積分促銷1知識(shí)目標(biāo)明確積分促銷的類型掌握積分促銷的流程了解積分促銷的技巧2隨著時(shí)代的發(fā)展，購(gòu)買商品或服務(wù)獲得積分在人們的生活中隨處可見，如店鋪消費(fèi)積分、飛機(jī)里程積分等。將積分作為促銷手段，在一定程度上比單純折扣和會(huì)員制更科學(xué)、更先進(jìn)，有助于創(chuàng)新服務(wù)模式、提高用戶體驗(yàn)和增強(qiáng)消費(fèi)者黏性，因而成為傳統(tǒng)促銷中被各大型企業(yè)長(zhǎng)期運(yùn)用的促銷方式。3一、積分促銷類型二、積分促銷流程三、積分促銷時(shí)機(jī)四、積分促銷技巧五、積分促銷活動(dòng)案例4一、積分促銷類型1.店鋪積分促銷店鋪積分促銷是指消費(fèi)者在店鋪消費(fèi)或參加活動(dòng)可按積分規(guī)則獲得相應(yīng)積分，并可使用積分在店鋪預(yù)先設(shè)定的范圍內(nèi)進(jìn)行商品或禮品兌換，從而實(shí)現(xiàn)長(zhǎng)期促銷目的的促銷方式。實(shí)體店鋪積分促銷和網(wǎng)上店鋪積分促銷分別如圖1和圖2所示。1-實(shí)體店鋪積分促銷圖2-網(wǎng)上店鋪積分促銷5一、積分促銷類型2.運(yùn)營(yíng)商積分促銷運(yùn)營(yíng)商主要是指提供網(wǎng)絡(luò)服務(wù)的供應(yīng)商，如我國(guó)的三大運(yùn)營(yíng)商（中國(guó)移動(dòng)通信、中國(guó)聯(lián)通和中國(guó)電信）。我國(guó)的三大運(yùn)營(yíng)商一般都會(huì)推出積分促銷活動(dòng)，如圖所示為中國(guó)移動(dòng)通信開展的積分兌換活動(dòng)詳情，消費(fèi)者可以使用累計(jì)積分兌換手機(jī)話費(fèi)或手機(jī)支付電子券。中國(guó)移動(dòng)通信積分兌換活動(dòng)6一、積分促銷類型3.支付工具積分促銷支付工具積分是銀行（第三方支付機(jī)構(gòu)）給予支付工具使用者在消費(fèi)方面（如刷信用卡購(gòu)物）的鼓勵(lì)回饋，支付工具使用者只要有消費(fèi)并滿足積分規(guī)則，銀行（第三方支付機(jī)構(gòu)）就會(huì)給予其相應(yīng)的積分。支付工具積分促銷是指支付工具使用者可以使用積分在銀行卡積分商城（第三方支付機(jī)構(gòu)平臺(tái)）兌換商品，也可以使用積分在與銀行（第三方支付機(jī)構(gòu)）合作的商戶消費(fèi)并抵扣現(xiàn)金的促銷方式。銀行卡積分促銷和支付寶積分促銷分別如圖1和圖2所示。7一、積分促銷類型銀行卡積分促銷支付寶積分促銷8二、積分促銷流程1.確定積分促銷活動(dòng)目標(biāo)（1）讓消費(fèi)者對(duì)品牌和商品形成一定的認(rèn)知和信賴。（2）鞏固并維護(hù)與老客戶的關(guān)系，促進(jìn)重復(fù)購(gòu)買。（3）創(chuàng)新服務(wù)模式，提高客戶體驗(yàn)和滿意度。（4）進(jìn)一步細(xì)分企業(yè)客戶，增加高端客戶群。2.確定積分促銷活動(dòng)目標(biāo)客戶群對(duì)企業(yè)客戶進(jìn)行分類，按照不同級(jí)別給予相應(yīng)的積分優(yōu)惠，可以根據(jù)交易額或交易頻次對(duì)不同等級(jí)的客戶指定不同的積分方案。9二、積分促銷流程3.設(shè)計(jì)積分促銷活動(dòng)方案設(shè)計(jì)積分促銷活動(dòng)方案，主要設(shè)計(jì)積分兌換辦法、會(huì)員獨(dú)享權(quán)利等內(nèi)容，根據(jù)不同企業(yè)自身的積分管理體系，由企業(yè)專門的兌換商品業(yè)務(wù)部門負(fù)責(zé)。實(shí)物兌換券積分由營(yíng)銷部門統(tǒng)一設(shè)計(jì)并做好防偽工作，要使促銷活動(dòng)方案真正發(fā)揮用積分維系和增加客戶黏性的作用，并以此帶動(dòng)各門店的客流量或企業(yè)網(wǎng)站的點(diǎn)擊率的提升，提高銷售額。10二、積分促銷流程4.確定積分促銷活動(dòng)信息宣傳方式積分促銷活動(dòng)開始之前，可以通過不同媒體特別是新媒體對(duì)活動(dòng)進(jìn)行宣傳，使用微信或者App（手機(jī)應(yīng)用軟件）微刊推送相關(guān)活動(dòng)，包括活動(dòng)預(yù)告、主題推送、積分名單等。