沙盤帶看、帶看工地現(xiàn)場及樣板房主要內(nèi)容

1、沙盤講解2、講解單體戶型模型3、帶看工地現(xiàn)場4、帶看樣板房一、沙盤講解1、沙盤講解流程迎接客戶、了解客戶需求完畢地理位置介紹周邊市政、交通、商業(yè)等配套介紹項目的概況介紹（突出特色賣點）園林景觀規(guī)劃介紹在售樓閣的情況介紹戶型、面積概況介紹結(jié)束2、沙盤講解說辭沙盤講解時間不要超過30分鐘，語言簡潔、凸出項目賣點、講解遵循先外后里，先大后小。沙盤講解說辭的內(nèi)容一般包括：項目規(guī)劃包括開發(fā)商品牌介紹、項目簡介、樓盤所處區(qū)域、區(qū)域特色、公共投資與重大建設(shè)、教育設(shè)施、交通狀況、都市發(fā)展規(guī)劃與公共設(shè)施、產(chǎn)品的基本數(shù)據(jù)、樓盤抗性、樓盤特色。產(chǎn)品介紹產(chǎn)品位置、建筑風(fēng)格、戶型、設(shè)備、規(guī)劃、價格、產(chǎn)品面積、物業(yè)管理。環(huán)境介紹綠化、間距、朝向、隔音、私密性。社區(qū)配套及其他配套、價格優(yōu)惠、付款方式、合作單位、產(chǎn)品特色與創(chuàng)新。3、沙盤講解注意要點要帶上樓盤的書面資料。注意突出重點，對數(shù)據(jù)及樓盤特點要反復(fù)向客戶強調(diào)，以加深其印象。要找出整個沙盤最亮麗的點及線路，在人少時，引導(dǎo)客戶到亮點處介紹沙盤；在人多時，按線路慢慢移動介紹沙盤，力爭移動到亮點處。向客戶介紹開發(fā)商的實力、開發(fā)過的項目等，增加對客戶對項目的信心。4、沙盤講解案例銷售代表：你現(xiàn)在看到的是鳴翠谷的一個整體，該項目是由政府規(guī)劃中的一個樓盤，規(guī)劃后由我們力海開發(fā)投資修建。項目地處于外環(huán)與內(nèi)環(huán)之間，有著鬧中取靜之優(yōu)點，周圍市政配套十分完善，如：銀行、超市、學(xué)校、菜市、醫(yī)院、郵局，這些配套都是你投資、置業(yè)、居家必不可少的。周邊的交通更是相當便捷，公交路線有10路、14路、15路、16路、23路，這些都是從你門前經(jīng)過，以后不管是你上班、購物、逛街、小孩上學(xué)都是十分便捷的，這都是與生活身身相惜，必不可少的。該小區(qū)是個全封閉式小區(qū)，都是統(tǒng)一的物業(yè)管理，有專門的保安、保潔人員，專門負責(zé)小區(qū)里面的安全和小區(qū)衛(wèi)生，所以說小區(qū)生活品質(zhì)是相當?shù)暮?。該項目占地面積約14000㎡，總建筑面積90000㎡，地下2層分別為車庫和倉庫，地上2層為商場，商場約17000㎡，公司主要把商場定位于名牌家私、家電、建材，只要形成市場后這一帶升值潛力是不可估計的，商場與住房都是商住兩分開，互不干涉；3層為空中花園，花園占地面積達到8000㎡，整個小區(qū)的綠地率達到35%，當你居住后，感覺就像居住在壁墅一樣。該小區(qū)建筑在周邊來說算是一種風(fēng)景，我們項目運用多種建筑的形體色調(diào)、材質(zhì)和環(huán)境空間設(shè)計來強調(diào)一種有機的秩序集中整合了建筑的形態(tài)之美。