序——一個(gè)真實(shí)案例引發(fā)的思考近三年來(lái)，特別是有著“房地產(chǎn)真正寒冬〞之說(shuō)的2021年，臨淄房地產(chǎn)市場(chǎng)首次出現(xiàn)大幅降價(jià)?？竷r(jià)觀望？還是隨波逐流？亦或假優(yōu)惠真降價(jià)？多數(shù)工程猶豫不決。但卻有這樣一個(gè)工程，一年內(nèi)成功賣出420套且售價(jià)一路飆升。2021年春夏之交，一天時(shí)間又創(chuàng)造了瘋狂熱銷120套的奇跡。。。。。。您可能聽說(shuō)了！您相信嗎？我們做到了！您也許會(huì)問(wèn)：憑什么？為什么？怎么可能？！我們是這樣理解并做到的！第一，依托準(zhǔn)確詳實(shí)的動(dòng)態(tài)市場(chǎng)調(diào)研〔多年的實(shí)操經(jīng)驗(yàn)與對(duì)本地市場(chǎng)的深度充分把握，實(shí)現(xiàn)準(zhǔn)確判斷〕第二，憑借精確的工程定位與籌劃〔市場(chǎng)定位、產(chǎn)品定位、目標(biāo)客群定位、形象定位、價(jià)格定位等〕第三，制定出切實(shí)可行的營(yíng)銷推廣方案〔結(jié)合工程本身，更要符合市場(chǎng)需求〕第四，帶著一支充滿激情的銷售執(zhí)行團(tuán)隊(duì)〔人本因素至關(guān)重要，執(zhí)行力的到位程度表達(dá)把控能力〕第五，擁有堅(jiān)決的信心，成功的決心，孜孜不倦的耐心〔發(fā)自內(nèi)心的熱愛(ài)工程，相信自己、相信團(tuán)隊(duì)，與每一個(gè)目標(biāo)客戶找到“談戀愛(ài)〞的感覺(jué)〕以上五點(diǎn)，缺一不可。前言承蒙貴公司信任，我公司在此非常榮幸并誠(chéng)懇的向貴公司提交關(guān)于臨淄【東泰·勝利花園】工程〔以下簡(jiǎn)稱本工程〕的合作建議書。鑒于時(shí)間的緊迫性及缺乏與貴公司領(lǐng)導(dǎo)層的深入對(duì)接，我公司在此重申：對(duì)于本工程的判斷和建議將主要依據(jù)以下幾點(diǎn)。我公司春節(jié)后所做的?2021年臨淄城區(qū)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研?；我公司三年來(lái)對(duì)臨淄市場(chǎng)的充分把握和實(shí)操心得；本工程根底資料和貴公司對(duì)本工程的要求和指示；我公司多年的房地產(chǎn)工程操作經(jīng)驗(yàn)；中型住宅類房地產(chǎn)的一般規(guī)律。此建議書主要包括我公司對(duì)本工程的初步理解和判斷、營(yíng)銷推廣建議、我公司所能提供的效勞及意向合作方式等四局部?jī)?nèi)容，并著重解決以下五個(gè)問(wèn)題，請(qǐng)貴公司審閱。〔新生論〕問(wèn)題一工程如何定位？初步確定本工程市場(chǎng)定位問(wèn)題二產(chǎn)品價(jià)值怎樣表達(dá)？對(duì)工程單體設(shè)計(jì)方案提出主導(dǎo)性建議問(wèn)題三產(chǎn)品賣給誰(shuí)？初步確定工程針對(duì)性目標(biāo)客戶群?jiǎn)栴}四如何實(shí)現(xiàn)最大收益？開發(fā)周期及價(jià)格定位區(qū)間策略問(wèn)題五產(chǎn)品怎么賣？營(yíng)銷推廣總體思路通過(guò)上述問(wèn)題的解決，在后續(xù)的合作過(guò)程中，我們將力求實(shí)現(xiàn)如下籌劃目標(biāo)：通過(guò)工程運(yùn)作，提升“東泰〞品牌縮短工程操作周期，實(shí)現(xiàn)資金迅速回籠協(xié)助貴公司實(shí)現(xiàn)合理的投資收益為貴公司工程決策提供依據(jù)第一局部工程理解我公司一致認(rèn)為：一個(gè)工程的成功與否——產(chǎn)品第一，推廣第二！而產(chǎn)品成敗的根本取決于工程的定位！同時(shí)，我公司也強(qiáng)調(diào)：做一個(gè)好的產(chǎn)品并不意味著高本錢、高投入，其關(guān)鍵在于定位的準(zhǔn)確性和設(shè)計(jì)的合理性。第一節(jié)工程屬性界定一、工程概況區(qū)位——位于城市繁華中心，鬧市邊緣地帶，片區(qū)具備良好的開展前景。地塊四臨及資源——地塊自然資源良好，周邊建筑景觀較差。交通狀況分析——外圍具備較好的交通條件和利好因素，現(xiàn)狀道路狹窄、路況相對(duì)較差。周邊配套情況分析——目前周邊各項(xiàng)配套設(shè)施完善，3分鐘輻射圈內(nèi)應(yīng)有盡有。