企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理研究的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述目錄TOC\o"1-3"\h\u12536企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)管理研究的國內(nèi)外文獻(xiàn)綜述 1155571.1國外研究現(xiàn)狀 185941.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀 295391.3文獻(xiàn)述評 525562參考文獻(xiàn) 51.1國外研究現(xiàn)狀（1）關(guān)于團(tuán)隊(duì)與高效團(tuán)隊(duì)的研究關(guān)于團(tuán)隊(duì)的定義，學(xué)者們對團(tuán)隊(duì)的定義看法不一。目前，人們普遍認(rèn)為團(tuán)隊(duì)的概念是由美國管理學(xué)家斯蒂芬羅賓斯提出（1994)，他認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是由兩個(gè)或兩個(gè)以上相互作用、相互依賴的個(gè)體組成的組織，他們?yōu)榱艘粋€(gè)特定的目標(biāo)，按照一定的規(guī)則組合在一起。團(tuán)隊(duì)之所以不同于工作小組，是因?yàn)閳F(tuán)隊(duì)可以通過成員的共同努力產(chǎn)生積極的協(xié)同作用，而工作小組的這種作用是中性的，甚至是消極的。所有的團(tuán)隊(duì)都是團(tuán)體，但只有正式的團(tuán)體才能成為團(tuán)隊(duì)。當(dāng)然，對于團(tuán)隊(duì)的定義，也有不同的聲音[1]。Jerry（2010）認(rèn)為團(tuán)隊(duì)是保證企業(yè)實(shí)現(xiàn)一系列的目標(biāo)，而提出具有激勵(lì)約束的一個(gè)群體[2]。Ewa(2022）等人將團(tuán)隊(duì)定義為：成員之間特征不同，團(tuán)隊(duì)特征也比較突出，成員之間協(xié)同合作承擔(dān)責(zé)任，為達(dá)成目標(biāo)，成員之間保持緊密聯(lián)系的一種團(tuán)體[3]。關(guān)于高效團(tuán)隊(duì)的定義，KirkpatrickMegan等人（2022）認(rèn)為高效團(tuán)隊(duì)的有效性可以分為三個(gè)維度：(1）團(tuán)隊(duì)決策能夠提高組織績效的程度；(2）團(tuán)隊(duì)成員對執(zhí)行決策的一致承諾及其在未來繼續(xù)合作的意愿；(3）團(tuán)隊(duì)過程滿足成員發(fā)展需求和滿足需求的程度[4]。JohnsonKatie(2022）認(rèn)為一個(gè)在工作的目標(biāo)、模式、狀態(tài)、環(huán)境和結(jié)構(gòu)上表現(xiàn)出色的團(tuán)隊(duì)可以稱為高效團(tuán)隊(duì)[5]。KiltyTrinaJ(2022）認(rèn)為，高效的團(tuán)隊(duì)相當(dāng)于一個(gè)工作場所，為所有團(tuán)隊(duì)成員提供良好的工作環(huán)境。在工作過程中，成員可以不斷完善自己，互相促進(jìn)進(jìn)步，為共同的目標(biāo)而進(jìn)步。此外，他們還提出，一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)的績效不是其成員績效的總和，而是在這種良好的工作氛圍中所能獲得的最大績效[6]。（2）關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的研究Strang（2015）認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)是由一個(gè)或多個(gè)成員按照相關(guān)規(guī)則組裝而成的人的共同體，其主要特征是合作性、目標(biāo)性、規(guī)范性和互補(bǔ)性[7]。