城發(fā)花園

項目定位及營銷策略報告黃河三角洲中心城市30萬m2青春作品

與城市共成長

項目意愿∕營銷目標：基于項目產(chǎn)品特色及城發(fā)公司育英城市的使命，本項目意愿：

1、樹立引領(lǐng)東營青年生活方式的樣板社區(qū)；

2、名利雙收，實現(xiàn)高形象下的高價值營銷；

3、進一步樹立城發(fā)置業(yè)品牌。認為項目可實現(xiàn)的目標

形象目標樹立東營青年人居樣板大盤形象營銷目標叫好又叫座，高形象下的高價值營銷，實現(xiàn)項目價值的最大化盡管，市場環(huán)境在變……事件：

2011年1月26日，國務(wù)院總理溫家寶主持召開國務(wù)院常務(wù)會議，研究部署進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作，隨后國務(wù)院辦公廳發(fā)布：關(guān)于進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問題的通知“（簡稱“國辦發(fā)1號文”），提出“明確房價控制目標、更大范圍更加嚴厲的限購令政策”等一系列政策。

首次明確提出“房價控制目標”，表明調(diào)控從通過行政手段調(diào)控房地產(chǎn)市場轉(zhuǎn)為直接調(diào)控房價。2行政手段繼續(xù)升級，限購范圍更廣且更加嚴厲.3經(jīng)濟、金融、稅收等手段全面升級。4落實約談問責(zé)機制，確保相關(guān)政策落實到位。

標志著調(diào)控政策的進一步升級和深化；市場短期需求和價格將受到顯著影響；2011年全國商品房銷售面積下降和價格結(jié)構(gòu)性下跌可能性加大。政策著力點帶來的影響迷局

2010年，是中國房地產(chǎn)市場戰(zhàn)略調(diào)控年，縱觀全年多次調(diào)控，逐次升級。國八條的出臺，給2011年房地產(chǎn)市場調(diào)控確定了基調(diào)。

盡管如此，住房需求依然強大，供給仍然給力。縱觀中國房地產(chǎn)市場，這是一給不確定的時代……我們面對著：開發(fā)商與消費者的博弈

迷惑的剛性置業(yè)者艱難的投資者痛苦的投機者我們面對著：政府對開發(fā)商的多維調(diào)控

政府決定了土地成本對供給、價格、利潤的管控加強2011怎么走東營細觀東營房地產(chǎn)市場，發(fā)展商在區(qū)位資源與大戶型的紅海中浴血奮戰(zhàn)……市場“超量”供給；剛性需求尚未被滿足，40％的反復(fù)置業(yè)人群支撐起整個市場7成的成交量；需求虛高，投資投機客嚴重超標；新政下市場已進入觀望階段……我們的客戶是誰？如何吸引他們？這是新形勢下，我們必須縝密思考的戰(zhàn)略核心！成功實現(xiàn)目標的思路框架背景研究背景研究背景研究項目分析與機會選擇項目定位與物業(yè)建議營銷策略及執(zhí)行宏觀市場與政策解讀東營概況房地產(chǎn)市場整體狀況項目及所在區(qū)域分析競爭研判及客源分析經(jīng)典案例解析市場突破與機會選擇項目定位核心問題界定物業(yè)分析及建議形象文本總體營銷策略刀鋒營銷客戶策略Part1背景研究房地產(chǎn)市場宏觀背景及政策研究近年來的房地產(chǎn)調(diào)控政策《關(guān)于促進節(jié)約集約用地的通知出臺“10.22”新政出臺松綁二套房營業(yè)稅征收5年間減至2年

《關(guān)于促進房地產(chǎn)市場健康發(fā)展的若干意見》宏觀政策分析央行年內(nèi)6次上調(diào)存款準備金率，調(diào)至18,5％，創(chuàng)歷史新高10月20日和12月26日，央行2次加息，一年期貸款基準利率調(diào)至5,81％關(guān)于調(diào)整房地產(chǎn)交易環(huán)節(jié)個人所得稅優(yōu)惠政策的通知《關(guān)于進一步加強房地產(chǎn)用地和建設(shè)管理調(diào)控的通知》

國家有關(guān)部委出臺措施遏制部分城市房價過快上漲”9.29新政”出臺《個人貸款管理暫行辦法》出臺《加強房地產(chǎn)用地供應(yīng)和監(jiān)管有關(guān)問題通知》出臺《關(guān)于促進房地產(chǎn)市場平穩(wěn)健康發(fā)展的通知》出臺“4.15新政”出臺20072008200920102011基調(diào)：抓緊建立住房保障體系基調(diào)：遏制部分城市房價過快上漲，抑制投機基調(diào)：進房地產(chǎn)業(yè)持續(xù)健康發(fā)展基調(diào)：促進房地產(chǎn)市場穩(wěn)定健康發(fā)展基調(diào)：控制房價，引導(dǎo)合理住房需求，樓市深度調(diào)控國八條出臺存款準備金率8次上調(diào)”9.27“新政出臺嚴格房地產(chǎn)開發(fā)貸款管理《物權(quán)法》正式生效《境外投資管理辦法》出臺《關(guān)于進一步加強按揭貸款風(fēng)險管理的通知《調(diào)整個人住房轉(zhuǎn)讓營業(yè)稅政策的通知》《國務(wù)院辦公廳進一步做好房地產(chǎn)市場調(diào)控工作有關(guān)問題的通知》各地出臺”限購令“1月20日，上調(diào)存款準備金率0,5個百分點，調(diào)至19％2月9日，上調(diào)金融機構(gòu)人民幣存貸款基準利率，一年期貸款基準利率調(diào)至6,06％房地產(chǎn)市場宏觀背景及政策研究