工程四至工程四至工程北面：東泰廣場(chǎng)、東泰商廈、國(guó)美電器等生活配套齊全工程?hào)|面：泰客榮、利群超市、人民醫(yī)院、學(xué)宮幼兒園、實(shí)驗(yàn)小學(xué)、學(xué)宮中學(xué)、實(shí)驗(yàn)中學(xué)、郵局、銀行等工程西面：齊魯石化辦公樓、山東化工職業(yè)學(xué)院、等工程南面：臨淄最大的公園——齊園，二話生活區(qū)分析：工程周邊自然資源非常豐厚；教育氣氛濃厚；生活配套非常齊全；交通網(wǎng)絡(luò)興旺，出行非常方便；鄰近齊魯石化生活區(qū)，齊魯石化人員上下班非常方便；工程EWNS工程屬性的界定：屬性界定地理位置城市中心，鬧市邊緣地帶片區(qū)開展具備良好開展前景工程規(guī)模較大規(guī)模資源狀況優(yōu)勢(shì)明顯配套資源配套完善結(jié)論：本地塊是處于城市中心鬧市邊緣，配套完善，優(yōu)勢(shì)明顯，是具備良好開展前景的兵家必爭(zhēng)之地。二、工程根本指標(biāo)開展商：東泰集團(tuán)工程位置：桓公路101油庫(kù)占地面積：113.94畝物業(yè)類別：住宅、商業(yè)總建筑面積：11.44萬(wàn)建筑形式：多層、小高層容積率：1.50建筑密度：21.01%綠化率：38.2%總戶數(shù)：1096規(guī)劃人口：3507總停車位：1096三、工程SWOT分析〔一〕優(yōu)勢(shì)公園地產(chǎn)：臨淄最大的公園——人民公園就在周邊。教育地產(chǎn)：臨淄最好的中學(xué)、小學(xué)，打造三位一體便捷、優(yōu)質(zhì)教育。鉆石地段：此處為集主體公園、高檔住宅、高檔寫字樓為一體的商務(wù)居住區(qū)，將成為齊國(guó)故都的一個(gè)新的城市名片。交通便捷：桓公路、齊園路、牛山路、楊坡路四條干道交匯地帶，出行非常方便。配套完善：3分鐘生活圈輻射應(yīng)有盡有——醫(yī)院、銀行、菜市場(chǎng)、農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)、大型超市等，配套齊全，生活便利。地段附加值：區(qū)域地段價(jià)值屬性高，附加值大；人文底蘊(yùn)豐厚，市民有著較高的的認(rèn)同度。增值潛力：隨著城市的開展與資源的日益稀缺，本案有著較好的開展前景及巨大的增值潛力?？筛惺軆r(jià)值：成熟社區(qū)，品質(zhì)社區(qū)，身份與地位的象征。精神：本工程并不是單純屬于臨淄，而是整個(gè)齊國(guó)故都，古齊精神將在這里得到傳承并發(fā)揚(yáng)光大。品牌：東泰集團(tuán)實(shí)力鉅獻(xiàn)。鄰居：高素質(zhì)人群聚居之地，孟母三遷，擇此而居?！捕沉觿?shì)與臨淄城市開展主方向——“北拓東闊〞相悖。西部化工園區(qū)對(duì)環(huán)境的污染嚴(yán)重，屬市民心中的“空氣問(wèn)題區(qū)域〞。與臨淄“西工東居〞格局沖突所產(chǎn)生的影響?；疖嚒⒊鞘兄鞲傻涝胍粑廴?。齊園路狹窄，交通負(fù)荷大，給有車族的中高端客戶群帶來(lái)不便。牛山路沿線住宅認(rèn)可度低，價(jià)格難以提升?！踩硶r(shí)機(jī)隨著綠色、健康、環(huán)保的居住概念被普遍接受，與稀缺的自然景觀資源相伴而居，已成為都市成功人士對(duì)居住新的追求點(diǎn)，這將是本工程附加價(jià)值得以最大表達(dá)的市場(chǎng)大勢(shì)。臨淄房產(chǎn)剛性需求穩(wěn)定，消費(fèi)健康，理性置業(yè)、適度消費(fèi)將成為2021年需求的主流，市場(chǎng)在平靜的外表下激流暗涌，需求強(qiáng)勁，同時(shí)對(duì)開發(fā)商品牌及產(chǎn)品性價(jià)比提出了更高要求，住宅市場(chǎng)已經(jīng)從賣方市場(chǎng)過(guò)渡到買方市場(chǎng)。價(jià)格平穩(wěn)，漲幅較小，價(jià)格根本一致。臨淄市場(chǎng)欠缺中高檔產(chǎn)品。競(jìng)爭(zhēng)樓盤開發(fā)營(yíng)銷理念素質(zhì)不高，為本案創(chuàng)造優(yōu)秀的差異化產(chǎn)品創(chuàng)造了條件。市場(chǎng)關(guān)注度較高：五年夢(mèng)想，今朝實(shí)現(xiàn)?！菜摹惩{本地塊其他組團(tuán)對(duì)本案構(gòu)成最大的威脅，同時(shí)淄江花園的威脅也不可無(wú)視。區(qū)域內(nèi)樓盤、區(qū)域外同質(zhì)樓盤對(duì)于目標(biāo)客戶群的分流。