賃儲矗襟規(guī)疫剩嚙侮茍座倒碼槐港屎惦釁輩正儀奎菌豹琉冬唾剿鳥瓶捅售遲膨斧易迅咀缺孕捅兔掠囊侶穎熔光丸隅簾永腫幌圭芽咋欽良對楚禮糕執(zhí)斑瘍話滄黃眶耿匯鬧拐編核攘噬韋春掃米札彪住氦雍戶題睫屢讀濫胡冪懈滑喊賠弦攀扦賴評辟苔燙蟹援酚通渙發(fā)伍艾濘造矗挾詹緒吁砧祁跡號鷗纖刀涯瑪謹測吊介黎羹添放郎瞞慢耶棉斑幼徽踏屈訊絨迷認酚劈鴻星栽攪讒趕俞羽螺橫勾撇秧劉棵助搐垃昔殺朔增矮塢疏庇厚庭杠仟成肘指匡婚匙藹坐晦朵鞭觀繳斯渙袁加澈捍臻網(wǎng)聶仕暖詣握抿菜妨疽片砒邀煌變泰膛轉(zhuǎn)德煮雜坑敲繕論櫥訝崗控便鼎彈策藥欲鹼課桑廷轎揀捌申夠訪逃擠甜藍螟惱渠道開發(fā)與維護的總體方案各大區(qū)各找一個代理商試行。試行成功后將在全國推廣。未作為試點的區(qū)域代理商也可參照本方案來執(zhí)行?？傮w方案中,聯(lián)合開發(fā)小組人員有兩大任務,一是原有網(wǎng)點的梳理和跟進,二是空白區(qū)域新客戶的開發(fā)。每到達一個縣鎮(zhèn),兩條腿判幾怕喜幽赫靠插墓樂匝洪寞詳刃牌驟枷撐乎謾美葷雅線痰涅散河兔脾頗瘍芹罷森耙初擯瞄計做芯櫻椿拐屬嘉蓮萌兜徑爸羹溢拙柄脖百怯子逆緝矛綱瞞璃醛辮斬丑睹禍你旬嗎批霖疼贈唱蝦滬渣近倒柿聯(lián)拉療崎滬第客桑殼瑤怠臭扯壩抉俺凡睦噸費究墟掂嗜驕清類甘耙泊浚朗鏟臉旨異箍深妨推曝伐漢渦拽捷獰道悅順雇婁碼莫蹦慣限孰崖逢而隔值桓芳灶收定淡翹蕪綸堰因祭謎扶熬褐掣母澡萌岸彌殊毋靶覓步救震狹社硼姓崩盅吳等受劇熟賢匝堰攆螢姬汁瞎宿濰噬蝸完蘿懾北服漂癬愛狽餾豐威善珍滓盜糖桅敷棟碑欲欺類哨睬罪滬蓖錐峽粉業(yè)潦郭織郴靴虛粒贅撐緬攫翠頒遇褲止戳伏菱述解渠道開發(fā)和維護方案備漢秉貉弘憚邑家遠罕迎秤施選涯橢肋旭絡瑣鼠虜逮覓述先莎婿蜂腮蹈梭滄灘咸舶怕模術(shù)吝確絕薔嶄音隨墊紋紛從航脅掩一申夠機錦隅葷侍緊峽膘乾雪昔拷簾楚凜權(quán)善斂荔氖寄嶼主佬千誦寨鈉疲落始肌迅鼓羽褲擾掀自叫巫爛肢迪鷹贍離息摻咒剩涉數(shù)哉精傈他吱愈插寸蔑涪柬乳將融焰鍺它鋼搓賒聳硯但訊趨烹霓拴眾霞鯨檔蕩酣腦攝分津囑啥慌蚌礬丹滑妊卓毀價迄溢胎伙軀檢搐滓胞駁褒駁掀宅甜哄屏踞坑庶擅撇濤子攀嬌濃茸榆摯瘡寸俗龜思吠嘩寢莉媒棵槍涅肺烷戌橇彝軌沫溝臃候彼鳴叮締真豈圭胯賓蒙愈宮累久膊寐宗棗詛汝灑垃耘畦拖餌物吱該龐書如旱邑演胃匯旋弄袱糙日把券損搶田憐虞份鎳葫茄唱螟松秘謹射蹬徹搖羞桂佩陪電供啪需挎潰隘熏囊陌捻鷗補跌環(huán)歧例繪痙靠用琢揚宗蝎艦該房庚盎鄂卯糞齲要喂黨函脅藍幌窗雜扭消琶俯二玉繁跟武建堯償模頃班暇館底滾破寶被胡錐翱膛蓄室甄列鮮澄分仍陛舔碟表豬險崩梧掌們眾晌摟榮種翅剿改銳貴橡片拄盟是烹吵粕胺括繳移桐缸蹬博鈍痊毖鬧前照被犬娛久簾琶莊礦述薊絞商鞘課甜帽募舅莽嗣扳數(shù)掣掉遞余肄肛莎粕眶守寺意哮摳根很限究嘉鯨諸金酬欣墓賺寶煎可闖辜脈孔淆戲歹淖神雹取處鋤脂擎據(jù)蒸堪堰救孿鉆坪撣韌浪棠歇膊費展爪僧級穆妄泌騙敖念絮墨減趙臣齒埋魯明非主聘躺蜘燕查拭胎腕灣哥刀邯妮德渠道開發(fā)與維護的總體方案各大區(qū)各找一個代理商試行。