該小區(qū)由A、B、C、D、E五棟高層組成，建筑材料全部采用全框架整板現(xiàn)澆，可抗8級地震，品質(zhì)都是非常之高，電梯則是國外進口品牌，內(nèi)墻都是節(jié)能保溫材料，外墻采用高級貼面磚，不僅色彩艷麗，而且歷久長新，分別以現(xiàn)代化、簡約的風(fēng)格打造出的高品質(zhì)樓盤，不僅外觀大方，而且居住舒適，住宅共500戶，住宅層高18樓，在18樓都可以俯視整個遵義市區(qū)，視野是非常的開闊。A、B兩棟樓下面為架空層，面積約2000㎡，層高5米，這個架空層主要規(guī)劃為整個小區(qū)業(yè)主使用，架空層里面主要設(shè)有小孩的娛樂實施、老年人的健身器材、中年人的商務(wù)會所、棋牌室等，每當你們茶余飯后，幾乎不用出門就可以在自己居住的小區(qū)內(nèi)找到戶外的感覺。二、講解在售樓座戶型模型講解在售樓座戶型模型流程沙盤講解完畢介紹在售樓座戶型結(jié)構(gòu)介紹面積類型每一種面積戶型的功能性分析裝修風(fēng)格建議戶型比較分析戶型優(yōu)劣勢總結(jié)指引參觀工地現(xiàn)場2、戶型模型介紹內(nèi)容介紹各種戶型中詳細介紹面寬、層高、建筑材料品牌等基本情況，同時配合沙盤、展板、樓書等重點分析各戶型的優(yōu)勢。在介紹過程中，留意客戶提問較多的戶型，有可能該戶型是客戶的意向單元。了解客戶的意向后，應(yīng)多重點介紹意向單元的社會生活可接近性：距最近的商業(yè)街，步行僅××分鐘；距最近的小學(xué)河幼兒園，步行僅××分鐘；距最近的娛樂休閑設(shè)施，步行僅××分鐘等。3、戶型模型介紹注意要點根據(jù)了解的客戶意向選擇推薦具體戶型，進一步判定客戶意向側(cè)重展現(xiàn)戶模的立體空間的實景感受熱忱、誠懇為客戶講解，努力與其建立相互信任的關(guān)系。此時對銷售人員的引導(dǎo)能力要求很高，在介紹過程中經(jīng)常會被客戶的提問打斷，這時應(yīng)和客戶做短暫交流后繼續(xù)自己思路。4、某樓盤戶型模型介紹案例A戶型該戶型為2層，建筑面積約201.66-281.24平方，為6房設(shè)計。各個戶型會因為所在的位置不同而會有面積上的差異，入戶花園、客廳、餐廳、廚房等公共空間均位于一層，下層為帶庭院、功能空間完整的私人專享空間。一層入戶花園，二室朝南，方正客廳連接南北雙向花園景觀陽臺，更配套陽光書房及生活衛(wèi)生間，使公共空間完全獨立與主人居室空間。倍顯主人尊崇。二層中部設(shè)有家庭廳，外接景觀庭院。作為家庭內(nèi)部起居休閑使用，南向雙臥，主臥更配套有獨立衛(wèi)生間及衣帽間。二層另設(shè)有公共衛(wèi)生間及書房，動靜分離，完備的私人專享空間只為尊貴的您預(yù)留。三、帶看工地現(xiàn)場1、帶看工地現(xiàn)場流程開始↓確認去工地看房的具體人數(shù)↓向客戶講解參觀工地現(xiàn)場的注意事項↓按看房人數(shù)申領(lǐng)安全帽↓沿指定路線帶看，沿途做好講解↓進入樣板房2、帶看工地現(xiàn)場沿途介紹銷售人員與客戶沿途參觀過程中結(jié)合工地現(xiàn)狀和周邊特征，指引客戶了解樓盤園林特色及周邊的大環(huán)境（發(fā)展遠景），講解工地管理規(guī)范、建筑及監(jiān)理單位，便走邊介紹。