浪潮式發(fā)售（全新升級版）9.第2章“產(chǎn)品發(fā)售公式”詳解10.第3章客戶名單：你的專屬“印鈔機”1.取代傳統(tǒng)銷售方式的“翻頁式促銷信”1.從“快來買我的產(chǎn)品”到“我要買你的產(chǎn)品”3.鎖定目標(biāo)客戶，創(chuàng)造屬于你的“種子式發(fā)售”版權(quán)信息本書由深圳市中資海派文化傳播有限公司授權(quán)微信版權(quán)申明作為世界頂級的創(chuàng)業(yè)與營銷培訓(xùn)師，杰夫·沃克的自家地下室白手起家，經(jīng)營生意，沒有聘請員工，沒有一臺能夠上網(wǎng)的電腦。令人驚嘆的是，他竟在一周內(nèi)賺到10通過在互聯(lián)上售賣“產(chǎn)品發(fā)售公式”，沃克不僅自己創(chuàng)造量過百萬”的佳績，還輔導(dǎo)成千上萬家中小微型企業(yè)創(chuàng)LAUNCH別指望在第一次發(fā)售產(chǎn)品時就賺到百萬美元，也別取得我在本書中跟你說過的那些驚人成就。別拿你的成美元產(chǎn)品發(fā)售相比，而要與我第一次發(fā)售產(chǎn)品時所取得的1你要預(yù)想到自己會犯一些錯誤，并從中學(xué)到經(jīng)驗。你多工作等著你去做，還要預(yù)想到自己會遇到一些挫折，到深夜。此外，你還要意識到你的第一次產(chǎn)品發(fā)售將這是一趟奇幻之旅。直至今天，我都覺得整個旅程信。在這趟旅程上的每一步，我都不斷把目光放長遠(yuǎn)，不全新升級版LAUNCH序言流量變現(xiàn)時代，如何把任何東西賣給任何人早已久經(jīng)考驗。在那之前的10多年里，我教過成千上萬名學(xué)成功發(fā)售過無數(shù)的產(chǎn)品、服務(wù)、在線課程、會員網(wǎng)站，甚至至于我能否寫一本書，把產(chǎn)品發(fā)售公式教給人廣泛的市場復(fù)制這種成功還有待觀察?，F(xiàn)在，結(jié)果已經(jīng)出完全超乎我的預(yù)料。我不斷收到讀者反饋，他們把自己的訴我。以下是蒂芙尼·阿利切(TiffanyAliche教女性如何增加收入和改善生活水平，并給學(xué)校起名我不知道該如何向客戶推廣我的新業(yè)務(wù)，此時一位朋《浪潮式發(fā)售》。我不僅讀了《浪潮式發(fā)售》，還按書中所說的每一步去做。效果非常驚人！在推出網(wǎng)校后的前30分鐘內(nèi)，我就賺了3萬美元，這是我當(dāng)幼兒園老師時1年的薪水。為期1周的發(fā)售給我?guī)砹思s7萬美元的收入，比我想象中的要多得多。第三次發(fā)售時，我又拿起了這本書，按上面的所有步驟去做。這次，我在1周內(nèi)斬獲了總共約25萬美元收入！大約1年前，我做了最后一次發(fā)售，我可以自豪地說，截止到2020年，我這個前幼兒園老營著一家營業(yè)額高達(dá)8位數(shù)的企業(yè)！發(fā)售不是件容很多工作。本書一步步地列出了所有與發(fā)售相關(guān)的工作歡它的地方。如果你不確定如何與客戶分享你的新產(chǎn)品或服務(wù)烈建議你讀一讀《浪潮式發(fā)售》。在它的幫助之下，我改變了綽號“預(yù)算大師”的蒂芙尼·阿利切曾是一名幼兒這只是其中一個例子、一個故事，類似的評論還有成當(dāng)然，它既非典型案例，也不普遍，更不是你應(yīng)該期望什么時候，當(dāng)你聽到這樣的事例時，你都要明白一點：量工作，也肯定需要一些輾轉(zhuǎn)難眠之夜。不過，這是一故事，故事的主人公把她在這本書中學(xué)到的知識付諸實親愛的讀者，正因為如此，你應(yīng)該非常認(rèn)真地分享的知識。這本書并沒有任何奇幻故事、童話或魔術(shù)，它一個行之有效的公式，并輔以大量真實案例來說明人們是如修訂版添加了哪些新內(nèi)容，又保留了原來哪些內(nèi)容？第一版《浪潮式發(fā)售》幫助讀者取得了大量成果。因此更改發(fā)售公式的核心，它將繼續(xù)發(fā)揮作用。然而，我一直式，并且不斷采用新的工具，現(xiàn)在是時候更新版本了。以我增加了部分章節(jié)，探討如何在發(fā)售時使用社交媒體直播發(fā)售產(chǎn)品（即借助直播的方式來發(fā)布部分或全部內(nèi)），此外，自從第一版《浪潮式發(fā)售》面世以來，我們了開通購物車的藝術(shù)，所以我在第8章添加了相關(guān)新內(nèi)容。更新了整本書，更改之處遍布全書。我還擴充了術(shù)語表，引。不變的是核心公式，因為它比以往任何時候都更好用。世紀(jì)90年代末剛發(fā)明這個公式時相比，公式所帶來的成果已而語，它們比我在2003年剛開始教客戶時要好得多，也比201該公式之所以持續(xù)有效，是因為它以人類心理學(xué)為來，心理活動一直是我們?nèi)祟惖囊徊糠?，而在未來幾千年里與我們同在。人們往往認(rèn)為，在如今快節(jié)奏的數(shù)字化時代，我敢說這個公式依舊管用，因為它采用的策略植根于我們的在開始之前，我還要指明一點。我在前面分享了蒂芙評價。她白手起家，利用從本書學(xué)到的知識，建立了一位數(shù)的企業(yè)。換言之，公司的年銷售額超過1000萬美元。下了五星評價。就在她的評價下面，有人給了這本書一星寫道：“毫無用處，我真的不明白，為什么這種發(fā)售方法或得天花亂墜。作者說的話沒有任何價值。”我在公眾場合拋間已經(jīng)夠長，所以我知道不是所有人都會歡迎我、喜歡我相信我，或者不相信我在書中給出的學(xué)員案例。盡管他們我要指出，蒂芙尼上千萬美元的業(yè)務(wù)和一星評論之間讀者是否愿意放下疑慮，去踏踏實實地做事情。請容我在果你相信這本書和其中闡述的發(fā)售公式，相信它給你帶來2005年以來，創(chuàng)造超10億美元銷售額的產(chǎn)品發(fā)售公式這是一本快速創(chuàng)業(yè)指南。無論你已是企業(yè)老板，還是想象一下，假如你可以像蘋果公司或者好萊塢影產(chǎn)品，將會是怎樣一番情形？假如你的潛在客戶天天迫切期待產(chǎn)品上市，又會是怎樣的景象？倘若你在市場中建立了難以撼位，并且?guī)缀跸麥缌怂懈偁帉κ?，結(jié)果又會怎樣？如果你在模不大、財政預(yù)算也不高的情況下做到了上述三點，那該是多激動的事情！如果你愿意的話，我可以教給你一套流程或者說它可以幫助你實現(xiàn)上述目標(biāo)。在過去的25年中，我創(chuàng)造了這個本書沒有高深的理論，我要教你的東西都源自真實直在檢驗這個公式的合理性，經(jīng)過不斷的嘗試和失敗，我積累不易的經(jīng)驗并最終完善了它。我親自發(fā)售過幾十次產(chǎn)品，并取大成功，但這些都不足以說明我是一個怎樣的人，也不足以成夸的資本。我也經(jīng)歷過一些不太成功的發(fā)售活動，我認(rèn)為最寶驗教訓(xùn)往往就來自這些失??！與我取得的成果相比，學(xué)員們所成就更為重要，他們已經(jīng)在無數(shù)市場和細(xì)分領(lǐng)域完成了數(shù)千次我非常注重案例教學(xué)，所以在本書中，你將會認(rèn)識員。你會發(fā)現(xiàn)，我的所有案例都不是憑空想象的。書籍都是用虛構(gòu)的案例來解釋其理論，那種情況不會出現(xiàn)我告訴你的案例都是真人真事。如果你想做更深入的研究錄與本書一起推出的會員網(wǎng)站，以獲取更多免費的音頻和我十分熱衷于分享學(xué)員們成功發(fā)售的故事。之所以這我一直認(rèn)為，創(chuàng)業(yè)者是人類的未來。他們是人類進(jìn)步的驅(qū)創(chuàng)造了就業(yè)機會，并且為這個世界帶來了真正的財富。己的事業(yè)充滿激情的原因之一，因為我的工作就是幫我還認(rèn)為，我們正處于人類歷史上最偉大的時代，這創(chuàng)業(yè)精神，并為創(chuàng)業(yè)者的成長提供無數(shù)機會。創(chuàng)立企業(yè)從來容易的事，讓企業(yè)順利發(fā)展更是難上加難。如今，我們能夠找那些適合企業(yè)發(fā)展的利基市場，這種機遇前所未有。譬如第一單生意就立足于一個非常小眾的利基市場，我在位于科的地下室，把產(chǎn)品賣給了一個瑞士人。那可不是一件容易做正如人類的任何一項成就一樣，創(chuàng)業(yè)離不開大量艱苦卓絕的書不是所謂的快速致富經(jīng)，但書中所述的公式已經(jīng)被事實證快速發(fā)售產(chǎn)品或快速創(chuàng)業(yè)的路線圖。畢竟，如果人們想把某通過這個產(chǎn)品發(fā)售公式，我取得了驚人的成果。剛開我只是業(yè)界的無名小卒，歷盡艱苦，終于有所成就。如今銷售額已經(jīng)達(dá)到數(shù)千萬美元，然而我的學(xué)員和客戶取得的更有趣的是，驀然回首，我發(fā)現(xiàn)這一切都是在偶創(chuàng)業(yè)的目的不是重塑市場，也不是成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)者。實際上，始的時候，我個人的產(chǎn)品銷售業(yè)績?yōu)榱?，也沒有任何市場營銷產(chǎn)品發(fā)售公式與PLF培訓(xùn)項目的區(qū)別在這本書中，我將教給你產(chǎn)品發(fā)售公式(ProductL紀(jì)初開始教學(xué)。在世界各地數(shù)以百計的市場，我的數(shù)過該公式。他們當(dāng)中的很多人僅憑借這本書學(xué)到的知售了產(chǎn)品。前面我已經(jīng)講過蒂芙尼·阿利切的故事，她靠這本售價不瞞你說，我還有一個高端的培訓(xùn)項目，叫作“產(chǎn)品發(fā)售公項目”(ProductLaunchFormulaCoaching目”。這是我為學(xué)員提供的另一個付費項目，而且學(xué)費并不便以把本書看作是大學(xué)教科書，而PLF培訓(xùn)項目則是用這本書的大學(xué)課程。