如何向不同

人格類型的客戶推銷——————李鵬輝四種根本人格類型1、指揮者〔老虎〕2、社交者〔孔雀〕3、協(xié)調(diào)者〔無尾熊〕4、思考者〔貓頭鷹〕指揮者〔老虎〕特征傾向快的結(jié)果快速行動(dòng)(想到就做)喜歡改變喜歡權(quán)勢(shì)解決問題好勝果斷是個(gè)冒險(xiǎn)家行動(dòng)至上，強(qiáng)者出頭社交者〔孔雀〕特征傾向善于交際、言辭愛說話〔尤其愛談自己的事〕喜歡讓自己成為事情的關(guān)鍵積極活潑樂觀熱心有一堆點(diǎn)子娛樂他人讓我來娛樂你吧！協(xié)調(diào)者〔無尾熊〕特征傾向喜歡穩(wěn)定甚于冒險(xiǎn)關(guān)心與他人的互動(dòng)關(guān)系討人喜歡善于協(xié)調(diào)久居一處，不喜歡改變好的聽眾使人冷靜重點(diǎn)不在輸贏，而在擁有多少友情。思考者〔貓頭鷹〕特征傾向能自我控制而謹(jǐn)慎重分析勝于感情井井有條，重視數(shù)據(jù)重秩序，但可能過于拘束對(duì)細(xì)節(jié)非常注意正確性非常重要我不會(huì)最快，但我絕對(duì)正確無誤！指揮者〔老虎〕型客戶喜歡直接切入重點(diǎn)提供解決方案希望銷售人員的外表及行動(dòng)都非常專業(yè)不想與銷售人員開展什么私人情誼，但是對(duì)銷售人員本身及其所提供的資訊及產(chǎn)品而言，他們卻愿意百分之百的信任喜歡有所選擇，所以你可以擺出各種選擇方案，并佐以證據(jù)，來讓他們作出決擇想法很實(shí)際，不屬于理論派和指揮者顧客碰面時(shí)，每一次你都得要有周全的準(zhǔn)備不要推銷過度或浪費(fèi)他們的時(shí)間社交者〔孔雀〕型客戶認(rèn)為整個(gè)銷售過程應(yīng)該時(shí)充滿樂趣的，還應(yīng)該加上如：聚餐、高爾夫球，以及其他的一些社交活動(dòng)希望人能喜歡他們，所以在銷售過程中，他們也希望雙方能像朋友般的相待十分痛恨文書類的瑣碎事情，所以整個(gè)銷售過程要簡(jiǎn)單而且輕松成交之后，其后的一切后續(xù)事項(xiàng)都應(yīng)該不用他們參與，當(dāng)然也不要橫生枝節(jié)是講求遠(yuǎn)景的人，所以他們喜歡有很多種的可能性有效率的銷售人員會(huì)幫社交者講選擇范圍縮小，并把重點(diǎn)放在解決方案上不喜歡沖突場(chǎng)面的發(fā)生對(duì)汲汲營(yíng)營(yíng)的推銷手法不感興趣渴望人人之間的熱誠(chéng)、開心的是外表征候及獲得肯定。喜歡改變及創(chuàng)新協(xié)調(diào)者〔無尾熊〕型客戶希望在購(gòu)置產(chǎn)品或效勞之前，能夠完全信任一位銷售人員很少會(huì)在一位很熱絡(luò)、很熱情的銷售人員面前當(dāng)下就決定購(gòu)置某一樣?xùn)|西，相反地，他們習(xí)慣以那種比較低調(diào)、友善地銷售方式希望銷售人員能夠傾聽并注意他們的購(gòu)置需求一旦與銷售人員建立一種互相了解的關(guān)系后，他們就絕對(duì)是死忠的顧客，即使市面上有削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)的情況，他們也不會(huì)變節(jié)他們甚至?xí)⒛阃扑]給家人及工作伙伴，因?yàn)樗麄兿胱屆總€(gè)人都知道你這種值得信任的銷售方式如果協(xié)調(diào)者對(duì)你的產(chǎn)品或效勞不感興趣時(shí)，他們也很難說出不這個(gè)字，這種情況時(shí)，他們可能就會(huì)找出一些籍口或說他們快要遲到了，以便趕緊逃離現(xiàn)場(chǎng)對(duì)沖突不太能忍受盡可能防止風(fēng)險(xiǎn)及改變要知道銷售人員的下一步喜歡有時(shí)間把事情思考一遍思考者〔貓頭鷹〕型客戶工作導(dǎo)向的思考者，會(huì)想要知道銷售人員提供的產(chǎn)品或效勞在哪些方面能適合他們的需求，而且也像仔細(xì)了解銷售人員徒工的資料，如有分析圖表的說明久更好了。