金地名津商業(yè)營(yíng)銷方案初步建議深圳中原·事業(yè)一部榮譽(yù)出品2021年7月26日謹(jǐn)呈：金地地產(chǎn)目錄一、深圳整體商業(yè)市場(chǎng)分析二、深圳口岸區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)分析三、工程分析四、工程定位五、銷售策略建議及推廣鋪排六、金地名津商業(yè)工程效勞團(tuán)隊(duì)架構(gòu)深圳整體商業(yè)市場(chǎng)分析

第一局部東門商圈華強(qiáng)北商圈次商務(wù)中心休閑文化中心人民南商圈地王商務(wù)圈深圳主要商圈形態(tài)布局行政文化商務(wù)中心福田口岸羅湖口岸地鐵1號(hào)和4號(hào)線在中心區(qū)交匯。地鐵4號(hào)線連通深港兩地自福田口岸到香港中環(huán)，僅需40分鐘。1.2、商業(yè)市場(chǎng)批售及成交情況圖1深圳2021年1-9月商業(yè)批售、成交面積圖2深圳2021年6月—2021年.6月商業(yè)掛牌成交均價(jià)總體批售不大，近期放量，成交量比較平穩(wěn)9月份商業(yè)批售面積為13.8萬(wàn)㎡，超過了前8個(gè)月的批售總和，說明商業(yè)市場(chǎng)走勢(shì)看好。從近期深圳商業(yè)市場(chǎng)的批售成交情況和價(jià)格走勢(shì)上看，商業(yè)市場(chǎng)開始活潑，價(jià)格持續(xù)上漲，是商業(yè)工程入市的好時(shí)機(jī)。1.3、商業(yè)市場(chǎng)近期銷售情況項(xiàng)目區(qū)域商業(yè)面積㎡主力面積㎡均價(jià)(元/㎡)銷售率開盤時(shí)間商業(yè)類型深業(yè)紫麟山龍崗767750-10018000100%2010.5街鋪中海陽(yáng)光玫瑰園南山200025-11335000100%2010.6街鋪萬(wàn)科金域道Ⅱ?qū)毎?86220－6053000100%2010.6街鋪深物業(yè)新華城寶安1100070－1203200095%2010.6街鋪佳兆業(yè)上品雅園龍崗690430－603000090%2010.6街鋪佳兆業(yè)大觀邸龍崗800040－802650075%2010.6街鋪君悅九龍道龍崗700040-602800090%2010.6街鋪茗萃園龍崗1183070-20024000

80%2010.6街鋪依云伴山南山1124728-1324000060%2010.8集中商業(yè)＋街鋪曦灣羅迪歐南山600040－8015000090%2010.9內(nèi)街鋪龍華中心街寶安112350-7065000100%2010.9街鋪徽王府龍崗1000040-801900075%2010.8街鋪龍光君悅龍庭龍崗700045-6030000

90%

2010.9街鋪萬(wàn)科金色沁園龍崗275720-503500060%2010.10街鋪世紀(jì)新城龍崗3200020-7050000/80000

90%2010.10集中商業(yè)+內(nèi)鋪/外鋪中海三里鋪龍崗513420-703300065%2010.10集中商業(yè)+街鋪萬(wàn)科紅布吉2977115-15030000

/100000100%2010.12集中商業(yè)+街鋪小結(jié)：工程規(guī)模多數(shù)小于1萬(wàn)平米，主要為社區(qū)型商業(yè)，街鋪居多，集中商業(yè)較少，主力面積為20-70平米，銷售率根本在七成以上；區(qū)域優(yōu)勢(shì)明顯，核心價(jià)值清晰的工程銷售均價(jià)較高。1.4、商業(yè)市場(chǎng)總結(jié)及未來開展趨勢(shì)深圳口岸區(qū)域商業(yè)市場(chǎng)分析