我的很多讀者只看過這本書就開始發(fā)售產(chǎn)品，上萬的學(xué)員參加了我的培訓(xùn)項目。無論你選擇哪種方式，我這里我要特別強調(diào)一點：本書中，當(dāng)我提到“式”或“PLF”時，我指的都是產(chǎn)品發(fā)售的方法。如果我請注意，如果你加入了我的電子郵件名單，那你行一場發(fā)售活動。我每年通常只發(fā)售兩三次產(chǎn)品，但如果你郵件，而且有足夠的耐心，就可以在我的指引下見證整個產(chǎn)程。如果你目睹了我是如何根據(jù)該公式發(fā)售產(chǎn)品的，也許就第1章全職奶爸七天狂賺數(shù)十萬美元我要向你展示一個鮮為人知的世界。在這個世界里，金，坐在自家客廳里或餐桌旁就能開展業(yè)務(wù)，并在很短的時百上千次鼠標(biāo)，但對我而言，那次事關(guān)重大，于是我猶豫了。然猶豫不決。實際上，我的內(nèi)心充滿了恐懼，因為幾個月以來籌劃、多年來的希望和夢想都寄托在這上面，這種感覺就像是件將改變互聯(lián)網(wǎng)營銷和網(wǎng)絡(luò)業(yè)務(wù)的面貌。那天，我走進(jìn)燈下室，坐在角落里那張我親手制作的書桌旁。當(dāng)我打開電心里只是想著多賺點外快好補貼家用，除此之外，我并沒的宏圖大愿。當(dāng)時，我用的是一臺快要報廢的、需要撥號絡(luò)的電腦，而且我已經(jīng)7年多沒上班。我的事業(yè)就在這么我之所以猶豫再三沒有點擊鼠標(biāo)，原因可以歸納為4無路。我迫切需要改變。我要成功！我要掙錢！我要徹底的人生！為了這一刻，我已經(jīng)等了很久，也做足了準(zhǔn)備工生轉(zhuǎn)變之旅即將開啟時，我的妻子瑪麗從正門走進(jìn)來，她水，這一幕讓我刻骨銘心。那天是工作日，她中途請假回我面前抽泣，訴說著養(yǎng)家糊口的艱難。每天清晨，在兩個前，瑪麗就要匆忙去上班，而她晚上下班回家后又要哄此前，我一直在家?guī)Ш⒆?，按現(xiàn)在的說法，我就是夫，在當(dāng)時人們把這種角色稱為全職奶爸。和現(xiàn)在相比人不太受人待見。多年以前，我是一家公司的管理者，常運營工作。在大多數(shù)人眼里，這是一份很有前途的工我的個性與職場格格不入，根本不適合在公司發(fā)展，理解辦公室政治。每當(dāng)我努力要把事情做好時，總覺得自己而上、苦苦掙扎的魚。我認(rèn)為自己完全不適合當(dāng)一名上班族在兒子一歲左右，我妻子從科羅拉多大學(xué)畢業(yè)，并在美國墾一份工作時，我中斷了自己的職業(yè)生涯。辭職時，我并沒有劃，也不知道下一步要做什么。我只知道自己再也不能在公全職奶爸的生涯之長，完全超出我的預(yù)料。我和瑪麗二個孩子，這意味著我要在家里照顧兩個小孩。過來人子這種活兒能讓人忙得不可開交。我需要改變，我要找以及一個全新的、更加美好的未來。因為只要輕點鼠標(biāo)一款產(chǎn)品，啟動一項業(yè)務(wù)，然后收入就會滾滾而來，我如何一周爆賺34000美元？我最終下定決心，點下了鼠標(biāo)，那一刻真是激動人心踩在保時捷911雙渦輪增壓跑車的油門上。點擊鼠標(biāo)后，一封件從我的電腦發(fā)送出去，目的地是威斯康星州格林灣市郊的一器。這臺服務(wù)器隨后會把郵件群發(fā)給那些訂閱過我的人。幾接，只要點擊這個鏈接就可以打開我的網(wǎng)站，里面有一面列著我最近推出的產(chǎn)品。這個所謂的產(chǎn)品其實是一份直到那個時候，我還沒有把產(chǎn)品開發(fā)出來，這一點我會雖然發(fā)送郵件只要幾秒鐘就可以完成，但每幾秒鐘過后，又一張訂單過來了。然后第三張、第四而至。緊接著又來三張訂單。每次我點擊“刷新在一個小時內(nèi)，我的總銷售額已經(jīng)達(dá)到8000美元。一售額突破18000美元。截至周末，我這款微不足道的小產(chǎn)品已正是依靠這次產(chǎn)品發(fā)售，瑪麗得以回歸家庭。這不售產(chǎn)品（我會在后面跟你聊一下這段不可思議的故事），但這之后，我更加堅信自己可以靠這個剛起步的小生意養(yǎng)家糊口。后，瑪麗辭掉工作回到家里。我們欣喜若狂，甚至開玩笑說她“休”了。然而事實并非如此，因為她除了要做全職媽媽，還要幫眾所周知，錢是一個有趣的東西。對某些人而言，3400一筆巨大的收入，一個令人難以置信的數(shù)字（對我來說改變我的生活但對另外一些人來說，這筆錢還遠(yuǎn)不值果，但生意就這樣起步了。不知不覺中，我創(chuàng)造的一切改揭開財富奇跡的秘密開門見山地說，這可不是一本快速致富經(jīng)。確實的東西曾給我和我的許多學(xué)員帶來驚人的財富，讓我們衣這些金錢、財富和影響力并不是在一夜之間突然出現(xiàn)的，變魔術(shù)。在這些驚人的成功背后，其實有方法可循，如話，我們不妨把這個方法稱為“公式”。這人也可以創(chuàng)立非凡的企業(yè)。而且，在創(chuàng)業(yè)時，我們幾乎不需何資金，只坐在自家客廳里或餐桌旁就能開展業(yè)務(wù)，并在很內(nèi)讓剛剛成立的企業(yè)贏利。我還會向你介紹一些人。這些人自己的企業(yè)，而當(dāng)他們將這個公式運用于銷售業(yè)務(wù)上時，銷如今，有些初創(chuàng)的高科技企業(yè)心懷大志，它們招攬了電腦程序員，他們每天工作20小時，并渴望得到某些風(fēng)險助”，然后以1億美元把企業(yè)賣給谷歌公司。然而，更有些企業(yè)半路夭折，在凄涼中走向破產(chǎn)。如果你也走在這我要探討的是如何創(chuàng)立企業(yè)（或完善現(xiàn)有企業(yè)），并成立就賺錢。這樣的企業(yè)開銷很低，啟動成本也不高，不需工，甚至根本不需要員工，但它利潤豐厚，并最后一點，也是非常重要的一點：這樣的企業(yè)能為我知道，這聽起來就像流奶與蜜之地，一切美好和諧現(xiàn)實情況是這樣：互聯(lián)網(wǎng)和整個數(shù)字媒體行業(yè)已經(jīng)徹規(guī)則，那些希望擁有自主業(yè)務(wù)的人迎來了屬于自己的好創(chuàng)立和經(jīng)營一家企業(yè)比以往任何時候都更容易、更快捷而如果你已經(jīng)擁有了一家企業(yè)，互聯(lián)網(wǎng)能讓你變得更強一家在線企業(yè)，從那時起，我每年都能大賺一筆。我見證過沫破滅，也遭遇了經(jīng)濟大蕭條時期，還經(jīng)歷了谷歌搜索引擎法的升級換代，最近又經(jīng)歷了新冠肺炎疫情。我把產(chǎn)品賣到全不同的市場，銷售額達(dá)數(shù)千萬美元。在這個過程中，我還千名互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)者。我的學(xué)員和客戶創(chuàng)造的銷售額已超過了我不是一個喜歡自吹自擂之人，我更喜歡談?wù)搶W(xué)員們是我個人的成就。但毫不夸張地說，我是業(yè)界公認(rèn)的頂尖互我寫下這些文字之時，我已經(jīng)花了超過15年的時間教授我的在書中，你會慢慢了解到，我的營銷才能并非與生俱第一筆在線業(yè)務(wù)創(chuàng)立之前，我從來沒有經(jīng)營過任何企業(yè)，更在我小時候，當(dāng)?shù)匦『⒚磕甓家其N袋裝的甜甜圈，捐給童子軍募捐會，而我每次都只能賣出一小袋（那袋甜父母出錢買的）。事實上，我一直都是當(dāng)年那個賣不出甜毫無疑問，當(dāng)今世界正處于重大轉(zhuǎn)型中。在的交流方式和日常生活方式已經(jīng)發(fā)生了明顯變化，我們所也變得更加透明。在這個世界里，消費者之間已實現(xiàn)無縫可以輕易獲取彼此對數(shù)百個同類商品的評價。賣家為了獲的關(guān)注，競爭力度日益加大。用于迷惑競爭對手的營銷戰(zhàn)商業(yè)規(guī)則和市場營銷規(guī)則的改變，導(dǎo)致許多企如果你能理解這種全新的競爭環(huán)境，那么，從各方面潛在客戶的注意力并與之建立合作關(guān)系，就變成一件再所以，假如你正處于事業(yè)轉(zhuǎn)型期，極其渴望創(chuàng)建一家企你是一家大型企業(yè)的部門主管；或者你是個體戶或服務(wù)行業(yè)人如律師、按摩師、心理咨詢師等），但已經(jīng)厭倦了這種按小時混亂生活；或者你擁有一個快速發(fā)展的副業(yè)，想要擴大它的規(guī)者你已經(jīng)是一家網(wǎng)絡(luò)銷售企業(yè)的老板，但公司業(yè)務(wù)始終徘徊不需要新的活力；又或者你是一名藝術(shù)家（例如畫家、作家），那么，你就需要學(xué)會發(fā)售產(chǎn)品。每一款大賣的產(chǎn)品的企業(yè)、每一個知名的品牌，都離不開成功的發(fā)售出太晚，就會被別人搶得先機，后果將不堪設(shè)想。產(chǎn)品發(fā)售公式：重新定義在線銷售模式賺了那34000美元后，瑪麗辭去了工作在家休息，做越順利，產(chǎn)品發(fā)售一次比一次成功，效果也越來越好。那段最成功的一次產(chǎn)品發(fā)售活動幫我在7天內(nèi)賺了大約106000美元那幾年，我們過著平靜的日子。我的業(yè)務(wù)不斷帶給很喜歡這門生意，也深愛著我的妻子。我賺到的錢超乎想些錢讓瑪麗可以在家里帶孩子，讓我們得以搬家到科羅拉戈市（那是我夢中的故鄉(xiāng)，我可以在這里進(jìn)行各種各樣的山地騎行、激流皮劃艇、滑雪等）。然而，我在2003年2斯州達(dá)拉斯市參加一個互聯(lián)網(wǎng)市場營銷論壇活動后，一切在達(dá)拉斯機場下飛機的那一刻，我并沒有意識到自己的生我當(dāng)時以為，肯定有很多人和我一樣，用同樣的產(chǎn)品互聯(lián)網(wǎng)上做生意，我的成功對其他人而言可能微不足道我知道在短時間內(nèi)取得這樣的成果確實令人難以置信，但動的都是一些頗有成就的專業(yè)人士，我總覺得我所做的在接下來的3天，我在那個營銷論壇上結(jié)識了不少新有幾段穩(wěn)固的友誼一直維持到今天。