銷售籌劃方案

1.1、宏觀環(huán)境分析

1.1.1都市總體概況

1.L2年度城沂市經(jīng)濟(jì)概況

LL3都市經(jīng)濟(jì)發(fā)展趨勢

LL4都市都市規(guī)劃前景

1.1.5政府政策及金融信貸政策

LL6商業(yè)房地產(chǎn)發(fā)展趨勢

1.2、微觀環(huán)境分析

1.2.1都市商業(yè)房地產(chǎn)研究

1.2.2都市商業(yè)零售市場發(fā)展歷程分析

1.2.3商業(yè)市場概況與競爭樓盤項目調(diào)研

1.2.4都市商業(yè)市場現(xiàn)實(shí)狀況及發(fā)展趨勢分析

1.2.5都市消費(fèi)者現(xiàn)實(shí)狀況及發(fā)展趨勢分析

L2.6周圍競爭狀況分析

1.2.7項目所在區(qū)域土地市場調(diào)研

1.3、目的市場研判

1.3.1市場研判

L3.2物業(yè)定位

2.項目分析

2.1、物業(yè)概況

2.1.1項目基本狀況

2.1.2項目規(guī)模指標(biāo)及投資

2.2、項目swot（項目優(yōu)勢/劣勢/機(jī)會/威脅）研究分析

2.2.1優(yōu)勢分析

2.2.2劣勢分析

2.2.3機(jī)會分析

2.2.4威脅分析

2.3、產(chǎn)品檢討一項目商業(yè)布局規(guī)劃

2.3.1項目硬件評估及提議

2.3.2項目商業(yè)業(yè)態(tài)布局規(guī)劃及鋪位分割

3.項目定位

3.1.項目定位分析

籌劃背景：

好的品牌總是能為銷售商帶來極大的便利，好的品牌文

化能將這種便利延續(xù)到很久，很久……

X年X月，豐田4s店——《貴店名稱》即將開業(yè)，其代

理品牌為豐田系列產(chǎn)品。作為中高級轎車中的佼佼者，其品

牌影響力可認(rèn)為所有銷售商打開市場提供強(qiáng)有力的協(xié)助。

本開業(yè)方案即是借助豐田產(chǎn)品影響力，凝聚其品牌文化

力量，抬升《貴店名稱》4s店的品牌高度。

籌劃目的：

蘊(yùn)育品牌文化氣息一一凝聚豐田文化內(nèi)涵，借此塑造《貴

店名稱》4s店品牌文化形象；

突顯品牌技術(shù)優(yōu)勢一一以產(chǎn)品、服務(wù)、文化作為塑造《貴

店名稱》整體品牌的突破口，全面展現(xiàn)其產(chǎn)品、服務(wù)技術(shù)優(yōu)

勢；

嶄露品牌個性、氣魄一一隆重、獨(dú)特的開業(yè)方式，展現(xiàn)《貴

店名稱》4s店鮮明的個性和大品牌的氣魄；

匯聚人氣，積累客戶資源一攜手媒體，整合雙方客戶

資源，提高活感人氣，

加強(qiáng)活動的針對性、有效性，從而激發(fā)現(xiàn)場客戶時購置欲

望，增進(jìn)終端銷售。

活動亮點(diǎn)：

喜慶、隆重——醒獅舞開場演出

實(shí)力、信心、保證一一重點(diǎn)突出技術(shù)、設(shè)計的不停創(chuàng)新突

破，演繹數(shù)十年來豐田科技的沿革，見證豐田品牌雄厚實(shí)

力的歷史性延續(xù)。

一、銷售籌劃方案運(yùn)作平臺

企業(yè)設(shè)置專門機(jī)構(gòu)負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的市場銷售籌劃方案調(diào)研、

開發(fā)、制定營銷方略、銷售方案，用市場銷售方案經(jīng)濟(jì)觀念

全面打造白酒第一終端網(wǎng)絡(luò)。配置市場銷售方案管理和財務(wù)

人員，打破老式的用人機(jī)制，從社會上招聘若干名業(yè)務(wù)精

英。確定區(qū)域市場銷售方案業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)務(wù)主任、

業(yè)務(wù)經(jīng)理，構(gòu)成專業(yè)的營銷團(tuán)體，建立重點(diǎn)市場銷售方案

銷售分隊，對客戶實(shí)行專人管理，對單品實(shí)行承包銷售，

在新產(chǎn)品上市前完畢營銷團(tuán)體的組合。

二、銷售籌劃方案產(chǎn)品的設(shè)計

由于老產(chǎn)品的價格透明、構(gòu)造老化，難以滿足消費(fèi)者的需

求，也難以支撐高昂的營銷費(fèi)用，產(chǎn)品無法形成市場銷售

方案優(yōu)勢，因此，需要開發(fā)組合產(chǎn)品。

1、按白酒的香型來開發(fā)，力爭產(chǎn)品個性化明顯，使其成

為主打品牌。

2、按白酒的度酒開發(fā)產(chǎn)品，形成高中低度系列產(chǎn)品。

3、有針對性的開發(fā)產(chǎn)品，在銷售過程中不停進(jìn)行市場銷

售方案調(diào)查，跟進(jìn)產(chǎn)品，到達(dá)產(chǎn)品構(gòu)造的最佳組合。

4、按市場銷售方案價格來開發(fā)產(chǎn)品，建立合理的產(chǎn)品價

格體系。

三、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)建立銷售籌劃方案

對原有的經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行有效的整合，先協(xié)助原有的經(jīng)

