快銷怡景華庭工程營銷策略提報序言快銷！如何快銷？

本提報主要針對怡景華庭，闡述工程住宅的快速銷售方案.Thinking思考市場情況工程定位營銷建議宏觀市場——2021年回憶百城均價連續(xù)7個月上漲，已超過1月平均水平，同比上漲0.03%，結(jié)束連續(xù)8個月的同比下跌。2021年12月百城住宅均價為9715元/平方米，已超過2021年初水平，比1月微漲0.20%，比2021年同期上漲0.03%，結(jié)束連續(xù)8個月的同比下跌。十大城市住宅均價漲幅高于百城平均水平，與2021年年初相比，十大城市住宅均價累計上漲1.22%。同比方面，12月同比上漲1.06%，為2021年以來再次同比上漲。圖：2021年6月至今百城新建住宅均價及環(huán)比漲跌幅宏觀市場——2021年回憶宏觀市場——2021年回憶2021年，全國商品房銷售額為6.5萬億元，同比增長11%，自2021年8月起由下降轉(zhuǎn)為上升，且增幅不斷擴大；11月累計銷售面積2021年以來首次止跌，2021年全年為11.4億平方米，同比增長4.6%。圖：2007年至今全國商品房和住宅銷售面積及銷售額同比增速全國銷售：銷售持續(xù)向好，整體好于2021年宏觀市場——2021年回憶全年成交量為近三年同期最高水平。2021年，50個代表城市月均成交住宅2326萬平方米，比2021年和2021年同期分別高出28.7%和9.5%，為近三年同期最高。12月成交量創(chuàng)2021年調(diào)控以來高點。代表城市成交量自3月起持續(xù)上升，7月到達2021年小頂峰，成交2810萬平方米，接近2021年12月的階段性高點〔僅低4.1%〕，8-9月略有下降，四季度持續(xù)上升，12月創(chuàng)2021年調(diào)控以來新高，成交2977萬平方米，比2021年12月高出1.6%。圖：2021年以來50個代表城市月度總成交量走勢重點城市新房成交：全年成交量為近三年同期最高，12月達2021年調(diào)控以來高點宏觀市場——2021年回憶2021年，各類城市成交量均有所增長，均為近五年來第二高位，其中一線城市同比增長40.9%，增幅最為突出，但較2021年仍有較大距離；從不同階段來看，一線城市回暖時間領(lǐng)先于二三線城市，其成交量在5-6月率先到達高點，7-9月持續(xù)下行，10月起再度上升，12月成交93萬平方米，再創(chuàng)2021年以來新高。二三線城市成交量回暖時間滯后于一線城市，在7-8月到達2021年小頂峰，之后持續(xù)高位運行。2021年全年成交量同比分別增長31.3%和21.8%，三線城市上升最晚、力度最小，但絕對量已超過2021年高點。圖：各類代表城市住宅月度成交面積及其同比變化108%-43%-24%41%97%-18%-18%31%114%-11%-10%22%各類城市比照：均為近五年來第二高，一線城市回暖快力度大，但較2021年仍有較大距離宏觀市場——2021年回憶新區(qū)規(guī)劃根本結(jié)論宏觀市場——2021年走勢圖：全國GDP及CPI同比增速走勢宏觀經(jīng)濟：2021年經(jīng)濟形勢好于2021年，政府換屆效應釋放，經(jīng)濟企穩(wěn)向好宏觀市場——2021年走勢2021年貨幣環(huán)境持續(xù)向好，在三次降準和兩次降息后，貨幣供給量〔M2〕和人民幣貸款余額的增速分別由年初12.4%和15.0%的較低水平，提升到11月的14.1%和15.9%，雖然仍為2007年以來的較低水平，但已走出資金最為緊張窘迫的低谷。在經(jīng)濟增速趨穩(wěn)的背景下，2021年的貨幣環(huán)境將保持穩(wěn)健且適度向好的取向，預計新增貨幣供給量和貸款將繼續(xù)適度增長，而房地產(chǎn)貸款作為商業(yè)銀行的重要放貸方向和收入來源，占總貸款比例也將繼續(xù)上升，繼續(xù)為房地產(chǎn)業(yè)帶來利好。圖：2007年至今各月M2和人民幣貸款余額同比增速圖：2007年至今各季度末新增房地產(chǎn)貸款及其在總貸款中占比2012年11月底，M2約為94萬億，貸款余額約為62萬億，前11月新增貸款約為7.7萬億。