目錄■第一篇：工程操盤(pán)□第一局部：工程總論/02□第二局部：操盤(pán)手法/04■第二篇：2021年度營(yíng)銷方案□第一局部：工程運(yùn)營(yíng)整體部署/37□第二局部：營(yíng)銷總體目標(biāo)及階段性目標(biāo)/45□第三局部：營(yíng)銷中心管理機(jī)制/46□第四局部：銷控及流程管理/53□第五局部：價(jià)格體系/63□第六局部：工程推廣及經(jīng)費(fèi)預(yù)算/74□第七局部：銷售執(zhí)行體系/81□第八局部：營(yíng)銷培訓(xùn)管理/84第一篇：工程操盤(pán)第一局部：工程總論1．1工程命理房地產(chǎn)是人類生產(chǎn)和生活的一個(gè)根本要素，與各行各業(yè)存在較強(qiáng)的關(guān)聯(lián)性。我們將在房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)工程實(shí)施全壽命周期經(jīng)營(yíng)管理模式，從生態(tài)持續(xù)、經(jīng)濟(jì)持續(xù)、社會(huì)持續(xù)的角度研究本工程的開(kāi)發(fā)周期及工程命向。全壽命期的經(jīng)營(yíng)理念是指在工程規(guī)劃初始階段從社會(huì)、環(huán)境、人性、經(jīng)濟(jì)的角度考慮產(chǎn)品壽命歷程的所有環(huán)節(jié)的相互影響和工程綜合性能的發(fā)揮狀況。它不僅是設(shè)計(jì)一個(gè)工程的功能和結(jié)構(gòu)，而且要在有限的環(huán)境資源〔包括制造資源、使用環(huán)境、社會(huì)環(huán)境等〕情況下，考慮工程的施工〔使用、維修保養(yǎng)、再處置〕、營(yíng)銷、招商、經(jīng)營(yíng)管理等問(wèn)題。它強(qiáng)調(diào)工程建設(shè)的環(huán)保問(wèn)題，強(qiáng)調(diào)壽命期內(nèi)建筑的可靠度、布局的合理性、功能的均好延展性，強(qiáng)調(diào)兼顧經(jīng)濟(jì)利益，從而降低社會(huì)本錢(qián)，最終使工程目標(biāo)接近在當(dāng)?shù)氐纳鐣?huì)資源環(huán)境下所能到達(dá)的長(zhǎng)效最優(yōu)目標(biāo)。操盤(pán)的水平可以改變工程的生命周期，這就是成功操盤(pán)的魄力所在。1．2工程介紹1．2．1工程簡(jiǎn)介國(guó)門(mén)灣科技五金城工程由丹東大世界房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)投資興建，系丹東市招商引資和城市建設(shè)重點(diǎn)工程。工程地處丹東政務(wù)新區(qū)核心地段，交通及區(qū)位優(yōu)勢(shì)明顯。工程總投資逾8億元，規(guī)劃占地180畝，總建筑面積28萬(wàn)平方米，一期共計(jì)建成約1500個(gè)商鋪。工程由展示交易區(qū)、中央精品街區(qū)、倉(cāng)儲(chǔ)物流區(qū)、商務(wù)配套區(qū)、高尚住宅區(qū)和儀器儀表產(chǎn)業(yè)園展銷平臺(tái)區(qū)等六大功能版塊組成。以“效勞丹東、輻射東北、搶灘全國(guó)〞為市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)目標(biāo)；以江浙地區(qū)專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念為工程運(yùn)作導(dǎo)向，整合全方面資源，打造成集批發(fā)零售、展示交易、品牌連鎖、倉(cāng)儲(chǔ)物流、電子商務(wù)、博覽會(huì)展、出口貿(mào)易、觀光旅游等多種功能于一體的丹東首席五金建材一站式采購(gòu)基地。工程建成后預(yù)計(jì)年交易額將超過(guò)四十億元，對(duì)接近百家物流配送公司，近千家外地原材料供給商，效勞上萬(wàn)家五金建材行業(yè)生產(chǎn)廠家，將為丹東提供市場(chǎng)及相關(guān)衍生行業(yè)的數(shù)萬(wàn)個(gè)就業(yè)崗位需求。市場(chǎng)的建成，將改變丹東沒(méi)有集約型五金建材專業(yè)市場(chǎng)的過(guò)去；改變丹東沒(méi)有一站式采購(gòu)平臺(tái)的事實(shí)，真正實(shí)現(xiàn)“價(jià)值集成領(lǐng)跑者，品牌連鎖運(yùn)營(yíng)商〞成功運(yùn)營(yíng)的魅力。1．2．2工程定位工程整體定位：丹東首席五金建材一站式采購(gòu)基地。物業(yè)產(chǎn)品定位：商業(yè)市場(chǎng)為主，綜合配套為輔，多元化產(chǎn)品，差異化經(jīng)營(yíng)。〔物業(yè)產(chǎn)品有：專業(yè)市場(chǎng)聯(lián)排商鋪、臨街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、公寓、住宅、廣場(chǎng)、倉(cāng)庫(kù)、辦公廠房、停車場(chǎng)等〕。市場(chǎng)功能定位：批發(fā)零售、展示交易、品牌連鎖、倉(cāng)儲(chǔ)物流、電子商務(wù)、博覽會(huì)展、出口貿(mào)易、觀光旅游。形象推廣定位：大世界、大商機(jī)、大市場(chǎng)、大品牌、大配套、大融合。1．3終極目標(biāo)國(guó)門(mén)灣科技五金城工程在精準(zhǔn)定位的根底上，通過(guò)專業(yè)化的市場(chǎng)營(yíng)銷〔產(chǎn)品銷售〕；轉(zhuǎn)化為成功的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)招商、科學(xué)的市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)，實(shí)現(xiàn)企業(yè)長(zhǎng)效開(kāi)展和市場(chǎng)興旺興旺，到達(dá)利潤(rùn)的最大化。因此，工程運(yùn)作過(guò)程中須注重過(guò)程控制及細(xì)節(jié)管理，確保工程的高效運(yùn)營(yíng)和可持續(xù)開(kāi)展，完成企業(yè)開(kāi)發(fā)和工程投資運(yùn)營(yíng)的使命。第二局部：操盤(pán)手法在商業(yè)地產(chǎn)〔專業(yè)市場(chǎng)〕的營(yíng)銷操盤(pán)過(guò)程中，操作中的整體性、系統(tǒng)性和節(jié)奏性是國(guó)門(mén)灣科技五金城工程成功最為關(guān)鍵的因素。商業(yè)地產(chǎn)〔專業(yè)市場(chǎng)〕操作的整體性是建立在我們公司對(duì)于城市、對(duì)區(qū)域、對(duì)客戶、對(duì)行業(yè)的整體的深度理解根底上的，是公司整體平衡能力的表達(dá)。商業(yè)地產(chǎn)〔專業(yè)市場(chǎng)〕的營(yíng)銷對(duì)象包括三級(jí)客戶，分別是投資者、經(jīng)營(yíng)者和消費(fèi)者，客戶層次的復(fù)雜性決定了單一的營(yíng)銷方式是行不通的，因此，籌劃者需要整合多方面的資源，協(xié)調(diào)多方面的關(guān)系，通過(guò)整體性、系統(tǒng)性的操作，將銷售、招商、營(yíng)運(yùn)密切配合，多方平衡，步調(diào)一致，整體推進(jìn)。

營(yíng)銷部門(mén)通過(guò)拓展客戶渠道，提高現(xiàn)場(chǎng)商務(wù)談判能力，積累并轉(zhuǎn)化投資客戶，實(shí)現(xiàn)財(cái)務(wù)指標(biāo)；招商部門(mén)通過(guò)招商工作的開(kāi)展保障工程主題和業(yè)態(tài)劃分，并為后期的投資者和經(jīng)營(yíng)者樹(shù)立充足的信心；運(yùn)營(yíng)管理是保障工程持續(xù)開(kāi)展的最終環(huán)節(jié)，它能提升國(guó)門(mén)灣科技五金城工程的商業(yè)價(jià)值，增強(qiáng)商業(yè)地產(chǎn)工程的競(jìng)爭(zhēng)力與可持續(xù)開(kāi)展能力。

我們公司在操作工程過(guò)程中，同一時(shí)期內(nèi)，不同部門(mén)，不同體系之間的工作應(yīng)該是統(tǒng)一于同一主題。國(guó)門(mén)灣科技五金城工程在運(yùn)作中，銷售、招商、營(yíng)運(yùn)管理是三個(gè)關(guān)鍵“棋子〞，決定著本工程的成敗。在不同的時(shí)期和階段，該用哪個(gè)棋子打前鋒，那個(gè)棋子做后衛(wèi)，該借用哪個(gè)棋子為哪個(gè)棋子效勞，三個(gè)棋子怎么協(xié)調(diào)配合，整體發(fā)力，這是非常重要的。這就要求籌劃者站在更高的角度把握市場(chǎng)狀況，把握整體節(jié)奏，合理利用銷售、招商和經(jīng)營(yíng)管理，將三方的工作重點(diǎn)、工作方向共同統(tǒng)一于階段目標(biāo)和總體目標(biāo)，使銷售策略、價(jià)格策略、渠道建設(shè)、招商和銷售的控制、經(jīng)營(yíng)管理的配合必須統(tǒng)一于工程定位和工程的推盤(pán)節(jié)奏。

筆者將從經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略、操作戰(zhàn)略、操盤(pán)時(shí)機(jī)、操盤(pán)節(jié)點(diǎn)四個(gè)方面描述來(lái)確定本工程的操盤(pán)手法。2．1經(jīng)營(yíng)戰(zhàn)略2．1．1市場(chǎng)時(shí)機(jī)判斷■區(qū)域性城市開(kāi)展機(jī)遇給工程投資創(chuàng)造了源動(dòng)力。多方利好促動(dòng)，丹東新城區(qū)面臨巨大開(kāi)展契機(jī)。本工程即涵蓋商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)、又兼顧商品房開(kāi)發(fā)，走差異化經(jīng)營(yíng)之路，致力打造新區(qū)商業(yè)典范，在新城的所有的投資工程中具有唯一性。■以品牌效應(yīng)帶動(dòng)商業(yè)運(yùn)作，以商業(yè)地產(chǎn)營(yíng)銷助推住宅工程。聯(lián)手五大專業(yè)市場(chǎng)：永康中國(guó)科技五金城、杭州建材華東五金機(jī)電城、杭州天億建材城、杭州第六空間家具廣場(chǎng)、湖州南潯國(guó)際建材城，移植“前店后場(chǎng)〞理念、導(dǎo)入“總部經(jīng)濟(jì)〞模式。工程開(kāi)發(fā)宗旨：興一個(gè)市場(chǎng)，帶一批產(chǎn)業(yè)，活一方經(jīng)濟(jì)，富一方百姓。市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)理念：浙商〔南方〕經(jīng)營(yíng)理念，專業(yè)市場(chǎng)操作模式，實(shí)現(xiàn)資源共享。功能設(shè)計(jì)元素：第六代專業(yè)市場(chǎng)全套功能規(guī)劃，產(chǎn)品開(kāi)發(fā)多元化。營(yíng)銷推廣策略：以商業(yè)帶動(dòng)住宅，客戶群體廣泛，推廣渠道豐富。招商運(yùn)營(yíng)體系：商業(yè)聚斂人氣，以市場(chǎng)帶動(dòng)人氣，到達(dá)商業(yè)價(jià)值最大化?！銮捌诳茖W(xué)的市場(chǎng)調(diào)研及精準(zhǔn)的工程定位，確立國(guó)門(mén)灣科技五金城市場(chǎng)在區(qū)域行業(yè)中的領(lǐng)跑者地位。丹東地區(qū)傳統(tǒng)馬路街店滯后，五金建材產(chǎn)業(yè)面臨專業(yè)市場(chǎng)升級(jí)?！窀淖兊|[5大改變]改變丹東五金建材市場(chǎng)“小、差、散、亂〞的現(xiàn)狀；改變丹東沒(méi)有集約型五金建材專業(yè)市場(chǎng)的過(guò)去；改變丹東商業(yè)沒(méi)有龍頭典范市場(chǎng)的難堪；改變丹東沒(méi)有國(guó)際性商品博覽交易中心的格局；改變丹東沒(méi)有五金建材一站式采購(gòu)平臺(tái)的事實(shí)?！袢嫔?jí)[7大升級(jí)]規(guī)模升級(jí)：約8億元巨資打造，180余畝規(guī)劃占地，1500多個(gè)精品商鋪；規(guī)劃升級(jí)：開(kāi)放式空間布局、循環(huán)交通路網(wǎng)，商業(yè)及居住別離；業(yè)態(tài)升級(jí)：全方面、全行業(yè)涵蓋行業(yè)品種，一站式全面滿足商家需求；檔次升級(jí)：中國(guó)科技五金城遼東分市場(chǎng)，丹東首席專業(yè)化五金建材市場(chǎng)；功能升級(jí)：集展示交易、批發(fā)零售、品牌加盟、商務(wù)配套、倉(cāng)儲(chǔ)物流等功能效勞升級(jí)：經(jīng)營(yíng)管理中心八大效勞體系，物業(yè)管理中心24小時(shí)專業(yè)安保。價(jià)值升級(jí)：對(duì)朝貿(mào)易、品牌總部入駐，全球批發(fā)采購(gòu)，實(shí)現(xiàn)商業(yè)價(jià)值最大化。2．1．2市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)判斷■工程控制、市場(chǎng)同行競(jìng)爭(zhēng)風(fēng)險(xiǎn)國(guó)家房市新政、新區(qū)投資環(huán)境，新區(qū)商業(yè)氣氛和居住條件及同行業(yè)中潛在競(jìng)爭(zhēng)者的競(jìng)爭(zhēng)打壓，直接對(duì)本工程住宅局部的營(yíng)銷帶來(lái)很大的壓力。■政府信用與金融環(huán)境變化風(fēng)險(xiǎn)。包括政府優(yōu)惠政策承諾不能兌現(xiàn)、政府公共政策和法律法規(guī)重大調(diào)整、政府換屆影響及政府越權(quán)干預(yù)等。金融環(huán)境變化風(fēng)險(xiǎn)還表達(dá)為貨幣利率波動(dòng)、通貨膨脹及融資等方面。溫家寶?政府工作報(bào)告?指出促進(jìn)房地產(chǎn)市場(chǎng)平穩(wěn)健康開(kāi)展。要堅(jiān)決遏制局部城市房?jī)r(jià)過(guò)快上漲勢(shì)頭，滿足人民群眾的根本住房需求。一是繼續(xù)大規(guī)模實(shí)施保障性安居工程。中央財(cái)政擬安排保障性住房專項(xiàng)補(bǔ)助資金632億元，比上年增加81億元大力整頓和標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序。完善土地收入管理使用方法，抑制土地價(jià)格過(guò)快上漲。加大對(duì)圈地不建、捂盤(pán)惜售、哄抬房?jī)r(jià)等違法違規(guī)行為的查處力度。建設(shè)保障性住房300萬(wàn)套，各類棚戶區(qū)改造住房280萬(wàn)套。擴(kuò)大農(nóng)村危房改造試點(diǎn)范圍。各級(jí)政府要切實(shí)負(fù)起責(zé)任，嚴(yán)格執(zhí)行年度建設(shè)方案，確保土地、資金和優(yōu)惠政策落實(shí)到位。

