某房地產(chǎn)項目市場營銷的報告PART1度勢————宏觀大勢預(yù)判PART2審題————區(qū)域市場分析PART3解題————項目價值體系構(gòu)建PART4定位————項目、客群、價格PART5謀略————營銷策略PART6策動————策略執(zhí)行

目錄ContentsPART.1度勢——宏觀大勢預(yù)判經(jīng)過了2008年最為黑暗的金融海嘯時期，世界經(jīng)濟艱難復蘇緩慢反彈，但金融危機所造成的深遠影響并未消失，后危機時代已經(jīng)來臨，世界經(jīng)濟形式依然不容樂觀...........美失業(yè)率居高不下貿(mào)易保護恐將加劇，人民幣升值壓力巨大美國經(jīng)濟自2007年12月陷入經(jīng)濟衰退以來，就業(yè)職位僅3個月報升，包括去年11月、今年1月和3月，期間所蒸發(fā)的就業(yè)職位接近850萬個；一方面是轉(zhuǎn)嫁危機需要，另一方面也是為了推卸經(jīng)濟政策失敗的責任，中國很有可能被美國冠以匯率操縱國的惡名，人民幣升值壓力及貿(mào)易戰(zhàn)進一步深化。通脹及資產(chǎn)價格泡沫風險加劇，存款準備金率上調(diào)加息預(yù)期加大，貨幣政策有望收緊2009年中國國內(nèi)生產(chǎn)總值為335353億元，按可比價格計算，比上年增長8.7％。；全年汽車消費增長32.3％，成為世界第一汽車產(chǎn)銷大國；商品房銷售面積增速則高達42.1％；國內(nèi)存款類金融機構(gòu)人民幣存款準備金率將正式上調(diào)至16.5%，這是繼2010年1月18日后第二次上調(diào)國內(nèi)存款準備金率，此次將凍結(jié)資金約3000億元；2月份CPI已同比上漲2.7%，接近全年通脹調(diào)控目標，各地房價大幅上漲，央行進一步收緊貨幣政策的預(yù)期逐步增強。國家宏觀調(diào)控頻出，房地產(chǎn)市場政策收緊趨勢明顯“國十一條”“京十一條”“國十九條”較2009年國家對于房地產(chǎn)市場寬松的政策環(huán)境，步入2010年后，隨著房地產(chǎn)市場的回升部分城市出現(xiàn)了房價上漲過快等問題，國家相繼出臺了多項房地產(chǎn)市場調(diào)控政策加強和改善房地產(chǎn)市場調(diào)控，穩(wěn)定市場預(yù)期，促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展；重申二套房首付比例不得低于40%、不足5年的非普通住房交易全額征收營業(yè)稅、土地首付款比例不得低于50%等多項措施。國進民退，“央企地王”現(xiàn)象助推房價上漲3月15日和17日，一眾央企蜂擁北京土地市場高價搶地，是想趕在國資委和北京市國土局發(fā)布號令前緊急囤地，此時，北京上演了“央企制造”一日三“地王”秀；3.18，國資委公開表態(tài)，明確了16家央企主業(yè)為房地產(chǎn)，余下78家非房地產(chǎn)主業(yè)的央企但涉足地產(chǎn)業(yè)的，在完成企業(yè)自有土地開發(fā)和已實施項目等階段性任務(wù)后有序退出。央行公布一季度調(diào)查報告，投資性購房占比23.1%創(chuàng)近兩年新高4月4日，央行營業(yè)管理部公布的2010年第一季度對北京市城鎮(zhèn)居民購房狀況進行的調(diào)查顯示，投資性購房居民占比創(chuàng)近兩年以來新高達到23.1%，而41.58%的買房族紛紛推遲購房計劃，1年內(nèi)的購房意愿環(huán)比下降近5個百分點。