Kate等人（2016）指出，銷售團(tuán)隊(duì)是為完成營銷工作而組建的團(tuán)隊(duì)，人與人之間的差異性、互補(bǔ)性和合作性以及目標(biāo)的一致性是其主要特征[8]。Celalettin等人（2016）指出，銷售團(tuán)隊(duì)是由具有不同知識儲備、管理水平和技術(shù)技能的個(gè)體組成的群體組織，而學(xué)習(xí)能力、團(tuán)結(jié)和領(lǐng)導(dǎo)能力是組織發(fā)展有效性的關(guān)鍵[9]。Malcolm等人（2017）發(fā)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)是一個(gè)多人組織，知識共享是一種工作績效，知識共享、技能發(fā)展和團(tuán)隊(duì)合作是實(shí)現(xiàn)組織目標(biāo)的關(guān)鍵[10]。Judith等人（2017）發(fā)現(xiàn)，銷售團(tuán)隊(duì)是由業(yè)務(wù)、管理和技術(shù)個(gè)體成員組成的銷售集體，有利于個(gè)體對個(gè)體、個(gè)體對群體、群體對個(gè)體的問題解決[11]。（3）關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的研究關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的機(jī)制，Cohen(2017）表示，銷售團(tuán)隊(duì)的整體效率會受到團(tuán)隊(duì)內(nèi)部員工之間互動的影響。如果銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制合理，團(tuán)隊(duì)成員之間的協(xié)調(diào)性很強(qiáng)，那么團(tuán)隊(duì)工作效率可以得到顯著提高[12]。Rudy等人（2017）在一項(xiàng)比較研究中發(fā)現(xiàn)，相關(guān)培訓(xùn)、成員文化、溝通技巧、溝通渠道和溝通方式是影響團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制效率的主要因素[13]。Brent（2016）在書中指出，領(lǐng)導(dǎo)力在銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制中起著決定性的作用，尤其是對于大型上市公司，其銷售機(jī)制、計(jì)劃、任務(wù)、目標(biāo)以及相關(guān)機(jī)構(gòu)都已經(jīng)建立得很好。這時(shí)，領(lǐng)導(dǎo)力的作用就顯而易見了，而決定領(lǐng)導(dǎo)力的關(guān)鍵因素是領(lǐng)導(dǎo)者還是集體領(lǐng)導(dǎo)[14]。Dougherty等人（2014）運(yùn)用扎根理論研究方法，探討了銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制創(chuàng)新的影響因素和作用路徑，其中資源整合能力、知識共享能力和技能學(xué)習(xí)能力是主要因素[15]。Hoegl等人（2014）以案例和調(diào)查問卷的形式分析了銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制效果的影響因素，其中個(gè)體成員之間的親密度與團(tuán)隊(duì)整體績效的正相關(guān)性最強(qiáng)[16]。Christopher等人（2016）提出利用激勵(lì)合作模型分析銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制的影響因素，其中個(gè)人激勵(lì)和團(tuán)隊(duì)激勵(lì)的協(xié)同和關(guān)聯(lián)是主要因素[17]。關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理策略，Mark等人（2018）指出，不恰當(dāng)?shù)募?lì)或回應(yīng)是導(dǎo)致銷售團(tuán)隊(duì)無效和無能的主要原因。