對貸款購買第二套住房的家庭，首付款比例不低于60％貸款利率不低于基準利率的1.1倍。降低支付能力降低支付能力增加交易成本

限購，縮減需求宏觀政策分析“國八條”力壓樓市”調(diào)整個人轉(zhuǎn)讓住房營業(yè)稅政策，對個人購買住房不足5年轉(zhuǎn)手交易的，統(tǒng)一按其銷售收入全額征稅。重點對定價明顯超過周邊房價水平的房地產(chǎn)開發(fā)項目，進行土地增值稅清算和稽查。嚴格執(zhí)行個人轉(zhuǎn)讓房地產(chǎn)所得稅征收政策1各直轄市、計劃單列市、省會城市和房價過高、上漲過快的城市，在一定時期內(nèi)，要從嚴制定和執(zhí)行住房限購措施。2原則上對已擁有1套住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝ァ⒛軌蛱峁┊?dāng)?shù)匾欢晗藜{稅證明或社會保險繳納證明的非當(dāng)?shù)鼐用窦彝?，限?套住房（含新建商品住房和二手住房）；3對已擁有2套及以上住房的當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、擁?套及以上住房的費當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?、無法提供一定年限當(dāng)?shù)丶{稅證明或神會保險繳納證明的非當(dāng)?shù)貞艏用窦彝?，要暫停在本行政區(qū)域內(nèi)向其售房東營概況東營uandaoshusong市十萬里黃河入海的地方，是共和國最年輕的城市，是黃河三角洲的中心城市，是黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)的主戰(zhàn)場和核心區(qū)域。東營市中國第二大油田勝利油田所在地，涵蓋石油勘探、鉆采、管道輸送、石油化學(xué)品和石油工程技術(shù)服務(wù)等各個領(lǐng)域。東營市是全國最集中的石油裝備制造業(yè)區(qū)域，去年該市石油機械制造企業(yè)發(fā)展到150多家，主營業(yè)務(wù)收入占到全國該行業(yè)的三分之一。海域、河口；石油、裝備；工業(yè)資源、農(nóng)業(yè)資源。黃河三角洲開發(fā)建設(shè)中心城市黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)開發(fā)建設(shè)上升為國家戰(zhàn)略，山東半島藍色經(jīng)濟區(qū)加速推進。東城—東營市重點發(fā)展城區(qū)，是政府所在地東營概況黃河三角洲經(jīng)濟區(qū)規(guī)劃，給東營房地產(chǎn)市場發(fā)展帶來的契機1、東營需要擴大城市規(guī)模，加快基礎(chǔ)設(shè)施建設(shè)，房地產(chǎn)得到大力扶持。這些都將進一步的促進東營城市建設(shè)的發(fā)展，進一步提高東營城市形象，同時也將會間接的提高房地產(chǎn)項目的附加值，提高項目開發(fā)量，從而推動了房地產(chǎn)業(yè)的發(fā)展。2、人口增多，為房地產(chǎn)奠定基礎(chǔ)：規(guī)劃的出臺，使得眾多大型企業(yè)投資東營，給東營帶來經(jīng)濟增長點的同時，使得東營對外來人口吸引力不斷怎強。人口的增多，為東營房地產(chǎn)市場提供了購買基礎(chǔ)，也解決了東營房地產(chǎn)市場發(fā)展最關(guān)鍵的問題—人口不足。3、城市吸引力增強，對地開發(fā)商將會不斷涌入，房地產(chǎn)市場愈發(fā)成熟。隨著黃河三角洲規(guī)劃的出臺，作為規(guī)劃中心城市的東營，會吸引越來越多資金流入，而房地產(chǎn)也必將會成為投資熱門行業(yè)之一?？梢灶A(yù)見，將會有越來越多的品牌開發(fā)商進入，東營房地產(chǎn)市場越來越成熟，房地產(chǎn)開發(fā)會走向規(guī)范化、品牌化。4、房地產(chǎn)市場將走精細化道路：外地開發(fā)商的涌入，特別是知名品牌開發(fā)商的不斷進入，將促使東營房地產(chǎn)市場進行升級，加快資源整合。房地產(chǎn)開發(fā)將逐漸走向精工細作，對于規(guī)劃、設(shè)計、營銷等都提出更高的要求。東營概況城市特色中國自己代表性的資源性城市—“油城”“共和國最年輕的土地“分為東、西城兩大中心城黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)的規(guī)劃，給東營發(fā)展帶來機遇12月3日，國務(wù)院已正式批復(fù)《黃河三角洲高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)發(fā)展規(guī)劃》。以此為起點，黃河三角洲地區(qū)的發(fā)展上升為國家戰(zhàn)略，成為國家區(qū)域協(xié)調(diào)發(fā)展戰(zhàn)略的重要組成部分。資料來源《新華社》山東”十一五“期間箭頭1.5萬億開發(fā)黃河三角洲新華社濟南9月14日電（記者董振國）近日，山東省出臺大量優(yōu)惠政策，支持黃河三角洲經(jīng)濟發(fā)展。據(jù)了解，”十一五“期間，山東將投資1.5萬億元開發(fā)黃河三角洲，打造高效生態(tài)經(jīng)濟區(qū)，使之成為上東北部經(jīng)濟強勁的增長動力。東營概況2010年，東營GDP達2359,94億元，人均GDP排名第一2010年，東營GDP達2359,94億元，人均GDP排名第一2006年到2010年，東營GDP都保持較高增長速度，特別是07-08年，增速達5,23％，遠遠超過全國平局水平；09年，GDP增速趨于平穩(wěn)；2010年，有急速增長14.6％.經(jīng)濟人均GDP一直維持較高水準，2008年突破十萬元同GDP相對應(yīng)，東營人均GDP一直維持較高增速，2008年，首次突破十萬元大關(guān)，09年維持在十萬以上。2009年，東營人均GDP全省第一東營市103551151831威海市78150114592青島市5831085493淄博市5489680494煙臺市5321578035濟南市5056674146東營經(jīng)濟過度依賴第二產(chǎn)業(yè)，第三產(chǎn)業(yè)比例遠遠低于全國品均水平，存在較大上漲空間2010年，東營市三次產(chǎn)業(yè)構(gòu)成為3.7:72.6:23.7.2009年，3.6:74.2:22.22009年，全國產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)比例構(gòu)成為11.3:48.6:40第三產(chǎn)業(yè)所占比例，東營遠遠低于全國品均水平。在國家進行產(chǎn)業(yè)結(jié)構(gòu)調(diào)整大力發(fā)展第三產(chǎn)業(yè)的形勢下，東營第三產(chǎn)業(yè)存在廣闊上漲空間，也為房地產(chǎn)帶來了契機 東營概況產(chǎn)業(yè)人均可支配收入穩(wěn)步增長，生活富裕近幾年，東營人均可支配收入穩(wěn)步增長，2010年，東營人均可支配收入達到23796園，突破2萬元大關(guān)，市民生活富裕。10年，東營人均可支配收入位于濟南、青島之后，排名第三。人均消費性支出一直維持在萬元以上，消費能力較強2010年，城市居民人均消費性支出增加8.4％，達到14744元。東營消費能力較強，為房地產(chǎn)市場提供了購買力基礎(chǔ)。消費能力較強。消費稅片的什邡市房地產(chǎn)市場發(fā)展的先天利好條件。東營概況消費固定資產(chǎn)投資保持較高增速，2010年達到22.6％固定資產(chǎn)投資方面，每年保持較高增速，特別是2009年，突破千億大關(guān)，2010年持續(xù)投資，達到1348.98億，增速達到22.6。東營投資環(huán)境具備較高吸引力。房地產(chǎn)開發(fā)投資07年突增，2010年一舉突破百億大關(guān)2008年，房地產(chǎn)投資突破60億。2009年，東營房地產(chǎn)開發(fā)投資達到84.64億元，增速達24.5％，增速明顯。2010年，一舉突破百億大關(guān)，房地產(chǎn)投資火爆。隨著國家戰(zhàn)略的實施，東營社會固定資產(chǎn)及房地產(chǎn)投資將進一步加大房地產(chǎn)市場整體狀況投資房地產(chǎn)開發(fā)投資占固定資產(chǎn)比例明顯低于全國平均水平2009年，中國全社會固定資產(chǎn)投資224846億元，房地產(chǎn)投資36232億元，所占比重為16％；過分依賴第二產(chǎn)業(yè)，導(dǎo)致東營房地產(chǎn)投資占固定資產(chǎn)投資的比例維持在8％左右，明顯低于全國品均水平，房地產(chǎn)在拉動?xùn)|營經(jīng)濟增長方面作用較小，這也使得房地產(chǎn)業(yè)有機會成為拉動經(jīng)濟增長點的最佳選擇，成為經(jīng)濟快速發(fā)展的突破點。