國內(nèi)狀況不容樂觀外部環(huán)境依舊嚴峻中國已經(jīng)先于歐美國家率先擺脫金融危機的影響，經(jīng)濟觸底反彈步入快速上升階段，但經(jīng)濟發(fā)展的方式和結(jié)構(gòu)還有較大問題需要調(diào)整，面對房地產(chǎn)市場投資客大量涌入房價飆升、內(nèi)需尚未完全啟動、人民幣升值帶來的諸多發(fā)展問題，中國經(jīng)濟發(fā)展的前景依舊不容樂觀。目前美國的失業(yè)率仍舊徘徊在10%左右，國家頒布的經(jīng)濟復興計劃作用微弱，社會矛盾激烈；希臘債務(wù)危機導致的歐元區(qū)動蕩也大大影響了歐元區(qū)各國的的經(jīng)濟復蘇計劃；在歐美各國度過了2008年最為黑暗的階段，2010年全球經(jīng)濟已經(jīng)步入到后危機時代。對于經(jīng)濟發(fā)展的問題以改變發(fā)展方式，調(diào)整發(fā)展結(jié)構(gòu)為原則；針對目前房地產(chǎn)市場升溫過快的問題，未來政策應(yīng)以適度收緊為主；未來市場可能出現(xiàn)波動，但總體走勢應(yīng)較為平穩(wěn)。在經(jīng)過2008年金融海嘯最為黑暗的時期后，目前全球處于經(jīng)濟再平衡的關(guān)鍵階段，外部惡劣的環(huán)境及內(nèi)部發(fā)展存在的諸多問題均困擾著中國經(jīng)濟的持續(xù)高速發(fā)展，可以預(yù)見——PART.2審題——區(qū)域市場分析一、區(qū)域競爭項目及土地位置目前昌平城區(qū)主要在售項目共2個；已成交土地4塊（包含本項目）。涼水河土地塊雍璟臺沙河西岸土地塊金隅萬科城本案中宏礦業(yè)地塊二、在售項目最新動態(tài)項目名稱產(chǎn)品形態(tài)裝修建筑面積容積率銷售均價可售情況（平方米）（元/平方米）金隅萬科城普宅精裝610000316000一期樓體已成形，等待交房，二期3棟約400套（4月開盤）雍璟臺普宅毛坯1400005.914500剩余1棟，約60套基本情況——在售項目兩個，供給量少在售項目后期存量較少，在500套左右。09年以來，區(qū)域內(nèi)住宅銷售價格穩(wěn)步上升，9月份金隅萬科城成交價格已突破10000元/平方米大關(guān)，步入2010年區(qū)域住宅價格已攀升到16000元/平米以上；價格變化——價格攀升速度快金隅萬科城雍璟臺405060708090100110120130140150160170180180以上一居兩居三居三居以上一居40平米市場需求不大二居80-90平米市場主力需求三居110-130平米有一定需求萬科城主力戶型為緊湊型二、三居，面積集中在80-100平米；雍璟臺主力戶型為大兩居，面積集中在130平米左右。戶型分布——以緊湊型二、三居為主雍璟臺金隅萬科城隨園市場供應(yīng)均為板樓，市場認可度高，產(chǎn)品均呈現(xiàn)明顯建筑風格。建筑形態(tài)——板樓為主流形態(tài)，鮮明的建筑風格更易引起市場關(guān)注園林景觀——區(qū)內(nèi)項目均具備優(yōu)越的園林景觀雍璟臺金隅萬科城隨園區(qū)內(nèi)項目均具備優(yōu)越的園林景觀，生活環(huán)境優(yōu)越。未來供給——區(qū)域后續(xù)土地供給量不大項目名稱現(xiàn)狀產(chǎn)品形態(tài)占地（平方米）建筑面積（平方米）容積率預(yù)計入市時間中礦宏業(yè)地塊土地住宅34,70269404.1522011年底涼水河地塊土地loft\34000\2010年沙河西岸地塊土地住宅36552913792.42011年中本案土地住宅841402017212.42010年6月區(qū)域內(nèi)潛在供應(yīng)建筑面積48萬平方米左右，供應(yīng)量不大；成交土地中本案容積率相對較高。