有時(shí)候會(huì)把心思放在一些看起來并不重要的細(xì)節(jié)上，這時(shí)你就要把他拉回來，向他強(qiáng)調(diào)遠(yuǎn)景及你的產(chǎn)品及效勞能提供給他的一些助益，好讓他盡快作出決定。在購(gòu)置產(chǎn)品或效勞時(shí)，思考者都想要盡量降低風(fēng)險(xiǎn)，基于這個(gè)前提，提供她保證書、效勞說明書等，都可能促成交易，他就是認(rèn)定銷售人員就應(yīng)該對(duì)產(chǎn)品了如指掌。對(duì)于那些太單刀直入或是熱心過頭的銷售人員，思考者可能就不太會(huì)搭理他們思考者算是有一點(diǎn)正經(jīng)八百的，所以他們會(huì)想到認(rèn)為沒有必要花很多時(shí)間和銷售人員閑磨牙。想要了解產(chǎn)品的詳細(xì)狀況喜歡知道解決問題的過程喜歡別人稱贊他們的精確性喜歡自己完成工作會(huì)防止沖突、爭(zhēng)論及為難狀況的發(fā)生。與不同類型的客戶接觸時(shí)與指揮者〔老虎型〕的接觸與社交者〔孔雀型〕的接觸在與社交者底初次接觸中，要強(qiáng)調(diào)你的產(chǎn)品或效勞絕對(duì)會(huì)帶給他們地位、肯定與刺激，他們一定會(huì)因?yàn)榻佑|到這些最新、最好?；蜃钣忻桩a(chǎn)品而感到狂喜不已。社交者不像指揮者，他們可是很喜歡和你稱兄道弟的。所以你可以說：我想向你介紹一種令人興奮的新產(chǎn)品，它可以讓你獲取大量國(guó)外買家的訂單，成為一家數(shù)一數(shù)二的頂尖制造公司。你要很有自信心并充滿熱誠(chéng)的介紹自己，還要強(qiáng)調(diào)你自己是個(gè)特別有同理心，熱血澎湃的傾聽者。一定要表現(xiàn)出對(duì)他們的興趣。談到你自己的時(shí)候，記得要用些帶著情感，而不是充滿理性的字眼。也可以說一些你自己的故事，尤其是那些充滿幽默感或不平凡的故事。與協(xié)調(diào)者〔無尾熊型〕的接觸你要表現(xiàn)得十分專業(yè)，但要以一種不帶威脅性、令人愉悅，而且友善的態(tài)度。耐心傾聽協(xié)調(diào)者的需求，并試著成為他們的朋友。如果情況許可，你可以提到推薦你的友人姓名。因?yàn)樵谶@四種人格類型中，協(xié)調(diào)者最喜歡和他們認(rèn)識(shí)、喜歡或有信心的人做生意。協(xié)調(diào)者需要知道下一步會(huì)往哪里走。你可以問他們：我要在什么時(shí)候把這份方案書拿給你看？我會(huì)告訴你為什么這是一個(gè)幾乎不用冒什么風(fēng)險(xiǎn)，就能招攬到更多生意的方法。而且我保證，我們會(huì)指派一個(gè)效勞專員給你，并提供最好的效勞。與思考者〔貓頭鷹型〕的接觸你必須做一點(diǎn)事前準(zhǔn)備，必要的話，可能還要寫下來，以證明你提供的產(chǎn)品品質(zhì)、優(yōu)良記錄，以及它的價(jià)值。不要強(qiáng)力推銷的手法，思考者做事速度通常比較慢，也不喜歡別人催促他們。想要建立彼此間的互信，你就得告訴思考者你的想法而不是你的感覺，而且說話速度要慢，掌握“字字珠璣〞的原那么。對(duì)于他們常講悄悄話的行為不要太在意，思考者個(gè)性比較謹(jǐn)慎，自然會(huì)對(duì)人性抱持存疑的態(tài)度，尤其是那些熱情向他們推銷物品的銷售人員，更是很難得到他們的信任。對(duì)不同人格類型客戶的承諾……對(duì)指揮者〔老虎型〕的承諾不要直接問他們：有沒有興趣？可以這樣問：根據(jù)我們剛剛討論的要點(diǎn)，你認(rèn)同我們的效勞嗎？通常他們會(huì)給你一個(gè)不太確定的答案，有時(shí)候指揮者會(huì)看起來像個(gè)不太精明的決策者：他們對(duì)這個(gè)案子似乎仍存有疑慮，而不敢貿(mào)然作決定。但事實(shí)上是，他們根本還沒有想到要怎么處理。