銷商進(jìn)行助銷，掌握第一手資料，摸清市場銷售方案底細(xì)。

為下一步營銷工作打好基礎(chǔ)。新產(chǎn)品上市工作可按下列銷售

方案籌劃環(huán)節(jié)向市場銷售方案推進(jìn)。

1、確立主攻市場銷售方案，建立可行的縣級目的市場銷

售籌劃方案，制定市場銷售方案開發(fā)規(guī)劃。銷售人員直接為

一級商服務(wù)，由一級商對業(yè)務(wù)人員進(jìn)行考核，在銷售區(qū)域

市場銷售方案選擇信譽(yù)良好的酒店、商超、商店，對產(chǎn)品進(jìn)

行全面集中鋪市。打造樣板市場銷售方案，力爭市場銷售方

案的鋪貨率到達(dá)80%以上。通過一種月的鋪市后，強(qiáng)化和篩

選客戶，確定一、二級客戶，建立和完善客戶的檔案。

2、對一級經(jīng)銷商管理的下線客戶由業(yè)務(wù)人員協(xié)助管理，

實(shí)行一、二級客戶供貨卡管理制度;對一、二級客戶印制并

發(fā)放供貨卡。目的是掌握與控制市場銷售籌劃方案貨品流向,

有效的控制市場銷售方案砸價、竄貨，徹底杜絕假貨時出

現(xiàn)。

3、對一、二級經(jīng)銷商的獎勵政策進(jìn)行合理的辨別，保護(hù)

一級經(jīng)銷商，扶植和支持二級客戶。視業(yè)績大小獎勵二級客

戶。

4、對客戶采用晉級管理的措施。當(dāng)二級客戶業(yè)績到達(dá)或

超過一級經(jīng)銷商時，二級客戶可以直接晉升為一級經(jīng)銷商，

享有的待遇隨之變化。最終形成強(qiáng)大的、具有拓展能力的銷

售一、二級網(wǎng)絡(luò)。

四、銷售籌劃方案市場銷售方案資源的運(yùn)用

1、配置送貨車輛，制作車體形象廣告。2、業(yè)務(wù)人員統(tǒng)一

服裝、名片，佩帶胸卡。3、任命業(yè)務(wù)代表、業(yè)務(wù)主管、業(yè)

務(wù)主任、業(yè)務(wù)經(jīng)理。4、企業(yè)可以掌控的資源統(tǒng)一調(diào)度，統(tǒng)

一管理。

五、產(chǎn)品利益分派和銷售籌劃方案的費(fèi)用

（一）產(chǎn)品利潤分派銷售籌劃方案

合理的分派各個環(huán)節(jié)的利益關(guān)系，做到資源的最大運(yùn)用，

對此，將按照產(chǎn)品價格的空間關(guān)系予以層層分派。

1、制定統(tǒng)一的市場銷售籌劃方案銷售價，包括酒店價、

商超價、零售店價等，合理分派利潤空間，按月返利和年獎

勵兩種形式對經(jīng)銷商進(jìn)行嘉獎。2、銷售產(chǎn)品進(jìn)行時有機(jī)組

合，制定單品的市場銷售方案操作措施。3、對于階段性的

促銷活動按出貨的總量設(shè)置獎勵原則。4、伴隨市場銷售方

案逐漸成熟，各個環(huán)節(jié)上的費(fèi)用對應(yīng)的予以減少或者取消。

（二）銷售籌劃方案營銷費(fèi)用的管理;1、對銷售產(chǎn)品采用費(fèi)

用包干的措施，企業(yè)承擔(dān)業(yè)務(wù)人員的基本工資、出差費(fèi)用、

費(fèi)用等。2、車輛費(fèi)用、辦公費(fèi)用、庫房費(fèi)用。3、業(yè)務(wù)人員

的待遇采用底薪+提成+獎勵的措施予以發(fā)放，基本任務(wù)保

基本工資，業(yè)務(wù)提成上不封頂。4、易拉寶、招貼畫、公益

性廣告等宣傳費(fèi)用。5、鋪市階段的宣傳和造勢活動以及階

段性的銷售活動產(chǎn)生的費(fèi)用。

（二）銷售籌劃方