貨幣環(huán)境：穩(wěn)健取向不變，新增貨幣供給量和貸款有所增長宏觀市場——2021年走勢過去十年，城市化水平每年提高1.37個百分點，GDP年均增速為10.49%，是過去三十年中增長最快的十年。根據(jù)聯(lián)合國相關(guān)數(shù)據(jù)，預計未來十年，我國城市化率將以年均1.1個百分點的速度提升，每年新增城鎮(zhèn)人口約為1700萬人，GDP增長率將在7%~8%之間，十八大報告也提出2021年要全面實現(xiàn)小康社會，居民實際收入較2021年翻一番，這將為我國房地產(chǎn)市場提供開展空間。圖：近三次人口普查期間城市化率與GDP走勢比照0.69個百分點0.98個百分點10.46%1982-1990城市化率每年提高GDP年均增長率9.80%1991-20002001-20101.37個百分點10.49%城鎮(zhèn)化：經(jīng)濟開展與城鎮(zhèn)化繼續(xù)為房地產(chǎn)業(yè)提供開展空間宏觀市場——2021年走勢圖：1998-2021年我國商品房銷售面積與城鎮(zhèn)化率走勢需求分化：城鎮(zhèn)化促進剛性需求占據(jù)市場主流，改善性需求日益凸顯，保障房到位促進社會和諧宏觀市場——2021年走勢預計到2021年，中國總?cè)丝趯⒌竭_13.9億人，城市化率為61%，累計新增城鎮(zhèn)人口1.7億人，按人均30平米計算，這局部人群的住房需求超過50億平米；假設(shè)直接以人均住房面積超過35平方米的小康標準來要求，那么新增需求約60億平方米。圖：2000-2050年中國總?cè)丝诩俺鞘谢适状沃脴I(yè)需求：未來十年新增城鎮(zhèn)人口1.7億人，帶來住房需求超過50億平米宏觀市場——2021年走勢少數(shù)熱點一二線城市潛在需求強烈但供給缺乏，成交量在2021年高基數(shù)上難以大幅增長，價格上漲壓力大；多數(shù)二線城市供需根本平衡，推盤加大背景下銷售規(guī)模有望繼續(xù)擴大，價格平穩(wěn)；廣闊三四線城市供給充足但潛在需求相對較弱，不具備價格上漲動力，局部城市供給嚴重過剩風險值得關(guān)注。圖：2021-2021年11月百城住宅用地累計成交總量前30名城市圖：2021年以來不同城市銷售面積同比一線城市二線城市三四線城市圖：近四年局部城市土地成交總量及其城鎮(zhèn)人口數(shù)城市分化：一二線短期價格上漲壓力仍舊較大，三四線供給過剩風險需警惕新區(qū)規(guī)劃2021展望：整體市場好于2021年，上下半年增速前高后低長期展望：城鎮(zhèn)化進程推進提供開展空間，前景仍然良好根本結(jié)論武漢市場——市場整體情況新國五條武漢細那么出臺：3月31日，武漢發(fā)布2021年武漢新建商品住宅價格控制目標——扣除物價上漲和保障房因素后，同比漲幅低于同期GDP和人均收入增幅，未提及征收20%個稅。多地“國五條〞調(diào)控細那么密集出臺：截至4月1日，已經(jīng)有17個城市出臺“國五條〞調(diào)控細那么，出北京等一線城市調(diào)控力度加大且堅持嚴格按個人轉(zhuǎn)讓住宅所得20%征收所得稅外，多數(shù)二三線城市均為提及征收20%個稅，細那么溫和落地。武漢市場——市場整體情況打造復興國家中心城市GDP五年翻番每年開通一條地鐵線城市開展：城市戰(zhàn)略地位提升，經(jīng)濟根底夯實，GDP增長高于全國4-5%，為樓市提供堅實根底。武漢市場——市場整體情況成交面積：2021年全年武漢成交面積達1027萬方，超過2021年全年總成交量821萬方，月成交量步步走高，屢破100萬方；成交均價：2021年全年武漢商品房成交均價穩(wěn)定在7300元/㎡左右。武漢地產(chǎn)市場：武漢成交量顯著上升，成交價格逐漸趨穩(wěn)。武漢市場——市場整體情況開發(fā)趨勢：商品房供給成交主要集中在二環(huán)以外，二環(huán)內(nèi)供給與成交較少，二環(huán)內(nèi)價高量少，外環(huán)以價走量。