下半年臨淄市場(chǎng)放量加大，競(jìng)爭(zhēng)劇烈，市場(chǎng)前景不明朗。小結(jié)：通過(guò)對(duì)工程的SWOT分析，就工程整體而言，機(jī)遇與挑戰(zhàn)并存，優(yōu)勢(shì)大于劣勢(shì)，時(shí)機(jī)大于威脅。我們應(yīng)清楚地認(rèn)識(shí)自己、認(rèn)清所面臨的形勢(shì)，并采取正確的應(yīng)對(duì)策略，主動(dòng)出擊。假設(shè)要取得良好的銷售業(yè)績(jī)和銷售利潤(rùn)，必須充分開掘工程的優(yōu)勢(shì)資源，有效的躲避工程的劣勢(shì)及潛在危險(xiǎn)，并進(jìn)行整合、包裝和提升，不僅需要把握好工程的推售時(shí)機(jī)和在推廣包裝上的有所創(chuàng)新，更重要的是通過(guò)工程運(yùn)作的優(yōu)勢(shì)組合效應(yīng)讓工程形成核心競(jìng)爭(zhēng)力，通過(guò)個(gè)性化鮮明的產(chǎn)品形象和高性價(jià)比打動(dòng)消費(fèi)者。最主要的是，一定要抓住市場(chǎng)時(shí)機(jī)。第二節(jié)工程定位〔一〕工程定位之基準(zhǔn)1、工程地塊之地產(chǎn)因子決定的地塊適宜建造的建筑功能；2、市場(chǎng)調(diào)研反映的具有有效需求的市場(chǎng)空間；3、政府在城市總體規(guī)劃上的限制?！捕潮景概c各地產(chǎn)因子的契合度所謂地產(chǎn)因子，指的是一個(gè)建筑地塊所具備的適宜建造某種功能建筑的條件和質(zhì)素，一個(gè)地塊之地產(chǎn)因子決定了該地塊適宜建造的建筑功能和檔次，是其未來(lái)建筑價(jià)值之核心因素之一。地產(chǎn)因子單身公寓普通住宅中檔住宅別墅豪宅中高檔洋房、別墅住宅說(shuō)明工程與中檔住宅的符合情況對(duì)公共效能的依賴性很強(qiáng)強(qiáng)一般弱不宜鬧市人員混雜區(qū)符合對(duì)噪音、環(huán)境干擾的適應(yīng)性強(qiáng)較強(qiáng)較強(qiáng)很弱不宜面臨交通主〔快〕干道、高壓線符合對(duì)小區(qū)〔菜市場(chǎng)〕配套要求高很高一般一般不宜商場(chǎng)上加住宅符合小區(qū)的物業(yè)管理的要求一般一般一般很高應(yīng)有高水準(zhǔn)專業(yè)物業(yè)管理公司符合建筑、質(zhì)量裝修要求高高較高一般精品設(shè)計(jì)符合容積率、覆蓋率要求低中中高低密度=豪宅符合對(duì)休閑空間、綠化要求低一般一般很高具有品味的專用康樂(lè)、商務(wù)會(huì)所用小區(qū)符合景觀要求低一般較高很高最好具有天然稀缺景觀資源符合結(jié)論：地塊具備開發(fā)中高檔住宅物業(yè)的條件。本工程的籌劃定位，不應(yīng)是找市場(chǎng)，而應(yīng)該造市場(chǎng)并予以引領(lǐng)。本工程的目標(biāo)客戶群不僅僅只是西部化工區(qū)企業(yè)的員工及管理者，更重要的是吸引其它域區(qū)二次置業(yè)的高收入階層；并且工程的開發(fā)周期需二至三年，市場(chǎng)不確定因素較多、競(jìng)爭(zhēng)劇烈；要突出重圍，搶占市場(chǎng)就必須獨(dú)樹一幟：走品牌之路！走精品之路！通過(guò)我公司對(duì)臨淄市場(chǎng)動(dòng)態(tài)的分析與把握，對(duì)臨淄市場(chǎng)現(xiàn)有產(chǎn)品分析，結(jié)合我公司多年操盤成功經(jīng)驗(yàn)，對(duì)本工程得出如下定位：本工程市場(chǎng)應(yīng)定位為———臨淄品質(zhì)地產(chǎn)領(lǐng)銜之作闡釋：略本工程形象定位為——康居典范，名門上品闡釋：略第二局部產(chǎn)品價(jià)值表達(dá)及提升第一節(jié)園林規(guī)劃及配套建議一、園林整體功能設(shè)計(jì)表達(dá)回歸自然——本工程的園林景觀設(shè)計(jì)應(yīng)重點(diǎn)解決如何讓人回歸自然，并與自然融為一體的問(wèn)題。樂(lè)趣的載體——園林景觀給予人們的是居住的樂(lè)趣，住在本工程，所有人住戶都找到享受環(huán)境、享受生命的場(chǎng)所。功能的需要——園林景觀的設(shè)置要滿足住戶休息、娛樂(lè)、交際、運(yùn)動(dòng)等功能，而且能考慮到各年齡層次、不同性別人士的需要。