想要獲得這筆生意，銷售人員當(dāng)然要提供指揮者一個(gè)令他們信服的理由。例如，當(dāng)你撥給他們的時(shí)候，可以這樣說：我想到三個(gè)方案，我下星期后再打過來和你討論，方便嗎？你還需不需要我再提供你更多的信息？約定好討論的時(shí)間之后，你可以寫封短箋給指揮者，解釋一下你對(duì)完成目標(biāo)的衷心期盼，并承諾會(huì)盡力協(xié)助他們達(dá)成目標(biāo)。對(duì)社交者〔孔雀型〕的承諾不可以開門見山的問：我們要從哪里開始討論？或是：下一步是什么？社交者是很自動(dòng)自發(fā)的，如果“大家都這樣做〞或是“這個(gè)方法不要多久就會(huì)落伍了〞，他們倒是很從善如流的。社交者是會(huì)不斷向前邁進(jìn)而且不怕改變的人，所以你可能要幫助限制他們，不然他們可能會(huì)因?yàn)槌鲱A(yù)算太多而懊悔不已，之后，你可能也會(huì)很麻煩。說到把事情細(xì)節(jié)忘得一干二凈的，社交者可是惡名昭彰，所以你一定要幫他們把所有重點(diǎn)都記下來。如果他們認(rèn)為不需要，你就說只是讓自己不要忘記而已。社交者不喜歡文書方面的工作，所以如果要處理更進(jìn)一步的書面格式或是細(xì)節(jié)時(shí)，你要向他們保證會(huì)全權(quán)處理，而且會(huì)很快、順利的把一切都弄妥。對(duì)協(xié)調(diào)者〔無尾熊型〕的承諾協(xié)調(diào)者是做事更慢、更靠推論的一種決策者。你不要逼他們作決定，只要輕輕的推他們一把就行了。有時(shí)候在這個(gè)階段，協(xié)調(diào)者不會(huì)告訴你他們需要更多的咨訊。因?yàn)樗麄儠?huì)認(rèn)為你不會(huì)想聽到這種訊息。一旦對(duì)協(xié)調(diào)者已經(jīng)充分告知的義務(wù)之后，你就應(yīng)該對(duì)他強(qiáng)調(diào)，后續(xù)的效勞將會(huì)根據(jù)他們情況量身訂作，你的產(chǎn)品及效勞一定會(huì)帶給他們及工作伙伴好處的。你可能需要表達(dá)出對(duì)這件交易的重視，慢慢引導(dǎo)他們?nèi)菰S這件交易。你可以這樣說：“陳先生，我們已經(jīng)充分討論這件事了，而且我堅(jiān)信這是對(duì)你最好的方法。如果我不是百分之百絕對(duì)相信這項(xiàng)產(chǎn)品對(duì)你一定有用，我是不會(huì)向你推薦的。〞協(xié)調(diào)者喜歡獲得保證。你要向他們保證，不管如何改變絕對(duì)不會(huì)破壞他們的方案。對(duì)思考者〔貓頭鷹型〕的承諾思考者要算是這四種人格類型中最會(huì)貨比三家的。所以你不但要對(duì)他們強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，還可以建議他們拿你的產(chǎn)品和別家廠商比比，就知道了。思考者不會(huì)匆促的下決定，他們需要更充裕的資訊，所以要給他們更多時(shí)間去考慮要選擇何種產(chǎn)品或效勞。有時(shí)候思考者雖然會(huì)要求多一點(diǎn)時(shí)間或資訊，但事實(shí)是，他們只是想拖延作決定的時(shí)間罷了，所以你的職責(zé)便是，提供他們充分的資訊，知道他們能作出決定為止。在某些時(shí)候，你得和氣的向思考者說明你堅(jiān)決的立場(chǎng)，怎么說呢，你可以這樣說：“沒問題，我可以提供一切你想要的資訊，這樣的資訊夠你作出決定嘛？〞在討論交易合約的內(nèi)容時(shí)，你要明確指出評(píng)估產(chǎn)品或效勞是否符合標(biāo)準(zhǔn)的判斷準(zhǔn)那么。思考者喜歡能具體衡量出成效的方法。如何快速判斷對(duì)方的人格特質(zhì)用詞的線索找出人格類型的最簡(jiǎn)單方式，就是傾聽這些人用詞上的線索：愛不愛說話，以及使用哪些詞匯。