國際商務談判策略

國際商務談判策略的含義談判者在談判過程中，為了達到某個預定的近期或遠期目標，人為地采取的各種方法、措施、技巧、戰(zhàn)術、手段及其反向與組合運用的總稱理解：集合概念/混合概念非客觀的談判程序，而是針對預期談判效果而采取的進攻或防衛(wèi)措施非談判者追求的客觀目標條件，而是為達到其談判目標單方面采取的行動追求的不是一時一事的公正，而是整個談判的公正形態(tài)千變?nèi)f化，可大可小追求非形式而是效果事前決策的結果---是談判手智慧的結晶，也是豐富經(jīng)驗的總結商務談判策略的構成要素策略的內(nèi)容---本身要解決的問題，策略運籌的核心策略的目標---要完成的特定任務，表現(xiàn)為談判本身追求什么，避免什么策略的方式---表現(xiàn)形式和方法策略的要點---實施策略目標的關鍵點所在！有的策略要點不只一個。商務談判策略的特征針對性預謀性寓言時效性某個階段/特定的時間、時刻/特定的環(huán)境隨機性利用隨機性！隱匿性“葉海亞渠道”–不留痕跡，不動聲色，不發(fā)生空隙，不出現(xiàn)破綻趨利避害靈活性/藝術性/創(chuàng)造性

成功的談判者，必須把劍術大師的機智、速度和藝術家的敏感能力融會于一體。談判場上的成功，不僅是得自充分的訓練，更關鍵的是得自敏感和良機。----尼爾倫伯格國際商務談判策略的作用達到普通、正常做法而達不到的效果和目的。具體---為談判服務起好錨出手即見功夫穩(wěn)好舵掌控整個過程的方向撐好帆突發(fā)事件的應對/調(diào)節(jié)/調(diào)整管好人“同是一條船上的人”—引導/協(xié)調(diào)/組織靠好岸平穩(wěn)靠岸，收凈尾聲橋梁、工具、利器、籌碼、資本、潤滑劑、舵手典型的商戰(zhàn)策略—九戰(zhàn)四十五策攻心戰(zhàn)蘑菇戰(zhàn)影子戰(zhàn)強攻戰(zhàn)蠶食戰(zhàn)擒將戰(zhàn)運動戰(zhàn)外圍戰(zhàn)決勝戰(zhàn)一、攻心戰(zhàn)基本思想：從心理和情感的角度影響對手，促其接受解決分歧的方案。具體計策：（一）滿意感具體做法：禮貌、溫雅，關注提問，盡力解答，耐心重復接待周到，使其有被尊重感。

人們滿意時，就會付出高價---莎士比亞

！制造對方的“滿意感”，從而軟化對方進攻，加強己方談判力度。一、攻心戰(zhàn)（二）頭碰頭在大會談判外，雙方采取小圈子會談以解決棘手問題的做法。（小范圍會談、家宴、游玩等）心理效果：突出問題的敏感性突出人物的重要性和責任感易于創(chuàng)造雙方信任的氣氛，便于各種可能方案的探討，靈活自由一、攻心戰(zhàn)（三）“鴻門宴”與原計的比較其形可用，其意亦可參考。宴不在鴻門，意也不在殺人，而在促其盡快達成協(xié)議一個重在突然襲擊，一個重在創(chuàng)造感情一、攻心戰(zhàn)（四）借惻隱通過裝扮可憐相、為難狀，喚起對方的同情心，從而達到阻止對方進攻的做法注意人格、國格，同時在用詞與扮相上不宜太過分。策略不是萬能的，它有自身的弱點，必須謹慎把握。一、攻心戰(zhàn)（五）奉送選擇權各種方案的分量應在自己成交或接受的范圍內(nèi)留有一定余量每個方案的實際分量盡量相當---“物與錢”/“簡與繁”的差別上做文章拋出選擇方案的時機---經(jīng)過激戰(zhàn)之后/談判相持較長時間之后/談判結束前夕表示讓價的友誼時，須講究實際，即在硬頂之后，接近成交之時，手中還有足夠余地的前提下運用該策略。