演講人：日期:醬酒營銷培訓(xùn)目CONTENTS錄02醬酒產(chǎn)品知識01醬酒市場概述03營銷策略制定04品牌建設(shè)與推廣05銷售技巧提升06客戶關(guān)系維護(hù)與售后服務(wù)01醬酒市場概述2020年，全國醬酒總產(chǎn)量約60萬千升，同比增長約8%；銷售額達(dá)到約1550億元，同比增長約14%。醬酒總產(chǎn)量及銷售額醬酒產(chǎn)量占白酒總產(chǎn)量的比例逐年上升，2020年占比約為8%。醬酒產(chǎn)量占比近年來，醬酒市場呈現(xiàn)快速增長趨勢，預(yù)計未來幾年將繼續(xù)保持高速增長。醬酒市場增長率市場規(guī)模與增長趨勢010203口感偏好消費者對醬酒的口感有較高的要求，偏好醇厚、綿柔、回味悠長等特點。消費場景醬酒主要用于商務(wù)宴請、禮品贈送、家庭聚會等場合，具有一定的社交屬性。消費者年齡與性別醬酒消費者以中老年男性為主，但年輕消費者群體也在逐漸擴(kuò)大。地域分布醬酒消費主要集中在北方地區(qū)，但南方地區(qū)消費者數(shù)量也在逐年增長。消費者需求特點競爭格局與發(fā)展前景醬酒品類競爭醬酒品類繁多，包括固態(tài)發(fā)酵、液態(tài)發(fā)酵等多種類型，品類之間的競爭也在加劇。醬酒市場發(fā)展前景隨著消費者對白酒品質(zhì)和口感要求的提高，以及醬酒文化的逐漸普及，醬酒市場發(fā)展前景廣闊。同時，醬酒企業(yè)也需要加強品質(zhì)管理、營銷推廣等方面的投入，以應(yīng)對日益激烈的市場競爭。醬酒品牌競爭目前，醬酒市場上形成了以茅臺、郎酒、習(xí)酒等品牌為代表的競爭格局，品牌之間的競爭非常激烈。03020102醬酒產(chǎn)品知識醬酒定義醬酒是一種以高粱、小麥、水等為主要原料，經(jīng)過多輪發(fā)酵、蒸餾和陳釀而成的白酒。醬酒分類按照生產(chǎn)工藝和品質(zhì)特點，醬酒可分為大曲醬香、麩曲醬香和復(fù)合醬香等類型。醬酒的定義與分類醬酒釀造需經(jīng)過九次蒸煮、八次發(fā)酵、七次取酒的工藝流程，整個過程需要耗時長達(dá)一年，且需經(jīng)過多次勾調(diào)和陳釀。釀造工藝醬酒的主要原料為高粱和小麥，其中高粱要求顆粒飽滿、無雜質(zhì)、淀粉含量高，小麥則要求皮薄、質(zhì)軟、富含淀粉和蛋白質(zhì)。此外，水源也是影響醬酒品質(zhì)的關(guān)鍵因素之一。原料選擇釀造工藝與原料選擇品質(zhì)鑒別與口感體驗口感體驗醬酒的口感獨特，具有濃郁的醬香味和醇厚的口感。品嘗時應(yīng)注重口感體驗，感受酒液在口腔中的變化，以及各種味道之間的協(xié)調(diào)與平衡。同時，也要注意適量飲用，避免過量導(dǎo)致身體不適。品質(zhì)鑒別醬酒的品質(zhì)鑒別主要從色澤、香氣、口感和風(fēng)格等方面進(jìn)行。優(yōu)質(zhì)醬酒色澤透明、香氣濃郁、口感醇厚、回味悠長。同時，還需注意鑒別醬酒的真?zhèn)魏蛢?yōu)劣，避免購買到假冒偽劣產(chǎn)品。03營銷策略制定根據(jù)醬酒的消費特點和市場需求，確定目標(biāo)市場區(qū)域，如白酒消費大省或高端消費城市。地域定位針對高端白酒消費者、餐飲渠道、禮品市場等不同消費群體，制定差異化的營銷策略。消費者定位分析同類醬酒品牌的市場定位、產(chǎn)品特點、價格策略等，為制定競爭策略提供依據(jù)。競爭分析目標(biāo)市場定位與分析010203成本定價法根據(jù)生產(chǎn)成本、銷售成本、利潤預(yù)期等因素，制定合理的產(chǎn)品價格。市場定價法參考市場上同類產(chǎn)品的價格，結(jié)合本品牌的特點和市場定位，制定具有競爭力的價格。促銷定價法根據(jù)促銷活動的需要，制定限時優(yōu)惠價格或折扣價格，吸引消費者購買。產(chǎn)品定價策略與方法根據(jù)目標(biāo)市場的特點，選擇合適的銷售渠道，如經(jīng)銷商、直銷、電商平臺等。渠道選擇渠道拓展與優(yōu)化管理與渠道合作伙伴建立良好的合作關(guān)系，提供培訓(xùn)、支持和服務(wù)，提高渠道的銷售能力。渠道合作建立有效的渠道沖突解決機(jī)制，協(xié)調(diào)不同渠道之間的利益關(guān)系，確保渠道穩(wěn)定運行。渠道沖突管理04品牌建設(shè)與推廣品牌定位根據(jù)目標(biāo)市場和消費者需求，明確品牌定位和差異化特點，打造獨特的品牌形象。