（2025）中商職鑒市場(chǎng)營(yíng)銷師培訓(xùn)教師考評(píng)試題及參考答案一、單項(xiàng)選擇題（每題2分，共30分）1.以下哪種營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)以消費(fèi)者需求為中心？（）A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念參考答案：D。市場(chǎng)營(yíng)銷觀念強(qiáng)調(diào)企業(yè)的一切計(jì)劃與策略應(yīng)以消費(fèi)者為中心，正確確定目標(biāo)市場(chǎng)的需要與欲望，比競(jìng)爭(zhēng)者更有效地滿足目標(biāo)市場(chǎng)的需求。生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)提高生產(chǎn)效率、降低成本；產(chǎn)品觀念注重產(chǎn)品質(zhì)量和性能；推銷觀念則著重于大力推銷和促銷。2.市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是（）。A.不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求的差異性B.不同產(chǎn)品的消費(fèi)需求的共同性C.同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的同一性D.同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求的多樣性參考答案：D。市場(chǎng)細(xì)分的客觀基礎(chǔ)是同一產(chǎn)品的消費(fèi)需求具有多樣性。由于消費(fèi)者在年齡、性別、收入、文化程度、消費(fèi)習(xí)慣等方面存在差異，對(duì)同一產(chǎn)品的需求和欲望也會(huì)有所不同，這就為市場(chǎng)細(xì)分提供了可能。3.企業(yè)在選擇目標(biāo)市場(chǎng)時(shí)，生產(chǎn)不同的產(chǎn)品，滿足各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需求，這屬于（）目標(biāo)市場(chǎng)策略。A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷參考答案：B。差異市場(chǎng)營(yíng)銷策略是指企業(yè)決定同時(shí)為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品，并在渠道、促銷和定價(jià)方面都加以相應(yīng)的改變，以適應(yīng)各個(gè)細(xì)分市場(chǎng)的需要。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分，用一種產(chǎn)品、統(tǒng)一的市場(chǎng)營(yíng)銷組合對(duì)待整體市場(chǎng)；集中市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)，實(shí)行專業(yè)化生產(chǎn)和銷售；大量市場(chǎng)營(yíng)銷是指大量生產(chǎn)某種產(chǎn)品，并通過(guò)眾多的渠道大量推銷產(chǎn)品。4.品牌中可以用語(yǔ)言稱呼、表達(dá)的部分是（）。A.品牌名稱B.品牌標(biāo)志C.商標(biāo)D.品牌資產(chǎn)參考答案：A。品牌名稱是品牌中可以用語(yǔ)言稱呼、表達(dá)的部分，如可口可樂(lè)、蘋(píng)果等。品牌標(biāo)志是品牌中可以被識(shí)別但不能用語(yǔ)言表達(dá)的部分，如圖案、符號(hào)等；商標(biāo)是受法律保護(hù)的品牌或品牌的一部分；品牌資產(chǎn)是品牌所具有的價(jià)值。5.企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)是指產(chǎn)品組合的（）。A.寬度B.長(zhǎng)度C.深度D.關(guān)聯(lián)度參考答案：B。產(chǎn)品組合的長(zhǎng)度是指企業(yè)產(chǎn)品組合中所包含的產(chǎn)品項(xiàng)目的總數(shù)。產(chǎn)品組合的寬度是指企業(yè)所經(jīng)營(yíng)的不同產(chǎn)品線的數(shù)量；產(chǎn)品組合的深度是指產(chǎn)品線中每種產(chǎn)品有多少花色、品種、規(guī)格等；產(chǎn)品組合的關(guān)聯(lián)度是指各條產(chǎn)品線在最終用途、生產(chǎn)條件、分銷渠道或其他方面相互關(guān)聯(lián)的程度。