新員工營銷培訓(xùn)體系構(gòu)建演講人：日期:CATALOGUE目錄01公司概況認(rèn)知02營銷基礎(chǔ)理論03客戶溝通技巧04銷售流程管理05合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)控制06實(shí)戰(zhàn)考核體系01公司概況認(rèn)知企業(yè)發(fā)展歷程概述企業(yè)創(chuàng)立與早期發(fā)展了解公司的創(chuàng)立背景、發(fā)展歷程和主要業(yè)績，以及在不同階段的發(fā)展歷程中取得的成就和面臨的挑戰(zhàn)。01企業(yè)文化與價(jià)值觀了解公司的企業(yè)文化、價(jià)值觀、使命和愿景，以及這些文化理念在公司經(jīng)營中的體現(xiàn)和傳承。02企業(yè)戰(zhàn)略與規(guī)劃了解公司的戰(zhàn)略規(guī)劃、市場定位、業(yè)務(wù)模式和發(fā)展目標(biāo)，以及員工在公司發(fā)展中的機(jī)會和職責(zé)。03營銷部門組織架構(gòu)部門職責(zé)與分工了解營銷部門的職責(zé)、分工和協(xié)作方式，以及各個(gè)崗位的工作內(nèi)容和職責(zé)范圍。01營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)與管理了解營銷團(tuán)隊(duì)的組建、培訓(xùn)、考核和管理方式，以及團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)作和溝通機(jī)制。02營銷流程與規(guī)范了解營銷部門的工作流程、規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)，以及如何在工作中保證效率和質(zhì)量。03核心產(chǎn)品服務(wù)體系了解公司的核心產(chǎn)品種類、特點(diǎn)、優(yōu)勢和定位，以及不同產(chǎn)品之間的關(guān)聯(lián)和差異。產(chǎn)品種類與特點(diǎn)產(chǎn)品服務(wù)與支持產(chǎn)品推廣與銷售策略了解公司的產(chǎn)品服務(wù)內(nèi)容和支持體系，包括售前咨詢、售后服務(wù)、技術(shù)支持等方面，以及客戶反饋的處理方式和流程。了解公司的產(chǎn)品推廣方式、銷售策略和渠道選擇，以及如何根據(jù)市場需求和競爭情況制定具體的銷售計(jì)劃和方案。02營銷基礎(chǔ)理論產(chǎn)品（Product）價(jià)格（Price）指企業(yè)向市場提供的各種產(chǎn)品，包括有形產(chǎn)品和無形服務(wù)，需考慮產(chǎn)品的特點(diǎn)、功能、品牌、包裝、服務(wù)等。指消費(fèi)者購買產(chǎn)品所需支付的費(fèi)用，需根據(jù)產(chǎn)品成本、市場需求、競爭狀況等因素制定定價(jià)策略。4P營銷組合解析渠道（Place）指產(chǎn)品從生產(chǎn)者轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者所經(jīng)過的通道，包括直銷、分銷、零售等，需考慮渠道的覆蓋面、效率、成本等因素。促銷（Promotion）指企業(yè)為促進(jìn)產(chǎn)品銷售而采取的各種營銷手段，包括廣告、公關(guān)、折扣等，需考慮促銷策略的有效性、成本等因素。市場細(xì)分與定位方法市場細(xì)分根據(jù)消費(fèi)者需求的差異性，將市場劃分為若干具有相似需求的消費(fèi)者群體，以便更好地滿足不同群體的需求。目標(biāo)市場選擇市場定位在市場細(xì)分的基礎(chǔ)上，選擇適合本企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的細(xì)分市場作為目標(biāo)市場，集中資源投入。根據(jù)目標(biāo)市場的需求和競爭狀況，確定產(chǎn)品在市場中的獨(dú)特位置，以便消費(fèi)者能夠?qū)⑵渑c競爭對手區(qū)分開來。123客戶價(jià)值生命周期模型客戶獲取客戶留存客戶轉(zhuǎn)化客戶增值通過營銷手段吸引潛在客戶，提高品牌知名度和曝光率，為后續(xù)的客戶轉(zhuǎn)化打下基礎(chǔ)。將潛在客戶轉(zhuǎn)化為實(shí)際購買者，通過銷售技巧和售后服務(wù)等手段提高轉(zhuǎn)化率。通過持續(xù)的產(chǎn)品優(yōu)化、客戶服務(wù)等手段，提高客戶滿意度和忠誠度，延長客戶的生命周期。通過提供附加價(jià)值的產(chǎn)品或服務(wù)，引導(dǎo)客戶進(jìn)行二次購買或推薦給他人，實(shí)現(xiàn)客戶價(jià)值的最大化。03客戶溝通技巧需求挖掘提問策略開放式提問提出開放式問題，鼓勵(lì)客戶分享更多信息，幫助了解需求和痛點(diǎn)。01針對性提問針對客戶具體情況和需求，設(shè)計(jì)有針對性的問題，提高溝通效率。02深入性提問通過深入性問題，挖掘客戶潛在需求和深層次原因，為解決方案提供支持。03遞進(jìn)式提問逐步引導(dǎo)客戶深入思考，層層遞進(jìn)，幫助客戶明確需求和期望。04商務(wù)談判話術(shù)框架建立信任突出優(yōu)勢化解異議促成交易通過專業(yè)的表達(dá)和真誠的態(tài)度，建立與客戶之間的信任關(guān)系。