“和力.康橋麗都〞競標提案

智聯(lián)地產(chǎn)版權(quán)聲明：本文僅供客戶內(nèi)部使用，版權(quán)歸智聯(lián)地產(chǎn)參謀機構(gòu)所有，未經(jīng)智聯(lián)地產(chǎn)參謀機構(gòu)書面許可，不得擅自向其它任何機構(gòu)和個人傳閱、引用、復制和發(fā)布報告中的局部或全部內(nèi)容。報告脈絡(luò)一三四五六二臨沂及羅莊樓市概況工程定位本案推廣思路及產(chǎn)品建議營銷工作安排銷售現(xiàn)場形象建議平面廣告展示第一局部、臨沂臨沂及羅莊樓市概況二、臨沂市房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析2021年臨沂房地產(chǎn)市場概況：2021年臨沂房地產(chǎn)特點分析：2021年臨沂房地產(chǎn)市場概況：2021年上半年臨沂房地產(chǎn)市場開展特點我市房地產(chǎn)市場主要呈現(xiàn)以下幾個特點：〔一〕外地大型房企紛紛進駐，進一步推動土地市場交易活潑。恒大、榮盛、海爾、中國鐵建、金昌等多家國內(nèi)知名房企紛紛進駐，帶動了我市土地市場成交活潑。〔二〕多層住宅受追捧，區(qū)域性特征更加明顯。由于分攤面積小，物業(yè)收費低等原因，多層住宅一直非常暢銷，特別是在目前新增住宅以高層、小高層為主的情況下，80-110平方米的多層小區(qū)和學區(qū)房在市場上一直供不應(yīng)求，同時隨著行政中心北移，北城新區(qū)，吸引力不斷增強，住房需求持續(xù)升溫?！踩称髽I(yè)品牌特征已顯現(xiàn)力量。北城區(qū)海爾臨天下別墅率先單價逼近2萬，高層產(chǎn)品-云墅，開盤售價單價10000元/平方米。近期臨沂房地產(chǎn)市場變化2021市場預測三、羅莊區(qū)以及周邊樓盤工程情況項目名稱開發(fā)商地址總建面積戶型面積當前均價物業(yè)類型盛世沂城鳳凰置業(yè)湖西路與雙月路交匯107萬㎡85-138㎡3000元/㎡多層、洋房、別墅鳳凰城寶麗置業(yè)科技大道與雙月路15萬㎡79-127㎡2800元/㎡多層金地華府美華房產(chǎn)湖北路中段7.5萬㎡90-130㎡未定多層寶麗一號寶麗置業(yè)通達南路與湖北路交匯11萬㎡37-130㎡未定高層韻皓金桂園韻皓置業(yè)羅六路與湖北路15萬㎡97-130㎡2700元/㎡多層天順家園大元房產(chǎn)羅七路與新華路交匯西20萬㎡84-137㎡2700元/㎡多層恒基家園金泰置業(yè)通達南路與繡花路8萬㎡99-126㎡2800元/㎡多層羅莊區(qū)以及高新區(qū)在售及即將銷售工程情況在羅莊以及高新區(qū)樓市的版塊分布中，我們位于城西南版塊。目前城西南版塊中，樓盤供給量相對較小，目前羅莊區(qū)在售樓盤，現(xiàn)房〔準現(xiàn)房〕存量不大，但即將出售工程仍有一定體量，會對工程的目標客戶形成一定分流，結(jié)合本工程現(xiàn)狀，從而提煉出本案的營銷思路。羅莊市場概述當前羅莊房地產(chǎn)市場中，主要集中在三個板塊；沿濱河大道低密度高端板塊、沿通達路沿線板塊、高新區(qū)板塊。沿濱河大道板塊，以高端住宅為主。代表樓盤有陶朱公、金昌白鷺金、青啤家園等，沿濱河大道板塊本工程不構(gòu)成直接競爭而且不屬于本工程核心競爭樓盤。沿通達路板塊樓盤，以商貿(mào)工程為主。