三、區(qū)域市場競爭趨勢PART.3解題——項目價值體系構(gòu)建一、大北京下的昌平理解北京正處于城市發(fā)展的第三階段，由于中心區(qū)域功能性不再往居住發(fā)展，導致中心區(qū)域居住型物業(yè)因為稀缺而價格上升，剛性需求使得城市邊緣化擴大，政策將其引導，城市副中心逐漸形成。城市發(fā)展：市區(qū)實現(xiàn)大規(guī)模改造，城市中心化版塊形成。城市發(fā)展：市區(qū)內(nèi)實現(xiàn)功能的劃分，中心區(qū)出現(xiàn)多個新核心版塊形成。單中心城市擴張大都市化形成城市多極化形成中心極中心極極極極主城副城副城副城副城城市發(fā)展：隨著城市邊緣擴大，交通與配套的改善及住宅供量的猛增，城市逐漸形成了多個副都心，區(qū)域形成新的熱點板塊。昌平定位——北京生態(tài)建設(shè)帶的生態(tài)新城北京正處于城市發(fā)展的第三階段，由于中心區(qū)域功能性不再往居住發(fā)展，導致中心區(qū)域居住型物業(yè)因為稀缺而價格上升，剛性需求使得城市邊緣化擴大，政策將其引導，城市副中心逐漸形成。昌平為北京市規(guī)劃11個新城之一，承擔分擔北京市居住壓力的主要區(qū)域之一；昌平處于西北部地區(qū)，位于北京“兩軸兩帶多中心的生態(tài)建設(shè)帶”上；屬于北京生態(tài)新城；區(qū)域內(nèi)有大量的自然風景區(qū)，自然環(huán)境優(yōu)越，人文景觀豐富，居住環(huán)境良好。昌平交通環(huán)境——復合式完善交通體系高速公路：八達嶺高速（客運專用線）、京包高速（貨運專用線）公共交通（達北京）：345、345快、919快、919支3、925區(qū)、919支1、919區(qū)直達北京城區(qū)公共交通（城區(qū)內(nèi)）：13、21、55、57、35、376、491直達項目規(guī)劃交通體系公路：南豐路（北五環(huán)林萃橋—新城東擴區(qū)南邵鎮(zhèn)）軌道交通：南至城鐵13號線西二旗站，全長31.24公里。途徑回龍觀、沙河、南邵、城北、城南、十三陵等6個鎮(zhèn)（街道）三環(huán)四環(huán)五環(huán)六環(huán)昌平城區(qū)立湯路規(guī)劃中南豐路京承高速八達嶺高速京包高速規(guī)劃軌道交通輕軌13號線建翔橋市場關(guān)注——逐漸成為市區(qū)客戶置業(yè)的熱點區(qū)域城市核心區(qū)由于中心城區(qū)住宅土地稀缺，價格持續(xù)走高，已經(jīng)大大超出購房人的經(jīng)濟承受能力，置業(yè)客群被大批擠壓到周邊區(qū)域；昌平區(qū)憑借便利的交通體系及優(yōu)越的生活環(huán)境，逐步成為市區(qū)客戶置業(yè)的熱點區(qū)域。昌平區(qū)二、項目本體認知目前項目建筑外形、戶型設(shè)計及樓座分布已經(jīng)設(shè)計完成，但項目園林規(guī)劃方案還未成形，所以，在以下部分我司根據(jù)類似操作案例及相關(guān)銷售經(jīng)驗提出對于產(chǎn)品的相關(guān)建議，結(jié)合項目現(xiàn)狀構(gòu)建本案價值系統(tǒng)！項目位置——遠離昌平核心區(qū)域，交通較為便捷科技園區(qū)經(jīng)濟中心行政中心學府區(qū)項目位于昌平城南街道，昌平科技園西區(qū)中北部；乘坐919路支3，四十分鐘可直達北京德勝門；區(qū)域內(nèi)昌平2路、昌平3路、昌平5路、昌平21路等自由暢通；區(qū)域相對較偏僻，但區(qū)域交通較為便捷。地塊現(xiàn)狀——周界四至較為荒涼，南側(cè)臨山有一定觀景效果項目地塊富康花園北：白浮泉路南：鳳山東：化莊水廠西：規(guī)劃復康路項目經(jīng)濟指標及規(guī)劃——24萬平米大型社區(qū)項目單位數(shù)量總建筑面積平米244328.72其中住宅建筑面積平米190298.34幼兒園建筑面積平米3920公建建筑面積平米3827.14商業(yè)建筑面積平米3175.58綠化率%30%容積率

