XX集團(tuán)管理模式診斷報告某管理咨詢公司2002年9月機(jī)密報告1重要說明本報告為中期匯報，所有意見均非最終結(jié)論。導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運(yùn)作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃項目進(jìn)程第二周02/9-08/9安徽濟(jì)南廣州16/9-21/9AK第五周22/9-28/9訪談分析階段面訪：95人，收集文獻(xiàn)資料490多篇撰寫報告階段補(bǔ)充訪談，問卷調(diào)查統(tǒng)計，報告撰寫匯報第三周9/9-15/9AKAKAK29/9營銷管理人員訪談，高層訪談，資料分析問卷調(diào)查，分公司和代理商訪談，資料補(bǔ)充撰寫診斷報告初稿，問卷統(tǒng)計分析修改報告中期匯報第四周第二期末第一周收集資料行政部門工廠員工訪談AK26/8-9/9導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運(yùn)作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)XX成功的原因內(nèi)部環(huán)境的變化戰(zhàn)略分析XX集團(tuán)白手起家經(jīng)過14年的快速發(fā)展已經(jīng)成長為國內(nèi)皮鞋行業(yè)規(guī)模最大、最具競爭力的企業(yè)之一銷售額企業(yè)規(guī)模市場占有率199719881988年，永嘉奧林鞋廠成立1994年，獲得溫州市“知名品牌”，1995年，XX集團(tuán)成立XX集團(tuán)發(fā)展2001管理者期望199519921992年，年產(chǎn)值達(dá)到1290萬元，進(jìn)入工業(yè)區(qū)1997年，年產(chǎn)值達(dá)2.35億元，利稅3500萬元2001年，企業(yè)產(chǎn)值近6億元，企業(yè)資產(chǎn)近3億元，日產(chǎn)皮鞋1.2萬雙平均每年66.7%的速度增長1999年，從意大利引進(jìn)6條一流生產(chǎn)線，從而國際一流的生產(chǎn)線達(dá)到15條199920022005近期目標(biāo)：4000家專賣連鎖店，產(chǎn)值30億元積累階段起步階段飛速發(fā)展階段多元化國際化多品牌立足主業(yè)資料來源：XX內(nèi)部資料XX集團(tuán)的成功在于抓住了中國皮鞋業(yè)品牌產(chǎn)品少、渠道管理缺乏、消費(fèi)者服務(wù)意識不強(qiáng)的機(jī)會年份全國皮鞋產(chǎn)量19915.36199624.3200122全國皮鞋銷量億雙實際上，皮鞋業(yè)的市場在1996年左右開始已經(jīng)從規(guī)模的快速增長，變?yōu)榛痉€(wěn)定。行業(yè)環(huán)境競爭對手廠家規(guī)模小、數(shù)量多；注重生產(chǎn)，忽視營銷；注重產(chǎn)品數(shù)量、輕視質(zhì)量；注重外貿(mào)訂單忽視國內(nèi)市場；普遍沒有品牌意識；不重視渠道建設(shè)與控制；不重視終端形象建設(shè)；渠道主要以批發(fā)為主；XX抓住機(jī)會，從產(chǎn)品質(zhì)量、品牌建設(shè)抓起，以營銷為龍頭實現(xiàn)騰飛資料來源：中國皮革協(xié)會XX集團(tuán)在過去發(fā)展歷程中，成功地選擇了“營銷制勝”的發(fā)展戰(zhàn)略引廠進(jìn)店廠商聯(lián)營店中店形象店連鎖專賣品牌形象多品牌渠道管理取信顧客措施核心競爭力渠道控制品牌建立終端競爭品牌建立市場細(xì)分？資料來源：內(nèi)部訪談XX集團(tuán)在此戰(zhàn)略指導(dǎo)下，形成了自己的競爭優(yōu)勢，造就了今天的成功中國真皮鞋王全國首批免檢產(chǎn)品中國名牌遍及全國的近50個營銷分公司和辦事處，1000多家連鎖專賣店，800多處店中店；渠道創(chuàng)新能力渠道控制能力：形象標(biāo)準(zhǔn)化、經(jīng)營一體化、管理規(guī)范化、競爭有序化較為規(guī)范的生產(chǎn)流水線，企業(yè)資產(chǎn)近3億元，日產(chǎn)皮鞋2萬雙的能力；奧康品牌營銷網(wǎng)絡(luò)生產(chǎn)運(yùn)作能力強(qiáng)大的市場策劃能力嚴(yán)格的財務(wù)內(nèi)控系統(tǒng)創(chuàng)新與控制戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)XX成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化中國零售業(yè)格局的變化，改變了鞋業(yè)的營銷渠道環(huán)境，XX營銷網(wǎng)絡(luò)面臨再次創(chuàng)新的挑戰(zhàn)在滬、京等大城市，連鎖超市等銷售額已經(jīng)超過百貨商場；外資企業(yè)正在進(jìn)入商業(yè)零售領(lǐng)域；生產(chǎn)廠商通過資本投入介入流通行業(yè)；（如海爾與國外合資）部分專業(yè)銷售商規(guī)模大，已經(jīng)對渠道結(jié)構(gòu)產(chǎn)生影響；（國美、蘇寧、三聯(lián)等）消費(fèi)者在不同類別的市場和區(qū)域?qū)K端的選擇差異變大，且個性化消費(fèi)日益明顯流通行業(yè)生產(chǎn)廠商消費(fèi)者一般小型代理商的生存空間受到擠壓；生產(chǎn)廠商在渠道領(lǐng)域的影響還有待評估；消費(fèi)者對終端選擇的差異將影響渠道的整合；面對這些變化，XX在營銷渠道方面如何創(chuàng)新？競爭對手的模仿和跟進(jìn)已經(jīng)使XX營銷網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢在縮小市場類別原來情況目前現(xiàn)狀A(yù)級市場限于XX的品牌和定位，這些城市的營銷網(wǎng)絡(luò)一直是XX的薄弱點目前XX在北京、上海、廣州等地的網(wǎng)絡(luò)也主要在郊區(qū)等，一直難以建立完善的網(wǎng)絡(luò)B級市場該市場一直是XX營銷網(wǎng)絡(luò)的優(yōu)勢部分，并且與XX品牌定位比較吻合目前網(wǎng)絡(luò)比較完善、區(qū)域覆蓋好；但是由于創(chuàng)新不夠，XX與競爭對手的差距正在縮小，部分地區(qū)已經(jīng)沒有優(yōu)勢C級市場該市場XX曾經(jīng)具備一定的競爭能力，由于品牌定位的原因，處于萎縮狀態(tài)目前XX品牌已經(jīng)落后與競爭對手，康龍品牌定位的上移導(dǎo)致其沒有真正成功進(jìn)入該市場?？傮w上，處于競爭劣勢注：這里營銷網(wǎng)絡(luò)評估同時考慮代理商資源和終端資源眾多鞋業(yè)品牌的崛起使XX品牌價值面臨挑戰(zhàn)Justdoit：

針對年輕人倡導(dǎo)自由選擇更多選擇，更多歡樂，就在麥當(dāng)勞：針對注重家庭觀念的人群，倡導(dǎo)親情穿XX，走四方：？品牌內(nèi)涵耐克麥當(dāng)勞海爾真誠到永遠(yuǎn)：真誠，人性化海爾XX品牌的核心價值是什么？針對皮鞋產(chǎn)品款式多樣、流行變化快的特點，競爭對手通過增加貼牌生產(chǎn)的比例增加了款式，加快了市場響應(yīng)速度技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易營銷自營代理質(zhì)檢售后服務(wù)價值增值過程市場信息反饋和響應(yīng)過程百麗紅蜻蜓物流國際貿(mào)易營銷自營代理售后服務(wù)XX