二是繼續(xù)支持居民自住性住房消費(fèi)。增加中低價(jià)位、中小套型普通商品房用地供給，加快普通商品房工程審批和建設(shè)進(jìn)度。標(biāo)準(zhǔn)開(kāi)展二手房市場(chǎng)，倡導(dǎo)住房租賃消費(fèi)。盤(pán)活住房租賃市場(chǎng)。三是抑制投機(jī)性購(gòu)房。加大差異化信貸、稅收政策執(zhí)行力度。完善商品房預(yù)售制度。四是大力整頓和標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場(chǎng)秩序。完善土地收入管理使用方法，抑制土地價(jià)格過(guò)快上漲。加大對(duì)圈地不建、捂盤(pán)惜售、哄抬房?jī)r(jià)等違法違規(guī)行為的查處力度?！鍪袌?chǎng)運(yùn)作及經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)。營(yíng)銷成功只是開(kāi)發(fā)商根本利潤(rùn)點(diǎn)的實(shí)現(xiàn)，工程招商運(yùn)營(yíng)工作的成敗直接制約工程整體建設(shè)。2．2操作戰(zhàn)略2．2．1產(chǎn)品戰(zhàn)略工程開(kāi)發(fā)建設(shè)，物業(yè)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)力就是市場(chǎng)的核心竟?fàn)幜?。產(chǎn)品戰(zhàn)略屬第一個(gè)環(huán)節(jié)。我們通過(guò)前期市場(chǎng)調(diào)研和工程定位分析，結(jié)合丹東的區(qū)域經(jīng)濟(jì)及新區(qū)的城市開(kāi)展，規(guī)劃設(shè)計(jì)出具有一定購(gòu)置認(rèn)可度的差異化物業(yè)產(chǎn)品進(jìn)入市場(chǎng)。通過(guò)前期市場(chǎng)客戶蓄水階段〔三期認(rèn)籌及兩期認(rèn)購(gòu)活動(dòng)等〕形勢(shì)分析得出：本工程產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計(jì)科學(xué)合理，具有多元化特性，現(xiàn)歸納為四大類物業(yè)產(chǎn)品：■商業(yè)市場(chǎng)：聯(lián)排獨(dú)立產(chǎn)權(quán)商鋪〔“三權(quán)別離〞，受經(jīng)營(yíng)范圍限制〕■商業(yè)配套：臨街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)〔綜合業(yè)態(tài)投資經(jīng)營(yíng)鋪，不受經(jīng)營(yíng)范圍限制〕■商住公寓：通廊式住宅〔“兩權(quán)別離〞，居家辦公、商住兩用〕■高尚住宅：水木清華〔七種戶型選擇，生態(tài)園林景觀〕2．2．2形象戰(zhàn)略有了好的物業(yè)產(chǎn)品，必須進(jìn)行企業(yè)形象、效勞形象、工程現(xiàn)場(chǎng)形象塑造，這是第二個(gè)環(huán)節(jié)?！跗髽I(yè)管理形象：1、建立良好的政府人脈資源、行業(yè)人脈資源，提升公眾認(rèn)知度。2、創(chuàng)立人才戰(zhàn)略，建立專業(yè)、高效的組織架構(gòu)和執(zhí)行團(tuán)隊(duì)。3、良好的資本運(yùn)作能力及工程引進(jìn)〔融資〕能力。4、建立健全完善內(nèi)部管理體系，提升歸口管理和績(jī)效管理水平。5、致力塑造[大世界地產(chǎn)·商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)專家]企業(yè)品牌及[國(guó)門(mén)灣科技五金·丹東首席一五金建材一站式采購(gòu)基地]的工程品牌?！鯛I(yíng)銷代理商效勞形象：1、積極做好營(yíng)銷代理效勞及相關(guān)工作對(duì)接。2、誠(chéng)信履約，按合同簽署條款坦誠(chéng)面對(duì)責(zé)任、用心兌現(xiàn)誠(chéng)諾。3、負(fù)責(zé)工程全案營(yíng)銷籌劃，做好工程形象推廣，提升知度名及美譽(yù)度。4、按營(yíng)銷體系創(chuàng)造性開(kāi)展工作，對(duì)可銷售的物業(yè)產(chǎn)品業(yè)績(jī)負(fù)責(zé)。5、注重營(yíng)銷案場(chǎng)一線員工的業(yè)務(wù)〔商務(wù)〕培訓(xùn)，提升營(yíng)銷代理專業(yè)效勞水平。6、尊重開(kāi)發(fā)商對(duì)工程開(kāi)發(fā)理念及整體操盤(pán)的指導(dǎo)意見(jiàn)，維護(hù)開(kāi)發(fā)商的利益。7、遵守職業(yè)道德，不得將本工程的客戶與其他工程資源共享。□工程施工現(xiàn)場(chǎng)形象：1、施工方必須做好施工現(xiàn)場(chǎng)管理工作，塑造現(xiàn)場(chǎng)商業(yè)氣氛。2、配合營(yíng)銷中心工作，巧妙解答現(xiàn)場(chǎng)考察的政府要員及來(lái)訪客戶關(guān)于工程進(jìn)展及產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)等的相關(guān)對(duì)口問(wèn)題。3、服從公司工程中心及監(jiān)理方管理，按工程施工進(jìn)度做好工作對(duì)接。2．2．3品牌戰(zhàn)略多元化的物業(yè)產(chǎn)品+良好的形象塑造，第三步是打造企業(yè)及工程品牌戰(zhàn)略?！跗髽I(yè)品牌戰(zhàn)略1、廣告語(yǔ)〔它是企業(yè)價(jià)值的強(qiáng)調(diào)〕：大世界地產(chǎn)——專業(yè)市場(chǎng)投資運(yùn)營(yíng)專家[價(jià)值集成領(lǐng)跑者、品牌連鎖運(yùn)營(yíng)商]2、VI的優(yōu)化：〔明確標(biāo)志的規(guī)劃化使用〕3、網(wǎng)站的優(yōu)化〔通過(guò)信息的完善更新，通過(guò)互動(dòng)功能的強(qiáng)化與實(shí)現(xiàn)，提升企業(yè)整體的網(wǎng)絡(luò)形象，完善網(wǎng)絡(luò)功能實(shí)現(xiàn)〕4、建立傳播系統(tǒng)〔此項(xiàng)工作還需進(jìn)一步探討〕5、企業(yè)活動(dòng)推廣〔公益事業(yè)等〕□工程品牌戰(zhàn)略1、工程品牌名稱及定位公眾〔主體是客戶群體〕大腦中建立的工程品牌形象的印象：■市場(chǎng)〔主打產(chǎn)品，含臨街商點(diǎn)網(wǎng)點(diǎn)〕：國(guó)門(mén)灣科技五金城[丹東首席五金建材一站式采購(gòu)基地]□住宅〔輔助產(chǎn)品〕：國(guó)門(mén)灣科技五金城[水木清華]□公寓〔輔助產(chǎn)品〕：[360LifeStyle金潤(rùn)大廈]2、工程品牌商業(yè)價(jià)值塑造★中國(guó)最具投資價(jià)值商業(yè)樓盤(pán)★中國(guó)科技五金城遼東分市場(chǎng)★丹東市招商引資和城市建設(shè)重點(diǎn)工程2．2．4營(yíng)銷戰(zhàn)略多元化的物業(yè)產(chǎn)品，加之良好公眾形象，在企業(yè)及工程品牌推廣的根底上的，最終明確整體的營(yíng)銷戰(zhàn)略?！鯛I(yíng)銷總體戰(zhàn)略：通盤(pán)運(yùn)作、多方平衡、步調(diào)一致、集中消化、分步實(shí)施。□營(yíng)銷分步推廣戰(zhàn)略：以專業(yè)市場(chǎng)建設(shè)為中心，以市場(chǎng)主體運(yùn)營(yíng)助推綜合配套成形。第一步：專業(yè)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略：〔2021年先行主推〕積極引導(dǎo)，快速營(yíng)銷，統(tǒng)一招商、專業(yè)運(yùn)營(yíng)，打造精品街區(qū)，提升商業(yè)價(jià)值。第二步：酒店式公寓營(yíng)銷戰(zhàn)略〔2021年跟進(jìn)主推〕饑餓營(yíng)銷，商住互動(dòng)，強(qiáng)力升值。第三步：高檔住宅銷售戰(zhàn)略〔2021至2021分推〕：均衡推盤(pán)，分批銷控，團(tuán)購(gòu)、認(rèn)籌、高端推廣劃相結(jié)合。第四步：商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)營(yíng)銷戰(zhàn)略〔2021至2021年控推〕：招商先行，銷控預(yù)留，平抑市場(chǎng)空間，到達(dá)利潤(rùn)最大化。□招商總體戰(zhàn)略：放水養(yǎng)魚(yú)，培育市場(chǎng)?！袼自捳f(shuō)“甩手掌柜不成事〞，我們不僅要把商戶招進(jìn)來(lái)，還要讓商戶“進(jìn)得來(lái)、有開(kāi)展、賺到錢(qián)〞。我們提出“放水養(yǎng)魚(yú)〞的招商政策，從4個(gè)方面對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行培育：第一是：合理的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性的引進(jìn)一定經(jīng)營(yíng)能力的業(yè)態(tài)和商戶。第二是：政府的各項(xiàng)優(yōu)惠政策支持。〔以政府最終批文為準(zhǔn)〕第三是：市場(chǎng)租期方式：兩年租期，0租金，免費(fèi)入駐。實(shí)行“統(tǒng)一租金〞租金策略，以到達(dá)吸引品牌商家的進(jìn)駐及快速招商的目的。統(tǒng)一租金的策略在我們以往的實(shí)踐中證明是成功的，因?yàn)槭袌?chǎng)剛開(kāi)始招商時(shí)，大局部商戶會(huì)處于觀望狀態(tài)，實(shí)行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進(jìn)場(chǎng)搶占好位置；后進(jìn)場(chǎng)的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進(jìn)駐，信心會(huì)增強(qiáng)，也不會(huì)覺(jué)得很吃虧。第四是：必須建立或引進(jìn)專業(yè)的市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)操作市場(chǎng)?！补こ?招商整體推廣思路?文件另附〕□經(jīng)營(yíng)管理戰(zhàn)略：養(yǎng)市兩年〔市場(chǎng)培育〕，專業(yè)團(tuán)隊(duì)長(zhǎng)效管理。市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理也是商戶十分關(guān)心的問(wèn)題，市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費(fèi)用的投入。兩年養(yǎng)市期的必要性：●任何新興商業(yè)市場(chǎng)從開(kāi)業(yè)——興旺——到達(dá)合理的租金水平，均需要一定的時(shí)間來(lái)進(jìn)行培育，培育時(shí)間的長(zhǎng)短根據(jù)產(chǎn)業(yè)開(kāi)展前景、市場(chǎng)規(guī)模、經(jīng)營(yíng)分區(qū)、競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境的不同而有所不同?！