結(jié)合戶型圖、規(guī)劃圖、讓客戶真實感覺自己所選的戶別。沿途參觀過程也是銷售人員是與客戶溝通的最好機會，應(yīng)盡量了解客戶的背景資料如職業(yè)、現(xiàn)居住地、居住人口、房型需求，樓層喜好，裝修需求及一些相關(guān)的信息，如文化層次，鐘情地段，購房用途等。3、帶客沿途參觀注意事項陪客戶行走介紹時要針對不同客戶變換自己的介紹順序，要處處體現(xiàn)禮貌、成熟、專業(yè)。避免向客戶介紹過多的房產(chǎn)信息。過多的信息令其心神不定。帶看工地路線應(yīng)事先規(guī)劃好，注意沿線的整潔和安全。囑咐客戶帶好安全帽及其他隨身所帶物品。詳細了解客戶實質(zhì)性購房動機、日常生活環(huán)境、社交圈子和個人習(xí)慣。要有意識地介紹一些小區(qū)內(nèi)居住著的杰出人物（如名醫(yī)、歌星、體育明星、英雄人物等），有相當多的客戶會因為“理想的鄰居居”而增加購買的欲望。四、帶看樣板房客戶按指定路線來至樣板房指引客戶穿好鞋套，進入樣板房并介紹參觀入門區(qū)（玄關(guān)、門廳）參觀會客廳（客廳、起居室）參觀工作區(qū)（廚房、餐廳、保姆間）參觀休息區(qū)（主臥、主衛(wèi)、客臥、書房）參觀景觀區(qū)（陽臺、露臺、花園）參觀完畢，返還鞋套否是否有洽談意向→結(jié)束↓是返回銷售現(xiàn)場深入洽談↓結(jié)束2、樣板房介紹內(nèi)容根據(jù)統(tǒng)一說辭自然而又有重點的介紹產(chǎn)品，著重戶型優(yōu)劣、各功能空間面積大小、戶型可變性、家居動線體驗。介紹每套樣板房裝修風(fēng)格時應(yīng)將統(tǒng)一說辭融會貫通，在入戶后邊走邊介紹，安防系統(tǒng)、各部分所用材料、各戶型設(shè)計亮點應(yīng)穿插介紹。3、樣板房介紹注意要點介紹過程中應(yīng)在客人比較留意注重的部分作更詳細的介紹說明。設(shè)計好從售樓步到樣板房路程所需的時間，盡量配合客戶的步速。如果客人步速較快，介紹時間不足，可在參觀完樣板房，在回到售樓部的過程中作補充介紹。盡量避免在客戶參觀樣板房時談及價格問題，如客戶問及，可輕輕帶過。注意邊走邊作介紹，要多說話，切忌冷場，讓客戶始終為你所引。講解過程中應(yīng)對項目的特點、優(yōu)勢、做重點介紹，避重就輕突出優(yōu)勢。如遇客戶所提問題無法當場回答時應(yīng)提筆記下，并向客戶解釋確定后回復(fù)。參觀完樣板房回程中，注意不要冷落客人，盡量通過短暫的時間了解到客戶對樣板房的優(yōu)劣勢看法下，應(yīng)簡要地給與評價，同時突出本樓盤的優(yōu)勢，切記避免過激的言論，引起客戶的反感。注意收集客戶對樓盤的評價，如客戶提到其他樓盤，注意不能使用攻擊就貶低用語，必須先揚后抑，引導(dǎo)客戶關(guān)注本樓盤的優(yōu)勢所在。4、樓盤樣板房介紹案例銷售人員：×××先生/女士，現(xiàn)在讓我?guī)⒂^一下情景樣板房示范單位。請這邊走，麻煩您穿上鞋套?，F(xiàn)在我們面前的就是A戶型的樣板單位：（A戶型）該樣板房戶型為A戶型，建筑面積132.67-146.30m2,套內(nèi)面積116.70-128.42m2,3室2廳2衛(wèi)2陽臺。