競爭同質(zhì)化使成功的關(guān)鍵表現(xiàn)為市場反應(yīng)速度、款式開發(fā)、強(qiáng)大的品牌、渠道管理、終端管理和質(zhì)量等綜合實力的較量皮鞋業(yè)核心競爭能力款式品牌質(zhì)量反應(yīng)速度終端渠道產(chǎn)品同質(zhì)化質(zhì)量同質(zhì)化技術(shù)同質(zhì)化渠道同質(zhì)化行業(yè)環(huán)境目前皮鞋市場品牌眾多；品牌集中度低；品牌個性缺乏，消費(fèi)者無法區(qū)分隨著中國加入WTO，國內(nèi)皮鞋企業(yè)將獲得與國際高檔品牌合作的機(jī)會，同時成為國際品牌的機(jī)會也大大增加隨著關(guān)稅和非關(guān)稅貿(mào)易壁壘的降低，國際品牌加入中國后的市場競爭優(yōu)勢將更加明顯；國際品牌將會依靠其品牌和資金的優(yōu)勢首先加入高端市場；國際市場國內(nèi)市場A級高端市場B級中檔市場C級低檔市場國際市場中國市場的國際化中國品牌的國際化隨著中國加入WTO，中國的鞋類產(chǎn)品進(jìn)入國際市場的限制將會減少，在國外的市場機(jī)會增多；國內(nèi)領(lǐng)先企業(yè)和品牌在國內(nèi)市場規(guī)模增長緩慢的情況下，將會考慮進(jìn)入國際市場；戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)XX成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化針對競爭對手的跟隨策略，XX集團(tuán)在價值鏈上進(jìn)行了橫向延伸，采取多品牌經(jīng)營，目標(biāo)市場已經(jīng)大幅度拓寬XX美麗佳人康龍高檔男鞋女鞋男鞋女鞋男鞋女鞋中檔低檔同時XX和康龍在男鞋的風(fēng)格上還作了紳士鞋和休閑鞋的區(qū)分市場分級XX康龍美麗佳人A20%100%B70%40%C10%60%品牌市場分級規(guī)劃資料來源：內(nèi)部訪談多品牌經(jīng)營存在的問題：戰(zhàn)略與執(zhí)行不匹配品牌原來戰(zhàn)略定位執(zhí)行結(jié)果XX中高檔、針對B級市場、紳士鞋，伺機(jī)進(jìn)入A級市場主要銷售在B級市場完成，A級市場極少；消費(fèi)者認(rèn)可為中檔品牌，有部分休閑款式康龍休閑鞋，中低檔、針對C級市場、部分進(jìn)入B級市場休閑鞋和紳士鞋同時經(jīng)營，價位逐步上移接近中檔，主要集中B級市場，C級市場逐步減少美麗佳人高檔女鞋，同時針對A、B級市場目前已經(jīng)在部分地區(qū)進(jìn)行運(yùn)作，但是品牌影響力較低，處于競爭劣勢問題康龍品牌在初始的定位比較矛盾，難以以休閑鞋進(jìn)入中低檔市場執(zhí)行中，2個品牌在產(chǎn)品、價格、銷售區(qū)域方面部分重疊，在代理商、終端、消費(fèi)者等多方面相互競爭；美麗佳人目前產(chǎn)品與競爭對手相比處于劣勢，XX女鞋與其逐步接近為提高市場經(jīng)營人員的積極性，公司實行了市場經(jīng)營人員在各分公司持股的政策，營銷公司和總部生產(chǎn)部門分別成為獨立核算的利益主體技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易營銷自營代理質(zhì)檢售后服務(wù)價值增值過程利潤中心費(fèi)用中心利潤中心技術(shù)開發(fā)部生產(chǎn)管理部營銷公司市場信息反饋和響應(yīng)過程新款開發(fā)老款補(bǔ)貨戰(zhàn)略分析外部環(huán)境的變化現(xiàn)實問題與面臨的挑戰(zhàn)XX成功原因內(nèi)部環(huán)境的變化伴隨著企業(yè)規(guī)模的擴(kuò)大，XX集團(tuán)許多問題凸現(xiàn)出來銷售增長速度下降人力配置問題業(yè)務(wù)流程問題多品牌的市場沖突市場反應(yīng)速度慢職能管理混亂職能薄弱考核缺乏薪酬不合理組織機(jī)構(gòu)問題員工流動過快資料來源：內(nèi)部訪談多元化、國際化、多品牌的抉擇也對公司的管理提出了挑戰(zhàn)價值時間第一層面拓展并確保核心業(yè)務(wù)的運(yùn)作第二層面發(fā)展新業(yè)務(wù)第三層面開創(chuàng)未來業(yè)務(wù)機(jī)會XX品牌業(yè)務(wù)拓展多品牌：康龍、美麗佳人國際化：國外品牌引入、XX品牌國際化多元化：印刷、鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)：區(qū)域性或全國性其他產(chǎn)業(yè)？XX集團(tuán)面臨著明晰企業(yè)未來的發(fā)展戰(zhàn)略與提高管理效率的問題，要由以往的以營銷制勝轉(zhuǎn)變?yōu)橐詰?zhàn)略、管理和營銷全面制勝1、多品牌戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)2、國際化的挑戰(zhàn)3、管理升級的挑戰(zhàn)4、多元化戰(zhàn)略的挑戰(zhàn)XX集團(tuán)目標(biāo)人群定位產(chǎn)品設(shè)計創(chuàng)新渠道資源的整合國外營銷渠道的拓展品牌的提升產(chǎn)品風(fēng)格的國際化單一業(yè)務(wù)到多業(yè)務(wù)母子公司體制建立子公司間協(xié)調(diào)效應(yīng)新業(yè)務(wù)領(lǐng)域的戰(zhàn)略規(guī)劃核心競爭力的建立人才培養(yǎng)與儲備公司核心競爭力的培養(yǎng)管理水平和效率的提升因此，XX集團(tuán)需要從戰(zhàn)略、組織結(jié)構(gòu)、營銷模式等多方面進(jìn)行調(diào)整多利潤中心利益沖突、內(nèi)耗嚴(yán)重戰(zhàn)略管理功能缺失、戰(zhàn)略目標(biāo)模糊規(guī)范各自的利益和行為，形成相互的協(xié)同效應(yīng)戰(zhàn)略目標(biāo)明晰、戰(zhàn)略實施到位目前未來組織結(jié)構(gòu)混亂和職能失衡組織合理、職責(zé)清晰人治（柔性管理、隨意性強(qiáng)）法制（規(guī)范化管理、制度約束）XX目前尚未制定出明確的發(fā)展戰(zhàn)略，重大決策缺乏依據(jù)，無法根據(jù)戰(zhàn)略配置資源，選擇競爭領(lǐng)域以確定公司的地位，并獲得競爭優(yōu)勢公司整體發(fā)展戰(zhàn)略業(yè)務(wù)戰(zhàn)略使命Mission公司為什么存在遠(yuǎn)景Vision應(yīng)成為一個什么樣的公司業(yè)務(wù)范圍－客戶－產(chǎn)品－地域核心價值確認(rèn)－分析企業(yè)優(yōu)劣勢－確定核心價值總體經(jīng)營目標(biāo)－營業(yè)收入－利潤－資本收益－凈現(xiàn)金流A制鞋AAA核心價值實現(xiàn)步驟－價值鏈定位－如何實現(xiàn)核心價值確定戰(zhàn)略實施階段－何時介入－何時擴(kuò)張AAR&D,人力資源,資本運(yùn)營,國際化,質(zhì)量,品牌……職能發(fā)展戰(zhàn)略如何確定年度計劃、季度計劃？哪些是我們必須確保的客戶、產(chǎn)品和領(lǐng)域？資源有限哪些業(yè)務(wù)和品種該獲得優(yōu)先權(quán)？為哪些業(yè)務(wù)服務(wù)？如何更好地服務(wù)？沒有明確戰(zhàn)略導(dǎo)致的困惑印刷鞋材房地產(chǎn)…戰(zhàn)略規(guī)劃不僅要靠領(lǐng)導(dǎo)人的個人預(yù)見和決斷，更需要有效的決策支持系統(tǒng)使命陳述建立長期目標(biāo)制定和評價備選戰(zhàn)略制定政策、年度目標(biāo)配置資源外部分析內(nèi)部分析政治、經(jīng)濟(jì)、社會、技術(shù)行業(yè)競爭分析機(jī)會、威脅分析企業(yè)的優(yōu)勢、劣勢分析核心能力評價反饋戰(zhàn)略制定戰(zhàn)略實施戰(zhàn)略評價確定戰(zhàn)略業(yè)績評價總體上，我們有戰(zhàn)略展望，但是沒有各項業(yè)務(wù)的目標(biāo)、缺乏戰(zhàn)略目標(biāo)體系的支撐，也沒有相應(yīng)的實施措施戰(zhàn)略展望：未來業(yè)務(wù)組成：多品牌皮鞋、印刷、鞋材、房地產(chǎn)；缺乏公司最終的目標(biāo)目標(biāo)體系：沒有戰(zhàn)略目標(biāo)和財務(wù)目標(biāo)只有經(jīng)營收入、利稅指標(biāo)；沒有投資回報率等資本性指標(biāo)缺乏增長性指標(biāo)企業(yè)戰(zhàn)略：沒有公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略不完整、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運(yùn)作戰(zhàn)略缺乏戰(zhàn)略展望：未來業(yè)務(wù)組成：有哪些業(yè)務(wù)組成，分別在什么階段進(jìn)行、占什么樣的市場位置公司未來的目的地目標(biāo)體系戰(zhàn)略目標(biāo)：市場占有率、產(chǎn)品成本目標(biāo)、質(zhì)量目標(biāo)等財務(wù)目標(biāo)收益增長率、投資回報率、現(xiàn)金流等等企業(yè)戰(zhàn)略：包括公司戰(zhàn)略、業(yè)務(wù)戰(zhàn)略、職能戰(zhàn)略、經(jīng)營運(yùn)作戰(zhàn)略一般規(guī)范XX的實際戰(zhàn)略目標(biāo)的不明確導(dǎo)致公司注重短期的財務(wù)指標(biāo)財務(wù)什么是我們應(yīng)該優(yōu)先追求的目標(biāo)？學(xué)習(xí)與成長如何保持和提高核心能力?客戶為客戶帶來什么?內(nèi)部經(jīng)營過程哪些關(guān)鍵業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)我們應(yīng)該建立優(yōu)勢?目標(biāo)近期財務(wù)指標(biāo)相對比較重視，但計劃制訂比較隨意，執(zhí)行約束不強(qiáng)對不同業(yè)務(wù)和環(huán)節(jié)資源配置建立在短期財務(wù)指標(biāo)基礎(chǔ)上以滿足客戶目前需要為要求，缺乏長遠(yuǎn)考慮最終銷售和利潤成為我們的最終目標(biāo)，不能有效發(fā)掘潛在需求和建立未來競爭優(yōu)勢目標(biāo)和計劃不明確面對機(jī)遇與挑戰(zhàn)，如何確保XX集團(tuán)持續(xù)穩(wěn)定地向前發(fā)展，是目前需要解決的戰(zhàn)略問題有限資源多元化多品牌經(jīng)營國際化發(fā)展XX康龍美麗佳人？皮鞋制造印刷鞋材貿(mào)易房地產(chǎn)？國內(nèi)貿(mào)易國際貿(mào)易XX品牌國際化國際品牌合作導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運(yùn)作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃組織結(jié)構(gòu)分析外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析公司目前的組織結(jié)構(gòu)與隱含戰(zhàn)略不相匹配信任的氣氛人員的生產(chǎn)率遠(yuǎn)見接近顧客迅速反應(yīng)戰(zhàn)略方向領(lǐng)導(dǎo)者愿景行動上偏好核心價值觀建立高層管理簡單的結(jié)構(gòu)精簡的人員分權(quán)化以增強(qiáng)創(chuàng)業(yè)精神創(chuàng)新與控制的平衡組織設(shè)計公司文化各部門的使命、目標(biāo)和工作重點不明確，考核方法側(cè)重短期而非長期公司目前的組織結(jié)構(gòu)不能適應(yīng)市場環(huán)境多變的要求1、市場環(huán)境簡單，顧客單一，2、產(chǎn)品流行時間短，變化快3、市場變化因素頻繁，并且難以預(yù)期計劃與預(yù)測導(dǎo)向模仿迅速決策權(quán)力分散化授權(quán)管理自適應(yīng)靈活快速的反應(yīng)機(jī)制營銷部門抱怨公司市場響應(yīng)速度較慢，生產(chǎn)部門抱怨?fàn)I銷部門沒有計劃和預(yù)測目前的權(quán)力結(jié)構(gòu)導(dǎo)致與倡導(dǎo)的企業(yè)文化不匹配的組織現(xiàn)實有德有才提拔重用有德無才培養(yǎng)使用無德有才堅決不用無德無才不可留用工人聘用權(quán)在工廠廠長工廠裙帶關(guān)系明顯獎懲不規(guī)范晉升不規(guī)范管理規(guī)范化競爭有序化營銷人員的任免權(quán)在總部營銷負(fù)責(zé)人多是皇親國戚營銷負(fù)責(zé)人無視公司制度外部關(guān)聯(lián)性分析內(nèi)部結(jié)構(gòu)性分析組織結(jié)構(gòu)分析規(guī)范化、標(biāo)準(zhǔn)化、權(quán)力層級、專業(yè)化水平、部門溝通問題是XX組織目前面臨的主要問題規(guī)范化標(biāo)準(zhǔn)化權(quán)力層級專業(yè)化水平部門協(xié)調(diào)書面文件的數(shù)量員工的培訓(xùn)和正規(guī)教育程度部門之間的信息溝通和工作配合類似的工作活動以統(tǒng)一的方式來執(zhí)行的程度誰向誰報告及每個管理者的跨度公司文件數(shù)量少，不規(guī)范不完整，執(zhí)行不嚴(yán)格公司日常工作業(yè)務(wù)標(biāo)準(zhǔn)化程度很差，即使是ISO9000的核心部分設(shè)計開發(fā)、生產(chǎn)和質(zhì)量檢驗也是如此報告關(guān)系較為混亂，越級報告和指揮現(xiàn)象普遍，管理跨度過大和過小并存公司領(lǐng)導(dǎo)和員工接受培訓(xùn)和正規(guī)教育普遍偏少日常經(jīng)營決策遲緩，質(zhì)量不高，明顯過多的沖突公司治理結(jié)構(gòu)不完善，決策層次不清，重大決策缺乏制度性外部約束，隨著公司規(guī)模增大，經(jīng)營風(fēng)險增加浙江專賣公司董事會顧問委員會行政事務(wù)部財務(wù)部廣告企劃部XX營銷公司康龍營銷公司美麗佳人公司產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部國際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部監(jiān)事會副總經(jīng)理總裁廣州辦事處公司目前基本沒有董事會、監(jiān)事會和顧問委員會，三會形同虛設(shè)；公司重大決策缺少外部專家的審查公司內(nèi)部難以形成制衡機(jī)制，決策的科學(xué)性依賴于總裁的英明，公司規(guī)模越大，決策風(fēng)險越大市場環(huán)境變化大，競爭對手在成長，管理團(tuán)隊的進(jìn)步還不能完全適應(yīng)公司發(fā)展的需要，領(lǐng)導(dǎo)的意圖已

