目錄■第一篇：工程操盤□第一局部：工程總論/02□第二局部：操盤手法/04■第二篇：2021年度營銷方案□第一局部：工程運營整體部署/37□第二局部：營銷總體目標(biāo)及階段性目標(biāo)/45□第三局部：營銷中心管理機制/46□第四局部：銷控及流程管理/53□第五局部：價格體系/63□第六局部：工程推廣及經(jīng)費預(yù)算/74□第七局部：銷售執(zhí)行體系/81□第八局部：營銷培訓(xùn)管理/84第一篇：工程操盤第一局部：工程總論1．1工程命理房地產(chǎn)是人類生產(chǎn)和生活的一個根本要素，與各行各業(yè)存在較強的關(guān)聯(lián)性。我們將在房地產(chǎn)開發(fā)工程實施全壽命周期經(jīng)營管理模式，從生態(tài)持續(xù)、經(jīng)濟持續(xù)、社會持續(xù)的角度研究本工程的開發(fā)周期及工程命向。全壽命期的經(jīng)營理念是指在工程規(guī)劃初始階段從社會、環(huán)境、人性、經(jīng)濟的角度考慮產(chǎn)品壽命歷程的所有環(huán)節(jié)的相互影響和工程綜合性能的發(fā)揮狀況。它不僅是設(shè)計一個工程的功能和結(jié)構(gòu)，而且要在有限的環(huán)境資源〔包括制造資源、使用環(huán)境、社會環(huán)境等〕情況下，考慮工程的施工〔使用、維修保養(yǎng)、再處置〕、營銷、招商、經(jīng)營管理等問題。它強調(diào)工程建設(shè)的環(huán)保問題，強調(diào)壽命期內(nèi)建筑的可靠度、布局的合理性、功能的均好延展性，強調(diào)兼顧經(jīng)濟利益，從而降低社會本錢，最終使工程目標(biāo)接近在當(dāng)?shù)氐纳鐣Y源環(huán)境下所能到達的長效最優(yōu)目標(biāo)。操盤的水平可以改變工程的生命周期，這就是成功操盤的魄力所在。1．2工程介紹1．2．1工程簡介國門灣科技五金城工程由丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)投資興建，系丹東市招商引資和城市建設(shè)重點工程。工程地處丹東政務(wù)新區(qū)核心地段，交通及區(qū)位優(yōu)勢明顯。工程總投資逾8億元，規(guī)劃占地180畝，總建筑面積28萬平方米，一期共計建成約1500個商鋪。工程由展示交易區(qū)、中央精品街區(qū)、倉儲物流區(qū)、商務(wù)配套區(qū)、高尚住宅區(qū)和儀器儀表產(chǎn)業(yè)園展銷平臺區(qū)等六大功能版塊組成。以“效勞丹東、輻射東北、搶灘全國〞為市場運營目標(biāo)；以江浙地區(qū)專業(yè)市場運營理念為工程運作導(dǎo)向，整合全方面資源，打造成集批發(fā)零售、展示交易、品牌連鎖、倉儲物流、電子商務(wù)、博覽會展、出口貿(mào)易、觀光旅游等多種功能于一體的丹東首席五金建材一站式采購基地。工程建成后預(yù)計年交易額將超過四十億元，對接近百家物流配送公司，近千家外地原材料供給商，效勞上萬家五金建材行業(yè)生產(chǎn)廠家，將為丹東提供市場及相關(guān)衍生行業(yè)的數(shù)萬個就業(yè)崗位需求。市場的建成，將改變丹東沒有集約型五金建材專業(yè)市場的過去；改變丹東沒有一站式采購平臺的事實，真正實現(xiàn)“價值集成領(lǐng)跑者，品牌連鎖運營商〞成功運營的魅力。1．2．2工程定位工程整體定位：丹東首席五金建材一站式采購基地。物業(yè)產(chǎn)品定位：商業(yè)市場為主，綜合配套為輔，多元化產(chǎn)品，差異化經(jīng)營。〔物業(yè)產(chǎn)品有：專業(yè)市場聯(lián)排商鋪、臨街商業(yè)網(wǎng)點、公寓、住宅、廣場、倉庫、辦公廠房、停車場等〕。市場功能定位：批發(fā)零售、展示交易、品牌連鎖、倉儲物流、電子商務(wù)、博覽會展、出口貿(mào)易、觀光旅游。形象推廣定位：大世界、大商機、大市場、大品牌、大配套、大融合。1．3終極目標(biāo)國門灣科技五金城工程在精準(zhǔn)定位的根底上，通過專業(yè)化的市場營銷〔產(chǎn)品銷售〕；轉(zhuǎn)化為成功的行業(yè)及產(chǎn)業(yè)招商、科學(xué)的市場運營，實現(xiàn)企業(yè)長效開展和市場興旺興旺，到達利潤的最大化。因此，工程運作過程中須注重過程控制及細節(jié)管理，確保工程的高效運營和可持續(xù)開展，完成企業(yè)開發(fā)和工程投資運營的使命。第二局部：操盤手法在商業(yè)地產(chǎn)〔專業(yè)市場〕的營銷操盤過程中，操作中的整體性、系統(tǒng)性和節(jié)奏性是國門灣科技五金城工程成功最為關(guān)鍵的因素。商業(yè)地產(chǎn)〔專業(yè)市場〕操作的整體性是建立在我們公司對于城市、對區(qū)域、對客戶、對行業(yè)的整體的深度理解根底上的，是公司整體平衡能力的表達。商業(yè)地產(chǎn)〔專業(yè)市場〕的營銷對象包括三級客戶，分別是投資者、經(jīng)營者和消費者，客戶層次的復(fù)雜性決定了單一的營銷方式是行不通的，因此，籌劃者需要整合多方面的資源，協(xié)調(diào)多方面的關(guān)系，通過整體性、系統(tǒng)性的操作，將銷售、招商、營運密切配合，多方平衡，步調(diào)一致，整體推進。

營銷部門通過拓展客戶渠道，提高現(xiàn)場商務(wù)談判能力，積累并轉(zhuǎn)化投資客戶，實現(xiàn)財務(wù)指標(biāo)；招商部門通過招商工作的開展保障工程主題和業(yè)態(tài)劃分，并為后期的投資者和經(jīng)營者樹立充足的信心；運營管理是保障工程持續(xù)開展的最終環(huán)節(jié)，它能提升國門灣科技五金城工程的商業(yè)價值，增強商業(yè)地產(chǎn)工程的競爭力與可持續(xù)開展能力。

我們公司在操作工程過程中，同一時期內(nèi)，不同部門，不同體系之間的工作應(yīng)該是統(tǒng)一于同一主題。國門灣科技五金城工程在運作中，銷售、招商、營運管理是三個關(guān)鍵“棋子〞，決定著本工程的成敗。在不同的時期和階段，該用哪個棋子打前鋒，那個棋子做后衛(wèi)，該借用哪個棋子為哪個棋子效勞，三個棋子怎么協(xié)調(diào)配合，整體發(fā)力，這是非常重要的。這就要求籌劃者站在更高的角度把握市場狀況，把握整體節(jié)奏，合理利用銷售、招商和經(jīng)營管理，將三方的工作重點、工作方向共同統(tǒng)一于階段目標(biāo)和總體目標(biāo)，使銷售策略、價格策略、渠道建設(shè)、招商和銷售的控制、經(jīng)營管理的配合必須統(tǒng)一于工程定位和工程的推盤節(jié)奏。

筆者將從經(jīng)營戰(zhàn)略、操作戰(zhàn)略、操盤時機、操盤節(jié)點四個方面描述來確定本工程的操盤手法。2．1經(jīng)營戰(zhàn)略2．1．1市場時機判斷■區(qū)域性城市開展機遇給工程投資創(chuàng)造了源動力。多方利好促動，丹東新城區(qū)面臨巨大開展契機。本工程即涵蓋商業(yè)地產(chǎn)運營、又兼顧商品房開發(fā)，走差異化經(jīng)營之路，致力打造新區(qū)商業(yè)典范，在新城的所有的投資工程中具有唯一性。■以品牌效應(yīng)帶動商業(yè)運作，以商業(yè)地產(chǎn)營銷助推住宅工程。聯(lián)手五大專業(yè)市場：永康中國科技五金城、杭州建材華東五金機電城、杭州天億建材城、杭州第六空間家具廣場、湖州南潯國際建材城，移植“前店后場〞理念、導(dǎo)入“總部經(jīng)濟〞模式。工程開發(fā)宗旨：興一個市場，帶一批產(chǎn)業(yè)，活一方經(jīng)濟，富一方百姓。市場運營理念：浙商〔南方〕經(jīng)營理念，專業(yè)市場操作模式，實現(xiàn)資源共享。功能設(shè)計元素：第六代專業(yè)市場全套功能規(guī)劃，產(chǎn)品開發(fā)多元化。營銷推廣策略：以商業(yè)帶動住宅，客戶群體廣泛，推廣渠道豐富。招商運營體系：商業(yè)聚斂人氣，以市場帶動人氣，到達商業(yè)價值最大化?！銮捌诳茖W(xué)的市場調(diào)研及精準(zhǔn)的工程定位，確立國門灣科技五金城市場在區(qū)域行業(yè)中的領(lǐng)跑者地位。丹東地區(qū)傳統(tǒng)馬路街店滯后，五金建材產(chǎn)業(yè)面臨專業(yè)市場升級。●改變丹東[5大改變]改變丹東五金建材市場“小、差、散、亂〞的現(xiàn)狀；改變丹東沒有集約型五金建材專業(yè)市場的過去；改變丹東商業(yè)沒有龍頭典范市場的難堪；改變丹東沒有國際性商品博覽交易中心的格局；改變丹東沒有五金建材一站式采購平臺的事實?！袢嫔塠7大升級]規(guī)模升級：約8億元巨資打造，180余畝規(guī)劃占地，1500多個精品商鋪；規(guī)劃升級：開放式空間布局、循環(huán)交通路網(wǎng)，商業(yè)及居住別離；業(yè)態(tài)升級：全方面、全行業(yè)涵蓋行業(yè)品種，一站式全面滿足商家需求；檔次升級：中國科技五金城遼東分市場，丹東首席專業(yè)化五金建材市場；功能升級：集展示交易、批發(fā)零售、品牌加盟、商務(wù)配套、倉儲物流等功能效勞升級：經(jīng)營管理中心八大效勞體系，物業(yè)管理中心24小時專業(yè)安保。