分銷策略——分銷渠道的設(shè)計(jì)與選擇市場(chǎng)營(yíng)銷溫故而知新生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者消費(fèi)者零售商零售商零售商零售商批發(fā)商批發(fā)商批發(fā)商代理商專業(yè)批發(fā)商零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道三級(jí)渠道

消費(fèi)品分銷渠道長(zhǎng)度模式溫故而知新生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商代理商批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)零級(jí)渠道一級(jí)渠道二級(jí)渠道代理商生產(chǎn)者產(chǎn)業(yè)用戶批發(fā)商生產(chǎn)者的銷售機(jī)構(gòu)

產(chǎn)業(yè)用品分銷渠道長(zhǎng)度模式掌握分銷渠道管理【」培養(yǎng)分銷渠道評(píng)估的意識(shí)能夠分銷渠道設(shè)計(jì)2技能目標(biāo)3素養(yǎng)目標(biāo)1知識(shí)目標(biāo)教學(xué)目標(biāo)掌握分銷渠道設(shè)計(jì)掌握渠道的選擇探究新知一、分銷渠道設(shè)計(jì)的含義分銷渠道設(shè)計(jì)：企業(yè)對(duì)分銷渠道的長(zhǎng)度和/或?qū)挾冗M(jìn)行設(shè)計(jì)，從而使企業(yè)能夠以最快的速度、最好的服務(wù)質(zhì)量、最低的費(fèi)用、最大的市場(chǎng)覆蓋面把產(chǎn)品源源不斷地送達(dá)消費(fèi)者或用戶。探究新知二、分析分銷渠道設(shè)計(jì)的影響因素BDFACE產(chǎn)品因素中間商因素競(jìng)爭(zhēng)者因素顧客因素生產(chǎn)者因素環(huán)境因素探究新知產(chǎn)品因素：銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到產(chǎn)品的單價(jià)、體積和重量、易損性、技術(shù)性、所處的生命周期階段等因素的影響。顧客因素：分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到顧客的數(shù)量、分布范圍、單次購(gòu)買量、購(gòu)買頻率等因素的影響。中間商因素：分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到中間商的數(shù)量、連鎖功能、配套功能等因素的影響。生產(chǎn)者因素：分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到生產(chǎn)者的實(shí)力和聲譽(yù)、產(chǎn)品組合狀況、市場(chǎng)營(yíng)銷能力、控制分銷渠道的愿望等因素的影響。同步案例競(jìng)爭(zhēng)者因素：分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到競(jìng)爭(zhēng)者所選擇的分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊挠绊?。環(huán)境因素:分銷渠道長(zhǎng)度和/或?qū)挾鹊倪x擇受到經(jīng)濟(jì)、法律等環(huán)境因素的影響。探究新知二、分銷渠道的設(shè)計(jì)步驟

分析顧客需要的服務(wù)產(chǎn)出水平

確定渠道目標(biāo)與限制

明確各種渠道備選方案

評(píng)估各種可能的渠道備選方案4321思考分析確定渠道選擇方案依據(jù):產(chǎn)品屬性企業(yè)的實(shí)力及渠道管理水平市場(chǎng)需求及規(guī)模運(yùn)輸、費(fèi)用市場(chǎng)戰(zhàn)略和銷售模式自然條件政策法規(guī)等。確定渠道結(jié)構(gòu)確定中間商類型中間商數(shù)目密集經(jīng)銷、選擇經(jīng)銷、獨(dú)家經(jīng)銷確定每個(gè)渠道成員的責(zé)任探究新知影響渠道結(jié)構(gòu)選擇的主要因素學(xué)習(xí)任務(wù)規(guī)定渠道成員的權(quán)利和義務(wù)渠道成員的權(quán)利:付款條件價(jià)格折扣生產(chǎn)者提供的保證銷售地區(qū)等。渠道成員的義務(wù):提供市場(chǎng)信息提供規(guī)定的顧客服務(wù)維持合理庫存開展?fàn)I銷活動(dòng)不泄露保密信息按期付款接受對(duì)經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)者產(chǎn)品的限制等。探究新知對(duì)渠道方案評(píng)估的標(biāo)準(zhǔn)有三個(gè)：1.經(jīng)濟(jì)性標(biāo)準(zhǔn)(EconomicCriteria)指對(duì)每一種渠道方案所產(chǎn)生的銷售量和成本進(jìn)行比較。銷售成本代理商企業(yè)推銷隊(duì)伍

銷售量

Q1AB探究新知2.控制性標(biāo)準(zhǔn)(ControlCriteria)指根據(jù)生產(chǎn)者可控制程度對(duì)每一種渠道方案進(jìn)行評(píng)價(jià)。3.適應(yīng)性標(biāo)準(zhǔn)(AdaptiveCriteria)指根據(jù)生產(chǎn)