難以完全貫徹XX公司取得過去的輝煌、從競爭者中脫穎而出，靠的是團(tuán)隊合作；團(tuán)隊的決策和執(zhí)行能力是成功的關(guān)鍵；XX現(xiàn)狀XX的過去建立學(xué)習(xí)型團(tuán)隊精神，具有自我提高能力；企業(yè)領(lǐng)導(dǎo)人同時作為教練員，帶出一個團(tuán)隊，促進(jìn)企業(yè)發(fā)展；部分管理人員的學(xué)習(xí)能力和精神不夠；管理團(tuán)隊的差距增大、公司戰(zhàn)略不能執(zhí)行到位；面向未來的XX低層次競爭條件下曾經(jīng)成功的素質(zhì)已不能完全適應(yīng)今天競爭激烈的局面問：您認(rèn)為公司目前的經(jīng)營班子是否能適應(yīng)市場的需求、公司的發(fā)展？

問：公司在日常管理中上下級間的指令和匯報是否存在越級現(xiàn)象？調(diào)查顯示：有將近90%的員工認(rèn)為公司在日常管理中存在越級指揮（多頭指揮）和匯報現(xiàn)象70%的員工遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)說明公司在部門和崗位的設(shè)置方面，責(zé)權(quán)不一致、授權(quán)不充分問：您是否經(jīng)常遇到屬于自己職責(zé)范圍內(nèi)卻無權(quán)處理的事務(wù)？

高層管理的方式應(yīng)由直接協(xié)調(diào)、直接管理的經(jīng)理模式改為確定經(jīng)營方向，改善公司運(yùn)營體系來實現(xiàn)目標(biāo)的總經(jīng)理模式公司目前的組織結(jié)構(gòu)是較為典型的職能制，但相關(guān)部門卻是在按利潤中心的模式在運(yùn)作，造成組織功能與目標(biāo)的錯位浙江專賣公司行政事務(wù)部財務(wù)部廣告企劃部XX營銷公司康龍營銷公司美麗佳人公司產(chǎn)品開發(fā)部生產(chǎn)管理部國際貿(mào)易部甌北分廠、瑪麗露琪廠人力資源部總裁廣州辦事處副總經(jīng)理利潤中心利潤中心運(yùn)作模式的責(zé)權(quán)利與職能部門的責(zé)權(quán)利有很大差別，最重要的是作為利潤中心，能否對利潤真正承擔(dān)起責(zé)任多利潤中心之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合存在問題公司的設(shè)計、生產(chǎn)、營銷三大業(yè)務(wù)模塊之間在職能和協(xié)作方面存在問題生產(chǎn)部門技術(shù)開發(fā)部門職能部門：廣告企劃財務(wù)人力資源行政事務(wù)營銷部門產(chǎn)品設(shè)計到實際投產(chǎn)的技術(shù)控制；設(shè)計與生產(chǎn)在款式開發(fā)數(shù)量上的協(xié)作；市場信息收集、分析與反饋職能不明確；新開發(fā)款式的修改、確認(rèn)權(quán)限與職責(zé)和能力的匹配；產(chǎn)品交貨時間的要求與能力；產(chǎn)品質(zhì)量問題的產(chǎn)生與事后處理各省級營銷分公司作為獨立利潤中心在利益上與生產(chǎn)部門無關(guān)，對設(shè)計與生產(chǎn)的支持不夠影響了設(shè)計和生產(chǎn)部門的運(yùn)作和利潤暢銷款式信息不及時反饋給設(shè)計部門；市場銷售信息沒有及時反饋給生產(chǎn)部門，導(dǎo)致生產(chǎn)安排不及時；生產(chǎn)部門設(shè)計部門省級分公司各營銷總公司訂貨不愿在總部下訂單，導(dǎo)致開工不足、設(shè)備利用不充分；訂貨如何設(shè)計制度，解決這些問題？信息生產(chǎn)管理部和營銷公司重復(fù)設(shè)立質(zhì)量檢驗崗位，耽誤時間，浪費(fèi)資源人事總務(wù)科設(shè)備工務(wù)科生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計劃生管科采購物供科品質(zhì)檢驗科產(chǎn)品生產(chǎn)品質(zhì)控制現(xiàn)狀合理化生產(chǎn)副總生產(chǎn)管理部計劃生管科采購物供科品質(zhì)檢驗科設(shè)備工務(wù)科人事總務(wù)科營銷質(zhì)量檢驗崗位重復(fù)設(shè)立如何設(shè)計生產(chǎn)和營銷關(guān)系，減少資源浪費(fèi)XX營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控省級分公司、或辦事處康龍營銷公司營銷事務(wù)市場監(jiān)控物流監(jiān)控財務(wù)監(jiān)控省級分公司、或辦事處業(yè)務(wù)管理：品牌和產(chǎn)品風(fēng)格不同，應(yīng)該機(jī)構(gòu)分立事務(wù)管理：機(jī)構(gòu)分立降低效率、增加成本目前在營銷總部存在的問題，在省級分公司同樣存在；另外還涉及代理商管理問題功能模塊XX組織結(jié)構(gòu)中存在相近、相關(guān)職能分散，在成品采購、物流平臺等方面形成資源浪費(fèi)、效率不高和效果不佳等現(xiàn)象部門職能交叉、職責(zé)不清，導(dǎo)致職責(zé)履行不到位、資源浪費(fèi)，降低了公司的運(yùn)作效率公關(guān)職能廣告企劃部行政事務(wù)部在業(yè)務(wù)劃分上還不夠清晰；公司的資源沒有得到充分利用；品牌營銷公司對各分公司和銷售終端的廣宣支持職責(zé)劃分不清，無人承擔(dān)最終責(zé)任；目前的職責(zé)履行不到位、對銷售支持不夠；共同的特征是效率下降、資源浪費(fèi)采購的組織結(jié)構(gòu)設(shè)置不合理，導(dǎo)致采購工作開展不順暢并衍生了許多的矛盾營銷公司生產(chǎn)部XX營銷公司……………采購物控科……………付總付總?cè)菀桩a(chǎn)生的矛盾是：

