課后練習(xí)61．填空題（1）根據(jù)分銷渠道長度劃分可將其分為________、________、________和________四種。零級渠道、一層分銷渠道、二層分銷渠道、三層分銷渠道（2）分銷渠道沖突有________、________和________三種類型。水平?jīng)_突、垂直沖突、多渠道沖突（3）中間商的類型主要有________、________、________。第1空:聯(lián)合公司；批發(fā)商；代理商第2空:專門公司；經(jīng)銷商第3空:機(jī)電產(chǎn)品超級市場；零售商；其他中間商（4）代理商包括________、________、________、________和________。傭金商、制造商代理、銷售代理商、采購代理、進(jìn)出口代理商（5）促銷組合要素主要有________、________、________和________四種。人員推銷、廣告、營銷推廣、公共關(guān)系（公關(guān)）（6）營業(yè)推廣的手段主要有________、________、________、________、________、________和________。試用、產(chǎn)品保證、信用賒銷、租賃、以舊換新（互購互惠）、培訓(xùn)班、演示會與展示會（7）公共關(guān)系的職能包括________、________、________。信息管理、咨詢建議、宣傳推廣（8）網(wǎng)絡(luò)營銷策略包括________、________、________和________。技術(shù)營銷、合作營銷、專業(yè)營銷、人際關(guān)系營銷2．思考題（1）什么是分銷渠道？分銷渠道有哪些類型？分銷渠道，是指產(chǎn)品或服務(wù)從制造商流向消費者（用戶）所經(jīng)過的各個中間商聯(lián)結(jié)起來的整個通道。分銷渠道有：1）長渠道和短渠道。零級渠道、一層分銷渠道、二層分銷渠道、三層分銷渠道。2）寬渠道和窄渠。渠道寬度是指渠道的同一個中間環(huán)節(jié)層次使用中間商數(shù)目的多少。3）單渠道和多渠道。4）傳統(tǒng)渠道和現(xiàn)代渠道（縱向和橫向渠道）（2）在分銷渠道中，經(jīng)銷商和代理商有何區(qū)別？1）?業(yè)務(wù)關(guān)系和身份不同?：經(jīng)銷商與生產(chǎn)廠家或供貨商之間形成的是買賣關(guān)系，而代理商則是以委托人（廠商）的名義進(jìn)行銷售，雙方之間形成的是代理關(guān)系。這意味著經(jīng)銷商擁有商品的所有權(quán)，而代理商則不代表擁有商品的所有權(quán)，他們只是代表廠商進(jìn)行銷售活動?。2）?收入來源不同?：經(jīng)銷商的收入主要來源于商品買賣的差價，即通過購買商品后再加價銷售，獲取差價利潤。而代理商的收入則是傭金收入，他們根據(jù)代理合同約定的比例，從每一筆銷售中獲取傭金?。3）?經(jīng)營自主性不同?：經(jīng)銷商通常擁有獨立的經(jīng)營機(jī)構(gòu)，經(jīng)營活動過程較少受到供貨商的指導(dǎo)和限制，能夠多品種經(jīng)營，甚至經(jīng)營競品。代理商則可能受到供貨商的指導(dǎo)和限制，經(jīng)營活動受供貨商的影響較大，經(jīng)營品類較少，一般不經(jīng)營競爭品牌。4）?法律后果歸責(zé)方不同?：代理商的行為視為委托人的行為，代理商與第三人之間在授權(quán)范圍內(nèi)發(fā)生的民事行為的法律后果歸于委托人（供貨商）。而經(jīng)銷商與用戶之間發(fā)生的民事行為的法律后果須由經(jīng)銷商自己承擔(dān)。（3）你認(rèn)為有哪些促進(jìn)渠道合作的措施？1）開拓市場，提高市場占有率；2）提高產(chǎn)品滲透率，讓中間商賺到錢；3）設(shè)計科學(xué)合理的市場覆蓋面及密度；4）擴(kuò)大品牌知名度，提升信賴度；5）協(xié)調(diào)平衡好各方利益；6）盡可能地發(fā)揮企業(yè)的優(yōu)勢；6）持續(xù)溝通與合作建立合作關(guān)系后，要保持持續(xù)溝通。定期召開會議，討論合作進(jìn)展、解決合作中遇到的問題。（4）機(jī)電產(chǎn)品的促銷包括哪些內(nèi)容？你認(rèn)為什么措施最有效？企業(yè)根據(jù)自己產(chǎn)品的特點和營銷目標(biāo)，綜合考慮各種影響因素，實行人員推銷、廣告、營銷推廣和公共關(guān)系等各種促銷方式進(jìn)行的選擇、編配和運用。在機(jī)電產(chǎn)品促銷組合中人員推銷的措施最有效，1）針對性強(qiáng)——適應(yīng)個性化需求；2）有效性高——有利于啟動、形成購買動機(jī)；3）注重人際關(guān)系——有利于顧客同銷售人員之間建立友誼。它可以把企業(yè)與用戶的關(guān)系從純粹的買賣關(guān)系培養(yǎng)成朋友關(guān)系，使彼此建立友誼，相互信任、理解。4）信息反饋充分——有利于適應(yīng)需求變化。（5）簡述推銷人員應(yīng)具備的素質(zhì)。1）思想素質(zhì)：熱愛推銷工作，具有強(qiáng)烈的敬業(yè)；高度的工作責(zé)任感；良好的道德品質(zhì)；百折不撓的進(jìn)取精神。