價值升級：對朝貿(mào)易、品牌總部入駐，全球批發(fā)采購，實現(xiàn)商業(yè)價值最大化。2．1．2市場風(fēng)險判斷■工程控制、市場同行競爭風(fēng)險國家房市新政、新區(qū)投資環(huán)境，新區(qū)商業(yè)氣氛和居住條件及同行業(yè)中潛在競爭者的競爭打壓，直接對本工程住宅局部的營銷帶來很大的壓力?！稣庞门c金融環(huán)境變化風(fēng)險。包括政府優(yōu)惠政策承諾不能兌現(xiàn)、政府公共政策和法律法規(guī)重大調(diào)整、政府換屆影響及政府越權(quán)干預(yù)等。金融環(huán)境變化風(fēng)險還表達為貨幣利率波動、通貨膨脹及融資等方面。溫家寶?政府工作報告?指出促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康開展。要堅決遏制局部城市房價過快上漲勢頭，滿足人民群眾的根本住房需求。一是繼續(xù)大規(guī)模實施保障性安居工程。中央財政擬安排保障性住房專項補助資金632億元，比上年增加81億元大力整頓和標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場秩序。完善土地收入管理使用方法，抑制土地價格過快上漲。加大對圈地不建、捂盤惜售、哄抬房價等違法違規(guī)行為的查處力度。建設(shè)保障性住房300萬套，各類棚戶區(qū)改造住房280萬套。擴大農(nóng)村危房改造試點范圍。各級政府要切實負起責(zé)任，嚴格執(zhí)行年度建設(shè)方案，確保土地、資金和優(yōu)惠政策落實到位。

二是繼續(xù)支持居民自住性住房消費。增加中低價位、中小套型普通商品房用地供給，加快普通商品房工程審批和建設(shè)進度。標(biāo)準(zhǔn)開展二手房市場，倡導(dǎo)住房租賃消費。盤活住房租賃市場。三是抑制投機性購房。加大差異化信貸、稅收政策執(zhí)行力度。完善商品房預(yù)售制度。四是大力整頓和標(biāo)準(zhǔn)房地產(chǎn)市場秩序。完善土地收入管理使用方法，抑制土地價格過快上漲。加大對圈地不建、捂盤惜售、哄抬房價等違法違規(guī)行為的查處力度。■市場運作及經(jīng)營風(fēng)險。營銷成功只是開發(fā)商根本利潤點的實現(xiàn)，工程招商運營工作的成敗直接制約工程整體建設(shè)。2．2操作戰(zhàn)略2．2．1產(chǎn)品戰(zhàn)略工程開發(fā)建設(shè)，物業(yè)產(chǎn)品競爭力就是市場的核心竟?fàn)幜Α．a(chǎn)品戰(zhàn)略屬第一個環(huán)節(jié)。我們通過前期市場調(diào)研和工程定位分析，結(jié)合丹東的區(qū)域經(jīng)濟及新區(qū)的城市開展，規(guī)劃設(shè)計出具有一定購置認可度的差異化物業(yè)產(chǎn)品進入市場。通過前期市場客戶蓄水階段〔三期認籌及兩期認購活動等〕形勢分析得出：本工程產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計科學(xué)合理，具有多元化特性，現(xiàn)歸納為四大類物業(yè)產(chǎn)品：■商業(yè)市場：聯(lián)排獨立產(chǎn)權(quán)商鋪〔“三權(quán)別離〞，受經(jīng)營范圍限制〕■商業(yè)配套：臨街商業(yè)網(wǎng)點〔綜合業(yè)態(tài)投資經(jīng)營鋪，不受經(jīng)營范圍限制〕■商住公寓：通廊式住宅〔“兩權(quán)別離〞，居家辦公、商住兩用〕■高尚住宅：水木清華〔七種戶型選擇，生態(tài)園林景觀〕2．2．2形象戰(zhàn)略有了好的物業(yè)產(chǎn)品，必須進行企業(yè)形象、效勞形象、工程現(xiàn)場形象塑造，這是第二個環(huán)節(jié)?！跗髽I(yè)管理形象：1、建立良好的政府人脈資源、行業(yè)人脈資源，提升公眾認知度。2、創(chuàng)立人才戰(zhàn)略，建立專業(yè)、高效的組織架構(gòu)和執(zhí)行團隊。3、良好的資本運作能力及工程引進〔融資〕能力。4、建立健全完善內(nèi)部管理體系，提升歸口管理和績效管理水平。5、致力塑造[大世界地產(chǎn)·商業(yè)地產(chǎn)運營專家]企業(yè)品牌及[國門灣科技五金·丹東首席一五金建材一站式采購基地]的工程品牌?！鯛I銷代理商效勞形象：1、積極做好營銷代理效勞及相關(guān)工作對接。2、誠信履約，按合同簽署條款坦誠面對責(zé)任、用心兌現(xiàn)誠諾。3、負責(zé)工程全案營銷籌劃，做好工程形象推廣，提升知度名及美譽度。4、按營銷體系創(chuàng)造性開展工作，對可銷售的物業(yè)產(chǎn)品業(yè)績負責(zé)。5、注重營銷案場一線員工的業(yè)務(wù)〔商務(wù)〕培訓(xùn)，提升營銷代理專業(yè)效勞水平。6、尊重開發(fā)商對工程開發(fā)理念及整體操盤的指導(dǎo)意見，維護開發(fā)商的利益。7、遵守職業(yè)道德，不得將本工程的客戶與其他工程資源共享。□工程施工現(xiàn)場形象：1、施工方必須做好施工現(xiàn)場管理工作，塑造現(xiàn)場商業(yè)氣氛。2、配合營銷中心工作，巧妙解答現(xiàn)場考察的政府要員及來訪客戶關(guān)于工程進展及產(chǎn)品技術(shù)指標(biāo)等的相關(guān)對口問題。3、服從公司工程中心及監(jiān)理方管理，按工程施工進度做好工作對接。2．2．3品牌戰(zhàn)略多元化的物業(yè)產(chǎn)品+良好的形象塑造，第三步是打造企業(yè)及工程品牌戰(zhàn)略?！跗髽I(yè)品牌戰(zhàn)略1、廣告語〔它是企業(yè)價值的強調(diào)〕：大世界地產(chǎn)——專業(yè)市場投資運營專家[價值集成領(lǐng)跑者、品牌連鎖運營商]2、VI的優(yōu)化：〔明確標(biāo)志的規(guī)劃化使用〕3、網(wǎng)站的優(yōu)化〔通過信息的完善更新，通過互動功能的強化與實現(xiàn)，提升企業(yè)整體的網(wǎng)絡(luò)形象，完善網(wǎng)絡(luò)功能實現(xiàn)〕4、建立傳播系統(tǒng)〔此項工作還需進一步探討〕5、企業(yè)活動推廣〔公益事業(yè)等〕□工程品牌戰(zhàn)略1、工程品牌名稱及定位公眾〔主體是客戶群體〕大腦中建立的工程品牌形象的印象：■市場〔主打產(chǎn)品，含臨街商點網(wǎng)點〕：國門灣科技五金城[丹東首席五金建材一站式采購基地]□住宅〔輔助產(chǎn)品〕：國門灣科技五金城[水木清華]□公寓〔輔助產(chǎn)品〕：[360LifeStyle金潤大廈]2、工程品牌商業(yè)價值塑造★中國最具投資價值商業(yè)樓盤★中國科技五金城遼東分市場★丹東市招商引資和城市建設(shè)重點工程2．2．4營銷戰(zhàn)略多元化的物業(yè)產(chǎn)品，加之良好公眾形象，在企業(yè)及工程品牌推廣的根底上的，最終明確整體的營銷戰(zhàn)略?！鯛I銷總體戰(zhàn)略：通盤運作、多方平衡、步調(diào)一致、集中消化、分步實施。□營銷分步推廣戰(zhàn)略：以專業(yè)市場建設(shè)為中心，以市場主體運營助推綜合配套成形。第一步：專業(yè)市場營銷戰(zhàn)略：〔2021年先行主推〕積極引導(dǎo)，快速營銷，統(tǒng)一招商、專業(yè)運營，打造精品街區(qū)，提升商業(yè)價值。第二步：酒店式公寓營銷戰(zhàn)略〔2021年跟進主推〕饑餓營銷，商住互動，強力升值。第三步：高檔住宅銷售戰(zhàn)略〔2021至2021分推〕：均衡推盤，分批銷控，團購、認籌、高端推廣劃相結(jié)合。第四步：商業(yè)網(wǎng)點營銷戰(zhàn)略〔2021至2021年控推〕：招商先行，銷控預(yù)留，平抑市場空間，到達利潤最大化。□招商總體戰(zhàn)略：放水養(yǎng)魚，培育市場?！袼自捳f“甩手掌柜不成事〞，我們不僅要把商戶招進來，還要讓商戶“進得來、有開展、賺到錢〞。我們提出“放水養(yǎng)魚〞的招商政策，從4個方面對市場進行培育：第一是：合理的經(jīng)營業(yè)態(tài)規(guī)劃。有選擇性的引進一定經(jīng)營能力的業(yè)態(tài)和商戶。第二是：政府的各項優(yōu)惠政策支持?！惨哉罱K批文為準(zhǔn)〕第三是：市場租期方式：兩年租期，0租金，免費入駐。實行“統(tǒng)一租金〞租金策略，以到達吸引品牌商家的進駐及快速招商的目的。統(tǒng)一租金的策略在我們以往的實踐中證明是成功的，因為市場剛開始招商時，大局部商戶會處于觀望狀態(tài)，實行統(tǒng)一租金的策略有利于刺激商戶先行進場搶占好位置；后進場的商戶雖然選不到了好位置的商鋪，但看到前面已有很多商戶進駐，信心會增強，也不會覺得很吃虧。第四是：必須建立或引進專業(yè)的市場的經(jīng)營管理團隊操作市場?！补こ?招商整體推廣思路?文件另附〕□經(jīng)營管理戰(zhàn)略：養(yǎng)市兩年〔市場培育〕，專業(yè)團隊長效管理。市場經(jīng)營管理也是商戶十分關(guān)心的問題，市場的經(jīng)營管理不僅需要專業(yè)的人才，還需要一定的宣傳推廣費用的投入。