6.企業(yè)為鼓勵(lì)顧客盡早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)等，酌情降低其基本價(jià)格，這種價(jià)格調(diào)整策略是（）。A.折扣與折讓定價(jià)策略B.地區(qū)定價(jià)策略C.心理定價(jià)策略D.差別定價(jià)策略參考答案：A。折扣與折讓定價(jià)策略是企業(yè)為鼓勵(lì)顧客盡早付清貨款、大量購(gòu)買(mǎi)、淡季購(gòu)買(mǎi)等，酌情降低其基本價(jià)格。地區(qū)定價(jià)策略是指企業(yè)要決定對(duì)于賣給不同地區(qū)（包括當(dāng)?shù)睾屯獾夭煌貐^(qū)）顧客的某種產(chǎn)品，是分別制定不同的價(jià)格，還是制定相同的價(jià)格；心理定價(jià)策略是指企業(yè)利用消費(fèi)者心理因素，有意識(shí)地將產(chǎn)品價(jià)格定得高些或低些，以滿足消費(fèi)者生理的和心理的、物質(zhì)的和精神的多方面需求；差別定價(jià)策略是指企業(yè)按照兩種或兩種以上不反映成本費(fèi)用的比例差異的價(jià)格銷售某種產(chǎn)品或服務(wù)。7.以下屬于直接渠道的是（）。A.生產(chǎn)者→批發(fā)商→零售商→消費(fèi)者B.生產(chǎn)者→零售商→消費(fèi)者C.生產(chǎn)者→代理商→零售商→消費(fèi)者D.生產(chǎn)者→消費(fèi)者參考答案：D。直接渠道是指生產(chǎn)者直接把產(chǎn)品銷售給最終消費(fèi)者，不經(jīng)過(guò)任何中間環(huán)節(jié)。選項(xiàng)A、B、C都經(jīng)過(guò)了中間環(huán)節(jié)，屬于間接渠道。8.促銷的實(shí)質(zhì)是（）。A.促進(jìn)銷售B.信息溝通C.增加利潤(rùn)D.提高知名度參考答案：B。促銷的實(shí)質(zhì)是營(yíng)銷者與消費(fèi)者之間的信息溝通。企業(yè)通過(guò)各種促銷手段，將產(chǎn)品或服務(wù)的信息傳遞給目標(biāo)顧客，以引起他們的注意和興趣，激發(fā)他們的購(gòu)買(mǎi)欲望，從而促進(jìn)銷售。9.以下哪種廣告媒體的傳播范圍最廣、傳播速度最快？（）A.報(bào)紙B.雜志C.廣播D.電視參考答案：D。電視廣告具有傳播范圍廣、傳播速度快、形象生動(dòng)、感染力強(qiáng)等特點(diǎn)。報(bào)紙和雜志的傳播范圍相對(duì)較窄，且信息傳播速度不如電視和廣播快；廣播雖然傳播速度快，但缺乏視覺(jué)形象。10.市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是（）。A.取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)B.突出產(chǎn)品特色C.樹(shù)立企業(yè)形象D.使本企業(yè)與其他企業(yè)嚴(yán)格區(qū)分開(kāi)來(lái)參考答案：A。市場(chǎng)定位的實(shí)質(zhì)是取得目標(biāo)市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，確定產(chǎn)品在顧客心目中的適當(dāng)位置并留下深刻的印象，以便吸引更多的顧客。突出產(chǎn)品特色、樹(shù)立企業(yè)形象等都是市場(chǎng)定位的具體表現(xiàn)和手段。11.企業(yè)在新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)過(guò)程中，從眾多創(chuàng)意中篩選出符合企業(yè)目標(biāo)和資源條件的創(chuàng)意，這一階段是（）。A.創(chuàng)意產(chǎn)生B.創(chuàng)意篩選C.概念發(fā)展與測(cè)試D.營(yíng)銷戰(zhàn)略制定參考答案：B。創(chuàng)意篩選是從眾多創(chuàng)意中篩選出符合企業(yè)目標(biāo)和資源條件的創(chuàng)意。創(chuàng)意產(chǎn)生是尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意的過(guò)程；概念發(fā)展與測(cè)試是將已篩選出的創(chuàng)意發(fā)展成具體的產(chǎn)品概念，并進(jìn)行測(cè)試；營(yíng)銷戰(zhàn)略制定是制定新產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略。12.以下哪種定價(jià)方法是以成本為基礎(chǔ)的定價(jià)方法？