2021年各區(qū)域住宅商品成交套數(shù)〔單位：套〕2021年商品住宅成交主要分布在洪山、黃陂、東西湖和東湖高新區(qū)域，中心城區(qū)除了江岸區(qū)，武昌、江岸和硚口區(qū)由于供給量少，所以成交量較少，開發(fā)方向由二環(huán)內(nèi)向二環(huán)外擴展。武漢市場——市場整體情況未來房地產(chǎn)保持謹慎樂觀的態(tài)度城區(qū)內(nèi)部住宅價值稀缺性日益明顯市場分析小結(jié)Thinking思考漢陽市場工程定位營銷建議工程概況工程信息：位置：漢陽區(qū)五通路用地面積5831平米，建筑面積21528平米。總套數(shù)380套，中小套型。工程四至：東面：復地·翠微新城南面：五里漢城西面：五通路、漢陽動物園北面：漢陽大道工程周邊小區(qū)林立，主要早期開發(fā)建設(shè)小區(qū)，近五年新開發(fā)建設(shè)小區(qū)較少。本案預售總用地面積9497平米地類用途住宅容積率3.2建筑密度13.5%綠地率63%住宅總建筑面積30389平米總套數(shù)299戶型戶型結(jié)構(gòu)面積區(qū)間（㎡）朝向公攤系數(shù)套數(shù)配比B1、B2、B1a、B2a3房2廳2衛(wèi)116.99-117.71南北通透0.19-0.28026.76%B3、B4、B3a、B4a2房2廳1衛(wèi)79.49/79.68南0.1910033.44%B5、B6、B5a、B6a2房1廳1衛(wèi)+1露臺91.39/91.45南北0.22206.69%A1、A22房2廳1衛(wèi)93.11/93.19北0.234013.38%A33房2廳1衛(wèi)102.2南0.23113.68%A42房2廳1衛(wèi)91.34南0.23175.69%A52房2廳1衛(wèi)90.87南0.23103.34%A6、A6a1房1衛(wèi)32.07/42.59南0.23103.34%A7、A7a2房1廳1衛(wèi)58.67/58.88/60.11南0.23113.68%合計可售房源299

100%工程概況漢陽生活中心客群特征[漢陽主要居住群體]第一代住民：漢陽范圍內(nèi)等原住民和遷入村落居住的人。經(jīng)歷城中村改造，多數(shù)有還建房，根本生活條件不錯。第二代住民：以漢陽的企事業(yè)單元職工為主。包括新華社湖北分社、電信、武鐵等單位在內(nèi)，多有兩套以上住房，有較好的經(jīng)濟收入。第三代居民：從2002年漢陽房地產(chǎn)大開發(fā)開始，陸續(xù)買房定居漢陽的居民，以青、中年居民為主。第四代居民：隨著城市建設(shè)拆遷，漢陽本地及武昌、漢口周邊地區(qū)拆遷擠壓客戶。客戶特征漢陽地區(qū)剛需客戶特征客戶類型客戶特征區(qū)域改善客群1城市內(nèi)遷客戶2青年置業(yè)客群3漢陽區(qū)域內(nèi)定居較早需要改善居住條件的客群。注重工程環(huán)境及品質(zhì)，以中大戶為主需求。包括周邊區(qū)域拆遷戶、外圍邊緣城區(qū)遷戶中心城區(qū)的改善性客群等?？粗袇^(qū)域配套條件和性價比，以中大戶型為主需求。漢陽及周邊區(qū)域待婚青年及外圍進入漢陽從業(yè)的青年白領(lǐng)，注重產(chǎn)品品質(zhì)、便捷條件和總價控制，以中小戶型需求為主。外地中高端客群48+1城市圈等城市進入武漢置業(yè)的中高端群體，注重工程地段和產(chǎn)品品質(zhì)，以中大戶型需求為主?？蛻籼卣骺蛻纛愋涂蛻籼卣?23工程客戶鎖定客戶群體區(qū)域待婚青年主要包括漢陽及近鄰區(qū)域居民家庭的待婚子女。區(qū)域企業(yè)上班族主要包括：在漢陽區(qū)域商業(yè)中心和寫字樓上班的白領(lǐng)階層。區(qū)域拆遷戶漢陽地區(qū)舊城改造的拆遷戶，習慣了漢陽地區(qū)的生活環(huán)境及節(jié)奏，不愿意遷離。