房地產(chǎn)市場整體狀況投資商品房竣工面積波動較小，供給平緩2008年東營商品房竣工面積出現(xiàn)回落，但是2009年出現(xiàn)大幅反彈，增速達到21％，商品房銷售面積、銷售額在09、10年大幅爆發(fā)2009、2010年，東營商品房銷售面積都出現(xiàn)大幅增長，增速分別達到35％、13.6％。2008年獸全國經(jīng)濟形勢影響，出現(xiàn)小幅回落，自2009年，無論是銷售額還是銷售面積，都出現(xiàn)強勁反彈，銷售額增速更是高達57％、42.6％！供需較為均衡；09、10年市場需求集中釋放。房地產(chǎn)市場整體狀況供求關(guān)系根據(jù)各城區(qū)內(nèi)部樓盤開發(fā)狀況，打破簡單的東西城劃分。西城以濟南路、西二路、為界，劃分為三個片區(qū)，金娜路以北為西城中央生活區(qū)—勝華片區(qū)，濟南路以南西二路以東為新崛起的勝南板塊，濟南路以南西二路以東為耿井片區(qū)。東城以項目集中區(qū)域，劃分為北一路片區(qū)、開發(fā)區(qū)片區(qū)、清風(fēng)湖片區(qū)、明潭湖片區(qū)。房地產(chǎn)板塊劃分房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析西城房地產(chǎn)市場分析西城各板塊特征分析板塊特點勝華片區(qū)勝南片區(qū)耿井片區(qū)區(qū)位西城中央生活區(qū)中心西南，油田機械廠居住帶動的區(qū)域油田職工經(jīng)濟適用房集中片區(qū)區(qū)域成熟度區(qū)域成熟，配套齊全，用地緊張職工居住區(qū)，配套日益完善以油田經(jīng)濟適用房帶動的區(qū)域，配套尚不完善區(qū)域特征寫字樓、商業(yè)項目居多以商業(yè)項目為主西城主要樓盤開發(fā)區(qū)代表樓盤領(lǐng)世公館，福地大廈，名鉆廣場，天籟華都東澤百合廣場，仁恒名府，瑞都花園等格林風(fēng)景，海信、天業(yè)等樓盤分布分布于西二路北部黃河路，北二路兩側(cè)部分以央?yún)^(qū)為中心沿西二路，黃河路向北，向南呈點式分布樓盤當(dāng)次住宅中低檔次；商業(yè)樓盤價值較高中檔樓盤為主品牌開發(fā)商，中高檔樓盤趨勢預(yù)測商業(yè)、居住開發(fā)并重將以商業(yè)為主，如寫字樓、商業(yè)體等；住宅開發(fā)量將逐漸減少將以開發(fā)中高檔樓盤為主，以后將逐漸成為西城居住核心區(qū)房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析西城區(qū)域樓市特征：特征一：城市中央土地稀缺，開發(fā)高層建筑；特征二：土地卡發(fā)逐漸走向郊區(qū)化，向城市邊緣發(fā)展；特征三：大規(guī)模開發(fā)成為主流，郊區(qū)大盤不斷涌現(xiàn)；特征四：客戶群范圍覆蓋較廣。市中心土地資源稀缺，大盤郊區(qū)化西城中央的土地越來越稀缺，新建的物業(yè)形態(tài)也是一高層為主。大盤逐漸的郊區(qū)化，海信影城、格林風(fēng)景、盛世龍城、天籟華都、萬家新城、海通時代康橋等房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析隨著清風(fēng)湖改造的建設(shè)啟動，東城城市建設(shè)重心由北一路片區(qū)轉(zhuǎn)到清風(fēng)湖片區(qū)，加上開發(fā)區(qū)的潛在供應(yīng)在未來兩年將放量很大，眾成悅來城、恒大項目、新天地公館等項目將對整個東城造成很大的威脅。東城供應(yīng)量較大城發(fā)花園為遠離東城中心地段，處于明潭湖片區(qū)的邊緣地帶，臨近區(qū)政府新區(qū)東城房地產(chǎn)市場分析東城樓盤分布圖房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析東城各板塊特征分析板塊構(gòu)成發(fā)展現(xiàn)狀發(fā)展趨勢代表性項目北一路板塊該區(qū)域位于東城區(qū)北側(cè)，項目集中，樓盤較多，但配套較為欠缺，項目檔次不高交通、配套不斷完善，但受到先天條件制約，區(qū)域檔次不高，開發(fā)項目以中檔為主勝宏靚都、勝宏尚郡、齊龍世紀花園、勝宏景苑清風(fēng)湖板塊該區(qū)域?qū)儆跂|城區(qū)傳統(tǒng)的高尚住宅區(qū)，項目主要圍繞清風(fēng)湖而建，在售項目單價較高，業(yè)態(tài)豐富隨著清風(fēng)湖改造力度的加大，清風(fēng)湖知名度增高。但臨湖土地供應(yīng)量有限，很長時間內(nèi)將會成為東營高檔樓盤的主要集聚地東辰鑒墅、水岸天華、金湖帝景明潭公園板塊該區(qū)域配套完善，交通便利，加上明潭公園的不斷修建，正逐漸成為東城新的高尚居住區(qū)域精品樓盤將成為主流，土地稀缺，市場供應(yīng)量較小，將于清風(fēng)湖板塊一起成為東營高丹樓盤的主要聚集地水城國際、麗景國際、永興花園、涌金門經(jīng)濟開發(fā)區(qū)該區(qū)域配套完善，開發(fā)項目增多。土地供應(yīng)量增大，競爭日趨激烈，前景看好，預(yù)估將成為東城開發(fā)的熱點區(qū)域奧林匹的花園、新居華府，偉浩春天花園、京華官邸、陽光100東城房地產(chǎn)分析房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析樓盤調(diào)研表1（東城-高層、小高層）市場調(diào)研序號樓盤名稱占地面積面積區(qū)間（m2)市售價格（均價）1紳派金湖帝景32200186-507未定2東方明珠11333390-193小高層4500-5000／平別墅7000-8000／平3鑫都陽光麗景44375.1多層小高層80-1404607元／平4偉浩御景廣場117464.12130-400左右5300-5600／平5格林星城1期10.53公頃120-1994300-5300／平6勝宏尚郡4期16600080-1175300／平7天昊梅園4000143-1885600／平8水城國際340000三期173、177三期6000／平別墅340-3809奧林匹克花園2期200000高層和小高層都是1306000元／平10涌金門186700140-200未定房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析市場調(diào)研樓盤調(diào)研表2（東城-高層、小高層）序號樓盤名稱占地面積面積區(qū)間(m2）市售價格（均價）11陽光100TT公寓358700100-140192套精裝均價5700元／平，毛坯均價5200元／平12德達金色家園第四期23222.686-160均價5200元／平13水岸天華33000110-160高層5200元／平14瑞景國際公館2000081-260均價4400元／平15名仕家園／90-1605400-5500元／平16靚都公館470000200-290價格未定房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析市場調(diào)研樓盤調(diào)研表3（東城-多層、洋房）區(qū)域序號樓盤名稱占地面積面積區(qū)間（m2）市售價格（均價）東城1盛世嘉園2期13000100-140未定2科達花苑2期9.92公頃90-1405400元／平3鑫都陽光麗晶44375.1120-1404900元／平4奧林匹克花園2期300畝90-150未定5鳳凰國際城2期／90、120未定6康力家園2期26.5公頃200-280未定7科達華苑-頤家3期6209.990-150起價4800元／平8科達華苑-遠鑒3期39000230-330復(fù)式樓起價6400元／平9陽光100V6538畝176-240均價8000元／平10新居華府／80-160均價4800元／平房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析市場調(diào)研樓盤調(diào)研表4（東城—別墅）序號樓盤名稱占地面積面積區(qū)間（m2）數(shù)量（剩余套數(shù)）市場價格（均價）1陽光100沁園春538畝200-4008套均價8000元／平2偉浩春天花園28341260、280剩余6套小高層復(fù)式起價143萬、均價173萬、最高價200萬（套）3眾成錦園45000220-260疊加三四層48套1-2層170-180萬／套3-4層124-140萬／套4東辰鑒墅260000455-5448套獨棟起價12600元／平；最高價18000元／平5萬達麗日小區(qū)80000疊拼230-300平聯(lián)排230-310雙拼360共56棟310套剩余18套（疊加3-4層）均價5000-5500元／平約140萬／套6東方明珠170畝270-290疊拼60套未定7勝宏靚都470000雙拼：417-437，聯(lián)排240-340，疊墅220-2511套均價7700元／平8科達華苑-別墅／300-50015套均價11888元／平9水城國際340000340-50021套均價8600元／平房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