（）A.目標(biāo)收益定價(jià)法B.認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法C.隨行就市定價(jià)法D.密封投標(biāo)定價(jià)法參考答案：A。目標(biāo)收益定價(jià)法是以成本為基礎(chǔ)，加上一定的目標(biāo)利潤(rùn)來(lái)確定價(jià)格的方法。認(rèn)知價(jià)值定價(jià)法是根據(jù)消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品價(jià)值的認(rèn)知來(lái)定價(jià)；隨行就市定價(jià)法是企業(yè)按照行業(yè)的平均現(xiàn)行價(jià)格水平來(lái)定價(jià)；密封投標(biāo)定價(jià)法是在招標(biāo)競(jìng)標(biāo)的情況下，企業(yè)根據(jù)對(duì)競(jìng)爭(zhēng)者的報(bào)價(jià)估計(jì)來(lái)確定價(jià)格。13.以下屬于公共關(guān)系工具的是（）。A.廣告B.人員推銷C.營(yíng)業(yè)推廣D.新聞發(fā)布會(huì)參考答案：D。新聞發(fā)布會(huì)是公共關(guān)系常用的工具之一，通過(guò)發(fā)布新聞信息，與公眾進(jìn)行溝通和交流，樹(shù)立企業(yè)良好的形象。廣告是一種付費(fèi)的信息傳播手段；人員推銷是通過(guò)銷售人員與顧客直接接觸來(lái)推銷產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)為了刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率而采取的一系列短期的促銷措施。14.企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化，這屬于（）戰(zhàn)略。A.后向一體化B.前向一體化C.水平一體化D.多元化參考答案：A。后向一體化是指企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干原材料供應(yīng)商，擁有和控制其供應(yīng)系統(tǒng)，實(shí)行供產(chǎn)一體化。前向一體化是指企業(yè)通過(guò)收購(gòu)或兼并若干商業(yè)企業(yè)，或者擁有和控制其分銷系統(tǒng)，實(shí)行產(chǎn)銷一體化；水平一體化是指企業(yè)收購(gòu)、兼并競(jìng)爭(zhēng)者的同種類型的企業(yè)，或者在國(guó)內(nèi)外與其他同類企業(yè)合資生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)等；多元化是指企業(yè)進(jìn)入與現(xiàn)有產(chǎn)品和市場(chǎng)不同的領(lǐng)域。15.市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的微觀環(huán)境是指（）。A.與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者B.影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一系列巨大的社會(huì)力量C.人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境等D.政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境等參考答案：A。市場(chǎng)營(yíng)銷環(huán)境中的微觀環(huán)境是指與企業(yè)緊密相連，直接影響企業(yè)營(yíng)銷能力的各種參與者，包括企業(yè)本身、供應(yīng)商、營(yíng)銷中介、顧客、競(jìng)爭(zhēng)者和公眾等。宏觀環(huán)境是指影響企業(yè)營(yíng)銷活動(dòng)的一系列巨大的社會(huì)力量，如人口環(huán)境、經(jīng)濟(jì)環(huán)境、自然環(huán)境、政治法律環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境等。二、多項(xiàng)選擇題（每題3分，共30分）1.市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的發(fā)展經(jīng)歷了以下哪些階段？（）A.生產(chǎn)觀念B.產(chǎn)品觀念C.推銷觀念D.市場(chǎng)營(yíng)銷觀念E.