2）企業(yè)知識：企業(yè)發(fā)展歷史、企業(yè)規(guī)模、經(jīng)營方針、規(guī)章制度、在同行業(yè)中的地位、產(chǎn)品種類和服務(wù)項目、定價策略、交貨方式、付款條件計方式3）產(chǎn)品知識：性能、用途、價格、維修、保養(yǎng)等知識。4）市場知識：客戶信息、市場供求信息、競爭者信息、經(jīng)營效果信息。5）用戶知識：用戶特點、購買動機(jī)、習(xí)慣、條件、決策等。6}推銷理論：洽談技巧、結(jié)算知識、買賣合同知識。7）社會與法律知識：經(jīng)濟(jì)合同法、廣告法、直銷法、外貿(mào)知識。（6）簡述網(wǎng)絡(luò)營銷的特點。1）具有鮮明的時代性。新的營銷理念的精髓、計算機(jī)科學(xué)、網(wǎng)絡(luò)技術(shù)、通訊技術(shù)、密碼技術(shù)、信息安全技術(shù)、應(yīng)用數(shù)學(xué)、信息學(xué)等多學(xué)科的綜合技術(shù)。2）經(jīng)營的跨時空性。7天24小時向全球的客戶隨時隨地地提供服務(wù)。3）資源的整合性，將對多種營銷手段和營銷方法進(jìn)行整合；將對有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)的交叉運做和交叉延伸進(jìn)行整合。4）明顯的經(jīng)濟(jì)性。網(wǎng)絡(luò)營銷具有快捷性，因此，將極大的降低經(jīng)營成本。5）市場的沖擊性。挑戰(zhàn)了4P理論。6）極強(qiáng)的實踐性。（7）網(wǎng)絡(luò)營銷與傳統(tǒng)營銷有何區(qū)別？1）溝通方式的不同。傳統(tǒng)營銷主要通過信函、電話、面對面、電視、廣播、書刊等方式進(jìn)行溝通,企業(yè)通過它們將營銷信息推送給顧客和利益相關(guān)者;而網(wǎng)絡(luò)營銷將互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)作為主要溝通方式,通常是由顧客在網(wǎng)站上搜索信息發(fā)起聯(lián)系。2）溝通理念的不同。傳統(tǒng)營銷中的營銷人員在和消費者溝通時,更多的傾向于說服客戶接受自己的觀念和企業(yè)的產(chǎn)品。在網(wǎng)絡(luò)營銷中,企業(yè)在和消費者溝通時,主要是從消費者的個性和需求出發(fā),尋找企業(yè)的產(chǎn)品、服務(wù)與客戶需求之間的差異和共同點,并在適當(dāng)時候通過改變企業(yè)的營銷策略來滿足客戶的需求。3）溝通時空限制的不同。傳統(tǒng)營銷中企業(yè)與消費者之間的溝通具有明顯的時空限制,但在網(wǎng)絡(luò)營銷中,企業(yè)與消費者在任何時刻、任何地點都可以通過互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行交流,并且這種信息交流是實時進(jìn)行的。4）一對一的溝通在網(wǎng)絡(luò)營銷中得以普及。由于互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)本身的特性,使在傳統(tǒng)營銷中因高成本而較少采用的一對一個性化溝通方式得以普及。網(wǎng)絡(luò)營銷溝通可使供需雙方在互動溝通過程中,更趨向于信息對稱,從而實現(xiàn)供方和需方一對一的深層次雙向溝通。5）網(wǎng)絡(luò)營銷中,客戶詢問產(chǎn)品時,一定要對客戶熱情,抓住前3分鐘,回答問題要在3秒鐘之內(nèi),讓客戶了解公司。3．分析海爾集團(tuán)的網(wǎng)站建設(shè)海爾集團(tuán)于1996年年底在國內(nèi)企業(yè)中率先申請域名，建立海爾網(wǎng)站，開始利用因特網(wǎng)對外宣傳企業(yè)。網(wǎng)站上設(shè)立了中英文兩個版本，以利于國內(nèi)外訪問者的閱讀。網(wǎng)站開辟了十幾個欄目如“關(guān)于海爾”、“海爾新聞”、“產(chǎn)品信息”、“用戶反饋”、“組織結(jié)構(gòu)”等，為國內(nèi)外客商了解產(chǎn)品信息、洽談交易、產(chǎn)品訂購、顧客咨詢、售后服務(wù)以及全國各地信息聯(lián)網(wǎng)提供了極大的便利。1999年，海爾集團(tuán)的因特網(wǎng)主頁改版，又推出了新的網(wǎng)絡(luò)主頁。網(wǎng)站包括6個主要欄目，分別是海爾網(wǎng)上商場、海爾新聞中心、海爾辦公大樓、海爾銷售服務(wù)、海爾科技館、海爾網(wǎng)上樂園。從欄目設(shè)置上，可看出海爾強(qiáng)烈的品牌建樹意識—幾乎每個欄目都圍繞“海爾”展開，意在向世人全方位介紹其企業(yè)與產(chǎn)品。作為一個迅速發(fā)展并致力于全球化的企業(yè)，這種做法是正確的。同時，作為一個企業(yè)站點，有6個主要欄目和32個分欄，內(nèi)容豐富，涉獵面相當(dāng)廣。2000年4月，海爾又一次改版，并正式開通了網(wǎng)上商城。在海爾網(wǎng)上商城購物，顧客不但可以享受優(yōu)惠的網(wǎng)上購物價格，享受海爾的星級服務(wù)，而且可以享受海爾在網(wǎng)上提供的個性化的超值服務(wù)；顧客可以定制適合自己特殊需求的產(chǎn)品，也可以直接參與產(chǎn)品的設(shè)計，真正成為海爾產(chǎn)品的主人。根據(jù)上述資料并上網(wǎng)觀察目前海爾集團(tuán)的網(wǎng)站，回答以下問題：（1）海爾網(wǎng)