窦僭O(shè)不給予市場(chǎng)一定的養(yǎng)市期，一步到位的直接以理想租金對(duì)商戶招商，對(duì)市場(chǎng)而言無(wú)異于“殺雞取卵〞，一方面商戶和廠〔企〕商不愿意進(jìn)場(chǎng)，容易造成市場(chǎng)空置；另一方面，即使能招到局部商戶進(jìn)場(chǎng)，但由于市場(chǎng)人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場(chǎng)不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進(jìn)場(chǎng)，造成惡性循環(huán)。□物業(yè)管理效勞：完善安保體系，引進(jìn)物管公司。第三局部：操盤(pán)時(shí)期3．1工程建設(shè)周期和運(yùn)營(yíng)階段3．1．建設(shè)周期工程建設(shè)總體目標(biāo)是：一次規(guī)劃、兩期建設(shè)、四年建成?！鍪灼凇?021年3月至2021年12月〕□2021年3月至2021年8月，完成工程初步規(guī)劃設(shè)計(jì)和工程申報(bào)工作，啟動(dòng)征地拆遷和根底設(shè)施建設(shè)，實(shí)現(xiàn)整個(gè)工程商業(yè)主體局部奠基開(kāi)工；□2021年9月至2021年11月，完成五金城專業(yè)市場(chǎng)主體展示交易A、B、C三個(gè)區(qū)域建設(shè)；同步完成通廊式公寓住宅原財(cái)富廣場(chǎng)建設(shè)；完成住宅水木清華5#、6#、7#的建設(shè)。■二期〔2021年3月至2021年10月〕□2021年6月前完成有形成市場(chǎng)建設(shè)，根底設(shè)施配套成形，實(shí)現(xiàn)整體對(duì)外試營(yíng)業(yè)。□2021年3月至2021年11月前完成商務(wù)配套效勞區(qū)建設(shè)〔含沿洋河大街及英才大街兩個(gè)區(qū)域全部建筑〕□2021年12月至2021年10月，完成住宅水木清華1#、2#、3#、4#的全部建設(shè)；完善國(guó)門(mén)灣五金城有形市場(chǎng)綜合功能體系，構(gòu)建物流倉(cāng)儲(chǔ)、電子商務(wù)、出口貿(mào)易、品牌聯(lián)營(yíng)等系統(tǒng)，拓展無(wú)形市場(chǎng)，形成丹東地區(qū)最大的五金建材一站式采購(gòu)基地。[鏈接]2021年工程工程施工方案由工程中心編制。3．1．2運(yùn)營(yíng)階段工程運(yùn)營(yíng)總體目標(biāo)是：籌劃先行、銷售與招商同步，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理跟進(jìn)。國(guó)門(mén)灣科技五金城工程開(kāi)發(fā)大致可以分為“工程前期、工程中期、工程后期〞三個(gè)階段。1、工程前期是指土地獲取至工程開(kāi)工，其中要經(jīng)過(guò)工程調(diào)研、定位、籌劃、規(guī)劃、設(shè)計(jì)、開(kāi)工等階段；2、工程中期是指工程開(kāi)工至工程交樓入伙的一段時(shí)間。其中包括開(kāi)盤(pán)期、強(qiáng)銷期、持續(xù)銷售期、尾盤(pán)期和交樓入伙等階段；——在工程中期商業(yè)局部的招商工作同時(shí)展開(kāi)，推進(jìn)；3、工程后期指工程開(kāi)業(yè)后進(jìn)入市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理的這段時(shí)間，即養(yǎng)市期和運(yùn)營(yíng)期。4、工程開(kāi)發(fā)階段：營(yíng)銷、招商、運(yùn)營(yíng)圖示如下：工程運(yùn)營(yíng)三大階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)安排及工作要點(diǎn)設(shè)計(jì)：■前期階段□籌備期——節(jié)點(diǎn)控制：2021.3.1-2021.5.31要點(diǎn)梳理：1、對(duì)地塊的價(jià)值、投資開(kāi)發(fā)環(huán)境、市場(chǎng)供需狀況、市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)狀況等各種市場(chǎng)變量進(jìn)行了分析和研究；2、請(qǐng)專業(yè)團(tuán)隊(duì)完成工程整體的可行性分析；3、資本運(yùn)作到位，與建行建立長(zhǎng)期合作，拓展融資渠道。4、確定營(yíng)銷代理合作單位：九維營(yíng)銷籌劃公司，同時(shí)引進(jìn)專業(yè)性人才，完成工程?工程市場(chǎng)研究及定位報(bào)告?；5、建立營(yíng)銷組織架構(gòu)，對(duì)工程進(jìn)行前期籌劃推廣；6、根據(jù)工程定位進(jìn)行規(guī)劃設(shè)計(jì)。7、辦理工程各項(xiàng)初步報(bào)建手續(xù)。8、尋找工程施工方，為工程招投標(biāo)做準(zhǔn)備?！跣钏凇\(yùn)作節(jié)點(diǎn)：2021.6.1-2021.11.31要點(diǎn)梳理：1、明確工程操盤(pán)手法，實(shí)現(xiàn)資本運(yùn)營(yíng)；2、建立營(yíng)銷中心管理體系，制定工程營(yíng)銷推廣方案；3、對(duì)工程整體進(jìn)行籌劃包裝；深化工程定位及賣(mài)點(diǎn)梳理；4、確定工程建設(shè)周期，敲定工程建設(shè)施工方、監(jiān)理方；5、籌劃工程營(yíng)銷總體目標(biāo)及一期銷售策略；6、確定工程一期價(jià)格策略及銷控，并組織實(shí)施；7、進(jìn)行接接待登記，完成客戶蓄水和品牌商家洽談；★2021銷售情況工作總結(jié)：〔以下內(nèi)容參照代理公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計(jì)〕1.銷售量及銷售率的總結(jié)截止到2021年12月31日，國(guó)門(mén)灣科技五金城共銷售內(nèi)街商鋪244套，住宅162套，公寓77套，計(jì)483套。銷售情況產(chǎn)品總戶數(shù)可售房源總戶數(shù)已售房源總戶數(shù)銷售率〔以可銷房源計(jì)算〕五金城市場(chǎng)A、B、C商鋪65637524465．07%水木清華住宅6#、7#24022316272．65%原財(cái)富廣場(chǎng)A公寓3751067772．64注：表中可售總戶數(shù)為銷售部正?？梢凿N售的套數(shù)〔不含公司領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)控或預(yù)留局部〕。如下圖：〔1〕從各產(chǎn)品銷售數(shù)量上看，商鋪﹥住宅﹥公寓，國(guó)門(mén)灣科技五金城的商鋪受到市場(chǎng)青睞，名副其實(shí)成為本案的主打產(chǎn)品，我們需要對(duì)這種熱度進(jìn)行保持?！?〕從各產(chǎn)品銷售百分比看，完成可售戶數(shù)在65%～72%左右，從營(yíng)銷上來(lái)講，到達(dá)70%左右進(jìn)入產(chǎn)品的一個(gè)瓶頸期，未來(lái)的銷售市場(chǎng)需要一點(diǎn)刺激，否那么會(huì)疲軟。截止到2010年12月31日，國(guó)門(mén)灣科技五金城已售面積38645.75㎡，其中商鋪總建筑面積64917.73㎡，已售面積20786.50㎡；住宅總建筑面積86836.26㎡，已售面積14243.96㎡；公寓總建筑面積90423.18㎡，已售面積3615.29㎡。如下圖：〔1〕公寓在所售占比中最少〔4%〕，而其總體量又大，未來(lái)將是銷售的重點(diǎn)和難點(diǎn)；〔2〕商鋪的銷售占比最高，完成總銷售額1/4，需要持續(xù)良好的銷售勢(shì)頭；〔3〕住宅的銷售占比不高，與推盤(pán)速度有較大關(guān)聯(lián)。2、銷售額及回款額的總結(jié)截止到2021年12月31日，工程總銷售額約1.5億元，總回款額27,758,848元。其中商鋪總銷售額為101,939,859元，總回款額為21,190,000元；住宅總銷售額為38,678,862元，總回款額為3,849,930元；公寓總銷售額為11,850,033元，總回款額為2,718,918元。3.工程產(chǎn)品熱銷戶型的總結(jié)3.1商鋪熱銷戶型總結(jié)戶型種類18-55平方米55-85平方米85-100平方米100-130平方米130-160平方米160-200平方米大于200平方米已售套數(shù)211711242162總套數(shù)11829314701082330已售占比9%69%0%10%9%2%1%熱銷占比17.80%58.36%7.14%34.29%19.44%26.09%6.67%如下圖：1〕無(wú)論從銷量還是銷售占比上看，55—85平方米之間的商鋪〔即以73㎡主力〕是當(dāng)之無(wú)愧的熱銷戶型，因?yàn)槎用娣e小，總價(jià)低，客戶經(jīng)濟(jì)壓力較小，其銷售占總量70%左右，最受市場(chǎng)歡送；2〕100～130平之間商鋪成交量較大，占10%，其主要成交量是兩層的邊套商鋪，客戶認(rèn)為其性價(jià)比、利用率均高；而108平三層商鋪成交量相當(dāng)?shù)?，所以除意向面積外，吸引客戶的還是產(chǎn)品的性價(jià)比。3〕160~200平方米以上的商鋪較為滯銷。分析其原因?yàn)槿龑永寐什桓?，且面積大，總價(jià)高，北方客戶對(duì)其抗性較大。有能力購(gòu)置200平以上的客戶，根本對(duì)臨街網(wǎng)點(diǎn)較感興趣。4〕現(xiàn)階段，從市場(chǎng)反響看，內(nèi)街商鋪的青睞面積為70～120平之間，二層性價(jià)比最高，南鋪比北鋪采光好，因此更打動(dòng)北方客戶心理。3.2住宅熱銷戶型總結(jié)戶型種類45㎡以下45—70㎡70—90㎡90—120㎡120㎡以上已售套數(shù)1325238813總套數(shù)16303013315已售占比8%15%14%55%8%應(yīng)售占比81．25%83．33%76．67%66．17%86．67%如下圖：〔1〕從銷售量及銷售比上可見(jiàn)，90平～100平之間二室二廳、100～120平之間的三室二廳是熱銷戶型，主要是格局合理，適合大都數(shù)三口之家；〔2〕其次是70平以下二室一廳小戶型，投資風(fēng)險(xiǎn)小，總價(jià)低，實(shí)用性能高，毗鄰二中，可租可用，也適合單身人士、度假人群等購(gòu)置。〔3〕客戶對(duì)居住環(huán)境有顯著要求，對(duì)性價(jià)比有嚴(yán)格判斷，7號(hào)樓90平戶型比照6號(hào)樓90平戶型去化速度慢很多，主要原因是客戶對(duì)住宅小區(qū)居住環(huán)境的要求。3.3公寓熱銷戶型總結(jié)工程的公寓產(chǎn)品面積大多在40㎡—50㎡左右，格局相差不大，面積深受投資者青睞，銷售情況良好，共售南面房源70套，北面房源55套?？梢?jiàn)采光是公寓消費(fèi)者購(gòu)置的一個(gè)主要評(píng)判標(biāo)準(zhǔn)?！?021年度市場(chǎng)消費(fèi)需求分析一、各類產(chǎn)品的消費(fèi)需求分析從本工程自身以及整個(gè)新區(qū)市場(chǎng)的反響來(lái)看，需求特點(diǎn)如下：1、商鋪銷售的主力戶型為70平方米至120平方米之間；2、單層商鋪銷售量好于多層商鋪；3、南面采光好，銷售也好于北面采光商鋪；4、住宅銷售的主力戶型為90平方米至100平方米之間；5、住宅客戶喜歡一梯兩戶，南北通透，格局方正；6、園區(qū)、景觀、位置會(huì)給住宅工程加分，帶來(lái)相應(yīng)附加值；7、公寓銷售的主力戶型為40平方米至50平方米之間；8、客戶喜歡精裝修公寓，節(jié)時(shí)、省力、便捷；9、公寓客戶對(duì)采光較注重，南向采光易受青睞。二、各類產(chǎn)品的價(jià)格消費(fèi)需求分析現(xiàn)階段，從來(lái)訪客戶意向需求來(lái)看：1、外街商鋪價(jià)位在8000～12000元/平；2、內(nèi)街商鋪價(jià)位在6000～8000元/平；3、新區(qū)住宅價(jià)格區(qū)間在2900——4500元，均價(jià)在3200元左右；4、新區(qū)公寓價(jià)格區(qū)間在3000～4500元之間，普遍能接受價(jià)格在3800元左右。三、消費(fèi)地域?qū)傩苑治觥矎南M(fèi)者地域方面分析〕如下圖：1〕目前購(gòu)置我們工程的客戶以丹東人為主〔占80%左右〕，主要原因是為工作、子女上學(xué)等原因在新城區(qū)置業(yè)，大多為二次、三次置業(yè)人士；2〕其次為黑龍江、吉林等地〔占10%左右〕，由于北方獨(dú)特的氣候和居住屬性，他們喜歡丹東的自然景觀和居住條件，也看好丹東新城未來(lái)開(kāi)展空間，認(rèn)為丹東適合養(yǎng)老，外地拓展活動(dòng)頗有成效。