肝復(fù)春成功銷售案例剖析新時代公司案例分析過程肝復(fù)春背景介紹分析程序銷售媒體分析銷售誘因分析銷售渠道分析背景介紹

分析程序直復(fù)營銷者：云洋生物目標市場成員肝病患者、肝病預(yù)防者直復(fù)營銷媒體信息發(fā)布渠道目標市場成員回應(yīng)渠道產(chǎn)品傳遞渠道產(chǎn)品選配產(chǎn)品儲運互動〔誘因與回應(yīng)〕銷售媒體分析

廣告在?新聞晨報??新聞晨報?和?申江效勞導(dǎo)報、?新民晚報?和?上海家庭報?上應(yīng)針對肝臟保健品價格普遍較高為突破口，針對目標消費群體年齡大、收入較低的情況，通過比照性廣告，強調(diào)肝復(fù)春的“實惠〞；比方肝復(fù)春以?老百姓的護肝“民牌〞?、?打破保肝高價神話?等為標題，對直接以價格排斥競爭對手。在廣告篇幅不大、說服力不可能很強的情況下，肝復(fù)春廣告的主要目的不在于引起消費者的購置沖動，而應(yīng)以說服消費者試用為主。一旦消費者試用，肝復(fù)春良好的效果將會讓試用者成為肝復(fù)春的忠誠用戶，而這些用戶的口碑，將使肝復(fù)春的銷量不斷擴大。銷售誘因分析〔1〕1、包裝銳利化根據(jù)肝復(fù)春原料草藥的“鮮〞、“活〞特點和產(chǎn)品定位，我們用一流的保健品包裝設(shè)計專家，對肝復(fù)春原有包裝進行了改進，將新包裝主色調(diào)確定為草綠色，并在外包裝上印有“清肝、護肝、養(yǎng)肝、強肝〞和“天天肝復(fù)春，好肝好人生〞、“無糖〞等極具競爭力的字樣。肝復(fù)春在終端上，表現(xiàn)出非常好的展示效果。草綠色的外包裝，還暗示消費者：肝復(fù)春的“鮮〞“活〞植物概念。

銷售誘因分析〔2〕２．價格銳利化肝復(fù)春的目標消費群體，多數(shù)在40歲上下。這個群體經(jīng)濟壓力較大，而他們的學(xué)歷并不算高，收入大局部都比較低。如果價格過高，他們無法承受。另外，考慮到肝復(fù)春的競爭對手，價格普遍在10元以上。根據(jù)銳利營銷價格銳利化的原那么，確定了低價策略。銷售誘因分析〔3〕3、肝復(fù)春定下了“長期免費贈送，試用帶動銷量〞的策略。即通過持續(xù)的終端免費贈送，以低密度小篇幅報紙廣告支持，吸引消費者到藥店終端免費領(lǐng)取肝復(fù)春，通過領(lǐng)取者試用后感受到的效果，帶動肝復(fù)春的銷售上升。銷售渠道分析在銷售策略上，根據(jù)渠道扁平化原那么，由云洋生物的銷售團隊直接對終端操作，去除中間環(huán)節(jié)的經(jīng)銷商環(huán)節(jié)，直接和零售終端對接。調(diào)查發(fā)現(xiàn)，主要競爭對手AT膠囊批發(fā)價和零售價間利差很小，批發(fā)價約為零售價的八二扣；對于終端來說，這個利差雖屬正常，但并不誘人。針對這種情況，肝復(fù)春的批發(fā)價定位零售價的七零扣，這樣肝復(fù)春雖然日均價格低于AT膠囊，但留給零售商的利潤卻比AT膠囊為高。肝復(fù)春的渠道銳利化非常有效，零售終端非常配合肝復(fù)春的推廣，不但把最好的陳列位置留給了肝復(fù)春，還大力配合肝復(fù)春在終端開展的常規(guī)促銷活動。結(jié)語直復(fù)營銷者：云洋生物目標市場成員肝病患者、肝病預(yù)防者直復(fù)營銷媒體信息發(fā)布渠道目標市場成員回應(yīng)渠道產(chǎn)品傳遞渠道產(chǎn)品選配產(chǎn)品儲運互動〔誘因與回應(yīng)〕