誰是和你一伙的，誰是和你作對的，你就得了解你的

這些人，他們的長處和短處分別是什么。你想做的肯定不僅僅是和他

們一起共事吧。所以要找出你們有什么共同點(diǎn)和不同點(diǎn)。這樣就能更

好地理解多樣性并找到你所缺乏的而其他人所擁有的素質(zhì)和資源。

技巧二：靠朋友

孩子們經(jīng)常有最好的朋友：他們主動(dòng)去交最好的朋友。對孩子們

來說，結(jié)交至友可以帶來非常神奇的功效。這不僅是因?yàn)樗麄冊敢夂?/p>

最好的朋友一起玩耍，還因?yàn)樗麄冎雷约河凶詈玫呐笥岩院螅瑫?huì)有

一種向往的東西。最好的朋友會(huì)給你帶來樂觀和期望。

你的團(tuán)隊(duì)成員中，某些人會(huì)心懷復(fù)雜和不甚透明的目的。你的某

些同事也可能對你的職位垂涎三尺。為了防止受到這些人的暗算，你

需要朋友的支持。哇有依靠朋友才能對付那些不是朋友的人和不關(guān)心

你的利益的人。

無論是上班還是下班，有幾位真正的朋友可以帶來多種實(shí)質(zhì)性的

好處：朋友可以為你提供坦率的建議。有了朋友，你在人數(shù)上就有了

底氣，你就知道不只是你一個(gè)人相信你所相信的東西。朋友還會(huì)在感

情上支持你，這一點(diǎn)就連最強(qiáng)悍的生意人也是需要的。朋友會(huì)鼓勵(lì)和

幫助你爭得你想要的東西；在談判中，他們會(huì)勸說你不要放棄或妥協(xié)

他們認(rèn)為對你非常重要的東西。

技巧三：舍面子

當(dāng)小孩子的一個(gè)好處是自尊尚未完全建立。他們不會(huì)太多地關(guān)心

如何保全面子或維護(hù)一定的形象等等。自我形象可以誤大事一它成為

太多事情的障礙。孩子們則可以不用顧及形象問題而盡情地討價(jià)還價(jià),

而且他們因此會(huì)得到更多的利益。

那么在談判中沒有自尊是如何幫助孩子得到想要的東西呢？玦乏

自尊的最重要好處是，孩子們可以利用讓對方認(rèn)為自己贏了的戰(zhàn)術(shù)。

更準(zhǔn)確地說，孩子們不必?fù)?dān)心是不是看上去自己輸了。實(shí)際上，贏得

你想要的東西才是真格的，對孩子們來說，如果對方認(rèn)為你輸了對你

有利的話，那沒有關(guān)系啊。如果他們要交換玩具，他們只在乎自己感

興趣的東西：所以你才會(huì)經(jīng)常看到某個(gè)小孩用一個(gè)功夫人物換另一個(gè)

小孩的汽車模型。這里，形象和〃誰虧誰賺〃都無關(guān)緊要。在真刀真

槍的談判中，你得想出某種可行的辦法，讓你的對手覺得他們才是贏

家。通過放棄自己不太想要的東西從而讓對方感到自己獲勝了，你可

以實(shí)現(xiàn)自己的目標(biāo)。

技巧四：不放棄

孩子們就是具有一種永不放棄的精神。一旦他們想好了要什么，

你知道他們會(huì)有多么地固執(zhí)。他們就是跟你一次又一次地磨呀磨呀，

直到你再也沒有理由說他們?yōu)槭裁床荒苡兴麄兿胍臇|西為止。他們

是在緩慢而堅(jiān)定地消除你的一道道防線，直到你給他們想要的東西為

止。

這一技巧也可以在生意中奏效。只要你保持一定的專業(yè)風(fēng)度并真

有實(shí)在的東西拿出來，你可以通過一次次的要求來逐步摧毀對方設(shè)置

的防線。商家有時(shí)候是贊賞你這種執(zhí)著精神的，因?yàn)槟氵@樣持之以恒

地追求他們，這說明你在成為他們的合伙人或顧問時(shí)也會(huì)如此高效。

人們都以為，在談判中，如果有聰明的才智，或有合適的關(guān)系，

再加上精通商道并具備良好的心理素質(zhì)，你就會(huì)與眾不同。就某種程

度而言，這的確不錯(cuò)，但是單純的身體素質(zhì)也同樣比人們意識(shí)到的要

重要。長時(shí)間地開會(huì)，繁忙的出差，中途趕口飯吃，整天放幻燈寫報(bào)