代表樓盤有江泉國際、魯南國際采購中心等高新區(qū)板塊，以住宅工程為主。代表樓盤有寶麗鳳凰城、盛世沂城等。目前羅莊的地產(chǎn)價格相對較低，屬于臨沂的價值洼地，除濱河板塊外住宅銷售均價約2700元/平方米左右。羅莊經(jīng)濟根底較好，仍有較大的開展?jié)摿?。四、在售工程廣告平面情況羅莊房地產(chǎn)廣告有以下幾個特點〔除濱河板塊外〕：1、從羅莊房地產(chǎn)廣揭發(fā)布情況上看，戶外大牌、宣傳單張已經(jīng)成為宣傳工程最主要的手段，各個工程都將戶外宣傳作為自己工程的重點宣傳方向。2、從戶外廣告的廣告語看，羅莊當?shù)氐膹V告主要以賣點展示類型和標題類型的為主，內(nèi)容相對較為直白，意思較為明顯，對工程賣點的演繹和概念的提升明顯缺乏，這也和當?shù)胤康禺a(chǎn)市場開展還處于初始階段有關(guān)。3、從單一工程上看，工程各個階段廣告之間的聯(lián)系較為缺乏。除地王集團外，幾乎沒有什么像樣的廣告而言。4、標題類廣告與工程產(chǎn)品聯(lián)系性不強，從產(chǎn)品上很難找到此類廣告的支撐點，使此類標題廣告顯得空洞且缺乏意義。羅莊房地產(chǎn)廣告有以下幾個特點：當前羅莊房地產(chǎn)市場特點可以歸納為以下幾點：1、價格敏感度高，對所謂舒適性住宅產(chǎn)品認可度以及購置力缺乏。2、產(chǎn)品同質(zhì)化嚴重，整個羅莊市場的住宅類產(chǎn)品雷同化很嚴重，偶爾外立面等亮色也沒有加以很好的推廣。3、工程推廣手段單一且原始，運作團隊整體素質(zhì)偏低。4、客戶盲從性強，受外界信息影響極大。5、城市規(guī)模以及開展前景造成的剛性需求購置力不強。第二局部、工程定位工程定位報告——思路框架工程面臨的市場環(huán)境工程swot分析工程核心競爭力核心競爭力的打造工程整體開展戰(zhàn)略基于工程核心競爭力工程整體定位策略工程整體開發(fā)策略形象定位產(chǎn)品定位客戶定位物業(yè)功能物業(yè)檔次物業(yè)形態(tài)工程swot分析優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）開發(fā)商和力由多家具有強大的資金實力和不俗品牌號召力開發(fā)公司組成項目自身擁有的規(guī)模優(yōu)勢項目“城市新中心”的整體規(guī)劃優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢項目周邊完善的各類配套，尤其是優(yōu)質(zhì)的一站式教育資源，得天獨厚。項目地塊旁邊的電廠對項目有一定負面影響地塊周邊幾條道路，路況較差對項目有一定影響周邊環(huán)境目前看來比較臟亂，同高新區(qū)樓盤周邊自然環(huán)境有差距機會（Opportunity）威脅（Threats）替代型低密度物業(yè)供應(yīng)量逐步減小，競爭趨緩本區(qū)域?qū)⑿纬尚碌囊粋€城市中心區(qū)；項目所在片區(qū)交通條件不斷改善目前城市中心區(qū)的住宅項目供應(yīng)明顯減弱，且人居環(huán)境欠佳，為本項目打造高品質(zhì)人居社區(qū)提供機會隨著付莊重點鎮(zhèn)的建設(shè)、臨沂市政府確定打造“南工”重地的啟動，為商業(yè)服務(wù)業(yè)提供發(fā)展機會，對項目商業(yè)是個機會。宏觀經(jīng)濟帶來的不確定性濱河后續(xù)高端高層住宅潛在供應(yīng)量較大，競爭依然激烈。