留住客戶把握成交基于狼性客戶營(yíng)銷與管理狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練中國(guó)人民大學(xué)工商管理碩士、職業(yè)心理學(xué)博士管理趨勢(shì)（南京）咨詢有限公司執(zhí)行長(zhǎng)南京優(yōu)昂科技軟件有限公司創(chuàng)始人、董事長(zhǎng)☆國(guó)內(nèi)人力資源管理咨詢與管理技能培訓(xùn)專家☆時(shí)代光華特聘高級(jí)培訓(xùn)講師，管理趨勢(shì)首席人力資源架構(gòu)分析師☆江蘇電視臺(tái)國(guó)際頻道《投資中國(guó)—經(jīng)濟(jì)觀察家》節(jié)目主持人☆曾成功為20多家中小企業(yè)提供過管理咨詢服務(wù)☆現(xiàn)擔(dān)任多家咨詢培訓(xùn)機(jī)構(gòu)特約講師和8家企業(yè)的長(zhǎng)期管理顧問☆在《中國(guó)經(jīng)營(yíng)報(bào)》等媒體和管理雜志上發(fā)表學(xué)術(shù)和實(shí)踐性文章50多篇張嘉偉老師咨詢培訓(xùn)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練戰(zhàn)爭(zhēng)的勝與敗由什么決定軍隊(duì)的氣勢(shì)首先是決定成敗的關(guān)鍵因素我們的團(tuán)隊(duì)就像電影《兄弟連》中的戰(zhàn)士一樣的團(tuán)結(jié)、高效、信任狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練理念篇如何留住客戶狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練一、銷售的定義（文雅）什么是銷售呢？我們的定義很單純。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當(dāng)然包括著有形的商品及服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練銷售是什么？（通俗）完整的銷售的定義：像狼一樣--

所有的需求都是探尋出來(lái)的，而不是去猜測(cè)。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練卓越狼性營(yíng)銷人的態(tài)度狼一樣成功的欲望（Amway）狼一樣強(qiáng)烈的自信(產(chǎn)品的自信、工作的自信)狼一樣棄而不舍的精神（挫折與成功成正比）施樂：銷售是全公司最光榮的事情！狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練銷售面談

(通過公司提供產(chǎn)品及服務(wù)來(lái)滿足客戶需求

)異議處理

(將異議變?yōu)闄C(jī)會(huì)

)完美成交

銷售循環(huán)系統(tǒng)

尋找及幫助客戶了解真正需求尋找及接洽客戶客戶服務(wù)

(建立長(zhǎng)期客戶關(guān)系

)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練游戲考考你狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶營(yíng)銷新觀念

轉(zhuǎn)化

強(qiáng)勢(shì)營(yíng)銷顧問式營(yíng)銷人情營(yíng)銷專業(yè)化營(yíng)銷

定位：一流的營(yíng)銷人+專業(yè)顧問狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練狼性客戶營(yíng)銷流程銷售前奏曲-探詢獵物專業(yè)訪談-出擊準(zhǔn)備與進(jìn)攻締約-捕食獵物售后-享受戰(zhàn)果繼續(xù)行動(dòng)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練專業(yè)化客戶營(yíng)銷流程圖拒絕處理目標(biāo)與計(jì)劃跟蹤服務(wù)利益陳述客戶拓展締結(jié)協(xié)議接觸與探尋接觸準(zhǔn)備狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)銷素質(zhì)與自我管理篇狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練現(xiàn)代營(yíng)銷人肖像HEAD

