商務(wù)談判試題2及答案

一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的核心內(nèi)容是（）A.價(jià)格B.質(zhì)量C.交貨期D.付款方式2.開局階段奠定談判成功基礎(chǔ)的關(guān)鍵是（）A.良好的談判氣氛B.確定談判目標(biāo)C.制定談判計(jì)劃D.確定談判人員3.先提出一個(gè)低于己方實(shí)際要求的談判起點(diǎn)，以讓利來吸引對(duì)方，試圖首先去擊敗參與競(jìng)爭(zhēng)的同類對(duì)手，然后再與被引誘上鉤的賣方進(jìn)行真正的談判，迫使其讓步，達(dá)到自己目的，這種策略是（）A.吊筑高臺(tái)B.拋放低球C.紅臉白臉D.以退為進(jìn)4.談判中最關(guān)鍵、最困難、最緊張的階段是（）A.開局階段B.報(bào)價(jià)階段C.磋商階段D.成交階段5.當(dāng)談判陷入僵局時(shí)，如果斷定雙方的利益差距已在合理限度內(nèi)，則我方應(yīng)采?。ǎ┎呗詠泶蚱平┚?。A.釜底抽薪B.借題發(fā)揮C.妥協(xié)讓步D.旁敲側(cè)擊6.在商務(wù)談判中，談判雙方的基本利益防線是（）A.最高目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)7.談判中，一方首先報(bào)價(jià)之后，另一方要求報(bào)價(jià)方改善報(bào)價(jià)的行為被稱作（）A.要價(jià)B.還價(jià)C.討價(jià)D.詢價(jià)8.能夠控制談判方向的技巧是（）A.問B.答C.聽D.看9.以下哪種不屬于商務(wù)談判中的非語言溝通（）A.目光接觸B.手勢(shì)C.語言聲調(diào)D.郵件往來10.商務(wù)談判中，作為摸清對(duì)方需要，掌握對(duì)方心理的手段是（）A.問B.聽C.看D.說二、多項(xiàng)選擇題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的構(gòu)成要素有（）A.談判主體B.談判客體C.談判目的D.談判環(huán)境2.商務(wù)談判目標(biāo)層次包括（）A.最高目標(biāo)B.實(shí)際需求目標(biāo)C.可接受目標(biāo)D.最低目標(biāo)3.談判開局階段，營(yíng)造良好談判氣氛的方法有（）A.表情語言法B.幽默法C.沉默法D.感情攻擊法4.報(bào)價(jià)的原則有（）A.開盤價(jià)必須是“最高的”B.開盤價(jià)必須合情合理C.報(bào)價(jià)應(yīng)該堅(jiān)定、明確、完整D.不對(duì)報(bào)價(jià)做過多的解釋和說明5.商務(wù)談判中常用的讓步策略有（）A.先高后低，然后又拔高B.等額讓步C.先大后小D.一步到位6.談判中傾聽的技巧包括（）A.集中精力傾聽B.記筆記C.有鑒別地傾聽D.克服先入為主7.商務(wù)談判中僵局產(chǎn)生的原因有（）A.立場(chǎng)觀點(diǎn)的爭(zhēng)執(zhí)B.溝通障礙C.談判人員的素質(zhì)D.合理要求的差距8.商務(wù)談判策略按談判過程分類包括（）A.開局策略B.報(bào)價(jià)策略C.磋商策略D.成交策略9.非語言溝通的作用有（）A.補(bǔ)充作用B.替代作用C.強(qiáng)調(diào)作用D.否定作用10.商務(wù)談判終結(jié)的方式有（）A.成交B.終止C.破裂D.僵持三、判斷題（每題2分，共20分）1.商務(wù)談判的主要目的是追求經(jīng)濟(jì)效益。（）2.談判人員的素質(zhì)是籌備和策劃談判謀略的決定性主觀因素。（）3.談判開局階段的主要任務(wù)是確定成交價(jià)格。（）4.