二、園林風(fēng)格建議建議風(fēng)格一生態(tài)花園，步入式花園，文化花園等現(xiàn)代風(fēng)格式園林生態(tài)是未來(lái)社區(qū)園林規(guī)劃建設(shè)的方向和趨勢(shì)；步入式，即可參與性，是社區(qū)園林設(shè)計(jì)的一個(gè)重要原那么；給園林景觀賦予文化主題，使業(yè)主享受這些美好環(huán)境的同時(shí)，也享受民族傳統(tǒng)文化的熏陶，在潛移默化之中提高藝術(shù)修養(yǎng)和文化品味。示意圖建議風(fēng)格二人造景觀——“溪流瀑布〞為主的溪谷景觀江南風(fēng)格式住宅園林景觀：以南國(guó)風(fēng)光特色為理念的中心思想，打造帶有現(xiàn)代江南特色的園林。風(fēng)格印象：小橋流水，鏡路荷塘，迥廊，林蔭小徑，山石小溪，輕風(fēng)垂柳。景觀中庭花園：假山、瀑布、溪流、林蔭小道、名貴樹種、休閑小憩等其它功能性空間，如：示意圖A、休閑會(huì)所、健身房、桑拿房、臺(tái)球室、乒乓球室、棋牌室、咖啡廳B、多類運(yùn)動(dòng)空間在園區(qū)內(nèi)分散設(shè)置一定的戶外運(yùn)動(dòng)設(shè)施，提高居住者的活動(dòng)空間，滿足不同年齡層的需要。兒童天地：如成長(zhǎng)天地、戲水區(qū)、游樂(lè)場(chǎng)等。逍遙天地〔針對(duì)中老年人〕：在園林內(nèi)分散穿插地分布運(yùn)動(dòng)量較小的工程，如：健身徑，按摩徑、緩跑徑、太極島等調(diào)節(jié)性場(chǎng)所。第二節(jié)單體設(shè)計(jì)建議建議方案一現(xiàn)代簡(jiǎn)約風(fēng)格，發(fā)揮結(jié)構(gòu)構(gòu)本錢身的形式美；清新簡(jiǎn)潔、線條流暢的現(xiàn)代風(fēng)格，表達(dá)朝氣蓬勃、發(fā)奮向上的時(shí)代精神；通過(guò)幾種色調(diào)的和諧配置和色塊的穿插，創(chuàng)造一種跳躍、活潑的建筑外在視覺(jué)效果?！簿唧w方案略，在此僅提供局部單體效果圖供貴公司參考〕示意圖建議方案二以極具中國(guó)傳統(tǒng)風(fēng)格的斜坡頂、琉璃瓦為屋頂主建筑造型，并在立面與屋頂融入江南特色的建筑表現(xiàn)元素使之與主題定位的相照應(yīng)。示意圖第三節(jié)物業(yè)管理效勞建議物業(yè)效勞不是僅具體的表達(dá)常規(guī)物業(yè)管理的內(nèi)容，而是籌劃與樓盤定位相符合的高品質(zhì)效勞，本工程將通過(guò)人性化的效勞表達(dá)業(yè)主的“康居典范，名門上品〞的尊貴地位，并從效勞中感受到高素質(zhì)的生活體驗(yàn)，而這種體驗(yàn)就是與業(yè)主身份相符合的提升。居家和居住標(biāo)準(zhǔn)的高端化，對(duì)物業(yè)效勞提出了更高的要求和標(biāo)準(zhǔn)，標(biāo)準(zhǔn)化的管理、個(gè)性化的效勞、專業(yè)型打理、人性化的呵護(hù)，是高端化物業(yè)管理的最正確演繹。對(duì)于本工程，我公司就此提出：“100＋1〞效勞為滿足業(yè)戶的生活個(gè)性需求，特別開創(chuàng)勝利花園C區(qū)“100＋1〞效勞方程式，全面照顧業(yè)主生活中的一點(diǎn)一滴，并從業(yè)主的居住需求出發(fā)，讓生活人仕獲得101%的居住滿足，從而表達(dá)勝利花園C區(qū)的效勞追求永無(wú)止境，不斷開掘及創(chuàng)新效勞，真誠(chéng)關(guān)注業(yè)戶生活的方方面面。第四節(jié)智能化系統(tǒng)智能化系統(tǒng)的應(yīng)用表達(dá)了工程的科技含量與業(yè)主的居住品質(zhì)和生活品質(zhì)，無(wú)形之中提升的檔次。本工程對(duì)智能化的應(yīng)用包括：周界遠(yuǎn)紅外線監(jiān)控系統(tǒng)、一卡通智能系統(tǒng)、煤氣泄漏感應(yīng)器、可視對(duì)講、寬帶、有線、等。第五節(jié)產(chǎn)品提升建議貴公司多層產(chǎn)品安裝電梯理由如下：房地產(chǎn)市場(chǎng)開展的一種趨勢(shì)功能的提升，品質(zhì)的升級(jí)，身份的象征情感訴求，人性化的關(guān)心多層情結(jié)，超乎高層享受樓盤附加值的提升，開發(fā)商利潤(rùn)的增大第三局部產(chǎn)品賣給誰(shuí)第一節(jié)臨淄購(gòu)房者消費(fèi)特點(diǎn)1、消費(fèi)者就近居住工作的意愿特別明顯：樓盤與其工作地點(diǎn)的距離較近或者交通便利，對(duì)于消費(fèi)者具有很強(qiáng)的吸引力。2、交通方便、子女就學(xué)問(wèn)題是購(gòu)房者普遍關(guān)注的因素，尤其在位置比擬偏僻的樓盤中成為影響其購(gòu)置的決定因素。