學(xué)者的頭腦EYES獵人的眼睛NOSE

狼的嗅覺

HEART

藝術(shù)家的心

HAND 技術(shù)者的手

FOOT

勞動(dòng)者的腳狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練二、營(yíng)銷人的風(fēng)范服裝是通行證微笑是介紹信贊美是見面禮傾聽是基本功狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練送給營(yíng)銷人在客戶面前撒一個(gè)謊，要用一百個(gè)謊去圓讓客戶多說(shuō)，自己少說(shuō)。（80：20）永遠(yuǎn)不要和客戶辨嘴。你不會(huì)再有第二個(gè)30秒的機(jī)會(huì)。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練把握成交技巧篇變通營(yíng)銷的能人狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練售前藝術(shù)售中溝通成功締約卓越服務(wù)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練討論一下推銷與營(yíng)銷的問題？你的產(chǎn)品和你面對(duì)的客戶，他們需要你的營(yíng)銷還是需要推銷？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練案例平安保險(xiǎn)國(guó)內(nèi)保險(xiǎn)業(yè)內(nèi)的巨頭《瑞麗》雜志國(guó)內(nèi)知名雜志宜家公司狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練像狼一樣了解你的客戶客戶消費(fèi)的7大動(dòng)機(jī)客戶擔(dān)心的7件事情了解客戶的7個(gè)方面了解客戶的7個(gè)問題了解大客戶預(yù)算的10個(gè)步驟不同的客戶用不同的應(yīng)答狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶消費(fèi)的7大動(dòng)機(jī)避免現(xiàn)在的痛苦避免未來(lái)的痛苦（如果…你們將…）滿足現(xiàn)在的快樂（領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)）滿足未來(lái)的快樂（投資回報(bào)增加）過去痛苦的教訓(xùn)過去快樂的延伸興趣、激勵(lì)或好奇的影響狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶擔(dān)心的7件事情害怕以后會(huì)后悔害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起擔(dān)心物質(zhì)傷害（費(fèi)時(shí)費(fèi)錢）害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響生活質(zhì)量害怕質(zhì)量害怕項(xiàng)目結(jié)束后無(wú)人問津害怕將預(yù)算控制權(quán)交給別人狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練了解客戶的7個(gè)方面他的屬下是誰(shuí)他的上司是誰(shuí)工作業(yè)績(jī)?nèi)绾温毼慌c工作穩(wěn)定性是否在決策層內(nèi)如果成交的話，對(duì)她個(gè)人有什么好處害怕做錯(cuò)選擇，被人瞧不起害怕決策錯(cuò)誤會(huì)影響前途，將控制權(quán)交給別人狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練了解單位客戶的7個(gè)問題誰(shuí)是項(xiàng)目關(guān)鍵人物什么樣的內(nèi)部問題會(huì)影響這個(gè)決策整個(gè)決策的過程如何是否還有其他的競(jìng)爭(zhēng)者報(bào)價(jià)多少我們與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手差異及我們的優(yōu)勢(shì)什么時(shí)候做決定狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練了解客戶預(yù)算的10個(gè)步驟在探知預(yù)算之前，重新討論對(duì)方的痛問有沒有預(yù)算如果答案是“沒有”（如何避免）如果答案是“有”（透露、大概）如果客戶說(shuō)數(shù)字，我們不相信如果答案是“有”，但是不告訴你預(yù)算是多少客戶選擇一個(gè)價(jià)格范圍如果客戶堅(jiān)持要我們的報(bào)價(jià)如果我們的價(jià)格高，客戶不接受怎么辦了解客戶以往的支付習(xí)慣狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練不同的客戶用不同的應(yīng)答

見人說(shuō)人話見鬼說(shuō)鬼話不人不鬼，少說(shuō)話狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練像狼一樣充分認(rèn)識(shí)自己我是誰(shuí)我來(lái)做什么我要怎樣做德國(guó)哲學(xué)家尼采：聰明的人只要能認(rèn)識(shí)自己，便什么也不會(huì)失去。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練認(rèn)識(shí)自己與客戶的關(guān)系先做人后做事心中無(wú)錢，手中有錢我是客戶的顧問永遠(yuǎn)與客戶保持一定的距離，只做朋友不做哥兒們！狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練具有豐富的知識(shí)和社會(huì)知識(shí)

把自己當(dāng)成老板把自己當(dāng)成顧問的營(yíng)銷人變成藝術(shù)家和醫(yī)生變成銷售策略思想家立志出類拔萃參加社團(tuán)和展會(huì)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