羅莊區(qū)、高新區(qū)即將在售樓盤也會分流有限的客戶資源隨著近年羅莊以及高新區(qū)房地產(chǎn)的發(fā)展，已有大量的居民完成首次置業(yè)，二次置業(yè)受國家宏觀調(diào)控以及個人經(jīng)濟能力影響較大。在羅莊房地產(chǎn)市場處于供大于求的劇烈競爭的前提下，以及本工程自身的本錢、規(guī)模、銷售時間等不利因素，將對本工程的銷售造成不小的壓力。那么我們憑借什么才能夠在競爭如此劇烈的市場中快速去化呢？工程核心競爭力工程swot分析核心競爭力的打造工程整體開展戰(zhàn)略基于工程核心競爭力工程整體定位策略物業(yè)功能產(chǎn)品定位形象定位客戶定位工程整體開發(fā)策略物業(yè)檔次物業(yè)形態(tài)工程面臨的市場環(huán)境工程定位報告——思路框架工程定位方法工程定位SWOT分析模型優(yōu)勢（Strength）劣勢（Weakness）開發(fā)商強大的資金實力和在當?shù)夭凰灼放铺栒倭ξ飿I(yè)管理優(yōu)勢明顯項目自身擁有的規(guī)模優(yōu)勢項目“城市核心、學府中央”的整體規(guī)劃優(yōu)勢和區(qū)位優(yōu)勢項目地塊旁邊的熱電廠對項目有一定負面影響地塊周邊環(huán)境相對較差，道路狀況一般羅莊區(qū)該區(qū)域整體的空氣質(zhì)量一般機會（Opportunity）威脅（Threats）替代型低密度物業(yè)供應(yīng)量逐步減小，競爭趨緩本區(qū)域?qū)⑿纬尚碌囊粋€城市中心區(qū)；項目所在片區(qū)交通條件不斷改善目前該區(qū)域住宅項目供應(yīng)不多，且人居環(huán)境欠佳，為本項目打造高品質(zhì)人居社區(qū)提供機會宏觀調(diào)控帶來的不確定性羅莊以及高新區(qū)后續(xù)高端高層住宅潛在供應(yīng)量較大，競爭依然激烈。沿沂河南段高端低密度住宅的建設(shè)會分流羅莊的高端客戶。工程核心競爭力分析本工程競爭力要素分析123規(guī)模大產(chǎn)品優(yōu)城市區(qū)域價值高本工程總占地20余萬平米，在羅莊市場屬于大型城市綜合體工程，具有規(guī)模開發(fā)優(yōu)勢以開發(fā)公司多年房地產(chǎn)運作經(jīng)驗，以及相關(guān)設(shè)計、營銷等資源的整合，應(yīng)該能規(guī)劃設(shè)計出，具有市場差異化和競爭力的產(chǎn)品工程處于羅莊地理幾何中心，尤其是周邊學校林立，從幼兒園、小學、初中、高中，幾乎都是羅莊區(qū)最優(yōu)質(zhì)的教育資源，同時周邊醫(yī)療、商業(yè)配套完善，具有形成新城市中心的能力4開發(fā)企業(yè)實力開發(fā)商企業(yè)的的實力和對工程操作的理念，均在羅莊、高新區(qū)市場處于領(lǐng)先定位。工程核心競爭力分析本工程核心競爭力——集資源、產(chǎn)品、效勞以及生活方式為一體。市場競爭強附加價值低附加價值高教育資源產(chǎn)品價值效勞價值完全競爭市場相對競爭市場本案本工程具有獨有的教育資源和品牌價值，同時工程周邊，商業(yè)、醫(yī)療、生活等配套完善。良好的物管將形成工程的效勞價值。工程核心競爭力分析品牌價值工程本身規(guī)模和產(chǎn)品是根底價值。工程周邊獨有的一站式教育資源是工程的競爭價值。