第二局部2.1、福田口岸區(qū)域商圈分析2.2、典型口岸商業(yè)——羅湖口岸商圈分析2.3、深圳南山口岸—西部通道附近商圈分析2.4、福田口岸商業(yè)市場(chǎng)總結(jié)2.1、福田口岸區(qū)域商圈分析一線價(jià)值區(qū)：福田口岸區(qū)，如海悅?cè)A城商業(yè)街均價(jià)15萬(wàn)元/平方米最高價(jià)18萬(wàn)元/平方米二線價(jià)值區(qū)：福民路商業(yè)中心區(qū)，如福民路地鐵口區(qū)域福濤東園商業(yè)街均價(jià)10萬(wàn)元/平方米最高價(jià)12萬(wàn)元/平方米三線價(jià)值區(qū)：口岸社區(qū)商業(yè)，如福強(qiáng)路駿皇名庭商業(yè)街均價(jià)7萬(wàn)元/平方米最高價(jià)8萬(wàn)元/平方米本案類比本案：口岸社區(qū)商業(yè)2.2、典型口岸商業(yè)——羅湖口岸商圈分析一線價(jià)值區(qū)：以人民南路為商業(yè)大動(dòng)脈，兩個(gè)商業(yè)極點(diǎn)分別是口岸商圈的羅湖商業(yè)城和區(qū)域商業(yè)中心的金光華廣場(chǎng)商圈均價(jià)15萬(wàn)元/平方米最高價(jià)20萬(wàn)元/平方米二線價(jià)值區(qū)：處于商業(yè)區(qū)、辦公區(qū)、居民區(qū)的交匯處，入置地廣場(chǎng)、佳寧娜廣場(chǎng)、新銀座等商業(yè)街均價(jià)10萬(wàn)元/平方米最高價(jià)12萬(wàn)元/平方米三線價(jià)值區(qū)：口岸區(qū)住宅底商，入國(guó)際名庭、云峰花園、云景豪庭等社區(qū)商業(yè)街均價(jià)8.5萬(wàn)元/平方米最高價(jià)9.8萬(wàn)元/平方米類比本案：口岸社區(qū)商業(yè)街2.3、深圳南山口岸—西部通道附近商圈分析海岸城東西座寫字樓租金300-1500元/㎡售價(jià)10-25萬(wàn)內(nèi)鋪300-500元/㎡1樓500元/㎡2樓1000-1500/㎡保利文化廣場(chǎng)（大型購(gòu)物中心）租金400-1000元/㎡售價(jià)10-23萬(wàn)海岸城東西座寫字樓底商租金300-1500元/㎡售價(jià)10-25萬(wàn)內(nèi)鋪300-500元/㎡1樓500元/㎡2樓1000-1500/㎡口岸商城隨著地鐵的開通，價(jià)值不斷飆升羅湖口岸商業(yè)城售價(jià)〔萬(wàn)元/㎡〕保利文化廣場(chǎng)售價(jià)〔萬(wàn)元/㎡〕海岸城售價(jià)〔萬(wàn)元/㎡〕8202551324714232.4、福田口岸商業(yè)市場(chǎng)總結(jié)福田口岸商業(yè)業(yè)態(tài)分布以餐飲、娛樂、生活配套為主，商業(yè)形態(tài)以社區(qū)裙樓底商為主。主要客戶群是福田口岸及皇崗口岸的過境旅客和社區(qū)居民。是深圳唯一的雙口岸，24小時(shí)通關(guān)的口岸商業(yè)區(qū)。商鋪價(jià)格區(qū)間為：6萬(wàn)—18萬(wàn)街鋪?zhàn)饨饏^(qū)間為：120—1000元/月/平方米臨街鋪位和內(nèi)街鋪價(jià)格相差較大。商業(yè)氣氛濃厚，但缺乏統(tǒng)一招商和專業(yè)商業(yè)物業(yè)公司的經(jīng)營(yíng)管理，鋪位空置及轉(zhuǎn)租轉(zhuǎn)讓情況普遍。租約期短，品牌參差不齊。金地名津商業(yè)廣場(chǎng)工程分析

第三局部3.1、所屬區(qū)位分析3.2、區(qū)域交通分析3.3、區(qū)域消費(fèi)力分析3.4、典型商業(yè)工程分析3.5、工程四至分析3.6、商業(yè)平面規(guī)劃情況3.7、工程SWOT分析3.1、所屬區(qū)位分析福田口岸商業(yè)廣場(chǎng)，位于深圳市福田區(qū)南端，南臨深圳河，北靠裕亨路，東側(cè)為皇崗口岸，西側(cè)為福田地鐵口岸，總建筑面積3.1萬(wàn)平方米。3.2、區(qū)域交通分析

市民中心福田CBD深南大道落馬洲濱河大道福田口岸得天獨(dú)厚的優(yōu)勢(shì)，重要交通樞紐雙關(guān)口每天人流量到達(dá)25萬(wàn)人次深圳地鐵四號(hào)線、九廣東鐵上水-落馬洲支線、香港西鐵北環(huán)線三鐵交匯于此。交通網(wǎng)絡(luò)興旺位于地鐵四號(hào)線“福田口岸〞站旁，離福田CBD只有5分鐘。外接多條主要干道，通達(dá)性極強(qiáng)1小時(shí)穿梭廣深港三地廣深港快速客運(yùn)專線從這里穿梭而過，實(shí)現(xiàn)兩城生活無(wú)縫接軌。廣深高速福強(qiáng)路彩田路皇崗口岸3.3、區(qū)域消費(fèi)力分析本區(qū)域居民主要為本地人與港人，消費(fèi)支出都比較高，深港年輕一族的消費(fèi)支出也占較高比例本地居民多數(shù)本地居民每月消費(fèi)支出在4000-7000元之間家庭收入越高者，每月消費(fèi)支出也越高，月收入6000-15000左右者，每月花費(fèi)4000-5000元的占大多數(shù)，月收入高于15000元的，花費(fèi)至少在5000元，更有局部花費(fèi)達(dá)7000-8000元多數(shù)居民在餐飲方面的支出最多，其次是購(gòu)物，第三才是休閑娛樂港人消費(fèi)每月支出大概在5000-6000元和10000-12000元兩個(gè)區(qū)間內(nèi)，其中以每月5000-6000元居多由于內(nèi)地物價(jià)上漲與人民幣升值，導(dǎo)致港人在深圳的消費(fèi)能力有一定程度上的“縮水〞港人在休閑娛樂和餐飲方面的支出最多多數(shù)的年輕人每月支出在2000-2500元之間雖然年輕一族消費(fèi)支出金額相對(duì)較低，但是已經(jīng)占到他們收入的50%-80%，他們的消費(fèi)傾向性很高由于多數(shù)年輕一族目前和父母同住，由父母提供吃住，因此他們用于餐飲、家庭用品類的支出較少，而購(gòu)物和娛樂的支出占了絕大多數(shù)港人年輕一族3.4、典型商業(yè)工程分析福田口岸附近大型商業(yè)1天虹商場(chǎng)以天虹商場(chǎng)為中心形成的商圈、以購(gòu)物、飲食為主服裝、皮具、化妝品、眼鏡、餐飲、美容美發(fā)等2萬(wàn)佳百貨以萬(wàn)佳百貨為代表，以購(gòu)物、休閑娛樂、飲食為主日用百貨服裝、化妝品、餐飲、舞廳、按摩、桑拿、家具、燈飾3金海馬4人人樂以人人樂、時(shí)代廣場(chǎng)為代表，以購(gòu)物、飲食為主日用百貨服裝、餐飲、按摩、桑拿、水療、酒樓舞廳等5時(shí)代廣場(chǎng)6百佳超市以百佳為代表、配以零散街鋪為主日用百貨服裝、化妝品等3.5、工程四至分析北南西東西面是大型停車場(chǎng)，并有圍欄隔離著，形成間隔感。門口幾棟多層建筑很大程度上阻礙了商場(chǎng)的昭示性。南邊為深圳河，并讓小區(qū)外墻完全阻隔。臨河通道內(nèi)成了停車道。北面是社區(qū)輔道，多用于停車東面為落馬洲高架橋，無(wú)通行性3.6、商業(yè)平面規(guī)劃情況一層影城服飾餐飲餐飲培訓(xùn)空置空置一層的業(yè)態(tài)分布影城培訓(xùn)機(jī)構(gòu)美發(fā)足浴中心餐飲服飾店目前商場(chǎng)內(nèi)店與店之間有一些空置的鋪位，整體顯得較為零散，在回廊處全片區(qū)域處于空置狀態(tài)餐飲餐飲游藝室美容3.7、工程SWOT分析