清晰闡述產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢、特點(diǎn)和利益，吸引客戶關(guān)注。針對客戶提出的疑問或異議，提供合理的解釋和解決方案。運(yùn)用有效的成交技巧，如限時(shí)優(yōu)惠、數(shù)量限制等，促成交易達(dá)成。針對客戶異議，給出合理的回應(yīng)和解釋，消除客戶疑慮?；貞?yīng)并解釋將客戶異議轉(zhuǎn)化為產(chǎn)品或服務(wù)的優(yōu)勢或賣點(diǎn)，增強(qiáng)客戶信心。轉(zhuǎn)化異議01020304認(rèn)真傾聽客戶異議，理解其真正含義和關(guān)注點(diǎn)。傾聽并理解確認(rèn)客戶是否已理解解釋，并跟進(jìn)處理結(jié)果，確?？蛻魸M意。確認(rèn)并跟進(jìn)異議處理標(biāo)準(zhǔn)流程04銷售流程管理客戶線索開發(fā)路徑6px6px6px通過社交媒體平臺，如微信、微博、抖音等，尋找潛在客戶。社交媒體營銷通過現(xiàn)有客戶推薦新客戶，形成口碑傳播效應(yīng)?？蛻敉扑]組織或參加線下行業(yè)活動，結(jié)識行業(yè)人士，拓展客戶資源。線下活動010302利用大數(shù)據(jù)分析技術(shù)，從海量數(shù)據(jù)中挖掘潛在客戶線索。數(shù)據(jù)挖掘04客戶分級管理根據(jù)客戶需求和意向，將客戶分為不同等級，實(shí)施差異化管理。跟進(jìn)記錄記錄銷售過程中與客戶的每一次溝通情況，為后續(xù)跟進(jìn)提供依據(jù)。成交預(yù)測根據(jù)銷售漏斗的轉(zhuǎn)化率，預(yù)測未來銷售情況，為制定銷售策略提供參考。漏斗優(yōu)化定期分析銷售漏斗數(shù)據(jù)，發(fā)現(xiàn)問題并采取相應(yīng)措施優(yōu)化銷售流程。銷售漏斗跟蹤機(jī)制合同簽訂注意事項(xiàng)合同條款清晰風(fēng)險(xiǎn)評估保密協(xié)議履行能力審查明確雙方權(quán)利和義務(wù)，避免模糊條款導(dǎo)致的糾紛。對客戶進(jìn)行信用評估，確保交易安全。涉及商業(yè)秘密或敏感信息的，應(yīng)簽訂保密協(xié)議。確保合同雙方均具備履行合同的能力，避免因一方違約造成的損失。05合規(guī)風(fēng)險(xiǎn)控制廣告法合規(guī)紅線廣告內(nèi)容真實(shí)、合法廣告應(yīng)當(dāng)真實(shí)、合法，不得含有虛假或者引人誤解的內(nèi)容，不得欺騙、誤導(dǎo)消費(fèi)者。廣告不得損害他人合法權(quán)益廣告不得損害他人的合法權(quán)益，包括知識產(chǎn)權(quán)、人身權(quán)等。廣告與商品或服務(wù)相符廣告的內(nèi)容應(yīng)當(dāng)與商品或服務(wù)的質(zhì)量、性能、功能、用途、價(jià)格等相符，不得夸大其詞或作出無法證實(shí)的承諾。廣告發(fā)布合規(guī)廣告的發(fā)布形式、時(shí)間、地點(diǎn)等應(yīng)當(dāng)符合法律法規(guī)的規(guī)定，不得違規(guī)發(fā)布廣告?？蛻綦[私保護(hù)規(guī)范遵守隱私保護(hù)法規(guī)客戶授權(quán)使用信息客戶信息保密及時(shí)處理客戶隱私投訴嚴(yán)格遵守相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確?？蛻綦[私得到充分保護(hù)。采取嚴(yán)格的信息安全措施，確?？蛻粜畔⒌谋Ｃ苄裕乐剐畔⑿孤痘虮环欠ǐ@取。在收集、使用客戶信息時(shí)，應(yīng)事先獲得客戶的明確授權(quán)，并告知相關(guān)信息的使用目的和范圍。建立有效的客戶投訴處理機(jī)制，及時(shí)響應(yīng)并處理客戶關(guān)于隱私的投訴和糾紛。遵守市場競爭規(guī)則禁止不正當(dāng)競爭行為遵循自愿、平等、公平、誠信的原則參與市場競爭，不得采取不正當(dāng)手段獲取競爭優(yōu)勢。包括但不限于混淆行為、商業(yè)賄賂、虛假宣傳、侵犯商業(yè)秘密、不當(dāng)獎售及商業(yè)詆毀等。反不正當(dāng)競爭條例公平對待競爭對手不得以排擠競爭對手為目的，以低于成本的價(jià)格銷售商品或提供服務(wù)，也不得惡意詆毀或貶低競爭對手的商業(yè)信譽(yù)。維護(hù)市場競爭秩序積極維護(hù)市場競爭秩序，不得惡意串通、協(xié)同漲價(jià)、限制競爭或損害其他競爭者的合法權(quán)益。06實(shí)戰(zhàn)考核體系模擬客戶拜訪演練包括客戶背景、需求分析、產(chǎn)品知識等準(zhǔn)備事項(xiàng)。拜訪前準(zhǔn)備模擬真實(shí)場景，進(jìn)行客戶拜訪、產(chǎn)品介紹、異議處理等環(huán)節(jié)的演練。角色扮演分析拜訪過程中的優(yōu)點(diǎn)和不足，提出改進(jìn)措施。拜訪后總結(jié)經(jīng)典案例復(fù)盤分析案例選擇選取公司內(nèi)部的經(jīng)典營銷案例，包括成功案例和失敗案例。01案例剖析深入分析案例的背景、策略、執(zhí)行過程及結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)。02思考與應(yīng)用結(jié)合個(gè)人實(shí)際情況，思考如何將案例中的經(jīng)驗(yàn)應(yīng)用到實(shí)際工作中。0