析市場調(diào)研樓盤調(diào)研表5（東城-別墅）序號樓盤名稱占地面積面積區(qū)間（m2）數(shù)量（剩余套數(shù)）市售價格（均價）10奧林匹克花園二期300畝22060套未定11齊龍世紀花園1期19.64公頃260-430200套60套疊拼均價5800元／平聯(lián)排均價6800元／平12康力家園1期26.5公頃3505套聯(lián)排每套228萬元13勝宏景苑421600255-600186套剩余0套股東單位團購5800-780014新邦-涌金門二期277畝27342套8500-9000元／平15城市之舟19269.9350-38060套（獨棟4戶，聯(lián)排56戶）總價在200萬左右16金宇潤苑15.6公頃200-300一二層銷售完成（89套）三四層剩余40套1-2層170-180萬／套，3-4層124-140萬／套房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析調(diào)研小結(jié)1、東城房地產(chǎn)開發(fā)力度明顯大于西城東城樓盤眾多、房地產(chǎn)開發(fā)力度明顯大于西城；2、產(chǎn)品物業(yè)形態(tài)較為豐富目前多層、小高層、高層以及洋房、別墅等物業(yè)形態(tài)同時存在并保持一定的供給水平。3、整體供應(yīng)中，倍數(shù)比例較高，各物業(yè)類型單套面積偏大多數(shù)項目以三句結(jié)構(gòu)的戶型為主，其中一三居室的戶型占據(jù)了主導(dǎo)地位，服飾、大面積戶型所占比例逐步提升；別墅供應(yīng)充足；低總價小戶型產(chǎn)品占據(jù)比例較小。4、東城價格水平明顯高于西城隨著政府對東城居住環(huán)境的不斷改善以及居住氛圍的逐步成熟，東城房價水平已經(jīng)明顯高于西城，成為東營市區(qū)名副其實的供銷熱點城區(qū)。5、（項目所在）東城高層小高層價格水平在5200-5500元／平米之間6、市場在售項目已大戶型居多，三室以上產(chǎn)品占據(jù)較大比例，兩室產(chǎn)品所占比例較??；且三是產(chǎn)品一般為140平米以上。低總價的小戶型成為稀缺產(chǎn)品，其消化速度明顯高于其他產(chǎn)品。房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析調(diào)研小結(jié)7、物業(yè)管理水平較低正規(guī)樓盤聘有專業(yè)物業(yè)管理公司，提供比較完善的服務(wù)，但當(dāng)?shù)氐暮芏嗥笫聵I(yè)單位都擁有公房、宿舍，物業(yè)管理水平較低，提供服務(wù)有限，濱州總體物業(yè)發(fā)展水平較低，但內(nèi)部配套設(shè)施齊全，地下車庫、會所、超市、智能設(shè)施等為大多樓盤所具有。8、剛性需求上未被滿足，多數(shù)客戶重復(fù)置業(yè)，投機性市場風(fēng)險大東營總體消費水平較高，房價相對較低，市場投資客為主要購房群體，自09年以來，短線炒房者突增，且規(guī)模較大，打破市場供需均衡，給市場帶來較大的不確定性，整體市場風(fēng)險較大。9、同質(zhì)化競爭慘烈隨著東營城區(qū)交通、經(jīng)濟、環(huán)境的高速發(fā)展，住宅建設(shè)力度不斷加強，開發(fā)面積不斷擴大，式的東營房地產(chǎn)市場競爭加劇，產(chǎn)品同質(zhì)化、價格相近、推廣手法同質(zhì)化……在同質(zhì)化的競爭下，目前整體房價基數(shù)處于較低水平，價格上漲缺乏有效的產(chǎn)品驅(qū)動力。10、整體營銷水平不斷提升隨著各知名開發(fā)商及代理公司紛紛進入東營房地產(chǎn)市場，區(qū)域整體營銷水平不斷提升，應(yīng)經(jīng)先進的營銷觀念及手法，對區(qū)域整體樓盤品質(zhì)具有交錢的推進作用。房地產(chǎn)市場現(xiàn)狀分析背景研究梳理宏觀政策力壓樓市，全力打壓投資投機需求黃河三角洲國家戰(zhàn)略，是東營城市發(fā)展擁有巨大潛力市場投資投機客戶占據(jù)購房群體的絕對主力小戶型首置產(chǎn)品相對缺失購買力水平較高，房價仍有較大提升空間方向？地產(chǎn)開發(fā)規(guī)避試產(chǎn)風(fēng)險的唯一途徑就是提供的產(chǎn)品與市場需求演變方向保持高度一致性。在首次置業(yè)需求相對利好的調(diào)控方向上，城發(fā)花園提供慢走首次置業(yè)的小戶型產(chǎn)品，無疑是正確的??！背景研究梳理城市發(fā)展的巨大前景，同時面臨人口密度較小的尷尬供給保持穩(wěn)定狀態(tài)，需求方面不確定性突破城市發(fā)展的巨大前景，同時面臨人口密度較小的尷尬小戶型不等于頂總價，面積并非首次置業(yè)需求關(guān)鍵剛性需求能否職場市場？投資客是否選擇退出稀缺產(chǎn)品面對于其低迷的市場矛盾！正確的產(chǎn)品方向并非項目獲得成功的充分條件。項目的成功是靠多種要素的疊加，未有系統(tǒng)、綜合的分析各項利弊并能規(guī)避風(fēng)險、發(fā)揮有利條件，才能使項目獲得成功。Part2項目分析與機會選擇綜合層面的基本工作，是做后戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)形成的平臺；項目最大價值的博弈，一定是在講本體價值最優(yōu)化的放入最適合的市場環(huán)境中。項目及所在區(qū)域分析區(qū)位項目位置：本地塊位于城市繁華中心區(qū)域，四周交通便捷，各項配套設(shè)施較好。四面都臨城市道路，地勢平坦，為城市中不可多得的優(yōu)質(zhì)發(fā)展用地。建筑面積：近20萬平米。周邊道路：東邊緊鄰惠州路，南邊臨府前大街，西側(cè)為東一路，北側(cè)靠遼河路。周邊區(qū)域：項目臨近金融小區(qū)，惠州小區(qū)及藍天汽車城，與東營職業(yè)學(xué)院、商貿(mào)成臨近。項目現(xiàn)場項目地塊內(nèi)部項目西側(cè)的東一路項目及所在區(qū)域分析項目概況項目住宅建筑面積達到192550平米，規(guī)模較大；容積率較低，僅為1.4999；總戶數(shù)超過1500戶，大社區(qū)；車位配比超過1:1，滿足青年人后期的購車欲望用地面積139220建筑面積278106住宅建筑面積193550建筑密度14.66％容積率1.499水面面積20208綠地率45％住宅總戶數(shù)1552車位1640競爭研判及可元分析競爭研判我項目面臨的競爭和局首先是東西城之間的競爭，最直接誒競爭來自于坐在片區(qū)以及東城小戶型競爭樓盤。整個東營市場，東西城房地產(chǎn)市場明顯有別，東城內(nèi)部各板塊之間特點也較為鮮明。在售樓盤中，小戶型產(chǎn)品與我項目面對相似的客戶群體，競爭程度較高。本案同類項目（產(chǎn)品）競爭，如陽光麗晶、新邦藍天地塊東城各片區(qū)競爭東城、西城東西城之間的競爭是依賴與城市規(guī)劃發(fā)展而來，目前東城競爭優(yōu)勢凸顯，整體超越西城；同類項目競爭主要為區(qū)位、產(chǎn)品規(guī)劃設(shè)計極富價值的比拼；項目如何突破區(qū)位、承載片區(qū)競爭的職能？如何利用片區(qū)獨特優(yōu)勢？一屆定片去見客戶的爭奪，這是我們要思考的首要問題競爭研判及客源分析目標客戶定位客源分析基于項目產(chǎn)品，以置業(yè)特征和目的確定項目目標客群構(gòu)成。置業(yè)特征客群分類目標客群構(gòu)成產(chǎn)品類型實力雄厚，無比挑剔豪宅別墅頂級財富階層能源產(chǎn)業(yè)企業(yè)高管、其他特殊高收入人群追求品位，享受生活普通別墅，復(fù)式財富階層群體：企業(yè)中高層管理人群，私營業(yè)主及城區(qū)富裕人群成功者心態(tài)，享受生活舒適大戶型中產(chǎn)階層群體：企業(yè)中高層管理人群，個體工商業(yè)者及城區(qū)富裕人群群體：公務(wù)員及泛公務(wù)員客群、私營業(yè)主及個體工商業(yè)者、富裕工薪階層項目產(chǎn)品線：小戶型、以滿足居住功能為主希望擁有屬于自己的城城市住所低端階層競爭研判及客源分析客源分析目標客戶消費驅(qū)動因素分析城發(fā)花園可提供的消費利益中小戶型，根底的總價即可擁有自己的家生態(tài)品質(zhì)住宅，總價低，生活品質(zhì)卻不低城市中央大盤，生活的便利卻不少青年群體聚集區(qū)，鮮明的歸屬感競爭研判及客源分析客源分析目標客戶描述初次置業(yè)，實現(xiàn)新生活與家庭理想對生活擁有更高追求的社會打拼一族主力購買人群年齡在25-45歲對居住于生活便利成本認同并滿意未來的城市精英，具備良好的理性和判斷力年輕族，有自己的獨特精神訴求對未來生活充滿更多的憧憬與城市同步成長的人精神獨立，憧憬未來的人市場突破與機會選擇市場突破典型在售小戶型樓盤分析（項目競爭范圍內(nèi)）東城小戶型產(chǎn)品分析區(qū)域樓盤名稱位置規(guī)模、檔次產(chǎn)品類型戶型及面積區(qū)間均價