Strength.優(yōu)勢(shì)Weakness劣勢(shì)Opportunity.時(shí)機(jī)Threat.威脅口岸商業(yè)、地鐵港鐵交匯、樞紐位置；片區(qū)可售商業(yè)供給量少，無(wú)大型的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，規(guī)劃比較完善；口岸內(nèi)部商業(yè)漸成規(guī)模。怡景中心城等福田中心區(qū)商業(yè)工程的同期出售；無(wú)整體商業(yè)業(yè)態(tài)規(guī)劃，缺乏品牌租戶吸引人流。現(xiàn)有租戶租金水平較低，持續(xù)經(jīng)營(yíng)能力不強(qiáng)，局部鋪位存在空置、轉(zhuǎn)租現(xiàn)象。金地名津商業(yè)廣場(chǎng)工程定位

第四局部4.1、工程價(jià)值解讀4.2、工程形象定位4.3、形象案例工程價(jià)值解讀跳出現(xiàn)狀看工程。區(qū)位和體量將成為工程溢價(jià)的根本。區(qū)位價(jià)值：城市核心區(qū)位的口岸大型商用物業(yè)價(jià)值分解:1、工程地處福田CBD以南3公里左右路程。近靠福田口岸。平均每天3萬(wàn)人的流量。本身就為工程的價(jià)值表達(dá)。為工程帶來無(wú)窮的客戶群。只要解決客戶的順利導(dǎo)入便能將口岸物業(yè)價(jià)值大大提升。2、接近核心居住區(qū)，強(qiáng)有力的長(zhǎng)期消費(fèi)群體保障四大核心價(jià)值交通價(jià)值：三維交通輻射深港核心價(jià)值分解：3分鐘至福強(qiáng)路，向北至接通往龍華5分鐘至濱河路，直通南山，羅湖

地鐵4號(hào)線，將20分鐘生活圈不斷向外蔓延

口岸通關(guān)可達(dá)香港的任何角落。為港人的近距離購(gòu)物提供方便四大核心價(jià)值體量?jī)r(jià)值：31000平米以可驅(qū)動(dòng)小型商圈價(jià)值分解：周邊兩公里范圍內(nèi)無(wú)綜合性商業(yè)體存在，為工程商業(yè)晉升為區(qū)域核心商業(yè)體產(chǎn)生可能。四大核心價(jià)值附近商業(yè)形態(tài)多數(shù)為一些社區(qū)型沿街商鋪產(chǎn)品價(jià)值：雙形態(tài)綜合性商業(yè)體價(jià)值分解：大量?jī)?nèi)外鋪通連及涵蓋步行街的休閑氣氛及高端商場(chǎng)的檔次。滿足不同類型的購(gòu)物心情。四大核心價(jià)值工程形象定位將口岸價(jià)值發(fā)揮極致，突出深港兩地的商業(yè)價(jià)值。同時(shí)再造工程的差異化價(jià)值，展現(xiàn)出深港同城生活圈下的，商業(yè)紐帶改造出新的商業(yè)工程形式——LifeStyleShoppingCenter“LifeStyle〞字面含義為“生活方式〞。Lifestyle商業(yè)作為一種有別于ShoppingMall的商業(yè)形態(tài)，必須具備以下要素：接近有影響力的居住社區(qū)；中高檔以上的定位；迎合本商圈消費(fèi)者對(duì)休閑的追求；與Mall和傳統(tǒng)的商業(yè)步行街相比，LifestyleCenter更加注重環(huán)境和建筑設(shè)計(jì)。而LifestyleCenter的開發(fā)地理位置，那么通常在非傳統(tǒng)商業(yè)區(qū)，在那些接近交通要道和大規(guī)模中高檔住宅區(qū)、開發(fā)前土地價(jià)值被低估的區(qū)域。這一概念目前在國(guó)外非常流行，美國(guó)率先興起了LifestyleShoppingCenter的開發(fā)熱潮。作為洛杉磯最時(shí)尚的購(gòu)物中心，Grove是洛杉磯的商業(yè)熱點(diǎn)，僅2006年Grove就吸引了約1800萬(wàn)的觀光客和消費(fèi)者。