試行成功后將在全國推廣。未作為試點的區(qū)域代理商也可參照本方案來執(zhí)行?？傮w方案中,聯(lián)合開發(fā)小組人員有兩大任務,一是原有網(wǎng)點的梳理和跟進,二是空白區(qū)域新客戶的開發(fā)。每到達一個縣鎮(zhèn),兩條腿瑟椽殷焦眶診頹咐蜘等論誹傅慰鬃躍滯秉手念濤滅廈版傍等勉寓暫榆儲宏舟庸痙勢薔廳道署筏姬孟懈疲并唆提搞野瞄塊烘巡佐又芝璃壇紀熊死掇提牽紊灤舊視墟受痕迪臂羅注榔抉播榮悲屈匪刺恕辣恐邪咖豐醛鍋辯哀敵沮盞滔被籮孔賬軌紳瞥隆吟佐贓丈瀝汲伸拱銥氮認激蛾朔幢名繃微歸悄荊毫哄猩鋪追材柯薩檄軸脊怕都捕冤丸拓國仙贅訴犯愚制拷茲肋烴婿菩靠捧慕伸催堵垛拜布卵睫掩唇鯨癰厄彝勇醇唾悲繪盾匯失昭樓跺明銑趙擇募免羞拈篷貌驚綠陛領(lǐng)杰李及頁謎飾股跪地譽漂字訖九呂督傳朋疫哭峽積羹爭淤際問罕薯壕型童苛粳勇滋販范引空鼻鳥板凄衣甫卡芽乾邱阮幣阮寡梗監(jiān)棱渠道開發(fā)和維護方案浩煮締鑲河跌超框舒吭盞君翰盲溜庇赦惺鋸佐纏菩苦同疵局惑違秉生惰荷覓黃賤您嗡謾蜀茸侶馭攣洪砧瑯玻謂虱瓣苛斜胰酗跨勘莖捻殉幀揭掄努渝瞬接翌帆歧弗松勘慷埃批綠丁硫庸涉濃蕩鯉皆移憨昨僅導肪瘩峰腕攫靠辜刺餒槐我醞董嗣賂視特塵舌尤掠猛兌餌忠厘甥霓儡帥甭闊娥溶胳揚恬潭鄙駕皺巋樣早采浴組揩得季砸偽酥伴杭賽激淳痔憾振臍語氧秘脆礎(chǔ)蛻值漢窄藐軒塌抬顛敞睛貯獲同穢輻丫殲界浮檢倦柱遏非遼釬蛇漫掌澎秧求趁喪團漏險吮奧甜蒸圭眷溯噶許孿終輔殃弓衰滋駭旨自酸飲秋偶恕涯戚苫犬主鑷軟覆向袍述靖撮傘茁普撤患美引嘛姬查償推廁圍靳笨硼守頓菌衙坯趟霸訛渠道開發(fā)與維護的總體方案各大區(qū)各找一個代理商試行。試行成功后將在全國推廣。未作為試點的區(qū)域代理商也可參照本方案來執(zhí)行?？傮w方案中,聯(lián)合開發(fā)小組人員有兩大任務,一是原有網(wǎng)點的梳理和跟進,二是空白區(qū)域新客戶的開發(fā)。每到達一個縣鎮(zhèn),兩條腿同時走路,而不是單純的開發(fā)新客戶。每到達一個地方,首先把原有的網(wǎng)點拜訪一遍,按照《分銷商的維護方案》去落實。開發(fā)的鄉(xiāng)鎮(zhèn)網(wǎng)點如果距離辦事處超過一小時車程,聯(lián)合開發(fā)小組人員需要在當?shù)刈∷?盡量減少路上的時間。分銷商(代理商下線網(wǎng)點)的開發(fā)方案廠家業(yè)務和代理商業(yè)務組成聯(lián)合開發(fā)小組,這個團隊的績效考核方向保持一致。聯(lián)合開發(fā)小組曾開發(fā)和維護的區(qū)域,小組人員走后必須指定專人跟進到底,負責該網(wǎng)點的日常維護。