品牌故事通過挖掘品牌的歷史、文化和創(chuàng)新等方面，構(gòu)建有吸引力的品牌故事，增強品牌認(rèn)同感。傳播渠道選擇合適的傳播渠道，如廣告、公關(guān)、社交媒體等，將品牌形象有效地傳遞給目標(biāo)受眾。視覺識別設(shè)計獨特的品牌標(biāo)識、包裝和形象，提高品牌辨識度和視覺沖擊力。品牌形象塑造與傳播途徑廣告投放策略及效果評估廣告形式根據(jù)目標(biāo)受眾的特點和廣告內(nèi)容，選擇合適的廣告形式，如電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告、戶外廣告等。投放策略制定科學(xué)的廣告投放策略，包括投放時間、投放渠道、投放頻率等，確保廣告效果最大化。效果評估通過廣告效果監(jiān)測和數(shù)據(jù)分析，評估廣告投放的效果，為后續(xù)廣告策略提供決策依據(jù)。成本控制合理控制廣告投放成本，確保廣告投入與回報之間的合理比例。策劃并執(zhí)行線上促銷活動、品牌推廣活動等，提高品牌知名度和用戶參與度。組織線下體驗活動、促銷活動、展會等，增強品牌與消費者的互動和信任。制定詳細(xì)的活動策劃方案，包括活動目標(biāo)、活動內(nèi)容、活動流程等，確?；顒拥捻樌M(jìn)行。負(fù)責(zé)活動的具體執(zhí)行工作，包括場地布置、活動執(zhí)行、現(xiàn)場協(xié)調(diào)等，確?；顒有Ч_(dá)到預(yù)期。線上線下活動策劃與執(zhí)行線上活動線下活動活動策劃活動執(zhí)行05銷售技巧提升有效傾聽全神貫注地聽取客戶的話語，捕捉關(guān)鍵詞匯和語氣，理解客戶的需求和期望。需求滿足根據(jù)客戶的需求，提供合適的產(chǎn)品、服務(wù)和解決方案，讓客戶感受到被重視和滿足。需求排序?qū)⒖蛻舻男枨蟀凑罩匾院途o急性進(jìn)行排序，優(yōu)先解決最關(guān)鍵的問題，提高客戶滿意度。提問技巧通過開放式和封閉式問題，了解客戶的真實需求和痛點，引導(dǎo)客戶思考并表達(dá)出潛在需求?？蛻粜枨笸诰蚺c滿足方法產(chǎn)品知識演示技巧深入了解產(chǎn)品的特點、功能、優(yōu)勢和競爭對手的差異，能夠清晰、準(zhǔn)確地傳達(dá)給客戶。通過生動的演示，展示產(chǎn)品的特點和優(yōu)勢，讓客戶直觀地感受到產(chǎn)品的實際效果和價值。產(chǎn)品介紹與演示技巧培訓(xùn)吸引注意在演示過程中，通過有趣的故事、案例或互動，吸引客戶的注意力，增強演示效果。針對性強根據(jù)客戶的需求和興趣，量身定制演示內(nèi)容和方式，提高演示的針對性和有效性。談判策略及合同簽訂注意事項談判技巧掌握談判的基本技巧和策略，包括開場白、提問、傾聽、反饋、讓步和達(dá)成協(xié)議等環(huán)節(jié)。心態(tài)調(diào)整保持積極、自信的心態(tài)，處理好與客戶的關(guān)系，避免過于緊張或過于放松。合同條款熟悉合同條款和法律規(guī)定，確保合同內(nèi)容合法、完整、準(zhǔn)確，保護(hù)雙方的合法權(quán)益。風(fēng)險防范在合同簽訂前，對潛在的風(fēng)險進(jìn)行預(yù)測和評估，采取相應(yīng)的措施進(jìn)行防范和規(guī)避。06客戶關(guān)系維護(hù)與售后服務(wù)結(jié)合醬酒行業(yè)特點和客戶需求，設(shè)計全面、客觀的調(diào)查問卷。設(shè)計調(diào)查問卷通過電話、郵件、社交媒體等多種渠道定期收集客戶反饋。定期收集反饋對收集到的數(shù)據(jù)進(jìn)行整理、分析，提煉出有價值的信息。數(shù)據(jù)分析與挖掘客戶滿意度調(diào)查與反饋收集010203建立投訴渠道設(shè)立專門的投訴熱線和在線投訴平臺，確?？蛻敉对V能夠得到及時響應(yīng)。投訴處理流程明確投訴受理、調(diào)查、處理和反饋等環(huán)節(jié)的責(zé)任人和時間節(jié)點，確保投訴得到妥善解決。解決方案提供針對不同類型的投訴，提供切實可行的解決方案，并征求客戶意見，不斷改進(jìn)服務(wù)質(zhì)量。投訴處理流程及解決方案提供回訪計劃制定和執(zhí)行情況跟蹤持續(xù)改進(jìn)與調(diào)整根據(jù)回訪結(jié)果和客戶反饋，及時調(diào)整