主管兩部門的付總很難協(xié)調(diào)兩者之間的關(guān)系；

采購的材料（尤其是提前備料）很難保證營銷公司會定貨；

在作協(xié)調(diào)定貨時，各分公司因為材料價格和質(zhì)量的問題總覺得在作強(qiáng)迫；生產(chǎn)部門由于材料沒有掌控，出現(xiàn)問題容易找到托詞；難以協(xié)調(diào)各品牌營銷公司之間的矛盾。生產(chǎn)中心和營銷中心兩部門之間，以及兩部門的內(nèi)部都容易產(chǎn)生矛盾。總裁廣州辦事處采購中心……………廣州辦事處的成品采購中心為利潤中心目前現(xiàn)狀：各分公司經(jīng)總部（各營銷公司）允許，到廣州辦事處定貨，按每雙十元加價。去年盈利180萬，今年估計能盈利230萬左右。存在的問題：由于價格和質(zhì)量保證的矛盾，目前基本都沒有和廠家簽定質(zhì)保合同，退貨困難。去年采取的是廠家退多少，辦事處給分公司退多少。今年改革，由倉管員決定退多少，退殘鞋的盈虧按殘鞋處理損益進(jìn)入帳戶。今年以來，總采購金額2400多萬，給分公司退款9萬余元。迄今未退的鞋堆了一倉庫，分公司意見很大。目前的現(xiàn)狀是：生產(chǎn)和營銷作為兩個利潤中心，但采購物控科和XX營銷公司歸一個付總主管資源來源：訪談、內(nèi)部資料市場反饋信息傳遞環(huán)節(jié)過多，廣告企劃部、產(chǎn)品開發(fā)部等信息使用部門不能及時獲得第一手資料，對信息分析、市場策劃、產(chǎn)品開發(fā)職能支持薄弱市場信息反饋流程技術(shù)開發(fā)部終端人員代理商營銷督導(dǎo)省級分公司品牌營銷公司生產(chǎn)管理部采購部信息采集內(nèi)容不完整：競爭對手的產(chǎn)品款式競爭對手的市場推廣活動和效果評估公司產(chǎn)品的暢銷款式和市場反饋公司各個區(qū)域市場推廣計劃、執(zhí)行效果、終端情況；信息反饋不及時：缺乏規(guī)范的信息收集反饋的渠道和業(yè)務(wù)流程，反饋時間過長、損耗嚴(yán)重信息管理的責(zé)任不明確：各部門或者沒有此項職責(zé)或者缺乏明確的考核，致使無人負(fù)責(zé)廣告企劃部廣告企劃部雖然應(yīng)該包含企劃、廣告等功能，但是目前主營業(yè)務(wù)為廣告的平面設(shè)計和部分媒介管理功能，而非真正起到廣告和企劃的作用廣告企劃部按照業(yè)務(wù)流程應(yīng)該根據(jù)企業(yè)的年度經(jīng)營計劃和目標(biāo)、預(yù)算，制定公司的年度市場推廣計劃和方案，然后根據(jù)方案安排廣告創(chuàng)意制作、媒介投放和監(jiān)控、公關(guān)活動，并配合營銷公司進(jìn)行促銷活動廣告企劃部的根本職能應(yīng)該成為企業(yè)市場推廣活動的策劃本部，配合各品牌營銷公司進(jìn)行銷售工作、達(dá)成銷售目標(biāo)，并從整體上維護(hù)并提升公司和品牌形象市場策劃廣告創(chuàng)意廣告制作公關(guān)活動品牌維護(hù)促銷活動人員數(shù)量和素質(zhì)還不能承擔(dān)起真正意義上的廣告企劃職能人力資源管理職能缺失導(dǎo)致其他功能效率和效果的發(fā)揮人力資源規(guī)劃甄選招聘解聘定向培訓(xùn)績效考評職業(yè)發(fā)展確定和選聘有能力的員工能適應(yīng)組織和不斷更新技能與知識的能干的員工能長期保持高績效水平的能干、杰出的員工環(huán)境職能缺失發(fā)揮不足發(fā)揮較好組織結(jié)構(gòu)問題存在的根本原因是公司內(nèi)部各職能部門之間的協(xié)調(diào)溝通未形成一種良性的改善機(jī)制不能做到：吸引優(yōu)秀人才保留優(yōu)秀人才發(fā)展優(yōu)秀人才各部門職能職責(zé)不清晰或難以執(zhí)行工作流程不順暢，工作責(zé)任不清楚薪酬結(jié)構(gòu)不合理，與考核結(jié)果相關(guān)程度不明確未對組織結(jié)構(gòu)的現(xiàn)狀做出系統(tǒng)評估，并采取措施職責(zé)激勵管理改進(jìn)流程考核考核方法不科學(xué)，考核結(jié)果很少反饋導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運(yùn)作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理截止8月底XX營銷公司銷售額同比下降2.5%未進(jìn)入西北8.9%西南18.8%華北16.1%東北5.9%華東20.8%華南29.5%注：浙江專賣銷售未計入XX營銷公司1、華南區(qū)：增長來源于廣東市場的開拓，如不計廣東銷售額，則比去年稍有下降2、華東區(qū)：下滑是由于江蘇、安徽市場大幅度的下滑所致，但上海市場卻有81.5%的增長3、華北區(qū)：除河北只有7.5%的下滑外，其它分公司均出現(xiàn)13%以上的下滑，其中洛陽達(dá)到30.6%的下滑幅度4、東北區(qū)：下降幅度較大，應(yīng)重點關(guān)注5、西北區(qū)：陜西、甘肅均有較好表現(xiàn)，但新疆28.4%的下滑值得重視6、西南區(qū)：良好增長來源于貴州、云南的上佳表現(xiàn)單位：萬元資源來源：XX營銷公司半數(shù)以上區(qū)域的銷售額、利潤均出現(xiàn)較大降幅銷售額同比－16.3%2.1%－10.0%－7.4%－13.2%－3.3%－13.4%－20.6%1.9%7.8%18.7%－16.5%－17.9%6.4%22.1%9.1%81.5%－17.9%－21.8%－7.5%利潤同比－39.1%16.7%－186.5%－43.1%－71.9%－71.2%82.0%38.0%－18.0%325.7%322.2%6.2%－255.6%8.3%1312.8%22.4%－7.1%－42.0%－578.9%－155.4%安徽、福建、四川等傳統(tǒng)市場的下滑對總體業(yè)績影響較大福建、江西、東北和安徽市場利潤的下滑對總體利潤影響大北京、上海仍然虧損，四川、河南、山西、河北發(fā)生虧損值得關(guān)注注：浙江及新疆、西藏、洛陽等總代理區(qū)域未列入關(guān)注重點資源來源：XX營銷公司截止8月底浙江專賣實現(xiàn)銷售額6488萬，同比增長1.7%,但溫州出現(xiàn)大幅下滑－12.3%－4.3%16.1%37.7%73.4%2.1%7.4%同比浙江專賣今年1－8月銷售額小幅增長，主要貢獻(xiàn)來源于寧波、杭州和義烏分公司的良好表現(xiàn)溫州分公司業(yè)績大幅下滑，銷售額同比下降12.3%，下半年應(yīng)重點關(guān)注如何提升溫州分公司的業(yè)績將是浙江專賣能否實現(xiàn)大幅增長的關(guān)鍵51.3%8.8%16.7%5.5%7.5%5.5%4.7%44.3%15.7%10.1%10.1%9.4%5.5%4.9%63806488.4單位：萬元資源來源：XX浙江專賣公司截止8月底浙江專賣實現(xiàn)利潤867萬，同比增長19.02%58.5%728.317.3%7.1%8.28%5.1%5.7%-1.9%43.6%20.9%15.6%3.4%4.3%3.8%8.4%866.9寧波-13.8673.09杭州41.3733.27麗水36.8636.92紹興51.4929義烏60.29135.46臺州125.83181.5溫州426.35377.632001.1－8累計利潤2002.1－8累計利潤浙江專賣今年1－8月利潤大幅增長，主要貢獻(xiàn)來源于臺州、義烏和寧波分公司的大幅增長另一主要原因是促銷費(fèi)的大幅減少，1－8月尚未有類似去年開展的全省范圍的大型促銷讓利活動浙江專賣在整體經(jīng)營上并未有較大起色溫州、紹興分公司應(yīng)成為下半年關(guān)注重點-11.4%44.2%124.7%-43.7%0.17%627.3%-19.6%資源來源：XX浙江專賣公司外貿(mào)市場拓展緩慢，各類主、客觀因素制約了國際貿(mào)易業(yè)務(wù)的拓展產(chǎn)品工藝、質(zhì)量達(dá)不到外貿(mào)要求，大部分訂單都或多或少存在問題缺乏外貿(mào)產(chǎn)品的設(shè)計能力、經(jīng)驗和知識，款式不對路設(shè)計部門仿版水平差，客戶認(rèn)可度不可生產(chǎn)、設(shè)計人員觀念急需轉(zhuǎn)變，尤其體現(xiàn)在時間觀念、質(zhì)量觀念上產(chǎn)品成本高，缺乏競爭力集團(tuán)對外貿(mào)市場開拓投入不足部門間協(xié)作能力不強(qiáng)未建立起相關(guān)激勵機(jī)制，外貿(mào)人員業(yè)績未與薪酬掛鉤單位：萬美元客觀原因分析市場開拓思路不清晰，目標(biāo)不明確，沒有具體的營銷策略和實施計劃未有效建立起信息渠道，對外貿(mào)市場缺乏深入研究市場開拓主動性不強(qiáng)，基本是坐等客戶上門部門制度建設(shè)基本處于空白，成立一年來尚未建立起一套管理制度，如業(yè)務(wù)管理、信息管理等主觀原因分析資源來源：XX財務(wù)部與競爭對手相比，XX在產(chǎn)品款式、廣告宣傳、代理商積極性等方面存在明顯不足資源來源：XX營銷人員調(diào)查問卷代理商積極性產(chǎn)品款式產(chǎn)品質(zhì)量網(wǎng)絡(luò)建設(shè)賣場建設(shè)價格管理廣告宣傳促銷活動客戶服務(wù)導(dǎo)購員銷售隊伍素質(zhì)簡要評價產(chǎn)品款式：XX（尤其是女鞋）已與對手有較大差距產(chǎn)品質(zhì)量：質(zhì)量與森達(dá)、百麗相比仍有明顯不足網(wǎng)絡(luò)建設(shè)：由于一直是營銷工作的重點，網(wǎng)絡(luò)建設(shè)成為XX最為突出優(yōu)勢賣場建設(shè)：專賣店建設(shè)較好，但商場建設(shè)不如百麗廣告宣傳：策劃水平、宣傳效果有待提升促銷活動：由于促銷活動由各分公司自行操作，較為靈活，效果較好，但需要把握“度”客戶服務(wù)：各品牌的客戶服務(wù)質(zhì)量較為接近代理商積極性：與良好的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)不匹配，應(yīng)是下一步營銷工作的重點之一銷售隊伍素質(zhì)：由于是自我評價，其結(jié)果不作為評價依據(jù)XX森達(dá)紅蜻蜓百麗營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理影響產(chǎn)品銷售的內(nèi)部原因主要是款式落后，其次是產(chǎn)品質(zhì)量問題和廣告宣傳不力資源來源：XX營銷人員調(diào)查問卷致力于改進(jìn)款式將是研發(fā)部門的工作重點強(qiáng)化質(zhì)量意識，提升產(chǎn)品質(zhì)量應(yīng)是生產(chǎn)部門的工作重點提高策劃水平，加強(qiáng)傳播力度，提升傳播效果將是廣告企劃部的努力方向分公司自身應(yīng)當(dāng)強(qiáng)化服務(wù)意識，提高服務(wù)水平啟示在紳士鞋領(lǐng)域，產(chǎn)品質(zhì)量同質(zhì)化使消費(fèi)者較難區(qū)分產(chǎn)品質(zhì)量，由于兩品牌質(zhì)量、款式趨同，而價格懸殊，康龍直接沖擊XX市場康龍外包產(chǎn)品的質(zhì)量存在較大問題，直接損害XX的品牌形象康龍目前的實力(品牌、產(chǎn)品、渠道等)在紳士鞋領(lǐng)域與對手尚存在較大差距？康龍品牌產(chǎn)品定位不明確，在操作中出現(xiàn)偏差，XX品牌產(chǎn)生沖突紳士休閑低檔中檔高檔XX康龍休閑鞋市場容量相對較小，各知名品牌均有休閑系列，市場競爭激烈市場開發(fā)資源稀缺，廣告投入有限品牌知名度不高，銷量提升困難獨立核算體系使?fàn)I銷公司利潤壓力較大操作者出現(xiàn)短期行為，將產(chǎn)品線向紳士鞋延伸康龍面臨的尷尬XX女鞋在款式、工藝及質(zhì)量等方面存在較多不足款式工藝質(zhì)量價格百麗達(dá)芙妮富貴鳥森達(dá)XX絕對優(yōu)勢較高優(yōu)勢一般優(yōu)勢從廣州采購的女鞋質(zhì)量問題較為突出，在款式、價格上也難盡人意提高女鞋的款式和質(zhì)量，提升女鞋銷量將成為XX新的經(jīng)濟(jì)增長點充分發(fā)揮女鞋的帶動作用將有力推動XX男鞋銷售營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理XX品牌在A、B類市場的覆蓋率達(dá)86.7%，但分銷效率不高注：浙江省B類市場數(shù)量及其終端數(shù)量未做統(tǒng)計A、B類市場各類終端數(shù)量覆蓋率較高，但分銷效率較低在現(xiàn)有覆蓋率的基礎(chǔ)上，提高單店的分銷效率是提升下半年業(yè)績的關(guān)鍵。強(qiáng)化對終端的管理和服務(wù)是提高分銷效率的關(guān)鍵資源來源：XX營銷公司分銷效率計算假設(shè)：

XX營銷一直以B類市場的主要目標(biāo)市場，假設(shè)2002年1－8月的銷售額全部來自于A、B類市場的906家專賣店和店中店分銷效率計算：

分銷效率＝＝2.85萬/月?個實際銷售額終端數(shù)量×8近35%的營銷人員認(rèn)為公司對渠道的控制能力一般或較弱XX營銷通路結(jié)構(gòu)XX營銷公司分公司/總代理消費(fèi)者加盟商？應(yīng)加強(qiáng)對代理商的指導(dǎo)、激勵和監(jiān)控，通過促銷資源、銷售獎勵、賣場建設(shè)、業(yè)務(wù)培訓(xùn)、服務(wù)支持等手段實現(xiàn)對終端的支持和拉動，鼓勵、引導(dǎo)和參與終端具體的銷售過程企業(yè)的渠道競爭力下降代理商的協(xié)同能力下降代理商更注重短期利益代理商經(jīng)營積極性下降代理商忠誠度下降在渠道的建設(shè)和管理上，P&G可稱之為表率，其在渠道專業(yè)知識、中間商的選擇和管理、品牌忠誠度、溝通能力、市場控制力等方面的獨有能力被其他企業(yè)所推崇和公認(rèn)，是在短時間內(nèi)無法模仿的，是造就P&G在中國輝煌業(yè)績的重要因素之一。資源來源：XX調(diào)查問卷集團(tuán)購買市場拓展力度不足，1－8月銷售額僅達(dá)到去年全年的56%單位：萬元市場特點存在的差距市場潛力大每批次訂貨款式少、批量大售后服務(wù)要求少利潤較高有利于提高品牌知名度開拓主動性不強(qiáng)－以客戶主動上門為主，未充分調(diào)動全員力量未構(gòu)建相關(guān)營銷體系－職能部門/崗位的設(shè)置－信息庫的建設(shè)－渠道的建立－大客戶的開發(fā)與管理政策－相關(guān)配套政策，實現(xiàn)規(guī)范管理，建立激勵機(jī)制建立健全集團(tuán)購買市場管理體系，加大開拓力度，應(yīng)成為下半年工作重點資源來源：XX財務(wù)部隨著自營店數(shù)量的日益龐大，管理的難度加大，現(xiàn)有經(jīng)營管理水平的提升滯后于市場拓展速度制度建設(shè)操作水平管理水平人力資源經(jīng)營管理水平滯后市場開發(fā)管理經(jīng)營管理賣場建設(shè)管理規(guī)范人力資源管理XX賣場經(jīng)營管理人才導(dǎo)購員素質(zhì)營銷人員素質(zhì)物流/后勤人員素質(zhì)？？費(fèi)用控制水平貨源組織水平培訓(xùn)支持賣場的布點選擇能力適銷款式選擇能力賣場建設(shè)專業(yè)技能產(chǎn)品定價水平現(xiàn)場促銷/管理水平？？？