3〕省內(nèi)其他城市如沈陽(yáng)、遼陽(yáng)、撫順、大連等客戶對(duì)丹東未來(lái)開(kāi)展也非常關(guān)注，他們希望在此投資或?yàn)橛H朋提供養(yǎng)老居住，還包括少量國(guó)外及北京、深圳等一線城市的投資客戶。4〕客戶主要類型：丹東本地經(jīng)營(yíng)商、私企業(yè)主、本地投資者、局部本地居民、大慶、沈陽(yáng)等外地投資客及浙江等省外經(jīng)銷商。●從消費(fèi)者認(rèn)知途徑方面分析各認(rèn)知途徑所占比例路演各認(rèn)知途徑所占比例路演1%奠基2%報(bào)紙15%新區(qū)現(xiàn)場(chǎng)5%網(wǎng)絡(luò)3%走訪5%電視宣傳1%國(guó)門(mén)灣展示中心12%房交會(huì)17%朋友介紹28%路過(guò)10%短信通知1%從以上數(shù)據(jù)可知：工程的認(rèn)知途徑主要為朋友介紹〔占28%〕，其次為房交會(huì)〔17%〕、報(bào)紙宣傳〔15%〕和國(guó)門(mén)灣展示中心〔12%〕，這四種認(rèn)知途徑構(gòu)成客戶對(duì)我工程認(rèn)知了解的主要途徑。由此可見(jiàn)：在今年?duì)I銷里，維護(hù)好老客戶與我們的關(guān)系是非常重要的一環(huán)；1、積極參加并布展大型公關(guān)活動(dòng)，如房交會(huì)等，對(duì)工程拓展口碑和銷售有非常重要的作用；2、重視新聞媒體的輿論引導(dǎo)，從正面突破客戶對(duì)新區(qū)的認(rèn)知障礙；3、關(guān)注好國(guó)門(mén)灣展示中心房屋超市，做好客源的積蓄工作；4、現(xiàn)場(chǎng)路過(guò)、網(wǎng)絡(luò)、戶外展示、走訪也是客戶認(rèn)知的有效途徑，應(yīng)該繼續(xù)保持；■中期階段□預(yù)熱期〔我們現(xiàn)在所處的階段，工作正在進(jìn)行中〕運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：一期商住2021.12-2021.6；二期住宅2021.10-2021.5工作要點(diǎn)：1、建立快速營(yíng)銷體系，盤(pán)活公司資金鏈，加速資金回籠；2、對(duì)工程一期進(jìn)行銷售目標(biāo)分解；針對(duì)性的進(jìn)行營(yíng)銷籌劃推廣；3、對(duì)前期認(rèn)籌〔認(rèn)購(gòu)〕工作及銷控梳理、建檔，落實(shí)下一時(shí)期銷售政策；4、根據(jù)公司總體銷控要求，對(duì)可銷售的房源進(jìn)行公開(kāi)認(rèn)籌和簽約；5、穩(wěn)固和維護(hù)好現(xiàn)有客戶資源，進(jìn)一步拓展異地A級(jí)客戶資源；6、優(yōu)化營(yíng)銷中心工作執(zhí)行流程，啟動(dòng)快速營(yíng)銷鼓勵(lì)機(jī)制，提高整體銷售額；7、做好與行政、財(cái)務(wù)、工程等方面的工作對(duì)接，注重細(xì)節(jié)效勞；8、做好公司與工程整體形象推廣，打造丹東新城區(qū)品牌商業(yè)工程。9、制作急需各項(xiàng)宣傳制品及銷售道具，為營(yíng)銷一線“戰(zhàn)士〞提供充足“子彈〞；10、根據(jù)工程施工節(jié)點(diǎn)，針對(duì)工程產(chǎn)品變更，及時(shí)與客戶溝通協(xié)商；11、編制?工程統(tǒng)一說(shuō)辭?及?工程百問(wèn)?，組織公司全員培訓(xùn)。12、對(duì)工程現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心各功能區(qū)進(jìn)行籌劃設(shè)計(jì)，營(yíng)造案場(chǎng)商業(yè)氣氛。開(kāi)盤(pán)強(qiáng)銷期〔下一階段的重心工作〕運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：一期商住2021.6-2021.8；二期住宅工作要點(diǎn)：1、組織實(shí)施銷售方案仿真、工程核心利益點(diǎn)、推盤(pán)銷控策略，價(jià)格行銷策略、渠道行銷策略、促銷策略等專項(xiàng)策略，實(shí)行集中消化，到達(dá)一個(gè)銷售波峰；2、確定工程產(chǎn)品核心競(jìng)爭(zhēng)力，力爭(zhēng)完成一期可售房源總量的85%以上；3、采取銷控策略，利用稀缺因素刺激銷售資金回籠；4、根據(jù)報(bào)建進(jìn)程，開(kāi)放房源，保證房源充足性；5、完善銷售中心、銷售道具的細(xì)節(jié)調(diào)整工作，啟動(dòng)、籌劃、組織專項(xiàng)促銷活動(dòng)；6、及時(shí)了解競(jìng)爭(zhēng)工程動(dòng)態(tài)，作好應(yīng)對(duì)措施，及時(shí)調(diào)整價(jià)格策略和答客問(wèn)；7、及時(shí)了解目標(biāo)客戶行業(yè)動(dòng)態(tài)，深挖老客戶資源。8、組織設(shè)計(jì)工程硬廣、投放；聯(lián)合新聞媒介資源進(jìn)行工程透露；組織文案進(jìn)行軟文編寫(xiě)、投放?！醭掷m(xù)期運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：一期商住2021.9-2021.5工作要點(diǎn)：1、認(rèn)真進(jìn)行客戶屬性和客戶反響分析，針對(duì)客戶變化做區(qū)域拓展和推廣渠道的調(diào)整，針對(duì)鋪位價(jià)格市場(chǎng)反響，做價(jià)格策略調(diào)整2、啟動(dòng)系列活動(dòng)，定期在營(yíng)銷中心舉行一些客戶聯(lián)誼會(huì)等；3、整理銷控、整理合同，催交房款。4、注重公司品牌形象塑造及工程口碑效應(yīng)。□掃尾期運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：一期商住2021.5-2021.10；二期住宅2021.6-2021.12工作要點(diǎn)：〔根據(jù)工程銷售實(shí)際情況待定〕■后期階段〔市場(chǎng)及配套〕□開(kāi)業(yè)籌備期運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：2021.5-2021.9□開(kāi)業(yè)期運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：2021.10〔工程奠基開(kāi)工兩年，初步定于2021年10月22日〕□養(yǎng)市期運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：2021.11-2021.5□運(yùn)營(yíng)期：2021.6-未來(lái)假設(shè)干年□招商籌備期〔市場(chǎng)及配套商業(yè)〕運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：2021.2-2021.7工作要點(diǎn)：1、公司討論明確招商總體策略；2、確定招商條件及招商對(duì)象；3、明確招商政策支持〔政府扶持政策及市場(chǎng)優(yōu)惠支持〕；4、組建招商團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；5、招商道具及招商法律文件的準(zhǔn)備；6、制定招商效勞流程；7、估算招商開(kāi)支及擬定招商鼓勵(lì)機(jī)制；□全面招商期〔市場(chǎng)及配套商業(yè)〕運(yùn)作節(jié)點(diǎn)：2021.8-2021.10工作要點(diǎn)：〔待定〕◎租售并舉期：1、對(duì)投資客戶群體進(jìn)行匯總統(tǒng)計(jì)，開(kāi)放工程租賃鋪位房源，啟動(dòng)招商；2、啟動(dòng)異地招商活動(dòng)[江浙、沈陽(yáng)、大連……]；3、為刺激銷售人氣，可以舉行一次“業(yè)主返租〞現(xiàn)金發(fā)放活動(dòng)；4、熱度要持續(xù)保持，配套區(qū)域可以結(jié)合國(guó)慶、中秋舉行一些促銷活動(dòng)。第四局部：操盤(pán)節(jié)點(diǎn)〔含已完成局部〕工程征地：2021年4月10日完成工程征地；市場(chǎng)調(diào)研和工程定位：2021年5月15日前完成工程前期調(diào)查；2021年6月31日，完成工程整體定位；規(guī)劃設(shè)計(jì)：2021年7月31日，完成工程初步規(guī)劃；施工進(jìn)場(chǎng)：2021年8月15日，施工方代表進(jìn)場(chǎng)；工程奠基：2021年8月22日，工程舉行勝大奠基典禮；戰(zhàn)略聯(lián)營(yíng)：2021年10月8日，簽約浙商全國(guó)市場(chǎng)聯(lián)合會(huì)〔五大市場(chǎng)戰(zhàn)略合作〕；前期認(rèn)籌：2021年10月31日，完成工程物業(yè)產(chǎn)品前期認(rèn)籌；招商籌備：2021年3月31日，招商工作全面啟動(dòng)，規(guī)劃調(diào)整：2021年4月31日，完成工程總體最終規(guī)劃；認(rèn)購(gòu)預(yù)訂：2021年5月31日，完成工程物業(yè)產(chǎn)品前期認(rèn)籌；一期開(kāi)盤(pán)：2021年5月至7月，工程一期商業(yè)市場(chǎng)局部盛大開(kāi)盤(pán)；招商簽約：2021年5月15日，完成市場(chǎng)局部80%招商簽約工作；交付使用：2021年5月31日，市場(chǎng)局部經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)場(chǎng)；商戶進(jìn)場(chǎng)：2021年6月10日，品牌商家、經(jīng)營(yíng)戶進(jìn)場(chǎng)裝修；運(yùn)營(yíng)管理：2021年6月15日，丹東嘉華科技五金城經(jīng)營(yíng)管理入市管理；開(kāi)業(yè)籌備：2021年8月底至10月中旬，市場(chǎng)試營(yíng)業(yè)市場(chǎng)開(kāi)業(yè)：2021年10月22日，市場(chǎng)局部盛大開(kāi)業(yè)第二篇：2021年度營(yíng)銷工作方案第一局部：2021年度公司整體部署1．1公司年度整體部署抓好“一個(gè)中心〞、搞好“兩個(gè)建立〞、做到“三個(gè)調(diào)整〞、進(jìn)行“四個(gè)充實(shí)〞、著力“五個(gè)推行〞。1．1．1一個(gè)中心：以國(guó)門(mén)灣科技五金城商業(yè)市場(chǎng)主體建設(shè)為中心。工程蘊(yùn)含著巨大的社會(huì)效益和潛在的經(jīng)濟(jì)效益。在責(zé)任和機(jī)遇面前，我們公司順應(yīng)時(shí)代開(kāi)展需求，敢為人先，創(chuàng)新求進(jìn)，在競(jìng)爭(zhēng)中謀開(kāi)展，拓展商業(yè)地產(chǎn)新空間。致力構(gòu)建丹東首席五金建材一站式專業(yè)市場(chǎng)平臺(tái)。1．1．2兩個(gè)建立以品牌打造為長(zhǎng)遠(yuǎn)目標(biāo)，逐步完成“兩個(gè)建立〞?！鼋⒓瘓F(tuán)公司注冊(cè)成立企業(yè)集團(tuán)，不斷擴(kuò)大公司規(guī)?！跫瘓F(tuán)公司名稱暫定為：商易投資集團(tuán)〔全稱不能確定〕現(xiàn)有公司名稱：1、丹東現(xiàn)有丹東大世界房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)2、丹東嘉華科技五金城經(jīng)營(yíng)管理3、？永康全通市政工程有限責(zé)任公司4、？浙西五金城經(jīng)營(yíng)管理5、？增冊(cè)公司名稱：籌劃類：XX營(yíng)銷籌劃；投資開(kāi)展類：香港XX投資開(kāi)展■建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗。公司的高效運(yùn)行，均來(lái)自于企業(yè)的高效管理。各項(xiàng)工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成特色的企業(yè)管理體系。根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強(qiáng)化企業(yè)管理意識(shí)，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。1．1．3三個(gè)調(diào)整■人力資源的開(kāi)發(fā)和管理的調(diào)整公司遵循的原那么是“人盡其才，才盡其用〞。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務(wù)實(shí)精神。以開(kāi)展吸引員工，以事業(yè)凝聚員工，以生活關(guān)心員工，以工作培養(yǎng)員工，以業(yè)績(jī)考核員工，以機(jī)制鼓勵(lì)員工?！龉窘M織機(jī)構(gòu)調(diào)整機(jī)構(gòu)調(diào)整主要是指丹東大世界房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)內(nèi)部機(jī)構(gòu)的調(diào)整。