獲益價值是工程絕版、人文、雅居生活方式本工程核心價值排序——中央生態(tài)居住的生活方式是工程的獲益價值。生活方式教育產(chǎn)品工程核心競爭力分析工程概念定位與整體開展戰(zhàn)略工程整體開展戰(zhàn)略“城市新中心，國際高尚生活區(qū)〞對外“城市新中心〞中心，即意味著便利、核心，自然是周邊教育、醫(yī)療、商業(yè)等各項配套完善。工程周邊的教育資源對羅莊人而言已經(jīng)是非常，熟知的問題，所以即使不用強調(diào)，已深深打動消費者；而該區(qū)域位置的中心位置是需要強化的，新中心闡釋工程在主城區(qū)內(nèi)的區(qū)域位置以及未來的商業(yè)、商務(wù)中心的價值；“國際、高尚〞：闡釋了工程的檔次特征和客戶群特征；“生活〞：闡釋了工程外部及內(nèi)部的景觀資源以及工程所倡導的生活方式；對內(nèi)根據(jù)智聯(lián)對工程的理解，工程一期為啟動期；因目前房地產(chǎn)市場調(diào)整周期中，將會對工程產(chǎn)生一定的影響；本地塊工程二期為工程價值拔高期由于工程自身知名度、成熟度的提高以及工程商業(yè)和生態(tài)價值的初顯，應(yīng)為價值拔高期；工程整體開展戰(zhàn)略“整盤推廣是工程成功的前提和根底〞本工程是由開發(fā)企業(yè)打造的全新宜居中心、商業(yè)中心，商業(yè)主要為國際化的高檔休閑娛樂，而商務(wù)主要針對羅莊、高新區(qū)客戶群體，工程定位應(yīng)在全區(qū)范圍內(nèi)屬首屈一指。同時，本工程還具有國際化、生態(tài)性、高端物業(yè)以及整體性強等特性。因此，本工程整體競爭力在非常強。智聯(lián)認為，對于羅莊工程的成功因先總體后局部，整盤的推廣是三期工程成功的根底性條件。工程整體開展戰(zhàn)略工程名“康橋〞具有非常豐富的演繹空間；基于工程名的形象演繹必須與工程核心購置價值及工程屬性定位相符合；康橋麗都?再別康橋?原是現(xiàn)代詩人徐志摩膾炙人口的詩篇，是新月派詩歌的代表作品。全詩描述了一幅幅流動的畫面，構(gòu)成了一處處美妙的意境，細致入微地將詩人對康橋的愛戀.從此，康橋便承載了濃厚的文化底蘊與自然景致的閑情?？禈螓惗及延愂降募澥俊⑽幕?、景致融合得淋漓盡致。工程形象定位建筑如人，需內(nèi)外兼修。我們在具備了產(chǎn)品品質(zhì)感的同時還需要外在的包裝。在房地產(chǎn)營銷推廣中，一個好的案名，可以將工程的品質(zhì)更加直觀地傳達給客戶，有助于工程銷售。工程形象定位達爾文艾薩克.牛頓劍橋大學工程目標客戶群定位——客戶特征工程整體定位策略客戶定位形象定位產(chǎn)品定位工程目標客戶群定位客戶分類

客戶特征核心客戶客戶來源：羅莊、高新主城區(qū)以及兩區(qū)所轄鄉(xiāng)鎮(zhèn)、街道優(yōu)質(zhì)客戶客戶職業(yè)：泛公務(wù)員群體、私營業(yè)主、企業(yè)的高層管理人員置業(yè)目的：二次及以上置業(yè)，自主為主置業(yè)關(guān)鍵因素：看重區(qū)域發(fā)展、追求生活品質(zhì)和教育的便利性少量客戶偶的客戶客戶來源：其他外來客戶客戶特征：三次及以上置業(yè)、投資為主，主要是附近從事建材貿(mào)易客戶、政府官員、項目合作伙伴置業(yè)關(guān)鍵因素：看好區(qū)域發(fā)展和項目本身品質(zhì)和生活便利性客戶職業(yè)：政府官員BDFACE居住頂級