指揮者及社交者這兩類人都屬于動(dòng)作迅速、活潑積極型，他們都不會(huì)害羞，不但很愛說話而且精力充分;當(dāng)然彼此還是有所不同：指揮者有掌控的性格，社交者那么比較象天生的表演者。假設(shè)你第一次與這個(gè)人碰面，而且他來勢(shì)洶洶，這個(gè)人不是指揮者就是社交者。如果你遇到的是十分安靜而且說話輕聲細(xì)語(yǔ)的人，八成是協(xié)調(diào)者或是思考者。這兩種人個(gè)性比較內(nèi)向，也不會(huì)急于表現(xiàn)自己或透露出心中真正的想法。當(dāng)你定義出某人有表現(xiàn)欲。愛說話，或是行事低調(diào)、沉默寡言，你就已經(jīng)掌握50％的可能性了。指揮者〔老虎型〕說比聽多，句子也常是強(qiáng)烈的聲明不是詢問。指揮者常說的話：告訴他，我要盡快和他談?wù)?！我們現(xiàn)在就搞定這件事！底線是什么？別拐彎抹角了，你的方案到底是什么？我們就依照以下方案進(jìn)行…..我們要贏得這場(chǎng)戰(zhàn)役——不要有可是、還有、但是…告訴我目標(biāo)是什么！這件事交給你全權(quán)處理，但我要隨時(shí)掌握狀況！這就是指揮者的風(fēng)格：強(qiáng)調(diào)而且勇于發(fā)言，并將你們之間的討論引導(dǎo)到他想要的方向：績(jī)效、勝利、解決方案以及明顯的進(jìn)步。社交者〔孔雀型〕他們比較注重是人群而不是工作。社交者和指揮者一樣比較愛說話，他們甚至已經(jīng)算聒噪了，但說話的方式可與指揮者不一樣。他們講話比較委婉而且不會(huì)那么權(quán)威，因此他們很愿意讓你參加對(duì)話中，對(duì)工作績(jī)效也不會(huì)要求那么高。社交者常說的話：嘿，我有一個(gè)點(diǎn)子，你覺得怎么樣？你為什么不再琢磨一下那個(gè)點(diǎn)子？我覺得這是完成目標(biāo)的一個(gè)方法。告訴我你的感覺。別管細(xì)節(jié)，告訴我大概情況就行了。我覺得我們進(jìn)步很多了，現(xiàn)在讓我們——我覺得哦——讓我們?cè)囋嚥煌姆椒?，看看能不能刺激出心底想法。另外?0％那些既不多話也不聒噪的人，他不會(huì)一見面就把你當(dāng)成多年的老朋友似的，或者老把自己當(dāng)做是掌控全局的人；他非常友善而且行事內(nèi)斂，你會(huì)覺得和他之間似乎有一道無法跨越的鴻溝。很明顯地，這些人不是協(xié)調(diào)者就是思考者。他們都安靜而且有點(diǎn)內(nèi)向，咄咄逼人和大聲咆哮不常發(fā)生在他們身上，他們總是聽比說多。當(dāng)他們總算發(fā)表自己地看法時(shí)，常常用的是問句而不是肯定句。他們不是那種會(huì)一窩蜂擠進(jìn)擁擠房間的人，而會(huì)先在旁觀望一陣，看看情況如何。協(xié)調(diào)者〔無尾熊〕協(xié)調(diào)者是友善而且敏感的一群人，也許還有一點(diǎn)猶豫不決，甚至太過順從。

他們喜歡詢問別人的意見，而且從不會(huì)強(qiáng)迫別人接受自己的意見。

他們喜歡穩(wěn)定并得到別人的接納。協(xié)調(diào)者的用詞：我想這件事進(jìn)行的腳步應(yīng)該緩一緩，你覺得如何？我們考慮這件事對(duì)員工影響了嗎？對(duì)于那項(xiàng)改變我并不十分確定。我真的很喜歡和你一起工作。我會(huì)盡全力幫助你。我們可以搞定這件事，我確定。你對(duì)這件事真正的感覺如何？這事會(huì)怎么收?qǐng)?？我想要第一個(gè)知道。思考者〔貓頭鷹〕比較內(nèi)向而且慢條斯理的思考者并不在乎是否能成為團(tuán)隊(duì)的一員，或是能避什么風(fēng)險(xiǎn)。他們十分獨(dú)立，比協(xié)調(diào)者在完成工作上投入更多，卻又不會(huì)象指揮者那樣地咄咄逼人。思考者比較嚴(yán)肅而且講求精確。可能會(huì)聽到他們說出這些話來。思考者常說的話：現(xiàn)在讓我們理性地看看這件事情。如