談判中，先報(bào)價(jià)的一方往往比后報(bào)價(jià)的一方更有利。（）5.讓步的幅度越小，越會(huì)讓對(duì)方覺得我方讓步艱難，從而珍惜我方的讓步。（）6.談判中的討價(jià)還價(jià)主要體現(xiàn)在“辯”上。（）7.談判過程中，應(yīng)始終堅(jiān)持立場(chǎng)優(yōu)先原則。（）8.當(dāng)談判出現(xiàn)僵局時(shí)，必須更換談判人員。（）9.商務(wù)談判中的提問都應(yīng)該是開放性問題。（）10.達(dá)成協(xié)議就是談判成功。（）四、簡(jiǎn)答題（每題5分，共20分）1.簡(jiǎn)述商務(wù)談判的特點(diǎn)。答案：以經(jīng)濟(jì)利益為目的，以價(jià)格談判為核心，具有商務(wù)和溝通的雙重特性，講究策略技巧，受法律法規(guī)和倫理道德約束。2.簡(jiǎn)述制定商務(wù)談判計(jì)劃的步驟。答案：首先明確談判目標(biāo)，接著收集相關(guān)信息，分析對(duì)手情況，再確定談判策略，之后安排談判人員和時(shí)間，最后制定應(yīng)急預(yù)案。3.簡(jiǎn)述打破談判僵局的方法。答案：更換談判話題，尋求第三方調(diào)解，調(diào)整談判人員，做出適當(dāng)讓步，改變談判環(huán)境等，以重新推動(dòng)談判進(jìn)程。4.簡(jiǎn)述商務(wù)談判中傾聽的重要性。答案：能準(zhǔn)確了解對(duì)方需求、意圖和觀點(diǎn)，獲取有價(jià)值信息，有助于發(fā)現(xiàn)對(duì)方破綻，為己方回應(yīng)和決策提供依據(jù)，還能體現(xiàn)尊重，促進(jìn)良好氛圍。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論在商務(wù)談判中如何運(yùn)用有效的溝通技巧達(dá)成合作。答案：運(yùn)用清晰簡(jiǎn)潔語言表達(dá)觀點(diǎn)，注意語速語調(diào)；認(rèn)真傾聽理解對(duì)方意圖；合理運(yùn)用非語言溝通增強(qiáng)效果；通過提問引導(dǎo)話題方向，積極反饋，尊重對(duì)方，營(yíng)造良好氛圍促進(jìn)合作。2.分析在商務(wù)談判中如何把握讓步的時(shí)機(jī)和幅度。答案：讓步時(shí)機(jī)要在對(duì)方有強(qiáng)烈需求、己方談判目標(biāo)基本達(dá)成或僵局時(shí)。幅度要根據(jù)談判形勢(shì)，前期少讓，后期在關(guān)鍵問題上適當(dāng)讓步，避免讓對(duì)方覺得讓步輕易，以維護(hù)自身利益。3.探討商務(wù)談判中團(tuán)隊(duì)協(xié)作的重要性及如何實(shí)現(xiàn)有效協(xié)作。答案：團(tuán)隊(duì)協(xié)作可整合各方優(yōu)勢(shì)，提升談判力量。實(shí)現(xiàn)有效協(xié)作需明確分工，成員間相互配合、及時(shí)溝通，共享信息，相互支持補(bǔ)位，共同為談判目標(biāo)努力。4.談?wù)勅绾卧谏虅?wù)談判中應(yīng)對(duì)對(duì)方的強(qiáng)硬態(tài)度。答案：保持冷靜理智，不被對(duì)方態(tài)度影響。耐心傾聽了解訴求，以溫和堅(jiān)定態(tài)度回應(yīng)，據(jù)理力爭(zhēng)。必要時(shí)暫停談判緩解氣氛，或?qū)で笸讌f(xié)方案，以達(dá)成共同目標(biāo)。答案一、單項(xiàng)選擇題1.A2.A3.B4.C5.C6.D7.C8.A9.D10.A二、多項(xiàng)選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABD4.