Grove擁有位于洛杉磯都市中難得的開放式購(gòu)物環(huán)境，它的前身是位于洛杉磯第三街區(qū)的Fairfax路的一個(gè)蔬果農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)，4年前由洛杉磯當(dāng)?shù)匾患议_發(fā)商將其重新規(guī)劃建設(shè)成為一個(gè)獨(dú)具特色的LifestyleShoppingCenter。

美國(guó)洛杉磯TheGroveLifeStyle商業(yè)工程案例TheGrove工程商業(yè)業(yè)態(tài)與其他美國(guó)商業(yè)工程乃至中國(guó)大城市的商業(yè)工程均無(wú)差異：服裝服飾業(yè)態(tài)所占比例最大娛樂業(yè)態(tài)：電影院休閑業(yè)態(tài)：SPA和書店餐飲：咖啡、冰激凌、冷飲店、快餐、正餐其他：化裝品/個(gè)人護(hù)理、珠寶等TheGrove工程吸引大量消費(fèi)者的亮點(diǎn)：建筑形式 TheGrove工程吸引大量消費(fèi)者的亮點(diǎn)：建筑形式 店鋪形象TheGrove工程四大標(biāo)志物之一：TheSpiritofLosAngeles TheSpiritofLosAngeles為鑄銅雕像，歷時(shí)14個(gè)月完成；高18英尺，寬10英尺，底座22英尺。銅像為兩個(gè)天使翱翔在天空，喻義洛杉磯為人們提供無(wú)限的時(shí)機(jī)，不僅是TheGrove的標(biāo)志物，同時(shí)也是整個(gè)城市的標(biāo)志。TheGrove工程四大標(biāo)志物之一：有軌雙層電車 電車為50年代波士頓有軌電車有軌電車35英尺長(zhǎng)，13英尺高有軌電車6分12秒穿行1/4英里〔從TheGrove至FarmersMarket〕TheGrove工程四大標(biāo)志物之一：音樂噴泉 噴泉設(shè)置在TheGrove的中心位置工程營(yíng)業(yè)時(shí)間內(nèi)每半小時(shí)有音樂噴泉表演噴泉每2小時(shí)用水50000加侖，噴射高度最高可達(dá)60英尺TheGrove工程四大標(biāo)志物之一：電影院 電影院擁有14個(gè)大屏幕，3000個(gè)豪華高背座椅共80000平方英尺，2個(gè)設(shè)有90個(gè)包廂的500座椅影廳，其余均為140-300座椅的12個(gè)影廳每周一11：00設(shè)有媽咪電影TheGrove定期舉辦各種表演/親子活動(dòng)本工程雖然無(wú)法在建筑形態(tài)上進(jìn)行較大的改動(dòng)。但可以在商業(yè)氣氛，商業(yè)形象面上進(jìn)行有效的提升。同時(shí)，定期安排一些小型商業(yè)活動(dòng)，調(diào)動(dòng)社會(huì)層面的對(duì)本工程的商業(yè)關(guān)注度。從而建立全新的商業(yè)形象氣氛。形象案例總結(jié)

銷售策略建議及推廣鋪排

第五局部5.1、銷售鋪位分析5.2、價(jià)格策略建議5.3、銷售收益測(cè)算5.4、推廣策略建議5.1、銷售鋪位分析

紅色：高價(jià)值外鋪黃色：中價(jià)值內(nèi)鋪5.1、銷售鋪位分析

綠色：底價(jià)值鋪位5.2、價(jià)格策略建議銷售準(zhǔn)備期市場(chǎng)比較法價(jià)格提升空間判斷價(jià)格建議（市場(chǎng)比較法）綜合比較后價(jià)格判斷銷售初步均價(jià)

分階段價(jià)格測(cè)試，掌握價(jià)格與客戶接受度的臨界點(diǎn)市場(chǎng)比較法項(xiàng)目街鋪均價(jià)（元/㎡）參考理由羅湖口岸住宅底商85000同屬于口岸住宅物業(yè)底商，對(duì)本項(xiàng)目有較強(qiáng)的參考價(jià)值福田口岸商業(yè)區(qū)70000區(qū)域內(nèi)主要商業(yè)街區(qū)之一，離項(xiàng)目比較近，參考價(jià)值比較大。本次首層臨街商鋪價(jià)格參照工程比較分析本工程以上述三個(gè)工程為參考進(jìn)行類比，通過分值計(jì)算本工程售價(jià)區(qū)間。分值預(yù)算售價(jià)主要從以下幾方面考慮：區(qū)域開展?jié)摿?；商業(yè)規(guī)模；人流量；主力店；區(qū)域消費(fèi)力；交通易達(dá)性；輻射范圍；開展商品牌；物業(yè)條件。5.2、價(jià)格策略建議權(quán)重比值K：指以本工程總計(jì)作為基準(zhǔn)，與各區(qū)域間的比值。；按照市場(chǎng)比較法測(cè)算工程首層臨街商鋪售價(jià)約為〔83882*40%〕+〔76087*60%〕=79204≈8萬(wàn)元/㎡市場(chǎng)比較法5.2、價(jià)格策略建議類比項(xiàng)分值(分)羅湖口岸商業(yè)福田口岸商業(yè)本項(xiàng)目區(qū)域發(fā)展?jié)摿?0171817商業(yè)規(guī)模10856人流量10866主力店10668區(qū)域消費(fèi)力10888交通易達(dá)性10888輻射范圍10866發(fā)展商品牌10668物業(yè)條件10767總計(jì)100766975所占比例-40%60%