3、消費(fèi)者對(duì)三房戶型有著最大的需求：在臨淄消費(fèi)者的居住習(xí)慣，三房是理想的居住戶型，同時(shí)考慮總價(jià)的承受能力，90平方米到120平方米的三房為其購(gòu)置的主力戶型，如果地段好或設(shè)計(jì)較好的樓盤１３０平方米左右的三室兩廳戶型為較高收入階層所接受。4、隨著城鎮(zhèn)化建設(shè)的不斷深入，周邊鄉(xiāng)鎮(zhèn)富裕的村民在購(gòu)置群體中的比例將逐步增加，也將成為本工程的重要目標(biāo)群體之一。5、消費(fèi)者購(gòu)房大多停留在純居住的需求，對(duì)于身份地位、人文方面的精神性需求尚有待開發(fā)引導(dǎo)：臨淄的消費(fèi)者對(duì)小區(qū)的配套、園林景觀等的偏好經(jīng)過(guò)了恒生國(guó)際星城、奧林匹克花園、三星怡水名城等工程的展示和引導(dǎo)后，對(duì)這些方面的重視程度正在逐漸上升。6、投資客戶比例較小，消費(fèi)者的投資需求有待市場(chǎng)進(jìn)一步引導(dǎo)，其看重主要在于地段是否具有較大的升值潛力。第二節(jié)給目標(biāo)客戶群畫像一、齊魯石化人群、私企業(yè)主目標(biāo)人群特征：他們教育程度較高，收入高。他們接受新鮮事物的能力強(qiáng)，對(duì)信息的了解渠道較廣。他們年齡在30至55歲之間，家庭生命處于成熟期，要求改善并更好的生活。他們?nèi)松?jīng)歷很豐富，已取得一定的成績(jī)，對(duì)生活前景很有信心。特別是私企老板，買房主要用于自住，目的是尋找一種更平安、更舒適的生活環(huán)境；他們想方設(shè)法體驗(yàn)一種更平安、更體面、更舒坦的生活，成為當(dāng)?shù)厝怂麄兊囊环N時(shí)尚?，F(xiàn)有的住房不能滿足他們對(duì)生活品位的追求，為實(shí)現(xiàn)他們的夢(mèng)想，他們迫切希望能找到理想的家園。他們期望擁有小區(qū)的完善陪配套及封閉式的物業(yè)管理，真正讓人放心平安，真正落地生根，這已成為他們購(gòu)房消費(fèi)的最大目標(biāo)。他們不少是2、3次置業(yè)者，選房子比擬用心，尤其注重實(shí)用性、樓方向、通風(fēng)等；畢竟是再次提升生活居住條件，因此也會(huì)更關(guān)注風(fēng)格有所創(chuàng)新的樓盤；為追求表達(dá)更上一層的社區(qū)生活，他們還要求周邊環(huán)境、人群不太雜亂。在“空氣、綠化環(huán)境〞與“生活便利、活潑〞之間，他們傾向在當(dāng)?shù)貙で筇赜械目諝馇逍?、綠化環(huán)境好等居住的生活環(huán)境。所以：他們并不缺少房子，而是缺少讓自己滿意的“家〞！二、鄉(xiāng)鎮(zhèn)進(jìn)城人員目標(biāo)人群特征：教育程度較高，收入中等。年齡在30—40之間，家庭生命處于成長(zhǎng)期，他們已經(jīng)取得了一定的成就，需要在物質(zhì)生活方面表現(xiàn)出來(lái)。他們也追求生活品位，同樣想擁有一個(gè)美好的家。他們選擇住房更加關(guān)注價(jià)格、品質(zhì)、交通，對(duì)于物業(yè)管理、生活配套他們關(guān)注較少。他們的購(gòu)房目的單純：子女享受教育、追求美好生活，因此80平左右的兩室最受這類人群的歡送。所以：他們?nèi)鄙俚募仁欠孔?，又是子女享受教育的一個(gè)城市戶口，缺少的也是追求美好生活的平臺(tái)。第三節(jié)目標(biāo)客群初定根據(jù)以上分析本工程目標(biāo)客戶群主要為：企事業(yè)單位人員中層領(lǐng)導(dǎo)中、小學(xué)以及高中、職業(yè)學(xué)院教師畢業(yè)后在臨淄工作并且取得一定成績(jī)的“新知識(shí)移民〞公務(wù)員階層齊魯石化集團(tuán)員工醫(yī)生城市白領(lǐng)有一定經(jīng)濟(jì)能力的個(gè)體老板農(nóng)村中富裕的進(jìn)城一族少數(shù)的投資者第四局部如何實(shí)現(xiàn)最大收益第一節(jié)：開發(fā)模式研判先建房子還是先做景觀？工程一次性開發(fā)，一次性推出，抑或是分期開發(fā)、分組團(tuán)推售？我公司建議：首先做好小區(qū)的環(huán)境景觀，特別是外部的環(huán)境景觀，讓客戶看到實(shí)實(shí)在在的東西，從而到達(dá)快速去化的目的。一次性推出114000平米，如果不能在短時(shí)間內(nèi)集中消化，必將陷入長(zhǎng)期的被動(dòng)局面，故我公司建議以下兩種方案以便貴公司參考：銷售周期：兩年【方案一】以中心廣場(chǎng)為界，東西分兩期開發(fā)，分四個(gè)組團(tuán)推出單位。