二、蘑菇戰(zhàn)以耐心、耐性和韌性拖垮對手的意志，從而達到己方預期談判目標的方法。（一）疲勞戰(zhàn)要使疲勞戰(zhàn)不變成“肉體折磨”，必須雙方愿意，還要加上人道的物質(zhì)待遇也是一種“拼命”行為。運用后必定有復核的工作。二、蘑菇戰(zhàn)（二）扮菩薩一旦對自己不同意的立場、方案表示否定態(tài)度后，即立在原地，無動于衷，等對方無望，改變態(tài)度和建議方案，才重新考慮自己的態(tài)度。應建立在能言善講的基礎上，絕不是不會講話建立在對方不講理，己方不宜轉移論題的基礎上建立在禮貌—微笑應對的基礎上二、蘑菇戰(zhàn)（三）擋箭牌為了阻止對方的壓力，反對己方不同意的立場或方案，堅持己方的條件，尋找各種借口、遁詞的做法（訓令、規(guī)定、上級、同僚或第三者）具體做法：隱蔽自己手中的權力矛盾上交“金蟬脫殼”—置身于爭論之外注意：順理成章—擋的自然立足擋在自己面前，不應推倒己方的真實地事與人上，以免對手“將軍”二、蘑菇戰(zhàn)（四）磨時間以重復、慢節(jié)奏、善待來損耗談判時間，造成談判的低時效，使與時間關系重大的對手盡早作出讓步的做法態(tài)度要溫和，讓對方?jīng)]理挑避免“閑扯”或隨便開不切題的玩笑來消耗時光磨時間不是無目的的行為，不是放任的狀態(tài)，而是受控的、目的性很強的行動二、蘑菇戰(zhàn)（五）車輪戰(zhàn)以多個助手針對某個論題或幾個論題，輪番上臺與對手辯論，造成緊張、論理強硬的氣氛，給對手精神上形成沉重壓力，迫其在疲于應戰(zhàn)中主動退卻的做法上陣人員的表述，不應過于無禮和無理不能代替主持人有節(jié)奏、有目標、有秩序三、影子戰(zhàn)以虛為主，以情報見長充分利用信息流傳的深淺情況，制造一些符合邏輯的假象，迷惑對手，使其自愿接受己方條件。三、影子戰(zhàn)（一）稻草人—兵不厭詐運用方法：以條件構成稻草人用道具扎稻草人稻草人要隨“麻雀”的進攻而改進出場人的臉部表情，得手時不可忘形陳述時，應著力渲染真實部分從一開始談判就應注意前后講話的一致性–出言必信、出口不悔三、影子戰(zhàn)（二）空城計以無充有或以不完全的有充全部的有具體：無論什么議題，將條件提出盡可能苛刻僅為前哨戰(zhàn)，小分隊偵察性看交易背景—對手交易欲望較強時態(tài)度靈活/認真（三）欲擒故縱具體做法：務必使自己的態(tài)度保持在半冷半熱、不緊不慢的狀態(tài)注意：立點在“擒”，故“縱”時應積極地“縱”在冷漠之中有意給對方機會，但要在其等待努力之后再給機會、條件注意言談與分寸—縱要尊重對方，不可羞辱對手三、影子戰(zhàn)（四）聲東擊西具體做法：在無關緊要的事情上故意糾纏不休，或在不成問題的問題上大做文章，以分散對方對自己真正要解決的問題的注意力和警惕性，從而在對方不太專注與頑強反對的情況下達到自己的談判目標注：選擇的“東”亦為對手關注的題目糾纏自認為不重要的目標時，亦應注意自己的退路與可能的后果，防止對方“因勢利導”或“順手牽羊”三、影子戰(zhàn)（五）回馬槍假關注---不亮立場---摸清底牌---反而攻之注意：關鍵在“順乎自然”---應該（邏輯）/有利“延后時間”—真實度成立四、強攻戰(zhàn)在談判中以絕不退讓或以高壓態(tài)度迫使對方讓步---置之死地而后生（一）針鋒相對針對對手的論點和論據(jù)，逐一予以駁斥，進而堅持自己的立場的毫不客氣地做法駁斥對方時要對準話題，不能“走火”、跑偏“話鋒”的銳利完全在有利，而不在聲色俱厲四、強攻戰(zhàn)（二）最后通牒---邊緣政策遇到僵局時，一方提出某個新條件或某個新期限作為決定合同成敗的最后條件，逼對方做出最終答復或選擇?！