銷售均價(jià)--8500070000

比準(zhǔn)均價(jià)-8388276087

一層整體均價(jià)初步判斷：〔83882*40%〕+〔76087*60%〕=79204≈8萬(wàn)元/㎡市場(chǎng)綜合比較后初步價(jià)格判斷5.2、價(jià)格策略建議

按照商業(yè)價(jià)值規(guī)律判斷按照商業(yè)物業(yè)的價(jià)值一般規(guī)律，三層商鋪的商業(yè)價(jià)值約為一層商鋪商業(yè)價(jià)值的40%-50%。但在工程主力店的帶動(dòng)下，適合取其大值40%。按照商業(yè)價(jià)值規(guī)律判斷，那么工程三層售價(jià)為：62000*50%=31000元/㎡。5.2、價(jià)格策略建議5.3、銷售收益測(cè)算樓層商業(yè)面積銷售均價(jià)銷售收益一層2207.8㎡80000元/㎡176624000元≈一億七千萬(wàn)三層≈2800㎡31000元/㎡86800000≈八千萬(wàn)合計(jì)≈5000㎡≈兩億五千萬(wàn)本工程商業(yè)總體銷售收益約為2.5億元。銷售模式探討

目前商鋪的銷售模式主要有：◆只售不租◆返租銷售◆短期委托經(jīng)營(yíng)◆帶租約銷售產(chǎn)權(quán)別離，開展商只管賣，小業(yè)主各自為政，這勢(shì)必將導(dǎo)致整個(gè)商業(yè)街陷入沒有規(guī)劃、沒有主題、沒有特色的混亂經(jīng)營(yíng)局面，規(guī)模大的商業(yè)街后果將更嚴(yán)重。各業(yè)主自行出租很易導(dǎo)致某一業(yè)態(tài)過多，業(yè)態(tài)互補(bǔ)性不夠，整個(gè)商場(chǎng)的商業(yè)聚客能力缺乏。缺點(diǎn)：銷售模式探討返租銷售模式優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：短期返租銷售模式：適合地段非常好，但人氣和商業(yè)氣氛短期內(nèi)未能形成，而升值開展?jié)摿τ心抗捕玫纳虡I(yè)物業(yè)。銷售模式探討短期委托經(jīng)營(yíng)，指開發(fā)商通過聘請(qǐng)專業(yè)的經(jīng)營(yíng)管理公司一次性支付業(yè)主短期〔一般兩三年〕租金，取得商鋪短期的經(jīng)營(yíng)權(quán)。開發(fā)商得到了物業(yè)前期的經(jīng)營(yíng)管理權(quán)，進(jìn)而可以對(duì)商業(yè)街進(jìn)行統(tǒng)一規(guī)劃、招商和管理。短期委托經(jīng)營(yíng)優(yōu)點(diǎn)：缺點(diǎn)：帶租約銷售模式帶租約銷售使投資者承擔(dān)了被動(dòng)接受商家的風(fēng)險(xiǎn)，一旦商家經(jīng)營(yíng)無(wú)力，租金回報(bào)將降低。缺點(diǎn)：銷售模式結(jié)合本工程的兩大目的：1、加速開展商資金回籠，快打快銷。2、不只是銷售，還要肩負(fù)把商場(chǎng)持續(xù)做旺的重任。銷售模式探討銷售模式探討銷售模式租售同步直接銷售金地福田口岸廣場(chǎng)銷售對(duì)象探討我們商鋪賣給誰(shuí)?〔一〕地域分布銷售對(duì)象探討銷售對(duì)象探討銷售對(duì)象探討銷售對(duì)象探討入市時(shí)機(jī)及銷售前提1、入市時(shí)機(jī)的選擇準(zhǔn)備充分后入市：現(xiàn)場(chǎng)展示及物料準(zhǔn)備 入市時(shí)必須在售樓大廳、休閑廣場(chǎng)、工程周邊環(huán)境改造、樣板鋪位、工程形 象等內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備的 情況下入市，才能彰顯出本工程的氣勢(shì)與開展商的雄厚實(shí)力，增強(qiáng)客戶對(duì)項(xiàng) 目的信心?！傲己玫拈_始是成功的一半〞，入市時(shí)機(jī)方式把握得好，才能產(chǎn)生好的銷售開局。入市時(shí)機(jī)的選擇要綜合考慮以下幾方面因素：工程可售時(shí)間： 通常我們選擇在正式預(yù)售前1—2個(gè)月入市宣傳、推售鋪位號(hào)，一方面為工程 提前造勢(shì)、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。本工程預(yù)計(jì)于12月開始銷 售因此工程入市時(shí)間最快需到十月份。入市時(shí)機(jī)及銷售前提有目的地入市:根據(jù)開展商的資金運(yùn)作需要，合理安排營(yíng)銷本錢投入和銷售回款的 進(jìn)度，提高開展商的資金利用效率。有目的地入市，根價(jià)格策略、銷售 策略、認(rèn)籌結(jié)果等進(jìn)行有節(jié)奏地推售，以到達(dá)快速銷售的目標(biāo)。無(wú)造勢(shì)不入市:在房地產(chǎn)市場(chǎng)如此劇烈的競(jìng)爭(zhēng)態(tài)勢(shì)下，業(yè)內(nèi)人士公認(rèn)“無(wú)造勢(shì)即無(wú)市 場(chǎng)〞入市前的宣傳造勢(shì)與形象展示對(duì)前期的銷售及客戶心理具有較大 影響，因此在工程入市前必須要有足夠的宣傳造勢(shì)，能夠初步建立品牌 形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場(chǎng)鋪墊。排號(hào)認(rèn)籌期定在2021年8月上旬，正式開盤期暫定于2021年9月底.〔具體可根據(jù)實(shí)際認(rèn)籌結(jié)果而調(diào)整)2、內(nèi)部認(rèn)購(gòu)前提條件■售鋪大廳裝修完畢并可使用〔電、水、到位〕■營(yíng)銷廣場(chǎng)完成裝修、綠化、可停車■完成必要的銷售文件〔銷售百問百答、銷售面積、鋪位號(hào)表、認(rèn)購(gòu)登記卡、付款方式、客戶登記表等〕■銷售人員已完成上崗培訓(xùn)■已完成銷售人員的工服、名片制作■完成必要的宣傳資料〔樓書、鋪型單張、折頁(yè)、電視片〕■宣傳鋪墊〔戶外廣告、報(bào)紙軟文廣告〕■樓體包裝〔樓體條幅或廣告噴繪包裝〕■工作人員到位〔保安、保潔、財(cái)務(wù)〕入市時(shí)機(jī)及銷售前提3、正式開盤銷售前提條件■現(xiàn)場(chǎng)包裝樓體包裝到位；工程周邊整改到位；現(xiàn)場(chǎng)氣氛營(yíng)造完成〔導(dǎo)示系統(tǒng)、燈桿旗、綠化等〕?！鲑Y料裝修標(biāo)準(zhǔn)、配套設(shè)施提前落實(shí)按揭銀行提前落實(shí)(如按揭)價(jià)格表及付款方式完成必要的銷售文件〔認(rèn)購(gòu)協(xié)議、經(jīng)營(yíng)權(quán)轉(zhuǎn)讓合同、選鋪須知、分期付款須知、〕■銷售人員開盤前培訓(xùn)對(duì)前期重點(diǎn)客戶進(jìn)行回訪，知會(huì)開盤及優(yōu)惠信息■宣傳準(zhǔn)備報(bào)紙廣告準(zhǔn)備完畢并提前預(yù)訂版面開盤活動(dòng)安排〔時(shí)間、地點(diǎn)、邀請(qǐng)領(lǐng)導(dǎo)、新聞媒體、新聞通稿、活動(dòng)事宜等〕禮儀及禮品準(zhǔn)備入市時(shí)機(jī)及銷售前提不同階段營(yíng)銷推廣側(cè)重點(diǎn)銷售階段時(shí)間節(jié)點(diǎn)備注客戶積累期11年8月中旬-9月2日在營(yíng)銷中心開放后，在線上推廣受限的條件下，通過線下推廣，開始客戶積累認(rèn)籌期11年9月2日-9月23日認(rèn)籌前準(zhǔn)備工作到位，公布具體價(jià)格區(qū)間，開始VIP客戶正式認(rèn)籌，并對(duì)認(rèn)籌客戶進(jìn)行誠(chéng)意度篩選；并通過每天總結(jié)的結(jié)果對(duì)后來客戶進(jìn)行引導(dǎo)，促進(jìn)客戶銷售率最大化。