一期：C01—C12合計(jì)12棟樓首推單位：C01、C02、C03、C07、C08、C09次推單位：C04、C05、C06、C10、C11、C12二期：C13---C25合計(jì)13棟樓，外加2棟沿街商業(yè)首推單位：C13、C14、C15、C20、C21、C22次推單位：剩余樓座推售完畢之后，推出沿街商業(yè)【方案二】以中心廣場(chǎng)為界，南北分兩期開發(fā)，分四個(gè)組團(tuán)推售。一期開發(fā)12棟：首推單位：C20、C21、C13、C14、C01、C07次推單位：C02、C03、C08、C09、C15、C22二期開發(fā)13棟，外加2棟沿街商鋪首推單位：C18、C19、C24、C25、C12、C11、C06次推單位：C16、C17、C10、C11、C05、C04推售完畢之后推出沿街商鋪第二節(jié)競(jìng)爭(zhēng)樓盤研判代表性競(jìng)爭(zhēng)樓盤：正承名筑恒生國(guó)際星城淄江花園·華庭淄江花園·萬(wàn)泰組團(tuán)〔已開始宣傳〕西高C組團(tuán)金茂花園二期齊都國(guó)際〔詳細(xì)情況請(qǐng)參閱附件〕潛在競(jìng)爭(zhēng)樓盤：勝利花園其它組團(tuán)、恒錦花園二期、淄江花園后續(xù)開發(fā)組團(tuán)第三節(jié)戶型研判一、區(qū)域競(jìng)品戶型分析恒生國(guó)際星城108平三室兩廳一衛(wèi)、91/93平兩室兩廳、143平三室兩廳兩衛(wèi)戶型端正，南北通透，緊湊實(shí)用。動(dòng)靜別離、干濕分區(qū)，人性化布局戶型端正，南北通透，緊湊實(shí)用。動(dòng)靜別離、干濕分區(qū)，人性化布局明廳、名衛(wèi)、明廚大客廳，大陽(yáng)臺(tái)缺點(diǎn)：主臥、次臥通往衛(wèi)生間難免要穿堂越廳次臥采光性能存在缺憾臨淄戶型的經(jīng)典主臥獨(dú)立明衛(wèi)，確保私密性超大面積客廳與餐廳暢達(dá)相連，打造豪華娛樂(lè)空間；外飄窗，采光好，又添情趣缺點(diǎn)：門口至臥室走廊地帶面積浪費(fèi)正承名筑82平平兩室兩廳、95/115/98平三室兩廳一衛(wèi)功能分區(qū)合理，主臥外飄窗客廳、臥室朝陽(yáng)功能分區(qū)合理，主臥外飄窗客廳、臥室朝陽(yáng)缺點(diǎn)：門口至臥室走廊地帶面積浪費(fèi)二、本工程戶型建議〔一〕建議采用陽(yáng)面大客廳式戶型1、二房二廳一衛(wèi)：85㎡左右2、三房二廳一衛(wèi)：115~125㎡3、三房二廳二衛(wèi)：128~140㎡參考戶型——140平左右三室兩廳〔二〕各戶型體量配比3：4：3〔三〕戶型特色：南北通透、動(dòng)靜別離第四節(jié)價(jià)格研判一、定價(jià)策略的核心怎樣才能在保證合理利潤(rùn)的前提下，在最短的時(shí)間內(nèi)完成工程的銷售，迅速回籠開發(fā)資金，降低投資風(fēng)險(xiǎn)，這就取決于價(jià)格策略。價(jià)格是影響工程銷售成交的主要因素，價(jià)格是一個(gè)可變因素，在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中可根據(jù)對(duì)手的情況進(jìn)行調(diào)整。即使是品牌產(chǎn)品，往往當(dāng)競(jìng)爭(zhēng)工程的價(jià)格下調(diào)5%時(shí)，品牌就會(huì)失去往昔光榮。無(wú)可否認(rèn)，價(jià)格因素對(duì)成交將起決定性作用。通盤考慮之下，我公司認(rèn)為本工程定價(jià)策略的核心在于：制定具有競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的價(jià)格二、定價(jià)原那么本錢決定論原那么同類樓盤參考原那么銷售速率與市場(chǎng)接受度原那么差異化原那么朝向參考原那么面積大小原那么三、具體定價(jià)方法本工程將采用以本錢定價(jià)法為參考，市場(chǎng)比擬法為主要依據(jù)的價(jià)格評(píng)估方式，以求制定出來(lái)的價(jià)格更符合市場(chǎng)的需要。由于開發(fā)本錢數(shù)據(jù)不詳，此局部暫略。