？X已有待完善/需提升缺乏？X？？？？？

？對市場的精耕細(xì)作不到位，對代理商服務(wù)質(zhì)量差，代理商積極性不高沒有做到定期拜訪，建立起良好的客情關(guān)系沒有對代理商的經(jīng)營提供顧問式幫助，切實幫助其訂立營業(yè)計劃和改善經(jīng)營績效，進(jìn)行市場分析和營業(yè)分析沒有向代理商提供管理及財務(wù)方面的咨詢與服務(wù)沒有與代理商及時溝通產(chǎn)品信息，無法提供持續(xù)、穩(wěn)定、高質(zhì)的進(jìn)貨保障新品訂貨未能充分征詢代理商的意見現(xiàn)狀原因分析代理商的管理主要由分公司經(jīng)理或辦事處主任負(fù)責(zé)，但隨著網(wǎng)點增多，難以做到精耕細(xì)作分公司管理人員責(zé)任心不強(qiáng)，管理水平低由于拓展與管理職能分開，市場人員“只管生不管養(yǎng)”，管理和服務(wù)意識淡薄物流人員服務(wù)不到位，服務(wù)意識和服務(wù)質(zhì)量均有待提高62.2%的營銷人員認(rèn)為代理商積極性一般或較低資源來源：XX營銷人員調(diào)查問卷問：代理商的經(jīng)營積極性如何？

終端形象建設(shè)質(zhì)量有待于提高，末端競爭優(yōu)勢不明顯專賣店形象不統(tǒng)一，新舊VI并存競爭對手開始注重終端形象建設(shè)，并展現(xiàn)出較高的設(shè)計水平存在的問題導(dǎo)購員導(dǎo)購員對產(chǎn)品知識、企業(yè)榮譽(yù)了解不多，難以有效引導(dǎo)消費(fèi)導(dǎo)購技巧不嫻熟，不能準(zhǔn)確把握顧客的消費(fèi)心理，有效抓住顧客樣品陳列鞋樣陳列擺放無規(guī)范，缺乏原則性指導(dǎo)，由各店自行設(shè)計，風(fēng)格不一。店堂裝飾采用的飾件花樣繁多，擺設(shè)缺乏規(guī)范賣場道具(如展示架、試鞋鏡、精品柜等)陳舊，沒有統(tǒng)一規(guī)范，影響感觀。店面形象POP管理設(shè)計無新意，種類少部分賣場分配數(shù)量不足，店堂氣氛營造不充分(尤其是節(jié)日期間)POP更換不及時營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理廣告?zhèn)鞑ト狈φw規(guī)劃，沒有系統(tǒng)的品牌傳播策略作指引傳播主題傳播的目標(biāo)（近期、遠(yuǎn)期目標(biāo)）目標(biāo)群體特征分析配合市場拓展策略制定的傳播區(qū)域策略整合傳播組合策略（媒介、公關(guān)、促銷等）年度傳播計劃及計劃分解傳播預(yù)算及分配：已有并且較好()：已有但不明晰：有待明確

現(xiàn)狀主要內(nèi)容

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傳播工作計劃性差，實際操作中隨意性大具體表現(xiàn)廣告企劃部營銷公司沒有整體品牌傳播計劃和方案，一般由高層指示，廣告企劃部負(fù)責(zé)執(zhí)行，投放時間、費(fèi)用及區(qū)域由上級決定今年1－8月全國性媒體投放約205萬，而去年全國性媒體的投放大概在1000萬左右，投放量明顯不足沒有全年的市場推廣計劃，聽領(lǐng)導(dǎo)指示今年1－8月XX營銷公司僅推出了一個市場啟動策劃案（已在河南執(zhí)行）不計分?jǐn)偧瘓F(tuán)投放的廣告費(fèi)，1－8月XX營銷公司僅投入11.2萬廣告費(fèi)傳播沒有有效配合市場開發(fā)進(jìn)行資源投入，而且投入的強(qiáng)度、頻率與需求有較大差距傳播資源沒有做到合理分配、有效使用，難以實現(xiàn)投入產(chǎn)出最大化有利潤就多投點，沒利潤就少投點，沒有階段性規(guī)劃今年1－8月各分公司廣告促銷費(fèi)投入幅度為銷售額的0.07%－3.72%，部分分公司沒有合理安排投放進(jìn)度分公司1－8月XX營銷各分公司廣告投放減少，促銷費(fèi)用比例大幅上升，分公司短期行為明顯分公司為迅速提升銷量，急功近利，大幅增加促銷費(fèi)用，不利于XX品牌的長期發(fā)展品牌建設(shè)是一個長期的過程，應(yīng)當(dāng)注重培養(yǎng)各分公司的品牌意識，不能僅靠促銷實現(xiàn)短期提升，應(yīng)著眼于市場的長遠(yuǎn)發(fā)展資源來源：XX營銷公司廣告投入是無形資產(chǎn)的積累，具有戰(zhàn)略意義XX營銷各分公司廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投放比例對比浙江專賣公司廣告費(fèi)、促銷費(fèi)投放比例對比總部對分公司的階段性廣告宣傳策劃及指導(dǎo)不到位，未能有效配合市場拓展進(jìn)行廣告策劃、促銷策劃具體表現(xiàn)廣告企劃部營銷公司與市場一線嚴(yán)重脫離，只知道各電視臺的收視率，對消費(fèi)者、購買渠道特點不了解；根據(jù)定位設(shè)計POP，不知道消費(fèi)者的喜好只承擔(dān)起媒介采購、平面制作的職能以及部分公關(guān)工作，僅僅為銷售提供服務(wù)，廣告策劃及指導(dǎo)職能缺失沒有對分公司提供階段性廣告/促銷策劃指引未針對銷量下滑出臺行之有效的促銷企劃案分公司與總部的傳播工作協(xié)同性差，影響傳播效果分公司難以推出新穎、有創(chuàng)意的推廣活動，推廣活動質(zhì)量不高市場部在市場研究、營銷策劃方面職能有待增強(qiáng)，區(qū)域推廣工作指導(dǎo)、監(jiān)控不足市場部市場研究市場策劃市場推廣市場信息收集、整理和分析市場調(diào)查市場研究－行業(yè)研究－消費(fèi)者研究－競爭對手研究營銷組合策略－目標(biāo)市場定位－產(chǎn)品策略－渠道設(shè)計與組織決策－價格策略－廣告/促銷策略營銷計劃計劃實施指導(dǎo)、監(jiān)控年/季/月市場推廣計劃、方案區(qū)域推廣工作指導(dǎo)、方案審核及實施監(jiān)控POP及展示宣傳品策劃廣告宣傳物料制作終端VI實施管理廣告/促銷效果評估重要使命：支持銷售和利潤目標(biāo)的實現(xiàn)創(chuàng)造性的市場開拓和產(chǎn)品推廣提高品牌知名度和美譽(yù)度提供營銷決策所需的市場研究結(jié)果表示職能缺失營銷決策缺乏依據(jù)，執(zhí)行出現(xiàn)偏差和失誤缺乏明晰的市場定位、產(chǎn)品定位和系統(tǒng)的產(chǎn)品策劃，新品開發(fā)缺乏對市場的針對性品牌推廣能力弱營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理多品牌經(jīng)營對XX集團(tuán)長期發(fā)展具有重要意義1提高總體市場占有率(市場份額、渠道)

提高對XX現(xiàn)有生產(chǎn)能力的利用率，有效利用現(xiàn)有生產(chǎn)能力提高對各類市場的覆蓋率2針對不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場滿足不同類型的消費(fèi)者和細(xì)分市場的獨特需求可以使XX集團(tuán)：

-形成穩(wěn)固的品牌忠誠度

-形成新的競爭壁壘3增加競爭的靈活性和對競爭對手的反應(yīng)能力，減少風(fēng)險穩(wěn)定XX品牌的價格定位以保持企業(yè)的贏利能力

-增強(qiáng)對市場反應(yīng)的靈活性、快速性-提高對不同競爭對手的針對性多品牌戰(zhàn)略的優(yōu)勢對XX集團(tuán)的意義各品牌發(fā)展戰(zhàn)略不清晰，各級人員對各品牌核心信息認(rèn)識模糊，未達(dá)成共識結(jié)果現(xiàn)狀未制定多品牌發(fā)展戰(zhàn)略，對各品牌發(fā)展缺乏長遠(yuǎn)規(guī)劃各品牌均沒有制定年度傳播策略，在品牌推廣上缺乏整體規(guī)劃，隨意性較大在實際推廣操作中目標(biāo)性、計劃性不強(qiáng)，無法有效配合營銷執(zhí)行傳播功能所有市場行為難以與品牌定位完全相符，在品牌差異化把握方面沒有標(biāo)準(zhǔn)和尺度，導(dǎo)致品牌間發(fā)生沖突對各品牌核心信息未作清晰、嚴(yán)格的界定，各級人員對各品牌的定位來自于自發(fā)的理解執(zhí)行層近視行為嚴(yán)重，在品牌經(jīng)營中思路不統(tǒng)一品牌管理工作基本沒有開展，出現(xiàn)問題后被動進(jìn)行品牌協(xié)調(diào)工作各品牌運(yùn)作（包括營銷、生產(chǎn)、研發(fā)各環(huán)節(jié)）缺乏協(xié)同效應(yīng)，資源難以有效共享多品牌運(yùn)作面臨人力、財力和物力約束，同時缺乏成熟的品牌管理和運(yùn)作體系，品牌之間的資源共享與協(xié)調(diào)配合很差市場研究投入各品牌廣告/促銷投入產(chǎn)品研發(fā)投入網(wǎng)絡(luò)建設(shè)投入研發(fā)人才營銷管理人才市場研究及策劃人才多品牌運(yùn)作要求人才需求大品牌建設(shè)投入大品牌管理要求高成熟的戰(zhàn)略規(guī)劃成熟的品牌管理和運(yùn)作體系企業(yè)的迅速發(fā)展導(dǎo)致人才短缺，用人觀念的轉(zhuǎn)變、人才結(jié)構(gòu)的調(diào)整、人才的培養(yǎng)和招募等問題日益突出多品牌建設(shè)使各類資源投入相對分散，對新品牌資源的分配和傾斜會在一定程度上影響XX品牌的建設(shè)成熟的品牌和運(yùn)作體系的建立是一個長期的、不斷優(yōu)化的過程執(zhí)行層運(yùn)作經(jīng)驗不足，在摸索中前進(jìn)，容易產(chǎn)生失誤和偏差面臨的問題問：XX目前多品牌運(yùn)作中存在哪些主要問題？