解籌日暨開盤日9月24日開盤當(dāng)天釋放具體價(jià)格，保證熱銷，視客戶積累情況，確定推售量，通過現(xiàn)場(chǎng)組織活動(dòng)，保證當(dāng)天解籌人氣，實(shí)現(xiàn)80%左右鋪位銷售率。加推持續(xù)熱銷期9月25-10月通過解籌成功帶來的影響制造新聞，視銷售情況是否加推，達(dá)到持續(xù)熱銷的目的，實(shí)現(xiàn)整體90%的銷售率。尾盤期10月份剩余10％的鋪位可以通過節(jié)日氣氛與促銷活動(dòng)等相結(jié)合的方式，吸引并促進(jìn)客戶成交。銷售階段及時(shí)間節(jié)點(diǎn)劃分原那么上采用以下時(shí)間節(jié)點(diǎn)來銷售，但在房地產(chǎn)銷售遇到宏觀調(diào)控影響下，急促上市出貨，銷售不一定理想.如果開發(fā)商允許，不排除銷售延期到明年，以尋求更好的銷售時(shí)機(jī)。不同階段營(yíng)銷推廣側(cè)重點(diǎn)強(qiáng)勢(shì)推廣策略常規(guī)穩(wěn)健策略循序漸進(jìn)策略特點(diǎn)在短期內(nèi)集中廣告投放。讓項(xiàng)目迅速在市場(chǎng)中享有高的知名度除開盤期外，銷售期內(nèi)保證周期相對(duì)穩(wěn)定的廣告投放量。告知客戶，樓盤處于銷售階段在樓盤公開發(fā)售前的一、二個(gè)月開始，通過各種媒體介紹項(xiàng)目及相關(guān)的內(nèi)容，以引起客戶的興趣，以求開盤時(shí)造成轟動(dòng)適用范圍發(fā)展商希望盡快爭(zhēng)取部分資金回籠的項(xiàng)目：“概念商業(yè)盤”的推廣；也適用于市場(chǎng)上同質(zhì)樓盤推出量巨大時(shí)的項(xiàng)目處于普通狀況的大多數(shù)樓盤大型項(xiàng)目，特征明顯的項(xiàng)目廣告策略:較常用幾種廣告策略比較循序漸進(jìn)策略+強(qiáng)勢(shì)推廣策略+常規(guī)穩(wěn)健策略循序漸進(jìn)策略：用于第一階段〔客戶積累階段〕通過大型路牌、現(xiàn)場(chǎng)條幅等使客戶對(duì)工程產(chǎn)生初步印象，為工程的認(rèn)籌作好鋪墊；強(qiáng)勢(shì)推廣策略：用于第二階段〔認(rèn)籌期及解籌后持續(xù)期期間前2周〕，通過在全城主要大道的路牌、燈桿旗、站牌、燈箱等廣告進(jìn)行強(qiáng)勢(shì)宣傳，報(bào)紙等媒體進(jìn)行輔助宣傳，讓工程迅速享名深圳，樹立商業(yè)形象并迅速促進(jìn)認(rèn)籌量；常規(guī)穩(wěn)健策略：用于第三階段〔持續(xù)期后期與尾盤期〕由于本工程具有工程的獨(dú)有性和稀缺性，在確立市場(chǎng)形象并取得較好的銷售業(yè)績(jī)后，持續(xù)期與尾盤期只針對(duì)特定活動(dòng)或需要時(shí)發(fā)布廣告〔如難點(diǎn)鋪位活動(dòng)等〕。不同階段營(yíng)銷推廣側(cè)重點(diǎn)工程形象推廣：福田口岸廣場(chǎng)時(shí)尚生活秀場(chǎng)客戶積累期〔11年8月中旬-9月2日〕這一階段主要是將工程的根本信息向市場(chǎng)傳達(dá)，初步建立工程外在高端商業(yè)形象，明確工程的地理位置及工程根本的租售信息，為工程認(rèn)籌打下堅(jiān)實(shí)根底。媒體組合：樓體條幅、路牌、站臺(tái)、燈箱為主與短信為輔。不同階段營(yíng)銷推廣側(cè)重點(diǎn)工程形象推廣：福田口岸廣場(chǎng)時(shí)尚生活秀場(chǎng)推廣主題：認(rèn)籌期〔11年9月2日-9月23日〕掘金口岸商鋪占位就是財(cái)富 外展活動(dòng): 備好宣傳資料：DM單張、樓書、招商手冊(cè)、海報(bào)、易拉寶、展板等，分別選擇租用人氣非常好的大型綜合超市或購(gòu)物中心主出入口空地，做外展活動(dòng)，展出工程，現(xiàn)場(chǎng)推介工程，增加工程儲(chǔ)客量。媒體組合：樓體條幅、路牌、站臺(tái)、燈箱與短信為主，推廣活動(dòng)及報(bào)紙為輔。不同階段營(yíng)銷推廣側(cè)重點(diǎn)媒體組合：以電視、樓體條幅、路牌、站臺(tái)、燈箱與短信為主營(yíng)銷活動(dòng)與報(bào)紙媒體為輔解籌日暨開盤日〔9月24日〕工程形象推廣：福田口岸廣場(chǎng)時(shí)尚生活秀場(chǎng)鉑金旺鋪，即買即收租推廣主題：媒體組合：以樓體條幅、站臺(tái)、燈箱與短信為主，促銷活動(dòng)為輔。尾盤期〔9月24日—10月份〕本階段重點(diǎn)在于通過促銷活動(dòng)與各種利好消息進(jìn)一步消化難點(diǎn)鋪位。工程形象推廣：福田口岸廣場(chǎng)時(shí)尚生活秀場(chǎng)推廣主題：保存街鋪，珍惜搶購(gòu)！08月15日09月02日10月工程節(jié)點(diǎn)營(yíng)銷節(jié)點(diǎn)銷售目標(biāo)銷售階段銷售金額營(yíng)銷費(fèi)用蓄客期認(rèn)籌期力爭(zhēng)到達(dá)500批客戶來訪力爭(zhēng)認(rèn)籌400批，大客戶5-10％正式接受咨詢情景鋪開放、認(rèn)籌啟動(dòng)VIP認(rèn)購(gòu)公開出售來訪客戶價(jià)格測(cè)試(以表格填寫)VIP客戶價(jià)格區(qū)間測(cè)試(以VIP會(huì)員表格填寫)實(shí)現(xiàn)銷售金額約2.5億250萬(wàn)元150萬(wàn)元力爭(zhēng)到達(dá)500-800批客戶來訪兩種情況下分期出售：1、籌量巨大且大客戶量足,；2、籌量太少推廣策略建議操盤總控08月1日9月23日9月24日截至2021年中，中原中國(guó)在大陸已擁有27家分公司，其中，華南區(qū)擁有超過450家分行，涵蓋住宅、商鋪、寫字樓等地產(chǎn)領(lǐng)域；截至2021年11月，深圳中原擁有390家分行〔不含按揭部〕，7000多名三級(jí)地鋪銷售員。全面覆蓋深圳市場(chǎng)多年來，中原始終專注于建立強(qiáng)大的客戶資源平臺(tái)，其中，390家地鋪分行，7000多名三級(jí)銷售精英，客戶資源遍布深圳各大區(qū)域角落。深圳中原三級(jí)市場(chǎng)戰(zhàn)略幅員——把握全市最核心、最高端、最頂級(jí)、最全最多客戶資源的專業(yè)公司。香蜜湖華僑城后海灣中心區(qū)紅樹灣東部沿海南山2011年中南山22個(gè)豪宅銷售，中原代理20個(gè)占比91%，后海10盤同發(fā)客戶累計(jì)共計(jì)100000余批福田3個(gè)在售豪宅，中原代理2個(gè)占比66.7%，客戶累計(jì)供給12895批寶安14個(gè)在售豪宅，中原代理9個(gè)占比62%，龍坂6盤同發(fā),客量累計(jì)78369批東部4個(gè)在售豪宅，中原代理3個(gè)占比75%，客戶累計(jì)8674批觀塘3個(gè)在售豪宅，中原代理2個(gè)占比66.7%，客戶累計(jì)33715批五大豪宅板塊中原占有率破80%