工程客戶鎖定客戶分級特征客戶意向等級客戶類型項目意向置業(yè)主要條件第一梯隊區(qū)域白領(lǐng)一房或兩房產(chǎn)品線、總價待婚青年兩房產(chǎn)品線、中間第二梯隊本區(qū)域拆遷戶兩房或三房產(chǎn)品、環(huán)境第三梯隊商旅投資客一房為主服務(wù)功能、應對限購市域投資客一房或兩房增值前景、應對限購工程定位——定位思考我們對誰定位？工程定位——定位思考工程1公里生活圈本案工程2公里生活軸線〔沿漢陽大道〕首先我們來看看工程周邊的情況生活圈分析1公里生活圈2公里生活軸線工程1公里生活圈內(nèi)，包含了大量漢陽原有生活小區(qū)，生活配套及氣氛相對成熟。同時也是漢陽重點的舊城改造及拆遷區(qū)域。有大量拆遷購置需求。距離漢口、武昌直線距離不遠，待漢陽大道改造完成后，交通將更加便利。工程2公里生活軸線，除生活小區(qū)外，根本可以抵達漢陽兩大商業(yè)中心〔王家灣及鐘家村商圈〕。漢陽大道改造及周邊重點改造工程量較大，擁有大量拆遷改造居民。作為老城區(qū)的中心位置，地段價值將是工程最好賣點工程定位——定位思考客戶構(gòu)成購買心理置業(yè)需求企事業(yè)單位的中級管理人員購房目的主要是為了自住、少數(shù)投資收入穩(wěn)定，月供能力較強追求較高的居住品質(zhì)，但不會太張揚有住房公積金，一般選擇銀行按揭。建筑：無明顯的偏向園林：希望有較為優(yōu)美的景觀配套：注重小區(qū)的管理和安全性，關(guān)注教育，喜歡多一些較為高檔的娛樂健身設(shè)施，對車位有較高要求。城市改造、拆遷戶購房目的主要是為了自住首付能力強熟悉周邊環(huán)境及生活習慣建筑：偏重于現(xiàn)代風格園林：人文氛圍較濃配套：注重小區(qū)的文化、休閑類配套，對子女學校較為關(guān)注青年工作者，白領(lǐng)階層自住選擇中小的住宅重視住房功能性及首付壓力大部分是結(jié)婚購房，極少送給父母養(yǎng)老。首付部分父母會資助部分。建筑：偏重于現(xiàn)代風格園林：無明顯的偏好配套：幼兒園、商業(yè)客戶置業(yè)心理工程定位——定位思考工程定位——定位思考主要特征方面1方面2方面3文化素質(zhì)水平高，80%的客戶受過大學或大學以上的教育有品味、喜歡時尚喜歡居住在城市中心事業(yè)有成，經(jīng)濟穩(wěn)定認可片區(qū)，看好開展青年置業(yè)特征工程定位——定位思考游離客戶重要客戶外地客戶核心客戶來源：青年剛需置業(yè)群體、企業(yè)高管及拆遷戶等60－70％10－20％5－10％預計客戶構(gòu)成領(lǐng)導者—產(chǎn)品創(chuàng)新—價值不可復制—掌握戰(zhàn)略主動權(quán)追隨者補缺者—目標明確，挖掘客戶—瞄準市場縫隙—創(chuàng)新產(chǎn)品和需求點挑戰(zhàn)者—改變游戲規(guī)那么—強調(diào)新的評估標準—強調(diào)產(chǎn)品的特色和價值補缺者挑戰(zhàn)者領(lǐng)導者補缺者挑戰(zhàn)者追隨者領(lǐng)導者補缺者挑戰(zhàn)者定位策略與諸多品牌開發(fā)商硬碰硬不是工程最好的策略，本工程更適合做一個追隨者，在知名開發(fā)商相互血拼時，我們獲得更大的利益。工程定位——定位思考從上述工程自身及周邊工程情況進行分析，我司建議，對面同一群客戶，防止直接競爭，又能突出工程賣點的實現(xiàn)快銷，最好的競爭策略便是性價比性價比不是單純的價格戰(zhàn)，而是在市場上構(gòu)建工程價值體系，使客戶認可工程價值，從而覺得工程產(chǎn)品性價比高。而工程最大的價值，就是地段。周邊競爭工程主要主題工程定位——定位思考工程定位定位策略生活·不離中心地段配套文化漢陽中心漢陽大道核心地段商業(yè)中心兩大商圈咫尺之遙文化中心武漢百年文化沉淀定位釋義：中心城區(qū)置業(yè)不再意味著高房價、高月供，也不意味各種嘈雜環(huán)境；漢陽中心城區(qū)，武漢市最早的城市開展根底，有濃厚的人文環(huán)境，最舒適的生活配套。所以，生活，在中心更好。十年前，錯過浦東的人，他在懊惱十年前，錯過中關(guān)村的人，他在懊悔十年前，因為你過于年輕而錯過了漢陽的誕生。