財富層次高端中端目標客戶工程整體定位策略客戶定位形象定位產(chǎn)品定位工程整體定位策略產(chǎn)品定位形象定位客戶定位物業(yè)功能物業(yè)檔次物業(yè)形態(tài)物業(yè)形態(tài)定位——英倫多層+高層+商業(yè)英倫風格多層住宅〔可以是電梯洋房〕臨街獨立商業(yè)、風情內(nèi)街、會所居住舒適度：容積率適度；適度增加園林綠化；工程檔次高；〔同時在一定程度上通過退線躲避道路臨街一面住戶的噪音及灰塵污染，商業(yè)設(shè)置為臨街獨立商業(yè)?！痴w開發(fā)策略：多層住宅作為主力物業(yè)形態(tài)，高層住宅、高層公寓〔小戶型產(chǎn)品〕作為輔助物業(yè)類型。商業(yè)體量，滿足規(guī)劃要求。高層住宅以及局部小戶型公寓物業(yè)功能產(chǎn)品定位物業(yè)檔次物業(yè)形態(tài)根據(jù)前文的供給市場并結(jié)合需求市場分析，兩房50-90㎡、三房90-130㎡、大三房或四房130-160㎡整體定位。在工程一期戶型的根底上，二期應(yīng)盡量多的增加可變空間和贈送面積住宅戶型面積配比建議戶型面積段（㎡）套數(shù)比例戶型設(shè)計要點二房50-7010%以增加戶型附加值為導向，增加贈送面積，保證各戶型良好的景觀朝向80-9015%三房90-10520%105-11525%115-13015%大三房或四房130-16015%也可考慮躍層空間，景觀朝向佳，贈送面積多在目前供給市場中，以三房為主，其次是二房，從銷售情況來看,80-90㎡二房以及110-120㎡三房較為暢銷；從需求市場來看，平層需求為主門廳——大面積的戶型通過入戶花園的設(shè)計來替代玄關(guān)的使用功能，提高工程戶型單位的舒適度，建議面積不小于4平方米；

獨立書房——獨立書房在三房及以上戶型中設(shè)計。獨立衣帽間——本工程定位為高檔住宅產(chǎn)品，需設(shè)置獨立衣帽間。應(yīng)考慮設(shè)置走入式衣帽間，不低于1.5×1.8米，根據(jù)戶型可作適當調(diào)整；

衛(wèi)生間——大三房或四房采用2個以上衛(wèi)生間設(shè)計全明設(shè)計——衛(wèi)生間一定要做到全明設(shè)計

戶型建議——其他功能房建議1、我們提出了英倫風格是整個羅莊市場獨一無二的，配合強烈的訴求點，抓住客戶眼球，當然也可以其它風格，但是必須要創(chuàng)新，能夠吸引消費者，因時間倉促，不能大量的做需求市場調(diào)查，在此不好確定哪種風格，英倫在顏色上可能要沉穩(wěn)一些，沒有地中海、西班牙的明亮，對縣域客戶來講后者更受歡送一些。2、現(xiàn)在羅莊的房地產(chǎn)市場工程沒有主題式的，無非是簡單的蓋房子賣房子，本工程在操作中需要，不斷組織與工程相關(guān)的主題活動。3、物業(yè)的選擇可以決定了一個工程未來，由于我們的工程定位成英倫風格以及高品質(zhì)路線，我們可以考慮知名物業(yè)前期進入銷售現(xiàn)場，讓客戶體會到高水準物業(yè)的將會對今后的生活帶來的便利。品質(zhì)支撐點