兩年養(yǎng)市期的必要性：●任何新興商業(yè)市場從開業(yè)——興旺——到達合理的租金水平，均需要一定的時間來進行培育，培育時間的長短根據(jù)產(chǎn)業(yè)開展前景、市場規(guī)模、經(jīng)營分區(qū)、競爭環(huán)境的不同而有所不同?！窦僭O(shè)不給予市場一定的養(yǎng)市期，一步到位的直接以理想租金對商戶招商，對市場而言無異于“殺雞取卵〞，一方面商戶和廠〔企〕商不愿意進場，容易造成市場空置；另一方面，即使能招到局部商戶進場，但由于市場人氣、客源短期內(nèi)難以形成，市場不溫不火，老商戶不愿支撐、新商戶不敢進場，造成惡性循環(huán)?！跷飿I(yè)管理效勞：完善安保體系，引進物管公司。第三局部：操盤時期3．1工程建設(shè)周期和運營階段3．1．建設(shè)周期工程建設(shè)總體目標(biāo)是：一次規(guī)劃、兩期建設(shè)、四年建成?！鍪灼凇?021年3月至2021年12月〕□2021年3月至2021年8月，完成工程初步規(guī)劃設(shè)計和工程申報工作，啟動征地拆遷和根底設(shè)施建設(shè)，實現(xiàn)整個工程商業(yè)主體局部奠基開工；□2021年9月至2021年11月，完成五金城專業(yè)市場主體展示交易A、B、C三個區(qū)域建設(shè)；同步完成通廊式公寓住宅原財富廣場建設(shè)；完成住宅水木清華5#、6#、7#的建設(shè)?！龆凇?021年3月至2021年10月〕□2021年6月前完成有形成市場建設(shè)，根底設(shè)施配套成形，實現(xiàn)整體對外試營業(yè)。□2021年3月至2021年11月前完成商務(wù)配套效勞區(qū)建設(shè)〔含沿洋河大街及英才大街兩個區(qū)域全部建筑〕□2021年12月至2021年10月，完成住宅水木清華1#、2#、3#、4#的全部建設(shè)；完善國門灣五金城有形市場綜合功能體系，構(gòu)建物流倉儲、電子商務(wù)、出口貿(mào)易、品牌聯(lián)營等系統(tǒng)，拓展無形市場，形成丹東地區(qū)最大的五金建材一站式采購基地。[鏈接]2021年工程工程施工方案由工程中心編制。3．1．2運營階段工程運營總體目標(biāo)是：籌劃先行、銷售與招商同步，市場運營管理跟進。國門灣科技五金城工程開發(fā)大致可以分為“工程前期、工程中期、工程后期〞三個階段。1、工程前期是指土地獲取至工程開工，其中要經(jīng)過工程調(diào)研、定位、籌劃、規(guī)劃、設(shè)計、開工等階段；2、工程中期是指工程開工至工程交樓入伙的一段時間。其中包括開盤期、強銷期、持續(xù)銷售期、尾盤期和交樓入伙等階段；——在工程中期商業(yè)局部的招商工作同時展開，推進；3、工程后期指工程開業(yè)后進入市場運營管理的這段時間，即養(yǎng)市期和運營期。4、工程開發(fā)階段：營銷、招商、運營圖示如下：工程運營三大階段時間節(jié)點安排及工作要點設(shè)計：■前期階段□籌備期——節(jié)點控制：2021.3.1-2021.5.31要點梳理：1、對地塊的價值、投資開發(fā)環(huán)境、市場供需狀況、市場競爭狀況等各種市場變量進行了分析和研究；2、請專業(yè)團隊完成工程整體的可行性分析；3、資本運作到位，與建行建立長期合作，拓展融資渠道。4、確定營銷代理合作單位：九維營銷籌劃公司，同時引進專業(yè)性人才，完成工程?工程市場研究及定位報告?；5、建立營銷組織架構(gòu)，對工程進行前期籌劃推廣；6、根據(jù)工程定位進行規(guī)劃設(shè)計。7、辦理工程各項初步報建手續(xù)。8、尋找工程施工方，為工程招投標(biāo)做準(zhǔn)備。□蓄水期——運作節(jié)點：2021.6.1-2021.11.31要點梳理：1、明確工程操盤手法，實現(xiàn)資本運營；2、建立營銷中心管理體系，制定工程營銷推廣方案；3、對工程整體進行籌劃包裝；深化工程定位及賣點梳理；4、確定工程建設(shè)周期，敲定工程建設(shè)施工方、監(jiān)理方；5、籌劃工程營銷總體目標(biāo)及一期銷售策略；6、確定工程一期價格策略及銷控，并組織實施；7、進行接接待登記，完成客戶蓄水和品牌商家洽談；★2021銷售情況工作總結(jié)：〔以下內(nèi)容參照代理公司數(shù)據(jù)統(tǒng)計〕1.銷售量及銷售率的總結(jié)截止到2021年12月31日，國門灣科技五金城共銷售內(nèi)街商鋪244套，住宅162套，公寓77套，計483套。銷售情況產(chǎn)品總戶數(shù)可售房源總戶數(shù)已售房源總戶數(shù)銷售率〔以可銷房源計算〕五金城市場A、B、C商鋪65637524465．07%水木清華住宅6#、7#24022316272．65%原財富廣場A公寓3751067772．64注：表中可售總戶數(shù)為銷售部正常可以銷售的套數(shù)〔不含公司領(lǐng)導(dǎo)內(nèi)控或預(yù)留局部〕。如下圖：〔1〕從各產(chǎn)品銷售數(shù)量上看，商鋪﹥住宅﹥公寓，國門灣科技五金城的商鋪受到市場青睞，名副其實成為本案的主打產(chǎn)品，我們需要對這種熱度進行保持。〔2〕從各產(chǎn)品銷售百分比看，完成可售戶數(shù)在65%～72%左右，從營銷上來講，到達70%左右進入產(chǎn)品的一個瓶頸期，未來的銷售市場需要一點刺激，否那么會疲軟。截止到2010年12月31日，國門灣科技五金城已售面積38645.75㎡，其中商鋪總建筑面積64917.73㎡，已售面積20786.50㎡；住宅總建筑面積86836.26㎡，已售面積14243.96㎡；公寓總建筑面積90423.18㎡，已售面積3615.29㎡。如下圖：〔1〕公寓在所售占比中最少〔4%〕，而其總體量又大，未來將是銷售的重點和難點；〔2〕商鋪的銷售占比最高，完成總銷售額1/4，需要持續(xù)良好的銷售勢頭；〔3〕住宅的銷售占比不高，與推盤速度有較大關(guān)聯(lián)。2、銷售額及回款額的總結(jié)截止到2021年12月31日，工程總銷售額約1.5億元，總回款額27,758,848元。其中商鋪總銷售額為101,939,859元，總回款額為21,190,000元；住宅總銷售額為38,678,862元，總回款額為3,849,930元；公寓總銷售額為11,850,033元，總回款額為2,718,918元。3.工程產(chǎn)品熱銷戶型的總結(jié)3.1商鋪熱銷戶型總結(jié)戶型種類18-55平方米55-85平方米85-100平方米100-130平方米130-160平方米160-200平方米大于200平方米已售套數(shù)211711242162總套數(shù)11829314701082330已售占比9%69%0%10%9%2%1%熱銷占比17.80%58.36%7.14%34.29%19.44%26.09%6.67%如下圖：1〕無論從銷量還是銷售占比上看，55—85平方米之間的商鋪〔即以73㎡主力〕是當(dāng)之無愧的熱銷戶型，因為二層面積小，總價低，客戶經(jīng)濟壓力較小，其銷售占總量70%左右，最受市場歡送；2〕100～130平之間商鋪成交量較大，占10%，其主要成交量是兩層的邊套商鋪，客戶認為其性價比、利用率均高；而108平三層商鋪成交量相當(dāng)?shù)?，所以除意向面積外，吸引客戶的還是產(chǎn)品的性價比。3〕160~200平方米以上的商鋪較為滯銷。分析其原因為三層利用率不高，且面積大，總價高，北方客戶對其抗性較大。有能力購置200平以上的客戶，根本對臨街網(wǎng)點較感興趣。4〕現(xiàn)階段，從市場反響看，內(nèi)街商鋪的青睞面積為70～120平之間，二層性價比最高，南鋪比北鋪采光好，因此更打動北方客戶心理。3.2住宅熱銷戶型總結(jié)戶型種類45㎡以下45—70㎡70—90㎡90—120㎡120㎡以上已售套數(shù)1325238813總套數(shù)16303013315已售占比8%15%14%55%8%應(yīng)售占比81．25%83．33%76．67%66．17%86．67%如下圖：〔1〕從銷售量及銷售比上可見，90平～100平之間二室二廳、100～120平之間的三室二廳是熱銷戶型，主要是格局合理，適合大都數(shù)三口之家；〔2〕其次是70平以下二室一廳小戶型，投資風(fēng)險小，總價低，實用性能高，毗鄰二中，可租可用，也適合單身人士、度假人群等購置?！?〕客戶對居住環(huán)境有顯著要求，對性價比有嚴格判斷，7號樓90平戶型比照6號樓90平戶型去化速度慢很多，主要原因是客戶對住宅小區(qū)居住環(huán)境的要求。3.3公寓熱銷戶型總結(jié)工程的公寓產(chǎn)品面積大多在40㎡—50㎡左右，格局相差不大，面積深受投資者青睞，銷售情況良好，共售南面房源70套，北面房源55套?？梢姴晒馐枪⑾M者購置的一個主要評判標(biāo)準(zhǔn)?！?021年度市場消費需求分析一、各類產(chǎn)品的消費需求分析從本工程自身以及整個新區(qū)市場的反響來看，需求特點如下：1、商鋪銷售的主力戶型為70平方米至120平方米之間；2、單層商鋪銷售量好于多層商鋪；3、南面采光好，銷售也好于北面采光商鋪；4、住宅銷售的主力戶型為90平方米至100平方米之間；5、住宅客戶喜歡一梯兩戶，南北通透，格局方正；6、園區(qū)、景觀、位置會給住宅工程加分，帶來相應(yīng)附加值；7、公寓銷售的主力戶型為40平方米至50平方米之間；8、客戶喜歡精裝修公寓，節(jié)時、省力、便捷；9、公寓客戶對采光較注重，南向采光易受青睞。