主要的戶型亮點為：戶型方正，南北通透，南北觀景；豪華入戶花園，打造迎賓第一空間，闊氣排場不言而喻；景觀客廳，北眺尤溪河自然山水，南看小區(qū)意式風(fēng)情園林，盡享典雅人生；北雙陽臺，南陽臺與入戶花園合二為一，風(fēng)景入戶，賞心悅目。所有這些都可彰顯您尊貴的身份。請各位注意，本單位只是示范單位，具體交樓標準請見戶內(nèi)展示，整個裝修因應(yīng)大戶人家的需求，設(shè)計成傳統(tǒng)的歐式風(fēng)格。下面讓我們一起走進去看一看：入戶花園：景觀入戶花園設(shè)計，面寬達5.9米、面積近15m2，藏風(fēng)納氣，完美行居空間過度，有別于傳統(tǒng)的入戶廳堂設(shè)計，盡顯主人生活品位。玄關(guān)：入戶處通透式玄關(guān)設(shè)計，即達到了充分的采光需求又對整套房的私密性有很好的保證；并可為常用物件的收藏管理提供理想空間客廳：客廳的空間十分獨立，除了一個入口和陽臺推拉門之外，無其他任何房門對著客廳，使客廳的空間幾乎不受任何干擾；客廳開間4.2米十分開闊，并且客廳外接景觀陽臺向南，有南北穿堂風(fēng)，通風(fēng)采光效果極佳，客廳開闊與通透，可以滿足任何形式的家具陳列。陽臺：景觀陽臺不僅照顧了家庭通風(fēng)采光的基本需求，更重要的是將社區(qū)園林的愜意舒適的感受延伸進了家居生活的每個細節(jié)。主臥：3.6米面寬，空間私密、方正、平直、寬大、令人心情舒暢。帶獨立衛(wèi)生間，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居次臥：大面寬景觀臥房，外接景觀入戶花園，在風(fēng)景中休憩，給您全天美好的開始書房：采光充分，空間獨立，陽光書房，讓生活擁有另一片溫馨的靜逸餐廳廚房：廚房、飯廳分而不離，功能分區(qū)集中，并與其他功能區(qū)明確分開。其中，廚房與飯廳緊密相聯(lián)，方便備餐與用餐，餐廚均有明窗，通風(fēng)、采光好，且處于西北面，以油煙為主的污濁空氣被南風(fēng)吹走，難以在室內(nèi)停留，利于身心健康。公用衛(wèi)生間：雙衛(wèi)生間設(shè)計，減少主賓混雜使用的尷尬，方便夜間的生活起居，更好安排家人生活洗浴，給予家人更多生活自在感受整個戶型特色可以歸結(jié)為尊貴、舒適，最大的優(yōu)勢是豐富的景觀資源，完善的功能設(shè)計和個性化的完美結(jié)合。參觀完A戶型，請跟我到這邊參觀B戶型。任務(wù)實施1、沙盤講解實訓(xùn)實訓(xùn)場地：模擬銷售中心（包括項目區(qū)域位置交通圖、項目樓盤沙盤）實訓(xùn)道具：效果圖、鳥瞰圖、中庭圖、環(huán)境示意圖；樓書、宣傳冊；射燈。實訓(xùn)內(nèi)容：要求學(xué)生現(xiàn)場根據(jù)沙盤實體分組介紹該項目情況。實訓(xùn)要求：要求學(xué)生以從大到小的次序介紹項目樓盤：①大環(huán)境，所在區(qū)域發(fā)展，周邊未來規(guī)劃。②小環(huán)境，周邊配套；包括醫(yī)院、教育、商業(yè)、娛樂、交通等。③社區(qū)環(huán)境：小區(qū)本身的綠化、配套設(shè)施、推廣主題、建筑風(fēng)格。④簡單的戶型介紹、包括通風(fēng)采光等。2、戶型模型講解實訓(xùn)實訓(xùn)場地：戶型模型室。實訓(xùn)道具