1月三級營銷員習(xí)題與答案一、單選題（共30題，每題1分，共30分）1.顧客購買某種商品100單位以下，每單位10元；購買100單位以上，每單位9元，這屬于（）。選項A、現(xiàn)金折扣選項B、季節(jié)折扣選項C、數(shù)量折扣選項D、折讓2.利用耐磨強(qiáng)度試驗機(jī)測定皮革、橡膠的耐磨強(qiáng)度來檢驗它們的耐磨性能,這是（）的實例。選項A、熱學(xué)檢驗法選項B、度量衡檢驗法選項C、機(jī)械性能檢驗法選項D、光學(xué)榆驗法3.（）是選擇分銷商最關(guān)鍵的因素。選項A、合作意愿選項B、市場選項C、聲譽(yù)選項D、中間商的歷史經(jīng)驗4.()是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求,通常以預(yù)期的Ds0和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。選項A、信用額度選項B、信用條件選項C、收賬政策選項D、信用標(biāo)準(zhǔn)5.中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，這屬于（）決策。選項A、雜亂配貨選項B、獨(dú)家配貨選項C、專深配貨選項D、廣泛配貨6.銷售人員應(yīng)掌握本企業(yè)的歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等,這體現(xiàn)了銷售人員必須掌握選項A、市場知識選項B、企業(yè)知識選項C、產(chǎn)品知識選項D、用戶知識7.（）有助于收集深層次的信息。選項A、觀察法選項B、測試法選項C、面談法選項D、問卷調(diào)查法8.行業(yè)協(xié)會曾經(jīng)宣布和保管的有關(guān)行業(yè)銷售狀況、運(yùn)營特點(diǎn)、開展趨向等信息資料屬于（）。選項A、外部資料來源選項B、電子資料來源選項C、直接資料來源選項D、內(nèi)部資料來源9.棉纖維長度是決定棉花紡織價值的重要因素,棉花纖維越長紡出紗的支數(shù)越高紗的強(qiáng)韌力也越好,這是（）的實例選項A、光學(xué)檢驗法選項B、機(jī)械性能檢驗法選項C、度量衡檢驗法選項D、熱學(xué)檢驗法10.假設(shè)樣本總體為100，要抽取4個個體為樣本，采用等距抽樣法，先將總體按100編號，并求出抽樣間隔為25，則從1至（）編號中隨機(jī)抽出一個號碼作為第一個人樣數(shù)。選項A、4選項B、100選項C、25選項D、5011.消費(fèi)者人身方面的權(quán)利是指（）選項A、姓名權(quán)選項B、名譽(yù)權(quán)選項C、肖像權(quán)選項D、生命健康權(quán)12.()一般是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論,會議由主講老師或銷售專家組織選項A、模擬培訓(xùn)法選項B、實地培訓(xùn)法選項C、會議培訓(xùn)法選項D、課堂培訓(xùn)法13.企業(yè)利用電子郵件向債務(wù)人發(fā)送追討函,或與其交流意見,這是（）的實例。選項A、T追賬選項B、函電追賬選項C、訴訟追賬選項D、面訪追賬14.（）是指銷售人員通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客的方法。選項A、問題接近法選項B、調(diào)查接近法選項C、好奇接近法選項D、求教接近法15.以下正確地表示出消費(fèi)者購買決策過程的是（）。選項A、確認(rèn)需要一評價方案-收集信息-決定購買一購后行為選項B、收集信息-確認(rèn)需要一評價方案-決定購買一購后行為選項C、確認(rèn)需要-收集信息一評價方案一決定購買一購后行為選項D、評價方案-收集信息-確認(rèn)需要-決定購買一購后行為16.故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾,或者把它們放到對方容找到的紙簍里等做法屬于（）選項A、故冇疑陣策略選項B、聲東擊西策略選項C、把利益擺在明處,把壓力塞給對方選項D、尋找臨界價格17.在購買決策時，只須做出相對合理的選擇，達(dá)到相對滿意即可，最終能以較少的代價取得較大的效果。