技巧如何進(jìn)行客戶營(yíng)銷跟進(jìn)拜訪核心狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練溝通技巧觀，敏銳的觀察力聽，積極的傾聽問，導(dǎo)向式問話談，干練而富有感染力想，回味化外話觀察：對(duì)手報(bào)價(jià)，手提或私人電話詢問：職責(zé)分工，計(jì)劃項(xiàng)目進(jìn)展等對(duì)客戶的談話積極及時(shí)的響應(yīng)聽出話外話控制和引導(dǎo)談話進(jìn)程簡(jiǎn)潔干連，富有邏輯性熱情自信，富有感染力誠(chéng)實(shí)，正直，專業(yè)，能干語(yǔ)氣，神態(tài)，反應(yīng)找出他真正想說(shuō)的狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練注意事項(xiàng)切忌唯唯諾諾，底氣不足，東張西望，賊眉鼠眼反應(yīng)遲鈍，心不在焉，一問三不知避免與客戶爭(zhēng)論，斗爭(zhēng)要有理有利有節(jié)，以退為進(jìn)決不主動(dòng)說(shuō)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手壞話，不要貶低敵人抬高自己辦公室公對(duì)公，建立專業(yè)形象，切忌不合時(shí)宜的亂拋糖球?qū)蛻舯г够虍愖h，積極化解，不要慌張，以誠(chéng)取信不要過多承諾，輕易答復(fù)，慎重考慮狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練如何吸引準(zhǔn)客戶狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練巧妙開場(chǎng)6種方式天氣話題季節(jié)話題周邊話題家居擺設(shè)及裝修話題家庭話題客戶本人話題狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練如何適當(dāng)寒暄客戶主動(dòng)熱情，真誠(chéng)友善適可而止，因勢(shì)利導(dǎo)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練完美的技巧

處理反對(duì)意見柔道推銷我們必須屈從于對(duì)手的力量，把他朝他移動(dòng)的方向摔出。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

顧客為什么要拒絕？對(duì)變革的恐懼超過現(xiàn)存的痛苦得過且過狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

什么是異議？異議是一種對(duì)興趣的陳述，是想要得到更多信息的委婉請(qǐng)求。異議意味著你的產(chǎn)品的好處還不值得客戶馬上就去掏腰包。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

四類拒絕條件－妨礙客戶購(gòu)買的真正原因借口－客戶不想買的理由直接說(shuō)不－要想成交非常困難異議－是對(duì)更多信息的委婉請(qǐng)求狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

異議解讀客戶已經(jīng)過于投入，不可能說(shuō)不客戶對(duì)你的產(chǎn)品有渴望客戶不知道這樣做對(duì)不對(duì)客戶需要更多的信息或說(shuō)服工作狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

處理異議的一般原則制造異議－將拒絕轉(zhuǎn)化為異議忽略輕微異議忽略的第一次異議永遠(yuǎn)不要與異議爭(zhēng)辯孤立異議對(duì)異議有同感，但不同情狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理太貴了！理解：不知能否把價(jià)格壓下來(lái)，或在其它地方能買到更便宜的產(chǎn)品。對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，您是與什么比，覺得它貴呢？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我想考慮一下?。杩诶斫猓何胰绾尾拍苊撋?？我想剎車，我沒想到會(huì)陷得這么深。對(duì)策：感受、感覺、發(fā)現(xiàn)，在您決定購(gòu)買時(shí)，主要考慮哪些因素呢？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我們沒有這筆預(yù)算?。杩诶斫猓何也荒軟Q定現(xiàn)在購(gòu)買，我不知道別的商家那里是否有更好的。對(duì)策：如果拋開預(yù)算問題，你是不是就可以考慮了？（忽略輕微異議）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理給我點(diǎn)兒資料，我需要時(shí)再通知你。理解：不要管我，不要總纏著我。對(duì)策：沒問題，而且我愿意幫您指出購(gòu)買這類電腦主要應(yīng)該考慮的地方。您最關(guān)心哪些方面？（關(guān)注問題）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我有一個(gè)親屬也是干這一行的。理解：我不信任你。對(duì)策：我理解你，你是想證實(shí)一下你的決定是否正確。不過，采購(gòu)電腦不僅要看是誰(shuí)賣給你的，還要看是哪家經(jīng)銷商提供的。有確實(shí)的保證很重要，是嗎？（連續(xù)肯定與利益銷售）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我的一位同事買過，結(jié)果很不愉快。理解：我需要一點(diǎn)信心，我會(huì)買的。對(duì)策：弄清楚原因；讓客戶自己回答（如果你是我們經(jīng)理，你會(huì)怎么做？〕；表示贊同（我們正是這樣做的）。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練處理反對(duì)意見的技巧