二、各類產(chǎn)品的價格消費需求分析現(xiàn)階段，從來訪客戶意向需求來看：1、外街商鋪價位在8000～12000元/平；2、內(nèi)街商鋪價位在6000～8000元/平；3、新區(qū)住宅價格區(qū)間在2900——4500元，均價在3200元左右；4、新區(qū)公寓價格區(qū)間在3000～4500元之間，普遍能接受價格在3800元左右。三、消費地域?qū)傩苑治觥矎南M者地域方面分析〕如下圖：1〕目前購置我們工程的客戶以丹東人為主〔占80%左右〕，主要原因是為工作、子女上學(xué)等原因在新城區(qū)置業(yè)，大多為二次、三次置業(yè)人士；2〕其次為黑龍江、吉林等地〔占10%左右〕，由于北方獨特的氣候和居住屬性，他們喜歡丹東的自然景觀和居住條件，也看好丹東新城未來開展空間，認為丹東適合養(yǎng)老，外地拓展活動頗有成效。3〕省內(nèi)其他城市如沈陽、遼陽、撫順、大連等客戶對丹東未來開展也非常關(guān)注，他們希望在此投資或為親朋提供養(yǎng)老居住，還包括少量國外及北京、深圳等一線城市的投資客戶。4〕客戶主要類型：丹東本地經(jīng)營商、私企業(yè)主、本地投資者、局部本地居民、大慶、沈陽等外地投資客及浙江等省外經(jīng)銷商?！駨南M者認知途徑方面分析各認知途徑所占比例路演各認知途徑所占比例路演1%奠基2%報紙15%新區(qū)現(xiàn)場5%網(wǎng)絡(luò)3%走訪5%電視宣傳1%國門灣展示中心12%房交會17%朋友介紹28%路過10%短信通知1%從以上數(shù)據(jù)可知：工程的認知途徑主要為朋友介紹〔占28%〕，其次為房交會〔17%〕、報紙宣傳〔15%〕和國門灣展示中心〔12%〕，這四種認知途徑構(gòu)成客戶對我工程認知了解的主要途徑。由此可見：在今年營銷里，維護好老客戶與我們的關(guān)系是非常重要的一環(huán)；1、積極參加并布展大型公關(guān)活動，如房交會等，對工程拓展口碑和銷售有非常重要的作用；2、重視新聞媒體的輿論引導(dǎo)，從正面突破客戶對新區(qū)的認知障礙；3、關(guān)注好國門灣展示中心房屋超市，做好客源的積蓄工作；4、現(xiàn)場路過、網(wǎng)絡(luò)、戶外展示、走訪也是客戶認知的有效途徑，應(yīng)該繼續(xù)保持；■中期階段□預(yù)熱期〔我們現(xiàn)在所處的階段，工作正在進行中〕運作節(jié)點：一期商住2021.12-2021.6；二期住宅2021.10-2021.5工作要點：1、建立快速營銷體系，盤活公司資金鏈，加速資金回籠；2、對工程一期進行銷售目標(biāo)分解；針對性的進行營銷籌劃推廣；3、對前期認籌〔認購〕工作及銷控梳理、建檔，落實下一時期銷售政策；4、根據(jù)公司總體銷控要求，對可銷售的房源進行公開認籌和簽約；5、穩(wěn)固和維護好現(xiàn)有客戶資源，進一步拓展異地A級客戶資源；6、優(yōu)化營銷中心工作執(zhí)行流程，啟動快速營銷鼓勵機制，提高整體銷售額；7、做好與行政、財務(wù)、工程等方面的工作對接，注重細節(jié)效勞；8、做好公司與工程整體形象推廣，打造丹東新城區(qū)品牌商業(yè)工程。9、制作急需各項宣傳制品及銷售道具，為營銷一線“戰(zhàn)士〞提供充足“子彈〞；10、根據(jù)工程施工節(jié)點，針對工程產(chǎn)品變更，及時與客戶溝通協(xié)商；11、編制?工程統(tǒng)一說辭?及?工程百問?，組織公司全員培訓(xùn)。12、對工程現(xiàn)場營銷中心各功能區(qū)進行籌劃設(shè)計，營造案場商業(yè)氣氛。開盤強銷期〔下一階段的重心工作〕運作節(jié)點：一期商住2021.6-2021.8；二期住宅工作要點：1、組織實施銷售方案仿真、工程核心利益點、推盤銷控策略，價格行銷策略、渠道行銷策略、促銷策略等專項策略，實行集中消化，到達一個銷售波峰；2、確定工程產(chǎn)品核心競爭力，力爭完成一期可售房源總量的85%以上；3、采取銷控策略，利用稀缺因素刺激銷售資金回籠；4、根據(jù)報建進程，開放房源，保證房源充足性；5、完善銷售中心、銷售道具的細節(jié)調(diào)整工作，啟動、籌劃、組織專項促銷活動；6、及時了解競爭工程動態(tài)，作好應(yīng)對措施，及時調(diào)整價格策略和答客問；7、及時了解目標(biāo)客戶行業(yè)動態(tài)，深挖老客戶資源。8、組織設(shè)計工程硬廣、投放；聯(lián)合新聞媒介資源進行工程透露；組織文案進行軟文編寫、投放。□持續(xù)期運作節(jié)點：一期商住2021.9-2021.5工作要點：1、認真進行客戶屬性和客戶反響分析，針對客戶變化做區(qū)域拓展和推廣渠道的調(diào)整，針對鋪位價格市場反響，做價格策略調(diào)整2、啟動系列活動，定期在營銷中心舉行一些客戶聯(lián)誼會等；3、整理銷控、整理合同，催交房款。4、注重公司品牌形象塑造及工程口碑效應(yīng)?！鯍呶财谶\作節(jié)點：一期商住2021.5-2021.10；二期住宅2021.6-2021.12工作要點：〔根據(jù)工程銷售實際情況待定〕■后期階段〔市場及配套〕□開業(yè)籌備期運作節(jié)點：2021.5-2021.9□開業(yè)期運作節(jié)點：2021.10〔工程奠基開工兩年，初步定于2021年10月22日〕□養(yǎng)市期運作節(jié)點：2021.11-2021.5□運營期：2021.6-未來假設(shè)干年□招商籌備期〔市場及配套商業(yè)〕運作節(jié)點：2021.2-2021.7工作要點：1、公司討論明確招商總體策略；2、確定招商條件及招商對象；3、明確招商政策支持〔政府扶持政策及市場優(yōu)惠支持〕；4、組建招商團隊，進行業(yè)務(wù)培訓(xùn)；5、招商道具及招商法律文件的準(zhǔn)備；6、制定招商效勞流程；7、估算招商開支及擬定招商鼓勵機制；□全面招商期〔市場及配套商業(yè)〕運作節(jié)點：2021.8-2021.10工作要點：〔待定〕◎租售并舉期：1、對投資客戶群體進行匯總統(tǒng)計，開放工程租賃鋪位房源，啟動招商；2、啟動異地招商活動[江浙、沈陽、大連……]；3、為刺激銷售人氣，可以舉行一次“業(yè)主返租〞現(xiàn)金發(fā)放活動；4、熱度要持續(xù)保持，配套區(qū)域可以結(jié)合國慶、中秋舉行一些促銷活動。第四局部：操盤節(jié)點〔含已完成局部〕工程征地：2021年4月10日完成工程征地；市場調(diào)研和工程定位：2021年5月15日前完成工程前期調(diào)查；2021年6月31日，完成工程整體定位；規(guī)劃設(shè)計：2021年7月31日，完成工程初步規(guī)劃；施工進場：2021年8月15日，施工方代表進場；工程奠基：2021年8月22日，工程舉行勝大奠基典禮；戰(zhàn)略聯(lián)營：2021年10月8日，簽約浙商全國市場聯(lián)合會〔五大市場戰(zhàn)略合作〕；前期認籌：2021年10月31日，完成工程物業(yè)產(chǎn)品前期認籌；招商籌備：2021年3月31日，招商工作全面啟動，規(guī)劃調(diào)整：2021年4月31日，完成工程總體最終規(guī)劃；認購預(yù)訂：2021年5月31日，完成工程物業(yè)產(chǎn)品前期認籌；一期開盤：2021年5月至7月，工程一期商業(yè)市場局部盛大開盤；招商簽約：2021年5月15日，完成市場局部80%招商簽約工作；交付使用：2021年5月31日，市場局部經(jīng)營戶進場；商戶進場：2021年6月10日，品牌商家、經(jīng)營戶進場裝修；運營管理：2021年6月15日，丹東嘉華科技五金城經(jīng)營管理入市管理；開業(yè)籌備：2021年8月底至10月中旬，市場試營業(yè)市場開業(yè)：2021年10月22日，市場局部盛大開業(yè)第二篇：2021年度營銷工作方案第一局部：2021年度公司整體部署1．1公司年度整體部署抓好“一個中心〞、搞好“兩個建立〞、做到“三個調(diào)整〞、進行“四個充實〞、著力“五個推行〞。1．1．1一個中心：以國門灣科技五金城商業(yè)市場主體建設(shè)為中心。工程蘊含著巨大的社會效益和潛在的經(jīng)濟效益。在責(zé)任和機遇面前，我們公司順應(yīng)時代開展需求，敢為人先，創(chuàng)新求進，在競爭中謀開展，拓展商業(yè)地產(chǎn)新空間。致力構(gòu)建丹東首席五金建材一站式專業(yè)市場平臺。1．1．2兩個建立以品牌打造為長遠目標(biāo)，逐步完成“兩個建立〞?！鼋⒓瘓F公司注冊成立企業(yè)集團，不斷擴大公司規(guī)模□集團公司名稱暫定為：商易投資集團〔全稱不能確定〕現(xiàn)有公司名稱：1、丹東現(xiàn)有丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)2、丹東嘉華科技五金城經(jīng)營管理3、？永康全通市政工程有限責(zé)任公司4、？浙西五金城經(jīng)營管理5、？增冊公司名稱：籌劃類：XX營銷籌劃；投資開展類：香港XX投資開展■建立現(xiàn)代企業(yè)管理體系推行工作標(biāo)準(zhǔn)到人到崗。公司的高效運行，均來自于企業(yè)的高效管理。各項工作按標(biāo)準(zhǔn)程序行事，減少人為指揮，逐步形成特色的企業(yè)管理體系。