現(xiàn)有組織架構(gòu)：〔不作評(píng)論〕筆者結(jié)合公司的開(kāi)展及實(shí)際工作歸口管理的需要，建議進(jìn)行調(diào)整調(diào)整后的組織架構(gòu)：由一會(huì)、兩室、五大管理中心、一子公司組成，采取總經(jīng)理負(fù)責(zé)制。各個(gè)中心由一個(gè)分管理副總經(jīng)理歸口管理，各部門(mén)經(jīng)理直接對(duì)各個(gè)管理中心副總負(fù)責(zé)，各個(gè)中心分管副總直接對(duì)總經(jīng)理室負(fù)責(zé)?！隼龝?huì)制調(diào)整1、董事會(huì)：每月一次2、員工大會(huì)：每季度一次3、總經(jīng)理辦公會(huì)：每周一次，定在星期五的下午4：004、管理中心〔部門(mén)〕工作例會(huì)：每周一次，定在星期一上午10：00〔每次例會(huì)除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個(gè)工作主題，分別由分管該項(xiàng)工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師、總監(jiān)主持〕5、專項(xiàng)工程協(xié)調(diào)會(huì)：根據(jù)對(duì)口部門(mén)，由辦公室牽頭不定期準(zhǔn)行1．1．4四個(gè)充實(shí)■充實(shí)根底工作，改善經(jīng)營(yíng)環(huán)境公司所指充實(shí)根底工作，主要是指各部門(mén)各崗位的工作要做到位，做得細(xì)微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細(xì)，細(xì)事做透。務(wù)實(shí)不求虛，務(wù)真不浮夸。標(biāo)準(zhǔn)行為，細(xì)致入微。通過(guò)做好根底工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營(yíng)環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司?員工手冊(cè)?確定，要求員工對(duì)照嚴(yán)格執(zhí)行。為對(duì)各部門(mén)根底工作開(kāi)展的利弊得失實(shí)行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制?國(guó)門(mén)灣科技五金城工作動(dòng)態(tài)?，每季一期?！龀鋵?shí)各類人才，改善員工結(jié)構(gòu)。企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)，歸根結(jié)蒂是人才的競(jìng)爭(zhēng)。我們應(yīng)該充分認(rèn)識(shí)到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對(duì)照是有距離的。2021年，公司將根據(jù)企業(yè)的實(shí)際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意效勞于國(guó)門(mén)灣科技五金城的各類人才，并相應(yīng)建立丹東大世界房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)專業(yè)人才庫(kù)，以滿足公司各崗位的需要?！龀鋵?shí)企業(yè)文化，改善人文精神。企業(yè)文化的厚實(shí)，同樣是競(jìng)爭(zhēng)力強(qiáng)的表現(xiàn)。營(yíng)銷籌劃代理公司在進(jìn)行營(yíng)銷籌劃的同時(shí)，對(duì)于國(guó)門(mén)灣科技五金城文化的宣傳等方面，亦有責(zé)任提出相關(guān)舉措。對(duì)外是國(guó)門(mén)灣科技五金城品牌的需要，對(duì)內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，丹東大世界房地產(chǎn)開(kāi)發(fā)文化的形成、升華、揚(yáng)棄應(yīng)圍繞國(guó)門(mén)灣科技五金城工程品牌的塑造和推廣精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的企業(yè)文化?！龀鋵?shí)綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能。集團(tuán)公司注冊(cè)后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來(lái)源于個(gè)人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實(shí)可行的員工培訓(xùn)方案，包括企業(yè)管理類、信息化建設(shè)類、市場(chǎng)營(yíng)銷類、招商運(yùn)營(yíng)類、物流類等，并逐季度予以實(shí)施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。1．1．5五個(gè)推行■推行?員工手冊(cè)?，標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)現(xiàn)代化管理行為。根據(jù)公司內(nèi)部管理?xiàng)l件，對(duì)員工手冊(cè)的相關(guān)內(nèi)容進(jìn)行更新和調(diào)整?！鐾菩胸?zé)任追溯制，以提高員工的榮譽(yù)感和責(zé)任心。責(zé)任追溯是落實(shí)崗位責(zé)任制的重要方法，也是對(duì)事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制〔包括獎(jiǎng)勵(lì)賠罰制度等〕。強(qiáng)化措施，清楚獎(jiǎng)罰。即可以責(zé)任到人，又能防止無(wú)據(jù)推論、“欽定〞責(zé)任，使員工樹(shù)立榮譽(yù)感，增強(qiáng)責(zé)任心?！鐾菩心┪蔡蕴?，以提高企業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。企業(yè)的生存開(kāi)展，除市場(chǎng)客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個(gè)人競(jìng)爭(zhēng)力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團(tuán)隊(duì)精神的群體，才能在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績(jī)?yōu)橐罁?jù)，綜合考評(píng)員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評(píng)等級(jí)，實(shí)行末尾淘汰?！鐾菩锌?jī)效工資制，充分保障員工權(quán)益。對(duì)績(jī)優(yōu)效高的員工給予增資勵(lì)，對(duì)績(jī)劣效低的員工給予降級(jí)，這是績(jī)效工資制的核心要素。制定績(jī)效工資標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行績(jī)效工資制。通過(guò)績(jī)效考評(píng)考核，對(duì)表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績(jī)優(yōu)異的員工進(jìn)行增資；對(duì)表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降薪甚至淘汰，以使企業(yè)永遠(yuǎn)充滿活力?！鐾菩懈骷?jí)責(zé)任制，有效實(shí)行分工合作。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立“投資開(kāi)展集團(tuán)〞。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門(mén)中層進(jìn)行各級(jí)負(fù)責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。1．2工程運(yùn)營(yíng)工作階段1．2．1運(yùn)作階段：公司“做大做強(qiáng)〞，工程“做專做品〞公元2021年，中國(guó)丹東·國(guó)門(mén)灣科技五金城我們正處在工程整體運(yùn)作的中期階段也是工程承上啟下最為關(guān)鍵的重要階段；優(yōu)惠招商工作全面展開(kāi)，市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理積極籌措；前一階段營(yíng)銷整體工作開(kāi)展總體良好；公司正向著“做強(qiáng)做大〞的步伐邁進(jìn)，開(kāi)展是硬道理，我們要——順應(yīng)企業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)，調(diào)整機(jī)構(gòu)設(shè)置，完善企業(yè)制度，標(biāo)準(zhǔn)工作流程，加強(qiáng)人才開(kāi)發(fā)和培養(yǎng)，做好內(nèi)部管理工作，增強(qiáng)公司的開(kāi)展后勁；公司須——以人為本，加大企業(yè)管理力度，優(yōu)化公司團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)，給“虎〞一座山，給“猴〞一顆樹(shù)，專業(yè)的事，專業(yè)的人來(lái)做，真正實(shí)現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)開(kāi)展。1．2．2營(yíng)銷波峰乘風(fēng)破浪一浪更比一浪強(qiáng)致——營(yíng)銷中心〔含代理公司合作伙伴〕全體同仁。我們要抓住現(xiàn)階段良好的銷售勢(shì)頭，保持現(xiàn)階段銷售熱度，以更加飽滿的工作激情、求真務(wù)實(shí)的工作態(tài)度，以商業(yè)市場(chǎng)“開(kāi)盤(pán)期〞為營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)，加大本工程商業(yè)市場(chǎng)重點(diǎn)區(qū)域的銷售強(qiáng)度，順勢(shì)而上，集中消化，續(xù)創(chuàng)一個(gè)接一個(gè)的銷售波峰，穩(wěn)固已有的客戶資源，重點(diǎn)拓展異地投資大戶、經(jīng)營(yíng)大戶，真正到達(dá)招銷同步。第二局部：2021年度營(yíng)銷工作總體目標(biāo)及階段性目標(biāo)2．1營(yíng)銷工作總體經(jīng)濟(jì)目標(biāo)：整個(gè)工程總建筑面積約25萬(wàn)平方左右?！惨砸?guī)劃設(shè)計(jì)最終為準(zhǔn)。商業(yè)？住宅？公寓？配套？〕整個(gè)工程銷售總額預(yù)計(jì)在8.5～9億元。□主要經(jīng)濟(jì)指標(biāo)：力爭(zhēng)全年方案銷售總建筑面積達(dá)121662萬(wàn)平方米。其中商業(yè)局部73245萬(wàn)平方米〔含市場(chǎng)商鋪和臨街網(wǎng)點(diǎn)〕，公寓17400萬(wàn)平方米，住宅31017萬(wàn)平方米。全年方案總銷售約1420套房源。其中市場(chǎng)商鋪650個(gè)單元；商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)60個(gè)單元；公寓370套；住宅340套?！蹁N售指標(biāo)★期望指標(biāo)——累計(jì)完成〔含2021年的1.5億元〕銷售總額達(dá)5.6億元，爭(zhēng)取全年完成資金回籠3.5億元?！锉Ｊ刂笜?biāo)——累計(jì)完成〔含2021年的1.5億元〕銷售總額達(dá)4.8億元，爭(zhēng)取全年完成資金回籠2.9億元。2．2階段銷售指標(biāo)目標(biāo)□第一季度完成銷售總額17000萬(wàn)元，爭(zhēng)取資金回籠3400萬(wàn)元?！财渲惺袌?chǎng)商鋪275個(gè)單元；商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)5-8個(gè)單元；公寓95套；住宅190套；〕□第二季度完成銷售總額9000萬(wàn)元，爭(zhēng)取資金回籠5000萬(wàn)元。□第三季度完成銷售總額13000萬(wàn)元，爭(zhēng)取資金回籠11600萬(wàn)元?！醯谒募径韧瓿射N售總額9000萬(wàn)元，爭(zhēng)取資金回籠9000萬(wàn)元。第三局部：營(yíng)銷中心管理機(jī)制3．1中心組織架構(gòu)、崗位設(shè)定及工作職責(zé)■中心組織架構(gòu)圖■崗位設(shè)定說(shuō)明：營(yíng)銷中心員工編制25人，缺10人：公司缺8人：其中招商缺5人；代理商缺2人，資深籌劃和營(yíng)銷員各1人〕，具體如下表。崗位現(xiàn)有人員姓名編制人員現(xiàn)在人員增或減人員營(yíng)銷副總〔總監(jiān)〕徐建國(guó)、端木海建2籌劃部經(jīng)理空缺10+1籌劃主管〔設(shè)計(jì)〕徐陽(yáng)11文案代理公司：李艷娜21+1網(wǎng)絡(luò)工程師空缺10+1銷售部經(jīng)理代理公司：張旭11銷售主管〔內(nèi)業(yè)〕孔旭11專職營(yíng)銷員代理公司87+1客服部經(jīng)理空缺10+1客服主管戰(zhàn)曉慧11檔案管理員空缺10+1招商部經(jīng)理近期引進(jìn)10+1招商主管近期引進(jìn)10+1招商專員正在招聘中41+3統(tǒng)計(jì)251510■營(yíng)銷中心建制原那么根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度的相關(guān)原那么，建立偏平管理模式，以總監(jiān)負(fù)責(zé)制為核心，全面建立銷售各環(huán)節(jié)崗位，使部門(mén)業(yè)務(wù)開(kāi)展責(zé)、權(quán)、利有效落實(shí)，真正做到工作配合的有效性，表達(dá)團(tuán)隊(duì)運(yùn)作精神，確立了崗位職責(zé)的根本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作?！霾块T(mén)建設(shè)方案□人力資源配置、儲(chǔ)藏方案。根據(jù)階段性需求向公司總經(jīng)理室及行政部提交人力資源需求及年度綜合方案。人力資源管理主要表達(dá)在：