控盤率深圳市場(chǎng)第一！截止2021年中深圳本部代理工程已占據(jù)深圳一手房市場(chǎng)占有率的60%其中豪宅占有率高達(dá)75%以上高端客源總量247654批截止2021年上半年，中原二級(jí)市場(chǎng)占有率，突破50%目前，中原在深圳全市共代理樓盤80個(gè)。二級(jí)市場(chǎng)一線銷售參謀近500名，至2021年中，五大豪宅板塊累計(jì)總客量247654批，正常，平均每人帶客2批，二級(jí)市場(chǎng)帶客量將占據(jù)總客量的26%?？蛻艨倳?huì)有需求，但是，中原絕對(duì)能滿足！第一時(shí)間啟動(dòng)中原二級(jí)市場(chǎng)，不放過任何可能！全面啟動(dòng)中原三級(jí)市場(chǎng)，掃盡深圳所有豪客備注：五大豪宅片區(qū)，指福田中心區(qū)、香蜜湖、華僑城、后海灣、紅樹灣目前，中原在深圳全市共有分行390家。7000多名三級(jí)銷售參謀，遍布深圳各大區(qū)域街道；中原預(yù)計(jì)，僅五大豪宅片區(qū)的15家核心分行，就掌握了深圳近60%豪客！正常，平均每個(gè)分行帶客3批，三級(jí)市場(chǎng)帶客量將占據(jù)總客量的22%。近15年的客戶積累近390家三級(jí)地鋪遍布深圳超過7000名的三級(jí)市場(chǎng)銷售員超過500名的一手豪宅銷售員超5年的二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)經(jīng)驗(yàn)二三級(jí)市場(chǎng)聯(lián)動(dòng)“轉(zhuǎn)介〞成功轉(zhuǎn)介工程——超100個(gè)中原拿手絕技我們的理念我們的榮譽(yù)我們的資源理念：豪宅事業(yè)部秉承“專注豪宅市場(chǎng)，效勞高端客戶，為開發(fā)商提供最有價(jià)值效勞〞開展理念，經(jīng)過多年的開展，形成了一支專業(yè)專注、高效卓越的精銳部隊(duì)，在公司及行業(yè)內(nèi)均創(chuàng)造了良好的口碑及獨(dú)樹一幟的開展特點(diǎn)。榮譽(yù)：部門總監(jiān)級(jí)員工均有效勞公司超過8年的光輝歷史，豪宅事業(yè)部總經(jīng)理趙大中先生堅(jiān)信“沒有最好，只有更好〞的理念，以“將豪宅事業(yè)部打造成為深圳中原的一面旗幟〞為目標(biāo)，在不斷追求、不斷進(jìn)步的過程中，為豪宅事業(yè)部培養(yǎng)并成長(zhǎng)了一批在公司具有極高知名度與美譽(yù)度的籌劃、銷售精英。資源：在多年的豪宅市場(chǎng)代理工作中，我們積累了深厚的豪宅營(yíng)銷經(jīng)驗(yàn)與豐富的客戶資源，這對(duì)于我們以及我們的合作伙伴都是一筆巨大的財(cái)富；放眼未來，我們堅(jiān)信，專注讓我們更加專業(yè)，專注讓我們可以不斷的超越自己和我們的對(duì)手。事業(yè)一部——我們更是中原最強(qiáng)最優(yōu)秀的部門我們從來不缺乏打造豪宅的經(jīng)驗(yàn)