在和他們交流的過程意識到，我是獨一無二的，并沒有其他人在做我正在做此，他們更不會用我的方式發(fā)售產(chǎn)品，當(dāng)然也沒有取得果。實際上，我非常震驚自己竟然發(fā)明了一種全新的營銷營銷方式就是后來眾所周知的產(chǎn)品發(fā)售公式(ProductL我在論壇上遇到約翰·里斯。如果你遇到今天的他，就他是個才華橫溢的人，但在當(dāng)時，他還默默無聞。雖然里斯論壇活動結(jié)束后，我們倆一直保持聯(lián)系，并成為朋自己的產(chǎn)品發(fā)售秘訣告訴了他。2004年，約翰學(xué)以致用，給他的技巧發(fā)售了兩次產(chǎn)品，其中那款舉行了一場為期3的產(chǎn)品，給約翰帶去了450000美元的銷售額。而這次經(jīng)約翰發(fā)售的第二款產(chǎn)品是一個教人們?nèi)绾卧黾泳W(wǎng)程。這次發(fā)售刷新了之前的紀(jì)錄，它僅用24小時就創(chuàng)造了108的銷售額，也就是說，約翰在一夜之間變成了百萬富翁！比銷更讓人驚訝的是他公司的規(guī)模，他的辦公室就在自己家里，而不存在任何專業(yè)員工或團隊（在我看來，約翰雇用了兩個人，我很驚訝產(chǎn)品發(fā)售公式居然能產(chǎn)生如此驚人的效果。業(yè)仍是向客戶提供財經(jīng)消息，所以即使不斷有人打電話給幫助他們發(fā)售產(chǎn)品，我還是只想在互聯(lián)網(wǎng)這個廣闊的商業(yè)個無名小卒。我的小日子過得不錯，不僅可以留在杜蘭戈斗金的生意，還可以和我的孩子一起去滑雪或騎山地自行但不久后，隨著約翰公開感謝我?guī)椭l(fā)售產(chǎn)品，邀發(fā)售顧問的呼聲越來越高。約翰和其他朋友也極力勸我出山亞尼克·西爾弗。亞尼克早早成為一位線上商務(wù)的領(lǐng)導(dǎo)者，我我認(rèn)為，真正的考驗是在2005年10月21日這天。我決發(fā)售公式培訓(xùn)課程，我的名聲和公司的未來都押在這個項竟，只有嘗試過才知道自己行不行。如果我想向世人宣稱盡管我有發(fā)售產(chǎn)品的經(jīng)驗，也幫助其他人做過同樣的事次我仍然面臨著巨大挑戰(zhàn)。當(dāng)時，我正在開展一項全新的業(yè)是從零開始的。此前，我只是在指導(dǎo)人們炒股方面做得不錯次我要教人們?nèi)绾卧诨ヂ?lián)網(wǎng)上發(fā)售產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)。在這個新市再是專業(yè)人士，我沒有潛在客戶的電子郵件名單，者郵件名單對我已毫無幫助，除了部分我?guī)椭l(fā)售過產(chǎn)品的人乎沒有客戶基礎(chǔ)。但這一切都沒有使我放慢腳步，因為我知道雖然頗具壓力，但從某種層面上說，我已是個老手。事實證這次發(fā)售活動空前成功。僅第一周，產(chǎn)品發(fā)售公式培訓(xùn)課就達(dá)到了60萬美元，而借助這次產(chǎn)品發(fā)售，我馬上創(chuàng)立了式，開發(fā)了數(shù)百名新客戶，并擁有了一份包含數(shù)千名潛“實踐出真知”這句話一點兒沒錯，從那時起，我的生意便一發(fā)不可收。這些年來，我一直在更新和完善產(chǎn)品發(fā)售公式，一套完整的培訓(xùn)和輔導(dǎo)課程。實際上，產(chǎn)品發(fā)售公式培成千上萬的創(chuàng)業(yè)者購買了產(chǎn)品發(fā)售公式培訓(xùn)教程，許多取得了令人咋舌的成就。雖然量化這些成就很難，但我知員和客戶完成的銷售額已經(jīng)超過10億美元，而且這個數(shù)字長。請記住，絕大多數(shù)購買產(chǎn)品發(fā)售公式的人都是小型或老板。對谷歌公司這樣的大型企業(yè)來說，5億美元的銷售掛齒，但對小型企業(yè)而言，這樣的銷量增長帶來了巨大的掌握產(chǎn)品發(fā)售公式的創(chuàng)業(yè)者已經(jīng)和我一樣，能夠在7天內(nèi)賺產(chǎn)品發(fā)售公式已經(jīng)被應(yīng)用于各種你能想象到的利基市礙于篇幅的限制，這里我只列出了一小部分利基市場，還有種行業(yè)類別沒有列出來。千萬別認(rèn)為產(chǎn)品發(fā)售公式不適產(chǎn)品發(fā)售公式非常流行，除了南極洲，世界各地的人它。我的學(xué)員遍布幾十個國家，這套課程的語言版本已經(jīng)多我想重申一遍，上述產(chǎn)品和行業(yè)只是九牛一毛。你只的一點：隨著時間的推移，產(chǎn)品發(fā)售公式和我的學(xué)員重新我已經(jīng)賺夠了，現(xiàn)在該輪到你了！現(xiàn)在，已經(jīng)了解產(chǎn)品發(fā)售公式背后故事的你可能要問：什么關(guān)系？它能夠為我所用，為我?guī)砝麧檰?？就算我業(yè)，它能夠幫我擴大業(yè)務(wù)嗎？”根據(jù)我的經(jīng)驗，如果你銷售的不是像汽油或沙子這品，提供的不是像開鎖或保釋代理這樣的應(yīng)急服務(wù)，那么以答案都是肯定的。我親眼看到許多運用產(chǎn)品發(fā)售公式的創(chuàng)業(yè)本書中，我會講述一些我的學(xué)員的親身經(jīng)歷，他業(yè)，銷售不同的商品，比如艾米·斯莫爾、約翰·加拉赫爾頓等。艾米的手紡紗生意一度陷入泥潭，但她利用產(chǎn)品全扭轉(zhuǎn)了一切。約翰在網(wǎng)絡(luò)上銷售一種可用來尋找可食用用植物的產(chǎn)品，在他第一次做產(chǎn)品發(fā)售時幾乎一貧業(yè)務(wù)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到數(shù)十萬美元。威爾銷售的是網(wǎng)球教學(xué)產(chǎn)線產(chǎn)品發(fā)售，他創(chuàng)建了知名品牌，如今他已經(jīng)成為頂級職的合作伙伴。還有安妮·拉福萊特(AnneLaFolle公司裁員，從此開始教授其他人如何設(shè)計表面圖案。在這一切聽起來很神奇，也貌似很復(fù)雜，甚至很難實現(xiàn)心，只要你專心聽我講，就會發(fā)現(xiàn)這個公式本身并不復(fù)雜本書的寫作遵循以下順序：在前五章中，我先提念，例如產(chǎn)品發(fā)售公式概述、電子郵箱名單、心理誘因銷信等。在接下來的三章，我會向你深入講解產(chǎn)品發(fā)售公式品發(fā)售前的造勢、預(yù)售以及開通購物車環(huán)節(jié)。再接下來的五發(fā)售活動）、直播發(fā)售(LiveLaunch)，以及社交我要把丑話說在前面。我并沒有說產(chǎn)品發(fā)售公式容易有說它會自動為你帶來財富。在使用這個公式之前，我們可話說回來，成千上萬的人正在通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)模很小，且往往不為人所知，但利潤豐厚。借助產(chǎn)品發(fā)售正在進(jìn)行著無比強大的產(chǎn)品發(fā)售活動（或整個業(yè)務(wù)發(fā)售品發(fā)售公式的基本結(jié)構(gòu)，然后再深入學(xué)習(xí)其他知識。在這你會了解到這個公式為何具有革命性，為何能在這么多不很快，我就要告訴你一個瘋狂的故事，關(guān)于我如何第2章“產(chǎn)品發(fā)售公式”詳解想要人們記住你的產(chǎn)品，那你就要在市場營銷中講故事。我并不是要讓你成為一名小說家，而是建議你向潛在客戶講述一個與你的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的動人故事，并告訴他們，這些故事為什么對他們?nèi)绱酥匾?。你要把這些故事清晰地傳達(dá)給潛在客戶。約翰·加拉赫是大忙人，在家里，他有兩個嗷嗷待哺的孩子；在外面，他需要上針灸課，為成為一名職業(yè)針灸師做準(zhǔn)備；剩余的時間里，他還是野外環(huán)保學(xué)校的志愿教師，為這個非營利組織的誕生貢獻(xiàn)假如你見到約翰，很快就會被他的真誠和熱情打動，他絕不是那種整天無所事事的人。但約翰既沒有太多空閑時間，也沒有什么賺錢機會，因此只能靠領(lǐng)取救濟糧來養(yǎng)家糊口。他從來沒想過自己有一天需要靠救濟糧生存，因為他不是那種人，可為了糊口，他不得不這樣。不過，這只是約翰的權(quán)宜之計，因為他正在策劃一個大項目。他懷抱著創(chuàng)業(yè)的夢想和一些貌似不錯的生意點子。約翰熱衷于搜尋中草藥和藥用植物。他和妻子共同發(fā)明了一種寓教于樂的棋類游戲，能夠教小朋友識別各種草本植物，游戲的名字叫“荒野求生：草藥的冒險游戲”。現(xiàn)在，是時候把這款游戲推向市場如果你要發(fā)明一種棋類游戲，前期必須投入大量資金，哪怕你向廠家下的訂單為最小量，那也意味著很多產(chǎn)品。但約翰沒有猶豫不決，他從父親那里借了將近2萬美元，向廠家訂購了1500套棋盤。和許多創(chuàng)業(yè)者一樣，他愿意為了創(chuàng)業(yè)背負(fù)債務(wù)，即使降低生活品質(zhì)也在所不惜。因為他堅信，銷售一旦啟動，訂單就會源源不斷，他棋盤送達(dá)那天，約翰家著實熱鬧了一番。不過，他很快意識到1500個棋盤有多占地方。當(dāng)貨物一卡板又一卡板地從半掛大卡車上卸下來時，他的興奮開始變成了擔(dān)憂。裝棋盤的箱子先是堆滿了整間車庫，然后又塞滿了客房和備用浴室，最后連淋浴隔間也不能幸免。煩惱沒有困擾約翰太久，因為是時候?qū)a(chǎn)品推向市場了。荒野求生游戲很好玩，約翰知道它會在給無數(shù)家庭帶來歡樂的同時，還起到教育孩子的作用。