蕪湖紅星美凱龍項(xiàng)目終期匯報(bào)謹(jǐn)呈：蕪湖市明輝置業(yè)有限公司版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)股份有限公司所有，未經(jīng)世聯(lián)地產(chǎn)顧問(wèn)有限公司書面許可，不得擅自向其它任何機(jī)構(gòu)和個(gè)人傳閱、引用、復(fù)制和發(fā)布報(bào)告中的部分或全部?jī)?nèi)容。世聯(lián)明輝項(xiàng)目組2009年9月10日項(xiàng)目階段：項(xiàng)目中期成果匯報(bào)第一階段市場(chǎng)調(diào)研及客戶訪談

第二階段中期匯報(bào)2009/07/272009/08/21營(yíng)銷顧問(wèn)跟進(jìn)服務(wù)銷售代理實(shí)施工作最終成果蕪湖及項(xiàng)目所在區(qū)域背景研究蕪湖及鳩江區(qū)土地市場(chǎng)、房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研蕪湖家居建材專業(yè)市場(chǎng)專項(xiàng)調(diào)研對(duì)政府官員、專家及消費(fèi)者深度訪談目標(biāo)消費(fèi)者問(wèn)卷調(diào)查蕪湖商業(yè)房地產(chǎn)市場(chǎng)調(diào)研成果溝通稿，為下一階段工作提供市場(chǎng)依據(jù)蕪湖商業(yè)市場(chǎng)、項(xiàng)目客戶定位分析及營(yíng)銷總綱（中稿）項(xiàng)目解析、蕪湖城市規(guī)劃、產(chǎn)業(yè)格局、商業(yè)競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)研究類似案例研究蕪湖商業(yè)地產(chǎn)客戶分析、目標(biāo)客戶定位，項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)挖掘營(yíng)銷策略總綱2009/08/26至今工作第三階段終稿匯報(bào)中期報(bào)告調(diào)整根據(jù)明輝置業(yè)要求進(jìn)行內(nèi)容補(bǔ)充市場(chǎng)研究、客戶定位、營(yíng)銷總綱（終稿）解決問(wèn)題的技術(shù)思路項(xiàng)目背景客戶目標(biāo)項(xiàng)目解讀市場(chǎng)研究客戶分析核心問(wèn)題營(yíng)銷戰(zhàn)略策略制定一、問(wèn)題界定二、問(wèn)題分析三、策略制定報(bào)告核心內(nèi)容第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營(yíng)銷策略體系建立——營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析1客戶目標(biāo)本體條件市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定明輝蕪湖商業(yè)項(xiàng)目共有三個(gè)館，其中建材南北館分割后對(duì)外銷售，是整個(gè)項(xiàng)目快速滾動(dòng)開發(fā)中的一個(gè)重要節(jié)點(diǎn)，承擔(dān)著為整個(gè)項(xiàng)目回籠資金的重任。蕪湖明輝商業(yè)項(xiàng)目作為第一個(gè)對(duì)外銷售的紅星美凱龍家居商場(chǎng)，承擔(dān)著為紅星美凱龍尋找新的開發(fā)模式的重任7在蕪湖市場(chǎng)打響紅星美凱龍的品牌為紅星美凱龍旗下家居商場(chǎng)的銷售創(chuàng)建一種成功的模式企業(yè)層面成為市場(chǎng)上高形象的明星項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)12000元/平米銷售均價(jià)保證18個(gè)月內(nèi)資金快速回籠的安全性項(xiàng)目層面目標(biāo)明輝置業(yè)期望通過(guò)此項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)多層次的目標(biāo)市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析1客戶目標(biāo)本體條件市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定位于蕪湖城市的主干道天門山路和九華中路交匯處，連接城北經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，城東新區(qū)和城市核心區(qū)。鳩江區(qū)政府官陡街道辦項(xiàng)目地塊本體分析本項(xiàng)目地處鳩江區(qū)，城北專業(yè)市場(chǎng)聚集區(qū)。項(xiàng)目南臨天門山路，西靠九華山路，與鳩江區(qū)區(qū)政府僅一街之隔。項(xiàng)目地處城市北大門，連接蕪湖城市工業(yè)，經(jīng)濟(jì)、貿(mào)易的中心，通達(dá)性極佳。明輝蕪湖商業(yè)項(xiàng)目是按照紅星美凱龍的第七代產(chǎn)品的標(biāo)準(zhǔn)建造的一家商場(chǎng)式的高端家居建材專業(yè)市場(chǎng)，是未來(lái)城市東北部商業(yè)綜合體組成部分，紅星美凱龍家居館建材南樓建材北樓本體分析紅星美凱龍項(xiàng)目技術(shù)指標(biāo)：用地面積：73219㎡

其中：地上建筑面積：121913㎡

地下建筑面積：16461㎡

容積率：1.67

建筑密度：55.61%

綠化率：23.58%紅星美凱龍的三幢單體建筑中，家具館由明輝置業(yè)自己持有。兩幢沿九華北路排布的三層建筑——建材館南樓和建材館北樓全部對(duì)外銷售，總體量約為7.3萬(wàn)平方米。項(xiàng)目和香江國(guó)際廣場(chǎng)毗鄰，作為城市東北部大規(guī)模城市綜合體項(xiàng)目，未來(lái)將共同形成鳩江區(qū)重要區(qū)域商業(yè)節(jié)點(diǎn)。與項(xiàng)目相鄰的香江國(guó)際生活廣場(chǎng)規(guī)劃有商業(yè)街、超市、酒店及辦公產(chǎn)品，地上總建筑面積約17.6萬(wàn)平米兩個(gè)項(xiàng)目通過(guò)業(yè)態(tài)補(bǔ)充、豐富，實(shí)現(xiàn)開發(fā)共嬴，構(gòu)成蕪湖北部綜合商圈本體分析市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析1客戶目標(biāo)本體條件市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定市場(chǎng)環(huán)境分析內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境城市解讀土地市場(chǎng)房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析城市規(guī)劃產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)商業(yè)格局蕪湖城市位于安徽省東南部，是皖南經(jīng)濟(jì)，文化，交通，政治中心，長(zhǎng)江沿岸重要的口岸城市國(guó)務(wù)院批準(zhǔn)的沿江重點(diǎn)開放城市。蕪湖水域面積占總面積的14.4%?？諝赓|(zhì)量位居109個(gè)重點(diǎn)城市第10位，是一個(gè)適宜人居的生態(tài)之城。城市解讀(一)蕪湖城市面積

3317平方公里，市區(qū)面積720平方公里蕪湖城市人口

230.46萬(wàn)（截止2007年底），市區(qū)人口105萬(wàn)左右隨著中部崛起、長(zhǎng)三角一體化和城市化進(jìn)程加快等利好政策出臺(tái)，為蕪湖發(fā)展帶來(lái)新的機(jī)遇蕪湖中心城區(qū)總體空間結(jié)構(gòu)為組團(tuán)式，規(guī)劃將形成“五大組團(tuán)”，項(xiàng)目位于城東組團(tuán)北部邊緣城中組團(tuán)：城市商貿(mào)、商務(wù)文化、旅游服務(wù)中心城北組團(tuán)：以蕪湖經(jīng)濟(jì)技術(shù)開發(fā)區(qū)為龍頭的先進(jìn)制造產(chǎn)業(yè)區(qū)城東組團(tuán)：以行政、現(xiàn)代金融、居住為主導(dǎo)的綜合型新城區(qū)城南組團(tuán)：以文化科教、高新技術(shù)產(chǎn)業(yè)為主的城區(qū)三山組團(tuán)：以臨港工業(yè)、能源產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)的綜合型新城區(qū)從蕪湖未來(lái)土地利用規(guī)劃來(lái)看，城市首先向東擴(kuò)展，再南向擴(kuò)展，城區(qū)范圍近期正快速擴(kuò)展形成“東拓南進(jìn)”的發(fā)展格局規(guī)劃市級(jí)商業(yè)中心—中山路商業(yè)中心，市副商業(yè)中心—城南商業(yè)中心、城東商務(wù)文化中心商業(yè)中心、三山商業(yè)中心，項(xiàng)目所在商圈為區(qū)級(jí)的大橋商業(yè)中心，不在城市規(guī)劃的一主三副的商業(yè)中心內(nèi)商業(yè)規(guī)劃未來(lái)政府導(dǎo)向重點(diǎn)發(fā)展中心城區(qū)商業(yè)，向南發(fā)展小商品及農(nóng)貿(mào)專業(yè)市場(chǎng)，向東北發(fā)展建材及汽配專業(yè)市場(chǎng)，向東發(fā)展東部新城配套商業(yè)蕪湖農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)蕪湖農(nóng)產(chǎn)品市場(chǎng)銀湖波爾卡商業(yè)街濱江商業(yè)區(qū)明珠建材市場(chǎng)長(zhǎng)江市場(chǎng)園區(qū)近年來(lái)，蕪湖GDP保持著較快的增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，經(jīng)濟(jì)開始步入高速的發(fā)展時(shí)期城市解讀(二)蕪湖固定資產(chǎn)投資和房地產(chǎn)快速增長(zhǎng)，產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)以第二產(chǎn)業(yè)為主導(dǎo)并逐年增加08年蕪湖汽車及零部件、材料、電子電器三大支柱產(chǎn)業(yè)完成產(chǎn)值491億元，同比增長(zhǎng)38%目前，蕪湖已形成一批具有較強(qiáng)競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的龍頭企業(yè)，汽車及零部件、電子電器、新材料等三個(gè)支柱產(chǎn)業(yè)對(duì)經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)的貢獻(xiàn)率達(dá)80％。蕪湖已先后建立或家特種顯示工程技術(shù)研究中心、或家節(jié)能環(huán)保汽車工程研究中心等5個(gè)國(guó)家和省級(jí)工程技術(shù)研究中心。奇瑞（蕪湖的品牌企業(yè)）美的（蕪湖是美的最大的生產(chǎn)基地）江森自控（全球領(lǐng)先的樓宇自控產(chǎn)品供應(yīng)商）美國(guó)德爾福（世界最大的汽車零部件供應(yīng)商）蕪湖地區(qū)2008年生產(chǎn)總值749.65億元，為安徽省第二大經(jīng)濟(jì)城市，對(duì)周邊縣市形成中心輻射效應(yīng)，城市消費(fèi)潛力巨大全年城市居民人均可支配收入13234元，比上年增長(zhǎng)22.1%；人均消費(fèi)支出9509元，比上年增長(zhǎng)20.4%。在崗職工年平均工資22761元，比上年增長(zhǎng)20.0%。