社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念參考答案：ABCDE。市場(chǎng)營(yíng)銷管理哲學(xué)的發(fā)展經(jīng)歷了生產(chǎn)觀念、產(chǎn)品觀念、推銷觀念、市場(chǎng)營(yíng)銷觀念和社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念五個(gè)階段。生產(chǎn)觀念強(qiáng)調(diào)生產(chǎn)效率和成本；產(chǎn)品觀念注重產(chǎn)品質(zhì)量和性能；推銷觀念著重于推銷和促銷；市場(chǎng)營(yíng)銷觀念以消費(fèi)者需求為中心；社會(huì)市場(chǎng)營(yíng)銷觀念在滿足消費(fèi)者需求的同時(shí)，還要考慮社會(huì)和長(zhǎng)遠(yuǎn)利益。2.市場(chǎng)細(xì)分的有效條件包括（）。A.可衡量性B.可進(jìn)入性C.可盈利性D.差異性E.相對(duì)穩(wěn)定性參考答案：ABCDE。市場(chǎng)細(xì)分的有效條件包括可衡量性，即細(xì)分市場(chǎng)的規(guī)模、購(gòu)買(mǎi)力和特性等是可以被衡量的；可進(jìn)入性，即企業(yè)有能力進(jìn)入所選定的細(xì)分市場(chǎng)；可盈利性，即細(xì)分市場(chǎng)有足夠的規(guī)模和發(fā)展?jié)摿Γ軌蚴蛊髽I(yè)獲得利潤(rùn)；差異性，即不同細(xì)分市場(chǎng)之間在需求上存在明顯的差異；相對(duì)穩(wěn)定性，即細(xì)分市場(chǎng)在一定時(shí)期內(nèi)保持相對(duì)穩(wěn)定，以便企業(yè)制定長(zhǎng)期的營(yíng)銷策略。3.品牌的整體含義可分為以下幾個(gè)層次（）。A.屬性B.利益C.價(jià)值D.文化E.個(gè)性參考答案：ABCDE。品牌的整體含義可分為屬性、利益、價(jià)值、文化和個(gè)性五個(gè)層次。屬性是品牌所代表的產(chǎn)品或服務(wù)的特征；利益是消費(fèi)者從品牌中所獲得的實(shí)際利益；價(jià)值是品牌所體現(xiàn)的企業(yè)的價(jià)值觀；文化是品牌所蘊(yùn)含的文化內(nèi)涵；個(gè)性是品牌所具有的獨(dú)特個(gè)性。4.產(chǎn)品組合決策包括（）。A.擴(kuò)大產(chǎn)品組合B.縮減產(chǎn)品組合C.產(chǎn)品線延伸D.產(chǎn)品線現(xiàn)代化E.產(chǎn)品線特色化參考答案：ABCDE。產(chǎn)品組合決策包括擴(kuò)大產(chǎn)品組合，即增加產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目；縮減產(chǎn)品組合，即減少產(chǎn)品線或產(chǎn)品項(xiàng)目；產(chǎn)品線延伸，包括向下延伸、向上延伸和雙向延伸；產(chǎn)品線現(xiàn)代化，即對(duì)產(chǎn)品線的技術(shù)、設(shè)備等進(jìn)行更新改造；產(chǎn)品線特色化，即突出產(chǎn)品線的某一特色產(chǎn)品。5.影響企業(yè)定價(jià)的主要因素有（）。A.定價(jià)目標(biāo)B.產(chǎn)品成本C.市場(chǎng)需求D.競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格E.政府的政策法規(guī)參考答案：ABCDE。影響企業(yè)定價(jià)的主要因素包括定價(jià)目標(biāo)，如追求利潤(rùn)最大化、提高市場(chǎng)占有率等；產(chǎn)品成本，是定價(jià)的基礎(chǔ)；市場(chǎng)需求，需求的價(jià)格彈性會(huì)影響定價(jià)；競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品和價(jià)格，企業(yè)需要考慮競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的價(jià)格策略；政府的政策法規(guī)，會(huì)對(duì)企業(yè)的定價(jià)行為進(jìn)行規(guī)范和限制。6.分銷渠道的類型包括（）。A.直接渠道B.間接渠道C.長(zhǎng)渠道D.短渠道E.寬渠道參考答案：ABCDE。分銷渠道的類型包括直接渠道和間接渠道；根據(jù)渠道中中間環(huán)節(jié)的多少，可分為長(zhǎng)渠道和短渠道；根據(jù)渠道中同一層次中間商的數(shù)量，可分為寬渠道和窄渠道。7.促銷組合的要素包括（）。A.廣告B.人員推銷C.營(yíng)業(yè)推廣D.公共關(guān)系E.