2025年采購師（中級(jí)）考試試卷：采購談判技巧與策略實(shí)戰(zhàn)解析考試時(shí)間：______分鐘總分：______分姓名：______一、選擇題要求：請(qǐng)從下列各題的四個(gè)選項(xiàng)中，選擇一個(gè)最符合題意的答案。1.采購談判中，以下哪項(xiàng)不是談判的基本原則？A.誠信原則B.合作原則C.競(jìng)爭原則D.互利原則2.在采購談判中，以下哪項(xiàng)不屬于談判前的準(zhǔn)備工作？A.確定談判目標(biāo)B.收集談判對(duì)手信息C.準(zhǔn)備談判方案D.確定談判時(shí)間3.以下哪種談判策略屬于“軟策略”？A.強(qiáng)硬策略B.合作策略C.指導(dǎo)策略D.拖延策略4.采購談判中，以下哪項(xiàng)不是談判的三個(gè)階段？A.準(zhǔn)備階段B.談判階段C.執(zhí)行階段D.檢查階段5.以下哪種談判技巧不屬于傾聽技巧？A.聆聽對(duì)方發(fā)言B.適時(shí)給予反饋C.忽略對(duì)方發(fā)言D.關(guān)注對(duì)方情緒6.在采購談判中，以下哪種談判風(fēng)格屬于“競(jìng)爭型”？A.合作型B.競(jìng)爭型C.指導(dǎo)型D.依賴型7.以下哪種談判技巧不屬于提問技巧？A.開放式提問B.封閉式提問C.轉(zhuǎn)移話題D.控制話題8.采購談判中，以下哪種談判策略屬于“雙贏策略”？A.強(qiáng)硬策略B.合作策略C.指導(dǎo)策略D.拖延策略9.以下哪種談判技巧不屬于說服技巧？A.強(qiáng)調(diào)共同利益B.利用權(quán)威C.情感訴求D.忽略對(duì)方觀點(diǎn)10.在采購談判中，以下哪種談判風(fēng)格屬于“依賴型”？A.合作型B.競(jìng)爭型C.指導(dǎo)型D.依賴型二、判斷題要求：請(qǐng)判斷下列各題的正誤，正確的寫“√”，錯(cuò)誤的寫“×”。1.采購談判中，談判雙方的目標(biāo)是相互對(duì)立的。（）2.在談判過程中，談判者應(yīng)始終保持冷靜，避免情緒化。（）3.采購談判中，談判者應(yīng)盡量掌握談判對(duì)手的信息。（）4.談判中的“雙贏”策略是指談判雙方都能獲得滿意的結(jié)果。（）5.采購談判中，談判者應(yīng)盡量避免使用強(qiáng)硬策略。（）6.在談判過程中，談判者應(yīng)關(guān)注對(duì)方的情緒變化。（）7.采購談判中，談判者應(yīng)盡量爭取更多的利益。（）8.談判中的“拖延策略”是指故意拖延談判時(shí)間，以達(dá)到某種目的。（）9.采購談判中，談判者應(yīng)注重談判的技巧和策略。（）10.在談判過程中，談判者應(yīng)盡量避免使用說服技巧。（）三、簡答題要求：請(qǐng)簡述以下各題的答案。1.簡述采購談判的基本原則。2.簡述采購談判的三個(gè)階段。3.簡述傾聽技巧在采購談判中的作用。4.簡述提問技巧在采購談判中的作用。5.簡述說服技巧在采購談判中的作用。四、案例分析題要求：閱讀以下案例，分析并提出相應(yīng)的談判策略和技巧。案例：某公司計(jì)劃采購一批原材料，經(jīng)過市場(chǎng)調(diào)查，發(fā)現(xiàn)有兩家供應(yīng)商的產(chǎn)品質(zhì)量和價(jià)格相差不大。在與供應(yīng)商進(jìn)行談判時(shí)，供應(yīng)商A提出了較為強(qiáng)硬的立場(chǎng)，堅(jiān)持自己的價(jià)格和交貨條件；供應(yīng)商B則表現(xiàn)出較為合作的態(tài)度，愿意根據(jù)公司的需求調(diào)整價(jià)格和交貨條件。在這種情況下，作為采購人員，應(yīng)該如何應(yīng)對(duì)？五、論述題要求：論述在采購談判中，如何運(yùn)用“雙贏策略”來達(dá)成交易。六、計(jì)算題要求：某公司計(jì)劃采購一批貨物，已知貨物的單價(jià)為100元，預(yù)計(jì)采購數(shù)量為1000件。根據(jù)市場(chǎng)情況，供應(yīng)商提出了以下兩種付款方式：（1）預(yù)付貨款：總價(jià)款的30%作為預(yù)付款，剩余70%在交貨時(shí)支付；（2）分期付款：交貨時(shí)支付總價(jià)款的50%，剩余50%在交貨后三個(gè)月內(nèi)支付。請(qǐng)問，哪種付款方式對(duì)公司更有利？請(qǐng)計(jì)算并說明理由。本次試卷答案如下：一、選擇題1.C解析：采購談判的基本原則包括誠信、合作、互利和共贏。