低檔白酒操作營(yíng)銷攻略一、低檔白酒定義中國(guó)白酒界對(duì)產(chǎn)品檔次的劃分通常是由市場(chǎng)價(jià)格為標(biāo)準(zhǔn)劃定的。一般來(lái)說(shuō)，我們將市場(chǎng)價(jià)格在20元以下的白酒統(tǒng)稱為低檔酒。50元左右為中檔酒，100元左右為高檔酒，一旦市場(chǎng)價(jià)格超過了500元目前便屬于超高檔。由于目前的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)和消費(fèi)升級(jí)的趨勢(shì)，也有的專家將168-188元定義為高檔酒的根本表現(xiàn)價(jià)格。低檔酒中檔酒高檔酒超高檔2050100500價(jià)格市場(chǎng)容量二、低檔白酒市場(chǎng)現(xiàn)狀與時(shí)機(jī)點(diǎn)1〕現(xiàn)狀低檔白酒市場(chǎng)相對(duì)本錢高渠道管理困難價(jià)格管理困難中低檔白酒促銷2)時(shí)機(jī)點(diǎn)1、市場(chǎng)容量大；2、走量快，渠道有一定利潤(rùn)；3、戰(zhàn)斗產(chǎn)品，可以占領(lǐng)市場(chǎng)一定的份額。三、低檔酒開發(fā)運(yùn)作的核心能力市場(chǎng)精細(xì)化操作能力；大規(guī)模生產(chǎn)下，對(duì)本錢的控制能力；整體業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)的管理與執(zhí)行力；較為穩(wěn)定的產(chǎn)品質(zhì)量與口感四、低檔酒的產(chǎn)品策略1〕定位策略目標(biāo)消費(fèi)群體定位核心消費(fèi)者是普通的勞動(dòng)階層，身份主要是農(nóng)民以及城市中的產(chǎn)業(yè)工人。他們收入水平較低，消費(fèi)水平很低。在消費(fèi)上，他們更注重實(shí)惠，對(duì)產(chǎn)品價(jià)格特別敏感；在品牌、價(jià)格、產(chǎn)品的選擇層面上，他們更傾向于質(zhì)優(yōu)價(jià)廉的產(chǎn)品，而對(duì)品牌并不特別看重。2〕定價(jià)策略產(chǎn)品定價(jià)需要考量的要素：目標(biāo)消費(fèi)群的價(jià)格敏感度；同檔次競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手價(jià)格策略；企業(yè)產(chǎn)品生產(chǎn)的本錢因素。另外保證渠道成員各環(huán)節(jié)利益也在定價(jià)時(shí)予以考慮。價(jià)格敏感度對(duì)手價(jià)格成本因素產(chǎn)品價(jià)格3〕產(chǎn)品差異化策略由于開發(fā)、生產(chǎn)、推廣本錢所限，產(chǎn)品的差異化方面多采用：香型差異化包裝容量差異化有限本錢的適度包裝〔如瓶型〕差異化。香型差異化和容量差異化企業(yè)產(chǎn)品線側(cè)翼產(chǎn)品側(cè)翼產(chǎn)品側(cè)翼產(chǎn)品側(cè)翼產(chǎn)品側(cè)翼產(chǎn)品側(cè)翼產(chǎn)品低檔主推中檔主推高檔主推產(chǎn)品品項(xiàng)組合作為低檔酒的產(chǎn)品定位組合，是市場(chǎng)運(yùn)作的核心之一，與渠道利益鏈的設(shè)置與驅(qū)動(dòng)同時(shí)成為低檔酒運(yùn)作的關(guān)鍵點(diǎn)。五、低檔白酒渠道策略低端流通產(chǎn)品更關(guān)注渠道力量，如何調(diào)動(dòng)渠道的積極性，打造完整的、系統(tǒng)的、有競(jìng)爭(zhēng)力的渠道價(jià)值鏈?zhǔn)恰暗蜋n〞白酒長(zhǎng)治久安的根本之道。那么如何建立穩(wěn)定的渠道價(jià)值鏈呢？如何根據(jù)市場(chǎng)情況對(duì)渠道進(jìn)行規(guī)劃呢？如何甄選適宜的經(jīng)銷商呢？1〕渠道經(jīng)營(yíng)模式針對(duì)渠道各個(gè)環(huán)節(jié)的利益規(guī)劃是實(shí)施渠道驅(qū)動(dòng)的關(guān)鍵。1、返利模式，通過返利來(lái)控制市場(chǎng)。具體形式主要有年終返利、按量返利、分季度返利、分月度返利。2、價(jià)格模式，沒有返利，一步到位價(jià)由商家操作。2〕利益分配模式1、上游操控型。渠道的利潤(rùn)控制在上游，隨下游的情況而時(shí)緩時(shí)急。2、上下平緩型。渠道上下利潤(rùn)空間自始至終，保持平衡；3、激流沖擊性。渠道從上到上，利益越來(lái)越大；4〕渠道成員定位一級(jí)經(jīng)銷商：產(chǎn)品流通渠道中是蓄水池，承擔(dān)產(chǎn)品壓貨與平安庫(kù)存作用；銷售回款資金流庫(kù)；產(chǎn)品流向信息源。