基于正向激勵(lì)與負(fù)向激勵(lì)相結(jié)合、物質(zhì)激勵(lì)與精神激勵(lì)相平衡、靜態(tài)激勵(lì)與動態(tài)激勵(lì)相統(tǒng)一的視角，提出了優(yōu)化銷售團(tuán)隊(duì)管理的激勵(lì)對策[18]。Nancy（2019）指出，銷售團(tuán)隊(duì)管理不能僅僅依靠個(gè)人經(jīng)驗(yàn)，而應(yīng)積極吸收和借鑒企業(yè)先進(jìn)管理的經(jīng)驗(yàn)和理論，同時(shí)創(chuàng)新管理模式和理念[19]。Petersen等（2020）認(rèn)為公司可以通過提供有競爭力的薪酬制度、良好的發(fā)展前景、廣泛的晉升和發(fā)展機(jī)會、愉快的工作環(huán)境和良好的人際關(guān)系來建立和保留一個(gè)良好的銷售團(tuán)隊(duì)[20]。1.2國內(nèi)研究現(xiàn)狀國內(nèi)學(xué)者對團(tuán)隊(duì)理論方面系統(tǒng)的研究起步比較晚，隨著經(jīng)濟(jì)不斷地發(fā)展，企業(yè)對效益最大化的追求，團(tuán)隊(duì)的高效問題被關(guān)注，學(xué)者們也更多地開始研究團(tuán)隊(duì)激勵(lì)和績效的問題。企業(yè)管理人員發(fā)現(xiàn)，團(tuán)隊(duì)比其他形式的組織機(jī)構(gòu)更為靈活（詹振波，2015）[21]。所以以團(tuán)隊(duì)為基礎(chǔ)的管理方向?qū)ζ髽I(yè)發(fā)展有著重要的影響。作為一種先進(jìn)的組織形態(tài)，在企業(yè)高效發(fā)展中發(fā)揮著重要作用。（1）關(guān)于團(tuán)隊(duì)與高效團(tuán)隊(duì)的研究首先是關(guān)于團(tuán)隊(duì)的研究。國內(nèi)比較有代表性的研究，主要是根據(jù)團(tuán)隊(duì)的目標(biāo)內(nèi)容、分工內(nèi)容和成員自主權(quán)大小進(jìn)行分類。\t"/kns8/defaultresult/knet"李曉堂（2017）在Robbins研究基礎(chǔ)上進(jìn)行分類，將團(tuán)隊(duì)目的和團(tuán)隊(duì)成員自主權(quán)的掌握進(jìn)行詳細(xì)的分類，可以把團(tuán)隊(duì)劃分為四個(gè)種類：自我管理型、虛擬型、解決問題型、跨功能型團(tuán)隊(duì)。處理問題型團(tuán)隊(duì)就是基于問題，比如如何降低成本、提高質(zhì)量等問題的解決；自我管理型團(tuán)隊(duì)是工作自主自發(fā)地完成，對工作負(fù)全部責(zé)任。跨功能團(tuán)隊(duì)是指在同一級別部門之間交流提出新的思路，解決一些比較特殊的臨時(shí)性問題。而虛擬團(tuán)隊(duì)指的是成員彼此之間不在一起主要通過網(wǎng)絡(luò)溝通協(xié)作完成團(tuán)隊(duì)目標(biāo)[22]。在日益不斷變化的市場環(huán)境中，高效團(tuán)隊(duì)會更為靈活，反應(yīng)更快，對企業(yè)變革和資源整合中讓企業(yè)具有更大競爭優(yōu)勢，對企業(yè)協(xié)同作戰(zhàn)具有重要意義（段伶莉等，2018）[23]。其次，關(guān)于高效團(tuán)隊(duì)的研究。冀用武（2020）認(rèn)為，建立高效團(tuán)隊(duì)的目的是最大限度地發(fā)揮團(tuán)隊(duì)的積極影響，調(diào)動每個(gè)人的能力，確保團(tuán)隊(duì)的整體效率。從不同的角度，我們可以理解，有效團(tuán)隊(duì)和普通團(tuán)隊(duì)的區(qū)別在于團(tuán)隊(duì)目標(biāo)、成員的角色和資源的分配[24]。黃震（2021）認(rèn)為，一個(gè)高效團(tuán)隊(duì)是公司的寶貴財(cái)富。在企業(yè)管理中，領(lǐng)導(dǎo)者可以通過戰(zhàn)略人才盤點(diǎn)來建立一個(gè)有效的團(tuán)隊(duì)，并利用“自驅(qū)、他驅(qū)、文化”這三個(gè)要素來領(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新、敏捷和活力[25]。