在被調(diào)查的營銷人員中，近50%的員工認(rèn)為目前多品牌運(yùn)作中存在產(chǎn)品款式雷同，差異化不明顯資源來源：XX營銷人員調(diào)查問卷營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理營銷信息系統(tǒng)是現(xiàn)代營銷管理和決策的基礎(chǔ)內(nèi)部報告營銷情報營銷調(diào)研營銷決策支持分析營銷經(jīng)理分析計劃執(zhí)行控制評估信息需要信息分配營銷決策和溝通營銷環(huán)境目標(biāo)市場營銷渠道競爭者公眾宏觀環(huán)境因素開發(fā)信息市場營銷信息系統(tǒng)XX集團(tuán)未能建立完整的營銷信息管理體系，各部門實行條線管理，缺乏信息溝通和共享機(jī)制具體表現(xiàn)系統(tǒng)不完善信息意識不強(qiáng)沒有建立集團(tuán)層面的營銷信息系統(tǒng)，各營銷公司也只設(shè)有兼職崗位負(fù)責(zé)信息管理營銷、研發(fā)、外貿(mào)等部門均開展了信息收集工作，但未能形成完整的信息系統(tǒng)現(xiàn)正在推廣的分銷系統(tǒng)僅屬于內(nèi)部報告系統(tǒng)范疇，涵蓋內(nèi)容不全面各層面人員對營銷信息的重要性認(rèn)識不足，對營銷信息的管理重視不夠各分公司對分銷系統(tǒng)的應(yīng)用重視程度不夠，推進(jìn)緩慢沒有交流溝通缺乏信息共享機(jī)制沒有反饋機(jī)制未形成成熟而有效的信息溝通制度和流程，沒有明確規(guī)范各部門之間信息傳遞的內(nèi)容、頻率及遞交機(jī)制，使信息需求部門不知從哪個部門能及時得到所需信息，而信息提供部門又不知哪些部門有哪些信息需求沒有規(guī)范統(tǒng)一的信息保存程序，致使人員或部門變動時，大量信息的散失未建立信息共享機(jī)制，致使部分信息閑置，利用率不高沒有明確的反饋機(jī)制，致使信息或分析提交部門的積極性受挫由于沒有及時得到反饋，致使相關(guān)部門不能及時決策，貽誤商機(jī)各營銷公司所擁有的信息的數(shù)量和質(zhì)量都不能對包括分公司在內(nèi)的營銷決策、研發(fā)決策提供強(qiáng)有力的支持產(chǎn)生的結(jié)果現(xiàn)狀1、信息來源單一未訓(xùn)練和鼓勵營銷人員、導(dǎo)購員、代理商及時搜集市場信息、反饋重要情報未向外界情報供應(yīng)商(如信息研究公司)購買信息2、信息量少，缺乏營銷環(huán)境、競爭對手及消費(fèi)者信息3、時效性差，無前瞻性調(diào)研，指導(dǎo)作用不強(qiáng)4、與相關(guān)部門溝通少，導(dǎo)致在涵蓋范圍、分析結(jié)果等方面針對性不強(qiáng)5、信息處理方法簡單，只局限在簡單的信息分類、匯總工作，缺乏量化分析和深入研究6、內(nèi)部信息利用率低1、營銷策略的制定缺乏針對性，對市場反應(yīng)遲鈍2、廣告宣傳目標(biāo)不明確，投放針對性、配合性不夠3、設(shè)計研發(fā)難以有效利用公司內(nèi)部信息及資源，造成信息重復(fù)收集或根本得不到所需信息，對市場準(zhǔn)確把握，開發(fā)中選率低4、生產(chǎn)部門難以及時獲取新品銷售、質(zhì)量等相關(guān)市場信息，“閉門造車”建立完整的營銷信息管理體系建立統(tǒng)一的信息管理平臺營銷信息的管理未能落實到具體的職能部門和崗位，并建立一套行之有效的管理方法具體表現(xiàn)組織和人員基礎(chǔ)差沒有獨立的部門負(fù)責(zé)營銷管理信息的匯總、分析及傳遞沒有建立信息管理制度和流程現(xiàn)有信息管理人員是兼職，專業(yè)水平不足沒有規(guī)范性的要求考核指標(biāo)培訓(xùn)支持差沒有明確應(yīng)當(dāng)收集哪些信息，對哪些營銷管理信息做哪些分析，只對收集到的信息做一般的歸集及初步的分析，以定性為主，缺乏量化分析。沒有明確營銷信息分析報告的標(biāo)準(zhǔn)格式對信息收集的數(shù)量、質(zhì)量缺乏考核，直接影響信息的管理質(zhì)量沒有將信息的分析加工與各相關(guān)部門及人員的考核指標(biāo)掛，使信息的分析加工流于形式?jīng)]有給予足夠的支持，使各層面對大量基礎(chǔ)數(shù)據(jù)不知如何分析沒有足夠的合格信息分析人員，使許多分析工作無法在相應(yīng)的管理層完成營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理為明確營銷工作的重點，更好地優(yōu)化資源的配置，必須擁有自己的營銷計劃與控制系統(tǒng)營銷計劃的內(nèi)容品牌發(fā)展計劃銷售計劃客戶維護(hù)與開發(fā)計劃營銷投入與分配計劃銷售費(fèi)用計劃組織/人員發(fā)展計劃至少應(yīng)分解到月計劃必須與實際執(zhí)行結(jié)果進(jìn)行比較，并進(jìn)行差距分析營銷目標(biāo)的制定主觀性較強(qiáng)，同時缺乏具體的策略和行動舉措支持營銷現(xiàn)狀分析宏觀環(huán)境分析消費(fèi)者分析行業(yè)分析競爭對手分析SWOT分析確定營銷目標(biāo)市場定位確定營銷目標(biāo)－銷量、市場份額、利潤等目標(biāo)制定營銷組合策略－產(chǎn)品策略－價格策略－渠道策略－傳播策略營銷的執(zhí)行和控制行動方案的制定營銷目標(biāo)及策略的制定市場機(jī)遇的研究和選擇營銷機(jī)會分析市場細(xì)分選擇目標(biāo)市場市場定位編制行動計劃－主要行動舉措－營銷投入與分配計劃－銷售費(fèi)用計劃營銷費(fèi)用預(yù)算計劃執(zhí)行計劃控制－執(zhí)行過程監(jiān)控－營銷計劃監(jiān)控－盈利能力監(jiān)控－效率監(jiān)控沒有客觀地進(jìn)行營銷機(jī)會分析和市場機(jī)遇的研究和選擇，經(jīng)營目標(biāo)的確定缺乏科學(xué)性缺乏具體的營銷組合策略和行動方案支持經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)，計劃的可操作性不強(qiáng)未建立起營銷計劃與控制系統(tǒng)，對分公司計劃執(zhí)行情況缺乏監(jiān)控和動態(tài)修正：已有并且較好()：已有但質(zhì)量不佳：有待提供

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()未建立起合理的營銷業(yè)績考核制度，營銷隊伍工作質(zhì)量不高現(xiàn)狀對分公司營銷業(yè)績每年考核一次，缺乏動態(tài)監(jiān)控造成影響市場風(fēng)險大，操作失誤不僅造成個人損失，最在損失還是公司的損失、市場的延誤年度/月度營銷目標(biāo)在年初確定，對偏差較大的指標(biāo)缺乏修正，致使目標(biāo)沒有指導(dǎo)意義過高的營銷目標(biāo)產(chǎn)生了消極作用，分公司積極性不高業(yè)績指標(biāo)沒有落實到每個業(yè)務(wù)員，工資只在年終與分公司業(yè)績掛鉤，無個人業(yè)績權(quán)重業(yè)務(wù)員個人業(yè)績壓力不大，人浮于事，干多干少一個樣，沒有責(zé)任心對物流人員缺乏考核，工資沒有與工作質(zhì)量、服務(wù)態(tài)度掛鉤物流人員責(zé)任心不強(qiáng)，物流管理水平不高，對客戶的服務(wù)意識薄弱，服務(wù)態(tài)度差營銷管理分析產(chǎn)品分析渠道管理廣告管理營銷概況品牌管理營銷信息管理營銷計劃與控制管理營銷組織管理分銷系統(tǒng)推廣應(yīng)用速度緩慢，各級物流人員銷售預(yù)測缺乏科學(xué)依據(jù)和方法，導(dǎo)致物流問題較為突出現(xiàn)狀造成結(jié)果各級人員對分銷系統(tǒng)的應(yīng)用意義認(rèn)識不清，主觀上不重視新系統(tǒng)的應(yīng)用各類系統(tǒng)應(yīng)用及數(shù)據(jù)維護(hù)人員應(yīng)用技能差，沒有接受過系統(tǒng)培訓(xùn)系統(tǒng)本身存在不穩(wěn)定情況，沒有得到很好的解決未建立起一套可行的規(guī)章制度約束應(yīng)用人員的行為，推動應(yīng)用進(jìn)程決策層無法及時獲取終端銷售信息，無法準(zhǔn)確把握市場需求變化各級物流人員（零售終端、分公司及營銷公司）下訂單時缺乏科學(xué)依據(jù)，憑個人經(jīng)驗和主觀判斷貨源不足，市場應(yīng)變速度慢，導(dǎo)致市場機(jī)會損失產(chǎn)生大量庫存，庫存損失大，資金周轉(zhuǎn)率低庫存管理水平有待提高，部分分公司庫存量相對較大，庫存周轉(zhuǎn)率較低1、湖南、合肥、江蘇等七個分公司庫存量較大，占總庫存量的38.5%。2、山西、北京、江蘇等八個分公司庫存周轉(zhuǎn)率較低，提高物流水平、調(diào)整庫存結(jié)構(gòu)、降低庫存總量成為當(dāng)務(wù)之急。3、陜西、上海、福建等5個分公司在庫存管理上較為突出，應(yīng)當(dāng)成為學(xué)習(xí)的榜樣。資源來源：XX營銷公司營銷隊伍素質(zhì)急需提升，實現(xiàn)由經(jīng)驗型向知識型、管理型升級注：營銷干部指營銷公司經(jīng)理、科長及分公司副主任以上人員，共計42人營銷人員指從事市場開拓、賣場管理人員（含營銷干部）在內(nèi)，共計130人XX營銷公司干部學(xué)歷統(tǒng)計XX營銷公司營銷人員學(xué)歷統(tǒng)計隨著競爭的激烈，XX營銷必將走上科學(xué)化、規(guī)范化、精細(xì)化管理之路，選拔并培養(yǎng)出了一批具備專業(yè)營銷知識，在市場操作、管理和推廣方面均具有實操經(jīng)驗和敬業(yè)精神的職業(yè)經(jīng)理人是重中之重營銷干部知識層次偏低，現(xiàn)有知識結(jié)構(gòu)較難適應(yīng)日益激烈的競爭需求難以對下屬進(jìn)行有效指導(dǎo)營銷人員知識層次相對偏高，但仍距離知識型、管理型人才要求有相當(dāng)大差距專業(yè)化、規(guī)范化管理對營銷隊伍的素質(zhì)提出了較高要求資源來源：XX營銷公司導(dǎo)讀項目小結(jié)戰(zhàn)略分析組織結(jié)構(gòu)分析營銷管理分析運(yùn)作管理分析財務(wù)管理分析人力資源管理分析企業(yè)文化分析下階段計劃運(yùn)作管理分析運(yùn)作管理分析技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)管理運(yùn)作概況生產(chǎn)成本產(chǎn)品質(zhì)量在皮鞋價值鏈增值過程中，XX著力做強(qiáng)了營銷，但設(shè)計和生產(chǎn)的發(fā)展滯后，不能滿足銷售發(fā)展需要技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)物流國際貿(mào)易國內(nèi)貿(mào)易自營代理質(zhì)檢售后服務(wù)價值增值過程利潤中心費(fèi)用中心利潤中心技術(shù)開發(fā)部生產(chǎn)管理部營銷公司XX集團(tuán)在近幾年的發(fā)展過程中，著力拓展?fàn)I銷網(wǎng)絡(luò)，現(xiàn)有三個品牌，50余個分公司，1000多個專賣店800多個店中店，年增長速度迅猛。但生產(chǎn)卻在逐步弱化，近幾年的生產(chǎn)量呈逐年下降的趨勢，今年1-8月總部累計產(chǎn)量和去年同比下降14.1%，今年九月份，公司總定貨45萬雙，但總部生產(chǎn)只有16萬余雙。設(shè)計能力逐漸弱化，開發(fā)皮鞋款式落后、時間長、中選率低，在最近一次的定貨會上，問題暴露相當(dāng)顯著。資源來源：訪談、內(nèi)部資料從運(yùn)作能力的五大方面看，XX運(yùn)作管理的競爭優(yōu)勢相對較弱，近幾年還有逐步下降的趨勢質(zhì)量產(chǎn)品開發(fā)成本柔性交貨期產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定、可靠款式新潁、開發(fā)時間短、投放市場快低成本，支持價格戰(zhàn)的基礎(chǔ)