常見異議處理我不喜歡它，我什么也不想買。理解：我不想買，我不想被說(shuō)服。對(duì)策：能告訴我是哪個(gè)方面讓您不滿意嗎？（關(guān)注問題）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練潛在獵物搜索分析法M購(gòu)買能力（有）A購(gòu)買決策權(quán)（有）N購(gòu)買需求（有）m購(gòu)買能力（無(wú)）a購(gòu)買決策權(quán)（無(wú)）n購(gòu)買需求（無(wú)）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練M+A+N:是有望客戶，理想銷售對(duì)象M+A+n:可以接觸，配上熟練的銷售技巧，有希望成功M+a+N:可以接觸，并設(shè)法找到具有A之人（決策權(quán)）

m+A+N:可以接觸，需調(diào)查其狀況、信用條件等給與咨詢

m+A+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件

M+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件

m+a+n:可以接觸，應(yīng)長(zhǎng)期觀察、培養(yǎng)，使之具備另一條件狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練有效拒絕處理的方法與技巧

如何面對(duì)借口式的拒絕

1.錢的問題（質(zhì)量、價(jià)格、服務(wù)）

2.人的問題（決策人不在、選擇其他地方買、有熟人介紹、我考慮一下）

3.物的問題（暫時(shí)不急切要貨比三家、質(zhì)量問題）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練成功締約新法如何培養(yǎng)成交的嗅覺如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)締結(jié)成交的12種方法及運(yùn)用爭(zhēng)取成交就像求婚，不能太直接，先談一些不相干的事。但是我們必須主動(dòng)，因?yàn)榭蛻羰遣粫?huì)幫我們完成任務(wù)的。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練如何創(chuàng)造成交的機(jī)會(huì)

計(jì)劃成交進(jìn)度積累成交士氣循環(huán)成交模式刺激客戶的常用語(yǔ)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶表情的變化突然沉默思考客戶動(dòng)手那你的提案時(shí)客戶對(duì)你的敬業(yè)精神贊賞時(shí)客戶對(duì)你公司的服務(wù)表示認(rèn)同時(shí)客戶取食物、到雜物狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練售后總結(jié)與卓越的創(chuàng)新客戶服務(wù)總結(jié)客戶拜訪行情分析技巧邀請(qǐng)失敗客戶法營(yíng)銷客戶活動(dòng)料分析化危機(jī)為商機(jī)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練邀請(qǐng)失敗客戶法

案例

TOYOTA案例

IBM狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶消費(fèi)行為與消費(fèi)心理分析狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練人類需求的特點(diǎn)需求具有對(duì)象性需求具有選擇性需求具有連續(xù)性需求具有相對(duì)滿足性需求具有發(fā)展性需求具有彈性狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練一、需求具有對(duì)象性

人的需求總是包括一定的內(nèi)容或某種具體的事物。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

已經(jīng)形成的需求經(jīng)驗(yàn)，使得顧客能夠?qū)π枨蟮膬?nèi)容進(jìn)行選擇。二、需求具有選擇性狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練三、需求具有連續(xù)性

當(dāng)一種需求被滿足之后，另一種新的需求就會(huì)被激活，成為人們行動(dòng)的目標(biāo)或動(dòng)力。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練四、需求具有相對(duì)滿足性

這是指需求在某一具體情況下所達(dá)到的滿足標(biāo)準(zhǔn)。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練五、需求具有發(fā)展性