2.5總戶數(shù)平米1928停車位地上個395地下個646住宅回購面積36665.82平米6#回購5#8#9#10#12#13#14#2#回購1#回購3#4#配套商業(yè)回購配套商業(yè)回購17#16#15#7#11#幼兒園圍合式社區(qū)，組團式分布，配備教育設(shè)施及商業(yè)配套組團組團組團組團組團項目一期建筑形態(tài)——建筑立面挺拔高聳，莊重又不失高貴，具有鮮明的artdeco風格戶型分析——以小二居及大三居為主力戶型，大戶型比例略大戶型類型面積（㎡）數(shù)量總量所占比例一居

51.3554543.53%二居小二居67.75-84.6660076650.13%二居半101.23166三居小三居101.35-102.5410870846.34%大三居120.65-136.70600總計

1528100.00%小二居、二局半三居三、產(chǎn)品建議為提升項目品質(zhì)，樹立區(qū)域標桿地位，依據(jù)本案目前規(guī)劃，提出極具針對性的產(chǎn)品建議，塑造項目產(chǎn)品優(yōu)勢。小區(qū)入口——極具視覺感染力與磅礴氣勢的入口設(shè)計，提升整體氣質(zhì)樓宇入口及公共空間——公寓式入口及大堂設(shè)計，彰顯主人尊貴身份園林綠化——坡地式園林，減少草坪、硬鋪裝及地上車位面積，加大樹木密度社區(qū)水景——在各樓宇組團間加入點綴式水景，活躍社區(qū)氛圍提升居住環(huán)境宜居科技——外墻外保溫、斷橋隔熱鋁合金窗、地板采暖、家庭智能安防等物業(yè)管理——聘請知名物管擔綱顧問，提升項目物業(yè)附加值四、項目swot分析S（優(yōu)勢）W（劣勢）O（機會）T（威脅）相對便捷的交通及教育資源★★★★★位置遠離區(qū)域傳統(tǒng)核心區(qū)XXXXX區(qū)域住宅價格攀升較快XXXX目前階段屬于區(qū)域供應(yīng)空白期★★★★★★★★★★★★外部經(jīng)濟環(huán)境依舊嚴峻XXXXXXX國家政策收緊趨勢明顯XXXXX房地產(chǎn)市場持續(xù)升溫★★★★★良好的建筑及戶型設(shè)計優(yōu)越的外部及內(nèi)部自然環(huán)境周邊缺乏生活配套區(qū)域產(chǎn)品成熟度較高XXXX項目核心價值以良好的宜居環(huán)境及過硬的產(chǎn)品品質(zhì)為項目最強賣點。優(yōu)越環(huán)境品質(zhì)住區(qū)PART.4定位——項目、客群、價格一、項目定位區(qū)域價值產(chǎn)品優(yōu)勢市場目標北京新城生態(tài)環(huán)境優(yōu)越交通便利性價比優(yōu)勢突出新古典住區(qū)風格坡地水景綠化大盤氣勢品質(zhì)樣板宜居生活良好戶型設(shè)計散發(fā)著高貴氣質(zhì)的歐式城邦宜居樣本品質(zhì)生活定位關(guān)鍵詞優(yōu)質(zhì)物業(yè)服務(wù)先進生活科技最具潛力的置業(yè)區(qū)域京北宜居新城品質(zhì)生活樣版項目定位導出二、客群定位以昌平地緣性客戶為項目主力客群，科技園中層管理人員、城區(qū)公務(wù)員企事業(yè)單位職工、私企老板等；以北京北部區(qū)域客群為輔，同時伴有其它區(qū)域部分客群；他們事業(yè)有成或處于上升階段，有良好的文化素養(yǎng)，含蓄、內(nèi)斂，關(guān)注家庭，講究生活品質(zhì)。