電氣銷售管理辦法總則目的為加強公司電氣產(chǎn)品銷售管理，規(guī)范銷售行為，提高銷售效率和效益，維護(hù)公司及客戶的合法權(quán)益，根據(jù)國家相關(guān)法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，結(jié)合公司實際情況，特制定本辦法。適用范圍本辦法適用于公司所有電氣產(chǎn)品的銷售活動，包括但不限于高低壓開關(guān)柜、變壓器、電線電纜、電氣自動化設(shè)備等的銷售。管理原則1.合法合規(guī)原則：銷售活動必須遵守國家法律法規(guī)和行業(yè)標(biāo)準(zhǔn)，確保公司的經(jīng)營活動合法合規(guī)。2.客戶導(dǎo)向原則：以客戶需求為導(dǎo)向，提供優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，滿足客戶的需求，提高客戶滿意度。3.效益優(yōu)先原則：在保證產(chǎn)品質(zhì)量和服務(wù)水平的前提下，追求銷售效益的最大化，實現(xiàn)公司的可持續(xù)發(fā)展。4.團(tuán)隊協(xié)作原則：銷售部門與其他部門之間應(yīng)密切協(xié)作，形成合力，共同完成公司的銷售目標(biāo)。銷售組織與職責(zé)銷售部門設(shè)置公司設(shè)立銷售部，負(fù)責(zé)公司電氣產(chǎn)品的銷售工作。銷售部根據(jù)業(yè)務(wù)需要可設(shè)立銷售區(qū)域、銷售小組等，明確各崗位的職責(zé)和權(quán)限。銷售部門職責(zé)1.市場調(diào)研與分析：負(fù)責(zé)收集、分析市場信息，了解市場需求和競爭態(tài)勢，為公司的產(chǎn)品研發(fā)、銷售策略制定提供依據(jù)。2.銷售計劃制定與執(zhí)行：根據(jù)公司的年度經(jīng)營目標(biāo)，制定銷售計劃，并組織實施，確保銷售目標(biāo)的實現(xiàn)。3.客戶開發(fā)與維護(hù)：積極開發(fā)新客戶，拓展市場份額；維護(hù)老客戶關(guān)系，提高客戶忠誠度。4.銷售合同管理：負(fù)責(zé)銷售合同的簽訂、履行和管理，確保合同的順利執(zhí)行。5.銷售回款管理：負(fù)責(zé)銷售回款的催收工作，確保公司資金的及時回籠。6.售后服務(wù)協(xié)調(diào)：協(xié)調(diào)售后服務(wù)部門為客戶提供優(yōu)質(zhì)的售后服務(wù)，解決客戶在使用產(chǎn)品過程中遇到的問題。其他部門職責(zé)1.研發(fā)部門：根據(jù)市場需求和客戶反饋，研發(fā)新產(chǎn)品，提高產(chǎn)品的競爭力。2.生產(chǎn)部門：按照銷售訂單的要求，按時、按質(zhì)、按量生產(chǎn)產(chǎn)品，確保產(chǎn)品的供應(yīng)。3.質(zhì)量控制部門：對生產(chǎn)過程和產(chǎn)品質(zhì)量進(jìn)行嚴(yán)格控制，確保產(chǎn)品符合質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。4.物流部門：負(fù)責(zé)產(chǎn)品的運輸和配送，確保產(chǎn)品及時、安全地到達(dá)客戶手中。5.財務(wù)部門：負(fù)責(zé)銷售業(yè)務(wù)的財務(wù)管理，包括銷售核算、資金管理、稅務(wù)處理等。銷售業(yè)務(wù)流程市場調(diào)研與分析1.市場信息收集：銷售部門定期收集市場信息，包括行業(yè)動態(tài)、市場需求、競爭對手情況等。信息來源包括但不限于行業(yè)報告、市場調(diào)研機構(gòu)、客戶反饋、網(wǎng)絡(luò)媒體等。2.市場分析：對收集到的市場信息進(jìn)行分析，評估市場機會和威脅，為公司的銷售策略制定提供依據(jù)。分析內(nèi)容包括市場規(guī)模、市場增長率、市場份額、客戶需求特點、競爭對手的優(yōu)勢和劣勢等。3.銷售策略制定：根據(jù)市場分析結(jié)果，制定銷售策略，包括目標(biāo)市場選擇、產(chǎn)品定位、價格策略、促銷策略等。銷售策略應(yīng)與公司的整體戰(zhàn)略相適應(yīng)?？