代理商管理制度一、總則（一）制定目的為規(guī)范企業(yè)代理商的招募、合作、管理與考核流程，建立穩(wěn)定高效的銷(xiāo)售渠道，保障企業(yè)與代理商的合法權(quán)益，提升品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力，實(shí)現(xiàn)雙方共贏(yíng)發(fā)展，依據(jù)國(guó)家相關(guān)法律法規(guī)及企業(yè)發(fā)展戰(zhàn)略，特制定本制度。（二）適用范圍本制度適用于與企業(yè)建立代理合作關(guān)系的所有代理商，以及企業(yè)內(nèi)部負(fù)責(zé)代理商管理的市場(chǎng)部、銷(xiāo)售部、法務(wù)部、財(cái)務(wù)部等相關(guān)部門(mén)。涵蓋代理商的招募準(zhǔn)入、合同簽訂、日常合作、考核激勵(lì)、風(fēng)險(xiǎn)防控等全流程管理。（三）核心原則平等互利原則：企業(yè)與代理商在合作中地位平等，兼顧雙方利益，共同承擔(dān)風(fēng)險(xiǎn)、分享收益。誠(chéng)信守約原則：雙方嚴(yán)格遵守合作合同及本制度約定，恪守商業(yè)道德，維護(hù)品牌信譽(yù)。規(guī)范有序原則：建立標(biāo)準(zhǔn)化的代理商管理流程，明確權(quán)利義務(wù)，規(guī)范市場(chǎng)行為，避免無(wú)序競(jìng)爭(zhēng)。動(dòng)態(tài)管理原則：通過(guò)定期考核與評(píng)估，對(duì)代理商進(jìn)行分級(jí)分類(lèi)管理，激勵(lì)優(yōu)質(zhì)代理商，優(yōu)化代理體系。共同發(fā)展原則：企業(yè)為代理商提供必要的支持與資源，協(xié)助代理商提升市場(chǎng)能力，實(shí)現(xiàn)共同成長(zhǎng)。二、組織架構(gòu)與職責(zé)分工（一）組織架構(gòu)市場(chǎng)部：負(fù)責(zé)代理商的招募、品牌推廣、市場(chǎng)支持及培訓(xùn)管理。銷(xiāo)售部：負(fù)責(zé)代理商的日常溝通、銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成、訂單處理及市場(chǎng)維護(hù)。法務(wù)部：負(fù)責(zé)代理合同的審核、法律風(fēng)險(xiǎn)把控及糾紛處理。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)代理商的賬款結(jié)算、返利核算及財(cái)務(wù)監(jiān)督。代理商管理委員會(huì)：由各部門(mén)負(fù)責(zé)人組成，負(fù)責(zé)重大代理政策制定、代理商等級(jí)評(píng)定及爭(zhēng)議決策。（二）關(guān)鍵職責(zé)市場(chǎng)部：制定代理商招募標(biāo)準(zhǔn)、流程及市場(chǎng)布局規(guī)劃；組織代理商招募活動(dòng)，審核代理商準(zhǔn)入資質(zhì)；制定品牌推廣策略，為代理商提供市場(chǎng)物料支持；建立代理商培訓(xùn)體系，組織產(chǎn)品、營(yíng)銷(xiāo)及服務(wù)培訓(xùn)。銷(xiāo)售部：負(fù)責(zé)與代理商的日常業(yè)務(wù)對(duì)接，跟蹤銷(xiāo)售進(jìn)度；協(xié)助代理商制定區(qū)域銷(xiāo)售計(jì)劃，達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)；監(jiān)控市場(chǎng)價(jià)格及渠道秩序，處理竄貨等違規(guī)行為；收集代理商及市場(chǎng)反饋，及時(shí)反饋至相關(guān)部門(mén)。法務(wù)部：起草、審核代理合同，明確雙方權(quán)利義務(wù)及違約責(zé)任；參與重大代理糾紛的處理，提供法律意見(jiàn)；監(jiān)督代理合同的履行，確保合規(guī)性。