根據(jù)不同的工作崗位，制定崗位職責(zé)和工作流程，強化企業(yè)管理意識，最大化地提高企業(yè)管理水平，向管理要效益。1．1．3三個調(diào)整■人力資源的開發(fā)和管理的調(diào)整公司遵循的原那么是“人盡其才，才盡其用〞。最大限度地發(fā)揮員工的創(chuàng)新能力，充分肯定員工的務(wù)實精神。以開展吸引員工，以事業(yè)凝聚員工，以生活關(guān)心員工，以工作培養(yǎng)員工，以業(yè)績考核員工，以機制鼓勵員工?！龉窘M織機構(gòu)調(diào)整機構(gòu)調(diào)整主要是指丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)內(nèi)部機構(gòu)的調(diào)整?，F(xiàn)有組織架構(gòu)：〔不作評論〕筆者結(jié)合公司的開展及實際工作歸口管理的需要，建議進行調(diào)整調(diào)整后的組織架構(gòu)：由一會、兩室、五大管理中心、一子公司組成，采取總經(jīng)理負責(zé)制。各個中心由一個分管理副總經(jīng)理歸口管理，各部門經(jīng)理直接對各個管理中心副總負責(zé)，各個中心分管副總直接對總經(jīng)理室負責(zé)?！隼龝普{(diào)整1、董事會：每月一次2、員工大會：每季度一次3、總經(jīng)理辦公會：每周一次，定在星期五的下午4：004、管理中心〔部門〕工作例會：每周一次，定在星期一上午10：00〔每次例會除工作小結(jié)及工作布置外，確定一個工作主題，分別由分管該項工作的總經(jīng)理、副總經(jīng)理、總工程師、總監(jiān)主持〕5、專項工程協(xié)調(diào)會：根據(jù)對口部門，由辦公室牽頭不定期準(zhǔn)行1．1．4四個充實■充實根底工作，改善經(jīng)營環(huán)境公司所指充實根底工作，主要是指各部門各崗位的工作要做到位，做得細微，做得符合工作標(biāo)準(zhǔn)。小事做細，細事做透。務(wù)實不求虛，務(wù)真不浮夸。標(biāo)準(zhǔn)行為，細致入微。通過做好根底工作，改善內(nèi)部工作環(huán)境和外部經(jīng)營環(huán)境。該工作的主要標(biāo)準(zhǔn)，由辦公室制定的公司?員工手冊?確定，要求員工對照嚴格執(zhí)行。為對各部門根底工作開展的利弊得失實行有效監(jiān)督，公司在新的年度由辦公室承辦編制?國門灣科技五金城工作動態(tài)?，每季一期?！龀鋵嵏黝惾瞬牛纳茊T工結(jié)構(gòu)。企業(yè)的競爭，歸根結(jié)蒂是人才的競爭。我們應(yīng)該充分認識到，目前公司員工崗位適合率與現(xiàn)代標(biāo)準(zhǔn)對照是有距離的。2021年，公司將根據(jù)企業(yè)的實際需求，制定各類人員的招聘條件，并設(shè)置招聘流程，有目的地吸納愿意效勞于國門灣科技五金城的各類人才，并相應(yīng)建立丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)專業(yè)人才庫，以滿足公司各崗位的需要?！龀鋵嵠髽I(yè)文化，改善人文精神。企業(yè)文化的厚實，同樣是競爭力強的表現(xiàn)。營銷籌劃代理公司在進行營銷籌劃的同時，對于國門灣科技五金城文化的宣傳等方面，亦有責(zé)任提出相關(guān)舉措。對外是國門灣科技五金城品牌的需要，對內(nèi)是建立和諧企業(yè)的特定要求。因此，丹東大世界房地產(chǎn)開發(fā)文化的形成、升華、揚棄應(yīng)圍繞國門灣科技五金城工程品牌的塑造和推廣精神做文章，形成內(nèi)涵豐富的企業(yè)文化。■充實綜合素質(zhì)，提高業(yè)務(wù)技能。集團公司注冊后，有著不同專業(yè)的子公司，也有不同的工作崗位。員工能否勝任工作，來源于個人的綜合素質(zhì)、業(yè)務(wù)技能的提高，亦與整體素質(zhì)相關(guān)。新的年度，辦公室應(yīng)制定切實可行的員工培訓(xùn)方案，包括企業(yè)管理類、信息化建設(shè)類、市場營銷類、招商運營類、物流類等，并逐季度予以實施，使員工符合企業(yè)的工作崗位要求。1．1．5五個推行■推行?員工手冊?，標(biāo)準(zhǔn)企業(yè)現(xiàn)代化管理行為。根據(jù)公司內(nèi)部管理條件，對員工手冊的相關(guān)內(nèi)容進行更新和調(diào)整。■推行責(zé)任追溯制，以提高員工的榮譽感和責(zé)任心。責(zé)任追溯是落實崗位責(zé)任制的重要方法，也是對事故根源防漏堵缺的可行良策。公司將制定責(zé)任追溯制〔包括獎勵賠罰制度等〕。強化措施，清楚獎罰。即可以責(zé)任到人，又能防止無據(jù)推論、“欽定〞責(zé)任，使員工樹立榮譽感，增強責(zé)任心。■推行末尾淘汰制，以提高企業(yè)市場競爭力。企業(yè)的生存開展，除市場客觀環(huán)境外，很大程度取決于員工的個人競爭力。只有把員工打造為特別能工作，特別富于創(chuàng)造力、特別富于團隊精神的群體，才能在市場競爭中立于不敗之地。因此，要符合這一要求，公司必然推行員工末尾淘汰制。其方法以考績?yōu)橐罁?jù)，綜合考評員工的工作能力、工作表現(xiàn)。按考評等級，實行末尾淘汰?！鐾菩锌冃ЧべY制，充分保障員工權(quán)益。對績優(yōu)效高的員工給予增資勵，對績劣效低的員工給予降級，這是績效工資制的核心要素。制定績效工資標(biāo)準(zhǔn)，實行績效工資制。通過績效考評考核，對表現(xiàn)優(yōu)良、工作成績優(yōu)異的員工進行增資；對表現(xiàn)平平、工作效能低下的員工給予降薪甚至淘汰，以使企業(yè)永遠充滿活力。■推行各級責(zé)任制，有效實行分工合作。公司的戰(zhàn)略目標(biāo)之一是建立“投資開展集團〞。這一既定目標(biāo)客觀上要求公司領(lǐng)導(dǎo)層、部門中層進行各級負責(zé)，且分工合作，以防止責(zé)任推諉，辦事拖沓，效率低下的現(xiàn)象發(fā)生。1．2工程運營工作階段1．2．1運作階段：公司“做大做強〞，工程“做專做品〞公元2021年，中國丹東·國門灣科技五金城我們正處在工程整體運作的中期階段也是工程承上啟下最為關(guān)鍵的重要階段；優(yōu)惠招商工作全面展開，市場運營管理積極籌措；前一階段營銷整體工作開展總體良好；公司正向著“做強做大〞的步伐邁進，開展是硬道理，我們要——順應(yīng)企業(yè)開展趨勢，調(diào)整機構(gòu)設(shè)置，完善企業(yè)制度，標(biāo)準(zhǔn)工作流程，加強人才開發(fā)和培養(yǎng)，做好內(nèi)部管理工作，增強公司的開展后勁；公司須——以人為本，加大企業(yè)管理力度，優(yōu)化公司團隊組織結(jié)構(gòu)，給“虎〞一座山，給“猴〞一顆樹，專業(yè)的事，專業(yè)的人來做，真正實現(xiàn)企業(yè)的可持續(xù)開展。1．2．2營銷波峰乘風(fēng)破浪一浪更比一浪強致——營銷中心〔含代理公司合作伙伴〕全體同仁。我們要抓住現(xiàn)階段良好的銷售勢頭，保持現(xiàn)階段銷售熱度，以更加飽滿的工作激情、求真務(wù)實的工作態(tài)度，以商業(yè)市場“開盤期〞為營銷節(jié)點，加大本工程商業(yè)市場重點區(qū)域的銷售強度，順勢而上，集中消化，續(xù)創(chuàng)一個接一個的銷售波峰，穩(wěn)固已有的客戶資源，重點拓展異地投資大戶、經(jīng)營大戶，真正到達招銷同步。第二局部：2021年度營銷工作總體目標(biāo)及階段性目標(biāo)2．1營銷工作總體經(jīng)濟目標(biāo)：整個工程總建筑面積約25萬平方左右?！惨砸?guī)劃設(shè)計最終為準(zhǔn)。商業(yè)？住宅？公寓？配套？〕整個工程銷售總額預(yù)計在8.5～9億元?！踔饕?jīng)濟指標(biāo)：力爭全年方案銷售總建筑面積達121662萬平方米。其中商業(yè)局部73245萬平方米〔含市場商鋪和臨街網(wǎng)點〕，公寓17400萬平方米，住宅31017萬平方米。全年方案總銷售約1420套房源。其中市場商鋪650個單元；商業(yè)網(wǎng)點60個單元；公寓370套；住宅340套。□銷售指標(biāo)★期望指標(biāo)——累計完成〔含2021年的1.5億元〕銷售總額達5.6億元，爭取全年完成資金回籠3.5億元?！锉Ｊ刂笜?biāo)——累計完成〔含2021年的1.5億元〕銷售總額達4.8億元，爭取全年完成資金回籠2.9億元。2．2階段銷售指標(biāo)目標(biāo)□第一季度完成銷售總額17000萬元，爭取資金回籠3400萬元。〔其中市場商鋪275個單元；商業(yè)網(wǎng)點5-8個單元；公寓95套；住宅190套；〕□第二季度完成銷售總額9000萬元，爭取資金回籠5000萬元?！醯谌径韧瓿射N售總額13000萬元，爭取資金回籠11600萬元?！醯谒募径韧瓿射N售總額9000萬元，爭取資金回籠9000萬元。第三局部：營銷中心管理機制3．1中心組織架構(gòu)、崗位設(shè)定及工作職責(zé)■中心組織架構(gòu)圖■崗位設(shè)定說明：營銷中心員工編制25人，缺10人：公司缺8人：其中招商缺5人；代理商缺2人，資深籌劃和營銷員各1人〕，具體如下表。崗位現(xiàn)有人員姓名編制人員現(xiàn)在人員增或減人員營銷副總〔總監(jiān)〕徐建國、端木海建2籌劃部經(jīng)理空缺10+1籌劃主管〔設(shè)計〕徐陽11文案代理公司：李艷娜21+1網(wǎng)絡(luò)工程師空缺10+1銷售部經(jīng)理代理公司：張旭11銷售主管〔內(nèi)業(yè)〕孔旭11專職營銷員代理公司87+1客服部經(jīng)理空缺10+1客服主管戰(zhàn)曉慧11檔案管理員空缺10+1招商部經(jīng)理近期引進10+1招商主管近期引進10+1招商專員正在招聘中41+3統(tǒng)計251510■營銷中心建制原那么根據(jù)商業(yè)地產(chǎn)現(xiàn)代企業(yè)管理制度的相關(guān)原那么，建立偏平管理模式，以總監(jiān)負責(zé)制為核心，全面建立銷售各環(huán)節(jié)崗位，使部門業(yè)務(wù)開展責(zé)、權(quán)、利有效落實，真正做到工作配合的有效性，表達團隊運作精神，確立了崗位職責(zé)的根本框架后，統(tǒng)一管理，分配銷售部所屬人員的崗位工作?！霾块T建設(shè)方案□人力資源配置、儲藏方案。根據(jù)階段性需求向公司總經(jīng)理室及行政部提交人力資源需求及年度綜合方案。人力資源管理主要表達在：