直復(fù)營(yíng)銷參考答案：ABCDE。促銷組合的要素包括廣告、人員推銷、營(yíng)業(yè)推廣、公共關(guān)系和直復(fù)營(yíng)銷。廣告是一種非人員的信息傳播手段；人員推銷是通過(guò)銷售人員與顧客直接接觸來(lái)推銷產(chǎn)品；營(yíng)業(yè)推廣是企業(yè)為了刺激消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)和促進(jìn)經(jīng)銷商的效率而采取的一系列短期的促銷措施；公共關(guān)系是企業(yè)通過(guò)各種公共關(guān)系活動(dòng)來(lái)樹(shù)立良好的形象；直復(fù)營(yíng)銷是企業(yè)通過(guò)直接與消費(fèi)者進(jìn)行溝通和互動(dòng)來(lái)銷售產(chǎn)品。8.企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括（）。A.無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷B.差異市場(chǎng)營(yíng)銷C.集中市場(chǎng)營(yíng)銷D.大量市場(chǎng)營(yíng)銷E.定制市場(chǎng)營(yíng)銷參考答案：ABC。企業(yè)的目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略包括無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷、差異市場(chǎng)營(yíng)銷和集中市場(chǎng)營(yíng)銷。無(wú)差異市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)把整體市場(chǎng)看作一個(gè)大的目標(biāo)市場(chǎng)，不進(jìn)行細(xì)分；差異市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)為幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)服務(wù)，設(shè)計(jì)不同的產(chǎn)品；集中市場(chǎng)營(yíng)銷是企業(yè)集中力量進(jìn)入一個(gè)或少數(shù)幾個(gè)細(xì)分市場(chǎng)。大量市場(chǎng)營(yíng)銷不是一種目標(biāo)市場(chǎng)營(yíng)銷戰(zhàn)略；定制市場(chǎng)營(yíng)銷是根據(jù)每個(gè)顧客的特殊需求來(lái)定制產(chǎn)品或服務(wù)，是一種個(gè)性化的營(yíng)銷方式。9.以下屬于市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境因素的有（）。A.人口環(huán)境B.經(jīng)濟(jì)環(huán)境C.自然環(huán)境D.政治法律環(huán)境E.科學(xué)技術(shù)環(huán)境參考答案：ABCDE。市場(chǎng)營(yíng)銷宏觀環(huán)境因素包括人口環(huán)境，如人口數(shù)量、人口結(jié)構(gòu)等；經(jīng)濟(jì)環(huán)境，如經(jīng)濟(jì)發(fā)展水平、消費(fèi)者收入等；自然環(huán)境，如自然資源、生態(tài)環(huán)境等；政治法律環(huán)境，如政府的政策法規(guī)等；科學(xué)技術(shù)環(huán)境，如科技發(fā)展水平、科技創(chuàng)新等。10.新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要階段包括（）。A.創(chuàng)意產(chǎn)生B.創(chuàng)意篩選C.概念發(fā)展與測(cè)試D.營(yíng)銷戰(zhàn)略制定E.商業(yè)分析參考答案：ABCDE。新產(chǎn)品開(kāi)發(fā)的主要階段包括創(chuàng)意產(chǎn)生，尋求新產(chǎn)品創(chuàng)意；創(chuàng)意篩選，篩選出符合企業(yè)目標(biāo)和資源條件的創(chuàng)意；概念發(fā)展與測(cè)試，將創(chuàng)意發(fā)展成具體的產(chǎn)品概念并進(jìn)行測(cè)試；營(yíng)銷戰(zhàn)略制定，制定新產(chǎn)品的營(yíng)銷戰(zhàn)略；商業(yè)分析，對(duì)新產(chǎn)品的經(jīng)濟(jì)效益進(jìn)行分析評(píng)估。三、簡(jiǎn)答題（每題10分，共20分）1.簡(jiǎn)述市場(chǎng)定位的步驟。