保險(xiǎn)銷售技能提升培訓(xùn)體系演講人：日期:目錄245136保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)客戶關(guān)系管理方法專業(yè)銷售流程拆解合規(guī)展業(yè)規(guī)范產(chǎn)品知識深度掌握實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)化01保險(xiǎn)行業(yè)認(rèn)知基礎(chǔ)保險(xiǎn)市場現(xiàn)狀分析了解當(dāng)前保險(xiǎn)市場的總體規(guī)模、增長趨勢和保險(xiǎn)密度、保險(xiǎn)深度等指標(biāo)。保險(xiǎn)市場的規(guī)模和增長掌握主要保險(xiǎn)公司的市場份額、競爭策略和優(yōu)劣勢。保險(xiǎn)市場競爭格局分析消費(fèi)者需求變化、技術(shù)創(chuàng)新和監(jiān)管政策等因素對保險(xiǎn)市場的影響。保險(xiǎn)市場的發(fā)展趨勢主流產(chǎn)品分類解析壽險(xiǎn)產(chǎn)品健康險(xiǎn)產(chǎn)品財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品養(yǎng)老保險(xiǎn)產(chǎn)品了解傳統(tǒng)壽險(xiǎn)、分紅壽險(xiǎn)、萬能壽險(xiǎn)等產(chǎn)品的特點(diǎn)、適用人群和銷售渠道。掌握企財(cái)險(xiǎn)、家財(cái)險(xiǎn)、責(zé)任險(xiǎn)等財(cái)險(xiǎn)產(chǎn)品的保險(xiǎn)責(zé)任、免責(zé)條款和理賠流程。熟悉醫(yī)療費(fèi)用保險(xiǎn)、疾病保險(xiǎn)、失能收入損失保險(xiǎn)等健康險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍和理賠標(biāo)準(zhǔn)。了解養(yǎng)老保險(xiǎn)的產(chǎn)品種類、繳費(fèi)方式、領(lǐng)取方式和保障程度?？蛻麸L(fēng)險(xiǎn)意識培養(yǎng)風(fēng)險(xiǎn)識別與評估幫助客戶識別和分析所面臨的風(fēng)險(xiǎn)，如意外、健康、財(cái)產(chǎn)等風(fēng)險(xiǎn)，并進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)評估。01風(fēng)險(xiǎn)管理與規(guī)劃根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求，制定合適的風(fēng)險(xiǎn)管理方案，包括保險(xiǎn)保障、風(fēng)險(xiǎn)規(guī)避和減輕措施等。02保險(xiǎn)意識教育通過案例講解、風(fēng)險(xiǎn)提示等方式，提高客戶的風(fēng)險(xiǎn)意識和保險(xiǎn)意識，引導(dǎo)客戶理性購買保險(xiǎn)產(chǎn)品。0302專業(yè)銷售流程拆解需求挖掘溝通技巧提問技巧傾聽技巧觀察技巧反饋技巧運(yùn)用開放式和封閉式問題，深入了解客戶保險(xiǎn)需求和風(fēng)險(xiǎn)承受能力。耐心傾聽客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的期望和疑慮，挖掘潛在需求。通過客戶的言行舉止，判斷客戶的真實(shí)想法和態(tài)度。及時(shí)將客戶的需求和建議反饋給團(tuán)隊(duì)，以便優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)。風(fēng)險(xiǎn)評估根據(jù)客戶的基本情況和需求，進(jìn)行風(fēng)險(xiǎn)分析和評估，確定保險(xiǎn)類型和保額。產(chǎn)品匹配根據(jù)客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力和需求，選擇適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品，并進(jìn)行組合搭配。