東城瑞景國際公館巨州路與沂州路交會處7萬平米，中檔小高層中小戶型4300元／平米德達金色家園東城運河路與一周路交叉路口4，8萬平米小高層68-71m2兩室兩廳，86-100m2三室兩廳5200元／平米眾成新居華府東城運河路南，康洋路東9,4萬平米，中低檔小區(qū)多層、小高層80-140平米之間，97平米三居室4788元／平米勝宏尚都北一路以北鄭州路與溫州路之間16萬平米，中檔多層、小高層85平米、114平米和117平米5200元／平米陽光麗景黃河路與東二路交匯處5,3萬平米，中檔多層、小高層主力戶型面積80-140平米小高層均價5000元／平米；多層均價5600元／平米區(qū)域樓盤名稱銷售情況小區(qū)配套銷售推廣東城瑞景國際公館一期售罄、二期未建市政府、世紀廣場網(wǎng)絡(luò)、戶外德達金色家園分期推售房源，僅剩十幾套頂層復(fù)式市政府、清風(fēng)湖公園、金水市場網(wǎng)絡(luò)、宣傳單頁、展會眾成新居華府四期全部售罄開發(fā)區(qū)內(nèi)，配套少車體、網(wǎng)絡(luò)勝宏尚郡多層售罄、小高層售罄銀座廣場、百貨大樓、醫(yī)院黃河路戶外高炮、網(wǎng)絡(luò)陽光麗景多次開盤明潭湖公園、百貨大樓、銀座廣場黃河路戶外廣告、網(wǎng)絡(luò)小戶型項目分析——瑞景國際公館開發(fā)商：廣州中庸集團建筑面積：7萬平方米小區(qū)位置：東營莒州路與沂河路交匯處物業(yè)類型：小高層主力戶型：中小戶型為主核心訴求：菁英社區(qū)、國際公館房源情況：一期規(guī)劃用地面積約25000平方米，建筑面積近70000平方米，由4棟電梯洋房南北排列組成，總住戶近600戶，全部為中小戶型設(shè)計。銷售情況：一期已售罄，二期還未開發(fā)。項目點評：項目緊鄰市政府，區(qū)位較為優(yōu)越；塔樓設(shè)計，購房抗性較大，但因小戶型設(shè)，總價不高，一期已經(jīng)售罄。小戶型分析——德達金色家園開發(fā)商：德達置業(yè)建筑面積：48744平米小區(qū)位置：東城運河路與沂州路交叉路口物業(yè)類型：小高層主力戶型：68-71m2兩室兩廳，86-100m2三室兩廳核心訴求：繁華之上幸福安家房源情況：一小層住宅為主的小戶型社區(qū)，戶型面積范圍：68m2-150m2銷售情況：僅剩十幾套頂層復(fù)式還未銷售，均價達到5200元／平米。項目點評：項目周邊配套較為成熟，清風(fēng)湖公園、實驗小學(xué)；項目小批量多次開盤，取得不錯的效果。小戶型分析——眾成新居華府開發(fā)商：眾成地產(chǎn)建筑面積：94601萬平方米小區(qū)位置：東城運河路南，康洋路東物業(yè)類型：多層、小高層主力戶型：80-140平米之間，97平米三居室。核心訴求：新居華府——放心家房源情況：四期包括3棟樓共30套房源，戶型有85平米兩居室和97平米三居室，另有少量160品米的復(fù)式，主推97平米三居室。銷售情況：全部售罄，四期銷售均價4788元／平米.項目點評：項目位于開發(fā)區(qū)內(nèi)，配套不夠成熟；但作為東營品牌地產(chǎn)，眾成擁有較高的美譽度，加上主推97平米的小三室，銷售進度快，四期全部售罄。小戶型分析——勝宏尚郡開發(fā)商：勝宏置業(yè)建筑面積：16萬m2小區(qū)位置：北一路以北鄭州路與溫州路之間物業(yè)類型：多層、小高層主力戶型：85平米，114平米和117平米核心訴求：“疊墅、洋房、心靈院落”俯瞰小高層房源情況：由7棟9層的小高層組成，力推中小戶型，面積為85平米、114平米和117平米銷售情況：多層售罄，四期小高層售罄，起價4800元／平米，均價5200元／平米.項目點評：勝宏置業(yè)作為東營地產(chǎn)的后起之秀，近幾年發(fā)展迅速；在操作勝宏尚郡項目過程中，推盤思路清晰，推廣主題在不同階段相應(yīng)的變化，銷售較好。小戶型分析——陽光麗景開發(fā)商：鑫都置業(yè)建筑面積：53250.12平米小區(qū)位置：黃河路與東二路交匯處物業(yè)類型：多層、小高層主力戶型：面積為80-140平米。核心訴求：公園在左，生活在右房源情況：項目共10棟樓，類型分別為多層和小層建筑。其中多層6棟，小高層4棟，共368戶，主力戶型面積為80-140平米。銷售情況：多次開盤，銷售較好，小高層均價5000元／平米，多層均價5600元／平米項目點評：利用稀缺的多層產(chǎn)品與小高層產(chǎn)品搭配結(jié)合銷售，形成一定的價格差；小批量多次推盤，長蓄段暴，銷售理想。小戶型總結(jié)分析小戶型總結(jié)分析價格略低于市場價格，總價低以首次置業(yè)的剛性需求為主要購買人群年齡在25-32之間以多層、小高層為主面積控制在60-140平米之間，出項97平米三室具備較為完善的生活配套物業(yè)管理較好小面積、低總價銷售周期短，基本售罄價格客戶產(chǎn)品配套營銷以剛性需求為主的————小面積、單價低、總價低小戶型分析及對本項目啟示對項目啟示：小戶型項目較少，東營的剛性需求未被滿足，在宣傳策略方面，我們要找好我們的客群——剛性需求的年輕人！推盤節(jié)奏把握飛鏟關(guān)鍵，小批量多次開盤剛需為主，把控總價。市場突破市場突破與機會選擇思考：小戶型就必須低價嗎？城發(fā)花園如何突破低價！市場突破與機會選擇市場突破與機會選擇城發(fā)花園VS新邦藍天項目新邦藍天項目，工期進展快，分流客戶；藍天項目預(yù)期價格處于低位，地段價值如何提升？項目之間的正面競爭新邦藍天項目先行，炒熱項目板塊；我方可以根據(jù)藍天項目適時調(diào)整新邦藍天項目的正面競爭！市場突破市場突破與機會選擇市場突破數(shù)據(jù)庫營銷：水城國際來客需求面積統(tǒng)計表