觀瀾高爾夫大宅、水榭山、天琴灣、星河丹堤、圣莫麗斯、紅樹西岸、卓越維港、中海大山地、寶能太古城、首地榮御、萬(wàn)科華府、萬(wàn)科棠樾、萬(wàn)科松山湖一號(hào)、東方尊峪、銀谷別墅、仙湖山莊、東海花園、港麗豪園、名商園高爾夫、安柏麗晶、云深處…最豐富豪宅經(jīng)驗(yàn)….1第1最：中原事業(yè)一部簡(jiǎn)介：我們從來不缺乏與品牌開發(fā)商合作的經(jīng)驗(yàn)萬(wàn)科中海星河卓越華僑城最多品牌開發(fā)商合作….1

第2最：2

華潤(rùn)金地保利招商鴻榮源水榭花都雅居樂華來利北辰實(shí)業(yè)佳兆業(yè)中原事業(yè)一部簡(jiǎn)介：我們從來不間斷對(duì)高端消費(fèi)者的把握研究豪宅是有個(gè)性的，他的主人同樣也是有個(gè)性的從操作的豪宅工程類型來看，既有位列城市核心的高層豪宅，也有隱于山林湖海邊的高端別墅。從他們的特征來看，既有個(gè)性張揚(yáng)，品位非凡的駭世之作；也有內(nèi)斂奢華，大師獨(dú)運(yùn)的經(jīng)典樂章。最能把握高端消費(fèi)特征1第3最：23中原事業(yè)一部簡(jiǎn)介：….我們從來不缺乏豪宅工程的競(jìng)爭(zhēng)經(jīng)驗(yàn)深圳房地產(chǎn)市場(chǎng)在2021年起，豪宅工程引進(jìn)多家代理同場(chǎng)PK，我們?cè)趪?yán)峻的市場(chǎng)環(huán)境、劇烈的競(jìng)爭(zhēng)局面、后進(jìn)