市場(chǎng)定位的步驟主要包括以下幾個(gè)方面：-識(shí)別潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：企業(yè)首先要通過(guò)市場(chǎng)調(diào)研等方式，全面了解目標(biāo)市場(chǎng)上消費(fèi)者的需求、偏好以及尚未滿足的需求，同時(shí)分析競(jìng)爭(zhēng)者的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)定位和競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。在此基礎(chǔ)上，找出企業(yè)自身相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)者在產(chǎn)品、服務(wù)、成本、技術(shù)、品牌等方面可能具有的潛在優(yōu)勢(shì)。例如，企業(yè)可以分析自身的生產(chǎn)工藝是否更先進(jìn)，能夠降低成本并提高產(chǎn)品質(zhì)量；或者在服務(wù)方面，是否能夠提供更快捷、更貼心的售后服務(wù)。-選擇競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：在識(shí)別出潛在競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，企業(yè)需要對(duì)這些優(yōu)勢(shì)進(jìn)行評(píng)估和篩選。評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)主要包括優(yōu)勢(shì)的重要性、獨(dú)特性、可傳播性、可持續(xù)性等。重要性是指該優(yōu)勢(shì)對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者的吸引力和影響力；獨(dú)特性是指該優(yōu)勢(shì)是競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手所不具備的；可傳播性是指企業(yè)能夠有效地將該優(yōu)勢(shì)傳達(dá)給目標(biāo)消費(fèi)者；可持續(xù)性是指該優(yōu)勢(shì)能夠在較長(zhǎng)時(shí)間內(nèi)保持。企業(yè)應(yīng)選擇那些對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者具有重要意義、獨(dú)特且能夠持續(xù)保持的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)作為市場(chǎng)定位的基礎(chǔ)。例如，如果企業(yè)發(fā)現(xiàn)自身在產(chǎn)品的環(huán)保性能方面具有獨(dú)特優(yōu)勢(shì)，且目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者對(duì)環(huán)保產(chǎn)品有較高的需求，那么就可以將環(huán)保性能作為重點(diǎn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。-顯示獨(dú)特的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)：企業(yè)確定了競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)后，需要通過(guò)各種營(yíng)銷手段將這些優(yōu)勢(shì)有效地傳達(dá)給目標(biāo)市場(chǎng)消費(fèi)者。這包括制定相應(yīng)的市場(chǎng)營(yíng)銷組合策略。在產(chǎn)品策略方面，要確保產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、質(zhì)量等能夠充分體現(xiàn)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；在價(jià)格策略方面，要根據(jù)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)合理定價(jià)，如具有高品質(zhì)優(yōu)勢(shì)的產(chǎn)品可以適當(dāng)定較高的價(jià)格；在渠道策略方面，選擇能夠有效覆蓋目標(biāo)市場(chǎng)且符合產(chǎn)品特點(diǎn)的分銷渠道；在促銷策略方面，通過(guò)廣告、公關(guān)、人員推銷等方式宣傳產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，樹(shù)立企業(yè)和產(chǎn)品的獨(dú)特形象。