——蕪湖統(tǒng)計(jì)年鑒2008主營(yíng)業(yè)務(wù)收入500萬(wàn)元以上工業(yè)企業(yè)工業(yè)總產(chǎn)值企業(yè)性質(zhì)主營(yíng)業(yè)務(wù)收入（萬(wàn)元）利稅總額（萬(wàn)元）從業(yè)人員年平均數(shù)（人）私營(yíng)企業(yè)729424612200691私營(yíng)獨(dú)資15245895442939私營(yíng)合伙企業(yè)3212119657937私營(yíng)有限責(zé)任公司536613483146674私營(yíng)股份有限公司8236368431411876年，蕪湖就修建通商口岸了。一直是商務(wù)重地，商業(yè)氛圍濃厚，網(wǎng)點(diǎn)布局密，消費(fèi)能力強(qiáng)，對(duì)周邊輻射強(qiáng)。2008年蕪湖全年實(shí)現(xiàn)地區(qū)生產(chǎn)總值排安徽省第二。蕪湖的消費(fèi)承載力強(qiáng)，吸引了周邊馬鞍山、池州等地來(lái)蕪湖置業(yè)購(gòu)房。蕪湖的奢侈品銷售也非常好，大的商業(yè)設(shè)施，我們有在二線城市中第一個(gè)進(jìn)駐的沃爾瑪，還有歐尚，大潤(rùn)發(fā)等?！徍续F江區(qū)商貿(mào)旅游局褚亞紅局長(zhǎng)24沿街商鋪?zhàn)园l(fā)形成特色商業(yè)街統(tǒng)一規(guī)劃，產(chǎn)權(quán)分散以大賣場(chǎng)為主力店的大型購(gòu)物中心只租不售，持有經(jīng)營(yíng)改革開放后蕪湖市商業(yè)形態(tài)發(fā)展經(jīng)歷三個(gè)過(guò)程，由早期自發(fā)形成的沿街商鋪向特色商業(yè)街轉(zhuǎn)型，近期開始向城市商業(yè)綜合體演變80年代90年代目前城市解讀(三)蕪湖重要的市級(jí)商圈仍然集中在中心城區(qū)，未來(lái)政府導(dǎo)向重點(diǎn)發(fā)展中心城區(qū)商業(yè)銀湖南路商圈該商圈主要以鳳凰美食街和沃爾瑪購(gòu)物中心為主，其中美食街75%為特色餐飲及本地土家菜，另外25%為休閑娛樂(lè)配套場(chǎng)所。沃爾瑪購(gòu)物中心以超市和一層百貨購(gòu)物和休閑娛樂(lè)為主中山路商圈該商圈以城市最高級(jí)別步行街為主，有湖景資源，是集shoppingmall、百貨、超市、餐飲、服飾、休閑娛樂(lè)為主的大型高檔購(gòu)物商業(yè)街，中山南路商圈該商圈主要以新時(shí)代商業(yè)街為主，目前主要消費(fèi)群體為周邊社區(qū)居民，定位于社區(qū)配套級(jí)商業(yè)，是集百貨、休閑娛樂(lè)、服飾餐飲、小型超市、金融通信中介等服務(wù)機(jī)構(gòu)為一體的綜合性配套商業(yè)街現(xiàn)狀特征：1、以特色商業(yè)街為核心商業(yè)形態(tài)——90年代末興起，以特色購(gòu)物街區(qū)為代表，成為市級(jí)商業(yè)核心區(qū)；2、現(xiàn)有商業(yè)過(guò)于集中，主要分布在鏡湖區(qū)——受到城市發(fā)展歷史和規(guī)劃影響，核心商圈集中于鏡湖區(qū)，在城市南部和北部并未形成副中心商業(yè)圈，中心城區(qū)外圍僅以社區(qū)配套型商業(yè)為主；3、消費(fèi)和購(gòu)買潛力大——作為碼頭城市，蕪湖具有類似武漢、重慶等沿長(zhǎng)江城市的商業(yè)氣質(zhì)，本市常住人口規(guī)模有限，僅100多萬(wàn)人口，但常住的流動(dòng)人口達(dá)到200萬(wàn)人次，蕪湖商業(yè)消費(fèi)人群可輻射到周邊縣市，消費(fèi)水平和南京等大城市相近。未來(lái)趨勢(shì)：1、新型綜合購(gòu)物中心業(yè)態(tài)興起——以大賣場(chǎng)、品牌百貨為主力商家，綜合購(gòu)物、餐飲、休閑功能于一體的大型shoppingmall逐步興起，給蕪湖現(xiàn)有的商業(yè)帶來(lái)沖擊，逐步向都市化商業(yè)形態(tài)演進(jìn)；2、城市向外圍擴(kuò)張帶來(lái)商業(yè)格局演變——北部的經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)及鳩江工業(yè)區(qū)、東部新城、南部的弋江，隨著大規(guī)模居住區(qū)、教育及產(chǎn)業(yè)區(qū)的形成，新的市級(jí)副商業(yè)中心將逐步興起；3、統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)持有的商業(yè)模式逐步替代原有的分散經(jīng)營(yíng)—蕪湖現(xiàn)有的商業(yè)中心區(qū)多采用銷售后由業(yè)主自主經(jīng)營(yíng)的模式，而前期對(duì)商業(yè)業(yè)態(tài)、布局、體量進(jìn)行專業(yè)定位，后期統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)招商的現(xiàn)代化商業(yè)模式將逐步體現(xiàn)其優(yōu)勢(shì)，帶領(lǐng)本地消費(fèi)者進(jìn)入品牌消費(fèi)時(shí)代。蕪湖商業(yè)現(xiàn)狀總結(jié)及未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)市場(chǎng)環(huán)境分析內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境城市解讀土地市場(chǎng)房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析供應(yīng)量供應(yīng)結(jié)構(gòu)交易價(jià)格由于城市建設(shè)步伐加快，2009年蕪湖土地供應(yīng)迅速放量，商業(yè)地塊供應(yīng)體量巨大2009年上半年，市區(qū)出讓土地10宗，出讓面積165.17萬(wàn)㎡，合同出讓金額24.3億元，與2008年上半年相比，土地出讓面積增長(zhǎng)了24倍，出讓金額增長(zhǎng)了46倍。在出讓的10宗土地中，純居住用地5宗，出讓面積66.93萬(wàn)㎡，占出讓面積的40.5%；商業(yè)、居住合用地3宗，出讓面積25.27萬(wàn)㎡，所占比例15.3%；商業(yè)用地雖然只有2宗，但出讓面積達(dá)72.98萬(wàn)㎡，占全部出讓面積的44.2%。土地供應(yīng)量2000年-2007年，蕪湖拍賣的經(jīng)營(yíng)性土地已開發(fā)292.46公頃，正在及尚未開發(fā)用1143.08公頃

2000－2007年市區(qū)出讓土地開發(fā)利用情況:

在2000－2007年蕪湖市區(qū)經(jīng)營(yíng)性土地出讓中，已開發(fā)竣工占地面積為292.46公頃，占總出讓土地面積的20%；

正在開發(fā)建設(shè)的占地面積為762.34公頃，占總出讓土地面積的53%；

未開發(fā)建設(shè)的占地面積為380.74公頃，占總出讓土地面積的27%。土地供應(yīng)量09年土地供應(yīng)巨大，供應(yīng)重點(diǎn)轉(zhuǎn)向城東片區(qū)，同時(shí)市中心和城南也有較多的優(yōu)質(zhì)地塊供應(yīng)結(jié)構(gòu)市中心土地供應(yīng)情況——仍有較大供應(yīng)量，多為綜合性用地，其中不乏大規(guī)模的優(yōu)質(zhì)地塊供應(yīng)結(jié)構(gòu)城南片區(qū)土地供應(yīng)情況——商業(yè)用地為主，未來(lái)住宅市場(chǎng)以存量消化為主政府將城南片區(qū)定位于蕪湖未來(lái)的城市商業(yè)副中心，總共規(guī)劃了3000畝的商業(yè)用地。未來(lái)幾年，城南片區(qū)的將成為蕪湖最主要的商業(yè)供應(yīng)區(qū)域供應(yīng)結(jié)構(gòu)城東片區(qū)土地供應(yīng)情況——城市居住類用地的主要供應(yīng)區(qū)域供應(yīng)結(jié)構(gòu)相對(duì)于08年119.8萬(wàn)㎡的慘淡成交量，09年五個(gè)月成交85.3萬(wàn)㎡，土地市場(chǎng)開始慢慢復(fù)蘇交易價(jià)格市場(chǎng)環(huán)境分析內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境城市解讀土地市場(chǎng)房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析整體供需板塊結(jié)構(gòu)專業(yè)市場(chǎng)近年來(lái)蕪湖房地產(chǎn)市場(chǎng)穩(wěn)步發(fā)展，08年受整體市場(chǎng)影響明顯，價(jià)格調(diào)整幅度較大整體供需受2008年市場(chǎng)觀望氣氛影響，樓盤開發(fā)進(jìn)度放緩，但進(jìn)入2009年后，住宅及商業(yè)用房銷量均有大幅提升

2009年1－6月，市區(qū)商品房上市量在年初較小，前二個(gè)月上市量?jī)H有10.53萬(wàn)㎡，3月份后，商品房上市量開始逐月增加

2009年上半年，住宅用房銷售面積118.70萬(wàn)㎡，較去年同期增長(zhǎng)157.64%，銷售金額為47.55億元，較去年同期增長(zhǎng)144.66%；

4月，蕪湖商品類住宅房銷售均價(jià)超過(guò)合肥，顯示出了蕪湖市場(chǎng)的強(qiáng)大購(gòu)買力辦公用房銷售面積0.90萬(wàn)㎡，較去年同期下降51.84%銷售金額為0.56億元。蕪湖各區(qū)域置業(yè)及投資客戶分類明晰，以區(qū)域內(nèi)置業(yè)為主導(dǎo)，城市中心表現(xiàn)出強(qiáng)烈的向心力客戶置業(yè)及投資特征——區(qū)域內(nèi)為主，跨區(qū)域置業(yè)投資較少且僅以簡(jiǎn)單的價(jià)格吸引為驅(qū)動(dòng)，客戶表現(xiàn)出對(duì)城市中強(qiáng)烈的向心力。板塊特征蕪湖現(xiàn)有六大專業(yè)家居建材市場(chǎng)分布在城南、城北及城東等核心城區(qū)的外圍長(zhǎng)江市場(chǎng)園區(qū)：主要由精品展示廳、交易大廳、鋪面綜合區(qū)組成，經(jīng)營(yíng)包括木業(yè)板材、陶瓷潔具、燈飾燈具、油漆涂料、五金水暖、塑鋼石材、管材不銹等。金鴻新裝飾城：是配套裝飾產(chǎn)品市場(chǎng)。主要經(jīng)營(yíng)精品陶瓷，木業(yè)超市，石材加工等源豐裝飾城：目前蕪湖最高檔的裝飾建材城。主要經(jīng)營(yíng)精品陶瓷等中南建材城；城南大型的裝飾建材市場(chǎng)，主營(yíng)精品陶瓷，木業(yè)超市，石材加工等福海家具城：主要業(yè)務(wù)范圍沙發(fā)、餐桌、辦公、工藝、燈飾，蕪湖目前最高檔的家俱城。明珠家具廣場(chǎng)：主要業(yè)務(wù)范圍中低檔辦公家具、居家家具，同時(shí)也經(jīng)營(yíng)服飾、皮革、鞋類等產(chǎn)品。長(zhǎng)江市場(chǎng)園區(qū)金鴻新裝飾城福海家具城中南建材城源豐裝飾城明珠家具廣場(chǎng)蕪湖家居專業(yè)市場(chǎng)分析截止至今，蕪湖市已有的家具建材商場(chǎng)50萬(wàn)平方米，最大的項(xiàng)目是“長(zhǎng)江市場(chǎng)園區(qū)”，總建面約29.2萬(wàn)平方米；蕪湖的專業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)逐步從自發(fā)形成的街鋪市場(chǎng)轉(zhuǎn)向由政府引導(dǎo)，根據(jù)不同區(qū)域產(chǎn)業(yè)規(guī)劃的要求進(jìn)行布局；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所也從最早的沿街商鋪轉(zhuǎn)向街區(qū)式專業(yè)市場(chǎng)或綜合型購(gòu)物廣場(chǎng)；經(jīng)過(guò)數(shù)年的不斷發(fā)展，新型建材已成為蕪湖迅速崛起的三大支柱產(chǎn)業(yè)之一，由此也吸引了眾多的海內(nèi)外客商來(lái)蕪?fù)顿Y興業(yè)。蕪湖專業(yè)市場(chǎng)已經(jīng)從最早的自發(fā)型市場(chǎng)轉(zhuǎn)向政府引導(dǎo)，規(guī)?；?jīng)營(yíng)的專業(yè)市場(chǎng)集聚區(qū)。蕪湖目前的家居市場(chǎng)主要分為建材和家具二類，前者產(chǎn)權(quán)分散，不統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)；后者產(chǎn)權(quán)開發(fā)商持有，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理區(qū)域?qū)I(yè)市場(chǎng)一覽表目前處于運(yùn)營(yíng)狀態(tài)的專業(yè)市場(chǎng)前期主要是以銷售為主的，多數(shù)都銷售完畢；專業(yè)市場(chǎng)主要集中在沿弋江北路，花津中路，銀湖中路帶狀分布；出售型商鋪面積集中在100-300平米左右，平均入駐率90％；家居市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)模式項(xiàng)目地址開業(yè)時(shí)間總建（平米）建筑形態(tài)運(yùn)營(yíng)模式主力面積入駐率長(zhǎng)江市場(chǎng)園弋江路近天門山路2006.7292000商場(chǎng)街鋪（1+2或1+2+3）分散銷售，不統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)街鋪：200平米商場(chǎng)：20-80平米98%明珠家具廣場(chǎng)弋江北路神山大轉(zhuǎn)盤2000.1120000商場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)1F：服裝10-20平米2F：家具160-280平米95%金鴻新裝飾城弋江北路神山大道199923000街鋪分散銷售，不統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)90-160平米80%福海家具城銀湖中路2003.4120000商場(chǎng)統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)100-500平米100%源豐裝飾城延安路銀湖中路——街鋪（1、1+2）分散銷售，不統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)100-500平米90%中南建材城中山南路利民路2003.1240000街鋪（1+2）分散銷售，不統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)80-200平米95%市場(chǎng)環(huán)境分析內(nèi)容市場(chǎng)環(huán)境城市解讀土地市場(chǎng)房產(chǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析商業(yè)銷售市場(chǎng)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)格局分析結(jié)論2009年1-7月，蕪湖商業(yè)成交面積達(dá)到6萬(wàn)平米，月均8500平米，成交集中在鏡湖區(qū)和開發(fā)區(qū)的大型住宅的配套商業(yè)街，占到整個(gè)成交量的80%，成交均價(jià)9336元/㎡商業(yè)市場(chǎng)分析商業(yè)地產(chǎn)銷量以鏡湖區(qū)和開發(fā)區(qū)為首，占到成交量的80%，其他各區(qū)配套還未成熟，商業(yè)地產(chǎn)銷量較緩，城市外拓帶來(lái)的多極化、多組團(tuán)市場(chǎng)格局逐步成型，各區(qū)域城市特點(diǎn)開始顯現(xiàn)商業(yè)用房銷售面積6.25