財(cái)務(wù)部：負(fù)責(zé)代理商的貨款結(jié)算、發(fā)票開(kāi)具及賬務(wù)核對(duì)；審核代理商返利資格及金額，按合同約定支付返利；監(jiān)控代理商的信用狀況，防范壞賬風(fēng)險(xiǎn)。代理商管理委員會(huì)：審議代理商管理相關(guān)制度、政策及重大合作方案；評(píng)定代理商等級(jí)，審批返利及獎(jiǎng)勵(lì)方案；協(xié)調(diào)解決代理商管理中的重大爭(zhēng)議及問(wèn)題。三、代理商招募與準(zhǔn)入（一）招募標(biāo)準(zhǔn)基本資質(zhì)要求：具備獨(dú)立法人資格，持有有效的營(yíng)業(yè)執(zhí)照、稅務(wù)登記證等證照；經(jīng)營(yíng)范圍符合企業(yè)產(chǎn)品銷(xiāo)售需求，具備相關(guān)行業(yè)經(jīng)驗(yàn)優(yōu)先；擁有固定的經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、倉(cāng)儲(chǔ)設(shè)施及辦公設(shè)備，符合企業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)。實(shí)力要求：具備一定的資金實(shí)力，能夠滿(mǎn)足代理區(qū)域的市場(chǎng)投入及庫(kù)存需求（具體金額根據(jù)代理級(jí)別設(shè)定）；擁有穩(wěn)定的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)及客戶(hù)資源，具備較強(qiáng)的市場(chǎng)開(kāi)拓能力；具備良好的物流配送能力，能夠保障產(chǎn)品及時(shí)送達(dá)客戶(hù)。信譽(yù)要求：無(wú)重大違法違規(guī)記錄及不良商業(yè)信譽(yù)，近3年無(wú)嚴(yán)重違約或糾紛；認(rèn)同企業(yè)的品牌理念、經(jīng)營(yíng)模式及管理制度，愿意接受企業(yè)的指導(dǎo)與監(jiān)督。特殊要求：針對(duì)特定行業(yè)或區(qū)域的代理商，需具備相關(guān)行業(yè)資質(zhì)或許可證；進(jìn)口產(chǎn)品代理商需具備進(jìn)出口經(jīng)營(yíng)權(quán)及相關(guān)合規(guī)資質(zhì)。（二）招募流程信息發(fā)布：通過(guò)企業(yè)官網(wǎng)、行業(yè)展會(huì)、合作伙伴推薦等渠道發(fā)布代理商招募信息，明確招募區(qū)域、產(chǎn)品及要求。申請(qǐng)?zhí)峤唬阂庀虼砩烫顚?xiě)《代理商申請(qǐng)表》，并提交營(yíng)業(yè)執(zhí)照、資質(zhì)證明、經(jīng)營(yíng)計(jì)劃書(shū)、團(tuán)隊(duì)介紹等材料。初步審核：市場(chǎng)部對(duì)申請(qǐng)材料進(jìn)行初審，篩選符合基本條件的意向代理商，形成初審名單。實(shí)地考察：銷(xiāo)售部聯(lián)合市場(chǎng)部對(duì)初審?fù)ㄟ^(guò)的意向代理商進(jìn)行實(shí)地考察，重點(diǎn)評(píng)估經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所、團(tuán)隊(duì)能力、市場(chǎng)資源及信譽(yù)狀況，形成《考察報(bào)告》。綜合評(píng)審：代理商管理委員會(huì)根據(jù)申請(qǐng)材料、考察報(bào)告進(jìn)行綜合評(píng)審，確定擬合作代理商名單。簽約合作：法務(wù)部審核通過(guò)后，與代理商簽訂《代理合同》，明確代理區(qū)域、期限、權(quán)利義務(wù)等內(nèi)容，市場(chǎng)部辦理準(zhǔn)入手續(xù)。