三、價格定位由于目前區(qū)域在售項目僅為兩個且均處于銷售末期，價格可比較因素較少，所以根據(jù)我司對于市場的長期關(guān)注及銷售經(jīng)驗，項目全盤均價制定為：住宅：19000元/平米商業(yè)：30000元/平米PART.5謀略——營銷策略一、營銷目標塑造市場高端形象展現(xiàn)產(chǎn)品優(yōu)勢賣點擴大項目客群范圍樹立項目區(qū)域領(lǐng)導地位最大化項目市場價值實現(xiàn)銷售速度與銷售價格的完美平衡二、營銷策略“固本開源”—“守正出奇”—“兵團作戰(zhàn)”—“體驗先行”—保證昌平本區(qū)域地緣客戶的同時，大力拓展北京市區(qū)客戶，以北京客戶為契機提升項目知名度及市場形象。宣傳中除做好常規(guī)渠道的廣告推廣外，利用京城置業(yè)者使用率最高的網(wǎng)絡(luò)平臺，組織“看房團”、“婚房”、“代金券”等直效活動促進項目銷售。不僅在項目所在區(qū)域設(shè)置售樓處，同時在北京北部區(qū)域設(shè)置項目分銷點，多點營銷兵團式作戰(zhàn)，擴大銷售范圍提高銷售強度。對項目售樓處、樣板區(qū)進行統(tǒng)一包裝，營造極具感染力及震撼力的賣場氛圍，通過現(xiàn)場良好的購房體驗及優(yōu)質(zhì)的物業(yè)服務(wù)，拔升客戶對于項目的心理價值。三、推廣策略通過對于項目外部引導系統(tǒng)、售樓處、樣板示范區(qū)及銷售資料的系統(tǒng)完善的精細化包裝，以環(huán)境、品質(zhì)、服務(wù)、科技為項目主宣賣點，確立項目區(qū)域宜居樣板品質(zhì)先鋒的的市場標桿地位及不可替代的影響力。四、銷售策略快速銷售能力以快速銷售能力為銷售策略執(zhí)行內(nèi)核，通過“五大高效”執(zhí)行體系打造銷售特種兵，實現(xiàn)項目銷售速度與銷售價格的黃金平衡點。五、項目銷售周期劃分6.26—7.318.1—11.3012.1—4.305.1—10.3111.1—12.31前期排號期開盤熱銷期持續(xù)銷售期價值提升期尾盤銷售期銷售周期18個月通過排號優(yōu)惠聚攏人氣，為項目正式開盤做好準備。以強勢的開盤熱度，使項目迅速達到熱銷，奠定良好的銷售勢頭。通過完善的推廣執(zhí)行系統(tǒng)，使項目保持持續(xù)的銷售熱度，穩(wěn)定銷售量。通過前期良好的市場推廣與形象樹立，采用小步快跑的價格策略，實現(xiàn)項目銷售利潤最大化。采用優(yōu)惠促銷等手段，順利去化剩余戶型，順利完成項目整體銷售任務(wù)。2011年6月前項目銷售70%2011年6月后進行底商及車庫銷售2010.6PART.5策動——策略執(zhí)行首山案名一、形象樹立首：領(lǐng)導的人，帶頭的：～領(lǐng)，元～；凡百元首，承天景命——唐·魏征《諫太宗十思疏》。第一、最高：～府；山：一般指高度較大，坡度較陡的高地。首山，第一的山，最高的山，首是山的氣質(zhì)。當首山與房子，與居住發(fā)生聯(lián)系，山的高度，就意味著生活的高度，生活的境界！很多房子都與山產(chǎn)生聯(lián)系，很多人都以房子的角度看山，我們這次用山的角度看房子，以山的角度看生活。我們常能聽到父親是山，如山一樣的堅持，如山一樣的智慧，如山一樣的胸懷！當山意味著父親、意味著長者，首山打造的不再是產(chǎn)品，而是精神上、思想上沉淀之后的高度，生活只是提供了一個思想的平臺。智達天下之后，唯見首山！與目標客群產(chǎn)生心理共鳴！案名詮釋我們期冀，通過本案的成功運作，創(chuàng)立一個區(qū)域的標桿，并能產(chǎn)生不可替代的影響力。智達天下，唯見首山這里所說的山既是龍鳳山，又是生活的境界！一個需要仰視才見的高度。智達天下，唯見首山。足以讓眾多處于拼搏階段的人士品味一種拼搏之后的淡定與豁達。在資產(chǎn)和品位積累了相當長的時間，是時候擁有一套與自己的工作完全切換的生活場所，成為自己拼搏人生的加油站。經(jīng)過千百度的尋覓，終于看到了悄然獨立的首山——淡盡浮華，超然物外，平淡自然，高遠入化……