十年后，一個時機放在你的面前。他將伴隨你在漢陽工作、在漢陽生活他將武漢未來十年的收獲帶到你面前怡景華庭，錯過，便是又一個十年這是我家，就在中心城市的開展和改造不可防止雖然還建的房子很大，但我依然選擇在漢陽中心，生于斯，長于斯。我在這里，我堅持我的生活方式。怡景華庭，讓家就在中心為家創(chuàng)造，為愛升級；漢陽中心，全配套生活城；是時候進入讓家不再擁擠；讓家庭、事業(yè)、生活光輝萬丈！漢陽核心-都市生活社區(qū)住宅定位釋義：漢陽核心——工程立足漢陽，位于漢陽核心區(qū)域都市生活——強調(diào)工程的都市生活氣氛，營造家的溫馨感工程定位——住宅定位Thinking思考漢陽市場工程定位營銷建議營銷推廣建議價格策略渠道策略建議活動推案策略客戶策略推廣策略為確保實現(xiàn)工程年度營銷目標，營銷策略總綱要從以下五個方面進行思考和落實渠道策略推案策略客戶策略推廣策略價格策略結(jié)合市場特征靈活應對；結(jié)合客戶特征重點突破；突出工程市場形象樹立；根據(jù)實際效果選擇推廣渠道；擴大渠道營銷，拓寬客戶群。營銷建議營銷建議——推案策略48以大帶小，去化困難的30-50㎡戶型集中突破的推案策略，結(jié)合市場競品推售節(jié)奏，突出產(chǎn)品力及性價比優(yōu)勢推案策略明確產(chǎn)品組合，制定全年營銷策略順應市場環(huán)境變化，靈活營銷策略由于大戶型客戶與小戶型客戶的差異性較大，建議針對小戶型產(chǎn)品采取集中突破的營銷策略，在某一時間點配合相應推廣活動，爭取集中去化；整體上采用大小戶型搭配銷售的方式，滿足不同客層置業(yè)需求，實現(xiàn)銷售量的最大化。推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——推廣策略精準推廣策略：深入傳播工程價值，直達性低本錢推廣持續(xù)進行、重要節(jié)點報廣投放、高效活動營銷的推廣策略組合低本錢通路鋪排高頻次活動貫穿線上網(wǎng)絡(luò)軟文、論壇炒作以及微博營銷的運用；線下短信、公交車身等廣覆蓋、低本錢、長周期推廣投放。

周末暖場活動；節(jié)假日營銷活動；針對大戶型產(chǎn)品的促銷活動安排。節(jié)點性報廣立勢

開盤節(jié)點的報廣推廣立勢；重大活動節(jié)點報廣聚眾。低本錢推廣節(jié)點性報廣高效性活動推廣總精神以“獨特且打動消費者〞為綱，深入傳播工程城市價值、商業(yè)配套和地段優(yōu)勢三大方面價值體系。推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——推廣策略50推廣通路示意：低本錢、廣覆蓋、長周期持續(xù)影響推廣通路鋪排上以低本錢、廣覆蓋的賣場、娛樂場所、公交車身等能夠產(chǎn)品持續(xù)影響的方式進行，并根據(jù)實際效果反響進行及時調(diào)整，從而保證有效性的實現(xiàn)。推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——推廣策略活動組織示意：低本錢、大影響、針對性強的小型暖場活動為主，節(jié)點性大型營銷活動為配合。建議工程營銷活動通過以往的銷售經(jīng)驗，本錢相對較低的小型暖場活動帶來的營銷效果并不亞于大型活動的效果實現(xiàn)；因此，在營銷推廣費用花費不高的前提下，重點鎖定在小型暖場活動上面，配合主要營銷節(jié)點及針對性房源促銷方面的大型節(jié)點活動。營銷中心開放夏日歡樂節(jié)美甲、瑜伽、養(yǎng)身節(jié)慶活動親子活動各種小型DIY活動推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——客戶策略工程價值體系的深度傳播提煉工程獨特且打動消費者的價值體系，并進行深度傳播，形成潛移默化的作用，將工程定位推廣語深刻印入漢陽市民腦海里。活動聚集人氣，實現(xiàn)影響力通過低本錢但針對性強的活動組織，帶動客戶積累，并通過媒體炒作，實現(xiàn)影響力。