心理學(xué)家指出，人的需求之所以永無(wú)止境是由于：（1）存在的需求永遠(yuǎn)不會(huì)完全滿足。（2）一旦某一需求得到滿足，新的需求就會(huì)激活。（3）達(dá)到目標(biāo)的個(gè)體會(huì)為自己確定更高級(jí)的需要。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練六、需求具有彈性一、這種服務(wù)在顧客心目中占有多大的重要程度。二、替代性服務(wù)在顧客心目中多大程度上能代替其他服務(wù)。這種替代品的替代性有多大，取決于：狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練購(gòu)買者心理的七個(gè)階段

狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練購(gòu)買過程五階段與營(yíng)銷人的任務(wù)

狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練狼性成交的12種方法及運(yùn)用

直接成交法從眾成交法價(jià)格策略成交法激將成交法破釜沉舟成交法未來(lái)事件成交法好人成交術(shù)助陣成交法互惠互利成交法沉默成交法門把成交法換人談判法狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練完美的技巧

狼性營(yíng)銷客戶應(yīng)對(duì)成交技巧推銷失敗的主要原因是不要定單。——彼得?

麥克考勞施樂公司前董事長(zhǎng)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交方法非此即彼成交法注意：只給兩種選擇方法：你想要三室一廳的，還是三室兩廳的。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交方法退讓成交法注意：不能退讓太多方法：如果我以同樣的價(jià)格賣給你那批藥品，你是不是可以再介紹朋友給我？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交方法試水成交法注意：當(dāng)客戶錢緊而又不想買次優(yōu)的時(shí)。方法：一開始我們可以先換前窗，這是最重要的，過幾個(gè)月再換臨街的后窗，這樣最好，你說(shuō)呢？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交方法恐懼成交法注意：創(chuàng)造緊迫感的壓力成交法。方法：這種衣服只有兩件，你們右邊的那對(duì)夫婦剛買走了一件，現(xiàn)在如果你猶豫，你就會(huì)錯(cuò)過這次機(jī)會(huì)。我肯定你回到家以后還會(huì)想回來(lái)買它，但那時(shí)已經(jīng)沒有了。你明天將不能穿著這件讓人羨慕的衣服上班了。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交方法比較成交法注意：推理和比較方法：現(xiàn)在有頭等艙和經(jīng)濟(jì)艙兩種票。但它們的價(jià)格是一樣的，你可以自由選擇。不過既然價(jià)格相同，我們還是應(yīng)當(dāng)坐頭等艙，你同意嗎？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交技巧回敬成交法（豪豬成交法）注意：用問題回答問題方法：客戶：太貴了。回敬：太貴了？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交技巧ABC成交法注意：沒有聽到過多的消極回應(yīng)或異議時(shí)。方法：A：還有什么問題嗎？沒有了。B：就是都滿意？是的。C：用我給您包起來(lái)嗎？好吧。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交技巧次要問題成交法注意：你提的是重要問題，但問的卻是客戶購(gòu)買該產(chǎn)品的次要決定。這個(gè)次要決定是可以選擇的。方法：現(xiàn)在看來(lái)，這套藥品最適合你。您用現(xiàn)金結(jié)帳還是用信用卡。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交技巧“我想考慮一下”成交法注意：當(dāng)客戶說(shuō)我想考慮一下時(shí)，防止脫鉤。方法：這么說(shuō)，你顯然是對(duì)這套戶型有興趣？你最不放心的是這方面的好處還是那方面的好處？是錢的問題，對(duì)嗎（從借口找到異議）？拋開錢的問題，您會(huì)考慮什么因素？（孤立異議）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交技巧播種成交法注意：一開始就將建議植入客戶的腦子里。方法：開始：最理想的房子應(yīng)該位于頂層，因?yàn)榭梢愿╊蠛＃阃鈫?？結(jié)束：還記得你說(shuō)過在房間里俯瞰大海的痛快感覺嗎？這套房子就能保證你做到這一點(diǎn)，怎么樣？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練要求生意技巧