萬(wàn)㎡，較去年同期增長(zhǎng)171.08%，銷售金額為5.11億元，較去年同期增長(zhǎng)230.77%；可售面積(M2)成交面積(M2)成交均價(jià)(元/M2)全市179513.8462599.399336鏡湖區(qū)51549.2925983.3213097鳩江區(qū)22066.693251.734952弋江區(qū)53089.768870.158204三山區(qū)1706.08123.284348開發(fā)區(qū)51102.0224370.916349蕪湖在售及潛在商業(yè)項(xiàng)目分布圖123456789世貿(mào)濱江花園—玫瑰坊融匯中江廣場(chǎng)聯(lián)盛國(guó)際廣場(chǎng)柏莊麗城銀湖波爾卡小九華商業(yè)街鏡湖世紀(jì)城蕪湖小商品市場(chǎng)蕪湖大地農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)在售項(xiàng)目銷售接近尾聲，未來(lái)市場(chǎng)潛在供應(yīng)主要集中在市中心的大型社區(qū)的商業(yè)內(nèi)街和城南的專業(yè)市場(chǎng)，且體量巨大在售商業(yè)潛在供應(yīng)銷售型商業(yè)分布項(xiàng)目名稱地址建筑面積建筑形態(tài)可售面積可售套數(shù)未來(lái)潛在供應(yīng)量世茂玫瑰坊濱江大道40000平米4層商業(yè)街5359平米28套\融匯中江西區(qū)中和路60000平米3層商業(yè)街18091平米147套\小九華商業(yè)街九華廣場(chǎng)南

23300平米3層商業(yè)街4568平米57套\鳳凰城風(fēng)情商業(yè)街九華北路40000平米3層商業(yè)街17940平米15套\聯(lián)盛國(guó)際廣場(chǎng)北京東路赭山中路190000平米5+1層綜合體28000平米152000平米\銀湖波爾卡銀湖北路越秀路15000平米2層商業(yè)街6369平米3套\大橋新城九華北路向東路75000平米綜合體22106平米190套\在售供應(yīng)量分析商鋪現(xiàn)有供應(yīng)量分為二塊，一塊是已經(jīng)經(jīng)營(yíng)的融匯中江和鳳凰城商業(yè)街等市中心商業(yè)街，另外一塊是大型住宅區(qū)的商業(yè)配套，例如長(zhǎng)江長(zhǎng)現(xiàn)代城、大橋新城等蕪湖目前的在售商業(yè)除了世貿(mào)玫瑰園、聯(lián)盛國(guó)際廣場(chǎng)外，大部分項(xiàng)目最早都是從2006年、2007年開始推售的。潛在供應(yīng)量分析項(xiàng)目名稱地址總建筑面積建筑形態(tài)主力面積推盤時(shí)間聯(lián)盛國(guó)際北京東路與赭山中路190000平米綜合體15平米起09年10月鏡湖世紀(jì)城黃山東路與弋江路450000平米商業(yè)街60平米未定柏莊麗城九華南路

160000平米商業(yè)街232平米未定城南小商品市場(chǎng)弋江南路與利民東路500000平米3層商業(yè)街—10年上半年大地農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)利民路神山路200000平米3層商業(yè)街90平米2010年上半年蕪湖明輝項(xiàng)目九華中路天門山東路121913平米3層商場(chǎng)50平米2010年上半年商鋪未來(lái)的供應(yīng)量主要集中在城市中心的大盤的配套商業(yè)街，推出時(shí)間不能確定，另外就是城南的專業(yè)市場(chǎng)和城市中心區(qū)的綜合體，大部分在今年底明年上半年推出按照物業(yè)檔次、目前售價(jià)/租金可以將在售的商鋪分為三個(gè)檔次中山路商圈中山路商圈邊緣高檔住宅配套商業(yè)普通社區(qū)商業(yè)平均租金區(qū)間(元/天/m2）300-800平均售價(jià)區(qū)間(元/m2）120-16020-6030000-4000015000-250006000-10000城市核心商圈的核心區(qū)域；商務(wù)氛圍濃厚；交通便利，人流量大；經(jīng)營(yíng)定位高周邊物業(yè)價(jià)值高物業(yè)檔次城市核心商圈邊緣經(jīng)營(yíng)定位區(qū)域配套；有資源優(yōu)勢(shì)經(jīng)營(yíng)定位較高非城市商圈輻射區(qū)域經(jīng)營(yíng)定位社區(qū)配套消費(fèi)的客戶群體比較單一蕪湖明輝商業(yè)項(xiàng)目48中山路商圈—蕪湖最頂級(jí)的商圈第一層級(jí)核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)租金/售價(jià)租售狀況蕪湖唯一一條市級(jí)商業(yè)步行街中山路步行街商業(yè)、交通配套成熟，商務(wù)氛圍濃厚租金：100-800元/m2/月，售價(jià)：15000-60000元/m2出租良好，出租率在90％以上；在售的大部分為二手商業(yè)，以投資客為主；將繼續(xù)保持蕪湖第一商圈的地位；土地供應(yīng)稀缺，后續(xù)供應(yīng)量有限；商鋪特征單層商鋪；面積大，總價(jià)高49第二層級(jí)核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)租金/售價(jià)租售狀況商業(yè)、交通配套成熟高檔大型住宅區(qū)綜合體租金：120-160元/m2/月，售價(jià)：12000-18000元/m2（商業(yè)街）30000元/m2以上（綜合體）商業(yè)街客戶以社區(qū)業(yè)主為主，置業(yè)目的主要為投資；綜合體商業(yè)客戶以投資為主；銷售時(shí)帶有投資回報(bào)商業(yè)還未投入運(yùn)營(yíng)，租金為開發(fā)商預(yù)估作為未來(lái)商業(yè)的發(fā)展方向，城市綜合體將會(huì)帶動(dòng)區(qū)域商業(yè)的發(fā)展，成為區(qū)域商業(yè)中心；高檔住宅社區(qū)匯集之地，未來(lái)有潛力成為區(qū)域的特色商業(yè)中心；商鋪特征商業(yè)街、城市綜合體商業(yè)街主力面積80-150平米，總價(jià)在100萬(wàn)以上城市綜合體商業(yè)15-300平米，總價(jià)45萬(wàn)以上中山路商圈外圍的中心城區(qū)高檔住宅社區(qū)的商業(yè)街或者大型城市綜合體50新建住宅社區(qū)配套商業(yè)第三層級(jí)核心驅(qū)動(dòng)力未來(lái)發(fā)展趨勢(shì)租金/售價(jià)租售狀況住宅社區(qū)入住情況項(xiàng)目所處區(qū)域的住宅社區(qū)數(shù)量和人流量租金：20-50元/m2/月，售價(jià)：6000-10000元/m2沿街出租情況較好，內(nèi)街出租情況較差；銷售情況較好，大部分項(xiàng)目只有少量商鋪；隨著小區(qū)入駐居民的增加，商鋪的租賃情況會(huì)進(jìn)一步好轉(zhuǎn)，但是受規(guī)模和定位的影響，商鋪的價(jià)值不大商鋪特征“1+2”層；面積80-100平米，總價(jià)50-100萬(wàn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的單價(jià)價(jià)格梯度項(xiàng)目位于蕪湖北部區(qū)域，商業(yè)房地產(chǎn)開發(fā)相對(duì)滯后，隨著后期開發(fā)力度加大，對(duì)均價(jià)將有輔助提升作用開發(fā)區(qū)近大橋商圈開發(fā)區(qū)北部商圈鏡湖東部片區(qū)鏡湖濱江板塊6000700080001300010000110001200090001500014000均價(jià)6500均價(jià)10000均價(jià)16000蕪湖在售的集中式商業(yè)項(xiàng)目較少，項(xiàng)目差異明顯。開發(fā)相對(duì)成熟的鏡湖區(qū)商業(yè)均價(jià)較高相同產(chǎn)品類型商鋪（如沿街商鋪）按照“鏡湖濱江區(qū)>鏡湖東區(qū)片區(qū)>經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)順序價(jià)格呈遞減趨勢(shì)均價(jià)8000市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析競(jìng)爭(zhēng)區(qū)域的價(jià)格梯度（總價(jià)）開發(fā)區(qū)商鋪主力面積在100平方米以下，單套總價(jià)在40--50萬(wàn)元左右，本項(xiàng)目可將“小面積、低總價(jià)”優(yōu)勢(shì)發(fā)揮到極致，形成差異化競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目名稱區(qū)位產(chǎn)品類型主力戶型面積（平米）主力總價(jià)區(qū)間（萬(wàn)元）大橋新城開發(fā)區(qū)綜合商業(yè)、街鋪60-20051—100銀湖波卡爾大街內(nèi)街式商業(yè)30-8023—63融匯中江鏡湖區(qū)集中式商業(yè)30-100100-250融匯錦江社區(qū)商業(yè)5645—60世茂濱江商業(yè)街（四層）39-440100—650開發(fā)區(qū)近大橋商圈開發(fā)區(qū)北部商圈鏡湖東部片區(qū)鏡湖濱江板塊20萬(wàn)60萬(wàn)100萬(wàn)140萬(wàn)180萬(wàn)80萬(wàn)左右50萬(wàn)左右40萬(wàn)左右200萬(wàn)左右150萬(wàn)左右蕪湖商業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)分析產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)：商業(yè)產(chǎn)品形態(tài)由傳統(tǒng)的沿街商鋪過(guò)渡到特色商業(yè)街，并逐步向以購(gòu)物中心為核的商業(yè)綜合體配套商鋪演變競(jìng)爭(zhēng)特征：未來(lái)城南及城東區(qū)域潛在供應(yīng)量巨大，依據(jù)當(dāng)前的商業(yè)銷售速度，2010年的商業(yè)銷售市場(chǎng)將出現(xiàn)明顯的供過(guò)于求。尋求差異化定位，跳出常規(guī)競(jìng)爭(zhēng)，是本項(xiàng)目實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)的唯一出路需求特征：客戶的購(gòu)買行為更多的被物業(yè)的投資回報(bào)所驅(qū)動(dòng)，蕪湖傳統(tǒng)的商鋪置業(yè)者認(rèn)為中心區(qū)沿街商鋪保值、增值功能更強(qiáng)，城市邊緣區(qū)非常規(guī)的商場(chǎng)式或內(nèi)街式商鋪面臨市場(chǎng)考驗(yàn)。供應(yīng)格局：潛在供應(yīng)主要分布于城市中心鏡湖區(qū)的大型住宅項(xiàng)目的商業(yè)街和城南板塊的專業(yè)市場(chǎng)市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析1客戶目標(biāo)本體條件市場(chǎng)環(huán)境問(wèn)題界定55本體條件目標(biāo)市場(chǎng)環(huán)境QUESTIONQuestion1

