續(xù)保銷售管理辦法總則目的本辦法旨在規(guī)范公司續(xù)保銷售行為，提高續(xù)保業(yè)務(wù)質(zhì)量和效率，增強客戶滿意度，確保公司續(xù)保業(yè)務(wù)持續(xù)穩(wěn)定發(fā)展，實現(xiàn)公司經(jīng)濟效益最大化。適用范圍本辦法適用于公司所有從事續(xù)保銷售業(yè)務(wù)的部門、團隊及相關(guān)工作人員?；驹瓌t1.依法合規(guī)原則：嚴格遵守國家法律法規(guī)以及保險行業(yè)監(jiān)管要求，開展續(xù)保銷售活動。2.客戶至上原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)、高效、專業(yè)的續(xù)保服務(wù)，維護客戶合法權(quán)益。3.公平公正原則：在續(xù)保銷售過程中，遵循公平公正的市場競爭規(guī)則，不得進行不正當競爭。4.風(fēng)險可控原則：加強續(xù)保業(yè)務(wù)風(fēng)險評估與管理，確保業(yè)務(wù)風(fēng)險在可控范圍內(nèi)。組織與職責(zé)續(xù)保銷售管理部門1.制定續(xù)保銷售策略：根據(jù)公司整體業(yè)務(wù)目標和市場情況，制定年度、季度續(xù)保銷售策略和計劃，并組織實施。2.協(xié)調(diào)資源配置：協(xié)調(diào)公司內(nèi)部各部門資源，確保續(xù)保銷售工作順利開展，包括但不限于人力、物力、財力等方面的支持。3.監(jiān)督與考核：對續(xù)保銷售團隊及人員的工作進行監(jiān)督和考核，定期評估續(xù)保銷售業(yè)績，及時發(fā)現(xiàn)問題并提出改進措施。4.數(shù)據(jù)分析與評估：收集、整理和分析續(xù)保銷售數(shù)據(jù)，評估業(yè)務(wù)進展情況，為公司決策提供數(shù)據(jù)支持。續(xù)保銷售團隊1.客戶拓展與維護：負責(zé)與客戶溝通聯(lián)系，了解客戶需求，積極拓展續(xù)保業(yè)務(wù)，維護良好的客戶關(guān)系。2.銷售執(zhí)行：按照公司制定的續(xù)保銷售策略和計劃，開展具體的銷售工作，向客戶推薦適合的續(xù)保產(chǎn)品和服務(wù)。3.信息收集與反饋：及時收集客戶信息，反饋客戶意見和市場動態(tài)，為公司優(yōu)化產(chǎn)品和服務(wù)提供依據(jù)。其他相關(guān)部門1.客服部門：負責(zé)解答客戶關(guān)于續(xù)保業(yè)務(wù)的咨詢，處理客戶投訴和糾紛，協(xié)助續(xù)保銷售團隊做好客戶服務(wù)工作。2.核保部門：對續(xù)保業(yè)務(wù)進行核保，評估風(fēng)險狀況，確定承保條件，確保公司承保業(yè)務(wù)質(zhì)量。3.理賠部門：負責(zé)處理續(xù)保客戶的理賠案件，及時、準確地賠付保險金，提高客戶滿意度。續(xù)保銷售流程客戶信息收集與整理1.信息來源銷售記錄：通過日常銷售活動，收集客戶的基本信息、保險購買情況、聯(lián)系方式等。客服反饋：客服部門在與客戶溝通服務(wù)過程中，獲取客戶的最新信息和需求變化。市場調(diào)研：定期開展市場調(diào)研，了解客戶群體的特點、需求趨勢以及競爭對手情況，為續(xù)保銷售提供參考。2.信息整理對收集到的客戶信息進行分類整理，建立客戶信息檔案，確保信息的完整性和準確性。分析客戶信息，評估客戶的續(xù)保意愿和風(fēng)險狀況，為制定個性化的續(xù)保方案提供依據(jù)。續(xù)保方案制定1.產(chǎn)品匹配：根據(jù)客戶的保險歷史和當前需求，為客戶推薦適合的續(xù)保產(chǎn)品，確保產(chǎn)品條款符合客戶實際情況。2.方案設(shè)計：綜合考慮客戶需求、風(fēng)險狀況、公司政策等因素，設(shè)計詳細的續(xù)保方案，包括保險金額、保險期限、保險費用、保障范圍等內(nèi)容。3.方案審核：續(xù)保方案制定完成后，提交核保部門進行審核。核保部門根據(jù)公司核保政策和風(fēng)險評估標準，對方案進行審核，提出修改意見或建議，確保方案風(fēng)險可控?？蛻魷贤ㄅc邀約1.溝通準備：續(xù)保銷售團隊成員在與客戶溝通前，充分了解客戶信息和續(xù)保方案內(nèi)容，熟悉溝通話術(shù)和技巧。2.溝通方式：根據(jù)客戶特點和需求，選擇合適的溝通方式，如電話溝通、面對面溝通、郵件溝通等。