11二、積分促銷流程5.評(píng)價(jià)積分促銷活動(dòng)效果對(duì)于積分促銷活動(dòng)效果的評(píng)價(jià)，應(yīng)將重點(diǎn)放在對(duì)客戶關(guān)系的維護(hù)上，可以通過對(duì)現(xiàn)有客戶數(shù)量、客戶忠誠(chéng)度、客戶滿意度等進(jìn)行調(diào)研和分析，了解本次積分促銷活動(dòng)對(duì)客戶的影響力和效果。同時(shí)，也可以通過對(duì)企業(yè)品牌知名度的提升來對(duì)積分促銷活動(dòng)進(jìn)行評(píng)價(jià)，利用市場(chǎng)調(diào)研或第三方機(jī)構(gòu)等的調(diào)研數(shù)據(jù)，了解活動(dòng)后企業(yè)品牌在市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)力是否得到提高。12三、積分促銷時(shí)機(jī)1.消費(fèi)旺季消費(fèi)旺季到來前，企業(yè)先通過媒體宣傳積分促銷活動(dòng)預(yù)熱市場(chǎng)，引起消費(fèi)者對(duì)于企業(yè)或產(chǎn)品的關(guān)注，為產(chǎn)品旺銷季節(jié)的到來奠定基礎(chǔ)，甚至達(dá)到提前啟動(dòng)旺季銷售的效果。消費(fèi)旺季開始后，企業(yè)可以通過積分返利吸引消費(fèi)者，使他們的購(gòu)買行為具有持續(xù)性。13三、積分促銷時(shí)機(jī)2.每年年底年底是企業(yè)開展積分促銷活動(dòng)的重要時(shí)機(jī)，通過積分計(jì)劃企業(yè)可以規(guī)定積分年底到期“清零”，再通過積分促銷活動(dòng)，使積分優(yōu)惠價(jià)值提升，吸引消費(fèi)者的注意力。3.競(jìng)品促銷活動(dòng)期當(dāng)主要競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手采用促銷手段時(shí)，企業(yè)可通過積分優(yōu)惠方式開展促銷活動(dòng)，從而更好地與對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)。14四、積分促銷技巧1.確定合理的積分制度積分促銷活動(dòng)要想達(dá)到預(yù)期效果，首先要設(shè)置合理的積分獲取渠道和方式，如充值100元手機(jī)話費(fèi)可積一分；其次要對(duì)客戶進(jìn)行等級(jí)劃分，滿足企業(yè)對(duì)復(fù)雜積分制度的需要；最后要確保積分消耗渠道的多樣化，如除了常見的積分兌換功能，還可以開發(fā)積分抽獎(jiǎng)功能等。15四、積分促銷技巧2.確保充足的庫存量實(shí)物類商品的積分促銷活動(dòng)期一般較長(zhǎng)，容易出現(xiàn)斷貨現(xiàn)象，消費(fèi)者多次兌換不到自己想要的商品時(shí)，就會(huì)對(duì)積分促銷活動(dòng)產(chǎn)生懷疑，因此，促銷人員要定期核查庫存，沒有庫存的商品要及時(shí)下架。16五、積分促銷活動(dòng)案例1.確定活動(dòng)目標(biāo)（1）結(jié)合積分計(jì)劃對(duì)中高端客戶群開展積分換手機(jī)促銷活動(dòng)，提前占用客戶現(xiàn)金流，綁定不穩(wěn)定客戶，拉動(dòng)企業(yè)收入。（2）充分利用包年套餐積分購(gòu)機(jī)促銷方案，增加高端客戶群，爭(zhēng)奪競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手大客戶。（3）提高規(guī)模效應(yīng)、整合營(yíng)銷能力及提升執(zhí)行力，為進(jìn)入手機(jī)銷售市場(chǎng)打下牢固基礎(chǔ)。17五、積分促銷活動(dòng)案例2.確定活動(dòng)方案3.確定活動(dòng)宣傳推廣方式以“中國(guó)移動(dòng)積分回饋優(yōu)惠購(gòu)機(jī)”為主題，通過中國(guó)移動(dòng)通信官方網(wǎng)站首頁進(jìn)行廣告宣傳，并使用短信針對(duì)不同積分的會(huì)員推送對(duì)應(yīng)的促銷