對約翰來說，擺脫債務(wù)、發(fā)家致富，就靠這款游戲從吃救濟糧到收入六位數(shù)約翰·加拉赫不花一分錢，實現(xiàn)銷售額55倍增長，拯救了被現(xiàn)實撕碎的夢想于是，約翰籌劃了一次“產(chǎn)品發(fā)布會”：他邀請朋友、親戚和左鄰右舍都來參加這次聚會。他不知道發(fā)布會將產(chǎn)生怎樣的效果，事實上最終結(jié)果也在他的預(yù)料之外，那就是：心碎。從吃救濟糧到收入六位數(shù)的約翰：一次發(fā)售讓他零成本盤活庫存想創(chuàng)業(yè)，光有創(chuàng)意遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。事實上，約翰的故事與成千上萬名創(chuàng)業(yè)者的故事如出一轍，許多人因為失敗而一蹶不振。我們經(jīng)?？吹?，大型購物中心里有新店開張，或者市中心某處開了一家新餐館，但不久之后就人去樓空，店面櫥窗只留下一紙“出租轉(zhuǎn)讓”的廣告。我們還不時看到一些新開通的版面精美的博客，一開始博主滿懷熱情，積極經(jīng)營，但過不了多久，整個博客就如一座空城，沒有訪客，沒有評論，沒有新博文。這幅景象確實令人心碎，因為這不僅僅是一樁生意，還是某個人的夢想。這個夢想代表著他為某個宏圖偉愿所投入的大量時間和金錢，但最終這個愿景成了鏡中花、水中月。在約翰的案例中，這種景象尤為凄涼。在“產(chǎn)品發(fā)布會”上，他只賣出了12套游戲，剩下的1488套無人問津。約翰墜入了人生的谷底，他不但被失敗困擾，而且還被失敗的產(chǎn)品所圍繞。他家里到處堆滿了賣不出去的棋盤游戲，它們占據(jù)了他和家人的生活空間，無時無刻不盯著他。更糟糕的是，約翰不知道下一步該怎么辦。他給自己挖了一個“大坑”，不但背負(fù)著沉重的債務(wù)，而且整天被一大堆賣不出去的庫存圍繞，他根本不知道該如何爬出這個大坑。與許多想成為企業(yè)家的創(chuàng)業(yè)者一樣，約翰眼睜睜看著自己的夢想被現(xiàn)實撕得粉碎。我把他這種營銷方式稱為“希望營銷法”：他發(fā)明了一種產(chǎn)品，然后希望這種產(chǎn)品能夠大賣。如果你認(rèn)識很多創(chuàng)業(yè)者，可能聽過類似的故事。不過，約翰的故事結(jié)局有所不同。在妻子的敦促下，約翰開始搜索產(chǎn)品的發(fā)售方法。他找到了產(chǎn)品發(fā)售公式。由于產(chǎn)品發(fā)售公式的培訓(xùn)課程價值不菲，約翰又向父親借了一筆錢。在此我要聲明：我不建議各位借錢來購買我的培訓(xùn)資料，雖然這個方法適用于約翰，但不一定適用于所有人。約翰一頭扎進(jìn)了產(chǎn)品發(fā)售公式里，他本能地認(rèn)為，這個方法絕對能拯救他的棋盤游戲。于是，他花了幾周時間，重新制定了新的產(chǎn)品發(fā)售計劃，并準(zhǔn)備值得注意的是，約翰在使用這個公式發(fā)售產(chǎn)品時，幾乎沒花一分錢。產(chǎn)品發(fā)售公式是一種方法，而不是教你投入一大筆錢去發(fā)售產(chǎn)品。懷抱巨大的期待，約翰盼望著新的發(fā)布會趕緊舉行，祈禱這次發(fā)售能讓自己心想事成。約翰沒有等太久，新的產(chǎn)品發(fā)售很快取得了驚人的成功。產(chǎn)品剛發(fā)售不久，約翰就賣出了670套游戲，銷售額達(dá)到2萬美元。更令人欣慰的是，由于他在產(chǎn)品發(fā)售上幾乎沒投入成本，所以所有銷售收入都可以用來償還產(chǎn)品的制造成本。我們不妨對比一下：約翰用希望營銷法賣出了12套游戲，用產(chǎn)品發(fā)售公式賣出了670套游戲，實現(xiàn)了55倍的增長，每套產(chǎn)品的售價是30美元，所以換算成銷售額的話，就是360美元與20100美元之間的區(qū)別。約翰在用產(chǎn)品發(fā)售公式銷售產(chǎn)品時，既沒有花錢做廣告，也不用找合作伙伴開展促銷活動，更不用請媒體報道，他用的是手頭現(xiàn)有的資源和資產(chǎn)，而約翰當(dāng)時甚至靠政府救濟糧生活，可想而知他并沒有多少可用資源。實際上，當(dāng)約翰啟動業(yè)務(wù)時，用的還是一臺借來的筆記本電腦和當(dāng)?shù)貓D書館的免費網(wǎng)絡(luò)。約翰的這次產(chǎn)品發(fā)售取得了驕人的成績，但這只是開始。如今，他已經(jīng)賣出15萬多套“荒野求生”游戲，同時還發(fā)售了許多其他產(chǎn)品，其中包括一個與中草藥相關(guān)的會員網(wǎng)站，后來它成為同行業(yè)最熱門網(wǎng)站之一。這次產(chǎn)品發(fā)售雖然獲得了巨大成功，但與他后來所做的事情相比，就小巫見大巫了。稍后我再告訴你更多關(guān)于約翰的瘋狂故事。約翰的經(jīng)歷充分說明了一個道理：一次完美的產(chǎn)品發(fā)售，能讓你的業(yè)務(wù)在一夜之間走上正軌。如果說在本書第一次出版之時，約翰是“從吃救濟糧到收入6位數(shù)”的致富達(dá)人，那么現(xiàn)在的他已經(jīng)成了坐擁7位數(shù)產(chǎn)在約翰的故事告一段落之前，我還要再說明一點：在發(fā)售產(chǎn)品時，約翰所擁有的唯一一項資產(chǎn)就是一份簡短的電子郵件名單，郵箱的主人允許約翰通過電子郵件聯(lián)系他們。在下一章，我會談到這份郵件清單的妙用。我不妨先告訴你一個秘訣：當(dāng)你懂得把電子郵件清單與產(chǎn)品發(fā)售公式結(jié)合使用時，財富的大門就已經(jīng)向你敞開了。數(shù)字時代，我發(fā)明的產(chǎn)品發(fā)售公式橫空出世在上一章中，我跟你提過一些瘋狂的信息，比如我的白手起家史，我在自家地下室開始經(jīng)營生意，在沒有聘請員工，沒有實體店，沒有庫存，只有一臺能夠上網(wǎng)的電腦的情況下，我最終在一周內(nèi)賺到然后我又告訴你，我如何教一個朋友掌握了產(chǎn)品發(fā)售公式，他在24小時之內(nèi)賺了1080000美元，而且?guī)缀跻彩窃跊]有聘請員工、沒有辦公室的情況下。緊接著，我見縫插針地敘述了我的業(yè)務(wù)增長情況，即在1小時內(nèi)銷售額飆至100萬美元。這時候，我還是在家辦公，而且此后，我闡述了我的學(xué)員和客戶如何在不同類型的市場發(fā)售價值超過10億美元的產(chǎn)品。他們經(jīng)營著各類產(chǎn)品，而且大多數(shù)人擁有的不過都是些小型甚至微型企業(yè)，他們也幾乎沒有產(chǎn)生任何管理費用。剛才我還和你分享了約翰·加拉赫的故事，他在家庭經(jīng)濟十分困難的情況下創(chuàng)業(yè)，如今商業(yè)規(guī)模已經(jīng)達(dá)到了7位數(shù)。其實我擔(dān)心這些不可思議的業(yè)績會誤導(dǎo)你。我知道，當(dāng)你剛開始創(chuàng)業(yè)時，很難想象有一天會取得如此驕人的業(yè)績，但請記住兩件事：第一，這些數(shù)字都是真實的；第二，我的初次發(fā)售僅取得了1650美元的成果，我卻為此驚訝得合不攏嘴。在創(chuàng)業(yè)的時候，我的確還是只菜鳥，約翰·加拉赫和我的大部分學(xué)員也是如此。如果你現(xiàn)在的情況和我當(dāng)初一樣，那你的開局肯定也不太順利，也沒能在第一次發(fā)售產(chǎn)品時就狂賺100萬美元，因為這種概率比中彩票還低。盡管狂賺100萬美元的狀況不太可能在創(chuàng)業(yè)期發(fā)生，但你還是要知道：你絕對可以像我一樣白手起家，迅速拓展業(yè)務(wù)并令銷售額飆我將會逐步向你講解產(chǎn)品發(fā)售公式的各個環(huán)節(jié)，并告訴你如何做好各個環(huán)節(jié)的工作，但在此之前，我要帶你進(jìn)入商業(yè)世界的“烏托邦”。在這里，普通人也可以做出非凡的成績，無名小卒也有能力迅速拓展業(yè)務(wù)，而且?guī)缀醪槐剡M(jìn)行任何前期投資。在我剛開始創(chuàng)業(yè)的那些年（20世紀(jì)90年代中期至21世紀(jì)初），我發(fā)現(xiàn)在商業(yè)世界里，確實存在著一個鮮為人知的烏托邦。這是一個由許多性格鮮明的人物組成的真實世界，這個世界中流傳著許多一貧如洗的人搖身一變成為百萬富翁的傳奇故事，而且這里充滿了致富良機?，F(xiàn)在這個烏托邦或許不再那么神秘，但在很大程度上，它依舊存⊙在這個烏托邦，你可以通過互聯(lián)網(wǎng)創(chuàng)業(yè)。只要你有足夠的創(chuàng)意，就可以在幾天之內(nèi)自立門戶，而且?guī)缀醪挥猛度肴魏钨Y金。⊙在這個世界，你完全可以在家辦公，且手下不需要太多員工，甚至根本不需要員工，而你的小作坊將很快成為收入百萬的企業(yè)?！言谶@個世界，你不再受時間和空間的約束，完全可以按自己的方式管理企業(yè)。如果你喜歡，你也可以把公司搬到夏威夷，或者像我一樣，把公司搬到科羅拉多州的群山之間。⊙在這個世界，創(chuàng)業(yè)無須投入大筆資金。你不需要任何融資就可⊙在這個世界，付出與收入是不成正比的，因為業(yè)務(wù)量的增長并不取決于你投入了多少時間。也就是說，你可以打破以往的模式，不投入大量的寶貴時間也能換取巨額財富，你的收入增長就是杠桿式⊙在這個世界里，白手起家的普通人也可以致富。這個世界適合創(chuàng)業(yè)者開展直銷業(yè)務(wù)。我很幸運，早在1996年互聯(lián)網(wǎng)在線業(yè)務(wù)的成形期，就誤打誤撞地進(jìn)入了這個世界。這個世界改變了我的人生，而我也目睹它改變了成千上萬人的生活。它的發(fā)展和演變是一個傳奇的故事，可能某天我會寫一本書專門講述這個故事，因為我是最先參與到這個故事當(dāng)中的人之一。但目前，我要先帶你進(jìn)入這個世界，讓你完全理解產(chǎn)品發(fā)售公式，并知道如何將它運用在你的業(yè)務(wù)和生活中，從而充分發(fā)揮它的作用。