銷售技巧－演講篇2007-7-17內容前言分析準備客戶識別聽眾對策實戰(zhàn)技巧危機處理前夜靜修結束語前言你可能只有兩次在客戶面前表現(xiàn)的機會就會出局當然成功的銷售只需要把握最重要的一次也就夠了這次機會是－－影響客戶決策的商業(yè)演講決戰(zhàn)準備－分析確定用戶類型高中低客戶特征差別確定誰是OA的付費決策者、決策機制？分清敵我、揚長避短、聚焦你的攻擊點誰是你的聽眾？聽眾的構成？面面俱到、投其所好、臨場調整、側重發(fā)揮關鍵應用需求是什么？以彼為例、尋求共鳴、引發(fā)某著名企業(yè)對OA了解嗎？弱者啟蒙、強者預防、設定障礙、不戰(zhàn)屈人充足的準備是成功銷售的前提客戶分析－高端客戶特點客戶定位：

特大型企業(yè)、特大型集團或連鎖企業(yè)，一般擁有較強的計算中心，信息化建設歷史長、投資大預算范圍

軟件30萬以上，可能有大量網(wǎng)絡設備的采購決策構成

計算中心、規(guī)劃或發(fā)展部門、辦公室聯(lián)合決策，相關高層重視度極高應用需求

100－500并發(fā)，使用者可能超過2000人、公文＋文檔管理、工作流＋表單應用、項目管理、知識管理、全文檢索、領導應用、權限機制、單點登錄、大型郵件系統(tǒng)、大型目錄服務、數(shù)據(jù)接口、ERP集成技術要求：

注重技術先進性和穩(wěn)定性、門戶技術、分布式技術、集群、網(wǎng)絡安全、不同技術之間的兼容性、實時性、靈活性、二次開發(fā)的成本商務形式

項目招標方式、一般兩輪確定下來，綜合考慮技術方案、品牌、企業(yè)實力、樣板用戶等綜合因素，總得來說是技術敏感型客戶分析－中端用戶特征客戶定位：

大中型企業(yè)、特大型集團總部或連鎖企業(yè)總部、行業(yè)性批量多點應用，計算機中心能力一般，信息化建設一般預算范圍

軟件5-20萬，少量硬件采購，常衍生HR、CRM需求或作為ERP需求的前奏決策構成

計算中心和辦公室聯(lián)合決策，相關高層領導關注度不高應用需求30－200并發(fā)，使用者可能超過500人、公文＋文檔管理為主、工作流＋表單應用為輔、綜合辦公（辦公室業(yè)務）、手寫簽名、公章、領導應用、郵件系統(tǒng)、數(shù)據(jù)接口技術要求：

對技術有評估，但是不是最重要的，著重在功能的完備和關鍵應用，如果是行業(yè)應用要考慮分布式數(shù)據(jù)交換商務形式項目招標方式或委托開發(fā)、客戶關系非常重要，應用敏感型提供以產品為基礎的應用方案進行引導客戶分析－低端客戶特征客戶定位：

中小型企業(yè)、集團企業(yè)管理型總部、人員規(guī)模小，有專職或兼職的IT負責人，信息化建設水平低預算范圍

軟件1－10萬，可能會組建局域網(wǎng)決策構成

IT負責人或辦公室主任，相關高層領導關注度低應用需求10-30并發(fā)，使用者可能超過50人、公文＋文檔管理、文本型協(xié)同應用、某著名企業(yè)辦公、痕跡保留、web郵件技術要求：不在意技術的差別，著重在功能的實用性和用性，實施簡單、維護方便商務形式產品化＋升級服務或簡單二次開發(fā)、品牌的影響力最為重要，價格敏感型啟蒙－直接以應用為導向教育客戶聽眾對策－老板角色：董事長、總經(jīng)理、管理型技術主管

喜：崇尚理念先進、提升管理、提高效益、簡約實用厭：應用復雜、照本宣科對策：

理念講解、管理舉例－如執(zhí)行力、堵塞漏洞、加快效率等小中見大、身同感受－如找人找不到、跨流程處理失控多說風險、突出優(yōu)勢.坦誠交流、品德認同－暴露微不足道的缺陷，主動縮減一期規(guī)模聽眾分對策－技術型骨干角色：技術型主管、偏好技術的中層

喜：技術理念先進、名詞術語、部署細節(jié)、個人軟件經(jīng)驗偏好厭：落后技術、低端、缺乏專業(yè)性對策

強調J2EE是全球500強95%采用的先進成熟企業(yè)級方案強調復雜的工作流標準基礎上的創(chuàng)新－以簡單解決復雜的境界夾雜英文術語、語氣斬釘截鐵、說法毋庸置疑、強調階段化實施、產品化對項目的優(yōu)勢總之－以專業(yè)性令對方折服或造成心理弱勢是關鍵

聽眾對策－管理型骨干角色：業(yè)務或管理部門中層領導

喜：解決實際問題厭：英文術語、5步以上的功能操作演示對策：演示實用的功能.作好演示數(shù)據(jù)，模擬客戶熟悉的業(yè)務，用真實客戶姓名、ppt展現(xiàn)發(fā)揮一下即使通訊、短信、P2P視頻等吸引個人的時尚功能強調－1分鐘學會，10秒畫出流程

實戰(zhàn)技巧競爭排隊

第二或倒數(shù)第二，不要接近下班時間控制始終

提前準備個性化開場，深情結尾情緒調度

學會講故事、言語幽默、量化闡述、銘刻記憶

時間安排

觀測聽眾眼神表情、根據(jù)現(xiàn)場反應決定調整、適當延長安排答疑

用答疑彌補演講中的未盡部分，有針對性解答客戶需求余音繚繞

結束后發(fā)放資料，干擾下一輪對手危機處理排隊不利怎么辦

第一、預告對手弱項，先入為主導向，引導用戶挑戰(zhàn)對手最后、預告時間、允、情緒調度或者制造巨大差異－協(xié)同vsOA用戶問不懂的技術問題怎么辦？

首先確定此問題是技術細節(jié)屬于開發(fā)部問題，推卸責任，然后記下來日后回復，吹噓技術部天才如云，繼續(xù)保持客戶興趣客戶認為系統(tǒng)不先進完備怎么辦？

闡述個人推動組織建立新型習慣的痛苦和挑戰(zhàn)從哲學高度闡述階段性的目標和意義、承諾升級講失敗案例（cio陷阱）、致遠成功率、客戶調查滿意度50%前夜靜修齋戒－出刀

別喝酒、吃飯?zhí)怼⒃琰c掌握全面信息，獨處思考、分析沐?。俚?/p>

重新修改一遍ppt，字斟句琢，自己最終確認內容完全符合這個客戶焚香－寶刀

整理一遍全部的ppt邏輯順序和關鍵ppt之間的串詞祭刀－手刀

設計發(fā)揮的部分、開場白、結束語、要講的故事、幽默部分運氣－心刀

把ppt自己默講（不是記憶）2-3遍，關鍵部分3-5遍、直至毫無滯窒、幻想關鍵部分和危機的場景和反應入定－無刀

榮辱