建筑材料業(yè)務(wù)員管理制度總則一、目的為規(guī)范建筑材料業(yè)務(wù)員的行為，提高工作效率，加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)管理，確保公司建筑材料業(yè)務(wù)的順利開(kāi)展，特制定本管理制度。二、適用范圍本制度適用于公司所有從事建筑材料銷(xiāo)售業(yè)務(wù)的員工，包括業(yè)務(wù)員、銷(xiāo)售經(jīng)理等相關(guān)崗位。三、管理原則1.公平、公正、公開(kāi)原則：對(duì)所有業(yè)務(wù)員一視同仁，按照統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)進(jìn)行管理和考核。2.激勵(lì)與約束相結(jié)合原則：通過(guò)激勵(lì)機(jī)制激發(fā)業(yè)務(wù)員的工作積極性和創(chuàng)造力，同時(shí)通過(guò)約束機(jī)制規(guī)范其行為，確保業(yè)務(wù)活動(dòng)的合規(guī)性。3.目標(biāo)導(dǎo)向原則：以公司的銷(xiāo)售目標(biāo)為導(dǎo)向，將業(yè)務(wù)員的工作任務(wù)與公司目標(biāo)緊密結(jié)合，通過(guò)績(jī)效考核推動(dòng)業(yè)務(wù)目標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作原則：鼓勵(lì)業(yè)務(wù)員之間相互協(xié)作、共同進(jìn)步，形成良好的團(tuán)隊(duì)氛圍，提高整體業(yè)務(wù)水平。四、管理機(jī)構(gòu)及職責(zé)1.人事部門(mén)（1）負(fù)責(zé)制定和完善業(yè)務(wù)員管理制度，并監(jiān)督其執(zhí)行情況。（2）組織開(kāi)展業(yè)務(wù)員的招聘、培訓(xùn)、考核等工作。（3）處理業(yè)務(wù)員的人事關(guān)系和相關(guān)事務(wù)。2.銷(xiāo)售部門(mén)（1）負(fù)責(zé)制定銷(xiāo)售計(jì)劃和目標(biāo)，并將其分解到各個(gè)業(yè)務(wù)員。（2）指導(dǎo)和監(jiān)督業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)活動(dòng)，提供必要的支持和幫助。（3）對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，及時(shí)反饋給人事部門(mén)。3.財(cái)務(wù)部門(mén)（1）負(fù)責(zé)審核業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)申請(qǐng)，確保費(fèi)用的合理性和合規(guī)性。（2）協(xié)助銷(xiāo)售部門(mén)進(jìn)行應(yīng)收賬款的管理，及時(shí)催收欠款。（3）提供銷(xiāo)售業(yè)務(wù)相關(guān)的財(cái)務(wù)數(shù)據(jù)和報(bào)表，為公司決策提供支持。招聘與錄用一、招聘條件1.具備大專(zhuān)及以上學(xué)歷，市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、材料科學(xué)等相關(guān)專(zhuān)業(yè)優(yōu)先。2.具有2年以上建筑材料銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)，熟悉建筑材料市場(chǎng)和客戶(hù)需求。3.具備良好的溝通能力和團(tuán)隊(duì)合作精神，能夠承受工作壓力。4.擁有較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力和客戶(hù)關(guān)系管理能力，能夠獨(dú)立完成銷(xiāo)售任務(wù)。5.具備良好的職業(yè)道德和商業(yè)操守，無(wú)違法違紀(jì)記錄。二、招聘流程1.發(fā)布招聘信息：通過(guò)公司內(nèi)部網(wǎng)站、招聘網(wǎng)站等渠道發(fā)布招聘信息，明確招聘崗位、任職要求和福利待遇等。2.簡(jiǎn)歷篩選：對(duì)收到的簡(jiǎn)歷進(jìn)行篩選，初步確定符合條件的候選人。3.面試：組織面試，包括初試和復(fù)試。初試主要考察候選人的基本素質(zhì)和專(zhuān)業(yè)能力，復(fù)試主要考察其綜合能力和團(tuán)隊(duì)適應(yīng)性。4.背景調(diào)查：對(duì)通過(guò)面試的候選人進(jìn)行背景調(diào)查，核實(shí)其學(xué)歷、工作經(jīng)歷等信息的真實(shí)性。5.錄用決策：根據(jù)面試和背景調(diào)查結(jié)果，做出錄用決策，并通知候選人。