毋庸置疑，無論你從事什么類型的業(yè)務(wù)、企業(yè)規(guī)模有多大，或者正夢想著進(jìn)入一個新行業(yè)，這個烏托邦都能給你想要的東西。遙想當(dāng)年我開始創(chuàng)業(yè)的時候，互聯(lián)網(wǎng)正呈幾何式擴張，用戶規(guī)模逐月暴增，“互聯(lián)網(wǎng)”這個詞炙手可熱。似乎在一夜之間，大家都開始談?wù)摶ヂ?lián)網(wǎng)，但卻沒有人真正了解這個新事物，更別說利用互聯(lián)網(wǎng)做生意了。稍有生意頭腦的人都會問這個問題：“這玩意兒能幫我賺錢嗎？”大型公司一般沒有利用互聯(lián)網(wǎng)做生意的計劃。從很大程度上，互聯(lián)網(wǎng)營造出的不是一個正常的商業(yè)環(huán)境，而更像拓荒時期的美國大西部。大型公司不太可能進(jìn)入這種不成熟的領(lǐng)域，反而是許多名不見經(jīng)傳的“小人物”適合在這里茁壯成長（我所說的“小人物”不限男女，因為許多初創(chuàng)企業(yè)都是由女性經(jīng)營的），而事實也證明了這一點?；ヂ?lián)網(wǎng)為“小人物”們提供了極佳的創(chuàng)業(yè)機會。創(chuàng)辦互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)成本不高，也沒有固定的上班時間（因為網(wǎng)站總是在線），更不需要實體辦公場所。這個行業(yè)既不存在根深蒂固的競爭，也沒有成熟而嚴(yán)苛的規(guī)章制度，創(chuàng)業(yè)者可以輕易接觸到全球市場，而且互聯(lián)網(wǎng)正飛速發(fā)展這類互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)專注于提供兩類信息：一類是關(guān)于如何解決問題的信息，例如學(xué)習(xí)彈吉他或安裝房屋的吊頂裝飾條；另一類則是提供娛樂內(nèi)容，例如笑話段子、創(chuàng)意照片、網(wǎng)絡(luò)游戲等。我在1996年創(chuàng)業(yè)的時候，根本不知道有多少家贏利的在線企業(yè)，但我猜測數(shù)量肯定不多，或許只有幾十家，也可能有幾百家，但不管怎么說，行業(yè)規(guī)模都不大。然而，這個行業(yè)或者說群體最終得以迅速擴張，是因為人們發(fā)現(xiàn)創(chuàng)辦一家互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)是多么快速和簡便?；ヂ?lián)網(wǎng)行業(yè)并沒有推翻傳統(tǒng)的創(chuàng)業(yè)法則，也就是說大部分初創(chuàng)企業(yè)都沒能長存下去。不過，由于初創(chuàng)企業(yè)的基數(shù)龐大，所以存活下來的企業(yè)也這些幸存者后來成為互聯(lián)網(wǎng)世界的先驅(qū)者。比如，當(dāng)年杰夫·貝佐斯打算以聯(lián)營方式創(chuàng)建亞馬遜時，專門制定了一份討論名單，而我正是名單上的一員。往事如昨，歷歷在目。這就是互聯(lián)網(wǎng)商業(yè)世界的原始形態(tài)，也正是在這個世界里，我發(fā)明了后來家喻戶曉的產(chǎn)品發(fā)售公式。游戲規(guī)則的改變，為普通人提供了極佳的創(chuàng)富機會現(xiàn)在，你可能在想一個問題：“產(chǎn)品發(fā)售公式究竟是什么東西？”還有另外一個更重要的問題：它對我有用嗎？簡而言之，產(chǎn)品發(fā)售公式是一套體系，它能讓你的產(chǎn)品（或企業(yè)）與顧客親密接觸，從而在產(chǎn)品正式上市之前，就勾起顧客強烈的購買欲望。產(chǎn)品發(fā)售公式可以用于各類市場和產(chǎn)品，尤其適用于發(fā)行新產(chǎn)品和創(chuàng)辦新企業(yè)。從1996年起，我就一直在使用和完善這套體系，并從2005年起將它傳授給我的客戶。多年以來，這套體系一直在發(fā)揮作用，其效果不言自明。在開始學(xué)習(xí)這套體系之前，讓我們先了解一個眾所周知的事實：自20世紀(jì)90年代以來，互聯(lián)網(wǎng)的發(fā)展從根本上改變了這個世界。處在這樣一個截然不同的世界，我們再也不能用過時的方式做事，這一點在商業(yè)領(lǐng)域尤為明顯。我們需關(guān)注互聯(lián)網(wǎng)時代的三大變化。溝通速度在互聯(lián)網(wǎng)時代，營銷人員與市場的溝通變得更加容易和便捷。這一點或許太顯而易見，以至于現(xiàn)在的很多人都忽略了這種變化。只需幾分鐘，你就可以寫好一封郵件，并將其群發(fā)給一大批潛在消費者，而點擊“發(fā)送”按鍵之后的幾秒鐘內(nèi)，他們就能看到這封郵件。更不用說，你還可以只花幾秒鐘時間，就能在社交媒體平臺上同步更新你的信息，讓粉絲們及時看到你的最新動態(tài)。幾年前，產(chǎn)品從創(chuàng)意制造、發(fā)售，到最終的消費，所需時間均以天、周，甚至以月來計算。如今，這個過程被壓縮到幾分鐘之內(nèi)。溝通成本給客戶發(fā)送一封郵件或向社交媒體“粉絲”發(fā)送消息的成本非常之低。普通人進(jìn)入發(fā)售行業(yè)的障礙已經(jīng)被消除。一個人要花多少錢才能發(fā)表作品？如今，只要在臉書、Instagram或Twitter等社交媒體上注冊一個賬號，任何人都可以立刻發(fā)表文章。而大約在二十年前，如果有人想通過廣播或出版物發(fā)表消息，通常要花費數(shù)千美元。互動性當(dāng)“粉絲”對你的信息做出反饋，你就有了各種可追蹤的數(shù)據(jù)，你就可以立刻知道自己的信息與目標(biāo)市場的共鳴程度如何。相比之下，在多年以前，發(fā)售消息就像對著空曠的荒野吶喊，有時候你能聽到一點微弱的回聲，但更多時候你根本得不到任何反饋，而這一切都取決于地形地貌和其他自然條件。你可能從未思考過這些變化，或者已經(jīng)把這一切視為理所當(dāng)然，但無論如何，這些變化對人們的體驗產(chǎn)生了重大影響，其范圍涵蓋了政治、娛樂、醫(yī)療以及人際關(guān)系等領(lǐng)域。我們這里主要關(guān)注的是社會變化對商業(yè)領(lǐng)域的影響，因為溝通速度、溝通成本、互動性這三大要素改變了商業(yè)和市場營銷的運作模式，創(chuàng)造了一個全新的世界，讓頭腦靈活的創(chuàng)業(yè)者能在業(yè)務(wù)中創(chuàng)造驚人的成就。在后續(xù)章節(jié)中，你將會發(fā)現(xiàn)，我此前與你分享過的那些“瘋狂數(shù)字”開始變得合情合理了。沒有蘋果的預(yù)算和團隊，照樣能賣爆的神奇公式你可能已經(jīng)注意到，好萊塢在發(fā)行新電影前都會預(yù)先造勢。首先，在電影發(fā)行前6個月，發(fā)行商會先推出預(yù)告片；然后，在電視上發(fā)布廣告介紹這部電影；接著，演員們頻頻在脫口秀節(jié)目上露面。在今天，在電影首映之前，發(fā)行商還會借助社交媒體宣傳電影。蘋果公司又是怎樣發(fā)售產(chǎn)品的？他們通常會進(jìn)行大規(guī)模的宣傳活動，為產(chǎn)品的正式發(fā)售日做準(zhǔn)備。在產(chǎn)品發(fā)售前幾個月，蘋果公司的“粉絲”網(wǎng)站上就各種傳聞滿天飛，狂熱的“粉絲”紛紛揣測新產(chǎn)品的發(fā)售時間、諜照以及新功能。產(chǎn)品上市前，宣傳活動制造了大量噱頭，觀眾不禁為之熱血沸騰。其實，產(chǎn)品上市本身就是重大事件，這件事本身就足以令人們對產(chǎn)品懷抱巨大期望，并全身心投入?，F(xiàn)在，我們把預(yù)售造勢這種宣傳活動與普通的市場推廣活動進(jìn)行對比，后者就是我之前說過的希望營銷法，也就是你開發(fā)一款產(chǎn)品、創(chuàng)辦一家公司或者推出新一輪的廣告宣傳活動之后，希望它們自行順希望是鼓舞人心的東西，并且在生活的各個領(lǐng)域發(fā)揮著神奇的作用。舉個極端的例子，假設(shè)你乘船出海時遭遇船舶失事，在等待救援時，求生的欲望讓你活下來。但在商業(yè)領(lǐng)域，希望是一個丑陋、骯臟的詞，因為它會吞噬我們的靈魂。要想取得事業(yè)的成功，就得掌握人生的主動權(quán)，你要盡力抓住機會，擺脫命運的控制。千萬不要把企業(yè)的未來寄托在所謂的希望上面。顯然，如果你能通過產(chǎn)品發(fā)售、業(yè)務(wù)拓展以及產(chǎn)品促銷活動讓潛在客戶熱切盼望這些活動，那就更好了。這就是好萊塢發(fā)行大片和蘋果公司舉行新品發(fā)布會的深層原因。難道你不想讓自己的企業(yè)獲得發(fā)展的動力嗎？不妨想象一下，這樣的開局會如何改變你的企業(yè)，然后再思考一下如何在你的產(chǎn)品面世之前制造巨大的懸念，從而完全改變你還面臨一個難題。你沒有數(shù)百萬美元的預(yù)算來促銷，或者沒有經(jīng)驗老到、富有創(chuàng)造力的團隊負(fù)責(zé)推廣活動。既然你沒有蘋果公司或好萊塢環(huán)球影城那樣的資源和人力，似乎就只能繼續(xù)使用希望營銷法但是，堅持一下吧，因為產(chǎn)品發(fā)售公式正是從這里開始改變游戲規(guī)則的。還記得我之前提到過的改變游戲規(guī)則的三個要素嗎？互聯(lián)網(wǎng)使溝通成本下降，溝通速度加快，人與人之間的互動也得到極大改善。這三大要素就是你通往成功的鑰匙。而這也正是像你我這樣的普通人所經(jīng)營的小企業(yè)能夠創(chuàng)建一個全新業(yè)態(tài)的原因，因為這個行業(yè)充滿了前所未有的商機。對話比獨白或演講要有趣得多，這是一個放之四海而皆準(zhǔn)的真理。既然如此，那就讓我們從對話說起?；ヂ?lián)網(wǎng)的演變就是人們不斷加強對話的漫長過程。