例如，企業(yè)可以通過(guò)廣告宣傳產(chǎn)品的環(huán)保材料和生產(chǎn)工藝，舉辦環(huán)保主題的公關(guān)活動(dòng)，提高消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品環(huán)保優(yōu)勢(shì)的認(rèn)知度。2.簡(jiǎn)述促銷組合策略的影響因素。促銷組合策略的影響因素主要有以下幾個(gè)方面：-產(chǎn)品類型：不同類型的產(chǎn)品需要采用不同的促銷組合策略。對(duì)于消費(fèi)品，由于消費(fèi)者數(shù)量眾多、分布廣泛，廣告通常是主要的促銷手段，能夠快速傳播產(chǎn)品信息，提高產(chǎn)品知名度。例如，化妝品、食品等消費(fèi)品，通過(guò)電視廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告等形式可以吸引大量消費(fèi)者的關(guān)注。同時(shí)，營(yíng)業(yè)推廣也比較重要，如舉辦促銷活動(dòng)、提供優(yōu)惠券等，可以刺激消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。而對(duì)于產(chǎn)業(yè)用品，由于購(gòu)買(mǎi)者數(shù)量相對(duì)較少，但購(gòu)買(mǎi)金額較大、專業(yè)性較強(qiáng)，人員推銷往往是主要的促銷方式。銷售人員可以與客戶進(jìn)行深入的溝通，了解客戶的需求，提供專業(yè)的解決方案。此外，公共關(guān)系和廣告也可以起到輔助作用，提高企業(yè)的聲譽(yù)和產(chǎn)品的知名度。-推式與拉式策略：推式策略是指企業(yè)通過(guò)渠道成員將產(chǎn)品推向最終消費(fèi)者，重點(diǎn)是對(duì)中間商進(jìn)行促銷，如給予中間商折扣、獎(jiǎng)勵(lì)等，激勵(lì)他們積極推銷產(chǎn)品。在推式策略下，人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣是主要的促銷手段。拉式策略是指企業(yè)通過(guò)廣告、公共關(guān)系等手段吸引消費(fèi)者的需求，使消費(fèi)者主動(dòng)向中間商購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品，從而拉動(dòng)產(chǎn)品在渠道中的銷售。在拉式策略下，廣告和公共關(guān)系更為重要。企業(yè)需要根據(jù)自身的產(chǎn)品特點(diǎn)、市場(chǎng)狀況和營(yíng)銷目標(biāo)來(lái)選擇推式或拉式策略，或者將兩者結(jié)合使用。-購(gòu)買(mǎi)者準(zhǔn)備階段：消費(fèi)者在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中會(huì)經(jīng)歷不同的準(zhǔn)備階段，包括知曉、興趣、欲望和購(gòu)買(mǎi)。在知曉階段，廣告和公共關(guān)系的作用較大，能夠讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的存在和特點(diǎn)。在興趣階段，廣告、人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣可以進(jìn)一步激發(fā)消費(fèi)者的興趣，如通過(guò)詳細(xì)的產(chǎn)品介紹、現(xiàn)場(chǎng)演示等方式。在欲望階段，人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣可以促使消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)欲望，如提供優(yōu)惠政策、贈(zèng)品等。在購(gòu)買(mǎi)階段，營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷可以幫助消費(fèi)者完成購(gòu)買(mǎi)決策，如提供購(gòu)買(mǎi)便利、解決購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中的問(wèn)題等。-產(chǎn)品生命周期階段：在產(chǎn)品的導(dǎo)入期，企業(yè)的主要目標(biāo)是提高產(chǎn)品的知名度，讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的特點(diǎn)和用途。