6.入職手續(xù)：辦理入職手續(xù)，包括簽訂勞動(dòng)合同、辦理社保等。培訓(xùn)與發(fā)展一、培訓(xùn)體系1.新員工入職培訓(xùn)：由人事部門(mén)組織，主要內(nèi)容包括公司文化、規(guī)章制度、業(yè)務(wù)流程等方面的培訓(xùn)，幫助新員工盡快熟悉公司環(huán)境和工作要求。2.崗位技能培訓(xùn)：由銷(xiāo)售部門(mén)組織，根據(jù)業(yè)務(wù)員的崗位需求，提供相關(guān)的銷(xiāo)售技巧、產(chǎn)品知識(shí)、客戶(hù)管理等方面的培訓(xùn)，提高業(yè)務(wù)員的業(yè)務(wù)水平。3.晉升培訓(xùn)：對(duì)有晉升潛力的業(yè)務(wù)員，提供晉升所需的管理知識(shí)、領(lǐng)導(dǎo)力等方面的培訓(xùn)，為其晉升做好準(zhǔn)備。4.外部培訓(xùn)：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，組織業(yè)務(wù)員參加外部的培訓(xùn)課程、研討會(huì)等，拓寬業(yè)務(wù)員的視野和知識(shí)面。二、培訓(xùn)管理1.培訓(xùn)計(jì)劃：人事部門(mén)根據(jù)公司的發(fā)展戰(zhàn)略和業(yè)務(wù)需求，制定年度培訓(xùn)計(jì)劃，并組織實(shí)施。2.培訓(xùn)記錄：對(duì)業(yè)務(wù)員的培訓(xùn)情況進(jìn)行記錄，包括培訓(xùn)時(shí)間、培訓(xùn)內(nèi)容、培訓(xùn)效果等，作為業(yè)務(wù)員績(jī)效考核的依據(jù)之一。3.培訓(xùn)評(píng)估：對(duì)培訓(xùn)效果進(jìn)行評(píng)估，及時(shí)總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，不斷改進(jìn)培訓(xùn)工作。崗位職責(zé)與工作流程一、崗位職責(zé)1.市場(chǎng)開(kāi)拓（1）負(fù)責(zé)開(kāi)發(fā)新客戶(hù)，拓展市場(chǎng)份額，完成公司下達(dá)的銷(xiāo)售任務(wù)。（2）收集市場(chǎng)信息，了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手動(dòng)態(tài)，及時(shí)反饋給公司。（3）參與市場(chǎng)調(diào)研活動(dòng)，為公司的產(chǎn)品研發(fā)和市場(chǎng)推廣提供建議。2.客戶(hù)管理（1）建立和維護(hù)客戶(hù)檔案，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)和維護(hù)，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。（2）處理客戶(hù)投訴和問(wèn)題，及時(shí)解決客戶(hù)的后顧之憂(yōu)，維護(hù)公司的良好形象。（3）協(xié)助公司進(jìn)行客戶(hù)關(guān)系管理，推動(dòng)客戶(hù)的二次購(gòu)買(mǎi)和轉(zhuǎn)介紹。3.銷(xiāo)售業(yè)務(wù)（1）負(fù)責(zé)與客戶(hù)簽訂銷(xiāo)售合同，確保合同條款的明確和合規(guī)。（2）跟進(jìn)銷(xiāo)售合同的執(zhí)行情況，及時(shí)協(xié)調(diào)解決合同執(zhí)行過(guò)程中的問(wèn)題。（3）負(fù)責(zé)銷(xiāo)售款項(xiàng)的催收工作，確保貨款及時(shí)到賬。4.團(tuán)隊(duì)協(xié)作（1）積極配合銷(xiāo)售部門(mén)其他同事的工作，共同完成銷(xiāo)售任務(wù)。（2）與公司內(nèi)部各部門(mén)保持良好的溝通和協(xié)作，及時(shí)反饋業(yè)務(wù)信息和問(wèn)題。（3）參與公司組織的團(tuán)隊(duì)活動(dòng)，增強(qiáng)團(tuán)隊(duì)凝聚力和合作精神。二、工作流程1.客戶(hù)開(kāi)發(fā)流程（1）收集客戶(hù)信息：通過(guò)網(wǎng)絡(luò)搜索、電話(huà)拜訪(fǎng)、參加展會(huì)等方式收集潛在客戶(hù)信息。（2）客戶(hù)篩選：對(duì)收集到的客戶(hù)信息進(jìn)行篩選，確定重點(diǎn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)。（3）客戶(hù)拜訪(fǎng)：對(duì)重點(diǎn)客戶(hù)和潛在客戶(hù)進(jìn)行拜訪(fǎng)，了解客戶(hù)需求，介紹公司產(chǎn)品和服務(wù)。