巴骸绷钊丝尚拧嫉木嬗锌赡艽嬖诓豢伞盀E用”–多則不靈/孩子賭氣四、強攻戰(zhàn)（三）扮瘋相（虎嘯計）依照對手的言語或談判情節(jié)，表現(xiàn)出相應的急、狂、怒、暴以唬住對方，動搖其談判決心典型的瘋與嘯相：拍、摔、撕、喊、走適度—時機/程度準備防守四、強攻戰(zhàn)（四）請君入籠以最大預算或最大授權的限制形成談判的范圍—籠子，在“籠子”中談判以對對手的較為改善的方案進行最后施壓的做法留有變通的余地注意保守己方底牌的秘密掌握好時機—多次交鋒之后/某條件反復討論之后/雙方均已有所靠攏之時態(tài)度靈活，不宜僵化四、強攻戰(zhàn)（五）講絕話絕是為了生，使用應極為小心注意說絕話時相對的事—論題絕對具有雙重作用：或真無選擇/或僅以姿態(tài)施壓，前者在于選擇話題準確，后者在堅持的時間合適五、蠶食戰(zhàn)以小積大，步步緊逼，逐漸達到預期談判效果的策略（一）擠牙膏/切香腸重在“壓”即說理，使對手讓步要有耐心在說理與時間安排上影充分態(tài)度要友好讓對方在平靜中反省自己的條件五、蠶食戰(zhàn)（二）連環(huán)馬即在談判中堅持你要我讓一步，我也要你讓一格條件，以保證互換條件的做法注意：盡量爭取以小換大，至少相當盡量即刻交換清賬，避免延遲兩個互換條件的兌現(xiàn)貴在靈活適時，相機換取自己需要的條件五、蠶食戰(zhàn)（三）減兵增灶無真實價值而故意讓人感到有，讓對手相信虛假的信息效果：某個虛名被認可—某點的利益被承認，某點的計謀成功具體做法：做報價時，將價格內(nèi)容列得十分詳細，各種名稱十分費解，而其中的虛頭防不勝防，虛虛實實甚至純虛，買方欲進攻也很難。注意：各種“灶”要增得合理盡量讓其可比性小，且難于查對五、蠶食戰(zhàn)（四）小氣鬼

在討論各種條件時，對讓出的條件斤斤計較，大小利益均不輕易放過具體做法：計小利讓小步：“扭秧歌”—步子邁出很大，落地卻很小，半步半步地向前注：先談好大賬再談小賬即時表現(xiàn)“小氣”，也應立足于“小道理”對手正運用該計謀時，自己不可用，應先破之。五、蠶食戰(zhàn)（五）步步為營主要體現(xiàn)：進則頑強地挪動，不求達成，但求有進；退則堅固抵抗，寸土必爭地計算細小的退讓小氣鬼—“量”的計較/步步為營—“力”的計較—進不求大，但不嫌大；退不得大，但不忌諱大具體做法：理說不盡不移步–必須讓對手把理講清、講盡，自己才改變原立場理不奏效不撤離–自己的理由無結果，決不放棄，直到對手有所采納，做出退讓為止。說理?。☆B強、耐心地說理；以理服人，不服人不罷休！六、擒將戰(zhàn)（一）激將法以話語刺激對方的主談或其重要助手，使其感到堅持自己的觀點和立場已直接損害自己形象、自尊心、榮譽，從而動搖或改變所持的態(tài)度和條件武器：能力大小、權力高低、信譽好壞等注：善于運用話題，而不是態(tài)度激語應掌握分寸，不得過分牽扯說話人本身六、擒將戰(zhàn)（二）寵將法以好言切合實際或不切實際地頌揚對方，以合適或不合適的物資贈送對方，使對方產(chǎn)生一種友善的好感，從而放松思想警戒，軟化談判立場，使自己的目標得以實現(xiàn)具體做法：戴高帽個別活動送禮注意：抓住有決定權的對象使用的分寸恰當應求立竿見影，不應著眼“遠效”防止別人對己使用同樣的計策六、擒將戰(zhàn)（三）感將法以溫和禮貌的語言、勤勉守信的行動使對方感到，實在不好意思堅持原立場而置你的態(tài)度于不顧，從而達到預期談判效果的做法表現(xiàn)形式：實