告，在各機(jī)場之間穿梭，這些事情對身體虛弱的人來說是干不了的。

會(huì)議和談判的時(shí)間長短本身就可以決定誰會(huì)獲勝：哪一方還沒有趴下

（或還清醒）的人最多，哪一方就是勝者。精疲力盡的一方成為輸家,

部分原因是他們被拖垮了。

擁有小孩子那樣的想象力無疑會(huì)使你在談判中占據(jù)上風(fēng)，而大多

數(shù)對手所用的是一些墨守成規(guī)的老套思路。所以要運(yùn)用這種想象力。

不要只是自我感覺比別人更有想象力和創(chuàng)造力。要采取行動(dòng)。要運(yùn)用

這些談判技巧，把它作為良好的開端。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇8

一、彬彬有禮，和氣生財(cái)

“彬彬有禮”是一切談判的共同需求，”和氣生財(cái)惻是商務(wù)談判的特

定具體要求。談判雙方時(shí)刻不能忘記友好合作、互利互惠的原則，以

求達(dá)到共同增加財(cái)富的目的。切忌出言不遜、攻擊對方、以至談判破

裂，雙方皆一無所得。政治談判只能在會(huì)議桌上進(jìn)行，氣氛嚴(yán)肅、莊

重;商務(wù)談判可以在辦公室、會(huì)議室里進(jìn)行，也可以在宴會(huì)席上、旅游

途中繼續(xù)，因?yàn)楹笳叩恼勁协h(huán)境、談判氣氛更寬松，便于笑口常開，

有利于求同存異，縮小乃至消除分歧，達(dá)成友好合作、互利互惠的協(xié)

議。

二、準(zhǔn)確具體，清晰流暢

商務(wù)談判的內(nèi)容，如價(jià)格、利率、收發(fā)時(shí)間等，都涉及許多具體

數(shù)字與百分比，而且事關(guān)經(jīng)濟(jì)利益得失。一就是一，二就是二，必須

準(zhǔn)確、具體，絕對不允許有一點(diǎn)含糊、差錯(cuò);否則”失之毫厘、謬以千里

”，事后發(fā)現(xiàn)，悔之晚矣，經(jīng)濟(jì)損失已經(jīng)造成，就難以更正、挽回。如

再處理不當(dāng)，更易引發(fā)法律糾紛。所以模棱兩可、令人捉摸不透的話，

一詞多義、一語雙關(guān)的詞語，在涉及經(jīng)濟(jì)實(shí)質(zhì)問題時(shí)，盡可能少用或

不用。

談判中的口語表達(dá)，也應(yīng)力求口齒清晰，干凈利索，語言簡潔、

流暢，給人以清楚、完整的印象。如果吞吞吐吐、結(jié)結(jié)巴巴，半天說

不清、道不明，不僅長對方志氣，滅自己威風(fēng)，而且拖延、浪費(fèi)時(shí)間；

在情況瞬息萬變的市場競爭中，錯(cuò)失良機(jī)，往往比浪若時(shí)間、金錢的

損失更大。

三、臨機(jī)應(yīng)變，巧問妙答

談判中應(yīng)該談到的主要問題，事前都應(yīng)有較充分的準(zhǔn)備;對方可能

提出的問題，事前也要有一定的預(yù)測。但在談判過程中，對方往往會(huì)

提出許多意料之外的難題。這就要求臨機(jī)應(yīng)變，反應(yīng)敏捷，能說會(huì)道，

能言善辯，左右逢源，對答如流。如果反應(yīng)遲鈍，辭不達(dá)意，甚至漏

洞百出，就勢必處于被動(dòng)地位，令人擺布。

例如在一次談判中，買主很想了解賣主的實(shí)際銷售量，突然問題：

”請問貴廠年銷量有多少?”在買賣合同尚未簽訂之前,這一類屬于商業(yè)