市場突破與機會選擇市場突破市場突破與機會選擇市場突破數(shù)據(jù)庫營銷：自2010年房展會，城發(fā)花園第一次對外宣傳，截至今日，近300批客戶前往水城國際銷售中心咨詢小面積房源！市場突破與機會選擇市場突破突出項目的優(yōu)勢：規(guī)模社區(qū)：20萬平米的純粹小戶型大社區(qū)；品質(zhì)社區(qū)：小高層、高層組成的高品質(zhì)社區(qū)；水景社區(qū)：項目內(nèi)部水晶超過2萬平米，形成內(nèi)湖景觀群落社區(qū)：不同組團的建筑形成維合；品牌社區(qū)：繼水城國際之后，城發(fā)置業(yè)開發(fā)的又一高標準社區(qū)青年人的高檔社區(qū)城發(fā)花園————青年首次置業(yè)首選！市場突破及發(fā)展機會選擇本項目角逐市場的機會點是合并刺激需求的品質(zhì)產(chǎn)品企業(yè)與項目的良好形象具有競爭力的產(chǎn)品價格體系研判基于：對當(dāng)前房地產(chǎn)形勢的判斷，以及本項目所在片區(qū)的競爭力特點產(chǎn)品具備更高性價比、低總價、高品質(zhì)，突破市場現(xiàn)有產(chǎn)品附加值，以刺激需求；提升項目包裝水平、樹立開發(fā)商良好的社會形象及市場口碑；更具競爭力的價格水平，以搶奪市場客戶。目標客戶置業(yè)關(guān)鍵詞：年錢客群+首次置業(yè)+自住國內(nèi)典型案例賞析金地梅隴鎮(zhèn)金地·梅隴鎮(zhèn)位于深圳龍華片區(qū)，總占地14萬㎡，容積率3.08，總見面語42萬㎡（其中住宅40.7萬，商業(yè)配套1.2萬）。小區(qū)由11-18層的小高層和24-33層的高層建筑組成的，共4000多個單位，是一個配套齊全的大型生活社區(qū)。外立面的個性設(shè)計，才有七種顏色的鋼制百葉肯德基穿梭餐廳進駐底商售樓處外部及通道售樓處入口區(qū)包裝及形象保安售樓處內(nèi)資料展示區(qū)及風(fēng)險提示售樓處沙盤及內(nèi)部展示完善的社區(qū)信息提示個性鮮明的導(dǎo)視系統(tǒng)營銷活動的社區(qū)內(nèi)部信息展示豐富多彩的營銷活動項目銷售期間，為保障已入住業(yè)主的安全與私密性，特意設(shè)置了門禁對出入人員進行價差，看房者須刷看房卡方能進入樣板間展示細節(jié)實品房里，為了打破單調(diào)的視覺環(huán)境，墻壁上張貼了大幅的個性貼紙最精彩的兩個產(chǎn)品細節(jié)：“亂刺兒信箱”和“懸浮泳道”。看過這個項目，只有一種感覺——新潮、時尚、酷。金地·梅隴鎮(zhèn)這個項目從整體格調(diào)，一直到細節(jié)設(shè)計，都特別適合定位為青年社區(qū)的項目借鑒和學(xué)習(xí)PART3項目定位與物業(yè)建議項目定位項目FAB分析：項目核心優(yōu)勢為城市中心、特色鮮明、城發(fā)形象項目精神屬性提煉規(guī)模優(yōu)勢特色鮮明城發(fā)形象黃河路府前大街城市中心交通便捷客戶基礎(chǔ)小戶型周邊配套缺失城市中心交通便捷客戶基礎(chǔ)小戶型城發(fā)形象城市中心客戶基礎(chǔ)城發(fā)形象1、項目特征2、相對優(yōu)勢3、能被客戶感知的優(yōu)勢思考：充分利用項目在城市發(fā)展過程中所承載的未來區(qū)域優(yōu)勢，與城發(fā)形象、特色鮮明的青年居住社區(qū)進行結(jié)合，重點打造戶型價值和居住附加價值，將鮮明的特色在產(chǎn)品和附加值上得以延續(xù)和放大。項目定位城市中心以城市發(fā)展的眼光去重新考量區(qū)位價值……項目所處區(qū)位：東營中心??！項目所處區(qū)位：東城邊緣……