部門(mén)內(nèi)各崗位的崗位職責(zé)制定，對(duì)人力資源進(jìn)行合理的運(yùn)作。

人員招聘，依據(jù)公司中長(zhǎng)期開(kāi)展方案和各工作崗位培訓(xùn)的特性選擇真正適用的人員?！跞珕T普訓(xùn)方案制定營(yíng)銷中心員工一年根本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)方案，應(yīng)根據(jù)工作開(kāi)展階段不同需求，提出合理的部門(mén)建設(shè)思路，不斷充實(shí)高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門(mén)整體營(yíng)銷專業(yè)管理能力?！跆蓐?duì)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方案確定部門(mén)梯隊(duì)團(tuán)隊(duì)培養(yǎng)方案，確定下屬梯隊(duì)團(tuán)隊(duì)人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段?！鯈徫惠啌Q培訓(xùn)在條件許可的情況下，對(duì)人員實(shí)行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過(guò)程使各成員了解銷售的全過(guò)程以利工作開(kāi)展，同時(shí)利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才?！龉ぷ髀氊?zé)□營(yíng)銷總監(jiān)職責(zé)1、分析市場(chǎng)狀況，正確做出銷售預(yù)測(cè)報(bào)批；2、定期或不定期擬訂招商、銷售方案，分解目標(biāo)，報(bào)批并督導(dǎo)實(shí)施；3、根據(jù)中期及年度銷售方案開(kāi)拓完善招商及銷售網(wǎng)絡(luò)；4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開(kāi)展規(guī)劃合理進(jìn)行人員配備；5、匯總市場(chǎng)信息，提報(bào)銷售改善或客戶開(kāi)發(fā)建議；6、洞察、預(yù)測(cè)渠道危機(jī)，及時(shí)提出改善意見(jiàn)報(bào)批；7、把握重點(diǎn)客戶，控制70%以上的銷售動(dòng)態(tài)；8、關(guān)注所轄人員的思想動(dòng)態(tài)，及時(shí)溝通解決；9、根據(jù)銷售預(yù)算進(jìn)行過(guò)程控制，降低銷售費(fèi)用；10、參與重大招商、銷售談判和簽定合同；11、組織建立、健全客戶檔案；12、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級(jí)的各項(xiàng)工作；13、向直接下級(jí)授權(quán)，并布置工作；14、定期向直接上級(jí)述職；15、定期聽(tīng)取直接下級(jí)述職，并對(duì)其作出工作評(píng)定；16、協(xié)助制定銷售部門(mén)的工作程序和規(guī)章制度，報(bào)批后實(shí)行；17、受理直接下級(jí)呈報(bào)的合理化建議，并按照程序處理；18、負(fù)責(zé)銷售部各級(jí)主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；19、填寫(xiě)直接下級(jí)過(guò)失單和獎(jiǎng)勵(lì)單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；20、及時(shí)對(duì)下級(jí)工作中的爭(zhēng)議作出裁決；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、對(duì)銷售部工作目標(biāo)的完成負(fù)責(zé)；2、對(duì)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負(fù)責(zé)；3、對(duì)開(kāi)發(fā)商、投資商及運(yùn)營(yíng)商的信譽(yù)負(fù)責(zé)；4、對(duì)確保房款及時(shí)回籠負(fù)責(zé)，對(duì)銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負(fù)責(zé)；5、對(duì)所屬下級(jí)的紀(jì)律行為、工作秩序、整體精神面貌負(fù)責(zé)；6、對(duì)銷售部工作流程的正確執(zhí)行負(fù)責(zé)；對(duì)銷售部負(fù)責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的情況負(fù)責(zé)；□籌劃主管崗位職責(zé)1、負(fù)責(zé)各類宣傳資料的整合推廣〔含平面設(shè)計(jì)工作〕；2、負(fù)責(zé)與各類制作公司、供給商及合作商的對(duì)接；3、負(fù)責(zé)申報(bào)、設(shè)計(jì)、校對(duì)各項(xiàng)宣傳資料；4、參與營(yíng)銷籌劃，協(xié)助總監(jiān)做好工程推廣籌劃；5、做好與代理公司企劃部門(mén)相關(guān)人員的工作配合?！蹁N售主管崗位職責(zé)1、主要負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)對(duì)接，協(xié)助做好銷控；2、直接負(fù)責(zé)銷售內(nèi)勤事務(wù)工作，做好客戶檔案管理及維護(hù)工作。3、協(xié)助做好營(yíng)銷各項(xiàng)方案、總結(jié)及各類報(bào)表；4、負(fù)責(zé)部門(mén)考勤工作；5、協(xié)助負(fù)責(zé)各類宣傳資料的審核及校對(duì)?！蹩头鞴軑徫宦氊?zé)1、負(fù)責(zé)樓盤(pán)銷售銷控核對(duì)。2、負(fù)責(zé)合同文本的最終審核。3、協(xié)助負(fù)責(zé)房地產(chǎn)報(bào)建及各項(xiàng)證照等手續(xù)辦理。4、負(fù)責(zé)有關(guān)合同、協(xié)議的保管與存檔。5、營(yíng)銷人員及客戶代表在領(lǐng)取合同、協(xié)議時(shí)，做好領(lǐng)取、登記、存檔等工作。6、嚴(yán)格按照公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進(jìn)行操作。3．2代理公司的管理與合作□代理團(tuán)隊(duì)營(yíng)銷代理公司工作由兩組開(kāi)展工作：一組是銷售部，主要工作權(quán)限及職責(zé)有：1、負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部的物業(yè)銷售及內(nèi)部管理工作；2、負(fù)責(zé)制定銷售部各個(gè)節(jié)點(diǎn)的銷售方案、總結(jié)及各類工作報(bào)表；3、負(fù)責(zé)整個(gè)銷售部?jī)?nèi)部人員的績(jī)效考核。4、針對(duì)銷售工作負(fù)責(zé)與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通對(duì)接；一組是營(yíng)銷籌劃部〔培訓(xùn)〕，主要工作權(quán)限及職責(zé)有：1、配合公司營(yíng)銷中心完成相應(yīng)的工程宣傳及推廣工作；2、針對(duì)企劃工作負(fù)責(zé)與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通對(duì)接；3、負(fù)責(zé)銷售部人員的整體培訓(xùn)；4、對(duì)公司營(yíng)銷籌劃方案的組織實(shí)施及平面設(shè)計(jì)工作負(fù)責(zé)。3．3需增設(shè)崗位的工作職責(zé)待定□招商部經(jīng)理□招商專員□籌劃部經(jīng)理□客服部經(jīng)理□總監(jiān)助理〔文案〕第四局部：銷控及流程管理4．1銷控節(jié)奏結(jié)合報(bào)建報(bào)批手續(xù)及工程施工進(jìn)度；根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的購(gòu)置力分析，采取集中消化，分批銷控的策略：整盤(pán)銷控第一步：2021-2021年上半年先行主推專業(yè)市場(chǎng)產(chǎn)權(quán)商鋪把市場(chǎng)先運(yùn)作起來(lái)，統(tǒng)一招商和業(yè)態(tài)布局，開(kāi)業(yè)形成人氣和商業(yè)氣氛，培育造勢(shì)。整盤(pán)銷控第二步：2021年跟進(jìn)推出通廓式住宅〔產(chǎn)權(quán)式公寓〕小產(chǎn)權(quán)商鋪，戶型設(shè)計(jì)獨(dú)特，饑餓營(yíng)銷，商住互動(dòng)，強(qiáng)力升值。整盤(pán)銷控第三步：2021至2021分步推出高尚住宅〔水木清華〕銷售先行推出7#、6#、，相繼推均衡推出1#、4#、3#、2#，分批銷控，團(tuán)購(gòu)相結(jié)合。整盤(pán)銷控第四步：2021至2021年控制限推臨街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)〔外圍商鋪〕：招商先行，銷控預(yù)留，平抑市場(chǎng)空間，到達(dá)利潤(rùn)最大化。4．2銷控范圍及策略4．2．1銷售物業(yè)范圍：■商業(yè)局部☆70%對(duì)外銷售。指市場(chǎng)內(nèi)聯(lián)排商鋪、商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)及臨街綜合樓的隔斷式商鋪屬可銷售的物業(yè)局部?！哺綀D〕☆30%內(nèi)部保存。目的有三點(diǎn)：1、調(diào)控市場(chǎng)、平抑市場(chǎng)租金。2、為招商做準(zhǔn)備，吸納需要大空間、大賣(mài)場(chǎng)的企業(yè)及商家買(mǎi)鋪經(jīng)營(yíng)。3、市場(chǎng)成熟后，提升商業(yè)價(jià)格，實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大化；■公寓及住宅局部☆開(kāi)放房源，按推盤(pán)節(jié)奏和時(shí)間節(jié)點(diǎn)統(tǒng)一對(duì)外銷?！脖仨毰c工程配合，按工期節(jié)點(diǎn)進(jìn)行?！场钭龊娩N售臺(tái)賬，及時(shí)與工程和財(cái)務(wù)核對(duì)，以免出現(xiàn)一房二賣(mài)或一房多賣(mài)?！鲣N控八招在銷控過(guò)程中，經(jīng)常出現(xiàn)以下銷控掩蓋下的惡招和花招：惡招1：銷控為虛，炒樓是實(shí)惡招2：威逼利誘，壓迫購(gòu)房人付款、簽約花招3：人為制造熱銷假象花招4：內(nèi)部認(rèn)購(gòu)，現(xiàn)場(chǎng)搖號(hào)花招5：虛假優(yōu)惠，促進(jìn)銷售花招6：精品戶型保存，以次充好花招7：利用“房托〞，促成銷售花招8：“控盤(pán)〞促進(jìn)成交在實(shí)際銷控過(guò)程中，應(yīng)少用惡招，適當(dāng)?shù)牟捎没ㄕ?，真正提升公司運(yùn)作能力及及工程物業(yè)產(chǎn)品知名度，提升工程商業(yè)價(jià)值。4．3銷控流程及日常管理4．3．1銷控流程設(shè)計(jì)4．3．2銷控日常管理■控放盤(pán)☆已推出銷售之單位由營(yíng)銷總監(jiān)負(fù)責(zé)銷控，銷售經(jīng)理應(yīng)于每天下班前將當(dāng)天的銷控整理清晰?！钗赐瞥鰡挝挥啥麻L(zhǎng)、營(yíng)銷總監(jiān)銷負(fù)責(zé)銷控?！稣J(rèn)購(gòu)及簽約管理?認(rèn)籌意向申請(qǐng)書(shū)?、?