（三）準(zhǔn)入審核市場(chǎng)部牽頭成立審核小組，對(duì)意向代理商的資質(zhì)、實(shí)力、信譽(yù)等進(jìn)行全面審核，審核內(nèi)容包括但不限于：證照的真實(shí)性、有效性及經(jīng)營(yíng)范圍匹配度；資金證明、財(cái)務(wù)報(bào)表等反映的資金實(shí)力；過(guò)往銷(xiāo)售業(yè)績(jī)、客戶(hù)評(píng)價(jià)等反映的市場(chǎng)能力；征信報(bào)告、法院判決等反映的商業(yè)信譽(yù)。審核通過(guò)的代理商，由市場(chǎng)部錄入代理商信息系統(tǒng)，分配唯一代理編碼；審核未通過(guò)的，書(shū)面告知原因，保留再次申請(qǐng)的權(quán)利（需間隔6個(gè)月以上）。四、代理商合作管理（一）合同管理合同內(nèi)容：代理合同應(yīng)明確以下核心條款：代理產(chǎn)品名稱(chēng)、規(guī)格、型號(hào)及代理區(qū)域；代理期限（一般為1-3年）、續(xù)簽及終止條件；銷(xiāo)售目標(biāo)、回款要求及價(jià)格體系；雙方的權(quán)利義務(wù)（如企業(yè)支持、代理商市場(chǎng)維護(hù)責(zé)任）；返利政策、獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制及違約責(zé)任。合同簽訂：合同經(jīng)雙方法定代表人或授權(quán)代表簽字并加蓋公章后生效，法務(wù)部留存?zhèn)浒?，市?chǎng)部向代理商提供合同副本。合同續(xù)簽：代理期限屆滿(mǎn)前3個(gè)月，銷(xiāo)售部評(píng)估代理商合作情況，符合續(xù)簽條件的，雙方協(xié)商續(xù)簽事宜；需調(diào)整條款的，重新履行審核流程。合同終止：自然終止：代理期限屆滿(mǎn)未續(xù)簽的，合同自動(dòng)終止，雙方辦理結(jié)算、庫(kù)存清理等善后事宜；約定終止：因代理商違約、未達(dá)成銷(xiāo)售目標(biāo)等符合合同終止條件的，企業(yè)發(fā)出書(shū)面終止通知，按合同約定處理后續(xù)事宜；協(xié)商終止：雙方協(xié)商一致終止合作的，簽訂終止協(xié)議，明確權(quán)利義務(wù)結(jié)清方式。（二）區(qū)域與渠道管理區(qū)域劃分：根據(jù)代理商實(shí)力、區(qū)域市場(chǎng)容量及潛力，在合同中明確代理區(qū)域（如省、市、縣），禁止跨區(qū)域銷(xiāo)售（除非獲得書(shū)面授權(quán)）。渠道規(guī)范：代理商應(yīng)在授權(quán)區(qū)域內(nèi)通過(guò)自有渠道銷(xiāo)售，不得向未授權(quán)區(qū)域或渠道供貨；禁止通過(guò)電商平臺(tái)（如淘寶、京東）等非約定渠道銷(xiāo)售，特殊情況需經(jīng)企業(yè)書(shū)面批準(zhǔn)。竄貨管理：竄貨指代理商將產(chǎn)品銷(xiāo)售至非授權(quán)區(qū)域的行為，企業(yè)對(duì)產(chǎn)品實(shí)行區(qū)域編碼追溯管理；銷(xiāo)售部發(fā)現(xiàn)竄貨線(xiàn)索后，應(yīng)在3個(gè)工作日內(nèi)核實(shí)，確認(rèn)竄貨的，按合同約定處罰（如警告、罰款、扣減返利直至終止合作）。（三）價(jià)格與促銷(xiāo)管理價(jià)格體系：企業(yè)制定統(tǒng)一的出廠(chǎng)價(jià)、批發(fā)價(jià)及建議零售價(jià)，代理商不得擅自調(diào)價(jià)；如需調(diào)整價(jià)格，企業(yè)應(yīng)提前15個(gè)工作日書(shū)面通知代理商，代理商需按新價(jià)格執(zhí)行。促銷(xiāo)管理：代理商在代理區(qū)域內(nèi)開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)，需提前7個(gè)工作日向銷(xiāo)售部提交《促銷(xiāo)活動(dòng)申請(qǐng)表》，說(shuō)明活動(dòng)內(nèi)容、時(shí)間、范圍及預(yù)算；企業(yè)對(duì)促銷(xiāo)活動(dòng)的合規(guī)性及效果進(jìn)行評(píng)估，審批通過(guò)后方可執(zhí)行；企業(yè)組織的全國(guó)性促銷(xiāo)活動(dòng)，代理商應(yīng)積極配合執(zhí)行，企業(yè)提供相應(yīng)支持。