機(jī)密的問題，不宜過早向?qū)Ψ叫孤?，但不答話又未免失禮。于是供貨

方的首席代表靈活機(jī)動(dòng)地開了腔：“我廠產(chǎn)品的年銷量在全國同行業(yè)中

多年一直名列前茅，去年是名列第三，貨源充足，質(zhì)量可靠，價(jià)格適

中，完全可以滿足你們的需要。如果市場上我們的產(chǎn)品脫銷了，那就

說明我們廠破產(chǎn)了……"o這一番機(jī)智、風(fēng)趣的即興應(yīng)答，既巧妙地回

答了對方的問題，又保守了商業(yè)機(jī)密，同時(shí)還趁機(jī)宣傳了已方的信譽(yù)、

實(shí)力。真可謂一箭雙雕。

四、幽默風(fēng)趣，一張一弛

談判是一項(xiàng)很費(fèi)精力，也很費(fèi)口舌的緊張工作，如果在談判中適

當(dāng)使用幾句幽默、風(fēng)趣的語言，有助于活躍會(huì)談氣氛，增進(jìn)雙方的溝

通和了解。特別是在雙方爭辯得緊張、激烈、僵持不下時(shí)，幽默、風(fēng)

趣更如同潤滑劑，有助于減輕磨擦，緩解緊張氣氛，收到意想不到的

效果。所以那些談判高手在方案即將選定并逐字句推敲完畢，談判已

經(jīng)進(jìn)入高潮或時(shí)限將到的時(shí)刻，總是不失時(shí)機(jī)地拋出幾句幽默、詼諧

的話，使雙方人員的緊張、急躁情緒大減，精神頓時(shí)放松，談判席上

洋溢起友好、合作的氣氛。在回答對方故意刁難的問題時(shí)，如果用幽

默的語言應(yīng)對，頗能顯示出說話者的機(jī)智，并能起到“一笑了之”的作

用。

商務(wù)談判的主要內(nèi)容：談判三步曲

1、申明價(jià)值、此階段為談判的初級(jí)階段，談判雙方彼此應(yīng)充分溝

通各自的利益需要，申明能夠滿足對方需要的方法與優(yōu)勢所在、此階

段的關(guān)鍵步驟是弄清對方的真正需求，因此其主要的技巧就是多向?qū)?/p>

方提出問題，探詢對方的實(shí)際需要;與此同時(shí)也要根據(jù)情況申明我方的

利益所在、因?yàn)槟阍搅私鈱Ψ降恼嬲龑?shí)際需求，越能夠知道如何才能

滿足對方的要求;同時(shí)對方知道了你的利益所在，才能滿足你的要求、

然而，我們也看到有許多所謂”商務(wù)談判技巧”誘導(dǎo)談判者在談判

過程中迷惑對方，計(jì)對方不知道你的底細(xì)，不知道你的真正需要和利

益所在，甚至想方設(shè)法誤導(dǎo)對方，生怕對方知道了你的底細(xì)，會(huì)向你

漫天要價(jià)、我們認(rèn)為，這并不是談判的一般原則，如果你總是誤導(dǎo)對

方，那么可能最終吃虧的是你自己、

2、創(chuàng)造價(jià)值、此階段為談判的中級(jí)階段，雙方彼此溝通，往往申

明了各自的利益所在，了解的對方的實(shí)際需要、但是，以此達(dá)成的協(xié)

議并不一定對雙方都是利益最大化、也就是，利益在此并往往并不能

有效地達(dá)到平衡、即使達(dá)到了平衡，此協(xié)議也可能并不是最佳方案、

因此，談判中雙方需要想方設(shè)法去尋求更佳的方案，為談判各方找到

最大的利益，這一步驟就是創(chuàng)造價(jià)值、

創(chuàng)造價(jià)值的階段，往往是商務(wù)談判最容易忽略的階段、一般的商

務(wù)談判很少有談判者能從全局的角度出發(fā)去充分創(chuàng)造、比較與衡量最

佳的解決方案、因此，也就使得談判者往往總覺得談判結(jié)果不盡人意，

沒有能夠達(dá)到“贏”的感覺，或者總有一點(diǎn)遺憾、由此看來，采取什么

樣的方法使談判雙方達(dá)到利益最大化，尋求最佳方案就顯的非常重要、

3、克服障礙、此階段往往是談判的攻堅(jiān)階段、談判的障礙一般來

自于兩個(gè)方面：一個(gè)是談判雙方彼此利益存在沖突;另一個(gè)是談判者自

身在決策程序上存在障礙、前一種障礙是需要雙方按照公平合理的客

觀原則來協(xié)調(diào)利益;后者就需要談判無障礙的一方主動(dòng)去幫助另一方能

夠順利決策、

以上我們談到的”商務(wù)談判三步曲”是談判者在任何商務(wù)談判中都

適用的原則、只要談判雙方都牢記這一談判步驟，并有效地遵循適當(dāng)