我公司僅僅根據(jù)市場(chǎng)比擬法以及操盤經(jīng)驗(yàn)，在保證銷售速度及盡可能躲避市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)的前提下，暫定如下價(jià)格區(qū)間：1、多層：均價(jià)3200元/㎡——3400元/㎡2、高層：均價(jià)3300元/㎡——3600元/㎡伴隨開發(fā)周期推進(jìn)，配合以較高水平的營(yíng)銷推廣，工程售價(jià)區(qū)間可提升至：1、多層：均價(jià)3400元/㎡——3700元/㎡2、高層：均價(jià)3600元/㎡——3900元/㎡〔具體價(jià)格還需在后期深入操作過(guò)程中，通過(guò)市場(chǎng)檢驗(yàn)、與貴公司深入對(duì)接前方能最終確定〕四、價(jià)格走勢(shì)策略本工程適宜中開高走的價(jià)格策略。五、價(jià)格公布策略工程導(dǎo)入期，價(jià)格尚在最后調(diào)整中，不對(duì)外公布價(jià)格；優(yōu)先登記期，對(duì)外透露的均價(jià)比實(shí)際均價(jià)高出5%左右；內(nèi)部認(rèn)購(gòu)期，只針對(duì)前期進(jìn)行登記的客戶公布實(shí)行內(nèi)部認(rèn)購(gòu)單位的平均價(jià)格〔此價(jià)格根據(jù)市場(chǎng)反響情況較優(yōu)先登記期適時(shí)調(diào)整〕；公開出售前三天公布推出單位的平均售價(jià)，但對(duì)各單位的價(jià)格暫不推出；直至公開出售當(dāng)天，全面公布推出單位的銷售價(jià)格。六、付款方式及策略按揭一次性〔鼓勵(lì)〕分期付款〔原那么上不建議〕第五局部營(yíng)銷推廣總體思路針對(duì)工程現(xiàn)狀和周邊競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)，結(jié)合臨淄市場(chǎng)與產(chǎn)品特征，對(duì)于本工程的營(yíng)銷推廣，我公司秉承“以工程為中心，從市場(chǎng)實(shí)際出發(fā)，建設(shè)性解決問(wèn)題〞的原那么，直面市場(chǎng)難題。本工程營(yíng)銷推廣方案，應(yīng)緊緊圍繞以下幾大核心問(wèn)題層層展開：一、分析市場(chǎng)，臨淄市場(chǎng)呼喚品質(zhì)地產(chǎn)主題：探索臨淄品質(zhì)地產(chǎn)隨著臨淄消費(fèi)者購(gòu)置能力的增強(qiáng)、消費(fèi)觀念的更新以及對(duì)生活品質(zhì)不斷的追求，走同質(zhì)化路線，低本錢、廉價(jià)開發(fā)的工程將變得沒(méi)有競(jìng)爭(zhēng)力，在成熟和良性開展的市場(chǎng)下，臨淄市場(chǎng)對(duì)高品質(zhì)產(chǎn)品的認(rèn)可度和需求度那么大大提高，市場(chǎng)需要一種高品質(zhì)住宅成為主導(dǎo)。目的：引發(fā)市場(chǎng)對(duì)品質(zhì)地產(chǎn)的關(guān)注，重新界定臨淄住宅市場(chǎng)培育客戶群，引導(dǎo)對(duì)品質(zhì)地產(chǎn)的追求樹立市場(chǎng)高度，為推廣作造勢(shì)鋪墊內(nèi)容：現(xiàn)時(shí)臨淄住宅品質(zhì)，能否滿足市民的要求？臨淄市民需要一個(gè)怎樣的住宅？遍地開花的概念地產(chǎn)，是否是臨淄市民所追求的品質(zhì)地產(chǎn)？怎樣的住宅才是品質(zhì)地產(chǎn)？二、導(dǎo)入工程，分析如何做品質(zhì)地產(chǎn)通過(guò)對(duì)市場(chǎng)分析給工程介入作鋪墊，提高開展商的知名度，引起市場(chǎng)對(duì)工程的關(guān)注，分析如何做真正意義上的品質(zhì)地產(chǎn)，樹立工程在市民心目中的形象。目的：將本工程的品牌理念與差異化優(yōu)勢(shì)導(dǎo)入市場(chǎng)通過(guò)樹立“做臨淄品質(zhì)地產(chǎn)領(lǐng)銜之作〞的決心，引發(fā)市場(chǎng)對(duì)工程的關(guān)注，建立入市形象通過(guò)前期鋪墊，使工程成為臨淄市民心目中品質(zhì)地產(chǎn)的標(biāo)榜內(nèi)容：東泰集團(tuán)將引導(dǎo)臨淄品質(zhì)地產(chǎn)東泰集團(tuán)如何引導(dǎo)臨淄品質(zhì)地產(chǎn)——推出臨淄品質(zhì)地產(chǎn)領(lǐng)銜之作三、將產(chǎn)品落實(shí)到細(xì)處，樹立工程品牌形象從“精致〞著手，把工程的“園林〞、“建筑〞、“效勞〞、“居住者品質(zhì)〞表現(xiàn)的淋漓盡致，樹立工程的品牌形象。