（4）客戶(hù)跟進(jìn)：對(duì)拜訪(fǎng)過(guò)的客戶(hù)進(jìn)行跟進(jìn)，及時(shí)回復(fù)客戶(hù)的咨詢(xún)和需求，推動(dòng)客戶(hù)成交。2.銷(xiāo)售合同簽訂流程（1）合同洽談：與客戶(hù)就銷(xiāo)售合同的條款進(jìn)行洽談，達(dá)成一致意見(jiàn)。（2）合同起草：根據(jù)洽談結(jié)果，起草銷(xiāo)售合同，并提交給銷(xiāo)售經(jīng)理審核。（3）合同審核：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)銷(xiāo)售合同進(jìn)行審核，確保合同條款的明確和合規(guī)。（4）合同簽訂：經(jīng)審核通過(guò)的銷(xiāo)售合同，由業(yè)務(wù)員與客戶(hù)簽訂，并加蓋公司公章。3.銷(xiāo)售款項(xiàng)催收流程（1）催款通知：在銷(xiāo)售合同約定的付款期限屆滿(mǎn)前，向客戶(hù)發(fā)送催款通知，提醒客戶(hù)按時(shí)付款。（2）電話(huà)催收：對(duì)逾期未付款的客戶(hù)進(jìn)行電話(huà)催收，了解客戶(hù)的付款情況和原因，督促客戶(hù)盡快付款。（3）上門(mén)催收：對(duì)電話(huà)催收無(wú)效的客戶(hù)，進(jìn)行上門(mén)催收，與客戶(hù)面對(duì)面溝通，協(xié)商解決付款問(wèn)題。（4）法律催收：對(duì)惡意拖欠貨款的客戶(hù)，采取法律手段進(jìn)行催收，維護(hù)公司的合法權(quán)益?？?jī)效考核與激勵(lì)一、績(jī)效考核指標(biāo)1.銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)：包括銷(xiāo)售額、銷(xiāo)售利潤(rùn)、市場(chǎng)份額等方面的指標(biāo)，占績(jī)效考核總分的60%。2.客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)：通過(guò)客戶(hù)回訪(fǎng)和滿(mǎn)意度調(diào)查等方式，了解客戶(hù)對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)滿(mǎn)意度，占績(jī)效考核總分的20%。3.工作態(tài)度指標(biāo)：包括工作積極性、責(zé)任心、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面的指標(biāo)，占績(jī)效考核總分的20%。二、績(jī)效考核周期1.月度績(jī)效考核：每月對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行考核，考核結(jié)果作為月度獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)。2.季度績(jī)效考核：每季度對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行綜合考核，考核結(jié)果作為季度獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)和晉升、調(diào)薪的參考依據(jù)。3.年度績(jī)效考核：每年對(duì)業(yè)務(wù)員的工作進(jìn)行全面考核，考核結(jié)果作為年度獎(jiǎng)金的發(fā)放依據(jù)、晉升、調(diào)薪的重要依據(jù)和員工評(píng)優(yōu)的參考依據(jù)。三、績(jī)效考核方法1.定量考核：通過(guò)銷(xiāo)售業(yè)績(jī)指標(biāo)的完成情況進(jìn)行定量考核，采用數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)和分析的方法，對(duì)業(yè)務(wù)員的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)進(jìn)行評(píng)估。2.定性考核：通過(guò)客戶(hù)滿(mǎn)意度指標(biāo)和工作態(tài)度指標(biāo)的評(píng)估進(jìn)行定性考核，采用問(wèn)卷調(diào)查、面談等方式，對(duì)業(yè)務(wù)員的服務(wù)態(tài)度、團(tuán)隊(duì)協(xié)作等方面進(jìn)行評(píng)價(jià)。3.綜合考核：將定量考核和定性考核結(jié)果進(jìn)行綜合，得出業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核總分，根據(jù)總分高低進(jìn)行排名和獎(jiǎng)懲。四、激勵(lì)機(jī)制1.