、勤、誠六、擒將戰(zhàn)（四）告將法利用機會，回顧談判，分析癥結，相機向?qū)Ψ降纳纤九険糁髡劦膽B(tài)度和做法注意：狀要告準—說出事實非不得已，不應提“換將”要求既已告了狀，若談判成交時，還應做后手的彌補工作，消除“后遺癥”六、擒將戰(zhàn)（五）訓將法通過真實的、虛假的、真假相摻的但在邏輯上令人信服的理由，通過己方創(chuàng)造、對方給出的各種機會，使對方主談了解自己相灌輸?shù)哪撤N思想和做法，并使其對自己產(chǎn)生理解和信任的做法—”誤導”避免“講教式”的灌輸絕對尊重對方的能力和智慧，讓其自己做結論七、運動戰(zhàn)

在全部談判中進行多論題、多種形式的談判組織，或談判手靈活地調(diào)動自己在談判中的位置，以追求最佳談判效果的做法（一）貨比三家選的對象要勢均力敵，比起來才有勁時間安排要便于分組穿插談判，且也及時將各組談判結果匯總。對比的內(nèi)容要科學平等對待參加競爭的對手，但在談判的組織上應突破重點慎守承諾在多家采購者聯(lián)合向多家買者談判時，應有權威的統(tǒng)一聯(lián)合對外的機構七、運動戰(zhàn)（二）預備隊充分利用臺上和臺下的工作人員分工，使準備工作、決定問題在于對手交鋒時有回旋余地，并能伺機出動二線人員。搭配的人員均應有能力依計上陣并實施預定的要求兩個梯隊的人員應銜接自然、及時，使兩線人員交替作戰(zhàn)產(chǎn)生“共振”效果，而非互相抵消一、二線人員需彼此尊重，相互支持。七、運動戰(zhàn)（三）紅白臉軟硬兼施、鴿鷹扮“鷹派”的人既要“兇”，又要出言在理，保持良好形象扮“鴿派”的紅臉應為主談人或負責人，要善于把握好火候，讓“白臉”好下臺若是一個人同時扮演“紅白臉”，要機動靈活七、運動戰(zhàn)（四）化整為零在談判中，將整體不能一次談成的條件，分成幾部分，各個實現(xiàn)的做法注：帶技術的項目化整為零時，應強調(diào)“技術保證”為前提。在賣方實施該策略時，買方應要求賣方提供各項科目的“分項價”，以便分析化整為零后隱藏的絕對價值是否真正低廉。作為賣方在化整為零時應通盤考慮各部分的談判余地，并要準備賣方可能分項進攻時的防守措施七、運動戰(zhàn)（五）易地效應體現(xiàn)“來亦談判、去亦談判”、“場內(nèi)談判、場外亦談判”的運動特征談判整體意圖的連貫性不能因變化場地而短線，亂了自己的談判思路把握場地變化同時間與經(jīng)濟高效益的關系，拖拉與昂貴會毀掉該策略的效應八、外圍戰(zhàn)為了保證全局的談判效果，談判者要清楚影響雙方談判決心的因素，澄清談判的真實形式，以掃蕩與談判主題相關的外圍障礙（一）打虛頭關鍵在于抓準虛頭打虛頭要堅決八、外圍戰(zhàn)（二）反間計故意挑撥多個賣方或買方之間、賣方和買方的主談人與其上司、同僚之間的矛盾，制造不和，從而創(chuàng)造機會實現(xiàn)己方談判目標的做法尋找矛盾、利用矛盾/設法制造矛盾使用的“引子”應與當時的“現(xiàn)實沾邊”—存在可能性使用該計應有的放矢該計的效力是有時間性的八、外圍戰(zhàn)（三）中間人依欲達到的目標，選擇合適的中間人在準備接受中間斡旋時，必須有相應的方案對斡旋人不應無禮八、外圍戰(zhàn)（四）緩兵計為了爭取時間和談判機會，既不給對方說行，又不說否，使其進退兩難而處于等待狀態(tài)的做法請對方等待回答明知不行，又不能讓其走的對手，給他出新題目讓其準備緩兵不是拖延，是進攻的準備，而不是消極的等待，“緩此兵”為的是“急彼軍”緩兵計具有時限性，只能緩一時，不能緩久