目標(biāo)客戶如何定位？Question2

如何將產(chǎn)品價(jià)值滲透給目標(biāo)客戶，順利的轉(zhuǎn)化為市場(chǎng)價(jià)值？Question3

如何競(jìng)爭(zhēng)中，實(shí)現(xiàn)最優(yōu)化營(yíng)銷，樹立項(xiàng)目品牌？市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析報(bào)告核心內(nèi)容第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營(yíng)銷策略體系建立——營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱客戶定位與形象定位2購(gòu)買商鋪客戶分析及定位區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)案名建議形象定位出租單位：約6萬(wàn)平米，鑒于紅星美凱龍品牌及規(guī)范的運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)，預(yù)期效果良好出售單位：約7.3萬(wàn)平米，本項(xiàng)目為紅星美凱龍首個(gè)商場(chǎng)內(nèi)鋪出售的商場(chǎng)

本項(xiàng)目為紅星美凱龍首個(gè)商場(chǎng)內(nèi)鋪出售的商場(chǎng)，鑒于蕪湖商業(yè)發(fā)展所處階段較低，則出售單位是我們的研究重點(diǎn)，客戶該如何定位？蕪湖紅星美凱龍商場(chǎng)體量近15萬(wàn)平米，約50%用于出租，50%用于出售?？蛻羰腔A(chǔ)：“找準(zhǔn)客戶才是硬道理”自營(yíng)客戶投資客戶購(gòu)買商鋪客戶購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素：購(gòu)買商鋪的主要目的是用來(lái)擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)。紅星美凱龍作為目前中國(guó)的家居流通第一品牌的運(yùn)營(yíng)能力缺乏真正的高檔家居市場(chǎng)，自營(yíng)客戶需要這樣的一個(gè)平臺(tái)購(gòu)買的驅(qū)動(dòng)因素：低總價(jià)，投資門檻低投資回報(bào)高未來(lái)的升值潛力大自營(yíng)客戶分析一二線品牌代理商需求面積大，而廠家直銷的商家需求面積小品牌代理商：一線及二線品牌蕪湖代理商；自有品牌經(jīng)營(yíng)者：一般為廠家直銷、批零兼營(yíng)型營(yíng)業(yè)方式。自營(yíng)客戶自營(yíng)客戶的需求面積區(qū)間主要集中在60-300平米；品牌代理商家一般需求面積100-300平米；自有品牌經(jīng)營(yíng)者需要的面積一般在60-100平米自營(yíng)客戶分析是否了解紅星美凱龍的運(yùn)營(yíng)方式一二線品牌的代理商，對(duì)紅星美凱龍商業(yè)運(yùn)營(yíng)模式十分了解品牌代理商自有品牌商家一二線品牌代理商由于其品牌在全國(guó)大城市都有經(jīng)銷點(diǎn)，且與紅星美凱龍有過(guò)合作，對(duì)紅星美凱龍的運(yùn)營(yíng)方式十分了解典型客戶描述1：—張女士，友邦集成吊頂，佘山中路的街鋪；—對(duì)于紅星美凱龍比較了解，很認(rèn)可商場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)定位及運(yùn)營(yíng)方式，表示一定會(huì)入駐，并希望開發(fā)商統(tǒng)一管理；—目前沒(méi)有購(gòu)買商鋪，現(xiàn)在的店鋪為租賃，租金在60元/平米/月；—對(duì)價(jià)格不太敏感，1.6萬(wàn)每平米都能接受，但最好最高不要超過(guò)18000元/㎡；需求面積在100平米以上?？蛻粽Z(yǔ)錄：

—“我們老板說(shuō)只要紅星美凱龍?jiān)谑徍_商場(chǎng)，就一定要買進(jìn)去?！薄跋Ｍ虉?chǎng)的定位要高，管理要好（現(xiàn)在的市場(chǎng)很亂），嚴(yán)格限制品牌、打造成一線二線品牌的高檔商場(chǎng)”典型客戶描述2：—黃先生，圣馨園燈飾、柳春路的街鋪—對(duì)于紅星美凱龍聽說(shuō)過(guò)，但對(duì)于項(xiàng)目的位置稍有顧慮（認(rèn)為較偏僻，街鋪放入思維模式），有購(gòu)買并入駐意愿，但將經(jīng)營(yíng)自己的品牌且要求統(tǒng)一管理；—目前沒(méi)有購(gòu)買商鋪，但有打算購(gòu)買2套城南的小商品市場(chǎng)（1套出租、1套自營(yíng)）—對(duì)于價(jià)格比較敏感，最高承受單價(jià)在1萬(wàn)元以下；需求面積在60-70平米左右?？蛻粽Z(yǔ)錄：

—“如果紅星美凱龍讓我進(jìn)去，我就要賣自己門窗，不讓我賣我就不進(jìn)去”—“我買商鋪是要自己經(jīng)營(yíng)的，如果考慮出租就買小商品市場(chǎng)好了，位置又好又便宜，還是街鋪?！弊誀I(yíng)客戶分析—客戶訪談一二線品牌代理商對(duì)紅星美凱龍的認(rèn)同度更高，且承受能力和需求面積相對(duì)較大蕪湖自營(yíng)客戶購(gòu)買分析總結(jié)品牌代理經(jīng)營(yíng)商對(duì)紅星美凱龍認(rèn)同度高，有較強(qiáng)烈的入駐意愿，對(duì)價(jià)格的預(yù)期較高，能承受較高的價(jià)格，對(duì)未來(lái)的發(fā)展極具信心?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：運(yùn)營(yíng)能力/管理水平品牌代理商:核心客戶自有品牌經(jīng)營(yíng)者：潛在投資客戶自營(yíng)客戶自有品牌經(jīng)營(yíng)者對(duì)紅星美凱龍認(rèn)同度一般，入駐意愿不強(qiáng)，對(duì)價(jià)格的預(yù)期較低，對(duì)未來(lái)的發(fā)展抱有不確定性。有一定的經(jīng)濟(jì)能力，經(jīng)過(guò)引導(dǎo)，成為投資客戶?？蛻絷P(guān)注點(diǎn)：區(qū)位/價(jià)格/運(yùn)營(yíng)能力/投資回報(bào)投資客戶分析投資客戶的分類風(fēng)險(xiǎn)偏好型：此類客戶喜歡投資一些高風(fēng)險(xiǎn)高收益的投資類產(chǎn)品，在投資物業(yè)時(shí)首先考慮的是未來(lái)的升值潛力，對(duì)短期的回報(bào)不是看的很重。一般這類客戶資金實(shí)力比較強(qiáng)。蕪湖投資客戶屬于風(fēng)險(xiǎn)中性型，目前投資的物業(yè)主要以住宅為主風(fēng)險(xiǎn)中性型：此類客戶在投資時(shí)希望風(fēng)險(xiǎn)可控，在投資物業(yè)時(shí)平衡考慮短期的回報(bào)和未來(lái)的升值潛力。一般這類客戶的資金實(shí)力一般。風(fēng)險(xiǎn)厭惡型：此類客戶投資時(shí)首先考慮的是無(wú)風(fēng)險(xiǎn)，一般不會(huì)參與風(fēng)險(xiǎn)類的投資，投資渠道更多的是存銀行或購(gòu)買國(guó)債這種無(wú)風(fēng)險(xiǎn)投資，投資物業(yè)也更多的是考慮使用投資客戶分析——客戶訪談典型客戶描述1：——王先生，30多歲，大浴場(chǎng)業(yè)主；——對(duì)于紅星美凱龍比較了解，曾經(jīng)去過(guò)南京及合肥的紅星美凱龍商場(chǎng)，對(duì)商品的檔次及品質(zhì)很認(rèn)可；——投資渠道，之前投資股票賠了很多錢，現(xiàn)在有兩套商品房，最近又開了一家浴場(chǎng)，準(zhǔn)備擴(kuò)大經(jīng)營(yíng)?！獙?duì)返租銷售的認(rèn)識(shí)，經(jīng)解釋后對(duì)返祖銷售表示認(rèn)可但覺得、賺得較少；客戶語(yǔ)錄：

——“如果我拿100萬(wàn)投資商鋪，每年才回8萬(wàn)太少了，不如再開一家浴場(chǎng)，很快就回收成本了”典型客戶描述2：——王先生，30多歲，自有職業(yè)者（曾自營(yíng)服裝商鋪）——在電視上看到過(guò)紅星美凱龍，但對(duì)于蕪湖項(xiàng)目的位置稍有顧慮，認(rèn)為較偏僻，但知道是大商場(chǎng)認(rèn)為價(jià)格一定很貴；——投資渠道，主要是銀行存款，曾購(gòu)買過(guò)一個(gè)小街鋪?zhàn)誀I(yíng)，現(xiàn)在出租。還想在市區(qū)買一個(gè)小街鋪，出租和自營(yíng)都行。——對(duì)返租銷售的認(rèn)識(shí)，不太懂，經(jīng)解釋后認(rèn)為越高越好，最好10-15年回本；客戶語(yǔ)錄：

——“只能拿出10-20萬(wàn)，不知能不能買的到，”典型客戶描述2：——馮女士，40多歲，銀行工作人員——對(duì)于紅星美凱龍聽說(shuō)過(guò)，對(duì)其業(yè)態(tài)定位及營(yíng)業(yè)模式都知道，但自己對(duì)此行業(yè)不了解，不知道前景怎樣；——投資渠道，目前有兩套商品房，打算再買一套認(rèn)為房子遲早會(huì)漲總不會(huì)虧，但還沒(méi)有想好更好的投資渠道?！獙?duì)返租銷售的認(rèn)識(shí)，不太懂，經(jīng)解釋后認(rèn)為越高越好但說(shuō)不出準(zhǔn)確的數(shù)值來(lái)；客戶語(yǔ)錄：——“如果能保證我賺得比買房多我就買，世貿(mào)的門面房曾經(jīng)考慮過(guò)”三種不同類型的投資偏好的投資客，對(duì)于投資產(chǎn)品的關(guān)注點(diǎn)和期望值完全不同紅星美凱龍的品牌影響力和知名度目前還是僅僅集中在家居建材專業(yè)人士和政府官員身上，目前蕪湖僅有一半人聽說(shuō)過(guò)紅星美凱龍，大部分人對(duì)紅星美凱龍是靠什么賺錢，紅星美凱龍運(yùn)營(yíng)商鋪，對(duì)于這個(gè)商鋪意味著什么，一無(wú)所知。對(duì)于這部分客戶的價(jià)值滲透是未來(lái)重點(diǎn)需要做的普通客戶對(duì)本項(xiàng)目的看法地段比較偏，不是城市未來(lái)發(fā)展的主要方向?qū)I(yè)家居建材商場(chǎng)經(jīng)營(yíng)范圍比較狹窄，且目前市場(chǎng)上同類專業(yè)比多且已經(jīng)開始運(yùn)營(yíng)，后期運(yùn)營(yíng)難以保障商場(chǎng)內(nèi)鋪的相比街鋪風(fēng)險(xiǎn)大，且業(yè)主對(duì)商鋪的把控度較低投資客戶分析蕪湖的普通投資客戶僅作為消費(fèi)者對(duì)紅星美凱龍有一些認(rèn)知投資客戶分析小投資客的投資預(yù)算都不高，總價(jià)控制在5-20萬(wàn)小投資客戶購(gòu)買需求分析目前蕪湖普通住宅的總價(jià)在40-50萬(wàn)元，按20%的首付計(jì)算，需要支付首付款8-10萬(wàn)元，按照這個(gè)首付款投資一套商鋪，商鋪的總價(jià)控制在5-20萬(wàn)5000-7000元/平米50000-200000元蕪湖投資客戶購(gòu)買分析總結(jié)投資客戶私營(yíng)業(yè)主:重要客戶對(duì)紅星美凱龍有一定的了解，資金實(shí)力雄厚，自有資金主要用于擴(kuò)大再生產(chǎn)，有自己的投資渠道，投資是最關(guān)注投資回報(bào)率關(guān)注點(diǎn)：投資回報(bào)率中產(chǎn)階級(jí):核心客戶主要是公務(wù)員和白領(lǐng)，有過(guò)投資房產(chǎn)的經(jīng)歷，對(duì)投資商鋪有一定的了解，關(guān)注投資風(fēng)險(xiǎn)關(guān)注點(diǎn)：地段/價(jià)格/投資回報(bào)率/未來(lái)升值潛力普通客戶:重要客戶主要是普通市民，沒(méi)有什么投資渠道且只有資金不多，只能投資一些低總價(jià)額物業(yè)，有對(duì)投資回報(bào)有一定的預(yù)期，但是預(yù)期值不會(huì)太高關(guān)注點(diǎn)：價(jià)格/投資回報(bào)率/未來(lái)升值潛力偶得客戶重要客戶