蛻糸_發(fā)與管理1.客戶信息收集：銷售部門通過各種渠道收集潛在客戶的信息，包括客戶名稱、聯(lián)系方式、經(jīng)營范圍、采購需求等。2.客戶篩選與評估：對收集到的客戶信息進(jìn)行篩選和評估，確定潛在客戶的優(yōu)先級。評估指標(biāo)包括客戶的購買能力、購買意愿、信譽狀況等。3.客戶拜訪與溝通：銷售代表根據(jù)客戶的優(yōu)先級，對潛在客戶進(jìn)行拜訪和溝通，了解客戶的需求和痛點，介紹公司的產(chǎn)品和服務(wù)。拜訪方式包括面對面拜訪、電話溝通、郵件溝通等。4.客戶跟進(jìn)與維護(hù)：對有購買意向的客戶進(jìn)行持續(xù)跟進(jìn)，及時解決客戶的疑問和問題，促進(jìn)銷售成交。同時，定期對老客戶進(jìn)行回訪，了解客戶的使用情況和滿意度，維護(hù)客戶關(guān)系。銷售報價與合同簽訂1.銷售報價：銷售代表根據(jù)客戶的需求和市場情況，向客戶提供產(chǎn)品的報價。報價應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、單價、總價、交貨期、付款方式等內(nèi)容。報價應(yīng)準(zhǔn)確、合理，具有競爭力。2.合同談判：如果客戶對報價有異議，銷售代表應(yīng)與客戶進(jìn)行合同談判，協(xié)商解決價格、交貨期、付款方式等條款。談判過程中應(yīng)遵循平等、自愿、公平、誠實信用的原則，維護(hù)公司的合法權(quán)益。3.合同簽訂：雙方達(dá)成一致意見后，簽訂銷售合同。銷售合同應(yīng)采用書面形式，明確雙方的權(quán)利和義務(wù)。合同內(nèi)容應(yīng)包括產(chǎn)品名稱、規(guī)格型號、數(shù)量、單價、總價、交貨期、交貨地點、質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)、驗收方式、付款方式、違約責(zé)任等條款。合同簽訂前，應(yīng)經(jīng)公司法律部門審核。訂單處理與生產(chǎn)安排1.訂單接收與審核：銷售部門收到客戶的訂單后，應(yīng)及時進(jìn)行審核，確認(rèn)訂單的有效性和完整性。審核內(nèi)容包括訂單的產(chǎn)品規(guī)格、數(shù)量、價格、交貨期、付款方式等是否與合同一致。2.生產(chǎn)計劃安排：審核通過后，銷售部門將訂單信息傳遞給生產(chǎn)部門，生產(chǎn)部門根據(jù)訂單需求和生產(chǎn)能力，制定生產(chǎn)計劃，安排生產(chǎn)。3.生產(chǎn)進(jìn)度跟蹤：銷售部門和生產(chǎn)部門應(yīng)密切溝通，跟蹤生產(chǎn)進(jìn)度，及時解決生產(chǎn)過程中出現(xiàn)的問題，確保訂單按時完成。產(chǎn)品發(fā)貨與交付1.發(fā)貨準(zhǔn)備：生產(chǎn)完成后，生產(chǎn)部門將產(chǎn)品交付給物流部門，物流部門進(jìn)行發(fā)貨準(zhǔn)備工作，包括包裝、標(biāo)識、運輸安排等。2.發(fā)貨通知：物流部門在發(fā)貨前，應(yīng)及時通知客戶發(fā)貨時間、運輸方式、預(yù)計到達(dá)時間等信息。3.貨物交付：物流部門按照合同約定的交貨地點和時間，將貨物交付給客戶。客戶應(yīng)在交貨時進(jìn)行驗收，如有問題應(yīng)及時提出。銷售回款與售后服務(wù)1.銷售回款：銷售部門負(fù)責(zé)銷售回款的催收工作，按照合同約定的付款方式和時間，及時向客戶催收貨款。對于逾期未付款的客戶，應(yīng)采取有效的催收措施，如電話催收、信函催收、上門催收等。2.售后服務(wù)：售后服務(wù)部門負(fù)責(zé)為客戶提供售后服務(wù)，包括產(chǎn)品安裝調(diào)試、維修保養(yǎng)、技術(shù)支持等。售后服務(wù)應(yīng)及時、高效，確?？蛻舻恼Ｊ褂?。銷售價格管理價格制定原則1.成本導(dǎo)向原則：價格應(yīng)覆蓋產(chǎn)品的生產(chǎn)成本、銷售成本、管理成本和合理的利潤。2.市場導(dǎo)向原則：價格應(yīng)根據(jù)市場需求和競爭狀況進(jìn)行調(diào)整，具有市場競爭力。