常用成交技巧道歉成交法注意：最后的機(jī)會(huì)。方法：我知道您不準(zhǔn)備購(gòu)買，我的工作做得很糟糕，我對(duì)您表示歉意，因?yàn)槲易屇?。你知道，我認(rèn)為沒有任何人比您的醫(yī)院更適合這種藥品了。您能最后為我做一件事，使我今后不犯同樣的錯(cuò)誤嗎？告訴我，妨礙您購(gòu)買的真正原因到底是什么？狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練了解從業(yè)觀念與角色的扮演

僅做商品的推介，不能滿足消費(fèi)者的購(gòu)物需求，今后應(yīng)如何著重于塑造商品的附加價(jià)值及提供給顧客更多購(gòu)物上的服務(wù)是現(xiàn)代優(yōu)秀直銷員所必須擔(dān)負(fù)的使命。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

√不能在商品知識(shí)上讓客人覺得獲益良多的直銷員，就不能賣出好價(jià)錢，甚至連原本能賣的東西都賣不出去。

√未來(lái)的商品絕對(duì)是越來(lái)越專業(yè)化的時(shí)代。顧客要的不只是商品，是營(yíng)銷員的知識(shí)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練銷售的待客用語(yǔ)要用心

注意說(shuō)話的方法，用語(yǔ)“說(shuō)話”與“談話”二詞相似，但會(huì)意不同隨興所致，不考慮其他，滔滔發(fā)言是為┏說(shuō)話┛考慮對(duì)方的心情，依對(duì)方反應(yīng)后發(fā)言是為┏談話┛狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練受歡迎的優(yōu)秀營(yíng)銷人①不論任何場(chǎng)合、皆以客人為優(yōu)先考慮，站在客人的立場(chǎng)著想②時(shí)常笑臉（Smile）迎人，會(huì)向顧客打招呼③不讓顧客多等任何不必要的時(shí)間，機(jī)靈敏捷地（Speediy）迎人④滿懷感激之情、誠(chéng)心誠(chéng)意第（Sincerity）待客⑤敏銳覺出顧客個(gè)性上的差異，而有多樣的應(yīng)對(duì)方式和各種感覺（Sense）⑥具備豐富的商品知識(shí)⑦對(duì)銷售工作持有近乎執(zhí)拗的熱情⑧真誠(chéng)服務(wù)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練6、專業(yè)、敬業(yè)的營(yíng)銷人必能博得客人的喜歡和贊評(píng)√當(dāng)?shù)陠T不能太志得意滿客人總是喜歡向不斷謙虛學(xué)習(xí)的營(yíng)銷人購(gòu)買物品，只要對(duì)營(yíng)銷人印象好，不管買到什么心里都高興。但前提是營(yíng)銷人必須喜愛（好）了解自己公司里的商品√身為營(yíng)銷人如何提供適當(dāng)?shù)慕ㄗh與協(xié)助是十分重要的√身為營(yíng)銷最好讓自己成為顧客能信賴，能分享產(chǎn)品感的對(duì)象。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練營(yíng)銷人員“面面俱到”1）能夠和初次見面的老人長(zhǎng)談的營(yíng)銷人必是優(yōu)秀的只能和同年齡的顧客溝通，遇到小孩、老人就投降的人想在服務(wù)業(yè)立足就得再加把勁。2）成功的營(yíng)銷人多半樂意分享顧客五四三的話題服務(wù)業(yè)的從業(yè)員可說(shuō)是┏靠和人溝通吃飯的┛能和陌生人聊得起來(lái)，健談不健談，親和力夠不夠┏能混┛與┏不能混┛的關(guān)鍵所在。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練3）沒有┏戀愛┛的感覺銷售服務(wù)不可能做好生意√從事銷售服務(wù)業(yè)如果沒有┏喜歡┛的人，生意不可能做好。即使是精神┏外遇┛也無(wú)妨√為何要有戀愛？迷戀？因戀愛讓人敏感令人感性?！逃蓄愃企w驗(yàn)或正在體驗(yàn)的人，便能充分了解別人的痛苦與處境。√有了┏同理心┛，┏心理感應(yīng)能力┛否則空口一句┏要重視顧客┛還是聽不懂、不了解客人的心理以及他們想要什么？想像客人是┏心愛的人┛心能提供服務(wù)品質(zhì)。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練4）尊重、喜愛小朋友（小孩）