核心客戶69目標(biāo)客戶定位核心客戶-自營(yíng)客戶和專業(yè)投資客戶自營(yíng)客戶主要是一、二線品牌代理商投資客戶是指由投資經(jīng)歷的，有一定經(jīng)濟(jì)實(shí)力中產(chǎn)階級(jí)和私營(yíng)業(yè)主重要客戶-普通投資客戶

資金實(shí)力一般，沒(méi)有投資渠道的普通投資者蕪湖下屬三縣希望在蕪湖置業(yè)的私營(yíng)業(yè)主偶得客戶外地投資客購(gòu)買屬性客戶類型

特征

關(guān)注點(diǎn)本項(xiàng)目具備的條件自營(yíng)客一二線品牌代理商有一定資金實(shí)力對(duì)價(jià)格不太敏感，預(yù)期較高要求整體形象及店鋪位置對(duì)運(yùn)營(yíng)商很了解運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力管理水平營(yíng)銷推廣力度紅星美凱龍品牌成功案例投資客私營(yíng)業(yè)主有較強(qiáng)資金實(shí)力對(duì)租金和物管費(fèi)很敏感對(duì)運(yùn)營(yíng)商有一定了解運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力投資回報(bào)紅星美凱龍品牌成功案例高投資回報(bào)率中產(chǎn)階層公務(wù)員有一定投資實(shí)力風(fēng)險(xiǎn)厭惡型投資對(duì)運(yùn)營(yíng)商了解較少運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力投資回報(bào)紅星美凱龍的品牌成功案例返租銷售，高投資回報(bào)率中產(chǎn)階層普通白領(lǐng)有一定投資實(shí)力對(duì)商鋪產(chǎn)品有一定認(rèn)識(shí)關(guān)注總價(jià)對(duì)運(yùn)營(yíng)商了解較少銷售價(jià)格運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力未來(lái)升值潛力投資回報(bào)紅星美凱龍的品牌成功案例返租銷售，高投資回報(bào)率普通投資者所有資金較少想做小投資但沒(méi)有合適的渠道對(duì)商鋪有一定了解對(duì)運(yùn)營(yíng)商較不了解項(xiàng)目地段銷售價(jià)格運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力投資回報(bào)能否買得起紅星美凱龍的品牌成功案例返租銷售高投資回報(bào)率目標(biāo)客戶群特征及關(guān)注點(diǎn)與本項(xiàng)目的契合度客戶定位分析客戶分類選擇本項(xiàng)目的可能原因不選擇本項(xiàng)目的可能原因基于不同客戶群體的限制、激勵(lì)因素本項(xiàng)目可能提供的溢價(jià)接受信息的渠道一二線品牌代理商運(yùn)營(yíng)商實(shí)力商場(chǎng)檔次運(yùn)營(yíng)商管理水平價(jià)格貴沒(méi)有好的鋪位可供選擇取決于本項(xiàng)目的定價(jià)取決于本項(xiàng)目運(yùn)營(yíng)的成功度品牌效應(yīng)高檔次、高品質(zhì)返租銷售1、朋友介紹2、報(bào)廣私營(yíng)業(yè)主高投資回報(bào)運(yùn)營(yíng)商實(shí)力投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期取決于升值潛力的宣傳取決于運(yùn)營(yíng)商品牌實(shí)力的展示投資回報(bào)率運(yùn)營(yíng)商實(shí)力成功案例較大的升值潛力1、朋友介紹2、營(yíng)銷活動(dòng)3、報(bào)紙中產(chǎn)階層公務(wù)員運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力資金安全高投資回報(bào)未來(lái)升值潛力價(jià)格高投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期取決于項(xiàng)目的定價(jià)取決于運(yùn)營(yíng)商品牌實(shí)力的展示取決于項(xiàng)目升值潛力的宣傳投資回報(bào)率運(yùn)營(yíng)商實(shí)力成功案例較大的升值潛力1、報(bào)紙2、朋友介紹3、營(yíng)銷活動(dòng)中產(chǎn)階層普通白領(lǐng)運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力資金安全高投資回報(bào)未來(lái)升值潛力價(jià)格高投資回報(bào)達(dá)不到預(yù)期取決于項(xiàng)目的定價(jià)取決于運(yùn)營(yíng)商品牌實(shí)力的展示取決于項(xiàng)目升值潛力的宣傳投資回報(bào)率運(yùn)營(yíng)商實(shí)力成功案例較大的升值潛力1、戶外2、朋友介紹3、網(wǎng)絡(luò)4、營(yíng)銷活動(dòng)普通投資者運(yùn)營(yíng)商的實(shí)力資金安全高投資回報(bào)未來(lái)升值1、投資回報(bào)達(dá)不到其預(yù)期2、總價(jià)高，買不起取決于項(xiàng)目的定價(jià)

取決于運(yùn)營(yíng)商品牌實(shí)力的展示取決于項(xiàng)目升值潛力的宣傳投資回報(bào)率運(yùn)營(yíng)商實(shí)力成功案例較大的升值潛力1、戶外2、朋友介紹3、網(wǎng)絡(luò)4、營(yíng)銷活動(dòng)5、電視將項(xiàng)目的價(jià)值逐步滲透給客戶；從合理的價(jià)格及回報(bào)率的制定上吸引客戶；以相對(duì)較小的面積劃分實(shí)現(xiàn)“全民營(yíng)銷”分析啟示策略建議項(xiàng)目體量較大，必須依靠大量小投資客戶才有可能達(dá)到快速全部去化的目的，因此需要將總價(jià)控制在小投資客戶可承受的5-20萬(wàn)范圍之內(nèi)面積分割建議：一層在不損害原有平面規(guī)劃布局的情況下面積盡量分割小，理想的面積是10-15平米二層、三層商場(chǎng)在規(guī)劃允許的范圍內(nèi)面積盡量分割小，理想的面積在8-12平米備注：一層可能會(huì)有一部分自用客戶購(gòu)買，所以考慮不要影響業(yè)態(tài)布局策略建議：在全蕪湖市場(chǎng)傳達(dá)投資前景信息，將商鋪投資客戶群體擴(kuò)大，從常規(guī)商鋪銷售針對(duì)的周邊縣市私營(yíng)業(yè)主、政府中層、城市先富階層為主，放大到全蕪湖大大小小的投資者，形成全民投資熱潮客戶定位與形象定位2購(gòu)買商鋪客戶分析及定位區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)案名建議形象定位項(xiàng)目位于城北經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)、城中商貿(mào)區(qū)和城東新區(qū)三區(qū)的交匯處，是前往南京和合肥的必經(jīng)之路項(xiàng)目西邊的九華路是蕪湖南北向的主干道之一，連接城市的商貿(mào)中心和城北經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)，是城市經(jīng)濟(jì)商貿(mào)的主動(dòng)脈。項(xiàng)目南面天門山路是蕪湖北部離市中心最近的連接城東政府新區(qū)和高檔住宅區(qū)的主干道蕪湖城市的北大門，鳩江區(qū)政府東面，是連接城市的工業(yè)、商業(yè)、政治中心交通要道項(xiàng)目天門山東路九華中路城北經(jīng)濟(jì)開發(fā)區(qū)城中商貿(mào)區(qū)城東新區(qū)區(qū)域價(jià)值目前在蕪湖市場(chǎng)上購(gòu)買商鋪的客戶主要以自營(yíng)客戶為主，也有少量有經(jīng)濟(jì)實(shí)力的投資客戶目前在售商業(yè)客戶購(gòu)買的用途分析項(xiàng)目名稱建筑形態(tài)所處板塊單價(jià)（元/平米）面積（平米）總價(jià)（萬(wàn)元）是否包租購(gòu)買用途世茂玫瑰坊4層商業(yè)街城中2200080-150176-330是投資融匯中江廣場(chǎng)3層商業(yè)街城中2100030-10063-210是投資/自用小九華商業(yè)廣場(chǎng)3層商業(yè)街城中3800030-166114-630.8否自用大地農(nóng)副產(chǎn)品批發(fā)市場(chǎng)3層商業(yè)街城南60009054否自用普通住宅底商1+2商鋪所有6000-1000060-10036-100否自用競(jìng)爭(zhēng)項(xiàng)目客戶分析項(xiàng)目名稱區(qū)域商業(yè)氛圍總建筑面積建筑形態(tài)主力面積統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)是否包租政府導(dǎo)向運(yùn)營(yíng)能力世茂玫瑰坊鏡湖區(qū)一般40000平米4層商業(yè)街80-150平米是是沒(méi)有較強(qiáng)融匯中江廣場(chǎng)鏡湖區(qū)好60000平米3層商業(yè)街30-100平米否是沒(méi)有一般聯(lián)盛國(guó)際鏡湖區(qū)一般190000平米綜合體15平米起是是沒(méi)有一般小九華商業(yè)街鏡湖區(qū)較好23300平米3層商業(yè)街30-166平米否否沒(méi)有沒(méi)有鏡湖世紀(jì)城鏡湖區(qū)一般450000平米商業(yè)街60平米否否沒(méi)有沒(méi)有柏莊麗城弋江區(qū)一般160000平米商業(yè)街232平米否否沒(méi)有沒(méi)有城南小商品市場(chǎng)弋江區(qū)沒(méi)有500000平米3層商業(yè)街—是否有一般大地農(nóng)貿(mào)批發(fā)市場(chǎng)弋江區(qū)沒(méi)有200000平米3層商業(yè)街90平米是否有一般蕪湖明輝商業(yè)項(xiàng)目鳩江區(qū)一般121913平米3層商場(chǎng)50平米是是沒(méi)有強(qiáng)產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)分析本項(xiàng)目除了在面積分割和后期運(yùn)營(yíng)能力上占有明顯優(yōu)勢(shì)外，其余都沒(méi)有優(yōu)勢(shì)尋找價(jià)值信息（FAB分析）F（Features/fact）: 項(xiàng)目本身的特性/屬性A（Advantages）： 相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手項(xiàng)目的優(yōu)勢(shì)B（Benefit/value）：樓盤帶給用戶的利益/價(jià)值我有什么我好在哪兒我能給你帶來(lái)什么價(jià)值A(chǔ)B找到項(xiàng)目的價(jià)值消費(fèi)者：他們買什么？F（Features）A（Advantages）B（Benefit）成熟的經(jīng)營(yíng)管理模式最新的產(chǎn)品模式全國(guó)范圍的招商能力穩(wěn)定高額投資回報(bào)商鋪的升值前景項(xiàng)目調(diào)性——以全新的品質(zhì)及檔次開啟蕪湖家居業(yè)新時(shí)代NEW中國(guó)家居流通業(yè)第一品牌統(tǒng)一的服務(wù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)商場(chǎng)的彈性分割商場(chǎng)式的專業(yè)市場(chǎng)79地脈經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品交通賣點(diǎn)梳理形象口碑表里如一的形象展示體系城市主干道交匯處蕪湖北大門，連接南京、合肥全國(guó)統(tǒng)一服務(wù)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)豐富而成熟的專業(yè)市場(chǎng)運(yùn)營(yíng)管理經(jīng)驗(yàn)城北專業(yè)市場(chǎng)聚集區(qū)，已經(jīng)產(chǎn)生聚集效應(yīng)紅星美凱龍第七代產(chǎn)品，領(lǐng)先市場(chǎng)F：本身的特性/屬性交通便利，通達(dá)性好商場(chǎng)式的專業(yè)市場(chǎng)品牌運(yùn)營(yíng)商A：相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的優(yōu)勢(shì)成熟的商業(yè)運(yùn)營(yíng)能力全國(guó)統(tǒng)一的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)和產(chǎn)品標(biāo)準(zhǔn)領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計(jì)靈活的面積分割B：帶給用戶的利益/價(jià)值巨大的升值潛力穩(wěn)定高額投資回報(bào)80交通便利，通達(dá)性好中國(guó)家居流通第一品牌的運(yùn)營(yíng)保障領(lǐng)先的產(chǎn)品設(shè)計(jì)小面積分割項(xiàng)目賣點(diǎn)穩(wěn)定高額的投資回報(bào)巨大的升值潛力客戶定位與形象定位2購(gòu)買商鋪客戶分析及定位區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)案名建議形象定位商業(yè)的命名模式模式典型項(xiàng)目目的1、企業(yè)命名萬(wàn)達(dá)廣場(chǎng)、中信泰富廣場(chǎng)、鴻基廣場(chǎng)，置地廣場(chǎng)…作為企業(yè)形象宣傳的推廣工具，企業(yè)形象與實(shí)力的象征3、城市命名上海家具城、香港廣場(chǎng)、巴黎春天…城市本身代表國(guó)際化與現(xiàn)代化色彩4、行業(yè)命名百腦匯、婦女用品商場(chǎng)、…出售專業(yè)產(chǎn)品5、所在區(qū)域命名銅川路水產(chǎn)市場(chǎng)、中環(huán)廣場(chǎng)、