這屬于（）。選項A、預(yù)期一滿意原則選項B、相對滿意原則選項C、遺憾最小原則選項D、最大滿意原則18.（）是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積般地工作。選項A、一體化激勵選項B、代理權(quán)激勵選項C、金錢激勵選項D、物質(zhì)激勵19.在談判的后期,在掌握節(jié)奏方面要（）選項A、穩(wěn)選項B、快慢結(jié)合選項C、快選項D、慢20.()是指在廣告中是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。選項A、招聘方式選項B、刊出方式選項C、出版方式選項D、登報方式21.（）是治談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。選項A、以退為進(jìn)選項B、讓步選項C、堅持選項D、以進(jìn)為退22.若公司的高階層對第一線了如指掌,而位處組織末梢的銷售人員,深深信賴高階層者,我們可以采用銷售計劃方式中的（）。選項A、上行方式選項B、分配方式選項C、發(fā)散方式選項D、水平方式23.生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是（）的產(chǎn)品。選項A、廠家選項B、無固定選項C、競爭對手選項D、客戶需要24.行業(yè)協(xié)會已經(jīng)發(fā)表和保存的有關(guān)行業(yè)銷售情況、經(jīng)營特點(diǎn)、發(fā)展趨勢等信息資料屬于（）。選項A、內(nèi)部資料來源選項B、直接資料來源選項C、電子資料來源選項D、外部資料來源25.讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險是一種（）的方式選項A、非保險選項B、控制選項C、保險選項D、非控制26.（）心態(tài)是最理想的銷售心態(tài)。選項A、銷售技巧型選項B、解決問題型選項C、遷就顧客型選項D、無所謂型27.（）是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法選項A、優(yōu)惠成交法選項B、從眾成交法選項C、保證成交法選項D、限期成交法28.企業(yè)集團(tuán)資助“希望工程”，建造希望小學(xué)；“寶鋼”集團(tuán)和“新意達(dá)”集團(tuán)在中國人民大學(xué)設(shè)立獎學(xué)金，這是贊助活動中的（）方式。選項A、贊助其他活動選項B、贊助教育事業(yè)選項C、贊助宣傳用品的制作選項D、贊助社會慈善和福利事業(yè)29.依靠（），連鎖體系才能真正做到豐富國民大眾日常消費(fèi)生活。選項A、奢侈品選項B、日常消費(fèi)品選項C、發(fā)展性產(chǎn)品選項D、實用品30.在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員是（）。選項A、決策者選項B、發(fā)起者選項C、購買者選項D、信息控制者二、多選題（共10題，每題1分，共10分）1.在廣告中利用名人有（）選項A、先入為主的方式選項B、間接的方式選項C、喧賓奪主的方式選項D、直接的方式2.銷售人員的作用有（）。選項A、買賣關(guān)系的橋梁選項B、決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵選項C、信息傳遞的使者選項D、對付競爭的砝碼3.與新聞媒介建立良好關(guān)系的原則有（）。選項A、尊重新聞職業(yè)道德選項B、熟悉新聞工作規(guī)律選項C、坦率真誠地合作選項D、及時主動地提供方便4.商務(wù)談判中，運(yùn)用欲擒故縱策略應(yīng)當(dāng)注意的是（）。選項A、要給對方以利益選項B、要給對方以禮節(jié)選項C、要給對方以誘餌選項D、要給對方以希望5.銷售剖析與評價的常用方法是（）。選項A、量.本.利剖析法選項B、要素替代法選項C、相對剖析法選項D、相對剖析法6.客戶發(fā)出電子郵件的分類標(biāo)準(zhǔn)有（）選項A、緊急程度選項B、生產(chǎn)方式選項C、職能選項D、部門7.