產(chǎn)品風格建議可以看出目前羅莊在售工程大多是現(xiàn)代簡約，一些檔次較低的工程，它們建筑干脆就沒有明顯的風格特征，僅僅只是簡單的裝飾而已。工程與工程之間都沒有太大的區(qū)別。我們采用英倫建筑風格以區(qū)別于周邊工程，并表達出一種凌駕其他工程之上的高貴氣質(zhì)，從而使本案在品質(zhì)上、形象上于羅莊一枝獨秀。工程的英倫風格可以通過外立面、窗戶的顏色，路燈、花壇的樣式,小區(qū)道路鋪設(shè)等方面表現(xiàn)出來。路燈垃圾箱道路指示路邊景觀人行道路英式景觀中的橋英式街道景觀英國建筑風格的商業(yè)街地中海風格淺水系跌水花街根據(jù)地形上下可從社區(qū)后到前，展示性極強，易帶來震撼感園林景觀-----運用工程自身地勢的高差，形成跌水效應(yīng)。園林景觀布局形式水體入戶花園園林小品園林景觀-----中心廣場大面積草坪的運用，增加小區(qū)的親地性，滿足客戶對于園林景觀的需求。園林景觀布局形式水體入戶花園園林小品園林景觀-----增加高大喬木樹群的運用，增強工程自身的品質(zhì)感，提高工程整體檔次。園林景觀布局形式水體入戶花園園林小品園林景觀-----多個情趣駐留空間分散排布，可供少數(shù)人逗留，可與小品和植被結(jié)合，相映成趣?；ɡ人蹬杂境剡叺巧叫缴蠄@林景觀布局形式水體入戶花園園林小品園林景觀——小品花架及觀景平臺噴泉景觀細節(jié)的層次感花池以及景觀小品園林景觀布局形式水體入戶花園園林小品工程價格定位影響住宅價格定位的十個因素：工程價格定位價格定價預估如果在2021年房地產(chǎn)宏觀環(huán)境逐漸好轉(zhuǎn)，臨沂房地產(chǎn)調(diào)整結(jié)束；在2021年，住宅均價預計為3200-3500元/m2〔毛坯〕。市場比較法本工程采用工程素質(zhì)單項比較以及比照因素權(quán)重法進行定價分析，本工程住宅的銷售價格與商業(yè)中心〔商圈)的打造密切相關(guān)，我們將借鑒臨沂市商圈內(nèi)及商圈邊緣物業(yè)開展價格情況作為市場參考，對價格走勢進行預估。高級會所是工程所塑造高檔質(zhì)量生活體系中的一個重要環(huán)節(jié)；在一、二線高檔住宅中，均采取獨立的會所，這是個開展的趨勢。會所配置-----設(shè)置獨立會所，展示工程整體形象。會所配置-----精裝會所精裝修會所，地面及墻面采取全面磚及地磚貼面，頂部采用大型水晶吊燈。運動配套-----網(wǎng)球場、籃球場以及室外游泳池為客戶最喜愛的運動，建議在適當位置設(shè)置。物管效勞基本服務(wù)公共部位清潔服務(wù)（注意對垃圾的分類處理）；社區(qū)保安及公共秩序的維持；社區(qū)設(shè)施、設(shè)備的維護及保養(yǎng)；特色服務(wù)內(nèi)容（免費項目）協(xié)助各業(yè)主有關(guān)各項公共事務(wù)之申請手續(xù)的辦理。提供緊急醫(yī)療服務(wù)/電子郵件收發(fā)服務(wù)信件代寄服務(wù)/報刊雜志代訂服務(wù)電話及寬帶開通服務(wù)/出租車代叫服務(wù)機票及酒店代訂服務(wù)/物品臨時代存服務(wù)代業(yè)主訂餐服務(wù)/叫早服務(wù)鮮花花籃代訂服務(wù)/植物養(yǎng)護咨詢服務(wù)私家花園設(shè)計咨詢服務(wù)特約服務(wù)類（收費項目）鐘點工家庭清潔服務(wù)洗衣服務(wù)/幼兒托管服務(wù)房屋中介服務(wù)/室內(nèi)設(shè)施設(shè)備維修服務(wù)四、營銷工作安排