周邊客戶資源利用，利用客戶親友關(guān)系，實現(xiàn)全民營銷通過給老業(yè)主和新客戶實實在在的優(yōu)惠和情感關(guān)心，才能獲取他們?yōu)楣こ虪I銷所付出最大的努力客戶策略客戶策略：活動吸引、推廣傳播、客戶資源的口碑傳播效應推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——價格策略價格策略：前期性價比制勝，后期兼顧性價比和產(chǎn)品力，適當抬升價格，制造熱銷和價格逐步提升的工程形象前期性價比制勝前期推售較差位置的中小戶型，以性價比先行贏得市場及口碑。后期兼顧性價比和產(chǎn)品力，適當抬升價格后期最大化客層需求，推售產(chǎn)品力互補的物業(yè)組合，并適時推售產(chǎn)品力高大中戶型，迫使改善型需求釋放。價格策略推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——價格策略價格策略：多維度優(yōu)惠措施，鎖定意向客戶，并增強已成交客戶轉(zhuǎn)介意愿認購優(yōu)惠付款優(yōu)惠簽約優(yōu)惠老帶新優(yōu)惠針對不同房型給予不同的優(yōu)惠。大戶型優(yōu)惠幅度相對較大，小戶型優(yōu)惠幅度相對較小。根據(jù)收付款比例以及購置房源量給以相應的付款方式優(yōu)惠體系。按時簽約的客戶，給予一定的優(yōu)惠，逼定客戶盡快成交，增加回款速度。針對老帶新給予新老客戶一定的總價優(yōu)惠。推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——價格策略價格策略：階段性推出裸價房，吸引客戶上門，也可采取秒殺、拍賣等較為新穎的活動方式進行推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——價格建議檔次相當區(qū)位相近客戶相似123定位相似4本工程參考樓盤選擇新城春天里世茂錦繡長江廣電蘭亭都薈名流公館知音學府通過對目標客群的深入了解，得出客戶價值敏感點為以下幾點:資源、規(guī)模、景觀、戶型、地段價值、內(nèi)部配套、開發(fā)商品牌、物業(yè)效勞、示范展示區(qū)、附加值(a～j)推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——住宅價格建議本工程預計至2021年3月開始進入銷售的階段，屆時根據(jù)目前的市場的情況，預計其年增長率不會低于2％的增長率計算，計算得出房價為價格8670元/㎡均價計算住宅均價＝∑權(quán)重i×均價i×Px/Pi(i=a～j)＝8500元/㎡均價預測考慮因素浮動方向浮動值銷售團隊+5%市場供求及品牌溢價0%項目風險控制-3%綜合+2%價格定位的其他考慮因素價格最終定位:住宅毛坯房均價為8843元/㎡推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——渠道建議巡展派單活動持續(xù)進行，并根據(jù)營銷節(jié)點進行強度和頻次的調(diào)整巡展派單等方式在淡市行情下，具有較好的效果，工程可考慮巡展派單的持續(xù)執(zhí)行；執(zhí)行強度及頻次可根據(jù)營銷節(jié)點進行調(diào)整；在巡展派單活動中，可考慮通過吸引眼球的方式進行人員裝備，如、帶有工程logo標識的服裝、寵物裝、禮儀絲帶等物料配合，已到達更好的效果展示。推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——推廣策略渠道行銷方案：覆蓋工程周邊重點區(qū)域的企事業(yè)客戶和重點社區(qū)客戶。企事業(yè)單位：主要采取企業(yè)團購、DM直郵等方式。商業(yè)中心：主要采取掃鋪的行銷方式。寫字樓：主要采取掃鋪和DM直郵的行銷方式。重點社區(qū)：主要采取社區(qū)行、信箱直投方式。在售工程：主要采取客群資源分享方式。