生產(chǎn)轉(zhuǎn)換快，能滿足顧客個性化的需求交貨期短，交貨及時款式陳舊，開發(fā)時間長成本比競爭對手高約5-10元返工、返修、退貨及殘鞋和質(zhì)量異議較多轉(zhuǎn)換時間長，出現(xiàn)問題多只有70%左右能按時交貨生產(chǎn)運(yùn)作能力資源來源：訪談、內(nèi)部資料運(yùn)作管理分析技術(shù)開發(fā)采購生產(chǎn)管理運(yùn)作概況生產(chǎn)成本產(chǎn)品質(zhì)量技術(shù)開發(fā)技術(shù)開發(fā)能力不強(qiáng)，表現(xiàn)在開發(fā)的時間過長，款式創(chuàng)新度不高，中選率太低，女鞋的開發(fā)能力低，主流款式不鮮明，加上服務(wù)意識不強(qiáng)，所以倍受指責(zé)開發(fā)能力不強(qiáng)主流款式不鮮明女鞋的開發(fā)能力弱款式創(chuàng)新度不高開發(fā)的時間長中選率較低有現(xiàn)代消費(fèi)者追求個性消費(fèi)，市場變化快的原因在最近的一次選樣定貨會上，本部總共提供了300-400個樣，只選中47個目前主要以仿版為主，仿版的風(fēng)險低，中選率高，流程簡單仿版流程簡單打版開楦型開底模女鞋的款式變化多，難度大，能充分體現(xiàn)一個廠的設(shè)計水平服務(wù)意識差設(shè)計一個新款時間要7-10天，過半數(shù)的員工認(rèn)為開發(fā)的周期過長或較長開發(fā)部對新產(chǎn)品沒有提供工藝、材料要求，只拿個樣品讓車間試包，由于試包環(huán)境與批量生產(chǎn)要求不一樣，經(jīng)常出現(xiàn)楦頭與鞋包、大底和中底、作包樣板與畫料不吻合，許多工藝問題都交到分廠，造成生產(chǎn)難度加大。受關(guān)注多，受職責(zé)也多資源來源：訪談從新產(chǎn)品開發(fā)的流程看，溝通不暢、創(chuàng)意和把握能力不強(qiáng)是造成開發(fā)款式不多，時間過長，中選率低的主要原因材料請購畫圖紙開楦型甄選并定型初版營銷公司征詢打版定價形成系列定單排產(chǎn)創(chuàng)意開底模底、跟替代創(chuàng)意材料請購甄選并定型營銷公司征詢設(shè)計主任的對市場流行趨勢的把握非常關(guān)鍵營銷公司物流經(jīng)理對市場了解程度，提出有建設(shè)性的建議非常重要材料由材料科采購，多數(shù)情況下需要向采購科寫請購單，有時需要進(jìn)行反復(fù)印證，效率不高設(shè)計人員養(yǎng)成對營銷公司樣品的依賴心理，所以他們只能設(shè)計今天的鞋，而不能引導(dǎo)市場信息通路不暢，總體素質(zhì)低和激勵機(jī)制不合理、營銷公司導(dǎo)向不正確是創(chuàng)意不多且質(zhì)量不高的主要原因設(shè)計人員反映材料的采購權(quán)太小物流部的人員不懂鞋，方向看不準(zhǔn)不能給我們提供信息和有價值的建議缺乏對皮鞋設(shè)計有良好直覺，對新材料、新工藝高度敏感，對未來流行趨勢有超前預(yù)見能力的領(lǐng)軍人物新款式開發(fā)過程中，技術(shù)開發(fā)部和外界接觸的兩個界面：材料科以及營銷公司溝通不順暢，加上自身的創(chuàng)意和定型把握兩個環(huán)節(jié)未把握好，導(dǎo)致新款式不多、時間長且中選率低。材料楦型跟型資源來源：訪談信息渠道非常單一，信息輸入不足導(dǎo)致創(chuàng)意不多、不新、不快，因此設(shè)計輸出跟不上市場需求市場考察銷售公司相關(guān)部門自我收集技術(shù)開發(fā)部門和朋友聊天、外面看到、畫報和專業(yè)的雜志、網(wǎng)絡(luò)搜尋同行的產(chǎn)品和技術(shù)交流會、參加鞋展、其他廠家的考察、商場的調(diào)查等渠道具體的途徑效果消費(fèi)者調(diào)查、競爭對手的信息、質(zhì)量等信息反饋和整理、買樣品等生產(chǎn)部門的技術(shù)和質(zhì)量情況的分析報告、信息中心的專業(yè)信息收集執(zhí)行程度由于技術(shù)開發(fā)部的信息來源十分單一，輸入不足，導(dǎo)致技術(shù)開發(fā)人員的思路不開闊，自主創(chuàng)新能力（原創(chuàng)能力）不高，因此開發(fā)的數(shù)量不多，開發(fā)的款式陳舊，不能很好地適應(yīng)營銷公司的需要，在最近幾次選樣定貨會上，中選率不高。訪談中了解到：“現(xiàn)在在外面訂貨造成的后果是設(shè)計師更加不了解市場需求，設(shè)計部門更加不了解市場，營銷和設(shè)計的信息脫節(jié)更厲害。我們這里現(xiàn)在可以說根本就沒有什么信息?！?/p>

資源來源：訪談一般好差好好一般差差現(xiàn)有的薪酬制度對技術(shù)開發(fā)人員形成逆向激勵并導(dǎo)致了中選率越來越低的逆向循環(huán)保底工資加打版的計件提高版式中選率為求保險，設(shè)計人員多多打版中選率越來越低目標(biāo)和結(jié)果背離設(shè)計人員的薪酬為保底工資加打版的計件（每版為500元）逆向激勵只有被選上的才能計酬擔(dān)心開發(fā)少了，存在漏選的風(fēng)險打版質(zhì)量粗糙，樣式變化少逆向循環(huán)2001年全年技術(shù)開發(fā)部人工工資147萬，材料費(fèi)113萬，全年總共開發(fā)款式258個，平均每雙開發(fā)費(fèi)用1.42元。2002年1-8月份技術(shù)開發(fā)部人工工資1125萬，材料費(fèi)X

萬，迄今總共開發(fā)款式七月132個，平均每雙開發(fā)費(fèi)用2元。技術(shù)開發(fā)部門，在產(chǎn)量下降的情況下，人員收入?yún)s在提高。目前正在醞釀的新的薪酬制度，對目前情況將有所改觀，但必須同時考慮到1.價值導(dǎo)向問題；2.平穩(wěn)過渡的問題。從去年和今年的情況對比可以看出，材料費(fèi)增加，說明打版量明顯地增多，但中選的不多。人員工資增加，一方面可能是人員增加，但也反映了中選版式的生命力不強(qiáng)，返單不多。情況有較明顯的惡化。資源來源：訪談、內(nèi)部資料技術(shù)開發(fā)部的人力資源狀況令人擔(dān)憂，優(yōu)秀的人才缺乏，培訓(xùn)工作薄弱，技術(shù)水平得不到提高，導(dǎo)致設(shè)計能力不能滿足公司發(fā)展的需要流失培訓(xùn)不能做到：吸引優(yōu)秀人才激勵優(yōu)秀人才培養(yǎng)優(yōu)秀人才鑒于中國當(dāng)前的現(xiàn)實狀況，優(yōu)秀的設(shè)計師很難招到。尤其是接受過制鞋專業(yè)設(shè)計的人員很少，目前XX也存在著打版師當(dāng)設(shè)計師用的情況。目前設(shè)計師總體素質(zhì)低，當(dāng)前的僅有的培訓(xùn)也只是師傅帶徒弟的形式，而且效果不佳。專業(yè)設(shè)計方面的培訓(xùn)幾乎沒有，多數(shù)依靠自我摸索。招聘考核激勵考核激勵的措施不合理，在新的財務(wù)制度出臺后，并聞聽新的薪酬制度即將出臺時，部分設(shè)計人員存在抵觸心理。原因在于原先的制度養(yǎng)成的惰性和散漫，存在混日子和依賴營銷公司樣品過日子的現(xiàn)象。設(shè)計水平得不到提高，真正優(yōu)秀的人才不能脫穎而出。技術(shù)開發(fā)部經(jīng)理幾經(jīng)更動，由于管理風(fēng)格和用人觀念的不一致各種原因，技術(shù)開發(fā)部的流動性極大。目前來XX時間僅一年及一年以下的人員占60.8%。由于人員的流動，相關(guān)信息和資料的存檔工作十分薄弱，現(xiàn)存的資料基本空白，導(dǎo)致設(shè)計工作的繼承性極差。資源來源：訪談、內(nèi)部資料運(yùn)作管理分析