眼光決定高度，高度決定價值……項目定位特色鮮明屬于青年的居住氛圍：青春的、活力的??！產(chǎn)品形態(tài)決定了項目特色的形象訴求小戶型占據(jù)絕對比例，目標市場為首次置業(yè)需求，針對青年一族延展形象訴求，發(fā)揮獨特的市場想象占位！是項目樹立自身獨特形象的關(guān)鍵項目定位城市中心以城市發(fā)展的眼光去重新考量區(qū)位價值……項目所處區(qū)位：東營中心??！項目所處區(qū)位：東城邊緣……

眼光決定高度，高度決定價值……項目定位城發(fā)形象東營市高密度豪宅的標桿樓盤；多次引爆市場；連續(xù)兩年穩(wěn)坐東營“銷冠”樓盤；工程質(zhì)量、品質(zhì)打造投入水平高；……開發(fā)商背景+水城國際市場基礎(chǔ)，奠定了開發(fā)商運營的城市高度。政府背景，可信賴、有高度——“運營城市，和諧發(fā)展”開發(fā)商站在城市發(fā)展的角度。項目定位項目占位特色占位形象占位功能占位青春的、活力的……東營城中心青年居住成小戶型、滿足首次置業(yè)項目定位形象目標綜合對項目的認知、開發(fā)背景的分析以及對對競爭市場的研判，本項目形象目標應(yīng)為：與黃河三角洲一起成長的青年人群“專屬”居住社區(qū)立足東營，見證黃三角，全面超越項目定位項目總體定位黃河三角洲中心城市開發(fā)商、項目高度30萬㎡規(guī)模形象特色青春作品項目定位項目總體定位城發(fā)花園———與城市共成長———項目定位項目形象定位一群扎根于東營，致力于黃河三角洲建設(shè)的青年精英；他們將見證中國最后一個大河三角洲的崛起；他們將見證黃河三角洲中心城市走向繁榮；他們是東營的未來……禮獻東營未來項目定位項目形象定位Logo示意主推logo項目定位項目形象定位備選logoLogo示意項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位VI展示效果項目形象定位項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果VI展示效果項目定位項目形象定位項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果項目定位項目形象定位VI展示效果核心界定問題界定通過對本地房地產(chǎn)市場研究，我項目核心問題的界定如下：預(yù)期低迷的整體市場中，作為城市未來版圖中心的區(qū)域，目前尚處于東城建成區(qū)的邊緣，在趨于成熟度較低的情況下，整體市場預(yù)期低迷，滿足以居住功能為主的東營首次置業(yè)需求，剛需基數(shù)不足、投資客被大幅限制。如何礦大客戶群體基數(shù)？是本案成功的關(guān)鍵點所在！核心問題界定核心問題分析解決途徑1、如何突破區(qū)位？2、適宜目標客戶的產(chǎn)品應(yīng)如何打造？3、如何完成項目形象的塑造4、、如何擴大客戶地域來源？營銷產(chǎn)品適宜性及產(chǎn)品創(chuàng)新產(chǎn)品附加值及營銷包裝客戶側(cè)路、營銷推廣產(chǎn)品新引力+精準營銷項目成功的關(guān)鍵，不外乎適宜的產(chǎn)品和精準的營銷物業(yè)分析及建議規(guī)劃分析及建議點評：項目以中央水系為主要景觀中心展開景觀營造，景觀組團較為明顯物業(yè)分析及建議產(chǎn)品分析及建議戶型示例物業(yè)分析及建議戶型示例產(chǎn)品分析及建議物業(yè)分析及建議產(chǎn)品分析及建議戶型點評：戶型方正、全明設(shè)計；分區(qū)合理；面積及分攤控制較好；附加值不高，有較大提升空間；觀點：戶型，是購房置業(yè)的關(guān)鍵因素，戶型的設(shè)計提升往往是項目競爭力提升的關(guān)鍵要素。對于年輕一族，首置需求對戶型的性價比明暗度較高；在一定程度上提高產(chǎn)品附加值，往往能大幅提高項目認知價值。物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議項目產(chǎn)品目標價值模式的構(gòu)建青春；簡約而不簡單人文環(huán)境產(chǎn)品創(chuàng)新功能創(chuàng)新文化元素生態(tài)環(huán)境青春作品的現(xiàn)代感、科技化有思想、青春理想的價值認同，愜意的居住氛圍圍繞水系景觀配置的生態(tài)性、私密性、專屬感和責(zé)任感圍繞水系景觀配置的生態(tài)性、私密性、專屬感和責(zé)任感強調(diào)差異性、年輕化和時尚化；以小品元素襯托小區(qū)文化品位物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議A∕產(chǎn)品創(chuàng)新節(jié)能、現(xiàn)代∕科技化智能化建筑內(nèi)部設(shè)置完善的安防及智能化系統(tǒng)安防強調(diào)社區(qū)的多重保全服務(wù)社區(qū)保安24小時監(jiān)控樓宇紅外線及電子監(jiān)控彩色可視對講系統(tǒng)煤氣泄漏報警系統(tǒng)住戶緊急報警系統(tǒng)停車監(jiān)控和管制系統(tǒng)消防安全系統(tǒng)電話、電視以及寬頻網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)數(shù)字電視系統(tǒng)社區(qū)廣播及背景音樂系統(tǒng)等物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議可體驗的生態(tài)居住B∕生態(tài)環(huán)境稀缺性品牌項目東營并不是一個水景稀缺的城市湖景只是風(fēng)景，只能觀看，上難以支撐終極置業(yè)的吸引力生態(tài)應(yīng)成為身體、心靈、和思想的最佳去處物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議C∕生態(tài)環(huán)境小品雕塑等都是生活的思想者，藝術(shù)的追求著……在展示區(qū)重要節(jié)點處適度增加景觀小品物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議D∕生活氛圍：愜意，組團內(nèi)部的開放空間，小品點綴生活深處有真正的幸福和成就感……物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議E∕功能創(chuàng)新：生活之上更豐富會所與”泛會所”會所應(yīng)集中展示品質(zhì)的青春現(xiàn)代的生活理念，形成體驗系統(tǒng)，并在受其形成一定生活服務(wù)功能；銷售中心的設(shè)計應(yīng)滿足后期向?qū)嵱眯赞D(zhuǎn)變的要求。