通過互聯(lián)網(wǎng)，我們可以與更多人溝通和對話，這在人類歷史上前所未有。雖然有時候當(dāng)你瀏覽Youtube視頻網(wǎng)站上的評論時，那些對話可能會讓你質(zhì)疑人類是否有未來。盡管如此，在當(dāng)今社會，人與人之間的對話顯然比歷史上任何一個時期都要頻繁。這種對話已經(jīng)延伸到商業(yè)領(lǐng)域，尤其是市場營銷領(lǐng)域。對于以往電視廣告中廠商聲嘶力竭叫賣產(chǎn)品的做法，消費者已經(jīng)不感興趣了。其實在以前，消費者也很反感這種做法，只是他們現(xiàn)在有了更多選擇，所以如果你還繼續(xù)對他們大喊“買我的產(chǎn)品！買我的產(chǎn)品！買我的產(chǎn)品！”,只會讓他們更加不搭理你。因此，與其對你的潛在客戶大喊大叫，不如跟他們進(jìn)行一場對話。例如，想象你是一個剛接觸吉他的新手，正在網(wǎng)上跟一名高手學(xué)習(xí)，這位老師對你說了這番話：我有一種新的吉他練習(xí)技巧，這個技巧很棒，可以讓大家每周學(xué)會彈一首新曲。我剛剛產(chǎn)生一個想法，就是把它編寫成課程，向大家傳授我的獨門絕招。其實我并不知道它算不算是獨門絕招，但我從未看到過其他人用過這種方法。我曾向一些朋友展示過，貌似很管用。我簡直不敢相信學(xué)生們能在短期內(nèi)取得如此大的進(jìn)步。在編寫課程之前，我希望自己已經(jīng)考慮到了所有相關(guān)問題。所以，你能不能幫我個忙，告訴我你在學(xué)習(xí)彈奏一首曲子時，面臨的最這是一個簡單的提問，但它開啟了一段對話。這位吉他高手絕對沒有對他的追隨者高喊：“買我的產(chǎn)品！”我把與你的潛在客戶對話的做法稱為“鳴炮示警”，這是產(chǎn)品發(fā)售前開展宣傳活動的最好方式。你可以根據(jù)不同的市場對這個問題進(jìn)行修改，它是無數(shù)成功的產(chǎn)品發(fā)售活動的開端。產(chǎn)品發(fā)售公式的核心：發(fā)售序列、講故事以及心理誘因我剛給你舉了個小小的例子，告訴你如何開展具有產(chǎn)品發(fā)售公式風(fēng)格的預(yù)售工作。也許它看起來沒那么強大或特別，但很快你就會明白，這個表面不太光鮮的開端會演變成偉大的事物。發(fā)售序列、講故事及心理誘因是產(chǎn)品發(fā)售公式的核心。我們先解釋一下什么是發(fā)售序列。發(fā)售序列一天當(dāng)中，每個人接收信息的數(shù)量都大得驚人。我們會收到各種電子郵件、語音郵件和文字信息，還要看電視節(jié)目，聽收音機，接電話，網(wǎng)絡(luò)聊天等。我們還會看到無所不在的廣告，就連坐飛機的時候，都躲不過座椅后背的廣告。生活中的信息和數(shù)據(jù)與日俱增，甚至但我們消化和理解這些信息的能力并沒有增強，這意味著我們要更加努力地過濾那些信息。我們想主動回避它們，不理會它們的存在，或者借助科學(xué)技術(shù)把需要的信息保留下來，然后過濾掉大多數(shù)無在如今的商業(yè)環(huán)境，存在著“溝通迷霧”。作為一名商人或市場營銷人員，你需要在這樣的環(huán)境中展開競爭，找到穿越迷霧的方法，否則你的企業(yè)就會倒閉。就這么簡單。你不能依賴于單一的市場信息，相反你要以承上啟下的序列式思維看問題。在表明自己的觀點時，你不能采用單次交流的方式，而要借助一系列的溝通，因為這些溝通彼此依存。我們的產(chǎn)品發(fā)售公式同樣是序列式的，它包括造勢、預(yù)售、發(fā)售以及發(fā)售后的跟進(jìn)工作。請想一想《哈利·波特》系列小說，哪一部最引人入勝？是第一部還是最后一部？答案是最后一部，因為前六本書引起了越來越多人的關(guān)注，“粉絲”規(guī)模越來越龐大，實際上該系列的每一本書在推出之前，“粉絲”都狂熱期待著。下面，讓我們快速瀏覽一下產(chǎn)品發(fā)售公式的主要序列。造勢產(chǎn)品發(fā)售始于造勢。通過造勢，你可以培養(yǎng)忠實“粉絲”對產(chǎn)品的期待（我知道，你在現(xiàn)階段可能還沒有任何忠實的“粉絲”，我會在第3章討論這個問題）。你還可以通過造勢宣傳來判斷市場對你產(chǎn)品的接受程度，并收集消費者對產(chǎn)品的意見。造勢之后，你還可以對產(chǎn)品進(jìn)行微調(diào)，從而確定最終版本。預(yù)售這是產(chǎn)品發(fā)售序列的核心和靈魂。在這個階段，你可以用極具價值的三段式的預(yù)售內(nèi)容來渲染市場。通過預(yù)售，你將引起消費者的內(nèi)心共鳴，例如權(quán)威感、社會認(rèn)同感、群體意識、期望以及互惠心理。與此同時，你也回應(yīng)了市場對產(chǎn)品的反對意見。通常情況下，預(yù)售內(nèi)容要發(fā)布5～12天，它的形式多種多樣，既可以是視頻文件、音頻文件、書面的PDF報告，也可以是博客文章、遠(yuǎn)程論壇或軟件等。開通購物車這是你一直為之努力的時刻。這時你要真正地把產(chǎn)品或服務(wù)推向世界，然后開始接收訂單。我稱這個階段為“開通購物車”，因為你正在開通人們的購物車。發(fā)售產(chǎn)品有自己強大的序列，它通常以一封類似于“開張大吉，歡迎選購”的電子郵件開始。產(chǎn)品發(fā)售時間有限，通常是1～7天，之后發(fā)售活動就會結(jié)束。跟進(jìn)這屬于掃尾階段。在這個階段，你開始跟進(jìn)新客戶和那些還沒有向你下單的潛在客戶。跟進(jìn)階段不如其他階段那么令人興奮，但它很重要，因為這是你傳遞價值、樹立品牌形象的良機。如果能把客戶跟進(jìn)到位，就可以為下一次產(chǎn)品發(fā)售打下基礎(chǔ)。這一切聽起來相當(dāng)簡單，對吧？沒錯，確實很簡單，如果你在各個階段加入“故事”元素，那就近乎完美了。講故事故事充滿力量。故事記載著人類歷史上的智慧、知識以及文化。請回想一下自己的學(xué)生時期，真正讓你印象深刻的課程可能都與故事我是個理性的人，我熱愛知識、喜歡用事實說話，因為我生活在在本書中，我很想只給你提供數(shù)據(jù)、理論和案例，然后補充相關(guān)數(shù)據(jù)。但請看一下本書的前兩章，我在第1章中講述了自己的故事，然后又在本章講述了約翰·加拉赫的故事。猜一猜，一個星期以后，你還會記得這兩章的哪些內(nèi)容？我敢打賭，你肯定只記得“全職奶爸七天狂賺數(shù)十萬美元”的故事以及“從吃救濟糧到收入六位數(shù)”的故事。這就是想要人們記住你的產(chǎn)品，那你就要在市場營銷中講故事。我并不是要讓你成為一名小說家，而是建議你向潛在客戶講述一個與你的產(chǎn)品和服務(wù)相關(guān)的動人故事，并告訴他們，這些故事為什么對他們?nèi)绱酥匾?。你要把這些故事清晰地傳達(dá)給潛在客戶。產(chǎn)品發(fā)售序列是講故事的最佳場合。這是產(chǎn)品發(fā)售公式的秘密武器之一，因為傳遞信息的最有效方式就是講故事，而預(yù)售階段有承上啟下的作用，這時候最適合于講故事。大多數(shù)產(chǎn)品在預(yù)售階段都有三段內(nèi)容，這并非偶然。大部分電影和小說會自然地分成三大部分，或許你也聽說過三幕劇。自古以來，我們就一直在使用這種經(jīng)過實踐證明的經(jīng)驗，所以，為什么我們不在市場營銷過程中也使用它呢？為什么不以它為基礎(chǔ)構(gòu)建產(chǎn)品發(fā)售序列，把產(chǎn)品發(fā)售分為造勢、預(yù)售和發(fā)售三個主要階段呢？這種做法看似簡單，但卻蘊含著驚人的力量。當(dāng)你開始把發(fā)售序列與講故事疊加在一起時，你就創(chuàng)造了一個強大的產(chǎn)品發(fā)售結(jié)構(gòu)。心理誘因人類是有趣的動物，我們總是認(rèn)為自己所做的決定合情合理、邏輯嚴(yán)密，但實際情況并非如此。實際上，我們的絕大多數(shù)決定和行為都源自情感反應(yīng)和心理反應(yīng)，我們只是在行為發(fā)生后，用矯揉造作的邏輯理論來合理化這些決定而已。影響我們決定和行為的心理誘因多種多樣，這些誘因一直在我們的潛意識中發(fā)揮作用，并對我們的行為方式產(chǎn)生巨大影響。例如，如果我們意識到某樣?xùn)|西屬于稀缺物品，我們就自然而然而假如我們認(rèn)為某個人是權(quán)威人物，就會不自覺地受到他的影響。又或者，如果我們把自己當(dāng)成某個團體的一分子，就會一邊倒地按我們認(rèn)為這個團體成員應(yīng)有的行為方式做事情。上述假設(shè)涉及三種心理誘因：稀缺性、權(quán)威感和群體意識。心理誘因不止這三種，我會在后面再做深入討論?，F(xiàn)在你需要明白的是，這三種誘因會對我們的行為產(chǎn)生巨大影響，它們超越了時間和地域的限制，而且在任何時候都不會失去說服力。無論你說哪種語言、生活在哪個國度、從事哪個行業(yè)，它們無時無刻不在對你發(fā)揮著作用。一言以蔽之，無論你想攻占哪個利基市場，你都要對潛在客戶和買家施加影響力。而產(chǎn)品發(fā)售序列讓你有機會激活潛在客戶的這三種心理誘因，從而對其產(chǎn)生影響。把三者結(jié)合起來通過本章的學(xué)習(xí)，我們對產(chǎn)品發(fā)售公式有了初步了解。我剛才告訴你的只是一個大致概念。在接下來的章節(jié)中，我會介紹產(chǎn)品發(fā)售公式的更多細(xì)節(jié)。現(xiàn)在，你可以開始考慮如何把產(chǎn)品發(fā)售序列、故事的力量以及心理誘因這三者結(jié)合起來使用。當(dāng)你不再單獨依賴某一種誘因，而是把它們結(jié)合起來時，你就可以制造出一條更具影響力的信息。把這些心理誘因嵌入一個令人信服的故事當(dāng)中，這個故事要能幫助你穿越市場營銷中的重重迷霧，把你的產(chǎn)品或服務(wù)與未來客戶的希望、夢想、恐懼或渴望聯(lián)系起來。