方案設(shè)計(jì)根據(jù)客戶的實(shí)際情況和需求，量身定制個(gè)性化的保險(xiǎn)保障方案。方案調(diào)整根據(jù)客戶的反饋和市場變化，適時(shí)調(diào)整保險(xiǎn)方案，確保其有效性。保障方案定制邏輯異議處理標(biāo)準(zhǔn)話術(shù)價(jià)格異議服務(wù)異議保障異議拒絕異議強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)產(chǎn)品的性價(jià)比和保障范圍，解釋價(jià)格差異的原因。針對客戶對保障內(nèi)容和范圍的疑慮，詳細(xì)解釋保險(xiǎn)條款和保障細(xì)節(jié)。介紹公司的服務(wù)優(yōu)勢和理賠流程，消除客戶對服務(wù)的擔(dān)憂。對于明確拒絕的客戶，要禮貌地表示感謝，并留下聯(lián)系方式以便后續(xù)跟進(jìn)。03產(chǎn)品知識深度掌握壽險(xiǎn)產(chǎn)品核心條款壽險(xiǎn)產(chǎn)品分類及特點(diǎn)包括定期壽險(xiǎn)、終身壽險(xiǎn)、兩全保險(xiǎn)等，理解各類壽險(xiǎn)的保障范圍、保險(xiǎn)期限和保險(xiǎn)責(zé)任等。壽險(xiǎn)產(chǎn)品核心條款壽險(xiǎn)產(chǎn)品附加險(xiǎn)包括保險(xiǎn)責(zé)任、責(zé)任免除、保險(xiǎn)金額、保險(xiǎn)費(fèi)、現(xiàn)金價(jià)值、退保規(guī)定等，掌握這些條款對于理解壽險(xiǎn)產(chǎn)品具有重要意義。了解常見的附加險(xiǎn)種，如意外傷害保險(xiǎn)、健康保險(xiǎn)等，以及這些附加險(xiǎn)的保險(xiǎn)責(zé)任、保險(xiǎn)期限等。123財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)理賠要點(diǎn)了解財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)的承保范圍、保險(xiǎn)標(biāo)的、保險(xiǎn)金額等基本概念，為理賠打下基礎(chǔ)。財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)基本概念理賠流程與注意事項(xiàng)特殊財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)理賠要點(diǎn)掌握財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)理賠的申請流程、索賠資料準(zhǔn)備、理賠審核等環(huán)節(jié)，以及注意事項(xiàng)，如及時(shí)報(bào)案、保留相關(guān)證據(jù)等。針對不同類型的財(cái)產(chǎn)險(xiǎn)，如企業(yè)財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、家庭財(cái)產(chǎn)保險(xiǎn)、機(jī)動(dòng)車保險(xiǎn)等，了解各自的理賠要點(diǎn)和特殊規(guī)定。組合方案設(shè)計(jì)策略通過與客戶溝通，了解客戶的保險(xiǎn)需求、風(fēng)險(xiǎn)承受能力和經(jīng)濟(jì)狀況，為制定合適的保險(xiǎn)組合方案提供依據(jù)?？蛻粜枨蠓治龈鶕?jù)客戶需求和保險(xiǎn)產(chǎn)品特點(diǎn)，遵循“保障優(yōu)先、兼顧收益”的原則，將不同類型的保險(xiǎn)產(chǎn)品進(jìn)行組合，以實(shí)現(xiàn)全面的保障和增值。產(chǎn)品組合原則根據(jù)客戶實(shí)際情況和市場變化，對保險(xiǎn)組合方案進(jìn)行定期調(diào)整和優(yōu)化，確保方案始終符合客戶需求和市場趨勢。方案調(diào)整與優(yōu)化04客戶關(guān)系管理方法客戶畫像建立標(biāo)準(zhǔn)基本信息風(fēng)險(xiǎn)承受能力購買意向興趣愛好包括客戶的姓名、性別、年齡、職業(yè)、收入等基本信息。記錄客戶對保險(xiǎn)產(chǎn)品的購買意向、關(guān)注點(diǎn)、疑慮等信息。