（四）支持與培訓(xùn)資源支持：市場(chǎng)部為代理商提供產(chǎn)品手冊(cè)、宣傳海報(bào)、展架等市場(chǎng)物料；銷(xiāo)售部協(xié)助代理商制定區(qū)域營(yíng)銷(xiāo)方案，共享市場(chǎng)調(diào)研數(shù)據(jù)；企業(yè)官網(wǎng)、公眾號(hào)等平臺(tái)為代理商提供品牌曝光支持。培訓(xùn)支持：新代理商簽約后1個(gè)月內(nèi)，參加企業(yè)組織的入門(mén)培訓(xùn)，內(nèi)容包括產(chǎn)品知識(shí)、銷(xiāo)售流程、售后服務(wù)等；企業(yè)每季度組織一次進(jìn)階培訓(xùn)，涵蓋營(yíng)銷(xiāo)策略、客戶(hù)管理、新品發(fā)布等；為代理商提供線(xiàn)上培訓(xùn)課程及資料，支持隨時(shí)學(xué)習(xí)。五、代理商日常管理（一）信息溝通定期報(bào)告：代理商每月5日前向銷(xiāo)售部提交《月度銷(xiāo)售報(bào)表》，包括銷(xiāo)量、庫(kù)存、回款及市場(chǎng)動(dòng)態(tài)；每季度10日前提交《季度經(jīng)營(yíng)分析報(bào)告》，分析銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成情況、市場(chǎng)問(wèn)題及改進(jìn)計(jì)劃。會(huì)議制度：企業(yè)每年召開(kāi)一次代理商大會(huì)，總結(jié)年度業(yè)績(jī)，發(fā)布下年度規(guī)劃及政策；銷(xiāo)售部每半年組織一次區(qū)域代理商會(huì)議，溝通市場(chǎng)動(dòng)態(tài)及問(wèn)題解決方案；重大事項(xiàng)通過(guò)臨時(shí)會(huì)議或書(shū)面通知形式溝通。信息系統(tǒng)管理：代理商通過(guò)企業(yè)指定的信息系統(tǒng)提交訂單、查詢(xún)庫(kù)存及政策；企業(yè)及時(shí)在系統(tǒng)更新產(chǎn)品信息、價(jià)格調(diào)整、促銷(xiāo)活動(dòng)等內(nèi)容，確保信息對(duì)稱(chēng)。（二）庫(kù)存與發(fā)貨庫(kù)存管理：代理商應(yīng)保持合理庫(kù)存水平，確保滿(mǎn)足市場(chǎng)需求（建議庫(kù)存不低于當(dāng)月銷(xiāo)量的1.5倍）；每月與企業(yè)核對(duì)庫(kù)存數(shù)據(jù)，避免積壓或缺貨，滯銷(xiāo)產(chǎn)品可按合同約定申請(qǐng)退換貨（需在保質(zhì)期內(nèi)且包裝完好）。發(fā)貨流程：代理商通過(guò)信息系統(tǒng)提交訂單，明確產(chǎn)品型號(hào)、數(shù)量及交貨期；銷(xiāo)售部審核訂單，確認(rèn)庫(kù)存及回款情況后，通知倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)發(fā)貨；倉(cāng)儲(chǔ)部門(mén)按訂單發(fā)貨，提供物流單號(hào)，代理商簽收后反饋收貨確認(rèn)。（三）市場(chǎng)維護(hù)品牌維護(hù)：代理商應(yīng)維護(hù)企業(yè)品牌形象，不得進(jìn)行虛假宣傳或損害品牌聲譽(yù)的行為；經(jīng)營(yíng)場(chǎng)所應(yīng)符合企業(yè)形象標(biāo)準(zhǔn)，展示品牌標(biāo)識(shí)及產(chǎn)品陳列規(guī)范。客戶(hù)服務(wù)：代理商應(yīng)建立售后服務(wù)體系，及時(shí)處理客戶(hù)咨詢(xún)、投訴及產(chǎn)品售后問(wèn)題；重大售后問(wèn)題及時(shí)反饋企業(yè)，共同協(xié)商解決方案。