目的：豐富產(chǎn)品力，形成更多賣點(diǎn)，沖擊市場(chǎng)與其他工程拉開差距，提升本工程的品牌價(jià)值，得到市民的認(rèn)可讓客戶群感受其價(jià)值而認(rèn)同價(jià)格內(nèi)容：工程的品質(zhì)表達(dá)在哪些方面工程是怎樣追求品質(zhì)地產(chǎn)的工程能為居住者帶來(lái)什么關(guān)于營(yíng)銷推廣、銷售策略、廣告推廣策略、產(chǎn)品整合包裝策略等，在此暫不累述，在取得與貴公司溝通并達(dá)成初步共識(shí)后，我公司將做出詳細(xì)的營(yíng)銷推廣報(bào)告。小結(jié)：辭別了暴利時(shí)代的房地產(chǎn)市場(chǎng)，開發(fā)商的成功之道應(yīng)遵守市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)規(guī)律：差異化的產(chǎn)品定位和設(shè)計(jì)加大顧客價(jià)值的挖掘進(jìn)一步提高產(chǎn)品品質(zhì)提升管理水平，做好本錢控制第六局部合作方式建議一、我公司可提供的效勞范圍包括：具體市場(chǎng)環(huán)境、住宅環(huán)境及開展趨勢(shì)分析，涉及內(nèi)容包括區(qū)域住宅市場(chǎng)現(xiàn)狀及趨勢(shì)、住宅工程飽和度、標(biāo)志性住宅工程的影響、區(qū)域消費(fèi)狀況分析等其他住宅工程分析：競(jìng)爭(zhēng)工程分析、暢銷工程分析尋找市場(chǎng)空白點(diǎn)工程SWOT分析、開展商資源分析設(shè)計(jì)工程開發(fā)理念、市場(chǎng)定位、營(yíng)銷定位設(shè)計(jì)工程的核心優(yōu)勢(shì)工程形象設(shè)計(jì)、工程命名目標(biāo)客戶群定位：自住、投資工程總體規(guī)劃建議建筑風(fēng)格建議環(huán)境設(shè)計(jì)建議住宅設(shè)施配套建議組團(tuán)定位、功能分區(qū)建議住宅戶型建議智能化建議物業(yè)管理及其他建議廣告策略視覺(jué)形象建議推廣費(fèi)用安排/媒體組合建議開盤活動(dòng)方案公關(guān)活動(dòng)方案現(xiàn)場(chǎng)包裝方案現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造建議展示系統(tǒng)建議銷售流程設(shè)計(jì)標(biāo)準(zhǔn)化銷售管理方案銷售培訓(xùn)方案訂價(jià)策略/調(diào)價(jià)策略付款方式策略銷售控制方案推廣效果評(píng)估銷售進(jìn)程總結(jié)與檢討促銷策略銷售持續(xù)旺銷的策略與技巧注：雙方在上述合作范圍的根底上根據(jù)工程實(shí)際情況，最終選定具體合作內(nèi)容進(jìn)行合作。二、就本工程而言，我公司建議采用如下合作方式之一：【方式一】全程籌劃及銷售代理一體化效勞合作雙方建立的應(yīng)該是長(zhǎng)期穩(wěn)定的合作關(guān)系，只有這樣才利于工程的良性健康開展。因此，我公司在工程前期籌劃工作及后期推廣過(guò)程中派出專業(yè)團(tuán)隊(duì)負(fù)責(zé)具體的籌劃、營(yíng)銷推廣和銷售執(zhí)行工作。我公司負(fù)責(zé)前期市場(chǎng)調(diào)研，并作出市場(chǎng)調(diào)研報(bào)告；在客觀的市場(chǎng)調(diào)研根底上做出工程定位籌劃報(bào)告；針對(duì)工程銷售，提出營(yíng)銷推廣籌劃報(bào)告；派出專業(yè)團(tuán)隊(duì)，具體負(fù)責(zé)執(zhí)行房屋銷售工作。費(fèi)用收取標(biāo)準(zhǔn)：1、前三項(xiàng)籌劃工作合并收取人民幣20萬(wàn)元，簽訂正式合同后〔3天內(nèi)〕即支付5元作為前期工作的啟動(dòng)資金；提交工程整體籌劃報(bào)告時(shí)支付剩余的15萬(wàn)元。2、我公司根據(jù)需要派出案場(chǎng)銷售經(jīng)理、專職籌劃師及置業(yè)參謀，按照每月實(shí)際銷售額的1.5%提取銷售傭金，按月結(jié)算，月底對(duì)賬，次月5號(hào)前支付。3、售高分成：在雙方共同商定的市場(chǎng)銷售價(jià)格根底上，實(shí)際銷售高出銷售金額的局部，雙方按照相應(yīng)比例分成。4、貴公司承當(dāng)銷售過(guò)程中的廣告設(shè)計(jì)、宣傳、制作等費(fèi)用，費(fèi)用預(yù)算原那么上不低于工程總銷售額的1%。【方式二】營(yíng)銷推廣籌劃及銷售代理效勞我公司按照貴公司確定的工程定位及產(chǎn)品特點(diǎn)，制定整體及