部門內(nèi)各崗位的崗位職責(zé)制定，對人力資源進行合理的運作。

人員招聘，依據(jù)公司中長期開展方案和各工作崗位培訓(xùn)的特性選擇真正適用的人員?！跞珕T普訓(xùn)方案制定營銷中心員工一年根本素質(zhì)、業(yè)務(wù)能力培訓(xùn)方案，應(yīng)根據(jù)工作開展階段不同需求，提出合理的部門建設(shè)思路，不斷充實高素質(zhì)復(fù)合型人才提高部門整體營銷專業(yè)管理能力?！跆蓐爤F隊培養(yǎng)方案確定部門梯隊團隊培養(yǎng)方案，確定下屬梯隊團隊人員的人選，合理安排培養(yǎng)方向及具體培養(yǎng)手段?！鯈徫惠啌Q培訓(xùn)在條件許可的情況下，對人員實行崗位輪換培訓(xùn)。在崗位培訓(xùn)的過程使各成員了解銷售的全過程以利工作開展，同時利用發(fā)現(xiàn)和培養(yǎng)人才?！龉ぷ髀氊?zé)□營銷總監(jiān)職責(zé)1、分析市場狀況，正確做出銷售預(yù)測報批；2、定期或不定期擬訂招商、銷售方案，分解目標(biāo)，報批并督導(dǎo)實施；3、根據(jù)中期及年度銷售方案開拓完善招商及銷售網(wǎng)絡(luò)；4、根據(jù)網(wǎng)絡(luò)開展規(guī)劃合理進行人員配備；5、匯總市場信息，提報銷售改善或客戶開發(fā)建議；6、洞察、預(yù)測渠道危機，及時提出改善意見報批；7、把握重點客戶，控制70%以上的銷售動態(tài)；8、關(guān)注所轄人員的思想動態(tài)，及時溝通解決；9、根據(jù)銷售預(yù)算進行過程控制，降低銷售費用；10、參與重大招商、銷售談判和簽定合同；11、組織建立、健全客戶檔案；12、指導(dǎo)、巡視、監(jiān)督、檢查所屬下級的各項工作；13、向直接下級授權(quán)，并布置工作；14、定期向直接上級述職；15、定期聽取直接下級述職，并對其作出工作評定；16、協(xié)助制定銷售部門的工作程序和規(guī)章制度，報批后實行；17、受理直接下級呈報的合理化建議，并按照程序處理；18、負責(zé)銷售部各級主管的工作程序的培訓(xùn)、執(zhí)行、檢查；19、填寫直接下級過失單和獎勵單，根據(jù)權(quán)限按照程序執(zhí)行；20、及時對下級工作中的爭議作出裁決；領(lǐng)導(dǎo)責(zé)任：1、對銷售部工作目標(biāo)的完成負責(zé)；2、對銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)的合理性、健康性負責(zé)；3、對開發(fā)商、投資商及運營商的信譽負責(zé)；4、對確保房款及時回籠負責(zé)，對銷售指標(biāo)制定和分解的合理性負責(zé)；5、對所屬下級的紀律行為、工作秩序、整體精神面貌負責(zé)；6、對銷售部工作流程的正確執(zhí)行負責(zé)；對銷售部負責(zé)監(jiān)督、檢查的規(guī)章制度的情況負責(zé)；□籌劃主管崗位職責(zé)1、負責(zé)各類宣傳資料的整合推廣〔含平面設(shè)計工作〕；2、負責(zé)與各類制作公司、供給商及合作商的對接；3、負責(zé)申報、設(shè)計、校對各項宣傳資料；4、參與營銷籌劃，協(xié)助總監(jiān)做好工程推廣籌劃；5、做好與代理公司企劃部門相關(guān)人員的工作配合。□銷售主管崗位職責(zé)1、主要負責(zé)與財務(wù)對接，協(xié)助做好銷控；2、直接負責(zé)銷售內(nèi)勤事務(wù)工作，做好客戶檔案管理及維護工作。3、協(xié)助做好營銷各項方案、總結(jié)及各類報表；4、負責(zé)部門考勤工作；5、協(xié)助負責(zé)各類宣傳資料的審核及校對?！蹩头鞴軑徫宦氊?zé)1、負責(zé)樓盤銷售銷控核對。2、負責(zé)合同文本的最終審核。3、協(xié)助負責(zé)房地產(chǎn)報建及各項證照等手續(xù)辦理。4、負責(zé)有關(guān)合同、協(xié)議的保管與存檔。5、營銷人員及客戶代表在領(lǐng)取合同、協(xié)議時，做好領(lǐng)取、登記、存檔等工作。6、嚴格按照公司規(guī)定的業(yè)務(wù)流程進行操作。3．2代理公司的管理與合作□代理團隊營銷代理公司工作由兩組開展工作：一組是銷售部，主要工作權(quán)限及職責(zé)有：1、負責(zé)整個銷售部的物業(yè)銷售及內(nèi)部管理工作；2、負責(zé)制定銷售部各個節(jié)點的銷售方案、總結(jié)及各類工作報表；3、負責(zé)整個銷售部內(nèi)部人員的績效考核。4、針對銷售工作負責(zé)與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通對接；一組是營銷籌劃部〔培訓(xùn)〕，主要工作權(quán)限及職責(zé)有：1、配合公司營銷中心完成相應(yīng)的工程宣傳及推廣工作；2、針對企劃工作負責(zé)與公司領(lǐng)導(dǎo)溝通對接；3、負責(zé)銷售部人員的整體培訓(xùn)；4、對公司營銷籌劃方案的組織實施及平面設(shè)計工作負責(zé)。3．3需增設(shè)崗位的工作職責(zé)待定□招商部經(jīng)理□招商專員□籌劃部經(jīng)理□客服部經(jīng)理□總監(jiān)助理〔文案〕第四局部：銷控及流程管理4．1銷控節(jié)奏結(jié)合報建報批手續(xù)及工程施工進度；根據(jù)當(dāng)?shù)乜蛻羧后w的購置力分析，采取集中消化，分批銷控的策略：整盤銷控第一步：2021-2021年上半年先行主推專業(yè)市場產(chǎn)權(quán)商鋪把市場先運作起來，統(tǒng)一招商和業(yè)態(tài)布局，開業(yè)形成人氣和商業(yè)氣氛，培育造勢。整盤銷控第二步：2021年跟進推出通廓式住宅〔產(chǎn)權(quán)式公寓〕小產(chǎn)權(quán)商鋪，戶型設(shè)計獨特，饑餓營銷，商住互動，強力升值。整盤銷控第三步：2021至2021分步推出高尚住宅〔水木清華〕銷售先行推出7#、6#、，相繼推均衡推出1#、4#、3#、2#，分批銷控，團購相結(jié)合。整盤銷控第四步：2021至2021年控制限推臨街商業(yè)網(wǎng)點〔外圍商鋪〕：招商先行，銷控預(yù)留，平抑市場空間，到達利潤最大化。4．2銷控范圍及策略4．2．1銷售物業(yè)范圍：■商業(yè)局部☆70%對外銷售。指市場內(nèi)聯(lián)排商鋪、商業(yè)網(wǎng)點及臨街綜合樓的隔斷式商鋪屬可銷售的物業(yè)局部?！哺綀D〕☆30%內(nèi)部保存。目的有三點：1、調(diào)控市場、平抑市場租金。2、為招商做準(zhǔn)備，吸納需要大空間、大賣場的企業(yè)及商家買鋪經(jīng)營。3、市場成熟后，提升商業(yè)價格，實現(xiàn)利潤最大化；■公寓及住宅局部☆開放房源，按推盤節(jié)奏和時間節(jié)點統(tǒng)一對外銷?！脖仨毰c工程配合，按工期節(jié)點進行。〕☆做好銷售臺賬，及時與工程和財務(wù)核對，以免出現(xiàn)一房二賣或一房多賣?！鲣N控八招在銷控過程中，經(jīng)常出現(xiàn)以下銷控掩蓋下的惡招和花招：惡招1：銷控為虛，炒樓是實惡招2：威逼利誘，壓迫購房人付款、簽約花招3：人為制造熱銷假象花招4：內(nèi)部認購，現(xiàn)場搖號花招5：虛假優(yōu)惠，促進銷售花招6：精品戶型保存，以次充好花招7：利用“房托〞，促成銷售花招8：“控盤〞促進成交在實際銷控過程中，應(yīng)少用惡招，適當(dāng)?shù)牟捎没ㄕ?，真正提升公司運作能力及及工程物業(yè)產(chǎn)品知名度，提升工程商業(yè)價值。4．3銷控流程及日常管理4．3．1銷控流程設(shè)計4．3．2銷控日常管理■控放盤☆已推出銷售之單位由營銷總監(jiān)負責(zé)銷控，銷售經(jīng)理應(yīng)于每天下班前將當(dāng)天的銷控整理清晰?！钗赐瞥鰡挝挥啥麻L、營銷總監(jiān)銷負責(zé)銷控。■認購及簽約管理?認籌意向申請書?、?商品房買賣合同?等由銷售人員負責(zé)與客戶簽署，銷售經(jīng)理〔主管〕負責(zé)收發(fā)、確認、監(jiān)控?！