煙草營銷培訓(xùn)課件演講人：日期:目錄01020304煙草市場營銷基礎(chǔ)知識煙草產(chǎn)品策略與規(guī)劃煙草銷售渠道管理與拓展煙草促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行0506煙草客戶關(guān)系管理與維護(hù)煙草市場風(fēng)險(xiǎn)識別與防范01煙草市場營銷基礎(chǔ)知識市場營銷定義市場營銷是煙草企業(yè)為了實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)，通過市場調(diào)研、產(chǎn)品設(shè)計(jì)、促銷策略等手段，將煙草產(chǎn)品銷售給目標(biāo)消費(fèi)者的過程。市場營銷原則煙草市場營銷需遵循市場導(dǎo)向、消費(fèi)者需求、差異化、成本效益等原則，以確保在競爭激烈的市場中取得優(yōu)勢。市場營銷概念及原則消費(fèi)者行為與偏好煙草消費(fèi)者具有特定的消費(fèi)習(xí)慣和偏好。了解消費(fèi)者需求，開發(fā)符合消費(fèi)者口味的產(chǎn)品，是煙草市場營銷的關(guān)鍵。市場規(guī)模與增長全球煙草市場規(guī)模龐大，但增長緩慢。煙草企業(yè)需通過不斷創(chuàng)新和拓展市場，尋找新的增長點(diǎn)。法律法規(guī)限制煙草行業(yè)受到嚴(yán)格的法律法規(guī)限制，如廣告宣傳、產(chǎn)品包裝、銷售渠道等方面的規(guī)定。煙草企業(yè)需合法合規(guī)經(jīng)營，降低法律風(fēng)險(xiǎn)。煙草行業(yè)市場特點(diǎn)分析煙草消費(fèi)者關(guān)注產(chǎn)品的品質(zhì)、口感、價(jià)格、品牌形象等方面。企業(yè)需通過市場調(diào)研，了解消費(fèi)者需求，不斷改進(jìn)產(chǎn)品。消費(fèi)者需求煙草消費(fèi)者購買行為受到多種因素影響，如個(gè)人喜好、社會(huì)環(huán)境、文化背景等。企業(yè)需分析消費(fèi)者行為，制定有針對性的營銷策略。消費(fèi)者行為消費(fèi)者需求與行為研究競爭對手識別識別煙草市場上的主要競爭對手，分析其產(chǎn)品特點(diǎn)、市場份額、營銷策略等，為自身產(chǎn)品定位和營銷策略制定提供依據(jù)。產(chǎn)品定位與差異化競爭對手分析與定位根據(jù)市場需求和競爭對手情況，確定自身產(chǎn)品的定位，通過產(chǎn)品創(chuàng)新、品牌塑造等手段實(shí)現(xiàn)差異化，提升產(chǎn)品競爭力。010202煙草產(chǎn)品策略與規(guī)劃產(chǎn)品線規(guī)劃及定位產(chǎn)品組合策略根據(jù)不同市場需求和消費(fèi)者偏好，確定產(chǎn)品線寬度、長度和深度。產(chǎn)品定位明確各產(chǎn)品品牌、規(guī)格和市場目標(biāo)，以滿足不同消費(fèi)群體需求。競爭分析分析競爭對手產(chǎn)品線，優(yōu)化自身產(chǎn)品線，提高市場競爭力。生命周期管理針對不同產(chǎn)品生命周期階段，調(diào)整產(chǎn)品策略，保持市場競爭力。通過廣告、促銷、贊助等手段，提高品牌知名度和美譽(yù)度。品牌傳播策略建立客戶數(shù)據(jù)庫，加強(qiáng)與消費(fèi)者溝通，提高品牌忠誠度。客戶關(guān)系管理01020304包括品牌名稱、標(biāo)志、包裝等方面設(shè)計(jì)，樹立品牌形象。品牌形象設(shè)計(jì)在品牌核心價(jià)值基礎(chǔ)上，拓展品牌產(chǎn)品線，實(shí)現(xiàn)品牌增值。品牌延伸策略品牌建設(shè)與推廣策略新產(chǎn)品開發(fā)流程管理市場調(diào)研了解消費(fèi)者需求和市場趨勢，為新產(chǎn)品開發(fā)提供依據(jù)。產(chǎn)品概念設(shè)計(jì)與評估通過創(chuàng)意和測試，確定新產(chǎn)品開發(fā)方向和可行性。產(chǎn)品研發(fā)與測試進(jìn)行產(chǎn)品開發(fā)、樣品制作和性能測試，確保產(chǎn)品質(zhì)量。上市前準(zhǔn)備制定上市計(jì)劃，進(jìn)行市場宣傳和推廣，確保新產(chǎn)品成功上市。