銷售培訓(xùn)人員的主要來源有（）選項A、公司的外部培訓(xùn)專家選項B、校園老師選項C、正規(guī)的銷售機(jī)構(gòu)人員選項D、公司的專職培訓(xùn)人員8.新產(chǎn)品擴(kuò)散管理要想長時間維持一定水平的銷售額,需要（）。選項A、創(chuàng)造性地運(yùn)用促鞘手段使消費(fèi)者重復(fù)購買選項B、加強(qiáng)廠告推銷選項C、使處于衰退期的產(chǎn)品繼續(xù)滿足市場需要選項D、擴(kuò)展分銷渠道9.合理的信用政策主要包括（）。選項A、信用額度選項B、信用條件選項C、收賬政策選項D、信用標(biāo)準(zhǔn)10.“MAN法則”方法包括（）。選項A、具有商品購買力選項B、具有對商品的需求選項C、具有對商品購買決定權(quán)選項D、信息服務(wù)答案與解析一、單選題答案1.正確答案：【C】答案說明：數(shù)量折扣是企業(yè)對大量購買產(chǎn)品的顧客給予的一種減價優(yōu)惠。本題中顧客購買100單位以下單價10元，購買100單位以上單價9元，是根據(jù)購買數(shù)量不同給予不同價格優(yōu)惠，屬于數(shù)量折扣?，F(xiàn)金折扣是為鼓勵顧客提前付款而給予的折扣；季節(jié)折扣是針對季節(jié)性商品給予的折扣；折讓是因產(chǎn)品有瑕疵等給予顧客的價格減讓，均不符合題意。2.正確答案：【C】答案說明：機(jī)械性能檢驗法是通過測試材料在各種力學(xué)環(huán)境下的性能來評估其質(zhì)量和適用性的方法。利用耐磨強(qiáng)度試驗機(jī)測定皮革、橡膠的耐磨強(qiáng)度，耐磨強(qiáng)度屬于材料機(jī)械性能的一種，所以這是機(jī)械性能檢驗法的實例。3.正確答案：【B】4.正確答案：【D】答案說明：信用標(biāo)準(zhǔn)是企業(yè)同意向客戶提供商業(yè)信用而提出的基本要求，通常以預(yù)期的Ds0和壞賬損失率作為判別標(biāo)準(zhǔn)。信用條件是銷貨企業(yè)要求賒購客戶支付貨款的條件，包括信用期限、折扣期限和現(xiàn)金折扣；信用額度是企業(yè)根據(jù)自身情況和客戶信用狀況，給予客戶的最高信用限額；收賬政策是指企業(yè)針對客戶違反信用條件，拖欠甚至拒付賬款所采取的收賬策略與措施。5.正確答案：【A】答案說明：“雜亂配貨”是指中間商決定經(jīng)營范圍廣泛且沒有關(guān)聯(lián)的多種產(chǎn)品，符合題目描述；“獨(dú)家配貨”是指中間商只選擇一家供應(yīng)商的產(chǎn)品；“廣泛配貨”是指中間商選擇多家供應(yīng)商的同類產(chǎn)品；“專深配貨”是指中間商選擇某一行業(yè)的多系列、多品種的產(chǎn)品。所以答案選[D]。6.正確答案：【B】答案說明：銷售人員應(yīng)掌握的企業(yè)歷史背景、在同行業(yè)中的地位、生產(chǎn)能力、產(chǎn)品種類、技術(shù)水平、設(shè)備狀況、企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略、定價策略等內(nèi)容都屬于企業(yè)知識范疇，這些知識有助于銷售人員更好地向客戶介紹企業(yè)，增強(qiáng)客戶對企業(yè)的信任，從而促進(jìn)銷售工作。而產(chǎn)品知識側(cè)重于產(chǎn)品本身特點(diǎn)等；市場知識主要是市場情況等；用戶知識是關(guān)于用戶的需求、特點(diǎn)等，均不符合題意。7.正確答案：【C】答案說明：面談法可以直接與被調(diào)查者進(jìn)行面對面的交流，通過提問、傾聽和互動，能夠深入了解他們的想法、感受、行為和經(jīng)驗等深層次信息。問卷調(diào)查法主要通過標(biāo)準(zhǔn)化的問卷收集信息，難以獲取深層次內(nèi)容；觀察法側(cè)重于觀察行為表現(xiàn)，不一定能深入了解內(nèi)在想法；測試法主要用于評估特定能力或特質(zhì)，也較難收集到深層次的信息。8.正確答案：【A】答案說明：行業(yè)協(xié)會宣布和保管的有關(guān)行業(yè)銷售狀況、運(yùn)營特點(diǎn)、開展趨向等信息資料是來自行業(yè)協(xié)會這個外部主體的，屬于外部資料來源。