霈F(xiàn)場應(yīng)收款管理定金局部按工程各個操盤時期的銷售政策的有關(guān)規(guī)定收取?！鲣N售統(tǒng)計：銷售內(nèi)業(yè)與公司財務(wù)每天必須做好統(tǒng)計工作，確保銷控數(shù)據(jù)統(tǒng)一。具體銷售統(tǒng)計以報表的形式來確定：1、每周〔月〕銷售情況一覽表；2、客戶成交確認明細表3、每周〔月〕成交客戶分析表4、工程總體銷控表5、每〔月〕工作方案[總結(jié)]表■銷售例會制度1、由銷售主管主持每天一次的現(xiàn)場人員會議，內(nèi)容包括：銷售心得、競爭對手分析、銷售個案等。2、由銷售經(jīng)理于每周/月固定時間組織銷售主管、銷售人員召開銷售周/月例會?！鰴n案管理1、?認購意向申請書?：由檔案管理員在公司銷售部領(lǐng)取并作妥善保管與收回。2、?商品房買賣合同?：由檔案管理員向公司領(lǐng)取并作保管。■資料交接1、檔案管理員應(yīng)有專門的登記薄〔或文件〕用于往來資料、文件的簽收登記。2、重要的銷售資料〔如價格表、圖那么等〕。如遇銷售資料更新，檔案管理員應(yīng)統(tǒng)一歸還上述資料，不得遺失?！鲣N售道具及施工現(xiàn)場管理□樓書、價格表、單頁、折頁等平面宣傳品1、日常所用的樓書、戶型圖、認購須知等應(yīng)整理成套、整齊劃一地擺放于售樓部制定的展架內(nèi)，主管如發(fā)現(xiàn)宣傳資料缺乏，應(yīng)及時向銷售經(jīng)理匯報，聯(lián)系采購部加以補充。2、價格表由主管負責(zé)保管存檔，應(yīng)妥善保存。3、各類平面宣傳品存放于指定的倉庫內(nèi)?！跄Ｐ?、展板等立體宣傳品1、固定于銷售現(xiàn)場的模型、展板等宣傳品，未經(jīng)銷售經(jīng)理同意禁止隨意挪動。2、集中銷售期公關(guān)活動期間所用的宣傳品在擺放到位后，未經(jīng)銷售經(jīng)理同意禁止隨意挪動。3、集中銷售期間或公關(guān)活動結(jié)束后，已收回的宣傳品派發(fā)負責(zé)人與檔案管理員進行交接登記?！跽故緲影彘g1、保安和清潔員對樣板間作監(jiān)管和清潔。2、現(xiàn)場展示樣板間的開放情況由銷售經(jīng)理把握，銷售人員不得在未經(jīng)銷售經(jīng)理許可的情況下直接對外開放的展示樣板間。3、銷售人員在引導(dǎo)客戶參觀展示樣板間時，對客戶的行為負有監(jiān)督和引導(dǎo)的責(zé)任，如在有銷售人員在場的情況下展示間物品喪失、損壞等情況，相關(guān)賠償責(zé)任由銷售人員承當(dāng)。注：如工程有特殊情況，根據(jù)實際情況另行制定展示間管理方案?！跏┕がF(xiàn)場1、銷售人員不得在未經(jīng)案場主管許可的情況下引導(dǎo)客戶參觀未對外開放、尚未完工的施工現(xiàn)場。由此造成的客戶傷亡后果由銷售人員承當(dāng)。2、帶著客戶參觀施工現(xiàn)場應(yīng)得到案場主管的書面同意，并要求客戶填寫簽署看樓提示等書面文檔方各帶著客戶參觀。4．4銷售業(yè)務(wù)流程管理□工程銷售實行“迎進送出〞效勞銷售人員應(yīng)按公司規(guī)定順序輪流接待客戶。輪到自己時，應(yīng)先做好銷售前的準(zhǔn)備工作，并坐/站在接待位迎接客戶。前臺應(yīng)保存至少2名銷售人員進行客戶接待準(zhǔn)備工作。輪到接待的銷售人員應(yīng)主動、迅速、積極地接待到訪客戶。銷售人員應(yīng)親自陪同客戶參觀示范單位和工地現(xiàn)場，進入工地現(xiàn)場應(yīng)注意平安措施。銷售人員應(yīng)主動向客戶介紹認購各項優(yōu)惠措施。如當(dāng)日有報紙廣告，那么前臺應(yīng)保存至少2名銷售人員接聽。對于銷售接待的工作質(zhì)量，由公司銷售部對成交客戶及意向客戶就銷售人員的效勞態(tài)度及效勞水準(zhǔn)進行定期的回訪，作為評定銷售人員專業(yè)素質(zhì)的依據(jù)之一?！鯇ν饨y(tǒng)一口徑銷售人員人手一本所在工程的綜合資料，介紹工程時應(yīng)嚴格按照該資料進行，不得隨意更改、增加、減少有關(guān)信息，造成對客戶的錯誤引導(dǎo)。對于超出綜合資料范圍的問題，應(yīng)及時向銷售主管報告，確定相關(guān)信息后再告知客戶，嚴禁憑空想象、捏造信息或予以模糊不清的說法。綜合資料內(nèi)容如有變更，或是某一階段加推單位、價格表變更、促銷單位推出、優(yōu)惠政策發(fā)布、領(lǐng)導(dǎo)批示等重大的銷售策略調(diào)整，必須收到工程經(jīng)理書面〔口頭〕通知后，由銷售主管負責(zé)傳達相關(guān)內(nèi)容，必要時召開現(xiàn)場會議統(tǒng)一知會。假設(shè)因任何原因未能及時對口徑或策略進行調(diào)整而導(dǎo)致客戶投訴、相應(yīng)工作量增加等，責(zé)任及后續(xù)工作跟進由銷售主管承當(dāng)。駐場人員無權(quán)以口頭預(yù)留任何單位，所有在售單位以大定確認為最終銷控?！醣韱翁顚懨總€接聽〔指客戶首次來電〕均應(yīng)有記錄，填寫在?來電客戶登記表?上，下班后交銷售主管保存。每位來訪客戶〔指客戶首次來訪〕均應(yīng)有記錄，填寫在?客戶來訪登記表?上，下班后交銷售主管保存。相關(guān)的來訪、來電及工程特殊要求之表格下班前必須真實地錄入電腦電子表格內(nèi)。相關(guān)表單有?來電客戶登記表??來訪客戶登記表?及各工程特殊要求之表格。4．5營銷中心檔案管理檔案管理必須實行“專人專管〞，建立專門的檔案室。主要檔案的科目有：1、銷售中心各項管理制度；2、銷售籌劃類各項宣傳制品；3、銷售業(yè)務(wù)類各項工作報表和臺帳；4、招商籌劃類各項宣傳制品；5、招商業(yè)務(wù)類各項工作報表和臺帳6、銷售中心的各類與供給商、合作商及相關(guān)媒介的合作?協(xié)議?和?合同?7、客戶檔案〔含意向客戶〕8、客戶認購〔認籌〕意向書協(xié)議附本；9、公司傳達的各類管理文件及政府報批的各類文件；10、營銷大事記11、營銷中心各部門的?工作方案?、?工作總結(jié)?、?會議紀要?等；12、?商品房買賣合同?、?租賃合同?、?經(jīng)營管理聯(lián)建協(xié)議?第五局部：價格體系5．1價格制定的原那么及方法5．1．1價格制定原那么〔價格三步曲〕第一：在工程產(chǎn)品定位階段，進行初期價格預(yù)判。工程本錢：地價、建安費用、營銷推廣費用、資金本錢、管理費用、各項稅費。市場根底：區(qū)域內(nèi)同類產(chǎn)品銷售價格區(qū)間及銷售狀況。價格區(qū)間：保障工程正常開發(fā)所需到達的底價，根據(jù)市場工程可創(chuàng)造的最大利潤時的最高價格，本工程理想實現(xiàn)價格。第二：在工程市場定位階段，進行可實現(xiàn)價格預(yù)判，通過市場比擬法，加權(quán)定價。市場調(diào)研：區(qū)域內(nèi)同類工程情況及現(xiàn)階段成交價格。加權(quán)因子：開發(fā)商品牌、工程區(qū)位交通、工程規(guī)模、商業(yè)配套、周邊環(huán)境、產(chǎn)品核心竟?fàn)幜Α⑹袌稣J知度、工程進度等。比較法：根據(jù)權(quán)重計算，用加權(quán)比擬法對工程各種物業(yè)產(chǎn)品價格預(yù)判。第三：工程銷售階段進行銷售執(zhí)行價格預(yù)判。〔在價格表正式對外銷售前還應(yīng)對價格表適當(dāng)進行調(diào)整〕銷售手段：如起價、心理價位、最高價、加速回款產(chǎn)品、擠壓銷售產(chǎn)品等。市場供給：如本階段市場供給暫缺的產(chǎn)品可適當(dāng)抬高價格，競爭劇烈的產(chǎn)品適當(dāng)降低單價或總價?？蛻舴错懀菏軞g送追捧的可適當(dāng)調(diào)高，反之可適當(dāng)降低。現(xiàn)場考察：對各產(chǎn)品再次進行現(xiàn)場考察，對價格進行分析。5．1．2價格制定方法：常用的方法有三種：市場比擬法、本錢法、收益法。5．1．3定價策略[本錢與客戶是決定價格策略的根本因素]定價策略是一種與產(chǎn)品、市場、銷售、形象、宣傳推廣在一起，構(gòu)成一個互有關(guān)聯(lián)的系統(tǒng)策略，國門灣科技五金城作為商業(yè)為主體的丹東標(biāo)桿性工程，正確的定價策略非常重要，是一個關(guān)系樓盤運命的關(guān)鍵問題。我們以市場為中心、以客戶為中心，在樓盤的前期、開盤、尾盤這三個階段采取“本錢定價法策略〞、“客戶定價策略〞兩種策略。一、前期：本錢定價策略還是客戶定價策略。〔本工程前期認籌采用的是本錢定價法〕□本錢定價策略：本錢+適當(dāng)利潤=定價制定程序：計算出工程的總本錢→了解競爭對手的價格情況→加上預(yù)期利潤→得出本樓盤價格。雙面風(fēng)險：定價過高造成產(chǎn)品滯銷的風(fēng)險；定價過低又較難贏取超高利潤。□客戶定價策略：客戶所接受的價格，確定一個符合客戶需求的基準(zhǔn)價位。二、開盤：“高開低走“還是“低開高走〞。〔本工程前期認購采用的是“低開高走、小步快跑〞的策略〕■低開高走、步步高升策略〔價格有方案定期提高，短期為工程獲得較大的市場占有率〕。利弊分析——先說利：1、滿足客戶期望，聚斂人氣；2、操控靈活：主動權(quán)在公司手中；3、資金回籠迅速；4、先低后高實現(xiàn)了前期認購客戶的升值承諾，形成良好口碑。