“精細化營銷模式〞時代來臨“精細化營銷〞推廣組合策略“精細化營銷〞價格策略“精細化營銷〞銷售控制策略“精細化營銷〞銷售團隊運作“精細化營銷〞階段性推廣策略安排“精細化營銷〞推廣組合策略“精細化營銷〞推廣組合策略推廣手段組合原那么：實效性原那么：防止“大而空〞的費錢不討好的營銷手段，嚴格控制推廣費用；滿足“推廣三性〞原那么：整合群眾媒體、小眾傳媒、營銷活動等多種推廣手段配合出擊，貫徹實現(xiàn)“展示性、昭示性、進入性〞的三性推廣要求；虛實結(jié)合原那么：明線推廣與暗線炒作相結(jié)合，理性訴求與感性訴求相結(jié)合；方案性原那么：加強預算，保證各階段推廣費用的合理安排“精細化營銷〞推廣組合策略主要推廣手段可分為以下幾類：“公開造勢，引客上門〞型；“地毯搜索，深入群眾〞型；“加強溝通，穩(wěn)固關(guān)系〞型；“加固堡壘，輔助銷售〞型；大客戶團購策略；“精細化營銷〞推廣組合策略該定價法指的是在通過“市場比較法〞確定工程銷售均價的根底上，通過一系列“精細化〞調(diào)整，以確定各個房號的最終銷售價格的策略；具體策略有：A、水平差、垂直差調(diào)整法；B、“低開高走〞時段定價法；C、客戶導向定價法；“精細化營銷〞定價策略A、水平差、垂直差價風格節(jié)法：即在通過“市場比較法〞確定工程均價的根底上，根據(jù)房號的朝向、通風采光、噪音、戶型設(shè)計、景觀、視野、樓層等條件，確定房號之間的水平差與垂直差，做到“一分錢一分貨〞，防止“好單位賣底價一走而空，差單位賣高價無人問津〞的局面；B、“低開高走〞時段定價法：即根據(jù)“低開高走〞的價格策略，根據(jù)每次推貨的客戶積累情況，后推房號比先推房號提價3-5%，以實現(xiàn)“升值〞承諾，帶動后續(xù)房號的銷售C、客戶導向定價法：在開盤選房之前做客戶摸底調(diào)查，進行意向房號選擇，一方面引導客戶不要重復選房，另一方面為進行“客戶導向定價〞尋求支持，即每個房號的最終售價按照該房號的意向選擇率進行調(diào)價，意向客戶多的房號價格高，意向少的房號價格低，具體計算方法我司將在下一步提交“精細化營銷〞定價策略“精細化營銷〞銷售控制策略為什么要進行銷售控制？“精細化營銷〞銷售控制策略籌劃再好、推廣再好，最終的銷售業(yè)績都要通過銷售隊伍去實現(xiàn)；因此如何打造銷售團隊、進行科學合理的管理運作至關(guān)重要！經(jīng)過數(shù)眾多工程的實際操作，智聯(lián)營銷管理團隊形成了一套成熟的精細化團隊運作模式、積累了豐富的實戰(zhàn)經(jīng)驗?！熬毣癄I銷〞銷售團隊運作“精細化營銷〞銷售團隊運作1、任務(wù)：全方位培訓，快速打造銷售“鐵軍〞：2、途徑：快速強化培訓；3、商務(wù)談判禮儀標準、房地產(chǎn)根底知識、房地產(chǎn)銷售談判技巧、標準化“銷講〞培訓與操練4、階段性籌劃意圖深入講解〔如對工程概念的深入詮釋、地段升值概念的深入講解、對價格的合理引導、營銷活動事前演練等〕5、其他日常培訓。6、實行銷售業(yè)績末位淘汰制；7、違規(guī)操作嚴懲制度；8、日常管理晨會、晚會制度；9、銷售經(jīng)理、籌劃經(jīng)理定期輔助銷售人員進行客戶分析、分類制度等?！熬毣癄I銷〞階段性推廣策略安排