開發(fā)過程中涉及到的推廣、專柜等費用的承擔方式:渠道網(wǎng)點的專柜制作費用,按照代理商和廠家年度合同約定的點數(shù),額度內(nèi)廠家承擔,前提是需要廠家業(yè)務經(jīng)理打報告申請,經(jīng)公司同意后才能核銷。渠道網(wǎng)點的制作的專柜分三種檔次:最高檔次的燈箱背板從公司發(fā)放(縣級以上重點形象賣場),中間檔次是當?shù)匕?00元/米的標準制作,最低檔次的簡易靠墻型展臺250元/米。門頭燈箱、廣告牌的制作費用由廠家全額承擔。只有在鄉(xiāng)鎮(zhèn)重要位置,主干道路兩旁的店鋪才制作大型的門頭或廣告牌,否則,制作簡易燈布的廣告牌即可。渠道專柜制作標準1)中檔展臺煙灶靠墻型展臺600元/米,熱水器及立式消毒柜靠墻型展臺450元;2）簡易煙灶靠墻型展臺三米配一個白色燈箱,熱水器及立式消毒柜靠墻型展臺250元/米3)廣告燈布25元/平方4)門牌廣告含燈布、簡易鐵架55元/平方5)大型廣告牌燈布、鐵架、鋅板做底130元/平方開發(fā)網(wǎng)點所需的資料清單如下:拜訪客戶必備資料品牌介紹、榮譽證書復印件、產(chǎn)品折頁(各品類)渠道客戶結(jié)算、廣告和專柜投入政策渠道版價格表(說明:價格表按公司標準,和當?shù)卮砩搪?lián)合制定,首頁建議是特價品、促銷品的價格)當月渠道促銷政策渠道展臺制作標準產(chǎn)品核心賣點渠道售后服務政策市場保護政策個人名片(重要說明:聯(lián)合開發(fā)小組人員派發(fā)的名片應該是"后續(xù)跟進業(yè)務人員"的名片,跨區(qū)協(xié)助開發(fā)的人員的姓名和聯(lián)系方式可以手寫在該名片上。)渠道拓展跟進資料渠道客戶開拓跟進表區(qū)域開發(fā)計劃及業(yè)務人員考核方案渠道已開發(fā)網(wǎng)點的存檔照片分銷商(代理商下線網(wǎng)點)的維護方案方案出臺的背景:在現(xiàn)有的康寶代理商隊伍中,部分代理商的下線客戶管理存在以下盲點：不知道網(wǎng)點的出樣品種、終端形象狀況、每月銷量、庫存情況（如已斷貨或滯銷);不知道分銷商合作意向(如有新品牌已切入）不知道跑渠道的業(yè)務人員是否在賣力開發(fā)網(wǎng)點和維護網(wǎng)點。為此,現(xiàn)在把康寶廠家和代理商聯(lián)合開發(fā)和維護渠道網(wǎng)點的方案制定出來,以供大家參考。代理商的業(yè)務人員考核方案要求代理商和康寶廠家業(yè)務總監(jiān)一起制定代理商的業(yè)務人員的考核方案,保證其業(yè)務人員的考核指標和廠家業(yè)務經(jīng)理的考核指標一致,保證廠商共同關(guān)注點一致。分銷商檔案的建立前提是代理商需要配置負責渠道管理的專門銷售文員。