區(qū)域本身是一種標(biāo)志、借助區(qū)域價(jià)值提升自身影響力6、其他時(shí)代商廈、友誼商廈、

……83本項(xiàng)目案名建議案名建議——紅星?家居MALL嚴(yán)謹(jǐn)，大氣，有時(shí)尚感和國(guó)際感體現(xiàn)項(xiàng)目和紅星美凱龍之間的聯(lián)系體現(xiàn)項(xiàng)目的經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)明輝蕪湖商業(yè)項(xiàng)目開發(fā)目標(biāo)：通過(guò)本項(xiàng)目成功運(yùn)作，建立蕪湖紅星美凱龍品牌口碑及影響力備選案名：明輝?紅星家居MALL

明輝?紅星MALL

紅星?國(guó)際家居MALL

客戶定位與形象定位2購(gòu)買商鋪客戶分析及定位區(qū)域、項(xiàng)目?jī)r(jià)值點(diǎn)總結(jié)案名建議形象定位形象定位蕪湖家居購(gòu)物廣場(chǎng)第一品牌蕪湖家居·品牌旗艦明輝-紅星美凱龍報(bào)告核心內(nèi)容第一部分：市場(chǎng)現(xiàn)狀下的問(wèn)題解析——現(xiàn)狀與目標(biāo)之間的差距——項(xiàng)目核心價(jià)值點(diǎn)及形象統(tǒng)領(lǐng)第二部分：客戶定位與形象定位第三部分：營(yíng)銷策略體系建立——營(yíng)銷執(zhí)行的指導(dǎo)總綱劣勢(shì)（W）：機(jī)會(huì)（O）：威脅(T）：

隨著新的統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)的商鋪的入市，原有的低品質(zhì)商鋪的客戶需求將得到激發(fā)，需求層次將得到提升市場(chǎng)同質(zhì)化產(chǎn)品放量較大，競(jìng)爭(zhēng)激烈。同期上市較多，商鋪競(jìng)爭(zhēng)激烈。減小劣勢(shì)，避免威脅發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，轉(zhuǎn)化威脅利用機(jī)會(huì)，克服劣勢(shì)發(fā)揮優(yōu)勢(shì)，搶占機(jī)會(huì)如何將項(xiàng)目亮點(diǎn)順利轉(zhuǎn)化成目標(biāo)客戶群認(rèn)可價(jià)值點(diǎn)？如何與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手形成有效的競(jìng)爭(zhēng)區(qū)隔，通過(guò)營(yíng)銷手段從市場(chǎng)中脫穎而出，是本項(xiàng)目成功的關(guān)鍵所在!產(chǎn)品業(yè)態(tài)較為單一沒(méi)有沿街商鋪單價(jià)較同期郊區(qū)投資型產(chǎn)品高區(qū)域行政中心板塊，城市入口交通優(yōu)勢(shì)品牌運(yùn)營(yíng)商，號(hào)召力優(yōu)勢(shì)戶型面積小，總價(jià)低穩(wěn)定的高投資回報(bào)優(yōu)勢(shì)（S）：利用SWOT分析尋找項(xiàng)目競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)市場(chǎng)占位：領(lǐng)導(dǎo)者策略選取領(lǐng)導(dǎo)者—行業(yè)老大—產(chǎn)品有不可重復(fù)性—話語(yǔ)權(quán)壟斷追隨者—搭便車，借勢(shì)—以小博大，殺傷術(shù)—價(jià)格戰(zhàn)的制造者補(bǔ)缺者—目標(biāo)明確，挖掘客戶—瞄準(zhǔn)市場(chǎng)縫隙—?jiǎng)?chuàng)新產(chǎn)品和需求點(diǎn)挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)則—強(qiáng)調(diào)新的評(píng)估標(biāo)準(zhǔn)—強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品的特色和價(jià)值89戰(zhàn)略一：以高端形象贏得市場(chǎng)口碑，提升項(xiàng)目?jī)r(jià)值戰(zhàn)略二：以紅星美凱龍品牌獲取客戶認(rèn)同，促進(jìn)銷售選擇S0營(yíng)銷戰(zhàn)略—

充分利用市場(chǎng)機(jī)會(huì)，展示項(xiàng)目?jī)?yōu)勢(shì)90時(shí)間銷售階段推廣主題推廣渠道活動(dòng)營(yíng)銷工地圍墻、營(yíng)銷活動(dòng)、報(bào)廣、渠道推廣工程節(jié)點(diǎn)形象導(dǎo)入期強(qiáng)銷期09年強(qiáng)銷期營(yíng)銷活動(dòng)紅星美凱龍運(yùn)營(yíng)團(tuán)隊(duì)和開發(fā)商簽約主力商家簽約儀式商業(yè)運(yùn)營(yíng)對(duì)于商鋪價(jià)值論壇蓄客期利益溝通期報(bào)廣、營(yíng)銷活動(dòng)南京合肥紅星美凱龍一日游紅星會(huì)招募開盤儀式業(yè)主共建平臺(tái)聯(lián)誼品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)于商業(yè)的價(jià)值中國(guó)家居流通第一品牌紅星美凱龍來(lái)到蕪湖蕪湖明輝紅星美凱龍營(yíng)銷總控圖臨時(shí)銷售中心落成市中心銷售中心落成紅星美凱龍開啟蕪湖家居新時(shí)代紅星美凱龍產(chǎn)權(quán)式商鋪熱銷商戶簽約儀式10月蕪湖最值的投資的商鋪產(chǎn)品發(fā)布會(huì)商戶簽約儀式南京合肥紅星美凱龍一日游銷售目標(biāo)80%(注：銷售面積按一期3.5萬(wàn)平方計(jì)算)二層：12000平米三層：12000平米80%推售體量蓄客期一層：12000平米80%2月4月5月6月8月9月11月正式銷售中心落成10年12月強(qiáng)銷期91形象導(dǎo)入期利益溝通期銷售期事件營(yíng)銷造勢(shì)引爆項(xiàng)目形象建立溝通渠道基于產(chǎn)品利益的情感溝通將項(xiàng)目形象逐步向深度和廣度釋放推出產(chǎn)品差異，引領(lǐng)行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)訴求客戶圈層多渠道溝通奠定標(biāo)準(zhǔn)以緊密契合的傳播攻勢(shì)配合溝通渠道的公關(guān)行為取得轟動(dòng)的市場(chǎng)效應(yīng)營(yíng)銷活動(dòng)打頭大眾傳播為主通過(guò)借力造勢(shì)引發(fā)市場(chǎng)關(guān)注通過(guò)細(xì)分市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)點(diǎn)對(duì)點(diǎn)的客戶跟蹤實(shí)現(xiàn)銷售對(duì)于目標(biāo)受眾的信息接受而言，沒(méi)有階段概念，不同階段，不同的銷售主張和訴求側(cè)重，將銷售實(shí)現(xiàn)的可能性最大化，時(shí)刻都是熱銷期！本項(xiàng)目營(yíng)銷策略——

三段論92形象導(dǎo)入期

階段任務(wù)：這個(gè)階段對(duì)于紅星美凱龍品牌價(jià)值及其經(jīng)營(yíng)管理團(tuán)隊(duì)實(shí)力的重要性要超過(guò)對(duì)項(xiàng)目的本身的宣傳，建議與蕪湖市政府和鳩江區(qū)政府聯(lián)動(dòng)，通過(guò)借力造勢(shì)，將紅星美凱龍的品牌知名度推向一個(gè)高峰階段目的：提升紅星美凱龍的品牌知名度和影響力營(yíng)銷主題：中國(guó)家居流通第一品牌紅星美凱龍來(lái)到蕪湖關(guān)鍵舉措：１、售樓處開放

2、紅星美凱龍迎世博健康跑階段13102009年5形象導(dǎo)入期利益溝通期強(qiáng)銷期689蓄客期強(qiáng)銷期持銷期2010年1112持銷期蓄客期強(qiáng)銷期紅星美凱龍迎世博健康長(zhǎng)跑大活動(dòng)

之時(shí)間：2010年3月活動(dòng)形式：和蕪湖市政府、鳩江區(qū)政府聯(lián)動(dòng)，借上海舉辦世博之機(jī)，舉辦全市規(guī)模的健康長(zhǎng)跑活動(dòng)，邀請(qǐng)蕪湖市政府領(lǐng)導(dǎo)和著名主持人主持整個(gè)活動(dòng)參與者身著紅星美凱龍統(tǒng)一服裝，從老城區(qū)中山路步行街跑到本項(xiàng)目位置。執(zhí)行關(guān)鍵：蕪湖所有公務(wù)員、醫(yī)院、學(xué)校必須參加報(bào)紙、電視、網(wǎng)絡(luò)要做跟蹤報(bào)道

一次項(xiàng)目造勢(shì)的絕好盛宴94利益溝通期階段2階段任務(wù)：以產(chǎn)品本身做利益訴求，延續(xù)第一階段的營(yíng)銷，訴求紅星美凱龍品牌運(yùn)營(yíng)價(jià)值的具體表現(xiàn)。將紅星美凱龍管理下的商鋪的投資回報(bào)，未來(lái)的巨大的升值潛力客戶進(jìn)行溝通，達(dá)成共識(shí)。階段目的：通過(guò)訴求紅星美凱龍的品牌的價(jià)值，傳遞商鋪的投資價(jià)值，激發(fā)投資客戶對(duì)購(gòu)買激情，形成購(gòu)買意向，積累意向客戶。營(yíng)銷主題：紅星美凱龍重新定義蕪湖家居專業(yè)市場(chǎng)標(biāo)準(zhǔn)紅星美凱龍重新定義蕪湖投資商鋪新標(biāo)準(zhǔn)關(guān)鍵舉措：