二級(jí)分銷商商：產(chǎn)品流向終端的水龍頭；產(chǎn)品流通渠道中的物流分水管。承擔(dān)產(chǎn)品在渠道的物流轉(zhuǎn)運(yùn)職能；租金回流管，一級(jí)資金庫(kù)；產(chǎn)品價(jià)格穩(wěn)定的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。三級(jí)分銷商：局部遙遠(yuǎn)窮地區(qū)產(chǎn)品流向終端的水龍頭。5〕經(jīng)銷商選擇原那么1、一級(jí)經(jīng)銷商關(guān)鍵詞：數(shù)量適合、類型適宜自身銷售規(guī)模和開展?jié)摿σ患?jí)商的資金實(shí)力下游客戶的數(shù)量和質(zhì)量企業(yè)自己的管理能力和風(fēng)險(xiǎn)預(yù)防2、二級(jí)經(jīng)銷商關(guān)鍵詞：網(wǎng)絡(luò)二級(jí)商的下游和終端網(wǎng)絡(luò)覆蓋力；二級(jí)商的運(yùn)營(yíng)管理力及開展特色。企業(yè)整體發(fā)展戰(zhàn)略“深度”與資源投入的平衡企業(yè)核心優(yōu)勢(shì)與專業(yè)能力企業(yè)有效管理深度6〕渠道分銷深度的考量低檔白酒的渠道分銷的有效深度是渠道設(shè)計(jì)的核心環(huán)節(jié)，對(duì)“深〞度的把握一般需要以下幾個(gè)因素：

六、促銷策略1〕常用銷售促進(jìn)方法a.針對(duì)消費(fèi)者：小禮品促銷、刮卡促銷、抽獎(jiǎng)促銷、贈(zèng)飲、買贈(zèng)促銷、有獎(jiǎng)互動(dòng)游戲等形式；b.針對(duì)售點(diǎn)及各類銷售參與者：免費(fèi)贈(zèng)飲、買贈(zèng)、額外陳列競(jìng)賽、小店經(jīng)營(yíng)培訓(xùn)、禮品促銷、瓶蓋回收、空瓶回收、空箱回收、效勞員俱樂部、有獎(jiǎng)互動(dòng)活動(dòng)、有獎(jiǎng)回收、市場(chǎng)鋪貨定期現(xiàn)金回收等形式；C.針對(duì)分銷：適當(dāng)?shù)闹N策略、銷售的坎級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)、會(huì)議促銷、各類有獎(jiǎng)銷售、聯(lián)合銷售體等形式；2〕消費(fèi)者促銷要點(diǎn)：1、點(diǎn)面針對(duì)不同終端和區(qū)域的促銷力度的不同，在核心終端、核心市場(chǎng)或動(dòng)銷較弱的地方集中投放，攪動(dòng)終端。2、多少獎(jiǎng)項(xiàng)多少投放不均，從而整體降低促銷水平，還能保持一定的中獎(jiǎng)氣氛。3、虛實(shí)通過宣傳大獎(jiǎng)的方式，制造強(qiáng)烈的銷售氣氛。4、變化不定期的改變促銷品的種類，保持獎(jiǎng)品良好的新穎性和溢價(jià)性。3〕經(jīng)銷商促銷要點(diǎn)：力度時(shí)機(jī)節(jié)奏經(jīng)銷商終端市場(chǎng)七、品牌塑造與推廣策略1〕主流推廣方法推廣方法代表品牌操作要點(diǎn)名人代言法龍江家園、老村長(zhǎng)“酒實(shí)在，人快樂”和“別拿村長(zhǎng)不當(dāng)干部”的郭冬臨和范偉，成就了兩個(gè)東北酒品牌形象活化終端法大清獵酒充分利用條幅和pop招貼，在低投入的情況下生生在河北市場(chǎng)殺出一條血路點(diǎn)狀認(rèn)知法黑土地神來(lái)之筆般的充分運(yùn)用了打火機(jī)這一促銷用品，在全國(guó)市場(chǎng)呼風(fēng)喚雨3〕接觸點(diǎn)營(yíng)銷接觸點(diǎn)營(yíng)銷是中低檔白酒目前針對(duì)經(jīng)銷商層面使用較多的層面，通常是利用一些宣傳手段營(yíng)造聲勢(shì)，啟動(dòng)消費(fèi)者的同時(shí)給經(jīng)銷商帶來(lái)沖擊，加強(qiáng)渠道信心。八、主流操作模式1〕快樂促銷模式2〕區(qū)域市場(chǎng)有限度市場(chǎng)分銷模式3〕以高帶低大品牌廣泛分銷模式九、模式詳解

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