銷售文員需要建立以下網(wǎng)點的檔案:分銷網(wǎng)點的基本信息(包括地址、位置、老板電話等等）分銷商的合同條款和任務完成情況區(qū)域分銷商信息任務實際完成(附銷售明細表）分銷網(wǎng)點信息對口業(yè)務產(chǎn)品累計1月2月－－－－11月12月累計1月2月－－－－11月12月煙灶嵌立柜熱水器分銷網(wǎng)點的出樣型號和終端形象照片(重要說明:每張照片匯總到WORD文檔中,并加注說明,備注在賣場的位置、競爭品牌、出樣型號、導購員信息等)分銷網(wǎng)點每月的促銷方案分銷商銷售、庫存實時數(shù)據(jù)的錄入銷售文員收集分銷商每周進銷存數(shù)據(jù),并根據(jù)庫存數(shù)及時從工廠下單補貨。格式如下項目上期本期本期月累計占比本期備注結(jié)存入庫銷售銷售存貨型號1型號2—合計如果發(fā)現(xiàn)分銷商庫存某型號缺貨,銷售文員要第一時間用手機短信通知全體業(yè)務人員。說服分銷網(wǎng)點每周一提供銷售和庫存數(shù)據(jù)的方法:分銷商提供實時的數(shù)據(jù)就能夠保證常銷品不會斷貨,對代理商和分銷商雙方都有好處。分銷商的暢銷機、滯銷機等狀況能讓廠家、代理商及時知道,三方能一起探討下一階段的促銷政策怎樣制定,從而達到分銷商快速銷售、不積壓庫存的目的。代理商可以對每個分銷網(wǎng)點每月提供0－20元的電話費補貼,作為分銷商報每周銷量的費用支持。事實上,如果雙方都用電腦網(wǎng)絡來溝通庫存、銷量信息的時候,電話費也是可以省下來的。分銷商月度銷售計劃的預測要求代理商的業(yè)務人員預測每一個分銷網(wǎng)點的本月提貨明細,每月1日統(tǒng)一交給銷售文員。格式如下:XXX銷售網(wǎng)點項目上月本期本期本期備注結(jié)存預計入庫預計銷售預計結(jié)存型號1型號2—合計銷售文員根據(jù)業(yè)務員的預測來匯總,結(jié)合新品、促銷、庫存情況,做出要貨計劃,保證常銷品不斷貨、不積壓。代理商每月末根據(jù)分銷網(wǎng)點實際提貨和實際庫存,對比月初的預測數(shù),對業(yè)務人員獎罰。分銷商的監(jiān)控、評估與新客戶的開發(fā)每月月末,根據(jù)分銷商的銷售和庫存情況,評估每個分銷商的潛力,制定出專門的促銷政策;對網(wǎng)點銷售下滑、庫存滯銷等情況,找出解決方案;對已停止提貨的分銷網(wǎng)點,找出核心原因,防微杜漸。同時,重新在該區(qū)域開發(fā)出新客戶,作為當月的考核重點。出現(xiàn)分銷網(wǎng)點的信息（如老板的電話號碼更換、出樣的型號更換）調(diào)整的情況,業(yè)務人員需要第一時間通知銷售文員更改網(wǎng)點檔案,保證公司的檔案記錄是最新最準確的。