商業(yè)地產(chǎn)運(yùn)營(yíng)商對(duì)于商鋪的價(jià)值論壇產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)3102009年5形象導(dǎo)入期利益溝通期強(qiáng)銷期689蓄客期強(qiáng)銷期持銷期2010年1112持銷期蓄客期強(qiáng)銷期95強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手戰(zhàn)略合作簽約儀式暨產(chǎn)品發(fā)布會(huì)時(shí)間：2010年6月邀請(qǐng)嘉賓：政府領(lǐng)導(dǎo)、明輝置業(yè)、紅星美凱龍、行業(yè)協(xié)會(huì)、銀行行長(zhǎng)、媒體記者執(zhí)行關(guān)鍵：選擇高檔灑店進(jìn)行蕪湖紅星美凱龍是紅星集團(tuán)中部戰(zhàn)略布局中重點(diǎn)，闡述產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)等，樹立項(xiàng)目美譽(yù)度明輝產(chǎn)品發(fā)布會(huì)大活動(dòng)

之品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)于商業(yè)的價(jià)值論壇時(shí)間：2010年7月活動(dòng)形式：和蕪湖市政府及商業(yè)相關(guān)部門，其他商業(yè)地產(chǎn)開發(fā)商聯(lián)動(dòng)，舉辦品牌運(yùn)營(yíng)商對(duì)于商業(yè)的價(jià)值論壇邀請(qǐng)著名主持人主持價(jià)值論壇活動(dòng)執(zhí)行關(guān)鍵：報(bào)紙、電視要做跟蹤報(bào)道網(wǎng)絡(luò)同步進(jìn)行大活動(dòng)

之一次商業(yè)運(yùn)營(yíng)商價(jià)值高峰論壇

一次項(xiàng)目造勢(shì)的絕好盛宴97強(qiáng)銷期

階段3階段任務(wù)：在前兩個(gè)階段行銷推進(jìn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對(duì)性的客戶甄別，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行定位跟進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)最終的銷售。階段目的：通過(guò)提供富有吸引力的包租方案和有效的后期保障，強(qiáng)化紅星美凱龍的品牌價(jià)值，傳遞商鋪的投資價(jià)值，引爆市場(chǎng)。營(yíng)銷主題：購(gòu)買紅星美凱龍商鋪意味著財(cái)富的快速積累一種快速安全積累財(cái)富的方式——購(gòu)買紅星美凱龍的商鋪關(guān)鍵舉措：大客戶簽約入駐儀式暨開盤儀式3102009年5形象導(dǎo)入期利益溝通期強(qiáng)銷期689蓄客期強(qiáng)銷期持銷期2010年1112持銷期蓄客期強(qiáng)銷期98大客戶簽約儀式暨開盤儀式時(shí)間：2009年8月邀請(qǐng)嘉賓：政府領(lǐng)導(dǎo)、紅星美凱龍合作公司、蕪湖建材行業(yè)協(xié)會(huì)、媒體記者執(zhí)行關(guān)鍵：大型新聞發(fā)布會(huì)大活動(dòng)

之99一批持銷期；二批蓄客期階段4階段任務(wù)：利用一期一批房源市場(chǎng)良好的表現(xiàn)和口碑，乘勢(shì)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)一批剩余房源的消化?？偨Y(jié)一批購(gòu)買業(yè)主的客戶屬性，對(duì)原有的媒體策略進(jìn)行調(diào)整，提出精準(zhǔn)的媒體策略，為二批房源客戶的積累。階段目的：一批房源引爆市場(chǎng)，樹立市場(chǎng)美譽(yù)度營(yíng)銷主題：購(gòu)買紅星美凱龍的商鋪就是為未來(lái)投保關(guān)鍵舉措：業(yè)主答謝酒會(huì)一期業(yè)主投資沙龍3102009年5形象導(dǎo)入期利益溝通期強(qiáng)銷期689蓄客期強(qiáng)銷期持銷期2010年1112持銷期蓄客期強(qiáng)銷期100二批強(qiáng)銷期

階段5階段任務(wù)：在前一階段針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效積累的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對(duì)性的客戶甄別，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行定位跟進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)最終的銷售。階段目的：確立蕪湖第一投資型商鋪的地位營(yíng)銷主題：在蕪湖買商鋪首選紅星美凱龍關(guān)鍵舉措：老帶新客戶酒會(huì)3102009年5形象導(dǎo)入期利益溝通期強(qiáng)銷期689蓄客期強(qiáng)銷期持銷期2010年1112持銷期蓄客期強(qiáng)銷期101老帶新營(yíng)銷活動(dòng)（主題酒會(huì)）時(shí)間：2009年8月邀請(qǐng)嘉賓：明輝業(yè)主、紅星會(huì)會(huì)員大活動(dòng)

之談判——

在觥籌交錯(cuò)之間悄然落定

……我們要做的僅僅是提供一個(gè)交流的平臺(tái)102二批持銷期；三批蓄客期階段6階段任務(wù)：利用前期良好的市場(chǎng)表現(xiàn)乘勢(shì)跟進(jìn)，實(shí)現(xiàn)剩余房源的消化。總結(jié)已購(gòu)買業(yè)主的客戶屬性，進(jìn)行針對(duì)性的媒體策略，為三批房源客戶的積累。階段目的：鞏固紅星美凱龍商鋪在蕪湖商業(yè)中的領(lǐng)先地位營(yíng)銷主題：蕪湖最有投資價(jià)值的商鋪關(guān)鍵舉措：南京合肥紅星美凱龍項(xiàng)目3102009年5形象導(dǎo)入期利益溝通期強(qiáng)銷期689蓄客期強(qiáng)銷期持銷期2010年1112持銷期蓄客期強(qiáng)銷期103三批強(qiáng)銷期