solgan：視覺表現(xiàn)名片折頁樓書樓書2樓書內(nèi)頁導示導示2導示3系列報廣1系列報廣2系列報廣3沿街道旗區(qū)域項目精神堡壘項目圍擋售樓處及樣板間樣板園林區(qū)域二、外部導引系統(tǒng)及售樓處位置三、現(xiàn)場體驗營造五感營銷精細打造對售樓處、樣板間、樣板園林、物業(yè)服務(wù)、銷售員氣質(zhì)等項目品質(zhì)展示進行全方位細節(jié)打造，最大化滿足來訪客戶“視、聽、觸、味、嗅”的五感體驗，提升客戶對于項目的心理價值。高投入的體驗區(qū)營造將顯著提高項目檔次同時拔升客戶的心理價值拉升項目整體銷售價格細節(jié)營造售樓處及樣板間五感營銷細節(jié)打造物業(yè)服務(wù)售樓處裝修風格格局布置背景音樂飲品小食銷售員氣質(zhì)氣息烘托樣板間裝修風格售樓處裝修風格通過精細考究的售樓設(shè)計，運用石材、水晶燈、真皮沙發(fā)等高級材質(zhì)，營造售樓處高品質(zhì)環(huán)境。營造高端氛圍感格局布置要淡化“銷售”的感覺，讓客戶產(chǎn)生這將是未來生活場景的感覺。尤其在格局布置方面，配置吧臺、書吧、兒童活動區(qū)（尤為重要）、談判桌和舒適的沙發(fā)座，滿足銷售功能的同時使客戶更能夠輕松得融入環(huán)境。淡化“銷售”的感覺氣息烘托重要的銷售節(jié)點可點香薰蠟烘托氛圍，香味可以彌漫整個空間；還可以做現(xiàn)磨現(xiàn)煮的咖啡，同樣會有很好的效果；平時情況下房間內(nèi)主要用香薰和鮮花。營造溫馨、舒適的交談氛圍背景音樂平常的工作日放舒緩的輕音樂或爵士樂；周末以及重要的銷售節(jié)點放快旋律的音樂烘托賣場氛圍；節(jié)日放應(yīng)景音樂。還可以定期設(shè)置一些音樂人現(xiàn)場演奏，鋼琴、薩克斯、小提琴等符合項目高端調(diào)性的樂器演奏?；钴S現(xiàn)場氣氛烘托節(jié)日氛圍飲品小食吧臺備有現(xiàn)磨的咖啡，香味會彌漫整個賣場，同時準備綠茶、紅茶、菊花茶等茶類飲品，適合不同客戶的品味喜好；還可預(yù)備一些小點心、水果和蛋糕等可口小食搭配飲品；吧員的服務(wù)一定要熱情，主動詢問客戶需要什么飲品，主動加水。放松客戶心情拉近彼此關(guān)系樣板間裝修風格契合項目整體高端氣質(zhì)，建議選擇簡約歐式的樣板間裝修風格，在現(xiàn)代與時尚之外散發(fā)出低調(diào)奢華的高貴之美。簡約歐式風格物業(yè)服務(wù)對物業(yè)人員的要求不是機械化得完成自己的動作，而是像對待家人一樣，時刻微笑著去關(guān)懷每一個到訪的客戶，讓他們從內(nèi)心感到被關(guān)懷的溫暖。注重客戶感受銷售員氣質(zhì)整潔大方的職業(yè)化著裝。標準化的接待流程。熱情周到的服務(wù)態(tài)度。以置業(yè)顧問的高姿態(tài)服務(wù)于客戶以昌平區(qū)域地緣性客戶為基礎(chǔ)，大力拓展北京市區(qū)客戶，通過極具針對性與直效性的外圍攻堅，擴大項目客戶組成。上線攻略下線攻略★★★網(wǎng)絡(luò)廣告★★★戶外★★★Dm★短信★看房班車

開盤活動售樓處包裝現(xiàn)場指引★網(wǎng)絡(luò)廣告★戶外★★★Dm★★★主題活動

★看房班車

集中排號價格拉升促銷優(yōu)惠客戶拓展★網(wǎng)絡(luò)廣告★戶外★★★Dm★★★主題活動★看房班車