溝通內(nèi)容應(yīng)簡潔明了、重點突出，向客戶介紹續(xù)保方案的優(yōu)勢和必要性，解答客戶疑問。3.邀約技巧：在溝通中適時邀請客戶辦理續(xù)保業(yè)務(wù)，通過提供優(yōu)惠政策、增值服務(wù)等方式，提高客戶的續(xù)保意愿。注意邀約時間和方式，尊重客戶意愿，避免給客戶造成困擾。續(xù)保業(yè)務(wù)辦理1.資料收集：客戶同意辦理續(xù)保時，要求客戶提供相關(guān)資料，如身份證、行駛證、上年度保險單等，確保資料真實有效。2.業(yè)務(wù)受理：續(xù)保銷售團隊成員按照公司業(yè)務(wù)流程，受理客戶續(xù)保業(yè)務(wù)申請，錄入相關(guān)信息系統(tǒng)，提交核保部門進行再次審核。3.核保出單：核保部門對續(xù)保業(yè)務(wù)進行再次審核，審核通過后出具保險單。續(xù)保銷售團隊及時將保險單送達客戶，并告知客戶相關(guān)注意事項?？蛻舴?wù)與跟進1.售后服務(wù)：為續(xù)保客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，包括保險咨詢、理賠指導(dǎo)、保單變更等服務(wù)，提高客戶滿意度。2.客戶回訪：定期對續(xù)?？蛻暨M行回訪，了解客戶對公司產(chǎn)品和服務(wù)的滿意度，收集客戶意見和建議，及時解決客戶問題。3.客戶關(guān)懷：在客戶生日、節(jié)假日等特殊時期，向客戶發(fā)送祝福信息或提供專屬優(yōu)惠活動，增強客戶粘性。續(xù)保銷售策略客戶分層管理策略1.客戶分層標準：根據(jù)客戶的保費規(guī)模、風(fēng)險狀況、忠誠度等因素，將客戶分為不同層次，如高價值客戶、優(yōu)質(zhì)客戶、普通客戶、低價值客戶等。2.分層服務(wù)措施：針對不同層次的客戶，制定差異化的服務(wù)策略和銷售方案。對于高價值客戶，提供專屬的客戶經(jīng)理和個性化服務(wù)；對于優(yōu)質(zhì)客戶，給予一定的保費優(yōu)惠和增值服務(wù)；對于普通客戶，加強溝通與關(guān)懷，提高續(xù)保率；對于低價值客戶，進行風(fēng)險評估和調(diào)整銷售策略。產(chǎn)品差異化策略1.產(chǎn)品創(chuàng)新：不斷推出符合市場需求和客戶特點的續(xù)保產(chǎn)品，豐富產(chǎn)品種類，提高產(chǎn)品競爭力。例如，針對不同行業(yè)、不同年齡段的客戶，設(shè)計個性化的保險產(chǎn)品。2.產(chǎn)品組合銷售：將不同的保險產(chǎn)品進行組合銷售，為客戶提供一站式的保險解決方案，滿足客戶多樣化的保險需求。如車險與意外險、健康險的組合銷售。3.產(chǎn)品升級：對現(xiàn)有續(xù)保產(chǎn)品進行優(yōu)化升級，提高產(chǎn)品的保障范圍、理賠速度和服務(wù)質(zhì)量，增強產(chǎn)品吸引力。營銷活動策略1.促銷活動：定期開展續(xù)保促銷活動，如打折優(yōu)惠、贈送禮品、延長保險期限等，吸引客戶續(xù)保。促銷活動應(yīng)提前制定方案，明確活動時間、范圍、內(nèi)容和目標客戶群體，并通過多種渠道進行宣傳推廣。2.主題營銷：結(jié)合市場熱點和客戶需求，開展主題營銷活動。例如，在特定節(jié)日或紀念日推出相關(guān)主題的保險產(chǎn)品和服務(wù)，提高客戶關(guān)注度和參與度。3.合作營銷：與其他相關(guān)企業(yè)或機構(gòu)開展合作營銷活動，拓展客戶資源。如與汽車經(jīng)銷商合作，為購車客戶提供優(yōu)惠的續(xù)保服務(wù)；與銀行合作，開展聯(lián)合推廣活動。風(fēng)險控制與管理風(fēng)險識別與評估1.風(fēng)險識別：對續(xù)保銷售過程中可能面臨的風(fēng)險進行全面識別，包括客戶風(fēng)險、市場風(fēng)險、政策風(fēng)險、操作風(fēng)險等。2.風(fēng)險評估：采用科學(xué)的風(fēng)險評估方法，對識別出的風(fēng)險進行評估，確定風(fēng)險發(fā)生的可能性和影響程度，為風(fēng)險控制提供依據(jù)。風(fēng)險控制措施1.客戶風(fēng)險控制嚴格客戶篩選：在續(xù)保銷售前，對客戶進行嚴格的風(fēng)險評估，拒絕高風(fēng)險客戶投保。加強客戶信用管理：建立客戶信用檔案，對客戶的信用狀況進行跟蹤和評估，及時發(fā)現(xiàn)和防范信用風(fēng)險。