再講弊：廉價沒有品質(zhì)，傷害樓盤形象?！龈唛_低走策略〔階段性高額利潤，對工程樓盤有特定的要求，同時也是對操盤籌劃水平的檢驗〕利弊分析——先說利：1、便于獲取較大的利潤；2、容易形成先聲奪人的氣勢，給人以樓盤高品質(zhì)的展示；3、價格先高后低，定價高折扣大，客戶會感到一定的實惠，優(yōu)惠折扣活潑銷售氣氛，進行銷售調(diào)劑，促進樓盤的銷售；再講弊：難以形成搶購風(fēng)，樓盤營銷有一定的風(fēng)險；雖迎合了后期客戶，但無論如何，對前期客戶是不公平的，對公司的品牌有一定的影響。5．2前期認籌〔認購〕價格走勢分析5．2．1前期認籌價格走勢分析□市場商鋪價格策略分析：五批解籌價格表編制如下：解籌及銷售順序根底價格〔元／㎡〕最低價格〔元／㎡〕最高價格〔元／㎡〕相比上期加價額(元／㎡)一次性付款優(yōu)惠政策按揭貸款優(yōu)惠政策每批推出房源及銷售情況第1批解籌南面5538北面533850901280094折優(yōu)惠96折優(yōu)惠推出145戶銷售87戶第2批解籌南面6088北面5808557512000南面加550北面加47095折優(yōu)惠97折優(yōu)惠推出134戶銷售92戶第3批解籌南面6558北面6278604513000南面加470北面加47095折優(yōu)惠98折優(yōu)惠推出129戶銷售61戶第4批認購南面6858北面657863377571南面加300北面加30096折優(yōu)惠98折優(yōu)惠推出30戶銷售27戶第5批認購南面7358北面687863377571南面加500北面加300三層價位不變96折優(yōu)惠98折優(yōu)惠推出21戶銷售3戶從上圖我們分析得出，2021年下半年商業(yè)局部：〔不含優(yōu)惠折扣及返租兩年：總房款15%租金?！呈袌雎?lián)排商鋪對外解籌〔認購〕的對外銷售均價分別約4300元、4800元、5200元、5500，6000元。根據(jù)銷售總指標(biāo)，結(jié)合前期蓄水期和預(yù)熱期價格策略，列表如下：市場主體展示交易區(qū)內(nèi)街商鋪〔聯(lián)排〕銷售均價分析：展示交易A、B、C區(qū)域總銷售額指標(biāo)各個階段指標(biāo)等級對外均價〔返租前〕實收均價〔返租后及97折的價格〕325000000元當(dāng)前銷售實際均價6200元/平方米5000元/平方米380000000元今后保守指標(biāo)7300元/平方米5840元/平方米420000000元今后實際指標(biāo)8000元/平方米6400元/平方米450000000元今后期望指標(biāo)8650元/平方米6900元/平方米商業(yè)網(wǎng)點價格策略分析：按市場比擬法定價原那么，根據(jù)前期規(guī)劃總面積進行初步核算，商業(yè)網(wǎng)點銷售均價如下：總銷售額指標(biāo)下階段推盤指標(biāo)等級對外均價實收均價2，2000萬元當(dāng)前銷售單價7200元/平方米7000元/平方米2，5000萬元今后保守指標(biāo)8000元/平方米7800元/平方米3，0000萬元今后實際指標(biāo)9900元/平方米9600元/平方米3，5000萬元今后期望指標(biāo)11500元/平方米11000元/平方米住宅價格策略分析：以6#、7#號樓綜合統(tǒng)計為基數(shù)，均衡推盤、小步快跑的價格策略定價：住宅銷假均價市場指導(dǎo)下如下：水木清華6#、7#樓總銷售額指標(biāo)等級對外均價實收均價5900萬元當(dāng)前銷售單價2855元/平方米2770元/平方米6200萬元今后保守指標(biāo)2996元/平方米2900元/平方米6500萬元今后實際指標(biāo)3140元/平方米3000元/平方米6800萬元今后期望指標(biāo)3286元/平方米3188元/平方米公寓價格策略分析：公寓產(chǎn)品賣點強，戶型小，總價低，設(shè)計空間感強，宜商宜居。財富廣場總銷售額指標(biāo)指標(biāo)等級對外均價實收均價5700萬元當(dāng)前銷售單價3400元/平方米3300元/平方米6000萬元今后保守指標(biāo)3600元/平方米3500元/平方米6500萬元今后實際指標(biāo)3990元/平方米3880元/平方米6800萬元今后期望指標(biāo)4220元/平方米4100元/平方米5．3現(xiàn)階段價風(fēng)格整與公開實施5．3．1提價幅度的控制以及提價節(jié)奏的掌握在營銷中心正式對外開放及一期開盤期間提價勢在必行：工程形象包裝、賣場包裝準(zhǔn)備就緒，主力客戶即將到來，為確保利潤，價格自然要比內(nèi)部認購期高出一籌，實景樣板間開放，工程形象日臻完善，銷售高潮已經(jīng)形成，適度調(diào)整價格，客戶抗拒心理一般不大。工程封頂標(biāo)志著工程主體完工，購置風(fēng)險大大降低，工程的大局部優(yōu)勢、賣點大多都能充分展示，客戶資金墊付時間短，適當(dāng)調(diào)高價格客戶也能理解。用調(diào)高價格的方式使猶豫中的客戶形成壓迫性氣氛：價格只升不跌，如不盡快行動，將不得不以高價購置甚至錯失良機。5．3．2各物業(yè)產(chǎn)品價格區(qū)間調(diào)整■市場商鋪〔內(nèi)街局部，除公司內(nèi)控局部應(yīng)全面對外銷售，這局部是今天銷售的重頭戲，必須確保資金回籠〕根據(jù)5．2．1價格策略分析，市場商鋪推出的銷售價格區(qū)間為：對外均價為：7200～8000元，實收均價為5800～6400元。以展示交易區(qū)A5商業(yè)為例：〔紅色為一檔；灰色為二檔；白色為三檔：實收價為兩年返租15%后〕開盤均價為：7500元為基數(shù)■商業(yè)網(wǎng)點〔現(xiàn)階段少量性對外開放房源〕結(jié)合5．2．2價格策略分析，商業(yè)網(wǎng)點推出的銷售價格區(qū)間為：對外均價為：8000～10000元，實收均價為7800～9600元?！簿飞虡I(yè)街參照臨街商業(yè)網(wǎng)點價格區(qū)間執(zhí)行〕□住宅〔廣開房源〕根據(jù)5．2．3價格策略分析，水木清華推出的銷售價格區(qū)間為：對外均價為：3000～3200元，實收均價為2900～3000元。□通廓式公寓〔全部對外開放〕根據(jù)5．2．3價格策略分析，公寓住宅推出的銷售價格區(qū)間為：對外均價為：3600～4000元，實收均價為3500～3880元。5．3．3工程產(chǎn)品價格公開指標(biāo)根據(jù)5．3．2各物業(yè)產(chǎn)品價格區(qū)間調(diào)整的總體思路，按價格體系的總體策略，對工程產(chǎn)品價格公開指標(biāo)由代理代理推算出價格執(zhí)行體系表，報公司審批并對外公開各物業(yè)的當(dāng)前銷售價格。5．4銷售總額及回籠資金節(jié)點分析〔★回籠資金保障：必須工程竣工及預(yù)售許可證發(fā)放日期相結(jié)合〕5．4．1銷售額估算分析〔待規(guī)劃設(shè)計最終確定的各項技術(shù)指標(biāo)出臺后，統(tǒng)一核算〕5．4．2回籠時間節(jié)點及回籠額〔待規(guī)劃設(shè)計最終確定的各項技術(shù)指標(biāo)出臺后，根據(jù)施工進度，結(jié)合公司決策層最終敲定的銷控范圍及價格政策進行核算?！车诹植浚汗こ掏茝V及經(jīng)費預(yù)算6．1整體推廣形象策略6．1．1營銷現(xiàn)場：■工程現(xiàn)場營銷中心1、開放時間：待定〔預(yù)期：2021年6-7月〕2、外部氣氛營造：廣告牌、門頭裝修、工地圍擋、停車場、導(dǎo)視牌、外立面裝璜、LED滾動屏。3、案場內(nèi)部包裝：沙盤、模型、樣板房、展板〔效果圖、主推廣語〕、吊旗、導(dǎo)視牌、VI形象識別系統(tǒng)、視像系統(tǒng)。□市區(qū)營銷接待中心〔現(xiàn)正在運作中〕□國門灣展示中心〔接待點〕6．1．2營銷推廣活動：■一期開盤活動〔本年度營銷工作的重頭戲〕□工程產(chǎn)品說明會〔列入第二季度工作方案中〕□房交會〔本地：五一、十一、元旦、外地：大連：4月7日等〕□招商推介會〔列入第三季度工作方案中〕□商業(yè)地產(chǎn)投資論壇〔列入第二季度工作中〕□五金建材行業(yè)開展趨勢專家講座〔列入第三季度工作中〕□參與合作[政府、公益事業(yè)]〔隨機性強，待定〕□專業(yè)市場經(jīng)營管理論壇〔列入第四季度工作中〕□客戶懇談交流會〔列入第二、三、四季度工作方案中〕6．1．3媒體推廣：■戶外1、工地圍擋〔現(xiàn)已有：注重保護和更新，第三季度下旬發(fā)布各品牌商家進場宣傳〕2、戶外路牌〔尋找中，尤其是新區(qū)幾個標(biāo)志性建筑〕3、燈箱〔新區(qū)中央大街、無名路及丹二路，需要造勢引導(dǎo)〕4、道旗〔在市區(qū)繁華區(qū)域?qū)ふ液献鲉挝唬褐饕旁诘诙径饶┘暗谌径取?、大型廣告牌〔待定〕6、單立柱[高炮]〔高速公路口已有一塊，建議在新區(qū)也必須有，是自建立還是尋找合作單位？〕7、車身〔已有〕□紙媒1、報紙〔丹東日報、鴨綠江晚報、供求信息〕2、雜志〔尋找中……〕□電視〔樓市家園、電視游走字幕〕□電臺〔丹東播送電臺〕□短信〔中國移動、聯(lián)通及電信〕6．1．4網(wǎng)絡(luò)推廣：■公司網(wǎng)站建設(shè)〔//gmwwjc〕□