四、推廣途徑及費用組成推廣途徑推廣費用組成類別手段內(nèi)容1、宣傳推廣廣告推廣網(wǎng)絡(luò)廣告戶外廣告報紙、雜志廣告DM單頁短信群發(fā)售樓處建設(shè)室內(nèi)外設(shè)計裝修施工相關(guān)配飾及家具辦公電器樣板間建設(shè)室內(nèi)設(shè)計裝修施工家具及配飾2、銷售物料\沙盤效果圖海報樓書戶型單頁銷售用名片、胸牌、主任夾3、客戶活動常規(guī)活動\網(wǎng)絡(luò)活動4、人員車輛成本薪酬及購置銷售人員直銷人員策劃人員設(shè)計人員看房班車項目營銷費用總計約3000萬元以昌平區(qū)域地緣性客戶為基礎(chǔ)，大力拓展北京市區(qū)客戶，通過極具針對性與直效性的外圍攻堅，擴大項目客戶組成，以北京客戶為契機提升項目知名度及市場形象。“固本開源”——大力拓展北京客群以項目所在地為銷售接待主戰(zhàn)場，同時，在昌平市區(qū)中心以及八達嶺沿線的西三旗、馬甸區(qū)域及海淀區(qū)域設(shè)立項目分銷點，各分銷點配備完整的銷售團隊架構(gòu)及銷售物料，以統(tǒng)一的兵團作戰(zhàn)形式強化項目銷售效果。“兵團作戰(zhàn)”——區(qū)域分銷提高銷量本案根據(jù)項目運行的不同階段采取與之匹配的主題活動形式，保證項目火爆人氣，促進項目持續(xù)熱銷?！盎顒釉靹荨薄圃炜诒礋崾袌龀Ｒ?guī)活動通過定期舉辦項目營銷活動，可以很好的塑造項目市場形象及良好市場口碑，同時及時發(fā)布項目實時信息，與客戶建立緊密、真誠的關(guān)系紐帶。做好前期客戶積累工作，強勢爆破式開盤，實現(xiàn)項目開盤即熱銷的火爆銷售態(tài)勢，為后期項目的持續(xù)穩(wěn)定銷售奠定良好基礎(chǔ)。開盤慶典契合項目高端市場形象，對成交客戶贈送一些高品位禮品，提升客戶對于項目的好感度及美譽度，在區(qū)域購房人群中形成項目良好的市場口碑?？诒麄鞲鶕?jù)市場情況，適時推出特價房活動，刺激市場需求，促進現(xiàn)場人氣，保證項目持續(xù)性的熱賣氛圍。特價房活動根據(jù)項目緊湊戶型為主的特點，通過減少首付比例，降低年輕人購房成本，刺激婚房購買需求。減首付、婚房活動根據(jù)傳統(tǒng)節(jié)日和項目重大施工及銷售節(jié)點，舉行項目慶典活動，聚攏人氣，做好客戶排號積累工作，根據(jù)實際排號情況集中開盤，形成項目爆發(fā)性熱銷階段，不斷提高客戶關(guān)注度及項目知名度，做到周周有活動，月月有主題。節(jié)日慶典活動根據(jù)拓展北京客群的需求，進入海淀區(qū)域?qū)懽謽羌吧虉鲈O(shè)立項目宣傳展位，直面項目目標客群，擴大項目知名度。巡展活動舉辦一期業(yè)主趣味運動會，聯(lián)系前期成交業(yè)主參加，并可邀請朋友或家屬參加，通過趣味競賽，贈送獎品，每位到訪人員均可獲贈小禮品，達到回饋業(yè)主，擴大項目知名度，促進項目銷售。業(yè)主回饋利用項目自然環(huán)境優(yōu)勢，組織業(yè)主及意向客戶參加“龍鳳山”戶外踏青活動，在保養(yǎng)新老客戶的同時，通過親身參與讓購房者體驗到山景的美好及項目宜居的生態(tài)環(huán)境。戶外踏青網(wǎng)絡(luò)活動調(diào)查結(jié)果顯示，七成以上的網(wǎng)民通過網(wǎng)絡(luò)獲知房產(chǎn)信息，位居第一，超過傳統(tǒng)媒體報紙（53.1%）和電視（33.1%）；網(wǎng)民瀏覽房產(chǎn)網(wǎng)站/頻道的主要目的是買房和租房，比例分別為27.2%和11.5%。聯(lián)合搜房、焦點、新浪三大房地產(chǎn)專業(yè)網(wǎng)站，在首頁發(fā)布項目廣告及文字鏈并制作項目主題網(wǎng)站，豐富項目網(wǎng)絡(luò)宣傳途徑。網(wǎng)站首頁項目詳情頁項目主題網(wǎng)站項目信息推廣聯(lián)合新浪樂居、搜房等主流媒體組織看房日以團購獨享特惠形式，吸引潛在客戶群體，提升項目知名度、擴大影響力。