2.市場風(fēng)險控制市場監(jiān)測與分析：密切關(guān)注市場動態(tài)和競爭對手情況，及時調(diào)整銷售策略，應(yīng)對市場變化。產(chǎn)品定價合理：根據(jù)市場行情和風(fēng)險狀況，合理制定續(xù)保產(chǎn)品價格，避免價格競爭過度導(dǎo)致利潤下降。3.政策風(fēng)險控制關(guān)注政策法規(guī)變化：安排專人負責(zé)關(guān)注國家法律法規(guī)和保險行業(yè)政策的變化，及時調(diào)整公司續(xù)保銷售業(yè)務(wù)流程和產(chǎn)品策略，確保公司業(yè)務(wù)符合政策要求。加強內(nèi)部培訓(xùn)：定期組織員工參加政策法規(guī)培訓(xùn)，提高員工對政策法規(guī)的理解和應(yīng)用能力，降低政策風(fēng)險。4.操作風(fēng)險控制完善業(yè)務(wù)流程：制定詳細、規(guī)范的續(xù)保銷售業(yè)務(wù)流程，明確各環(huán)節(jié)的操作要求和責(zé)任，確保業(yè)務(wù)操作的標準化和規(guī)范化。加強內(nèi)部控制：建立健全內(nèi)部控制制度，加強對續(xù)保銷售業(yè)務(wù)的監(jiān)督和管理，防范操作失誤和違規(guī)行為。風(fēng)險應(yīng)急預(yù)案1.制定應(yīng)急預(yù)案：針對可能出現(xiàn)的重大風(fēng)險事件，制定相應(yīng)的應(yīng)急預(yù)案，明確應(yīng)急處置流程和責(zé)任分工。2.應(yīng)急演練：定期組織應(yīng)急演練，檢驗應(yīng)急預(yù)案的可行性和有效性，提高員工應(yīng)對突發(fā)事件的能力。3.應(yīng)急處置：在風(fēng)險事件發(fā)生時，迅速啟動應(yīng)急預(yù)案，采取有效措施進行處置，最大限度地降低風(fēng)險損失，并及時向上級報告。培訓(xùn)與激勵培訓(xùn)體系1.新員工培訓(xùn)：為新入職的續(xù)保銷售人員提供系統(tǒng)的入職培訓(xùn)，包括公司文化、業(yè)務(wù)知識、銷售技巧、客戶服務(wù)等方面的培訓(xùn)，幫助新員工盡快熟悉工作環(huán)境和業(yè)務(wù)流程，提升業(yè)務(wù)能力。2.定期培訓(xùn)：定期組織續(xù)保銷售人員參加業(yè)務(wù)培訓(xùn)，內(nèi)容涵蓋保險行業(yè)動態(tài)、產(chǎn)品知識、銷售技巧、法律法規(guī)等方面，不斷更新員工知識結(jié)構(gòu)，提高業(yè)務(wù)水平。3.專項培訓(xùn)：根據(jù)業(yè)務(wù)發(fā)展需要，針對特定的續(xù)保銷售問題或技能進行專項培訓(xùn)，如新產(chǎn)品推廣培訓(xùn)、客戶關(guān)系管理培訓(xùn)等，提升員工解決實際問題的能力。激勵機制1.績效考核：建立科學(xué)合理的績效考核體系，對續(xù)保銷售人員的工作業(yè)績、工作態(tài)度、客戶滿意度等方面進行全面考核，考核結(jié)果與薪酬、晉升、獎勵等掛鉤。2.薪酬激勵：設(shè)計具有競爭力的薪酬體系，包括基本工資、績效工資、獎金等部分?？冃ЧべY和獎金根據(jù)銷售人員的續(xù)保業(yè)績和考核結(jié)果進行發(fā)放，充分調(diào)動銷售人員的積極性。3.晉升激勵：為表現(xiàn)優(yōu)秀的續(xù)保銷售人員提供晉升機會，明確晉升標準和通道，鼓勵員工不斷提升自身能力，追求職業(yè)發(fā)展。4.榮譽激勵：對在續(xù)保銷售工作中表現(xiàn)突出的員工，給予表彰和獎勵，頒發(fā)榮譽證書、獎杯等，增強員工的榮譽感和歸屬感。監(jiān)督與檢查內(nèi)部監(jiān)督1.定期檢查：公司內(nèi)部審計部門定期對續(xù)保銷售業(yè)務(wù)進行檢查，重點檢查業(yè)務(wù)流程執(zhí)行情況、風(fēng)險控制措施落實情況、銷售數(shù)據(jù)真實性等方面，發(fā)現(xiàn)問題及時督促整改。2.日常監(jiān)督：續(xù)保銷售管理部門對續(xù)保銷售團隊的日常工作進行監(jiān)督，及時發(fā)現(xiàn)和糾正銷售過程中的違規(guī)行為和不當操作，確保業(yè)務(wù)規(guī)范開展。外部監(jiān)督1.接受監(jiān)管部門檢查：積極配合保險監(jiān)管部門的