商務(wù)談判試題2及答案

一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）A.價格B.質(zhì)量C.交貨期D.付款方式2.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）A.良好的談判氣氛B.確定談判目標C.制定談判計劃D.確定談判人員3.先提出一個低于己方實際要求的談判起點，以讓利來吸引對方，試圖首先去擊敗參與競爭的同類對手，然后再與被引誘上鉤的賣方進行真正的談判，迫使其讓步，達到自己目的，這種策略是（）A.吊筑高臺B.拋放低球C.紅臉白臉D.以退為進4.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報價階段C.磋商階段D.成交階段5.當談判陷入僵局時，如果斷定雙方的利益差距已在合理限度內(nèi)，則我方應(yīng)采取（）策略來打破僵局。A.釜底抽薪B.借題發(fā)揮C.妥協(xié)讓步D.旁敲側(cè)擊6.在商務(wù)談判中，談判雙方的基本利益防線是（）A.最高目標B.實際需求目標C.可接受目標D.最低目標7.談判中，一方首先報價之后，另一方要求報價方改善報價的行為被稱作（）A.要價B.還價C.討價D.詢價8.能夠控制談判方向的技巧是（）A.問B.答C.聽D.看9.以下哪種不屬于商務(wù)談判中的非語言溝通（）A.目光接觸B.手勢C.語言聲調(diào)D.郵件往來10.商務(wù)談判中，作為摸清對方需要，掌握對方心理的手段是（）A.問B.聽C.看D.說二、多項選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.商務(wù)談判目標層次包括（）A.最高目標B.實際需求目標C.可接受目標D.最低目標3.談判開局階段，營造良好談判氣氛的方法有（）A.表情語言法B.幽默法C.沉默法D.感情攻擊法4.報價的原則有（）A.開盤價必須是“最高的”B.開盤價必須合情合理C.報價應(yīng)該堅定、明確、完整D.不對報價做過多的解釋和說明5.商務(wù)談判中常用的讓步策略有（）A.先高后低，然后又拔高B.等額讓步C.先大后小D.一步到位6.談判中傾聽的技巧包括（）A.集中精力傾聽B.記筆記C.有鑒別地傾聽D.克服先入為主7.商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因有（）A.立場觀點的爭執(zhí)B.溝通障礙C.談判人員的素質(zhì)D.合理要求的差距8.商務(wù)談判策略按談判過程分類包括（）A.開局策略B.報價策略C.磋商策略D.成交策略9.非語言溝通的作用有（）A.補充作用B.替代作用C.強調(diào)作用D.否定作用10.商務(wù)談判終結(jié)的方式有（）A.成交B.終止C.破裂D.僵持三、判斷題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的主要目的是追求經(jīng)濟效益。（）2.談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素。（）3.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價格。（）4.談判中，先報價的一方往往比后報價的一方更有利。（）5.讓步的幅度越小，越會讓對方覺得我方讓步艱難，從而珍惜我方的讓步。（）6.談判中的討價還價主要體現(xiàn)在“辯”上。（）7.談判過程中，應(yīng)始終堅持立場優(yōu)先原則。（）8.當談判出現(xiàn)僵局時，必須更換談判人員。（）9.商務(wù)談判中的提問都應(yīng)該是開放性問題。（）10.達成協(xié)議就是談判成功。（）四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述商務(wù)談判的特點。答案：以經(jīng)濟利益為目的，以價格談判為核心，具有商務(wù)和溝通的雙重特性，講究策略技巧，受法律法規(guī)和倫理道德約束。2.簡述制定商務(wù)談判計劃的步驟。答案：首先明確談判目標，接著收集相關(guān)信息，分析對手情況，再確定談判策略，之后安排談判人員和時間，最后制定應(yīng)急預案。3.簡述打破談判僵局的方法。答案：更換談判話題，尋求第三方調(diào)解，調(diào)整談判人員，做出適當讓步，改變談判環(huán)境等，以重新推動談判進程。4.簡述商務(wù)談判中傾聽的重要性。答案：能準確了解對方需求、意圖和觀點，獲取有價值信息，有助于發(fā)現(xiàn)對方破綻，為己方回應(yīng)和決策提供依據(jù)，還能體現(xiàn)尊重，促進良好氛圍。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論在商務(wù)談判中如何運用有效的溝通技巧達成合作。答案：運用清晰簡潔語言表達觀點，注意語速語調(diào)；認真傾聽理解對方意圖；合理運用非語言溝通增強效果；通過提問引導話題方向，積極反饋，尊重對方，營造良好氛圍促進合作。2.分析在商務(wù)談判中如何把握讓步的時機和幅度。答案：讓步時機要在對方有強烈需求、己方談判目標基本達成或僵局時。幅度要根據(jù)談判形勢，前期少讓，后期在關(guān)鍵問題上適當讓步，避免讓對方覺得讓步輕易，以維護自身利益。3.探討商務(wù)談判中團隊協(xié)作的重要性及如何實現(xiàn)有效協(xié)作。答案：團隊協(xié)作可整合各方優(yōu)勢，提升談判力量。實現(xiàn)有效協(xié)作需明確分工，成員間相互配合、及時溝通，共享信息，相互支持補位，共同為談判目標努力。4.談?wù)勅绾卧谏虅?wù)談判中應(yīng)對對方的強硬態(tài)度。答案：保持冷靜理智，不被對方態(tài)度影響。耐心傾聽了解訴求，以溫和堅定態(tài)度回應(yīng)，據(jù)理力爭。必要時暫停談判緩解氣氛，或?qū)で笸讌f(xié)方案，以達成共同目標。答案一、單項選擇題1.A2.A3.B4.C5.C6.D7.C8.A9.D10.A二、多項選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABD4.