評估客戶的風(fēng)險(xiǎn)承受能力，以便為其推薦適合的保險(xiǎn)產(chǎn)品。了解客戶的興趣愛好，以便在后續(xù)服務(wù)中更好地與客戶溝通。長期服務(wù)跟蹤機(jī)制定期回訪定期對客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的最新需求和反饋，提高客戶滿意度。01關(guān)懷服務(wù)在客戶生日、節(jié)日等特殊日子送上關(guān)懷和祝福，增強(qiáng)客戶粘性。02咨詢服務(wù)為客戶提供專業(yè)的保險(xiǎn)咨詢服務(wù)，解決客戶在保險(xiǎn)方面的疑惑和問題。03投訴處理及時(shí)處理客戶投訴，積極解決問題，提高客戶滿意度和忠誠度。04轉(zhuǎn)介紹開發(fā)技巧優(yōu)質(zhì)服務(wù)激勵(lì)政策社交媒體利用合作拓展通過提供優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，讓客戶滿意并愿意主動(dòng)轉(zhuǎn)介紹潛在客戶。制定轉(zhuǎn)介紹激勵(lì)政策，鼓勵(lì)現(xiàn)有客戶積極轉(zhuǎn)介紹新客戶。運(yùn)用社交媒體平臺，發(fā)布保險(xiǎn)知識、案例等內(nèi)容，吸引潛在客戶關(guān)注并轉(zhuǎn)介紹給其他人。與相關(guān)行業(yè)的合作伙伴建立合作關(guān)系，共享客戶資源，實(shí)現(xiàn)共贏發(fā)展。05合規(guī)展業(yè)規(guī)范保險(xiǎn)法關(guān)鍵條款保險(xiǎn)合同法律特征介紹保險(xiǎn)合同的法律性質(zhì)、合同雙方的權(quán)利和義務(wù)、合同成立及生效要件等。02040301最大誠信原則強(qiáng)調(diào)保險(xiǎn)雙方在訂立合同時(shí)應(yīng)遵循的誠信原則，包括告知義務(wù)等。保險(xiǎn)利益原則闡述保險(xiǎn)利益的概念、原則及其在保險(xiǎn)合同中的地位和作用。保險(xiǎn)責(zé)任與免除條款明確保險(xiǎn)公司承擔(dān)的責(zé)任范圍以及不承擔(dān)責(zé)任的情形。銷售行為紅線清單6px6px6px不得以欺騙、隱瞞或誘導(dǎo)的方式銷售保險(xiǎn)產(chǎn)品。禁止不當(dāng)勸誘不得將保險(xiǎn)產(chǎn)品與其他商品或服務(wù)捆綁銷售，損害客戶利益。禁止捆綁銷售不得夸大保險(xiǎn)產(chǎn)品的保障范圍或收益，不得誤導(dǎo)客戶。禁止虛假宣傳010302銷售人員必須取得相應(yīng)資格和授權(quán)，方可開展銷售活動(dòng)。禁止未經(jīng)授權(quán)的銷售行為04糾紛預(yù)防解決方案完善銷售流程制定詳細(xì)的銷售流程，確保銷售行為的合規(guī)性和客戶滿意度。強(qiáng)化培訓(xùn)和教育加強(qiáng)銷售人員的保險(xiǎn)知識和銷售技能培訓(xùn)，提高專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平。建立客戶反饋機(jī)制及時(shí)收集客戶意見和建議，針對問題進(jìn)行改進(jìn)和優(yōu)化。完善糾紛處理機(jī)制建立快速、公正、透明的糾紛處理機(jī)制，保障客戶合法權(quán)益。06實(shí)戰(zhàn)能力強(qiáng)化場景化模擬訓(xùn)練職場環(huán)境模擬模擬保險(xiǎn)銷售的實(shí)際場景，包括客戶咨詢、產(chǎn)品介紹、異議處理等，提高銷售人員的應(yīng)對能力。01角色扮演訓(xùn)練通過角色扮演，讓銷售人員從客戶角度出發(fā)，更好地理解客戶需求，提升銷售技巧。02情境對話練習(xí)設(shè)計(jì)各種情境對話，鍛煉銷售人員的溝通能力，提高銷售過程中的親和力和說服力。03數(shù)字化工具應(yīng)用學(xué)習(xí)使用CRM系統(tǒng)，實(shí)現(xiàn)客戶信息的有效管理和跟進(jìn)，提高銷售效率?？蛻艄芾硐到y(tǒng)掌握產(chǎn)品演示軟件，能夠直觀、生動(dòng)地展示保險(xiǎn)產(chǎn)品，增強(qiáng)客戶購買意愿。產(chǎn)品演示軟件了解并應(yīng)用在線銷售平臺，拓展銷售渠道，提升銷售業(yè)績。