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?等由銷售人員負(fù)責(zé)與客戶簽署，銷售經(jīng)理〔主管〕負(fù)責(zé)收發(fā)、確認(rèn)、監(jiān)控?！霈F(xiàn)場(chǎng)應(yīng)收款管理定金局部按工程各個(gè)操盤(pán)時(shí)期的銷售政策的有關(guān)規(guī)定收取?！鲣N售統(tǒng)計(jì)：銷售內(nèi)業(yè)與公司財(cái)務(wù)每天必須做好統(tǒng)計(jì)工作，確保銷控?cái)?shù)據(jù)統(tǒng)一。具體銷售統(tǒng)計(jì)以報(bào)表的形式來(lái)確定：1、每周〔月〕銷售情況一覽表；2、客戶成交確認(rèn)明細(xì)表3、每周〔月〕成交客戶分析表4、工程總體銷控表5、每〔月〕工作方案[總結(jié)]表■銷售例會(huì)制度1、由銷售主管主持每天一次的現(xiàn)場(chǎng)人員會(huì)議，內(nèi)容包括：銷售心得、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手分析、銷售個(gè)案等。2、由銷售經(jīng)理于每周/月固定時(shí)間組織銷售主管、銷售人員召開(kāi)銷售周/月例會(huì)?！鰴n案管理1、?認(rèn)購(gòu)意向申請(qǐng)書(shū)?：由檔案管理員在公司銷售部領(lǐng)取并作妥善保管與收回。2、?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?：由檔案管理員向公司領(lǐng)取并作保管?！鲑Y料交接1、檔案管理員應(yīng)有專門(mén)的登記薄〔或文件〕用于往來(lái)資料、文件的簽收登記。2、重要的銷售資料〔如價(jià)格表、圖那么等〕。如遇銷售資料更新，檔案管理員應(yīng)統(tǒng)一歸還上述資料，不得遺失?！鲣N售道具及施工現(xiàn)場(chǎng)管理□樓書(shū)、價(jià)格表、單頁(yè)、折頁(yè)等平面宣傳品1、日常所用的樓書(shū)、戶型圖、認(rèn)購(gòu)須知等應(yīng)整理成套、整齊劃一地?cái)[放于售樓部制定的展架內(nèi)，主管如發(fā)現(xiàn)宣傳資料缺乏，應(yīng)及時(shí)向銷售經(jīng)理匯報(bào)，聯(lián)系采購(gòu)部加以補(bǔ)充。2、價(jià)格表由主管負(fù)責(zé)保管存檔，應(yīng)妥善保存。3、各類平面宣傳品存放于指定的倉(cāng)庫(kù)內(nèi)?！跄Ｐ?、展板等立體宣傳品1、固定于銷售現(xiàn)場(chǎng)的模型、展板等宣傳品，未經(jīng)銷售經(jīng)理同意禁止隨意挪動(dòng)。2、集中銷售期公關(guān)活動(dòng)期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)銷售經(jīng)理同意禁止隨意挪動(dòng)。3、集中銷售期間或公關(guān)活動(dòng)結(jié)束后，已收回的宣傳品派發(fā)負(fù)責(zé)人與檔案管理員進(jìn)行交接登記。□展示樣板間1、保安和清潔員對(duì)樣板間作監(jiān)管和清潔。2、現(xiàn)場(chǎng)展示樣板間的開(kāi)放情況由銷售經(jīng)理把握，銷售人員不得在未經(jīng)銷售經(jīng)理許可的情況下直接對(duì)外開(kāi)放的展示樣板間。3、銷售人員在引導(dǎo)客戶參觀展示樣板間時(shí)，對(duì)客戶的行為負(fù)有監(jiān)督和引導(dǎo)的責(zé)任，如在有銷售人員在場(chǎng)的情況下展示間物品喪失、損壞等情況，相關(guān)賠償責(zé)任由銷售人員承當(dāng)。注：如工程有特殊情況，根據(jù)實(shí)際情況另行制定展示間管理方案?！跏┕がF(xiàn)場(chǎng)1、銷售人員不得在未經(jīng)案場(chǎng)主管許可的情況下引導(dǎo)客戶參觀未對(duì)外開(kāi)放、尚未完工的施工現(xiàn)場(chǎng)。由此造成的客戶傷亡后果由銷售人員承當(dāng)。2、帶著客戶參觀施工現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)得到案場(chǎng)主管的書(shū)面同意，并要求客戶填寫(xiě)簽署看樓提示等書(shū)面文檔方各帶著客戶參觀。4．4銷售業(yè)務(wù)流程管理□工程銷售實(shí)行“迎進(jìn)送出〞效勞銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定順序輪流接待客戶。輪到自己時(shí)，應(yīng)先做好銷售前的準(zhǔn)備工作，并坐/站在接待位迎接客戶。前臺(tái)應(yīng)保存至少2名銷售人員進(jìn)行客戶接待準(zhǔn)備工作。輪到接待的銷售人員應(yīng)主動(dòng)、迅速、積極地接待到訪客戶。銷售人員應(yīng)親自陪同客戶參觀示范單位和工地現(xiàn)場(chǎng)，進(jìn)入工地現(xiàn)場(chǎng)應(yīng)注意平安措施。銷售人員應(yīng)主動(dòng)向客戶介紹認(rèn)購(gòu)各項(xiàng)優(yōu)惠措施。如當(dāng)日有報(bào)紙廣告，那么前臺(tái)應(yīng)保存至少2名銷售人員接聽(tīng)。對(duì)于銷售接待的工作質(zhì)量，由公司銷售部對(duì)成交客戶及意向客戶就銷售人員的效勞態(tài)度及效勞水準(zhǔn)進(jìn)行定期的回訪，作為評(píng)定銷售人員專業(yè)素質(zhì)的依據(jù)之一?！鯇?duì)外統(tǒng)一口徑銷售人員人手一本所在工程的綜合資料，介紹工程時(shí)應(yīng)嚴(yán)格按照該資料進(jìn)行，不得隨意更改、增加、減少有關(guān)信息，造成對(duì)客戶的錯(cuò)誤引導(dǎo)。對(duì)于超出綜合資料范圍的問(wèn)題，應(yīng)及時(shí)向銷售主管報(bào)告，確定相關(guān)信息后再告知客戶，嚴(yán)禁憑空想象、捏造信息或予以模糊不清的說(shuō)法。綜合資料內(nèi)容如有變更，或是某一階段加推單位、價(jià)格表變更、促銷單位推出、優(yōu)惠政策發(fā)布、領(lǐng)導(dǎo)批示等重大的銷售策略調(diào)整，必須收到工程經(jīng)理書(shū)面〔口頭〕通知后，由銷售主管負(fù)責(zé)傳達(dá)相關(guān)內(nèi)容，必要時(shí)召開(kāi)現(xiàn)場(chǎng)會(huì)議統(tǒng)一知會(huì)。假設(shè)因任何原因未能及時(shí)對(duì)口徑或策略進(jìn)行調(diào)整而導(dǎo)致客戶投訴、相應(yīng)工作量增加等，責(zé)任及后續(xù)工作跟進(jìn)由銷售主管承當(dāng)。駐場(chǎng)人員無(wú)權(quán)以口頭預(yù)留任何單位，所有在售單位以大定確認(rèn)為最終銷控?！醣韱翁顚?xiě)每個(gè)接聽(tīng)〔指客戶首次來(lái)電〕均應(yīng)有記錄，填寫(xiě)在?來(lái)電客戶登記表?上，下班后交銷售主管保存。每位來(lái)訪客戶〔指客戶首次來(lái)訪〕均應(yīng)有記錄，填寫(xiě)在?客戶來(lái)訪登記表?上，下班后交銷售主管保存。相關(guān)的來(lái)訪、來(lái)電及工程特殊要求之表格下班前必須真實(shí)地錄入電腦電子表格內(nèi)。相關(guān)表單有?來(lái)電客戶登記表??來(lái)訪客戶登記表?及各工程特殊要求之表格。4．5營(yíng)銷中心檔案管理檔案管理必須實(shí)行“專人專管〞，建立專門(mén)的檔案室。主要檔案的科目有：1、銷售中心各項(xiàng)管理制度；2、銷售籌劃類各項(xiàng)宣傳制品；3、銷售業(yè)務(wù)類各項(xiàng)工作報(bào)表和臺(tái)帳；4、招商籌劃類各項(xiàng)宣傳制品；5、招商業(yè)務(wù)類各項(xiàng)工作報(bào)表和臺(tái)帳6、銷售中心的各類與供給商、合作商及相關(guān)媒介的合作?協(xié)議?和?合同?7、客戶檔案〔含意向客戶〕8、客戶認(rèn)購(gòu)〔認(rèn)籌〕意向書(shū)協(xié)議附本；9、公司傳達(dá)的各類管理文件及政府報(bào)批的各類文件；10、營(yíng)銷大事記11、營(yíng)銷中心各部門(mén)的?工作方案?、?工作總結(jié)?、?會(huì)議紀(jì)要?等；12、?商品房買(mǎi)賣(mài)合同?、?租賃合同?、?經(jīng)營(yíng)管理聯(lián)建協(xié)議?第五局部：價(jià)格體系5．1價(jià)格制定的原那么及方法5．1．1價(jià)格制定原那么〔價(jià)格三步曲〕第一：在工程產(chǎn)品定位階段，進(jìn)行初期價(jià)格預(yù)判。工程本錢(qián)：地價(jià)、建安費(fèi)用、營(yíng)銷推廣費(fèi)用、資金本錢(qián)、管理費(fèi)用、各項(xiàng)稅費(fèi)。市場(chǎng)根底：區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售價(jià)格區(qū)間及銷售狀況。價(jià)格區(qū)間：保障工程正常開(kāi)發(fā)所需到達(dá)的底價(jià)，根據(jù)市場(chǎng)工程可創(chuàng)造的最大利潤(rùn)時(shí)的最高價(jià)格，本工程理想實(shí)現(xiàn)價(jià)格。第二：在工程市場(chǎng)定位階段，進(jìn)行可實(shí)現(xiàn)價(jià)格預(yù)判，通過(guò)市場(chǎng)比擬法，加權(quán)定價(jià)。市場(chǎng)調(diào)研：區(qū)域內(nèi)同類工程情況及現(xiàn)階段成交價(jià)格。加權(quán)因子：開(kāi)發(fā)商品牌、工程區(qū)位交通、工程規(guī)模、商業(yè)配套、周邊環(huán)境、產(chǎn)品核心竟?fàn)幜Α⑹袌?chǎng)認(rèn)知度、工程進(jìn)度等。比較法：根據(jù)權(quán)重計(jì)算，用加權(quán)比擬法對(duì)工程各種物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格預(yù)判。第三：工程銷售階段進(jìn)行銷售執(zhí)行價(jià)格預(yù)判?！苍趦r(jià)格表正式對(duì)外銷售前還應(yīng)對(duì)價(jià)格表適當(dāng)進(jìn)行調(diào)整〕銷售手段：如起價(jià)、心理價(jià)位、最高價(jià)、加速回款產(chǎn)品、擠壓銷售產(chǎn)品等。市場(chǎng)供給：如本階段市場(chǎng)供給暫缺的產(chǎn)品可適當(dāng)抬高價(jià)格，競(jìng)爭(zhēng)劇烈的產(chǎn)品適當(dāng)降低單價(jià)或總價(jià)?？蛻舴错懀菏軞g送追捧的可適當(dāng)調(diào)高，反之可適當(dāng)降低?，F(xiàn)場(chǎng)考察：對(duì)各產(chǎn)品再次進(jìn)行現(xiàn)場(chǎng)考察，對(duì)價(jià)格進(jìn)行分析。5．1．2價(jià)格制定方法：常用的方法有三種：市場(chǎng)比擬法、本錢(qián)法、收益法。5．1．3定價(jià)策略[本錢(qián)與客戶是決定價(jià)格策略的根本因素]定價(jià)策略是一種與產(chǎn)品、市場(chǎng)、銷售、形象、宣傳推廣在一起，構(gòu)成一個(gè)互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，國(guó)門(mén)灣科技五金城作為商業(yè)為主體的丹東標(biāo)桿性工程，正確的定價(jià)策略非常重要，是一個(gè)關(guān)系樓盤(pán)運(yùn)命的關(guān)鍵問(wèn)題。我們以市場(chǎng)為中心、以客戶為中心，在樓盤(pán)的前期、開(kāi)盤(pán)、尾盤(pán)這三個(gè)階段采取“本錢(qián)定價(jià)法策略〞、“客戶定價(jià)策略〞兩種策略。一、前期：本錢(qián)定價(jià)策略還是客戶定價(jià)策略。〔本工程前期認(rèn)籌采用的是本錢(qián)定價(jià)法〕□本錢(qián)定價(jià)策略：本錢(qián)+適當(dāng)利潤(rùn)=定價(jià)制定程序：計(jì)算出工程的總本錢(qián)→了解競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格情況→加上預(yù)期利潤(rùn)→得出本樓盤(pán)價(jià)格。雙面風(fēng)險(xiǎn)：定價(jià)過(guò)高造成產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險(xiǎn)；定價(jià)過(guò)低又較難贏取超高利潤(rùn)?！蹩蛻舳▋r(jià)策略：客戶所接受的價(jià)格，確定一個(gè)符合客戶需求的基準(zhǔn)價(jià)位。二、開(kāi)盤(pán)：“高開(kāi)低走“還是“低開(kāi)高走〞?！脖竟こ糖捌谡J(rèn)購(gòu)采用的是“低開(kāi)高走、小步快跑〞的策略〕■低開(kāi)高走、步步高升策略〔價(jià)格有方案定期提高，短期為工程獲得較大的市場(chǎng)占有率〕。