的方法，就能夠使談判的結(jié)果達(dá)到雙贏，并使雙方利益都得到最大化、

至于在這“三步曲”中所要運(yùn)用的方法和技巧，我們在后面將給大家做

系統(tǒng)的介紹、商務(wù)談判策略的把握。

商務(wù)談判中語言溝通技巧篇9

一、適時(shí)反擊

反擊能否成功,就要看提出反擊的時(shí)間是否當(dāng)掌握得準(zhǔn)確。反擊

只有在對方以〃恐怖戰(zhàn)術(shù)〃來要脅你時(shí)方能使用，所以，它也可以說

是一種以退為進(jìn)的防衛(wèi)戰(zhàn)。湯姆成功的例子，就足以顯示反擊正是所

謂的〃借力使力〃，就是利用對方的力量，再加上自己的力量，發(fā)揮

〃相乘效果〃，一舉獲得成功。

其次要注意的是，使用反擊法時(shí)，如果對方不認(rèn)為你是個(gè)〃言行

一致〃的人，那效果就要大打折扣了。強(qiáng)生相信湯姆是個(gè)〃說到做到〃

的人，所以在湯姆尚未正式宣戰(zhàn)前，便作了讓步。情況如果恰巧相反，

結(jié)果也自然大不相同了。所以，在使用反擊法之前，你必須先行了解,

在談判對手眼中，你是否是個(gè)言行一致、說到做到的人。

二、攻擊要塞

談判，尤其是有關(guān)公務(wù)的談判，參加者通常不止一人。在這種

〃以一對多〃或〃以多對多〃的談判中，最適合采用的，就是〃攻擊

要塞"。

談判對手不止一人時(shí)，實(shí)際上握有最后決定權(quán)的，不過是其中一

人而已。在此，我們姑且稱此人為〃對方首腦〃，稱其余的談判副將

們?yōu)椤▽Ψ浇M員〃?！▽Ψ绞啄X〃是我們在談判中需要特別留意的人

物，但也不可因此而忽略了〃對方組員〃的存在。

談判時(shí)，有時(shí)你無論再怎么努力也無法說服〃對方首腦〃，在這

種情況下，就應(yīng)該轉(zhuǎn)移目標(biāo)，向〃對方組員〃展開攻勢，讓〃對方組

員〃了解你的主張，憑借由他們來影響〃對方首腦〃。其過程也許較

一般談判辛苦，但是，不論做任何事，最重要的就是要能持之以恒，

再接再厲,始能獲得最后的成功。

當(dāng)你無法說服〃對方首腦〃時(shí)，就要另辟蹊徑，把攻擊的矛頭指

向〃對方組員〃。這正如古時(shí)候的攻城掠地一般，只要先拿下城外的

要塞，就可以長驅(qū)直入了。〃戰(zhàn)術(shù)時(shí)，關(guān)鍵在于〃有變化地反復(fù)說

明〃。很顯然地，〃對方首腦〃已經(jīng)不止一次地聽過了你的主張，而

現(xiàn)在，如果要再拿同樣的說詞對〃對方組員〃展開游說，〃對方首腦〃

自然感覺興味索然。而〃對方組員〃也一樣，對你一成不變陳述方式,

也不可能專心聆聽的。所以，目的雖然相同，但是，在反復(fù)說明的‘過

程中，就要特別留意其中的變化性，以免收到反效果。另外應(yīng)注意的

是，縱然你已經(jīng)認(rèn)真地說服了〃對方組員〃，但是，這卻無法保證

〃對方組員〃也會(huì)像你認(rèn)真地說服他們般的去說服〃對方首腦〃。要

是〃對方組員〃不肯這么做，即使你用盡了全力，〃攻擊要塞〃戰(zhàn)術(shù)