現(xiàn)在的小孩比以前更有“自我意識(shí)”，當(dāng)他了解知道他的名字時(shí)，大概就不再任意胡鬧。做法：鄭重的請(qǐng)問他的名字，小小的稱贊就能帶給孩子歡喜和榮譽(yù)心，變得莊重有禮；通常女人喜歡被以為┏少幾歲┛；小孩子則喜歡被稱贊好懂事；服務(wù)要盡量讓小孩不覺無(wú)聊。狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練5）絕不可有和客人爭(zhēng)執(zhí)、打敗對(duì)方的想法√不能和客人爭(zhēng)論，化解客人的怨氣正是店員的責(zé)任所在?！虖氖律虡I(yè)活動(dòng)時(shí)買賣雙方有爭(zhēng)執(zhí)是難免的。如果客人有所質(zhì)疑或抱怨，責(zé)任八、九成一定身在店員的您身上。所以首先您就應(yīng)該向客人道歉絕不可讓店內(nèi)成為法院

狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練優(yōu)秀營(yíng)銷人她有┏腹藝┛的能力?

她有從對(duì)方的眉目之間讀出別人心中的想法。?

能細(xì)膩地解讀客人心底真正的想法。?

能善體人意，可以發(fā)揮職業(yè)的專長(zhǎng)，抓住客人真正的想法需要。?

能心有靈犀感同身受。

銷售服務(wù)業(yè)即是一種┏觀察業(yè)┛察言觀色的行業(yè)狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練優(yōu)秀的營(yíng)銷人①

設(shè)身處地的為顧客著想→了解用戶需求與提案使顧客身心感到滿足做好顧客以金錢無(wú)法購(gòu)得的服務(wù)推介絕不單限于“物”的銷售銷售商品具有價(jià)值與效用——

1)

銷售商品的功用

2)

銷售、銷售時(shí)的誠(chéng)意

3)

銷售商店的信用

②

使顧客心情愉快

?

商品齊全

?

品質(zhì)好價(jià)格合理

?

設(shè)備齊全

?

商店氣氛

?

便利輕松

?

豐富的商品知識(shí)

?

待客用語(yǔ)

?