（2）關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)的研究劉有旺等（2020）認(rèn)為團(tuán)隊(duì)需要員工和領(lǐng)導(dǎo)者，銷售團(tuán)隊(duì)也是如此。只有員工和領(lǐng)導(dǎo)共同努力，才能達(dá)到預(yù)期的目標(biāo)，建立高效優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)[26]。周林毅（2020）指出，銷售團(tuán)隊(duì)是指公司所有銷售人員組成的團(tuán)隊(duì)。在銷售團(tuán)隊(duì)中，每個(gè)成員的分工合作不同，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)的指導(dǎo)和安排也會直接影響團(tuán)隊(duì)的整體表現(xiàn)。作為團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)，要根據(jù)不同的市場情況，以求實(shí)的工作態(tài)度和高效靈活的工作指揮，讓每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員在保險(xiǎn)銷售過程中扮演“1+1>2”的角色，從而保證每一個(gè)團(tuán)隊(duì)成員都能提高工作熱情，實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值，進(jìn)而使整個(gè)團(tuán)隊(duì)、整個(gè)公司持續(xù)、高效、穩(wěn)定發(fā)展[27]。宋文杰（2021）指出，銷售團(tuán)隊(duì)對于一個(gè)企業(yè)的發(fā)展至關(guān)重要，尤其是對于一個(gè)規(guī)模發(fā)展穩(wěn)步上升的房地產(chǎn)行業(yè)。無論是土地拍賣前期、項(xiàng)目后續(xù)、項(xiàng)目實(shí)施建設(shè)中期，還是房地產(chǎn)銷售后期，任何一個(gè)問題都會影響到整個(gè)房地產(chǎn)企業(yè)的經(jīng)營業(yè)績和長遠(yuǎn)發(fā)展[28]。戈軍珍（2022）認(rèn)為，企業(yè)要想取得好的銷售業(yè)績，必須要有一支優(yōu)秀的銷售團(tuán)隊(duì)[29]。（3）關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的研究關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的機(jī)制，李楊（2017）認(rèn)為，銷售團(tuán)隊(duì)管理機(jī)制的合理性會直接影響營銷團(tuán)隊(duì)建設(shè)的效果。企業(yè)需要不斷完善營銷團(tuán)隊(duì)的內(nèi)部管理機(jī)制，如定期召開月度業(yè)務(wù)總結(jié)溝通會、月度業(yè)務(wù)推進(jìn)會、政策報(bào)告會等。還包括各種能夠向上反映基層員工意見的向上溝通渠道，如工會代表會議、員工信箱等。加強(qiáng)營銷團(tuán)隊(duì)內(nèi)部的溝通和交流，系統(tǒng)地規(guī)定員工的建議和意見[30]。在研究中，張蔓蔓（2022）結(jié)合實(shí)際，分析了企業(yè)銷售人員管理中存在的困難，主要體現(xiàn)在管理理念滯后、管理制度落后、培訓(xùn)體系不完善、團(tuán)隊(duì)意識缺乏等方面。針對目前面臨的困難，建議通過提高銷售動機(jī)、豐富激勵(lì)手段、強(qiáng)化合作意識、完善培訓(xùn)機(jī)制、實(shí)現(xiàn)成長發(fā)展來提高企業(yè)銷售人員的管理水平，使銷售人員的高效管理為企業(yè)發(fā)展帶來積極作用[31]。井然（2022）通過對國內(nèi)先進(jìn)銀行零售銷售團(tuán)隊(duì)管理的調(diào)查研究，得出目前的管理模式主要分為兩種方式。