市場(chǎng)秩序維護(hù)：代理商不得惡意低價(jià)競(jìng)爭(zhēng)、跨區(qū)域竄貨或銷(xiāo)售假冒偽劣產(chǎn)品；發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)違規(guī)行為，及時(shí)向銷(xiāo)售部舉報(bào)，企業(yè)核實(shí)后按規(guī)定處理。六、代理商考核與激勵(lì)（一）考核指標(biāo)核心指標(biāo)：銷(xiāo)售業(yè)績(jī)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率（權(quán)重40%）；回款率：實(shí)際回款金額與應(yīng)收金額的比例（權(quán)重30%）；市場(chǎng)拓展：新客戶(hù)開(kāi)發(fā)數(shù)量、市場(chǎng)占有率提升情況（權(quán)重15%）；合規(guī)經(jīng)營(yíng)：價(jià)格遵守、區(qū)域規(guī)范、合同履行情況（權(quán)重15%）。輔助指標(biāo)：客戶(hù)滿(mǎn)意度（通過(guò)客戶(hù)調(diào)研評(píng)分）；培訓(xùn)參與率及考核成績(jī)；信息報(bào)告及時(shí)性與準(zhǔn)確性。（二）考核周期與方式考核周期：月度跟蹤、季度評(píng)估、年度考核，年度考核結(jié)果作為等級(jí)評(píng)定及返利依據(jù)。考核方式：銷(xiāo)售部根據(jù)代理商提交的報(bào)表及系統(tǒng)數(shù)據(jù)，計(jì)算考核得分；結(jié)合實(shí)地考察、客戶(hù)反饋等進(jìn)行綜合評(píng)價(jià)，形成《年度考核報(bào)告》；考核結(jié)果經(jīng)代理商管理委員會(huì)審議后，書(shū)面通知代理商。（三）激勵(lì)措施返利激勵(lì)：年度銷(xiāo)售目標(biāo)達(dá)成率≥100%的代理商，按銷(xiāo)售額的[X]%給予基礎(chǔ)返利；超額完成目標(biāo)的部分，按超額金額的[Y]%給予超額返利；返利在年度考核后30日內(nèi)，經(jīng)財(cái)務(wù)部審核后支付。等級(jí)獎(jiǎng)勵(lì)：根據(jù)年度考核結(jié)果，將代理商分為A級(jí)（優(yōu)秀）、B級(jí)（良好）、C級(jí)（合格）；A級(jí)代理商優(yōu)先獲得新品代理權(quán)、額外市場(chǎng)支持及年度優(yōu)秀代理商榮譽(yù)；B級(jí)代理商享受常規(guī)支持政策；C級(jí)代理商需制定改進(jìn)計(jì)劃，限期整改。其他獎(jiǎng)勵(lì)：對(duì)市場(chǎng)開(kāi)拓貢獻(xiàn)突出的代理商，給予專(zhuān)項(xiàng)市場(chǎng)費(fèi)用補(bǔ)貼；組織優(yōu)秀代理商參與行業(yè)展會(huì)、培訓(xùn)交流活動(dòng)。（四）不合格代理商處理年度考核不合格（得分＜60分）或存在嚴(yán)重違規(guī)行為的代理商，按以下流程處理：銷(xiāo)售部發(fā)出《整改通知書(shū)》，明確整改內(nèi)容、期限（一般為3個(gè)月）及要求；整改期滿(mǎn)后重新考核，合格的保留代理資格；整改不合格或拒絕整改的，企業(yè)有權(quán)終止代理合同，按合同約定清理庫(kù)存及結(jié)算款項(xiàng)。七、風(fēng)險(xiǎn)防控（一）竄貨風(fēng)險(xiǎn)防控預(yù)防措施：產(chǎn)品包裝標(biāo)注區(qū)域編碼，便于追溯銷(xiāo)售區(qū)域；建立竄貨舉報(bào)獎(jiǎng)勵(lì)機(jī)制，鼓勵(lì)代理商互相監(jiān)督。處理流程：銷(xiāo)售部收到竄貨舉報(bào)后，3個(gè)工作日內(nèi)核實(shí)（通過(guò)物流信息、編碼追溯等）；確認(rèn)竄貨的，向違規(guī)代理商發(fā)出《違規(guī)通知書(shū)》，按合同約定處罰（如扣減返利、罰款）；情節(jié)嚴(yán)重（如多次竄貨或跨區(qū)域大規(guī)模竄貨）的，直接終止代理合同。（二