你的故事最好有緊湊的情節(jié)，這樣你才能把產(chǎn)品發(fā)售變成一個重大事件，緊緊抓住潛在客戶的好奇心，讓他們翹首盼望產(chǎn)品發(fā)售的那一天。現(xiàn)在，你已經(jīng)充分掌握產(chǎn)品發(fā)售的公式了。約翰·加拉赫正是利用這個公式一次性賣出670套游戲，而他用傳統(tǒng)的希望營銷法只賣出了12套。后來，他不斷地使用這個公式，在一個小眾市場把生意越做越在我們開始學(xué)習(xí)產(chǎn)品發(fā)售公式的細(xì)節(jié)之前，我還要告訴你一個更關(guān)鍵的因素。這個因素可以變成你的專屬“印鈔機”。雖然我只是打了一個比喻，但這個方法真的可以幫助你合法地賺錢。你完全值得擁有這樣一臺“印鈔機”。我所說的“印鈔機”，其實就是你的客戶名單。我們會在下一章探討這方面內(nèi)容。第3章客戶名單：你的專屬“印鈔機”在本階段，消費者剛開始與你接觸，所以你一定要把事情做好，而做好這件事的第一步就是要知道你的客戶群在哪，誰是你的潛在客戶。在這里，要使用“替身法”，也就是把你自己想象成具有代表性的潛在客戶，把你自己替換成你最希望接觸的人群。你是誰的“替身”？我已經(jīng)在本書中給你講過一些產(chǎn)品發(fā)售活動。接下來，你會看到“點擊”“發(fā)送”和“推送”等字眼。它們可能會讓你懷疑是否有某種神奇的“發(fā)售”鍵來開啟發(fā)售活動。如果真是這樣，你要去哪里找這些按鍵？這不是在變魔術(shù)，但是你的確可以通過點擊某個按鍵來開啟產(chǎn)品發(fā)售，而且結(jié)果似乎很神奇。你只要點擊一下按鍵，就能向所有訂閱你電子郵件的用戶發(fā)送郵件，從而推動產(chǎn)品發(fā)售。如果你白手起家，那手里就不會有這樣一份客戶名單。沒關(guān)系，每個人剛開始的時候都沒有客戶名單，包括我在內(nèi)。本章將會教你如何從零開始。如果你已經(jīng)有了一份客戶名單，或者一群老客戶，那你就有了優(yōu)勢，并且比其他人更接近發(fā)售階段。一旦你開始建立客戶名單，并將它與本書的產(chǎn)品發(fā)售公式結(jié)合起來，那你就具備了按需銷售的能力。電子郵件名單就是你的“發(fā)售”按鍵。不妨說句聽起來有點俗氣的話：電子郵件名單就是你的專屬“印鈔機”，能為你帶來滾滾財源。你想擁有這種按需創(chuàng)收的能力嗎？這就是本章要講的內(nèi)容。先讓我講講我本人的故事吧。當(dāng)我和妻子決定搬家離開丹佛時，時機不是很理想。我的業(yè)務(wù)剛剛起步，瑪麗也剛辭去工作在家里照顧孩子。但我們就是想搬到山區(qū)去，科羅拉多州西南部的美麗小鎮(zhèn)杜蘭戈正是我們的心儀之地。我們似乎應(yīng)該過一段時間再搬家，因為瑪麗適應(yīng)家庭主婦一職尚需時日。此外，由于我的生意成為家里唯一的收入來源，我們都感覺有點緊張。計劃永遠(yuǎn)趕不上變化?，旣愞o職幾個月后的某個周末，我們?nèi)チ颂硕盘m戈，嘗試尋找合適的安身之處。最終，我們找到了新家，那是我們夢寐以求的房子，左鄰右舍都非常友好，而且馬上就可以搬進(jìn)去。這房子非常搶手，我們不趕快決定就會被別人買走。時間是最大的問題。我們想讓孩子在目前的學(xué)校讀完這個學(xué)年，這意味著在我們賣掉丹佛的房子之前，就要有能力在杜蘭戈買下新家。為此，我急需一大筆錢來支付新房子的預(yù)付款。遇上這樣的情況，許多人可能開始考慮從銀行、朋友或親戚那里借錢。但我可不這樣想。我的第一個念頭就是：“我能發(fā)售什么？我該向郵件名單上的客戶提供什么樣的產(chǎn)品，才能迅速籌得這筆錢？”這就是客戶名單的力量所在。它賦予你創(chuàng)造財富的能力，讓你在需要錢的時候財源滾滾。我是這樣做的：我先看了一遍與客戶的溝通記錄和他們的反饋信息，然后規(guī)劃出客戶想要的產(chǎn)品，接著我要確保自己能快速簡便地制造出這種產(chǎn)品。接下來，我開始籌劃這款產(chǎn)品的在第1章，我提到自己通過產(chǎn)品發(fā)售在7天里賺了約10萬美元，而上述案例就是這發(fā)售背后的故事。產(chǎn)品上市后，一周內(nèi)的銷售額達(dá)到了106000美元，其中利潤高達(dá)103000美元。就這樣，我迅速賺到了新房子的預(yù)付款。這都要歸功于我的客戶名單以及那場精心策劃的產(chǎn)我要再次強調(diào)，我既不是魔術(shù)師，也沒有超能力。為了創(chuàng)建這份名單，我可付出了不少努力，你同樣也可以做到這一點?？蛻裘麊尉褪悄愕馁Y產(chǎn)。想象一下，如果你在工作和生活中擁有這樣一份資產(chǎn)，那將會是什么樣子。再思考一下，它將讓你的人生發(fā)生怎樣的轉(zhuǎn)變。本章要討論的就是如何創(chuàng)建有求必應(yīng)的客戶名單，從而給你的人生注黃金策略：創(chuàng)建有求必應(yīng)的客戶名單創(chuàng)建客戶名單是我在開拓業(yè)務(wù)時最關(guān)注的核心問題之一。讀完這本書后，如果你也開始注重客戶名單的創(chuàng)建工作，那么對你來說，這本書的價值就是它售價的一萬倍?？蛻裘麊蔚降资鞘裁?？客戶名單上的人就是要訂閱你電子郵件的人。通常情況下，你的產(chǎn)品網(wǎng)站上應(yīng)該有一份“選擇加入”的表格，客戶在表格中填寫電子郵件地址后才能訂閱你的郵件。我十分確定你也曾多次加入這樣的名單，或許是為了從某人那得到你感興趣的話題的資訊，亦或許是為了從網(wǎng)上零售商那里獲得最新的信息。你需要找到各種理由，說服人們訂閱你的郵件，比如讓他們隨時接收時事資訊、每日產(chǎn)品特惠信息和其他有趣內(nèi)容。無論你向客戶承諾了什么，這個承諾都必須是他們選擇訂閱你郵件的理由。舉個例子吧。我是個狂熱的滑雪愛好者，所以到了冬季，我每天都會查看我家附近兩個滑雪場的天氣情況。每天早上，滑雪場都會給我發(fā)一封簡短的電子郵件，告訴我今天的積雪厚度。我還喜歡彈吉他，因此我也訂閱了相關(guān)郵件，時不時會收到一些最新的吉他教程。此外，我用的電腦是蘋果公司的Mac系列產(chǎn)品，因此我訂閱了蘋果公司的電子郵件，他們會定時給我發(fā)送一些Mac軟件的最新信息。這只是一部分例子，我并沒有訂閱太多其他的電子郵件。我相信，你也曾訂閱毋庸置疑，一旦你創(chuàng)建了一份用于業(yè)務(wù)拓展的客戶名單，你就在掌控自己財富命運的道路上又邁進(jìn)了一步。無論你從事哪個行業(yè)，這都是顛撲不破的真理?？蛻裘麊巍撛诳蛻魯?shù)據(jù)庫、忠實客戶數(shù)據(jù)庫永遠(yuǎn)是你最重要的資產(chǎn)之一。如果你擁有一家干洗店，時常來光顧的客戶就是你的衣食父母，如果你經(jīng)營著一家餐廳，每周或每月來就餐的食客就是讓你生意興隆的保障。不過，互聯(lián)網(wǎng)讓一切變得更快、更強，客戶名單也不例外。在網(wǎng)絡(luò)世界里，你的客戶名單起著決定性作用。只有你點擊“發(fā)送”按鍵時，才能真正理解這份名單的力量。幾秒鐘過后，你會看到名單上的客戶開始回應(yīng)你，瀏覽你的網(wǎng)站。這種力量非常激動人心，一旦見識過這種力量帶來的改變，你就會意識到自己的生活方式已經(jīng)完全不同。另外，由于在線數(shù)據(jù)非常多，你要在第一時間監(jiān)測結(jié)果。對于規(guī)模較大的客戶名單（例如訂閱人數(shù)在一萬名以上的），你的郵件服務(wù)器可能要花好幾分鐘時間才能把所有電子郵件發(fā)送出去，而一旦郵件開始發(fā)送，你就可以在幾秒鐘之內(nèi)看到結(jié)果。如果你的客戶名單的規(guī)模非常大（我的訂閱客戶數(shù)量超過30萬，有些人的客戶規(guī)模甚至比這個還要大），那么你可能就需要采取額外的預(yù)防措施，這樣人們在瀏覽你推薦的網(wǎng)站時，網(wǎng)站才不會因流量過大而崩潰。舉個例子，當(dāng)我在個人網(wǎng)站上發(fā)表我的第一篇博客時，我向客戶名單上的所有人都發(fā)送了一封郵件通知。結(jié)果，過大的點擊量使得服務(wù)器很快就崩潰了。我不想在本章的討論中過早地讓你接觸技術(shù)細(xì)節(jié)，因為我不想嚇退你。如果你才剛剛開始創(chuàng)建客戶名單，那現(xiàn)在根本用不著擔(dān)心服務(wù)器崩潰的問題。我之所以提到這個問題，是為了向你展示一下客戶名票。這就是我根本不必為孩子的大學(xué)教育費用擔(dān)心的原因。在我們繼續(xù)學(xué)習(xí)之前，我要澄清一件事情。我所說的客戶電子郵件名單并不包括垃圾郵件地址，這份名單中的客戶是真心想向你訂閱電子郵件的人。人們對垃圾郵件的定義不一。隨著時間的推移，什么樣的郵件才算垃圾郵件，人們的看法也有所改變，而與垃圾郵件相關(guān)的法律法規(guī)也一直在演變中。對我們而言，垃圾郵件可以被定義為“來當(dāng)我論及客戶郵件名單以及如何創(chuàng)建名單的時候，都是指人們主動要求接收電子郵件。我從1996年就開始在線發(fā)布信息，一直以來，我從來沒有發(fā)送過任何一封垃圾郵件。實際上，我一直反對給人們發(fā)送垃圾郵件，并要求我的學(xué)員以我為榜樣。事實上，如果你群發(fā)垃圾郵件，你的生意很快就會玩完。千萬別這么做。請把郵件發(fā)給那些主如何擁有一個容易產(chǎn)生共鳴的客戶群？我已經(jīng)說過，自創(chuàng)業(yè)以來，創(chuàng)建客戶名單一直是我的核心策略。其實，在創(chuàng)業(yè)伊始，我就只有這么一個策略，甚至在產(chǎn)品網(wǎng)站還沒建好時，我就開始創(chuàng)建客戶名單了，那時候，社交媒體還沒有興起。至于我為什么從一開始就如此專注于創(chuàng)建客戶名單，具體原因已無從考證，我只記得當(dāng)時意識到客戶名單的力量有多大。那些名單已經(jīng)成為我開展業(yè)務(wù)的基礎(chǔ)。