利弊分析——先說(shuō)利：1、滿足客戶期望，聚斂人氣；2、操控靈活：主動(dòng)權(quán)在公司手中；3、資金回籠迅速；4、先低后高實(shí)現(xiàn)了前期認(rèn)購(gòu)客戶的升值承諾，形成良好口碑。再講弊：廉價(jià)沒(méi)有品質(zhì)，傷害樓盤(pán)形象。■高開(kāi)低走策略〔階段性高額利潤(rùn)，對(duì)工程樓盤(pán)有特定的要求，同時(shí)也是對(duì)操盤(pán)籌劃水平的檢驗(yàn)〕利弊分析——先說(shuō)利：1、便于獲取較大的利潤(rùn)；2、容易形成先聲奪人的氣勢(shì)，給人以樓盤(pán)高品質(zhì)的展示；3、價(jià)格先高后低，定價(jià)高折扣大，客戶會(huì)感到一定的實(shí)惠，優(yōu)惠折扣活潑銷售氣氛，進(jìn)行銷售調(diào)劑，促進(jìn)樓盤(pán)的銷售；再講弊：難以形成搶購(gòu)風(fēng)，樓盤(pán)營(yíng)銷有一定的風(fēng)險(xiǎn)；雖迎合了后期客戶，但無(wú)論如何，對(duì)前期客戶是不公平的，對(duì)公司的品牌有一定的影響。5．2前期認(rèn)籌〔認(rèn)購(gòu)〕價(jià)格走勢(shì)分析5．2．1前期認(rèn)籌價(jià)格走勢(shì)分析□市場(chǎng)商鋪價(jià)格策略分析：五批解籌價(jià)格表編制如下：解籌及銷售順序根底價(jià)格〔元／㎡〕最低價(jià)格〔元／㎡〕最高價(jià)格〔元／㎡〕相比上期加價(jià)額(元／㎡)一次性付款優(yōu)惠政策按揭貸款優(yōu)惠政策每批推出房源及銷售情況第1批解籌南面5538北面533850901280094折優(yōu)惠96折優(yōu)惠推出145戶銷售87戶第2批解籌南面6088北面5808557512000南面加550北面加47095折優(yōu)惠97折優(yōu)惠推出134戶銷售92戶第3批解籌南面6558北面6278604513000南面加470北面加47095折優(yōu)惠98折優(yōu)惠推出129戶銷售61戶第4批認(rèn)購(gòu)南面6858北面657863377571南面加300北面加30096折優(yōu)惠98折優(yōu)惠推出30戶銷售27戶第5批認(rèn)購(gòu)南面7358北面687863377571南面加500北面加300三層價(jià)位不變96折優(yōu)惠98折優(yōu)惠推出21戶銷售3戶從上圖我們分析得出，2021年下半年商業(yè)局部：〔不含優(yōu)惠折扣及返租兩年：總房款15%租金。〕市場(chǎng)聯(lián)排商鋪對(duì)外解籌〔認(rèn)購(gòu)〕的對(duì)外銷售均價(jià)分別約4300元、4800元、5200元、5500，6000元。根據(jù)銷售總指標(biāo)，結(jié)合前期蓄水期和預(yù)熱期價(jià)格策略，列表如下：市場(chǎng)主體展示交易區(qū)內(nèi)街商鋪〔聯(lián)排〕銷售均價(jià)分析：展示交易A、B、C區(qū)域總銷售額指標(biāo)各個(gè)階段指標(biāo)等級(jí)對(duì)外均價(jià)〔返租前〕實(shí)收均價(jià)〔返租后及97折的價(jià)格〕325000000元當(dāng)前銷售實(shí)際均價(jià)6200元/平方米5000元/平方米380000000元今后保守指標(biāo)7300元/平方米5840元/平方米420000000元今后實(shí)際指標(biāo)8000元/平方米6400元/平方米450000000元今后期望指標(biāo)8650元/平方米6900元/平方米商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格策略分析：按市場(chǎng)比擬法定價(jià)原那么，根據(jù)前期規(guī)劃總面積進(jìn)行初步核算，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)銷售均價(jià)如下：總銷售額指標(biāo)下階段推盤(pán)指標(biāo)等級(jí)對(duì)外均價(jià)實(shí)收均價(jià)2，2000萬(wàn)元當(dāng)前銷售單價(jià)7200元/平方米7000元/平方米2，5000萬(wàn)元今后保守指標(biāo)8000元/平方米7800元/平方米3，0000萬(wàn)元今后實(shí)際指標(biāo)9900元/平方米9600元/平方米3，5000萬(wàn)元今后期望指標(biāo)11500元/平方米11000元/平方米住宅價(jià)格策略分析：以6#、7#號(hào)樓綜合統(tǒng)計(jì)為基數(shù)，均衡推盤(pán)、小步快跑的價(jià)格策略定價(jià)：住宅銷假均價(jià)市場(chǎng)指導(dǎo)下如下：水木清華6#、7#樓總銷售額指標(biāo)等級(jí)對(duì)外均價(jià)實(shí)收均價(jià)5900萬(wàn)元當(dāng)前銷售單價(jià)2855元/平方米2770元/平方米6200萬(wàn)元今后保守指標(biāo)2996元/平方米2900元/平方米6500萬(wàn)元今后實(shí)際指標(biāo)3140元/平方米3000元/平方米6800萬(wàn)元今后期望指標(biāo)3286元/平方米3188元/平方米公寓價(jià)格策略分析：公寓產(chǎn)品賣(mài)點(diǎn)強(qiáng)，戶型小，總價(jià)低，設(shè)計(jì)空間感強(qiáng)，宜商宜居。財(cái)富廣場(chǎng)總銷售額指標(biāo)指標(biāo)等級(jí)對(duì)外均價(jià)實(shí)收均價(jià)5700萬(wàn)元當(dāng)前銷售單價(jià)3400元/平方米3300元/平方米6000萬(wàn)元今后保守指標(biāo)3600元/平方米3500元/平方米6500萬(wàn)元今后實(shí)際指標(biāo)3990元/平方米3880元/平方米6800萬(wàn)元今后期望指標(biāo)4220元/平方米4100元/平方米5．3現(xiàn)階段價(jià)風(fēng)格整與公開(kāi)實(shí)施5．3．1提價(jià)幅度的控制以及提價(jià)節(jié)奏的掌握在營(yíng)銷中心正式對(duì)外開(kāi)放及一期開(kāi)盤(pán)期間提價(jià)勢(shì)在必行：工程形象包裝、賣(mài)場(chǎng)包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來(lái)，為確保利潤(rùn)，價(jià)格自然要比內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期高出一籌，實(shí)景樣板間開(kāi)放，工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，適度調(diào)整價(jià)格，客戶抗拒心理一般不大。工程封頂標(biāo)志著工程主體完工，購(gòu)置風(fēng)險(xiǎn)大大降低，工程的大局部?jī)?yōu)勢(shì)、賣(mài)點(diǎn)大多都能充分展示，客戶資金墊付時(shí)間短，適當(dāng)調(diào)高價(jià)格客戶也能理解。用調(diào)高價(jià)格的方式使猶豫中的客戶形成壓迫性氣氛：價(jià)格只升不跌，如不盡快行動(dòng)，將不得不以高價(jià)購(gòu)置甚至錯(cuò)失良機(jī)。5．3．2各物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間調(diào)整■市場(chǎng)商鋪〔內(nèi)街局部，除公司內(nèi)控局部應(yīng)全面對(duì)外銷售，這局部是今天銷售的重頭戲，必須確保資金回籠〕根據(jù)5．2．1價(jià)格策略分析，市場(chǎng)商鋪推出的銷售價(jià)格區(qū)間為：對(duì)外均價(jià)為：7200～8000元，實(shí)收均價(jià)為5800～6400元。以展示交易區(qū)A5商業(yè)為例：〔紅色為一檔；灰色為二檔；白色為三檔：實(shí)收價(jià)為兩年返租15%后〕開(kāi)盤(pán)均價(jià)為：7500元為基數(shù)■商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)〔現(xiàn)階段少量性對(duì)外開(kāi)放房源〕結(jié)合5．2．2價(jià)格策略分析，商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)推出的銷售價(jià)格區(qū)間為：對(duì)外均價(jià)為：8000～10000元，實(shí)收均價(jià)為7800～9600元?！簿飞虡I(yè)街參照臨街商業(yè)網(wǎng)點(diǎn)價(jià)格區(qū)間執(zhí)行〕□住宅〔廣開(kāi)房源〕根據(jù)5．2．3價(jià)格策略分析，水木清華推出的銷售價(jià)格區(qū)間為：對(duì)外均價(jià)為：3000～3200元，實(shí)收均價(jià)為2900～3000元?！跬ɡ焦ⅰ踩繉?duì)外開(kāi)放〕根據(jù)5．2．3價(jià)格策略分析，公寓住宅推出的銷售價(jià)格區(qū)間為：對(duì)外均價(jià)為：3600～4000元，實(shí)收均價(jià)為3500～3880元。5．3．3工程產(chǎn)品價(jià)格公開(kāi)指標(biāo)根據(jù)5．3．2各物業(yè)產(chǎn)品價(jià)格區(qū)間調(diào)整的總體思路，按價(jià)格體系的總體策略，對(duì)工程產(chǎn)品價(jià)格公開(kāi)指標(biāo)由代理代理推算出價(jià)格執(zhí)行體系表，報(bào)公司審批并對(duì)外公開(kāi)各物業(yè)的當(dāng)前銷售價(jià)格。5．4銷售總額及回籠資金節(jié)點(diǎn)分析〔★回籠資金保障：必須工程竣工及預(yù)售許可證發(fā)放日期相結(jié)合〕5．4．1銷售額估算分析〔待規(guī)劃設(shè)計(jì)最終確定的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)出臺(tái)后，統(tǒng)一核算〕5．4．2回籠時(shí)間節(jié)點(diǎn)及回籠額〔待規(guī)劃設(shè)計(jì)最終確定的各項(xiàng)技術(shù)指標(biāo)出臺(tái)后，根據(jù)施工進(jìn)度，結(jié)合公司決策層最終敲定的銷控范圍及價(jià)格政策進(jìn)行核算。〕第六局部：工程推廣及經(jīng)費(fèi)預(yù)算6．1整體推廣形象策略6．1．1營(yíng)銷現(xiàn)場(chǎng)：■工程現(xiàn)場(chǎng)營(yíng)銷中心1、開(kāi)放時(shí)間：待定〔預(yù)期：2021年6-7月〕2、外部氣氛營(yíng)造：廣告牌、門(mén)頭裝修、工地圍擋、停車場(chǎng)、導(dǎo)視牌、外立面裝璜、LED滾動(dòng)屏。3、案場(chǎng)內(nèi)部包裝：沙盤(pán)、模型、樣板房、展板〔效果圖、主推廣語(yǔ)〕、吊旗、導(dǎo)視牌、VI形象識(shí)別系統(tǒng)、視像系統(tǒng)?！跏袇^(qū)營(yíng)銷接待中心〔現(xiàn)正在運(yùn)作中〕□國(guó)門(mén)灣展示中心〔接待點(diǎn)〕6．1．2營(yíng)銷推廣活動(dòng)：■一期開(kāi)盤(pán)活動(dòng)〔本年度營(yíng)銷工作的重頭戲〕□工程產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)〔列入第二季度工作方案中〕□房交會(huì)〔本地：五一、十一、元旦、外地：大連：4月7日等〕□招商推介會(huì)〔列入第三季度工作方案中〕□商業(yè)地產(chǎn)投資論壇〔列入第二季度工作中〕□五金建材行業(yè)開(kāi)展趨勢(shì)專家講座〔列入第三季度工作中〕□參與合作[政府、公益事業(yè)]〔隨機(jī)性強(qiáng)，待定〕□專業(yè)市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)管理論壇〔列入第四季度工作中〕□客戶懇談交流會(huì)〔列入第二、三、四季度工作方案中〕6．1．3媒體推廣：■戶外1、工地圍擋〔現(xiàn)已有：注重保護(hù)和更新，第三季度下旬發(fā)布各品牌商家進(jìn)場(chǎng)宣傳〕2、戶外路牌〔尋找中，尤其是新區(qū)幾個(gè)標(biāo)志性建筑〕3、燈箱〔新區(qū)中央大街、無(wú)名路及丹二路，需要造勢(shì)引導(dǎo)〕4、道旗〔在市區(qū)繁華區(qū)域?qū)ふ液献鲉挝唬褐饕旁诘诙径饶┘暗谌径取?、大型廣告牌〔待定〕6、單立柱[高炮]〔高速公路口已有一塊，建議在新區(qū)也必須有，是自建立還是尋找合作單位？〕7、車身〔已有〕□紙媒1、報(bào)紙〔丹東日?qǐng)?bào)、鴨綠江晚報(bào)、供求信息〕2、雜志〔尋找中……〕□電視〔樓市家園、電視游走字幕〕□電臺(tái)〔丹東播送電臺(tái)〕□短信〔中國(guó)移動(dòng)、聯(lián)通及電信〕6．1．4網(wǎng)絡(luò)推廣：■公司網(wǎng)站建設(shè)〔//gmwwjc〕□