第一種是零售專營團(tuán)隊(duì)建設(shè)模式，改變了傳統(tǒng)銀行的總分行結(jié)構(gòu)。加盟團(tuán)隊(duì)的費(fèi)用都是獨(dú)立核算的，執(zhí)行難度大，管理風(fēng)險(xiǎn)高。但一旦成功實(shí)施，將使零售業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)新的發(fā)展。另一種方式相對溫和，屬于循序漸進(jìn)的模式。主要是在現(xiàn)有的分支機(jī)構(gòu)和分支架構(gòu)上，通過垂直和扁平化的模式對零售銷售團(tuán)隊(duì)進(jìn)行管理和考核，逐步提高零售業(yè)務(wù)的盈利能力。與第一種模式相比，內(nèi)阻小[32]。關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的流程，潘慶柳（2015）認(rèn)為，針對銷售團(tuán)隊(duì)審批流程過于繁瑣，導(dǎo)致營銷效率低下的問題，該企業(yè)營銷主管部門對營銷審批流程進(jìn)行了重組，形成了有針對性地提高營銷效率的解決方案，如通過與一些專業(yè)公司簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議，縮短營銷審批流程，大大提高營銷效率，從而加快一線項(xiàng)目公司的銷售速度[33]。遲謁欣（2020）認(rèn)為，在銷售團(tuán)隊(duì)的管理中，建立工作標(biāo)準(zhǔn)和管理流程是非常重要的，沒有系統(tǒng)就無法實(shí)現(xiàn)方圓。很多公司注重眼前的利潤，忽視人事管理，但從長遠(yuǎn)來看，會限制公司的長遠(yuǎn)發(fā)展。嚴(yán)格的工作流程和管理制度可以讓團(tuán)險(xiǎn)營銷團(tuán)隊(duì)的行為更加規(guī)范，遵守國家法律法規(guī)，自覺與工作中的一些潛規(guī)則保持距離[34]。黎冰娥（2021）認(rèn)為，在企業(yè)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)和維護(hù)中，明確管理流程和管理目標(biāo)的重要性在于，我們可以充分發(fā)揮目標(biāo)的導(dǎo)向作用，嚴(yán)格按照流程工作，并將內(nèi)控工作滲透到其中，使?fàn)I銷得以順利進(jìn)行。企業(yè)應(yīng)樹立團(tuán)隊(duì)觀念，發(fā)揮流程管理的作用，在內(nèi)部控制的作用下實(shí)現(xiàn)管理目標(biāo)，從而促進(jìn)企業(yè)的全面發(fā)展，實(shí)現(xiàn)高效率、高效益的目標(biāo)[35]。關(guān)于銷售團(tuán)隊(duì)管理的策略，信利華（2016）表示，在銷售團(tuán)隊(duì)管理中企業(yè)需要?jiǎng)?chuàng)建優(yōu)質(zhì)的企業(yè)文化、輔助員工制定科學(xué)的職業(yè)規(guī)劃管理、規(guī)范以及科學(xué)化地展開招聘工作、提供有效的員工培訓(xùn)、通過績效評估規(guī)范員工行為以及制定合理的薪資報(bào)酬[36]。嚴(yán)峻（2018）分析研究了銷售團(tuán)隊(duì)的創(chuàng)新發(fā)展，提出創(chuàng)新型銷售團(tuán)隊(duì)模式，企業(yè)需要提高團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)的創(chuàng)建以及制定合理的績效考核制度規(guī)范團(tuán)隊(duì)行為，即使為員工提供了廣闊的創(chuàng)新空間，也可以實(shí)現(xiàn)對團(tuán)隊(duì)有效地管理[37]。李恒（2018）表示，銷售團(tuán)隊(duì)需要擁有足夠的思考創(chuàng)造性、自覺積極性以及協(xié)作性，同時(shí)還需要做到對工作、對公司負(fù)責(zé)，銷售團(tuán)隊(duì)成員之間人際關(guān)系和睦不僅對個(gè)人產(chǎn)生積極影響，對企業(yè)發(fā)展起到了積極作用。