薪酬激勵(lì)：根據(jù)業(yè)務(wù)員的績(jī)效考核結(jié)果，發(fā)放相應(yīng)的月度獎(jiǎng)金、季度獎(jiǎng)金和年度獎(jiǎng)金，獎(jiǎng)金金額與績(jī)效考核結(jié)果掛鉤，激勵(lì)業(yè)務(wù)員努力工作。2.晉升激勵(lì)：對(duì)績(jī)效考核優(yōu)秀的業(yè)務(wù)員，給予晉升機(jī)會(huì)，提升其職位和薪資待遇，激勵(lì)其不斷提升自己的能力和業(yè)績(jī)。3.榮譽(yù)激勵(lì)：對(duì)在工作中表現(xiàn)突出的業(yè)務(wù)員，給予榮譽(yù)稱(chēng)號(hào)和表彰，如“銷(xiāo)售明星”、“優(yōu)秀業(yè)務(wù)員”等，激發(fā)其工作積極性和榮譽(yù)感。費(fèi)用管理一、費(fèi)用范圍1.差旅費(fèi)：包括業(yè)務(wù)員因公出差所發(fā)生的交通費(fèi)用、住宿費(fèi)用、餐飲費(fèi)用等。2.業(yè)務(wù)招待費(fèi)：包括業(yè)務(wù)員因業(yè)務(wù)需要而發(fā)生的招待客戶(hù)的費(fèi)用，如餐飲、娛樂(lè)等。3.通訊費(fèi)：包括業(yè)務(wù)員因工作需要而發(fā)生的通訊費(fèi)用，如手機(jī)話(huà)費(fèi)、固定電話(huà)話(huà)費(fèi)等。4.其他費(fèi)用：包括業(yè)務(wù)員因工作需要而發(fā)生的其他合理費(fèi)用，如辦公用品費(fèi)用、會(huì)議費(fèi)用等。二、費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)流程1.費(fèi)用申請(qǐng)：業(yè)務(wù)員在發(fā)生費(fèi)用前，應(yīng)填寫(xiě)費(fèi)用申請(qǐng)單，注明費(fèi)用項(xiàng)目、費(fèi)用金額、費(fèi)用用途等，并提交給銷(xiāo)售經(jīng)理審核。2.費(fèi)用審核：銷(xiāo)售經(jīng)理對(duì)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用申請(qǐng)單進(jìn)行審核，確保費(fèi)用的合理性和合規(guī)性。3.費(fèi)用報(bào)銷(xiāo)：經(jīng)審核通過(guò)的費(fèi)用申請(qǐng)單，由業(yè)務(wù)員提交給財(cái)務(wù)部門(mén)進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。財(cái)務(wù)部門(mén)對(duì)報(bào)銷(xiāo)單據(jù)進(jìn)行審核，核實(shí)費(fèi)用的真實(shí)性和合法性后，按照公司的財(cái)務(wù)制度進(jìn)行報(bào)銷(xiāo)。4.費(fèi)用控制：人事部門(mén)和財(cái)務(wù)部門(mén)應(yīng)定期對(duì)業(yè)務(wù)員的費(fèi)用使用情況進(jìn)行統(tǒng)計(jì)和分析，發(fā)現(xiàn)問(wèn)題及時(shí)采取措施進(jìn)行控制?？蛻?hù)關(guān)系管理一、客戶(hù)檔案管理1.建立客戶(hù)檔案：對(duì)每一位客戶(hù)建立詳細(xì)的檔案，包括客戶(hù)基本信息、聯(lián)系方式、交易記錄、投訴記錄等。2.客戶(hù)分類(lèi)管理：根據(jù)客戶(hù)的交易金額、合作時(shí)間等因素，將客戶(hù)分為不同的類(lèi)別，如重要客戶(hù)、普通客戶(hù)等，對(duì)不同類(lèi)別的客戶(hù)采取不同的管理策略。3.客戶(hù)檔案更新：定期對(duì)客戶(hù)檔案進(jìn)行更新，及時(shí)記錄客戶(hù)的最新信息和交易情況，確?？蛻?hù)檔案的準(zhǔn)確性和完整性。二、客戶(hù)回訪(fǎng)與維護(hù)1.定期回訪(fǎng)：根據(jù)客戶(hù)的類(lèi)別和交易情況，制定回訪(fǎng)計(jì)劃，定期對(duì)客戶(hù)進(jìn)行回訪(fǎng)，了解客戶(hù)的使用情況和需求，提供相應(yīng)的服務(wù)和支持。2.客戶(hù)維護(hù)：通過(guò)電話(huà)、郵件、短信等方式，對(duì)客戶(hù)進(jìn)行日常維護(hù)，保持與客戶(hù)的良好溝通和聯(lián)系，提高客戶(hù)滿(mǎn)意度。3.客戶(hù)關(guān)懷：在客戶(hù)生日、節(jié)假日等特殊時(shí)期，向客戶(hù)發(fā)送祝福短信或禮物，表達(dá)公司對(duì)客戶(hù)的關(guān)懷和感謝，增強(qiáng)客戶(hù)與公司的情感聯(lián)系。三、客戶(hù)投訴處理1.投訴受理：當(dāng)客戶(hù)提出投訴時(shí)，業(yè)務(wù)員應(yīng)及時(shí)受理，了解投訴的原因和情況，安撫客戶(hù)的情緒。2.投訴處理：對(duì)客戶(hù)