3.客戶導(dǎo)向原則：價格應(yīng)考慮客戶的承受能力和購買意愿，滿足客戶的需求。價格制定方法1.成本加成法：在產(chǎn)品成本的基礎(chǔ)上，加上一定的利潤率，確定產(chǎn)品的價格。2.市場比較法：參考市場上同類產(chǎn)品的價格，結(jié)合公司的產(chǎn)品優(yōu)勢和市場定位，確定產(chǎn)品的價格。3.需求導(dǎo)向定價法：根據(jù)客戶的需求和購買意愿，制定不同的價格策略，如差別定價、心理定價等。價格調(diào)整機制1.定期調(diào)整：銷售部門定期對市場價格進(jìn)行監(jiān)測和分析，根據(jù)市場變化情況，適時調(diào)整產(chǎn)品的價格。2.特殊情況調(diào)整：當(dāng)遇到原材料價格大幅波動、市場競爭激烈、客戶特殊需求等特殊情況時，銷售部門可根據(jù)實際情況，對產(chǎn)品價格進(jìn)行調(diào)整。價格調(diào)整應(yīng)報公司領(lǐng)導(dǎo)審批。銷售風(fēng)險管理信用風(fēng)險管理1.客戶信用評估：銷售部門在與客戶建立業(yè)務(wù)關(guān)系前，應(yīng)對客戶的信用狀況進(jìn)行評估。評估內(nèi)容包括客戶的財務(wù)狀況、經(jīng)營狀況、信譽記錄等。評估方式包括查閱客戶的財務(wù)報表、信用報告、實地考察等。2.信用額度設(shè)定：根據(jù)客戶的信用評估結(jié)果，為客戶設(shè)定信用額度和信用期限。信用額度和信用期限應(yīng)根據(jù)客戶的信用狀況和業(yè)務(wù)往來情況進(jìn)行動態(tài)調(diào)整。3.應(yīng)收賬款管理：銷售部門應(yīng)加強應(yīng)收賬款的管理，定期對客戶的應(yīng)收賬款進(jìn)行清理和催收。對于逾期未付款的客戶，應(yīng)采取有效的催收措施，如電話催收、信函催收、上門催收等。同時，應(yīng)建立應(yīng)收賬款預(yù)警機制，及時發(fā)現(xiàn)和處理潛在的風(fēng)險。合同風(fēng)險管理1.合同審核：銷售合同簽訂前，應(yīng)經(jīng)公司法律部門審核。審核內(nèi)容包括合同的合法性、完整性、有效性等。審核過程中應(yīng)重點關(guān)注合同的條款是否明確、合理，是否存在潛在的風(fēng)險。2.合同履行監(jiān)督：合同簽訂后，銷售部門應(yīng)密切關(guān)注合同的履行情況，及時協(xié)調(diào)解決合同履行過程中出現(xiàn)的問題。同時，應(yīng)建立合同履行臺賬，記錄合同的履行情況。3.合同變更與解除：如因客觀原因需要變更或解除合同，應(yīng)經(jīng)雙方協(xié)商一致，并簽訂書面協(xié)議。變更或解除合同應(yīng)遵循法律規(guī)定和合同約定的程序。市場風(fēng)險管理1.市場監(jiān)測與分析：銷售部門應(yīng)定期對市場進(jìn)行監(jiān)測和分析，及時了解市場動態(tài)和競爭態(tài)勢。監(jiān)測內(nèi)容包括市場需求變化、價格波動、競爭對手的營銷策略等。2.市場風(fēng)險應(yīng)對：根據(jù)市場監(jiān)測和分析結(jié)果，制定相應(yīng)的市場風(fēng)險應(yīng)對措施。如調(diào)整產(chǎn)品價格、優(yōu)化產(chǎn)品結(jié)構(gòu)、拓展銷售渠道等。銷售績效考核考核指標(biāo)設(shè)定1.銷售業(yè)績指標(biāo)：包括銷售額、銷售回款額、銷售增長率、市場份額等。2.客戶指標(biāo)：包括新客戶開發(fā)數(shù)量、老客戶流失率、客戶滿意度等。3.銷售費用指標(biāo)：包括銷售費用率、銷售費用控制率等。4.團(tuán)隊協(xié)作指標(biāo)：包括與其他部門的協(xié)作配合情況、信息共享情況等?？己酥芷谂c方式1.考核周期：分為月度考核、季度考核和年度考核。2.考核方式：采用定量考核與定性考核相結(jié)合的方式。定量考核指標(biāo)根據(jù)實際完成情況進(jìn)行打分，定性考核指標(biāo)由上級領(lǐng)導(dǎo)和同事進(jìn)行評價?？己?/p>