制度民主化有利于幫助團(tuán)隊(duì)成員快速融入到相關(guān)的決策活動中，有利于提高決策活動的有效性與實(shí)踐性[38]。胡志美（2020）在認(rèn)為要想在銷售團(tuán)隊(duì)中實(shí)現(xiàn)共同行為準(zhǔn)則和共同意愿的最佳方式是進(jìn)行培訓(xùn)。在培訓(xùn)前，員工培訓(xùn)專員需要與銷售人員深入溝通，了解他們在工作中的不足，分析他們的培訓(xùn)需求，根據(jù)銷售人員的培訓(xùn)需求設(shè)計(jì)培訓(xùn)內(nèi)容，真正解決或改善問題[39]。桑璐（2020）認(rèn)為銷售團(tuán)隊(duì)的主要任務(wù)是創(chuàng)造業(yè)績，但銷售團(tuán)隊(duì)內(nèi)部難免會有不符合業(yè)績標(biāo)準(zhǔn)的員工，但這并不意味著他們不努力工作，所以此時(shí)領(lǐng)導(dǎo)層應(yīng)加大與這部分員工的溝通和互動，及時(shí)鼓勵(lì)和肯定他們，這樣員工才會有信心繼續(xù)努力工作，整個(gè)銷售團(tuán)隊(duì)才會團(tuán)結(jié)一致，團(tuán)隊(duì)的競爭力和凝聚力才會大大提升，既定目標(biāo)也會更快實(shí)現(xiàn)[40]。1.3文獻(xiàn)述評通過以上國內(nèi)外研究現(xiàn)狀可以看出，目前國外專家學(xué)者在團(tuán)隊(duì)和銷售團(tuán)隊(duì)理論研究方面呈現(xiàn)出系統(tǒng)全面的特點(diǎn)，既有對團(tuán)隊(duì)組織結(jié)構(gòu)、運(yùn)作模式、運(yùn)作環(huán)境的研究，也有對團(tuán)隊(duì)成員價(jià)值觀和共同行為目標(biāo)的分析，從他們的理論研究成果中我們可以得到很多寶貴的經(jīng)驗(yàn)和看法。國內(nèi)研究的文獻(xiàn)梳理來看，主要存在理論上很少將高效團(tuán)隊(duì)歸納為研究對象，并針對成功經(jīng)驗(yàn)進(jìn)行詳細(xì)分析，同時(shí)對于銷售團(tuán)隊(duì)的分析和研究也僅停留在表面。因此對于高效銷售團(tuán)隊(duì)的研究非常少，本身由于國內(nèi)銷售行業(yè)起步較晚，也是存在于當(dāng)前銷售的重視程度不足。大多數(shù)學(xué)者都局限于理論層面來討論如何選擇和評價(jià)團(tuán)隊(duì)成員，結(jié)合企業(yè)實(shí)際探索的實(shí)證并不算多，尤其是團(tuán)隊(duì)建設(shè)在企業(yè)中的應(yīng)用，仍處于摸索階段。在知識經(jīng)濟(jì)全球化的時(shí)代背景下，國家進(jìn)一步推進(jìn)深化改革的政策，我國企業(yè)迫切在新舊經(jīng)濟(jì)體制交替中進(jìn)行管理創(chuàng)新與體制機(jī)制改革，如何打造高效團(tuán)隊(duì)將成為一個(gè)關(guān)鍵的切入口。且目前關(guān)于幾乎沒有關(guān)于高新技術(shù)企業(yè)銷售團(tuán)隊(duì)建設(shè)的研究，迫切需要豐富此領(lǐng)域的研究，以增強(qiáng)企業(yè)的核心競爭力，提高企業(yè)的盈利能力，這對保持企業(yè)持續(xù)、健康、穩(wěn)定地發(fā)展，提高企業(yè)的市場占有率大有裨益。參考文獻(xiàn)[1]Robbins,StephenP.Humanresourcemanagement:conceptsandpractices.Wiley,1994.[2]JerryW.Gilley.IntegratedTheoreticalModelforBuildingEffectiveTeams[J].AdvancesinDevelopingHumanResources,2010,12(1).[3]EwaOkońHorodyńska,AnnaZachorowskaMazurkiewicz,Rafa?Wis?a,TomaszSierotowicz.Newapproachtocreatemoree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