還是難奏其效的。

三、〃白臉〃”黑臉〃

有一回，傳奇人物——億萬富翁休斯想購買大批飛機(jī)。他計(jì)劃購

買三十四架，而其中的十一架，更是非到手不可。起先，休斯親自出

馬與飛機(jī)制造廠商洽談，但卻怎么談都談不攏，最后搞得這位大富翁

勃然大怒，拂袖而去。

不過，休斯仍舊不死心，便找了一位代理人，幫他出面繼續(xù)談判。

休斯告訴代理人，只要能買到他最中意的那十一架，他便滿意了。而

談判的結(jié)果，這位代理人居然把三十四架飛機(jī)全部買到手。休斯十分

佩服代理人的本事，便問他是怎么做到的。代理人回答：〃很簡單，

每次談判一陷入僵局，我便問他們一你們到底是希望和我談呢?還是

希望再請休斯木人出面來談?經(jīng)我這么一問，對方只好乖乖的說——算

了算了，一切就照你的意思辦吧!〃

四、打破僵局

談判的內(nèi)容通常牽連甚廣，不只是單純的一項(xiàng)或兩項(xiàng)。在有些大

型的談判中，最高紀(jì)錄的議題便多達(dá)七十項(xiàng)。當(dāng)談判內(nèi)容包含多項(xiàng)主

題時(shí)，可能有某些項(xiàng)目已談出結(jié)果，某些項(xiàng)目卻始終無法達(dá)成協(xié)議。

這時(shí)候，你可以這么〃鼓勵(lì)〃對方，〃看，許多問題都已解決，現(xiàn)在

就剩這些了。如果不一并解決的話，那不就太可惜了嗎?〃

這就是一種用來打開談判僵局的說法，它看來雖稀松平常，實(shí)則

卻能發(fā)揮莫大的效用，所以值得作為談判的利器，廣泛地使用。

牽涉多項(xiàng)討論主題的談判，更要特別留意議題的重要性及優(yōu)先順

序。譬如，在一場包含六項(xiàng)議題的談判中，有四項(xiàng)為重要議題，另兩

項(xiàng)則不甚重要。而假設(shè)四項(xiàng)重要議題中已有三項(xiàng)獲得協(xié)議，只剩下一

項(xiàng)重要議題和兩項(xiàng)小問題，那么，為了能一舉使這些議題也獲得解決,

你可以這么告訴對方：〃四個(gè)難題已解決了三個(gè)，剩下的一個(gè)如果也

能一并解決的話，其他的小問題就好辦了。讓我們再繼續(xù)努力，好好

討論討論唯一的難題吧!如果就這么放棄，大家都會(huì)覺得遺憾呀!聽你這

么一說，對方多半會(huì)點(diǎn)頭，同意繼續(xù)談判。

當(dāng)?shù)谒膫€(gè)重要議題也獲得了解決時(shí)，你不妨再重復(fù)一遍上述的說

法，使談判得以圓滿地結(jié)束。打開談判僵局的方法，除了上述〃只剩

下一小部分，放棄了多可惜!〃、〃已經(jīng)解決了這么多問題，讓我們再

繼續(xù)努力吧!〃等說話的技巧外，尚有其他多種做法。不過，無論所使

用的是哪一種方法，最重要的，是要設(shè)法借著已獲一致協(xié)議的事項(xiàng)作

為跳板，以達(dá)到最后的目的。

五、聲東擊西

這一策略在于把對方的注意力集中在我方不甚感興趣的問題上，

使對方增加滿足感。具體的運(yùn)用方法是，如果我方認(rèn)為對方最注重的

是價(jià)格，而我方關(guān)心的是交貨時(shí)間，那么我們進(jìn)攻的方向，可以是付

條件問題，這樣就可以支對方從兩個(gè)主要議題上引開。這種策略如果

能夠運(yùn)用得熟練，對方是很難反攻的。它可以成為影響談判的積極因

素，而不必負(fù)擔(dān)任何風(fēng)險(xiǎn)。

六、金蟬脫殼

當(dāng)談判人員發(fā)覺他正被迫作出遠(yuǎn)非他能接受的讓步時(shí)，他會(huì)聲明

沒有被授予達(dá)成這種協(xié)議的權(quán)力。這通常是談判人員抵抗到