這些年來，很多人也逐漸明白了這個道理，但相比其他創(chuàng)建客戶名單的創(chuàng)業(yè)者，我有自己的獨門法寶，那就這聽起來有點滑稽，因為我們現(xiàn)在探討的是如何把郵件發(fā)給成千上萬的人，這與親密、具體的人際關(guān)系有什么關(guān)系？實際上，你的電子郵件會進(jìn)入到很多人的收件箱，你的每一位訂閱者都是獨一無二的個體。我知道這是眾所周知的事情，但許多擁有客戶名單的人卻忘記了這一點。我常聽說有人把向客戶群發(fā)郵件稱為“地毯式轟炸”，但誰愿意被別人“轟炸”？請記住，你的電子郵件會被發(fā)送到讀者的收件箱里，這是一個很私人的地方。如果你對郵箱的私人性保持懷疑，那么不妨想象一下：假如一個陌生人獲取了你的電子郵箱密碼，那將是怎樣一番情形？我想，大多數(shù)人都不會太高興。我們都想保護自己的收件箱不受侵犯。由于你發(fā)出的每一封郵件都會進(jìn)入訂閱者的郵箱，所以你實際上擁有很多時候我去參加會議都會有不少人與我交談，我與這些人素未謀面，而他們卻視我如久違的朋友。有時候我甚至?xí)岩伤麄兪欠裾媸潜晃疫z忘的老朋友。寒暄幾句之后，他們就開始真正的交流，例如最近有沒有滑雪，有沒有去山地騎行，孩子最近好不好，吉他學(xué)得怎么樣等，這些生活里的點點滴滴都是我在郵件里與他們分享過的。這樣的交流對我來說是件好事，因為我想讓我的讀者覺得他們與我有著密切的聯(lián)系。正是由于這層關(guān)系，他們才會打開并閱讀我的郵件，并最終點開產(chǎn)品鏈接。如果你的郵件在訂閱者的收件箱里原封不動，那么，你的客戶名單再長也沒有用。如果他們不打開并閱讀你的郵件，你就不必再費盡心思地去創(chuàng)建名單了。我上面所說的正是你的客戶與你的共鳴度。不同客戶的共鳴度千差萬別。在某些客戶群里，60%的客戶會打開郵件，這樣的共鳴度就非常高；在另外一些客戶群里，只有不到1%的人會打開郵件，如此低的共鳴度自然會打擊郵件發(fā)送者的信心。顯然，你必須擁有一個容易產(chǎn)生共鳴的客戶群。讓我們假設(shè)兩種情形：一種情形是你的名單上只有100位客戶，他們當(dāng)中60%的人會打開你的郵件（即60個人會閱讀郵件）；另一種情形是名單上有1000位客戶，但只有1%的人會打開郵件（即只有10個人會閱讀郵件），哪一種對你更有利呢？當(dāng)然是前者。該如何創(chuàng)建并維護一個高共鳴度的客戶群？方法多種多樣，但歸根到底，你要懂得人際關(guān)系的藝術(shù)。提高客戶共鳴度的最簡單辦法，就是加強你與客戶之間的聯(lián)系，對此你應(yīng)⊙客戶群的規(guī)模遠(yuǎn)沒有客戶共鳴度那么重要，所以你與客戶之間的關(guān)系質(zhì)量極其重要，你要鼓勵客戶回復(fù)?！旬a(chǎn)品發(fā)售公式是與客戶建立密切關(guān)系的最佳方式之一。除了客戶郵件名單，還有其他類型的名單。你還可以在Instagram、Snapchat、YouTube或Twitter等社交媒體上創(chuàng)建一份“粉絲”名單。從很多方面來說，在社交媒體上積累粉絲比創(chuàng)建電子郵件名單更簡單。前者似乎易如反掌，你只需發(fā)布一些關(guān)于你的最新消息或視頻，就能收獲一批粉絲，無須制作銷售誘餌或“選擇加入”頁面，更無須尋找一個保存客戶名單的主機。還有什么比這更簡單呢？但從現(xiàn)在來看，電子郵件對于提升點擊量和銷量仍有相當(dāng)大的作用。在寫這本書的時候，一個電子郵件訂閱用戶對我的業(yè)務(wù)所起的作用是一個社交媒體粉絲的20倍。換言之，我寧愿手里有一份1000名客戶的電子郵件名單，也不要2萬名粉絲追隨。當(dāng)然，很多因素會帶來截然不同的結(jié)果，比如平臺和參與度等。但行業(yè)研究證實了我的經(jīng)驗：總體而言，電子郵件訂閱用戶在點擊率和銷量方面的反應(yīng)速度會遠(yuǎn)超社交媒體粉絲，兩者結(jié)果相差甚遠(yuǎn)。這并不意味著你應(yīng)該忽略社交媒體，我的意思是你不要把它作為不創(chuàng)建電子郵件名單的借口。如果這樣做，你肯定會追悔莫及。更妙的是，你可以用自己的社交媒體來創(chuàng)建電子郵件名單。社交媒體是你接觸未來客戶的好地方，他們聚集在社交媒體上相互交流，所以你也應(yīng)該去那里找他們。你要參與到交流當(dāng)中，為對話增添價值，然后邀請他們加入你的電子郵件名單當(dāng)中。我將在第12章深入探社交媒體+電子郵件=促銷最佳組合盡管我持續(xù)專注于教你創(chuàng)建電子郵件名單，但社交媒體還是有一些令人驚嘆之處的。若你把社交媒體與電子郵件名單結(jié)合起來使用，它就可以成為一種強大的工具，可以提升任何促銷活動的整體效果。你的潛在客戶正在使用社交媒體，你只要向他們發(fā)送電子郵件，同時使用他們最喜歡的社交媒體網(wǎng)站，就能得到更多接觸到他們的機會?？傮w來說，你可以在電子郵件名單和社交媒體廣告之間協(xié)調(diào)產(chǎn)品促銷活動。這種機制因具體社交媒體平臺的不同而有所不同，并且在不斷變化。我將在關(guān)于社交媒體和付費流量的章節(jié)中介紹它們。但你要知道，你在社交網(wǎng)站上做的廣告完全有可能影響你電子郵件名單上的潛在客戶。所以，你在早上發(fā)電子郵件提醒潛在客戶看你的預(yù)售內(nèi)容時，也可以同時在社交媒體上向這些目標(biāo)人群投放廣告，促使他們?nèi)タ脆]件中的預(yù)售內(nèi)容。這種方法叫作“雙管齊下”，效果相當(dāng)不錯。這種情況下，社交媒體確實起到了事半功倍的作用。你要謹(jǐn)記一點：電子郵件仍然是你創(chuàng)建客戶名單的核心所在，無論潛在客戶是否點擊郵件或他們最喜歡的社交媒體網(wǎng)站，你要做的是讓他們點擊你的內(nèi)容。當(dāng)他們加入你的客戶名單，進(jìn)入到你的世界之在后續(xù)的第12章和第13章中，我將詳細(xì)介紹如何將社交媒體和付費流量融入你的整體產(chǎn)品發(fā)售策略。潛在客戶名單VS.買家名單客戶名單的類型很豐富，明白它們之間的區(qū)別很重要。很多時候，在談到客戶名單的時候，人們動不動就說：“我的名單上有3萬人！”這樣的話并沒有太大意義。讓我們抽絲剝繭，繼續(xù)深入探討客戶名單的問題吧。到目前為止，我們已經(jīng)討論過兩種客戶名單，即電子郵件客戶名單和社交媒體“粉絲”名單。我剛才也分析過，電子郵件客戶名單比社交媒體“粉絲”名單的作用更大。但只有將兩者加起來，才是效果最強大的組合。另一個關(guān)鍵的區(qū)別存在于潛在客戶名單和買家名單之間。兩者的定義非常簡單，潛在客戶是指那些還沒有購買你的產(chǎn)品但有購買需求的人，而顧客或買家是那些已經(jīng)購買過產(chǎn)品的人。在拓展業(yè)務(wù)的過程中，這兩種名單你都要擁有。另外，買家名單比潛在客戶名單重要得多。根據(jù)我的經(jīng)驗，買家名單上一個人的價值比潛在客戶名單上一個人的價值高出10～15倍。這種價值之間的懸殊，引出了兩個關(guān)鍵點。首先，你要把潛在客戶名單上的人轉(zhuǎn)移到買家名單上（機緣巧合之下，我發(fā)現(xiàn)產(chǎn)品發(fā)售公式最適合做這件事）。其次，你要區(qū)別對待這兩份名單。雖然你很想與這兩個群體都保持良好關(guān)系，但如果兩者只能選其一的話，只有買家群體才值得你付出額外的時間和努力去維持關(guān)系。也就是說，你要花點時間和精力去準(zhǔn)備，然后給買家發(fā)送一些有趣的內(nèi)容，或者制造我曾向某電商訂購過商品，之后我再次光顧這家店鋪時，他們總會隨商品贈送我一些糖果或小玩意。這種情況雖然不是一直都有，但我經(jīng)常遇到。贈品的成本雖然不過幾分錢，但事情過去好幾年后，我仍然記得它們。只要給客戶一點小驚喜或人情味，他們就會長時間記住你。例如，對于那些購買產(chǎn)品發(fā)售公式的新買家，我通常會給他們寄一張明信片，上面有我手寫的“謝謝你”。這個方法雖然簡單，但卻讓你與眾不同，更有助于你與客戶建立良好的關(guān)系。在拓展在線業(yè)務(wù)時，你可以把相關(guān)的一些培訓(xùn)視頻或產(chǎn)品報道內(nèi)容制作成贈品發(fā)送給客戶，這是非常簡單的事情。顯然，對于以出售信息為主的創(chuàng)業(yè)者而言（如前文提到的吉他老師），這個方法尤其適用，但它也同樣適用于其他類型的業(yè)務(wù)。舉例來說，出售吉他教學(xué)課程的創(chuàng)業(yè)者可以額外贈送一段如何彈奏可移動型和弦的視頻教程，但不限于此。假如你是一家專門出售吉他的電商，你可以在賣吉他的時候贈送一段類似的教學(xué)視頻，或者一段關(guān)于吉他保養(yǎng)的視頻。你可以把贈送視頻直接放在網(wǎng)站上，讓客戶觀看。這個方法十分簡便，除了需花時間制作和剪輯視頻，你幾乎不用花一分錢。此外，你可以把視頻鏈接放到寫給客戶的電子郵件中，這樣就很容易說服客戶打開郵件，并點擊你的鏈接。如果你時不時在電子郵件中贈送客戶一些討喜的小禮物，他們就會一直期待你的下一如何創(chuàng)建客戶名單關(guān)于客戶名單的好處我已談了許多，希望你接收到了我的信息，而且想盡快獲得一份客戶名單。下面，我們談?wù)勅绾蝿?chuàng)建客戶名單。我要聲明的是，這里只是概述一些創(chuàng)建客戶名單的方法。實際上，單單這一個話題就已經(jīng)足夠?qū)懸槐緯?。而由于這個話題內(nèi)涵豐富且無比重要，我決定自創(chuàng)一套課程。你要做的第一件事，就是弄清楚誰是你的潛在客戶。在這里，我要使用“替身法”，也就是把你自己想象成具有代表性的潛在客戶，把你自己替換成你最希望接觸的人群。如果你要教別人打高爾夫，你的潛在客戶不應(yīng)該是所有高爾夫球手，而是那些想獲得大學(xué)獎學(xué)金的適齡球員；或者年齡在45～55歲的家庭婦女，因為她們會因