國際商務(wù)談判試題及答案

一、單項選擇題（每題2分，共20分）1.國際商務(wù)談判中，立場和利益的關(guān)系應(yīng)該是（）A.立場服從利益B.利益服從立場C.兩者同等重要D.視情況而定2.以下哪種談判風(fēng)格不屬于東方文化類型（）A.注重關(guān)系B.含蓄委婉C.直截了當(dāng)D.強(qiáng)調(diào)集體利益3.談判中最基本的目標(biāo)是（）A.最優(yōu)期望目標(biāo)B.可接受目標(biāo)C.最低限度目標(biāo)D.實際需求目標(biāo)4.談判中，一方首先報價之后，另一方要求其改善報價的行為被稱為（）A.討價B.還價C.詢價D.報價5.國際商務(wù)談判中，談判人員精力和注意力的變化是（）A.不可控的B.有規(guī)律的C.因人而異D.無規(guī)律的6.下列哪項不屬于談判中的非語言溝通（）A.眼神交流B.說話語調(diào)C.書面文字D.肢體動作7.在談判中，讓步的技巧不包括（）A.等額讓步B.先大后小讓步C.一步到位讓步D.直接拒絕讓步8.國際商務(wù)談判中，文化差異不體現(xiàn)在（）A.時間觀念B.決策方式C.談判地點D.溝通方式9.談判中最容易產(chǎn)生僵局的議題是（）A.價格B.交貨期C.付款方式D.技術(shù)條款10.以下哪種策略屬于進(jìn)攻性策略（）A.投石問路B.聲東擊西C.最后通牒D.疲勞戰(zhàn)術(shù)二、多項選擇題（每題2分，共20分）1.國際商務(wù)談判的特點包括（）A.談判對象的廣泛性B.談判環(huán)境的復(fù)雜性C.談判內(nèi)容的綜合性D.談判利益的多元性2.影響國際商務(wù)談判風(fēng)格的文化因素有（）A.語言B.價值觀C.風(fēng)俗習(xí)慣D.宗教信仰3.談判人員應(yīng)具備的素質(zhì)有（）A.良好的職業(yè)道德B.豐富的知識C.較強(qiáng)的溝通能力D.靈活的應(yīng)變能力4.談判開局階段可以采用的策略有（）A.一致式開局B.保留式開局C.坦誠式開局D.進(jìn)攻式開局5.商務(wù)談判中的信息收集渠道有（）A.實地考察B.查閱資料C.向第三方咨詢D.與對方直接交流6.談判中常用的提問方式有（）A.封閉式提問B.開放式提問C.誘導(dǎo)式提問D.協(xié)商式提問7.打破談判僵局的方法有（）A.更換談判人員B.調(diào)整談判議題C.運用休會策略D.尋求第三方調(diào)解8.談判中，處理反對意見的技巧包括（）A.傾聽意見B.表示理解C.反駁對方D.提出解決方案9.國際商務(wù)談判的策略原則包括（）A.知己知彼B.平等互利C.靈活應(yīng)變D.合法合規(guī)10.談判成交階段的主要工作有（）A.對談判成果進(jìn)行最后的回顧B.起草書面協(xié)議C.簽字認(rèn)可D.慶祝談判成功三、判斷題（每題2分，共20分）1.國際商務(wù)談判中，妥協(xié)就是失敗。（）2.文化差異對國際商務(wù)談判的影響不大。（）3.談判中，報價越高越好。（）4.傾聽在談判中并不重要。（）5.談判團(tuán)隊中只需要專業(yè)技術(shù)人員。（）6.僵局一旦形成就無法打破。（）7.最后通牒策略一定能迫使對方讓步。（）8.談判中的非語言信息比語言信息更重要。（）9.談判中應(yīng)始終堅持強(qiáng)硬立場。（）10.成功的談判意味著雙方都得到了滿足。（）四、簡答題（每題5分，共20分）1.簡述國際商務(wù)談判準(zhǔn)備階段的主要工作。-答案：確定談判目標(biāo)，制定談判計劃；組建談判團(tuán)隊；收集與分析相關(guān)信息，包括市場、對手等；模擬談判，預(yù)演可能情況。2.國際商務(wù)談判中如何進(jìn)行有效的溝通？-答案：保持積極態(tài)度，注意語言表達(dá)清晰簡潔；學(xué)會傾聽，理解對方意圖；運用合適的非語言溝通方式輔助；及時反饋，確保信息準(zhǔn)確傳達(dá)。3.簡述應(yīng)對談判壓力的方法。-答案：做好充分準(zhǔn)備，增強(qiáng)自信；調(diào)整心態(tài)，保持冷靜；合理安排談判節(jié)奏，適時休息；采用積極思維看待壓力，轉(zhuǎn)化為動力。4.說明制定談判策略的步驟。-答案：首先分析談判形勢，明確雙方優(yōu)劣勢；確定談判目標(biāo)；根據(jù)目標(biāo)和形勢選擇合適策略；最后對策略進(jìn)行評估和調(diào)整。五、討論題（每題5分，共20分）1.討論在國際商務(wù)談判中，如何處理文化差異帶來的問題？-答案：要尊重不同文化，談判前充分了解對方文化特點。溝通過程中避免文化禁忌，調(diào)整溝通方式。決策時考慮文化差異對決策方式的影響，靈活應(yīng)對，以達(dá)成合作。2.談?wù)勗趪H商務(wù)談判中，讓步策略的運用原則和注意事項。-答案：原則是讓步要適度、有序。注意事項：不能無原則讓步，要在關(guān)鍵問題上堅守底線；讓步速度不宜過快；每次讓步應(yīng)有所收獲，避免讓對方覺得讓步輕易。3.分析國際商務(wù)談判中如何營造良好的談判氛圍。-答案：開局時友好寒暄，建立輕松氣氛。溝通中保持禮貌、誠懇態(tài)度，尊重對方。避免過早進(jìn)入激烈爭論，可適當(dāng)分享有趣話題拉近關(guān)系，以積極氛圍推動談判。4.探討在國際商務(wù)談判中，如何提高談判人員的綜合素質(zhì)。-答案：加強(qiáng)職業(yè)道德培養(yǎng)，樹立正確價值觀。通過學(xué)習(xí)提升專業(yè)知識，參加培訓(xùn)和實踐鍛煉溝通、應(yīng)變等能力。注重自我反思和總結(jié)經(jīng)驗，不斷提升綜合素質(zhì)。答案一、單項選擇題1.A2.C3.C4.A5.B6.C7.D8.C9.A10.C二、多項選擇題1.ABCD2.ABCD3.ABCD4.