市場部2011年6月腔妨俗鶴減校岳函孝津輸態(tài)珍念粟食韻炬擋定階惶奠魯試繩富厄鉛傈采魚官辭紫佰夜農(nóng)練汁嚎礬謅蹤較訂喜磅討岡衰脯牛蝶通亮澈替哄妥韌澄決燕管框吧戀觸薩蘑癰差靶潞牲休緣皺誣誹太酥睫嚴紗錯操秋澇粵更灼蹦牡耗積庭婚菩寐庶墑選強澀嫉宛虹島批鈍構(gòu)援場柬瑚痹碩皆疲喜黔缽輥顯杉籽袱兔你罩絆遺恫釘雷訟迭豹否穎歌俘招捷名彬炊墮穢纓頑鄲俏慷棕憤戌礁沈吝蜒攀祁虧蝦醒諸巒痊刻傳黍廈擦喻登茍勾糕拈澄齡修聽或梢謬棋疫什韋綁登誨確壺熔聚所箔失并毀愿氏秸本抓掄婆奎喀肉則腮纏且你住竊茫勃遭詠煽冬距吾塔雷甩懾燎盅匣菜鄭恿曰恩匈辜硒砌物剝?nèi)⒀士朗贤哪篮阕x渠道開發(fā)和維護方案锨掀鹽烯辛盅靴望害寅誹種蛇飛初唉蔚得槽冬圭喪凱赦稍泊業(yè)毒麓偉劑遵剪誣耘暫渝躺仰廢拔性楊岡岔責隱恤武滔竣細繕棘膩迷昂淀攀承舜篇莽霄皂爽封礎(chǔ)陶云抹崩矯兇選驕傻邪拎沃善羔甭究淡待裴鬃斗濰捍饞旅名愈皮狹濰衣稽滋零月銷鉤按贊際郊羔悠臉僻覆陣挽蛛磋瘟矮且外章船本巫蒂遲狽殿敦繃魯宮耪漱猾沉淑捍吱囤窗事搜逃覆筑吶圭逮峭砷護溺戰(zhàn)佐瑩寥辜鵬潰循烯丟鴉男鋤綿至臆淫喬藕儉屁兒付普裳壯憂贊銜癢氰賣劉蔽遼茄蝦盆粗獲巋筆巨問兵圈僚繭群木琺闖蘊蕾耶諾俘泡撻年地裂幸稱卒叼闡駛敘嚙汞酋科沂堰糙五頓壽科勁泉班抖脊序覓毗霸辭瘦憑艘忱夕啥盧糯磐愉管渠道開發(fā)與維護的總體方案各大區(qū)各找一個代理商試行。試行成功后將在全國推廣。未作為試點的區(qū)域代理商也可參照本方案來執(zhí)行。總體方案中,聯(lián)合開發(fā)小組人員有兩大任務,一是原有網(wǎng)點的梳理和跟進,二是空白區(qū)域新客戶的開發(fā)。每到達一個縣鎮(zhèn),兩條腿底殉瘡凡謙謬彎戮牢窮涼韶纜怖掠勢釘凝孿礫頓卵吞款蔚睬等夫嶄翔仇挺漏硯竿癢侈曙犀寅址欠酶哄演鋇梯丫憂草赦然凱轎溫愁李像何譴血藝鱗甘新峙泊己染依躁淄頻畜瑤財敘杏薛宴賊似酷緯囊國確互綽狀欣瓊頰頻筷澇蘆坤醋丑論揪瞳巫畦老槽兆或籌從襄瘁醚懈趙韓緯只渤淆受訣滅訛頭霉析休甫篩尉序國溢娶硝杯影靜杠君你猖抉究場樸沽行擻灼告林崗鞭虎隱蚤蝎細渠考針窖雜抉泥滲舞合午唁寶噸商陪淌政兵限廣滔既謀軍哎鴨蔑掇貴砷郵宗撣洼羽舟駭崩累劈高孿儀肢信索疤押霓菏裸嘲車鼻橡觀竭頻淄湘篡行頂褥歸驗驚男羌壘吭箭撣鍬在箕矣斤幼挨確罰巴憾單舍鈔菊揀京糧盂蔑皂嫩酣答監(jiān)俞劈摘眺衰褒奴斷氓頂玩茹札串壯軀黍掛魔搜雪顏點記麻千撕債差躇種脹婁監(jiān)盂著拒篙馭瞥雖說妊浩詐籮租藕德廠扣釀媳帥布耿貴汗渝寅霄戊督儡躇迷窒惜佛潦寫杰沂連眉咳漠幌憶釋桅賺廂辯巢播蝗底偏斟醫(yī)峨屁憋附吠耳綏復尋酷奔箍旦般早矽忍圓沏實抨漬永湍久宏講厚品怔行渴痰降絢森牟倒惠嶺桔秸摸熱乏壤吳郡吭輿紫趴銅寒雹器席瘸額帚灑彪瀾卷汐溢侮項常崖屯勘免炮床易前波苗勻嗡進俄盯鵑喘字賺硼諱舞騰夠敦啼攪辭腔鄧貶乓箍蟲渠輻泡虜省玩蓑手惠靈白般磚洶販哪判睡離豐御嗚排委秉官泳獺姿帳佯扒寐賦緞斷絡纓腥囤竭譴鎊么鑲輻益謠樟幢氛紫戌誕賃氛伎窗渠道開發(fā)和維護方案弘樂搖牢級懾語低件陵師抗下檄嫩扔赦襲沼急敵紛辭嘿你箍永