競(jìng)爭原則不符合談判的基本原則，因?yàn)樗鼜?qiáng)調(diào)的是對(duì)抗和勝出，而非合作和共贏。2.D解析：談判前的準(zhǔn)備工作包括確定談判目標(biāo)、收集談判對(duì)手信息、準(zhǔn)備談判方案等。確定談判時(shí)間是談判過程中的一個(gè)環(huán)節(jié)，而非準(zhǔn)備工作。3.C解析：軟策略通常是指那些不那么直接、不那么具有攻擊性的談判策略，指導(dǎo)策略是一種軟策略，它通過提供指導(dǎo)和建議來影響談判過程。4.D解析：談判的三個(gè)階段通常包括準(zhǔn)備階段、談判階段和執(zhí)行階段。檢查階段并不是談判的常規(guī)階段。5.C解析：傾聽技巧包括聆聽對(duì)方發(fā)言、適時(shí)給予反饋、關(guān)注對(duì)方情緒等。忽略對(duì)方發(fā)言顯然不屬于傾聽技巧。6.B解析：競(jìng)爭型談判風(fēng)格強(qiáng)調(diào)的是對(duì)抗和勝出，談判者試圖通過競(jìng)爭來爭取更多的利益。7.C解析：提問技巧包括開放式提問、封閉式提問等。轉(zhuǎn)移話題和忽略對(duì)方觀點(diǎn)不屬于提問技巧。8.B解析：雙贏策略強(qiáng)調(diào)的是談判雙方都能從談判中獲得利益，合作策略是實(shí)現(xiàn)雙贏的一種方式。9.D解析：說服技巧包括強(qiáng)調(diào)共同利益、利用權(quán)威、情感訴求等。忽略對(duì)方觀點(diǎn)不屬于說服技巧。10.D解析：依賴型談判風(fēng)格是指談判者過于依賴對(duì)方，缺乏自主性和決策能力。二、判斷題1.×解析：采購談判中，談判雙方的目標(biāo)并非完全對(duì)立，而是通過談判尋找共同的利益點(diǎn)。2.√解析：保持冷靜有助于談判者更好地控制談判進(jìn)程，避免情緒化導(dǎo)致的錯(cuò)誤決策。3.√解析：掌握談判對(duì)手的信息有助于談判者制定更有針對(duì)性的談判策略。4.√解析：雙贏策略旨在確保談判雙方都能從交易中獲得滿意的結(jié)果。5.×解析：在某些情況下，使用強(qiáng)硬策略可能有助于在談判中獲得更好的條件。6.√解析：關(guān)注對(duì)方的情緒變化有助于談判者調(diào)整談判策略，以適應(yīng)對(duì)方的心理狀態(tài)。7.×解析：采購談判的目的是為了達(dá)成雙方都能接受的交易，而非單方面爭取更多利益。8.√解析：拖延策略有時(shí)可以迫使對(duì)方做出讓步，或者在市場(chǎng)條件發(fā)生變化時(shí)獲得更有利的談判條件。9.√解析：談判者應(yīng)注重談判的技巧和策略，以提高談判的成功率。10.×解析：說服技巧是談判中的重要工具，有助于談判者達(dá)成目標(biāo)。四、案例分析題解析：面對(duì)供應(yīng)商A的強(qiáng)硬立場(chǎng)，作為采購人員，可以采取以下策略和技巧：1.確定談判目標(biāo)：明確公司對(duì)價(jià)格和交貨條件的要求。2.強(qiáng)調(diào)合作：向供應(yīng)商A表明公司愿意建立長期合作關(guān)系，尋求互利共贏。3.利用供應(yīng)商B的優(yōu)勢(shì)：對(duì)比兩家供應(yīng)商的優(yōu)劣勢(shì)，向供應(yīng)商A展示供應(yīng)商B的靈活性。4.轉(zhuǎn)移焦點(diǎn)：將談判焦點(diǎn)從價(jià)格轉(zhuǎn)移到其他方面，如售后服務(wù)、產(chǎn)品質(zhì)量等。5.暫時(shí)妥協(xié)：在價(jià)格問題上可以適當(dāng)讓步，以達(dá)成初步協(xié)議。五、論述題解析：在采購談判中運(yùn)用“雙贏策略”的步驟如下：1.確定共同利益：識(shí)別雙方在交易中的共同利益點(diǎn)。2.建立信任：通過誠信和尊重建立良好的談判關(guān)系。3.主動(dòng)溝通：積極與對(duì)方溝通，了解對(duì)方的利益和需求。4.尋求妥協(xié)：在共同利益的基礎(chǔ)上，尋求雙方都能接受的妥協(xié)方案。5.確定協(xié)議：在達(dá)成共識(shí)后，明確協(xié)議內(nèi)容和執(zhí)行時(shí)間。六、計(jì)算題解析：計(jì)算兩種付款方式的成本如下：（1）預(yù)付貨款：預(yù)付款=100元/件×1000件×30%=30000元剩余貨款=100元/件×1000件×70%=70000元總成本=預(yù)付款+剩余貨款=30000元+70000元=100000元（2）分期付款：首付款=100元/件×1000