生產(chǎn)管理運(yùn)作概況生產(chǎn)成本產(chǎn)品質(zhì)量采購技術(shù)開發(fā)采購工作在多個方面不同程度存在欠缺，不能予以生產(chǎn)很好的支持和服務(wù)計劃質(zhì)量價格供應(yīng)商管理規(guī)范性及時性標(biāo)準(zhǔn)人員的素質(zhì)組織及制度流程采購人員憑經(jīng)驗，憑手感，增加了采購風(fēng)險，也使采購人員易逃避責(zé)任，采購的質(zhì)量參差不齊采購采購沒有增值稅發(fā)票，甚至連普通的發(fā)票也沒有。XX致力于發(fā)展成為先進(jìn)的、規(guī)范化的公眾企業(yè)集團(tuán)，應(yīng)有所改進(jìn)監(jiān)控少數(shù)采購人員有拿回扣和接受吃請好處的現(xiàn)象；責(zé)任心不強(qiáng)，對市場信息和廠家信息的未提前作充分了解采購程序過于復(fù)雜，層層簽字，確認(rèn)的時間過長，但并沒有起到較好的作用鞋底的供應(yīng)商只有一個對供應(yīng)商沒有進(jìn)行合理科學(xué)的評估，現(xiàn)有的評估也只是應(yīng)景之作，評估指標(biāo)和程序不科學(xué)，部分情況甚至不符合事實目前尚不能滿足生產(chǎn)的需要，時間長，對采購的具體時限沒作具體的規(guī)定對輔料能作提前的計劃，但皮料和鞋底等貴重材料只是按單采購采購價格較高，但推說是質(zhì)量好，沒有提供性價比的可靠依據(jù)采購的質(zhì)量比去年有所下降，質(zhì)量不穩(wěn)定出現(xiàn)因皮料質(zhì)量不好而出現(xiàn)的大批量質(zhì)量事故監(jiān)控缺少手段和措施缺乏記錄處罰不力組織結(jié)構(gòu)不合理，權(quán)責(zé)不清晰制度不健全，已有的制度執(zhí)行不到位標(biāo)有處將展開闡述資源來源：訪談、內(nèi)部資料對去年和今年8月份采購皮料質(zhì)量進(jìn)行統(tǒng)計分析表明：皮料的質(zhì)量有所下降從統(tǒng)計分析結(jié)果可以得出，2002年采購的單位批次的金額小，退貨批次占總采購批次的比率增大，退貨金額占總采購金額的比率增大。由于去年八月份和今年八月份的產(chǎn)量相近，分別為179647和171365雙，故選取八月份為調(diào)查分析對象訪談中我們了解到：原材料(主要是皮料)經(jīng)常是第一批質(zhì)量好，第二批質(zhì)量就不行了，造成車間返工、報廢量大。五分廠8月份有一批定單共640雙，貨號是822515，可能會報廢200多雙，目前尚未處理。開始認(rèn)為是五分廠技術(shù)不好，后轉(zhuǎn)入六分廠生產(chǎn)，貨號是640227，結(jié)果有120雙也出現(xiàn)皮料破了，究其原因主要是皮料的張力不夠。資源來源：訪談、內(nèi)部資料由于主觀或客觀的原因，采購部門不能及時供貨，造成庫存增加、埋怨增多和總體競爭力的削弱庫存增加原因后果采購不及時檔案管理由于XX是大客戶，很多材料都是廠家或商家送上門，對新材料的了解不是很充分，當(dāng)需要時才和其他部門和外界事后聯(lián)絡(luò)信息不充分目前實現(xiàn)了一些重點材料（皮料）的定點采購，但沒有對其所能供應(yīng)材料的明細(xì)信息造冊并及時更新，特別是一些特殊材料沒有作分類的廠家明細(xì)帳定單簽定時間管理由于合同簽定時沒有合理預(yù)留材料采購的時間，包括生產(chǎn)時間和在途的時間。一般溫州的材料要3-4天，廣州的材料要5-8天。由于信息不對稱，廠家、商家的具體信息只有采購員知道，采購過程中的一些不確定性理由成為采購員不實現(xiàn)最短時間采購的辯護(hù)理由，實際需要多少時間只有采購員說了算。由于到貨不及時，營銷公司取消定單，而后到的材料造成不必要的庫存競爭力減弱從整個公司來說，由于現(xiàn)代市場的瞬息萬變，采購環(huán)節(jié)的時間延誤，影響了公司新產(chǎn)品上市的速度，不利于搶占市場先機(jī)。定單減少營銷公司不愿在總部下單怨言增多生產(chǎn)設(shè)計部門埋怨，不利于團(tuán)結(jié)及合作資源來源：訪談、內(nèi)部資料采購流程不清晰，采購的最終決策權(quán)不統(tǒng)一，導(dǎo)致了不必要的庫存以及監(jiān)控的困難定單配碼計劃科審核材料科審核合同投料通知單核算物料請購單物料請購單物料請購單采購入庫驗收檢驗零星采購定貨傳真合同檢測報告單入庫單大宗采購報銷或付款商家（廠家）出庫單物料定價通知單副總審批物料定價通知單物料定價通知單付款審批表領(lǐng)料付款審批表商家（廠家）出庫單空白出庫單生產(chǎn)運(yùn)輸物料請購單材料臺帳投料通知單生產(chǎn)指令單生產(chǎn)指令單投料通知單出庫單空白出庫單兩單可以合并由于生產(chǎn)分廠沒有此單，所以和材料部門反復(fù)征詢大宗采購目前大宗的采購都是由付總決定，購買的動機(jī)往往是價格和市場的簡單估計，沒有根據(jù)生產(chǎn)的需要和庫存情況作出科學(xué)的決策，自上而下的決策程序容易采購導(dǎo)致脫離實際，產(chǎn)生不必要的庫存。零星采購一些輔助材料的購買，采購員在市場上看好了，就買回來，然后去報銷，對于價格、質(zhì)量無法控制。檢驗由于采購員依據(jù)的是經(jīng)驗，而品檢員，偏重于標(biāo)準(zhǔn)和試驗，各執(zhí)一詞，容易出現(xiàn)糾紛；對于需要特采的材料，特采的程序不是很明確，相關(guān)的制度缺乏。資源來源：訪談、內(nèi)部資料驗收和做帳同一人權(quán)責(zé)不清晰，制度不健全，導(dǎo)致采購工作無章可依，違規(guī)難究信用制度目前除質(zhì)量體系的程序文件外，沒有其他的采購管理制度，但目前程序文件相對粗略，可執(zhí)行性不強(qiáng)，即使是現(xiàn)在的程序文件執(zhí)行也不到位。制度采購員部門經(jīng)理付總對執(zhí)行、審核、審批的程序履行的情況不好；權(quán)責(zé)三者之間目前沒有一個明確的權(quán)限劃分，沒有規(guī)定各自的可操作權(quán)限；在采購人員的選任和管理上，基本還是依靠老總的信任，而忽視制度，存在道德風(fēng)險；管理制度不健全，對上容易受到干擾，對下不利于監(jiān)控資源來源：訪談采購的隨意性大，不利于對采購工作進(jìn)行監(jiān)控，責(zé)任無人承擔(dān)運(yùn)作管理分析技術(shù)開發(fā)采購

運(yùn)作概況生產(chǎn)成本產(chǎn)品質(zhì)量生產(chǎn)管理生產(chǎn)的柔性產(chǎn)量情況基礎(chǔ)管理生產(chǎn)交貨期考核和激勵服務(wù)意識XX總部的七個分廠多數(shù)月份皮鞋產(chǎn)量比去年低，絕大多數(shù)生產(chǎn)線1-8月份的累計皮鞋產(chǎn)量比去年低XX總部（七個分廠）1-8生產(chǎn)的累計總產(chǎn)量2002年為1257695雙，2001年同期為1464123雙，減少206428雙，同比下降14.1%.其中男鞋比去年減少37160雙，女鞋比去年減少169368雙。按月計算（見上圖）除1月和七月總產(chǎn)量比去年高以外，其余月份均比去年有不同程度的降低按生產(chǎn)線計算，除JA線和J線比去年略有提高以外，其余10條生產(chǎn)線均比去年的產(chǎn)量降低。資源來源：內(nèi)部資料進(jìn)一步的分析發(fā)現(xiàn)女鞋的產(chǎn)量下降尤為顯著，表明女鞋的設(shè)計生產(chǎn)水平相比男鞋更低從上圖可以看出，今年1-8月份生產(chǎn)女鞋五分廠和六分廠E、F、G、H線的累計皮鞋產(chǎn)量分別比去年同期下降27.9%、31.6%、29.0%和27.7%。從下圖可以看出，XX總部七個分廠每月的皮鞋總產(chǎn)量和去年同期相比以二、五、六月份下降幅度最大，分別為84.9%、30.0%、23.7%。XX總部七個分廠1-8月份的總產(chǎn)量2002年相比2001年同期下降14.1%。其中男鞋降低5.1%，女鞋降低23%。資源來源：內(nèi)部資料營銷下單較少女鞋的設(shè)計生產(chǎn)水平低產(chǎn)品銷售不好逆向循環(huán)由于各部門強(qiáng)調(diào)自身的利益，責(zé)權(quán)利不對等，加上生產(chǎn)自身的原因，是造成目前生產(chǎn)逐步萎縮的根源所在營銷公司技術(shù)開發(fā)部款式未選種，推脫是價格的原因價格和款式的原因，不愿在本部定貨采購物控科生產(chǎn)部采購的材料差，且質(zhì)量不穩(wěn)定材料不能及時地供貨有個人私利存在由于小團(tuán)體利益和私利的存在，更傾向于在外面定貨激勵機(jī)制的不合理，打版多，但質(zhì)量和創(chuàng)新度下降，中選率下降計劃組織實施控制生產(chǎn)和營銷人員不懂皮料不能實行全部的檢驗，即使檢驗也不科學(xué)由于營銷公司、技術(shù)開發(fā)部和采購部門都從自身的利益出發(fā)，相互之間的利益不掛鉤，且各自的責(zé)權(quán)利不對等，互相的埋怨和不信任，離心力越來越大，相互合作支持的傾向越來越小，生產(chǎn)明顯萎縮。資源來源：訪談、內(nèi)部資料XX擁有國內(nèi)先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，但設(shè)備的利用率較低，

導(dǎo)致了人員流動，技術(shù)水平提不高，成本升高各分廠現(xiàn)有生產(chǎn)能力日產(chǎn)能力8個月生產(chǎn)能力一分廠2400576000二分廠2500600000三分廠700168000四分廠12028800五分廠2500600000六分廠2500600000七分廠2200528000由左邊兩圖可以看出，除三分廠和四分廠的兩個手工操作的分廠生產(chǎn)的飽和度稍微高一些以外，其他分廠基本都在50%以下，其中三個女鞋分廠的生產(chǎn)飽和度最低，分別只有33%，34%，29%。資源來源：訪談、內(nèi)部資料在生產(chǎn)車間發(fā)現(xiàn)工人沒事干，干活也是