根據(jù)成本、市場需求和競爭狀況，制定合理價(jià)格。根據(jù)市場變化和產(chǎn)品生命周期階段，適時(shí)調(diào)整價(jià)格。建立價(jià)格管理制度，確保價(jià)格穩(wěn)定和執(zhí)行效果。定期分析價(jià)格執(zhí)行情況，評估價(jià)格策略有效性。價(jià)格策略制定與執(zhí)行定價(jià)策略價(jià)格調(diào)整策略價(jià)格執(zhí)行與控制價(jià)格分析與評估03煙草銷售渠道管理與拓展傳統(tǒng)渠道包括煙草專賣店、超市、便利店等，是煙草銷售的主要渠道，具有覆蓋范圍廣、客戶群體穩(wěn)定等特點(diǎn)。新興渠道主要包括電商平臺、社交媒體、O2O模式等，具有便捷、高效、低成本等優(yōu)勢，是未來煙草銷售的重要發(fā)展方向。傳統(tǒng)渠道與新興渠道概述市場調(diào)研了解目標(biāo)市場、消費(fèi)者需求、競爭對手情況，為制定渠道拓展策略提供依據(jù)。渠道合作與優(yōu)質(zhì)渠道商建立戰(zhàn)略合作關(guān)系，實(shí)現(xiàn)資源共享、互利共贏。創(chuàng)新渠道探索新的銷售渠道，如電子煙體驗(yàn)店、智能售貨柜等，滿足消費(fèi)者多元化需求。渠道整合優(yōu)化現(xiàn)有渠道資源，提高渠道效率，降低銷售成本。渠道拓展策略與方法及時(shí)發(fā)現(xiàn)渠道沖突，分析沖突原因和影響，制定相應(yīng)措施。沖突識別采取協(xié)商、調(diào)解、仲裁等方式解決渠道沖突，維護(hù)渠道穩(wěn)定。沖突處理建立渠道溝通機(jī)制，加強(qiáng)渠道成員之間的合作與信任，預(yù)防沖突發(fā)生。沖突預(yù)防渠道沖突管理與協(xié)調(diào)010203終端銷售能力提升舉措店面升級提高店面形象，優(yōu)化商品陳列，提升消費(fèi)者購買體驗(yàn)。人員培訓(xùn)加強(qiáng)銷售人員培訓(xùn)，提高專業(yè)素養(yǎng)和服務(wù)水平，增加消費(fèi)者信任度。營銷活動(dòng)開展多樣化的營銷活動(dòng)，吸引消費(fèi)者關(guān)注，提高品牌知名度和美譽(yù)度?？蛻艄芾斫⑼晟频目蛻絷P(guān)系管理系統(tǒng)，提供個(gè)性化服務(wù)，增強(qiáng)客戶粘性。04煙草促銷活動(dòng)設(shè)計(jì)與執(zhí)行促銷活動(dòng)類型及特點(diǎn)分析降價(jià)促銷通過降價(jià)來吸引消費(fèi)者，增加銷量。如買贈(zèng)、折扣等。贈(zèng)品促銷向購買煙草的消費(fèi)者贈(zèng)送禮品或優(yōu)惠券，以增加消費(fèi)者的購買欲望。會(huì)員制促銷通過會(huì)員制的方式，向會(huì)員提供優(yōu)惠和特權(quán)，增強(qiáng)消費(fèi)者的忠誠度。節(jié)日促銷利用節(jié)日或慶典等特殊場合，推出相應(yīng)的促銷活動(dòng)，提高銷售額。促銷活動(dòng)策劃與準(zhǔn)備流程確定促銷目標(biāo)明確促銷活動(dòng)的目標(biāo)，是增加銷量、提高知名度還是增強(qiáng)品牌形象。策劃促銷活動(dòng)方案根據(jù)促銷目標(biāo)，設(shè)計(jì)具體的促銷活動(dòng)方案，包括活動(dòng)內(nèi)容、形式、時(shí)間、地點(diǎn)等。制定促銷預(yù)算根據(jù)促銷活動(dòng)方案，制定詳細(xì)的預(yù)算，包括禮品費(fèi)用、場地租賃費(fèi)用等。促銷前準(zhǔn)備準(zhǔn)備好促銷所需的物品，如禮品、優(yōu)惠券、宣傳海報(bào)等，并進(jìn)行現(xiàn)場布置。促銷現(xiàn)場執(zhí)行與管理技巧場地布置選擇人流量較大的場地，并進(jìn)行有效的布置，以吸引消費(fèi)者的注意力。02040301現(xiàn)場秩序維護(hù)保持現(xiàn)場秩序，確保促銷活動(dòng)順利進(jìn)行，及時(shí)處理突發(fā)事件。人員培訓(xùn)對參與促銷活動(dòng)的人員進(jìn)行培訓(xùn)，確保他們了解活動(dòng)內(nèi)容，能夠正確解答消費(fèi)者的問題。促銷信息傳播利用現(xiàn)場宣傳、口碑傳播等方式，擴(kuò)大促銷活動(dòng)的影響力。