階段7階段任務(wù)：在前一階段針對(duì)目標(biāo)客戶進(jìn)行有效推進(jìn)的基礎(chǔ)上，進(jìn)行針對(duì)性的客戶甄別，建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)，進(jìn)行定位跟進(jìn)，以實(shí)現(xiàn)最終的銷售。階段目的：通過(guò)前期購(gòu)買業(yè)主的口碑傳播，保持蕪湖第一投資型商鋪的地位營(yíng)銷主題：抓住賺錢的最后機(jī)會(huì)關(guān)鍵舉措：老帶新客戶酒會(huì)3102009年5形象導(dǎo)入期利益溝通期強(qiáng)銷期689蓄客期強(qiáng)銷期持銷期2010年1112持銷期蓄客期強(qiáng)銷期推售策略根據(jù)蕪湖月消化量只有8500平米的市場(chǎng)現(xiàn)狀，為本項(xiàng)目制定的推售策略小步快跑，快速消化備注：一期：建材南館，總建筑面積約36000平米，共三層一期房源推售方案批次推售時(shí)間樓層建筑面積一批2010年05月二層12000二批2010年08月三層12000三批2011年11月一層12000按照這個(gè)推售節(jié)奏，如果能夠一年內(nèi)全部銷售完畢，按照目前年消化11萬(wàn)平米左右的量，會(huì)占到蕪湖商業(yè)年消化量的近三分之一105項(xiàng)目營(yíng)銷策略體系圖品牌策略展示策略現(xiàn)場(chǎng)策略價(jià)格策略營(yíng)銷目標(biāo)提速增值推廣策略銷控策略原則二：直接有效的確活動(dòng)營(yíng)銷，降低成本原則一：增加和傳遞項(xiàng)目?jī)r(jià)值感的“增值營(yíng)銷”為原則包租策略106將紅星會(huì)引入蕪湖—建立支持企業(yè)可持續(xù)發(fā)展的客戶資源庫(kù)和營(yíng)銷渠道建立客戶管理系統(tǒng)，形成明輝獨(dú)有的營(yíng)銷競(jìng)爭(zhēng)力目標(biāo)以本項(xiàng)目意向購(gòu)買客戶和意向入駐客戶成立蕪湖紅星會(huì)建立客戶會(huì)會(huì)員刊物組織客戶活動(dòng)，包括客戶維護(hù)活動(dòng)和新項(xiàng)目溝通會(huì)等關(guān)鍵動(dòng)作項(xiàng)目開盤前建立，持續(xù)維護(hù)實(shí)施時(shí)間品牌策略107現(xiàn)場(chǎng)全方位的高形象展示，突出項(xiàng)目的領(lǐng)袖氣質(zhì)，震撼客戶ACTION1.設(shè)立品牌展示專區(qū)和視聽室，制作企業(yè)形象片與宣傳畫冊(cè)，主要是針對(duì)紅星集團(tuán)的介紹。ACTION2.設(shè)立與投資相關(guān)展示區(qū)，增加現(xiàn)場(chǎng)的投資氛圍，提供紅星美凱龍旗下商業(yè)和同區(qū)域其他商業(yè)物業(yè)價(jià)值對(duì)比表凸顯項(xiàng)目的投資價(jià)值A(chǔ)CTION3.服務(wù)水平符合紅星美凱龍的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)。如：設(shè)置水吧供應(yīng)咖啡、微笑服務(wù)、保安著西裝等展示策略108展示示意圖作用：利用超高形象墻打造氣勢(shì)，體現(xiàn)項(xiàng)目磅礴大氣的氣勢(shì)，弱化展示面窄的劣勢(shì)。執(zhí)行要點(diǎn)：在興亞?wèn)|街，為吸引中州大道和金水路車流、人流，將做設(shè)計(jì)感強(qiáng)的異型廣告牌使用，發(fā)布項(xiàng)目形象。形象墻上文案要做中英文對(duì)照。時(shí)間：10年2月出彩動(dòng)作——超高形象墻低成本營(yíng)銷展示策略109直接有效的戶外廣告—路口廣告展示策略蕪湖，紅星美凱龍來(lái)了……戶外廣告設(shè)置點(diǎn)推薦：蕪湖連接市中心的主干道路口中山路步行街內(nèi)容：項(xiàng)目案名、銷售信息、節(jié)點(diǎn)信息時(shí)間：2010年2月底蕪湖，你好……110價(jià)值滲透，強(qiáng)勢(shì)傳播，發(fā)揮既有優(yōu)勢(shì)，立體營(yíng)銷通過(guò)強(qiáng)勢(shì)推廣、立體營(yíng)銷奠定知名度與高形象，建立客戶溝通渠道：以廣告?zhèn)鞑榛A(chǔ)，傳達(dá)項(xiàng)目的動(dòng)態(tài)信息，提高社會(huì)關(guān)注度；以活動(dòng)營(yíng)銷為核心，建立與目標(biāo)客戶的直效溝通渠道；用事件營(yíng)銷添彩，關(guān)聯(lián)蕪湖社會(huì)事件，提高公眾曝光率與美譽(yù)度；推廣策略ACTION1.ACTION2.“紅星會(huì)”積累的客戶為基礎(chǔ)，隆重召開產(chǎn)品發(fā)布會(huì)——開盤前2個(gè)月。ACTION3.密切關(guān)注社會(huì)活動(dòng)與事件，積極參與蕪湖公益活動(dòng)，讓蕪湖全城感知項(xiàng)目紅星美凱龍來(lái)到蕪湖舉辦“關(guān)于如何確定商業(yè)投資價(jià)值”一系列話題研討，邀請(qǐng)蕪湖知名投資人士和政府相關(guān)人員參與：主題：產(chǎn)品---品牌運(yùn)營(yíng)商-----投資回報(bào)-----商業(yè)未來(lái)價(jià)值，對(duì)項(xiàng)目浙步認(rèn)知，形成項(xiàng)目品牌影響力111細(xì)節(jié)成就上帝，把握客戶體驗(yàn)環(huán)節(jié)中的細(xì)節(jié)點(diǎn)，從小處給予客戶別樣的感受市場(chǎng)現(xiàn)狀：售樓員言談、著裝不規(guī)范，給客戶留下不佳印象北方的客戶比較隨性，不會(huì)苛求細(xì)節(jié)的關(guān)懷，主動(dòng)性的展現(xiàn)項(xiàng)目服務(wù)細(xì)節(jié)的到位能給客戶留下深刻印象服務(wù)細(xì)節(jié)自動(dòng)鞋套機(jī)參觀樣板房后濕巾汽車遮陽(yáng)罩安全帽一次性隔離紙主動(dòng)迎送布置整齊著裝統(tǒng)一112收益水平與投資風(fēng)險(xiǎn)是影響投資決策的主要因素高單價(jià)不成為商鋪投資障礙，租金回報(bào)及物業(yè)本身的保值升值是決定投資行為的關(guān)鍵因素。決定投資行為的另一個(gè)因素是投資風(fēng)險(xiǎn)性，就商鋪投資來(lái)說(shuō)，主要表現(xiàn)為三個(gè)方面：對(duì)開發(fā)商的信任度：按期交房、品質(zhì)標(biāo)準(zhǔn)等兌現(xiàn)承諾運(yùn)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)：運(yùn)營(yíng)商能力是否能夠保證商場(chǎng)順利運(yùn)營(yíng)市場(chǎng)風(fēng)險(xiǎn)：能否實(shí)現(xiàn)運(yùn)營(yíng)商承諾租金回報(bào)價(jià)格策略113建立區(qū)域租金標(biāo)準(zhǔn)，提升性價(jià)比，支持快速銷售目標(biāo)：速戰(zhàn)速?zèng)Q：提升性價(jià)比，兌現(xiàn)產(chǎn)品價(jià)值，同時(shí)讓利給投資者，促進(jìn)快銷。建立租金標(biāo)準(zhǔn)，起始租金50-60元/月?平米，前10年，每年平均7%租金漲幅根據(jù)租金的標(biāo)準(zhǔn)和對(duì)于蕪湖商業(yè)的檔次劃分，項(xiàng)目應(yīng)該位于第三檔和第二檔之間，銷售價(jià)格在10000-15000元/平米左右，建議入市均價(jià)12000元/平米風(fēng)險(xiǎn)較低。價(jià)格策略競(jìng)爭(zhēng)樓盤聯(lián)盛城南小商品聯(lián)城國(guó)際世貿(mào)玫瑰坊銷售均價(jià)5000元/平方米（預(yù)計(jì)）8000-30000元/平方米19000元/平方米在售或潛在包租項(xiàng)目銷售價(jià)格價(jià)格策略紅星美凱龍的同一樓層的租金基本一致，各樓層之間的租金差10%左右樓層差建議：由于紅星美凱龍各樓層之間租金差異不大，基本上都在10%左右，因此建議樓層差價(jià)不要太大，每上一層降20%。平面差建議：由于紅星美凱龍樓層平面之間租金沒(méi)有區(qū)別，但是客戶在購(gòu)買時(shí)還是會(huì)考慮位置，建議將手扶電梯等位置最好位置商鋪單價(jià)和邊角最差位置的商鋪的單價(jià)差控制在10%以內(nèi)?？蛻舨呗杂捎陧?xiàng)目一期供應(yīng)量達(dá)到3.6萬(wàn)平米，且對(duì)去化速度有要求，所以需在短時(shí)間積累大量的客戶，僅靠現(xiàn)場(chǎng)銷售中心和坐銷的方式已經(jīng)難以滿足要求，需要增加市區(qū)售樓處（中山路步行街附近）和市區(qū)下屬鄉(xiāng)鎮(zhèn)的路演（二周一次）如何在短時(shí)間內(nèi)積累足夠量有效的客戶是項(xiàng)目成功的關(guān)鍵戶均50平米計(jì)算一期3.6萬(wàn)平米，共計(jì)720套，按一年銷售目標(biāo)80%計(jì)算，需銷售576戶按成交率10%計(jì)算，需要客戶5760組，月均480組按成交率15%計(jì)算，需要客戶3840組，月均320組戶均20平米計(jì)算一期3.6萬(wàn)平米，共計(jì)1800套，按一年銷售目標(biāo)80%計(jì)算，需銷售1440戶按成交率10%計(jì)算，需要客戶14400組，月均1200組按成交率15%計(jì)算，需要客戶9600組，月均800組包租策略目前市場(chǎng)上在售商鋪主要的銷售模式共有四種，適合不同的產(chǎn)品116模式一、售后返租二、返租+回購(gòu)三、直接銷售四、帶租約銷售操作特征客戶購(gòu)鋪同時(shí)與開發(fā)商簽訂委托經(jīng)營(yíng)管理協(xié)議.將物業(yè)返租給開發(fā)商.租期內(nèi)由開發(fā)商轉(zhuǎn)租統(tǒng)一經(jīng)營(yíng).租期期二到十幾年不等發(fā)展商一次性返數(shù)年租金降低首付返租期內(nèi).業(yè)主定時(shí)從發(fā)展商處得到固定的租金回報(bào)在售后返租模式的基礎(chǔ)上，增加回購(gòu)保證，回購(gòu)的約定年限一般為3-10年.客戶可以選擇賣也可以選擇不賣。直接推出銷售，不提供任何附加價(jià)值及服務(wù)商鋪銷售時(shí)，商鋪已經(jīng)出租，開發(fā)商將租約轉(zhuǎn)給業(yè)主，業(yè)主完成之前開發(fā)商和租賃客戶未完的租賃合同優(yōu)勢(shì)分析快速銷售、回籠資金分割靈活，客戶層面廣投資的收益明確，如果主力店品牌好，則有較強(qiáng)的安全感增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng)目未來(lái)升值潛力的信心，降低客戶對(duì)項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度及對(duì)價(jià)格的敏感度.開發(fā)商無(wú)商業(yè)運(yùn)營(yíng)壓力；操作簡(jiǎn)單客戶購(gòu)買時(shí)已經(jīng)有一定的收入保障降低客戶對(duì)項(xiàng)目投資風(fēng)險(xiǎn)的敏感度開發(fā)商無(wú)營(yíng)運(yùn)壓力劣勢(shì)分析開發(fā)商后期承擔(dān)壓力大，政策風(fēng)險(xiǎn)投資客戶對(duì)回購(gòu)的關(guān)注轉(zhuǎn)為并品牌的關(guān)注推售行為主動(dòng)性差，主要靠市場(chǎng)消化租金通常低于市場(chǎng)平均租金，對(duì)銷售有影響適用類型統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的大型商場(chǎng)，統(tǒng)一經(jīng)營(yíng)管理的商業(yè)街、專業(yè)市場(chǎng)有主力店承租區(qū)域商鋪的產(chǎn)權(quán)分割銷售開發(fā)商知名度較低，運(yùn)營(yíng)難度較大，但項(xiàng)目未來(lái)潛力巨大的商業(yè)項(xiàng)目街鋪、小規(guī)模社區(qū)商鋪成熟區(qū)域的商業(yè)項(xiàng)目商鋪銷售模式四種模式下主體關(guān)系分析表明，僅直接銷售模式下業(yè)主和經(jīng)營(yíng)戶發(fā)生出租關(guān)系，其余模式的運(yùn)營(yíng)均以商場(chǎng)管理運(yùn)營(yíng)公司為核心。經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶商鋪業(yè)主開發(fā)商銷售出租模式三經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶管理運(yùn)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)商戶商鋪業(yè)主開發(fā)商模式四銷售招租管理委托經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶管理運(yùn)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)商戶商鋪業(yè)主開發(fā)商模式一銷售招租管理委托返租擔(dān)保經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶管理運(yùn)營(yíng)公司經(jīng)營(yíng)商戶商鋪業(yè)主開發(fā)商模式二銷售回購(gòu)招租管理委托返租擔(dān)保包租策略商鋪實(shí)現(xiàn)銷售后，業(yè)主獲得了房屋所有權(quán)，但在不同模式下，業(yè)主依據(jù)所有權(quán)獲得收益的方式存在差異。說(shuō)明：房屋所有權(quán)包括占有、使用、收益和處分的權(quán)利商鋪收益權(quán)模式三商鋪模式一處分權(quán)收益權(quán)使用權(quán)經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶經(jīng)營(yíng)商戶管理運(yùn)營(yíng)公司商鋪模式二處分權(quán)收益權(quán)使用權(quán)經(jīng)營(yíng)商戶管理運(yùn)營(yíng)公司開發(fā)商所有權(quán)轉(zhuǎn)移使用權(quán)商鋪模式四收益權(quán)使用權(quán)經(jīng)營(yíng)商戶管理運(yùn)營(yíng)公司收益權(quán)收益權(quán)包租策略119基于蕪湖市商業(yè)投資市場(chǎng)尚未成熟的現(xiàn)狀，從客戶接受度、利潤(rùn)與回現(xiàn)目標(biāo)入手，保障項(xiàng)目后期運(yùn)營(yíng)順利，建議本項(xiàng)目運(yùn)用“模式一”業(yè)主出讓了使用和處分權(quán)，對(duì)租金收益需要實(shí)現(xiàn)利益共享統(tǒng)一運(yùn)營(yíng)和招商、管理的基礎(chǔ)上，要給予投資客固定回報(bào)率保證為防止分散產(chǎn)權(quán)造成的管理困境，需要在銷售時(shí)將經(jīng)營(yíng)權(quán)長(zhǎng)期固定。模式一：售后返租包租策略投資價(jià)值物業(yè)的增值保值性每年的返租回報(bào)收益率風(fēng)險(xiǎn)性每年實(shí)收的錢是多少？是否能按時(shí)返租？包租到期后商鋪值多少錢？【客戶心中的顧慮】【投資價(jià)值的表現(xiàn)形式】模式一主要針對(duì)純投資客戶，其對(duì)于商鋪的直接價(jià)值感知體系如下：通過(guò)對(duì)項(xiàng)目增值保值性、收益率和風(fēng)險(xiǎn)性的分析，使客戶感知本項(xiàng)目的價(jià)值。包租策略包租策略目前市場(chǎng)上主流的包租方案，年投資回報(bào)在6%-8%，前2-3年折入房?jī)r(jià)，包租年限3-5年，在售和潛在的包租銷售項(xiàng)目項(xiàng)目包租年限投資回報(bào)率推出時(shí)間供應(yīng)量消化速度世貿(mào)玫瑰坊5年8%2008年11月13510.4套/月融匯中江廣場(chǎng)西區(qū)3年6%2006年1月3065.5套/月聯(lián)盛國(guó)際廣場(chǎng)4年8%2009年10月736未開盤從去化速度看，目前在售的二個(gè)項(xiàng)目去化速度都不快，但考慮到世貿(mào)的單價(jià)高，主力總價(jià)176-330萬(wàn)，其銷售速度還是可以的，另外，融科中江廣場(chǎng)西區(qū)由于推出時(shí)間太長(zhǎng)，因此其平均去化速度也僅能參考。一般情況下，包租期限長(zhǎng)，投資回報(bào)率高的項(xiàng)目銷售速度領(lǐng)先市場(chǎng)其他項(xiàng)目包租策略本項(xiàng)目的包租方案制定是為了快速去化，實(shí)現(xiàn)較高市場(chǎng)價(jià)格，保證開發(fā)商后期運(yùn)營(yíng)的壓力最小化包租方案建議：包租期限：5年（交房起算）投資回報(bào)率：8%1-3年24%直接折入房?jī)r(jià)1-5年運(yùn)營(yíng)管理公司凈收益年份年租金（元）增長(zhǎng)率得房率稅金實(shí)際年租金1600.00

76%35%296.402660.0010%76%35%326.043759.0015%76%35%374.954796.955%76%35%393.695836.805%76%35%413.381-5年根據(jù)實(shí)際收益計(jì)算投資回報(bào)率方案分析

單價(jià)年份8000元/平米10000元/平米12000元/平米13.71%2.96%2.47%24.08%3.26%2.72%34.69%3.75%3.12%44.92%3.94%3.28%55.17%4.13%3.44%根據(jù)紅星美凱龍運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)得出新開商場(chǎng)的每年的實(shí)際收益和方案進(jìn)行對(duì)比，每年的實(shí)際投資回報(bào)率都不到8%方案分析根據(jù)包租方案計(jì)算在單價(jià)8000元/平米；10000元/平米；12000元/平