內(nèi)部資料來源是企業(yè)自身內(nèi)部產(chǎn)生的資料；電子資料來源強(qiáng)調(diào)資料的呈現(xiàn)形式為電子形式；直接資料來源通常指通過直接調(diào)研等一手獲取資料的方式，這里不符合。所以答案選D。9.正確答案：【C】10.正確答案：【C】答案說明：等距抽樣是先將總體各單位按一定順序排列，根據(jù)樣本容量要求確定抽選間隔，然后隨機(jī)確定起點(diǎn)，每隔一定的間隔抽取一個單位的一種抽樣方式。抽樣間隔為25，那么從1至25編號中隨機(jī)抽出一個號碼作為第一個入樣數(shù)，所以答案選B。11.正確答案：【D】12.正確答案：【C】答案說明：會議培訓(xùn)法一般是組織銷售人員就某一專門議題進(jìn)行討論，會議由主講老師或銷售專家組織。這種培訓(xùn)法能夠讓銷售人員集中交流和探討特定議題，分享經(jīng)驗和見解，促進(jìn)知識的傳播與吸收。課堂培訓(xùn)法主要是老師授課講解知識等；實地培訓(xùn)法側(cè)重于在實際工作場景中培訓(xùn)；模擬培訓(xùn)法是模擬實際業(yè)務(wù)場景等進(jìn)行培訓(xùn)，均不符合組織銷售人員就專門議題討論這一描述。13.正確答案：【A】14.正確答案：【C】答案說明：好奇接近法是通過引發(fā)顧客的好奇心來接近顧客，符合題目描述。求教接近法是通過向顧客請教問題來接近；問題接近法是提出問題引起顧客關(guān)注來接近；調(diào)查接近法是通過市場調(diào)查等方式接近顧客，均不符合通過引發(fā)好奇心來接近顧客這一特點(diǎn)。15.正確答案：【C】答案說明：消費(fèi)者購買決策過程通常是先確認(rèn)自身的需要，明確自己想要購買什么產(chǎn)品或服務(wù)；然后收集相關(guān)信息，了解不同品牌、產(chǎn)品的特點(diǎn)等；接著對各種信息進(jìn)行分析評價方案；之后做出決定購買的行為；最后是購后行為，包括對產(chǎn)品的使用體驗和評價等。所以正確順序是確認(rèn)需要-收集信息一評價方案一決定購買一購后行為。16.正確答案：【A】答案說明：故意在談判室或走廊上遺失你的備忘錄、便條或文件夾，或者把它們放到對方容易找到的紙簍里等做法屬于故意疑陣策略。該策略旨在通過制造一些看似無意實則有意的現(xiàn)象，讓對方產(chǎn)生疑惑和猜測，從而影響對方的決策和判斷，干擾對方的談判節(jié)奏和思路，以獲取談判優(yōu)勢。17.正確答案：【B】答案說明：相對滿意原則是指在購買決策時，消費(fèi)者只需要做出相對合理的選擇，達(dá)到相對滿意即可，并不追求最優(yōu)解，而是以較少的代價取得較大的效果。最大滿意原則是追求最優(yōu)選擇；遺憾最小原則是盡量減少決策后的遺憾感；預(yù)期—滿意原則強(qiáng)調(diào)將實際與預(yù)期比較來判斷滿意程度。所以題干描述符合相對滿意原則。18.正確答案：【B】答案說明：代理權(quán)激勵是指廠商運(yùn)用變化代理權(quán)的形式與內(nèi)容來激勵代理商，從而使代理商更積極地工作。物質(zhì)激勵側(cè)重于給予物質(zhì)報酬等激勵；一體化激勵是一種更廣泛的包含多種形式的激勵方式；金錢激勵是物質(zhì)激勵中的一種，側(cè)重于金錢方面。而題干描述的是通過改變代理權(quán)來激勵代理商，所以是代理權(quán)激勵。19.正確答案：【B】20.正確答案：【B】答案說明：廣告中的刊出方式會涉及是否載明企業(yè)名稱及職位、應(yīng)聘者須具備的條件等信息。招聘方式主要側(cè)重于招聘的途徑和方法；出版方式一般更廣泛地涉及各類出版物的發(fā)行等方面；登報方式只是廣告投放的一種形式，相比之下刊出方式更符合題意，它涵蓋了在各種渠道刊出廣告時的具體呈現(xiàn)內(nèi)容等方面，所以這里選刊出方式。21.正確答案：【B】答案說明：讓步是洽談雙方為達(dá)成協(xié)議所必須承擔(dān)的義務(wù)。在商務(wù)洽談等場景中，雙方往往需要通過一定程度的讓步來尋求共識，以促成最終協(xié)議的達(dá)成。以進(jìn)為退和以退為進(jìn)更多是一種策略手段，并非達(dá)成協(xié)議必須承擔(dān)的義務(wù)。堅持在某些情況下可能不利于協(xié)議的達(dá)成，只有通過合理的讓步，才能在雙方利益之間找到平衡，推動洽談向達(dá)成協(xié)議的方向發(fā)展。