〔具體時間方案需要，根據(jù)工程工程進度以及銷售的各項手續(xù)而定〕推盤節(jié)點劃分：認籌階段—————〔3月份——4月下旬〕第一次推貨————〔5月初〕二次認籌—————〔7月初——7月下旬〕第二次推貨————〔7月底或8月初〕持續(xù)銷售階段———〔10月底順利實現(xiàn)80%銷售率〕尾盤銷售階段———〔11月——12月〕6789101112認籌階段第一次推貨二次推貨5二次認籌銷售80%銷售90%擬均價3200元/㎡擬均價3500元/㎡4智聯(lián)地產(chǎn)機構(gòu)人事安排：１、營銷總監(jiān)一名，職責：統(tǒng)籌組織領(lǐng)導工程策略和銷售，制定工作方案，監(jiān)督目標的達成情況。２、籌劃經(jīng)理一名，職責：在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導下，具體落實市場調(diào)查與分析、推廣策略的執(zhí)行與修正。３、銷售經(jīng)理一名，職責：置業(yè)參謀的招聘選拔與培訓，營銷中心管理方法制定，營銷中心日常管理，銷售方案的下達與落實，銷售措施優(yōu)化改進，并在營銷總監(jiān)的領(lǐng)導下積極配合策略執(zhí)行。4、銷售主管一名，轄六名置業(yè)參謀，職責：落實銷售經(jīng)理下達的銷售任務(wù)，負責各自小組日常管理。5、置業(yè)參謀六名至八名。職責：接待現(xiàn)場到房客戶的，講解，帶著看房，簽約，收集客戶資料，反響市場信息，自覺傳遞維護開發(fā)公司形象。銷售團隊建設(shè)管理五、銷售現(xiàn)場形象建議為增強售樓處形象昭示性，銷售中心的建筑形態(tài)、形象必須跳出同質(zhì)化的圈子，展示工程的品質(zhì)形象；售樓處內(nèi)部可以布置一些吊旗、畫框、展板等，展示工程信息，播放一些具有英倫傳統(tǒng)風格的背景音樂，營造售樓處內(nèi)部良好的銷售氣氛銷售現(xiàn)場包裝沿文化路、寶泉路到售樓處沿線適當布置一些引導示意小品，以及精神堡壘，增強工程傳播推廣并且提升工程品質(zhì)。導示系統(tǒng)典雅舒適簡約時尚樣板房展示六、平面廣告展示以工程品質(zhì)作為整個工程的核心賣點，通過形象包裝和體驗式營銷的手法，讓目標客戶群對工程的品質(zhì)產(chǎn)生認同感，從而形成良好的口碑效應(yīng)。策略原由：三線城市口碑傳播為最大營銷利器，而報紙等群眾媒體效果欠佳羅莊目前在售工程采用體驗式營銷方法的不多，樣板房、景觀示范區(qū)等在市場中運用不多，如本工程采用可取得意想不到的效果。羅莊房地產(chǎn)市場開展水平整體偏低，需要通過體驗式的營銷方式讓消費者了解高品質(zhì)住宅到底高在哪里。第三局部、工程營銷籌劃建議

短線與長線以節(jié)點營銷為短線，具體為節(jié)日/銷售/工程節(jié)點；以體驗式營銷為長線，具體以系列活動貫穿整個營銷過程，從建筑、戶型、綠化、健康各方面詮釋與引導現(xiàn)代英倫式生活觀明線與暗線以群眾媒體推廣與渠道建設(shè)為明線〔報廣/戶外等〕；以精準客戶渠道挖掘為暗線推廣〔與學校、企業(yè)、政府單位等作為工程營銷渠道進行拓展〕引爆性策略通過引爆性活動籌劃〔日進百金/夢想品鑒之旅〕，最大限度引起市場與目標客群的關(guān)注，增加本案知名度創(chuàng)新性元素在工程形象、宣傳品、展示品、禮品設(shè)計、體驗廳上參加創(chuàng)新性元素，并契合工程氣質(zhì)，力求給客戶留下深刻印象媒體策略以配合活動傳播媒體宣傳為主，戶外/圍墻作為長效媒體投放，報紙作為主要銷售節(jié)點投放，適當增加市中心/高速路口等戶外廣告營銷重點全力保證開盤房源順利銷售，將工程多層高品質(zhì)的形象在市場中樹立起來。營銷戰(zhàn)略戰(zhàn)略包含了對象、資