上業(yè)參謀擁有漢陽等主要企事業(yè)單位職工以及多個典型工程的客群資源，是履行本工程快銷的價值資源之一。推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——渠道建議60贊助客戶來源較廣的企業(yè)聯(lián)誼活動，由工程公司負責制作禮品和獎品，實施工程推廣渠道的寬層次覆蓋面贊助活動原那么：選取已成交客戶中職員客戶來源最廣的行業(yè)及地區(qū)企業(yè)，進行針對性營銷推廣；活動經(jīng)費不宜過多，但是要具有群眾性和群眾化，吸引較多人士參與。由開發(fā)商贊助此類活動，禮品和獎品制定由公司全權(quán)負責；發(fā)動參與活動人員參觀工程，并帶動成交，也可帶動其他朋友參觀，并給予雙方一定的優(yōu)惠條件。低本錢、高參與性競技類活動吸引廣泛群體到工程看房，實現(xiàn)活動營銷推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動營銷建議——渠道策略61實施關(guān)聯(lián)性營銷方案，掛鉤合作銀行、企業(yè)客戶資源，實施針對性小眾推廣或者通過直郵、短信等方式傳遞工程信息及優(yōu)惠措施。展開關(guān)聯(lián)性營銷平臺建設(shè)，針對合作供給商、合作銀行等企業(yè)、高級會所、高級娛樂場所以及企業(yè)家商會等組織和機構(gòu)進行口徑傳播和營銷。推廣策略客戶策略價格策略渠道策略推案策略建議活動微博營銷：與相關(guān)媒體合作，利用微博擴大工程口碑，加強與年輕客戶互動有獎轉(zhuǎn)發(fā)、@人主題活動互動工程展示營銷信息釋放營銷建議——建議活動現(xiàn)場配合建議現(xiàn)場配合建議——銷售管理64放大細節(jié)，現(xiàn)場應繼續(xù)做到環(huán)境、物業(yè)效勞、案場效勞、情境體驗、客戶跟蹤效勞五環(huán)節(jié)工作，全方位表達客戶為尊的效勞理念客戶觸點BECDA環(huán)境感受(導示,成熟環(huán)境氛圍)2.物管服務(wù)感受(保安,保潔,客服)3.銷售服務(wù)(講解,禮儀,洽談)5.離場后的后續(xù)服務(wù)(提醒,維護)4.情景體驗(樣板房,通道)現(xiàn)場配合建議——銷售管理精細管理之“123〞業(yè)務(wù)執(zhí)行標準體系的搭建客戶進入售樓處第1時間迎來第1時間解答客戶疑問來電3聲內(nèi)必須接聽客戶等待時間超過3分鐘須倒1杯水對于客戶投訴1日內(nèi)受理，2日內(nèi)給出整改方案來電接聽后，2分鐘內(nèi)短信回訪第1次來訪客戶，3日內(nèi)必須回訪1次……現(xiàn)場配合建議——銷售管理銷售管理：四項措施提升銷售線的殺客力現(xiàn)場配合建議——銷售管理67制定以團隊目標為考核指標的鼓勵機制，提升團隊戰(zhàn)斗力團隊考核鼓勵措施，發(fā)揮帶頭人作用，并實現(xiàn)整體營銷水平的提高目標制定過程中全員參與，及時解決客戶問題給予團隊中業(yè)績最高者額外獎勵，并建立末位淘汰制度競爭劇烈的市場環(huán)境下，個人業(yè)績獎勵機制對整體營銷業(yè)績的提升作用不大，而團隊鼓勵機制那么同時考量了營銷業(yè)績提升及表現(xiàn)突出的個人獎勵機制，更適合于整體營銷壓力較大的工程銷售鼓勵機制。有效鼓勵措施：認籌獎勵：2月1日起，每認籌一套給予100元現(xiàn)金獎勵，現(xiàn)金獎勵按月在下月初統(tǒng)一發(fā)放〔每個銷售員每月認籌指標為4套，低于4套無現(xiàn)金獎勵〕；月度獎勵：每月成交金額第一名獎勵現(xiàn)金2000元，第二名獎勵現(xiàn)金1000元；季度獎勵：每季度成交總金額第一名獎勵現(xiàn)金4000元，第二名獎勵現(xiàn)金2000元，第三名獎勵現(xiàn)金1000元；年度獎勵：年度成交總金額第一名獎勵10000元，第二名獎勵5000元，第三名獎勵2000元，并評選年度優(yōu)秀員工。團隊獎勵：銷售團隊完成當月銷售指標，獎勵團隊3000元活動經(jīng)費。懲罰、淘汰制度：銷售員