22.正確答案：【B】23.正確答案：【A】答案說明：生產(chǎn)廠家主導(dǎo)型的連鎖主要銷售的是廠家的產(chǎn)品。這種連鎖模式是由生產(chǎn)廠家發(fā)起并主導(dǎo)，其核心目的是推廣和銷售自身生產(chǎn)的產(chǎn)品，通過連鎖的形式擴(kuò)大產(chǎn)品的銷售范圍和市場占有率。24.正確答案：【D】答案說明：行業(yè)協(xié)會發(fā)表和保存的信息資料對于特定企業(yè)來說屬于外部來源獲取的資料，不是企業(yè)自身內(nèi)部生成的，所以不屬于內(nèi)部資料來源；未提及是電子形式，不屬于電子資料來源；也不是企業(yè)直接去收集的第一手資料，不屬于直接資料來源，而是來自行業(yè)協(xié)會這個外部主體，所以屬于外部資料來源。25.正確答案：【A】答案說明：在商業(yè)活動中，讓合作方的擔(dān)保人來承擔(dān)有關(guān)責(zé)任風(fēng)險，這并非是通過保險機(jī)制來分散風(fēng)險，所以不是保險方式。而這種借助第三方擔(dān)保人來承擔(dān)風(fēng)險的做法屬于非保險的風(fēng)險應(yīng)對方式?？刂仆ǔ?cè)重于主動采取措施改變風(fēng)險狀況等，這里主要強(qiáng)調(diào)的是借助擔(dān)保人承擔(dān)風(fēng)險，不屬于控制方式。所以答案是[B、]非保險。26.正確答案：【B】答案說明：解決問題型心態(tài)的銷售人員把顧客的問題當(dāng)成自己的問題，致力于為顧客找到解決辦法，這種心態(tài)能夠真正從顧客需求出發(fā)，提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，更易贏得顧客信任，達(dá)成銷售目標(biāo)，所以是最理想的銷售心態(tài)。無所謂型對銷售缺乏熱情和專注；遷就顧客型可能會過度迎合而忽視自身利益和原則；銷售技巧型過于側(cè)重技巧而可能忽略顧客實際需求，都不是最理想的銷售心態(tài)。27.正確答案：【B】答案說明：從眾成交法是指銷售人員利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買的方法。這種方法是利用人們的從眾心理，通過展示其他人的購買行為和積極反饋，來影響潛在顧客的購買決策，促使他們跟隨大眾的選擇進(jìn)行購買。限期成交法強(qiáng)調(diào)在規(guī)定時間內(nèi)促使顧客成交；保證成交法主要基于給予顧客某種保證來促成交易；優(yōu)惠成交法是通過提供優(yōu)惠來吸引顧客購買，均不符合利用大眾購買行為促進(jìn)顧客購買這一描述。28.正確答案：【B】答案說明：企業(yè)集團(tuán)資助建造希望小學(xué)、設(shè)立獎學(xué)金等行為，是對教育事業(yè)的支持，屬于贊助教育事業(yè)的方式。29.正確答案：【C】30.正確答案：【D】答案說明：信息控制者是在企業(yè)外部和內(nèi)部能控制市場信息流到?jīng)Q定者、使用者的人員。購買者是具體實施購買行為的人；決策者是對購買決策有最終決定權(quán)的人；發(fā)起者是首先提出購買某種產(chǎn)品或服務(wù)的人。所以答案選B。二、多選題答案1.正確答案：【BD】答案說明：在廣告中利用名人有直接的方式，比如名人直接代言產(chǎn)品，向消費(fèi)者推薦；也有間接的方式，比如通過講述名人與產(chǎn)品相關(guān)的故事等形式來關(guān)聯(lián)產(chǎn)品，而先入為主和喧賓奪主并非利用名人在廣告中的方式類別。2.正確答案：【ABCD】答案說明：1.**決定企業(yè)運(yùn)營的關(guān)鍵**：銷售人員直接與客戶接觸，他們的銷售業(yè)績直接影響企業(yè)的收入和利潤，進(jìn)而對企業(yè)的運(yùn)營狀況起著關(guān)鍵作用。2.**買賣關(guān)系的橋梁**：銷售人員連接著企業(yè)和客戶，負(fù)責(zé)將企業(yè)的產(chǎn)品或服務(wù)介紹給客戶，促成交易，是買賣雙方之間溝通和達(dá)成合作的重要紐帶。3.**對付競爭的砝碼**：優(yōu)秀的銷售人員能夠憑借其專業(yè)能力、客戶關(guān)系等優(yōu)勢，在市場競爭中為企業(yè)爭取更多的客戶