態(tài)度親切狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

受歡迎的銷售員討人喜歡的談話重點(diǎn)自己主動(dòng)發(fā)言聲量中氣十足說(shuō)話時(shí)面帶笑容說(shuō)話時(shí)目視對(duì)方說(shuō)話時(shí)以對(duì)方關(guān)切的話題為中心盡量贊美對(duì)方狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練受歡迎的類型不多話留意四周專心聽對(duì)方談話不打斷對(duì)方話題配合對(duì)方的步調(diào)性格明朗不強(qiáng)辭奪理說(shuō)話盡可能精簡(jiǎn)不懂之處坦白承認(rèn)道歉遠(yuǎn)比辯解有用狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練博得對(duì)方好感的要點(diǎn)建立良好的第一印象配合對(duì)方的步調(diào)話題以對(duì)方利益為中心理解對(duì)方、尊重對(duì)方的立場(chǎng)仔細(xì)聆聽對(duì)方說(shuō)話懂得何時(shí)贊美，何時(shí)面帶微笑不涉及對(duì)方厭惡的事物不在背地中傷別人或言不及義（辭不達(dá)意）話題豐富記得說(shuō)些感謝的言辭表現(xiàn)出自己的魅力態(tài)度熱忱不發(fā)表激烈言論狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練討人厭的類型喋喋不休型不知留意周遭感受假裝聆聽，實(shí)際卻心不在焉打斷對(duì)方談話只顧自己步調(diào)性格冷漠喜歡強(qiáng)辭奪理喜歡長(zhǎng)篇大論不懂偏裝懂喜歡辯論狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練性格分類優(yōu)柔感性率直理性和平型活潑型力量型完美型狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練活潑型優(yōu)點(diǎn)：善于勸導(dǎo)，著重別人關(guān)系弱點(diǎn)：缺乏條理，粗心大意反感：循規(guī)蹈矩追求：廣受歡迎與喝彩擔(dān)心：失去聲望動(dòng)機(jī)：別人的認(rèn)同（高速公路邊的花）（永遠(yuǎn)年輕的心）（計(jì)劃的首尾）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練完美型優(yōu)點(diǎn)：做事講求條理、善于分析弱點(diǎn)：完美主義、過于苛刻反感：盲目行事追求：精細(xì)準(zhǔn)確、一絲不茍擔(dān)心：批評(píng)于非議動(dòng)機(jī)：進(jìn)步（葡萄的故事）（亞里士多德：“所有天才都有完美型的特點(diǎn)”）（信條：質(zhì)量比數(shù)量重要）（工程人員：施工、監(jiān)理）（深深的關(guān)懷和同情心）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練力量型優(yōu)點(diǎn)：善于管理、主動(dòng)積極弱點(diǎn)：缺乏耐心、感覺遲鈍反感：優(yōu)柔寡斷追求：工作效率、支配地位擔(dān)心：被驅(qū)動(dòng)、強(qiáng)迫動(dòng)機(jī)：獲勝、成功（天生的領(lǐng)袖，撒切爾夫人）（對(duì)改變的迫切需要）（目標(biāo)導(dǎo)向、工作分派）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練和平型優(yōu)點(diǎn)：恪盡職守、善于傾聽弱點(diǎn)：過于敏感、缺乏主見反感：感覺遲鈍追求：被人接受、生活穩(wěn)定擔(dān)心：突然的變革動(dòng)機(jī)：團(tuán)結(jié)、歸屬感（中庸之道，最接近中國(guó)傳統(tǒng)文化“和為貴”）（低調(diào)、隨和、鎮(zhèn)定、耐心、樂天知命）（具備行政能力，福特總統(tǒng)）（一生中最高興的事）狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練

狼性客戶風(fēng)格類型支配型表達(dá)型和藹型分析型表達(dá)度情感度狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶風(fēng)格類型

支配型客戶-特征

發(fā)表講話、發(fā)號(hào)施令

不能容忍錯(cuò)誤不在乎別人的情緒、別人的建議是決策者、冒險(xiǎn)家，是個(gè)有目的的聽眾喜歡控制局面，一切為了贏

冷靜獨(dú)立、自我為中心狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶風(fēng)格類型

支配型客戶-需求和恐懼需求直接的回答大量的新想法事實(shí)恐懼犯錯(cuò)誤沒有結(jié)果狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶風(fēng)格類型

與支配型客戶相處的竅門

充分準(zhǔn)備，實(shí)話實(shí)說(shuō)準(zhǔn)備一張概要，并輔以背景資料要強(qiáng)有力，但不要挑戰(zhàn)他的權(quán)威地位。喜歡有鋒芒的人,但同時(shí)也討厭別人告訴他該怎么做從結(jié)果的角度談，給他提供兩到三個(gè)方案供其選擇指出你的建議是如何幫助他達(dá)成目標(biāo)的

狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶風(fēng)格類型

表達(dá)型客戶-特征

充滿激情，有創(chuàng)造力，理想化，重感情，樂觀凡事喜歡參與，不喜歡孤獨(dú)追求樂趣，樂于讓別人開心通常沒有條理，一會(huì)兒東一會(huì)兒西嗓門大，話多狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶風(fēng)格類型

表達(dá)型客戶-需求和恐懼需求公眾的認(rèn)可民主的關(guān)系表達(dá)自己的自由有人幫助實(shí)現(xiàn)創(chuàng)意恐懼失去大家的贊同狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶風(fēng)格類型

與表達(dá)型客戶相處的竅門表現(xiàn)出充滿活力，精力充沛提出新的，獨(dú)特的觀點(diǎn)給出例子和佐證給他們時(shí)間說(shuō)話注意自己要明確目的，講話直率以書面形式與其確認(rèn)要準(zhǔn)備他們不一定能說(shuō)到做到

狼性的營(yíng)銷技巧訓(xùn)練客戶風(fēng)格類型

和藹型客戶-特征善于保持