項目團購新盤面對面：及時、全面曝光項目動態(tài)，深入挖掘項目亮點。項目動態(tài)媒體跟蹤以看房團的形式匯聚項目潛在客戶群體，最大化拓展項目意向客戶。看房團做好項目網(wǎng)絡(luò)論壇服務(wù)，維護論壇健康環(huán)境和項目積極信息，了解網(wǎng)友動態(tài)及意見反饋，及時改進項目不足，定期組織項目網(wǎng)絡(luò)活動，形成項目網(wǎng)絡(luò)良好口碑。項目論壇互動活動實現(xiàn)銷售速度與銷售價格的完美平衡在市場波動前抵達項目銷售安全點達到項目利潤最大化目標五、銷售執(zhí)行銷售總監(jiān)銷售主管銷售主管銷售主管客服經(jīng)理銷售秘書銷售主任策劃總監(jiān)專案經(jīng)理營銷中心客服人員執(zhí)行團隊架構(gòu)銷售經(jīng)理直銷人員創(chuàng)造“不可能”我們的客戶到訪量是競爭項目的300%！我們讓客戶從購買80m2變?yōu)橘徺I180m2！我們80%的成交客戶為第1次到訪即成交！我們80%的成交客戶3天之內(nèi)完成簽約！我們的銷售人員比競爭項目每月多工作3000小時！團隊銷售能力“五大高效”執(zhí)行體系完成銷售的一次次奇跡！高效決策力高效執(zhí)行力高效到訪力高效成交力高效回款力掌握宏觀及微觀市場監(jiān)控，以最真實的市場數(shù)據(jù)為項目銷控策略提供參考。依托市場模塊信息支持提供迅速、正確的決策依據(jù)高效決策力高效執(zhí)行力高效到訪力高效成交力全程服務(wù)全程營銷營銷團隊架構(gòu)完整，全面服務(wù)項目運作，最大化壓縮執(zhí)行環(huán)節(jié)及操作時間提高項目整體執(zhí)行效率，降低甲方運營成本高效回款力高效決策力高效執(zhí)行力高效到訪力高效成交力Dm精準直投戰(zhàn)術(shù)保證客戶到訪量是其他項目的300%高效回款力高效決策力高效執(zhí)行力高效到訪力高效成交力案場強銷模式拉伸客戶需求，變購買80m2為180m280%成交客戶為第1次到訪比其它項目銷售人員每月多工作3000小時高效回款力高效決策力高效執(zhí)行力高效到訪力高效成交力通過銷售人員實施的緊逼式簽約管理體系，全面的對客戶形成壓迫感，達成80%成交客戶3天之內(nèi)完成簽約。前期鋪墊通過縝密的合同規(guī)定，為客戶快速簽約打下物質(zhì)與法律基礎(chǔ)。中期保養(yǎng)積極幫助其解決購房過程的問題，與客戶保持長期和諧關(guān)系，進一步取得客戶信任與理解。后期擠壓通過緊逼式的客戶管理程序，壓迫客戶心理，并提供完備的簽約資料準備，實現(xiàn)最快速度簽約回款。緊逼式簽約管理體系高效回款力我們可以做到100%銷售率平衡的銷控策略極致親密的客戶關(guān)系成本可控，運作風險降低以上就是標點地產(chǎn)對于宏觀經(jīng)濟、房地產(chǎn)市場以及項目運作的一些理解，希望甲乙雙方精誠合作，實現(xiàn)銷售速度與銷售價格的完美平衡，達到項目利潤最大化目標！THEENDTHANKS!標點地產(chǎn)RealEstate神圣的工作在每個人的日常事務(wù)里，理想的前途在于一點一滴做起。創(chuàng)造性模仿不是人云亦云，而是超越和再創(chuàng)造。逆境給人寶貴的磨練機會。只有經(jīng)得起環(huán)境考驗的人，才能算是真正的強者。21:5021:5021:50:2621:50:26所謂天才，只不過是把別人喝咖啡的功夫都用在工作上了。強烈的欲望也是非常重要的。人需要有強大的動力才能在好的職業(yè)中獲得成功。你必須在心中有非分之想，你必須盡力抓住那個機會?；茧y可以試驗一個人的品格，非常的境遇方才可以顯出非常的氣節(jié);風平浪靜的海面，所有的船只都可以并驅(qū)競勝。命運的鐵拳擊中要害的時候，只有大勇大智的