制定具體的評估指標(biāo)，如銷量、客戶增長率、客戶滿意度等，以便對促銷活動(dòng)效果進(jìn)行評估。收集促銷活動(dòng)期間的相關(guān)數(shù)據(jù)，并進(jìn)行深入分析，以了解促銷活動(dòng)的效果。根據(jù)評估結(jié)果，總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)，為未來的促銷活動(dòng)提供參考。針對存在的問題和不足，提出改進(jìn)措施，并持續(xù)優(yōu)化促銷活動(dòng)方案。促銷效果評估與總結(jié)評估指標(biāo)數(shù)據(jù)收集與分析總結(jié)經(jīng)驗(yàn)教訓(xùn)持續(xù)改進(jìn)05煙草客戶關(guān)系管理與維護(hù)客戶關(guān)系管理的重要性提高客戶滿意度和忠誠度，增加銷售額，提升品牌形象，降低營銷成本?？蛻絷P(guān)系管理原則以客戶為中心，了解客戶需求，提供個(gè)性化服務(wù)，建立長期穩(wěn)定的關(guān)系?？蛻絷P(guān)系管理重要性及原則客戶滿意度調(diào)查方法問卷調(diào)查、面對面訪談、客戶反饋等?？蛻魸M意度提升舉措改進(jìn)產(chǎn)品或服務(wù)質(zhì)量，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，加強(qiáng)客戶溝通，及時(shí)處理客戶投訴。客戶滿意度調(diào)查與提升舉措提供優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品，滿足客戶需求，加強(qiáng)品牌宣傳，建立品牌信任?？蛻糁艺\度培養(yǎng)持續(xù)提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，定期與客戶溝通，推出會(huì)員專屬服務(wù)或優(yōu)惠?？蛻糁艺\度維護(hù)客戶忠誠度培養(yǎng)與維護(hù)策略客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控建立客戶服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，對客戶服務(wù)進(jìn)行監(jiān)督和評估?？蛻舴?wù)質(zhì)量改進(jìn)客戶服務(wù)質(zhì)量監(jiān)控與改進(jìn)針對問題進(jìn)行改進(jìn)，持續(xù)提升服務(wù)質(zhì)量，加強(qiáng)員工培訓(xùn)，提高客戶服務(wù)水平。010206煙草市場風(fēng)險(xiǎn)識別與防范來自其他煙草制造商、替代品生產(chǎn)商、假冒偽劣產(chǎn)品等。競爭風(fēng)險(xiǎn)煙草廣告限制、包裝標(biāo)識規(guī)定、稅收政策調(diào)整等。法律法規(guī)風(fēng)險(xiǎn)01020304消費(fèi)者偏好變化、吸煙人口數(shù)量下降、健康意識提升等。市場需求變化風(fēng)險(xiǎn)原材料供應(yīng)短缺、價(jià)格波動(dòng)、質(zhì)量問題等。供應(yīng)鏈風(fēng)險(xiǎn)市場風(fēng)險(xiǎn)類型及識別方法定期收集市場信息，了解消費(fèi)者需求變化。市場調(diào)研與分析風(fēng)險(xiǎn)防范措施與應(yīng)對策略研發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品品質(zhì)和吸引力。產(chǎn)品創(chuàng)新與升級拓展銷售渠道，降低對單一市場的依賴。多元化經(jīng)營策略建立穩(wěn)定的供應(yīng)鏈體系，確保原材料供應(yīng)和質(zhì)量。供應(yīng)鏈管理強(qiáng)化危機(jī)公關(guān)處理技巧及時(shí)發(fā)現(xiàn)和識別潛在危機(jī)，制定應(yīng)對預(yù)案。建立危機(jī)預(yù)警機(jī)制危機(jī)發(fā)生后，迅速向公眾和媒體通報(bào)情況，積極溝通?？偨Y(jié)危機(jī)處理經(jīng)驗(yàn)，不斷完善危機(jī)應(yīng)對機(jī)制。迅速響應(yīng)與溝通不隱瞞、不回避，積極承擔(dān)責(zé)任，維護(hù)品牌形