此時(shí)，廣告和公共關(guān)系是主要的促銷手段，通過(guò)大規(guī)模的廣告宣傳和公關(guān)活動(dòng)，吸引消費(fèi)者的關(guān)注。在成長(zhǎng)期，產(chǎn)品的市場(chǎng)需求迅速增長(zhǎng)，企業(yè)可以繼續(xù)使用廣告和公共關(guān)系來(lái)擴(kuò)大市場(chǎng)份額，同時(shí)可以適當(dāng)增加人員推銷和營(yíng)業(yè)推廣的力度，進(jìn)一步促進(jìn)銷售。在成熟期，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)激烈，企業(yè)需要通過(guò)營(yíng)業(yè)推廣和人員推銷來(lái)保持市場(chǎng)份額，如舉辦促銷活動(dòng)、加強(qiáng)與經(jīng)銷商的合作等。廣告和公共關(guān)系則主要用于維持品牌形象。在衰退期，企業(yè)可以減少促銷投入，只進(jìn)行一些必要的營(yíng)業(yè)推廣活動(dòng)，以處理庫(kù)存產(chǎn)品。-經(jīng)濟(jì)前景：經(jīng)濟(jì)前景也會(huì)影響促銷組合策略。在經(jīng)濟(jì)繁榮時(shí)期，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力較強(qiáng)，企業(yè)可以適當(dāng)增加廣告和營(yíng)業(yè)推廣的投入，推出更多的新產(chǎn)品和促銷活動(dòng)，以滿足消費(fèi)者的需求，擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在經(jīng)濟(jì)衰退時(shí)期，消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)力下降，企業(yè)需要更加注重成本效益，可能會(huì)減少?gòu)V告投入，增加營(yíng)業(yè)推廣的力度，如提供更多的折扣、贈(zèng)品等，以吸引價(jià)格敏感型消費(fèi)者。同時(shí)，企業(yè)也可以加強(qiáng)人員推銷，與客戶建立更緊密的關(guān)系，提高客戶忠誠(chéng)度。四、案例分析題（20分）小米公司是一家知名的科技企業(yè)，以其高性價(jià)比的智能手機(jī)和豐富的生態(tài)鏈產(chǎn)品而聞名。小米手機(jī)在市場(chǎng)上具有較高的關(guān)注度和銷量，其營(yíng)銷策略也備受關(guān)注。小米公司采用饑餓營(yíng)銷的方式，通過(guò)限量發(fā)售、搶購(gòu)等手段，營(yíng)造出產(chǎn)品供不應(yīng)求的氛圍。同時(shí)，小米注重線上營(yíng)銷，通過(guò)社交媒體、論壇等渠道與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和反饋，并根據(jù)這些信息不斷改進(jìn)產(chǎn)品。此外，小米還推出了一系列生態(tài)鏈產(chǎn)品，如智能手環(huán)、空氣凈化器等，這些產(chǎn)品與小米手機(jī)形成了協(xié)同效應(yīng)，進(jìn)一步擴(kuò)大了小米的品牌影響力。請(qǐng)結(jié)合案例分析小米公司的營(yíng)銷策略有哪些特點(diǎn)，并分析這些策略的優(yōu)勢(shì)和可能存在的風(fēng)險(xiǎn)。小米公司營(yíng)銷策略特點(diǎn)-饑餓營(yíng)銷：采用限量發(fā)售、搶購(gòu)等方式，營(yíng)造產(chǎn)品供不應(yīng)求的氛圍，吸引消費(fèi)者的關(guān)注和購(gòu)買(mǎi)欲望。例如小米手機(jī)常常在特定時(shí)間進(jìn)行搶購(gòu)活動(dòng)，讓消費(fèi)者產(chǎn)生一種“一機(jī)難求”的感覺(jué)。-注重線上營(yíng)銷：通過(guò)社交媒體、論壇等渠道與消費(fèi)者進(jìn)行互動(dòng)，及時(shí)了解消費(fèi)者的需求和反饋。小米官方微博會(huì)經(jīng)常發(fā)布產(chǎn)品信息和活動(dòng)，與粉絲進(jìn)行互動(dòng)；小米論壇則是用戶交流和反饋問(wèn)題的重要平臺(tái)。-生態(tài)鏈產(chǎn)品協(xié)同：推出一系列生態(tài)鏈產(chǎn)品，如智能手環(huán)、空氣凈化器等，與小米手機(jī)形成協(xié)同效應(yīng)，擴(kuò)大品牌影響力。消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)了小米手機(jī)后，可能會(huì)因?yàn)槠放普J(rèn)同