會所選址原則：結(jié)合售樓處；輻射人群：整盤客戶、考慮對外；功能構(gòu)成：掀起體驗，后期轉(zhuǎn)向?qū)嵱?；開發(fā)實際：前期。體驗系統(tǒng)社交售樓處健身娛樂生活服務(wù)（超市、餐廳）物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議E∕功能創(chuàng)新：生活之上更豐富會所與”泛會所”設(shè)計原則：健康時尚選取小型室內(nèi)時尚運動為主；像籃球場等可結(jié)合主題園林放于室外；展示：在此居住醫(yī)生“的項目目標理念；在任期可以得到滿足的前提下，采用會員制，提高尊享度?？蛇x功能：瑜伽房、健身房、麻將室、活動室、乒乓球室等；銷售中心建議將在后續(xù)章節(jié)詳細注解。物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議會所與”泛會所”E∕功能創(chuàng)新：生活之上更豐富結(jié)合園林及組團景觀的泛會所，將主要強調(diào)目標客戶看中的運動功能與休憩交流空間投資指標維護成本高低休憩空間游泳池網(wǎng)球場足球場羽毛球場籃球場兒童娛樂場所乒乓球露天健身器材項目項目羽毛球場游泳池網(wǎng)球場足球場籃球場兒童娛樂場所休憩空間乒乓球露天健身器材使用率是項目具體情況而定高低物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議會所與”泛會所”E∕功能創(chuàng)新：生活之上更豐富泛會所配置建議遵循實用性、低建造與維護成本的項目，并考慮較高的參與性序列投資維護成本使用率設(shè)置意向休憩空間游泳池網(wǎng)球場足球場羽毛球場乒乓球籃球場兒童娛樂場健身器材高高高高低低低低低低高高高高低低低低高高低低高高高高高鼓勵配置不配置不配置不配置可配置可配置半場鼓勵配置鼓勵配置鼓勵配置物業(yè)分析及建議基于項目目標的物業(yè)發(fā)展建議會所與”泛會所”E∕功能創(chuàng)新：生活之上更豐富通過增加兒童娛樂設(shè)施及健身器材，提高景觀元素的可參與性公共開放的交流空間健身場地設(shè)施兒童游樂場地設(shè)施Part4營銷策略與執(zhí)行變宏觀經(jīng)濟在變房產(chǎn)政策在變市場在變總之，環(huán)境變了……東營在變市場氛圍在變購房群體在變競爭產(chǎn)品也在變……一切都在變……中國房地產(chǎn)市場在錯綜復(fù)雜的國際國內(nèi)經(jīng)濟環(huán)境、利益博弈和民生政治的背景下——唯一不變的就是：一切都在變！對于城發(fā)置業(yè)來講，項目變了：水城國際是面對東營高端人群，提供的是城市資源型豪宅；城發(fā)花園面對的是東營中低端職業(yè)人群，提供的是滿足居住功能的普通產(chǎn)品。因此，城發(fā)花園必須完成開發(fā)及營銷理念的轉(zhuǎn)變！水城國際的成功，是建立在戰(zhàn)略層面上的成功，依靠優(yōu)勢資源和區(qū)位，建立了城發(fā)置業(yè)的知名度和影響力。營銷的戰(zhàn)略掌控（項目定位、節(jié)點把控、強調(diào)優(yōu)勢資源等）就足以使項目獲得成功。那么，城發(fā)花園在沒有優(yōu)勢資源、區(qū)位不佳的情況下，如果依然是依靠“營銷的戰(zhàn)略掌控”是遠遠不夠的，我們必須把營銷的重點擴大到執(zhí)行層面上來！這包括：形象的樹立、產(chǎn)品的打造與包裝、推廣展示、對客戶的責(zé)任感提升……項目營銷的執(zhí)行層面，推廣、銷售是兩大工作重點，如何高效執(zhí)行？刀鋒營銷推廣——把錢花在刀刃上銷售——一流團隊?wèi)?zhàn)鋒芒戰(zhàn)略清晰，決勝執(zhí)行總體營銷策略形象包裝客戶策略刀鋒營銷——推廣執(zhí)行刀鋒營銷——銷售管理總體營銷策略總體營銷策略架構(gòu)節(jié)點控制策略價格控制策略房源控制策略有限資源的有效利用銷售速度和利潤最優(yōu)平衡增強顧客緊迫感銷售控制高調(diào)傳播策略高調(diào)傳播策略高調(diào)傳播策略提升項目形象豐富推廣手段充分利用各方資源品牌推廣樹立品牌，促進銷售總體營銷策略NO。1節(jié)點控制操盤最忌平鋪直敘：從購房者角度來看，購房時間集中在幾大時間段，比如金九銀十；從項目進度來看，一個項目的完整銷售周期包括蓄勢期、開盤期、強銷期、持續(xù)期和尾盤期，把有限的營銷資源均分在所有時間段，其實際效果肯定遠遜于在特點時間段集中投入。因此，項目操作應(yīng)根據(jù)市場周期和項目自身進程，有效利用資源，通過“蓄客-推盤-蓄客-推盤”螺旋式推盤節(jié)奏，實現(xiàn)預(yù)期銷售目標。“蓄客-推盤-蓄客-推盤”螺旋式推盤觀點本案應(yīng)始終保持項目在市場上的關(guān)注度和影響力，通過少量、多次推盤在一定程度上能較好的保持項目熱度，并使項目整體銷售更具調(diào)節(jié)空間?？傮w營銷策略NO。1節(jié)點控制5月1日黃金周3月8日女人節(jié)2月14日情人節(jié)春節(jié)元旦5月5日端午節(jié)5月13日母親節(jié)6月1日兒童節(jié)6月父親節(jié)7月7日七夕節(jié)8月1日建軍節(jié)8月15中秋節(jié)9月9日重陽節(jié)10.1國慶節(jié)11月感恩節(jié)9月10日教師節(jié)母親節(jié)孝心活動（給父母購房優(yōu)惠、母親抗體檢查12月24圣誕節(jié)圣誕節(jié)狂歡夜，客戶現(xiàn)場參加抽獎中秋賞月會，組織新老客戶中秋賞月聯(lián)誼，并贈送月餅可根據(jù)需要選擇重要節(jié)點組織營銷活動總體營銷策略NO。2房源控制批量無序推盤將影響銷售速度和利潤據(jù)長期觀察，很多自身素質(zhì)尚佳的樓盤，最終沒取得預(yù)期銷售速度和利潤，其主要原因是：“批量無序推盤”。項目的快速銷售，利于企業(yè)資金回籠，是銷售策略制定的核心指導(dǎo)思想，但同時必須把產(chǎn)品的推售節(jié)奏控制好，再推售過程中以景觀、戶型綜合素質(zhì)較佳的產(chǎn)品適當(dāng)搭配素質(zhì)較弱的產(chǎn)品，再推售區(qū)域方面，避免批量無秩序的盲目推售，對推售區(qū)域適當(dāng)劃分，形成“市場緊俏”局面。

批量有序推盤，形成市場緊俏總體營銷策略NO。3價格控制1、平價入市，適時上揚項目前期應(yīng)根據(jù)自身狀況，采用“低價試探、快速反應(yīng)、持續(xù)走高“的基本策略。以低于預(yù)期的均價的價格入市，形成局部時間段熱銷；在造勢成功后，快速反應(yīng)將價格提升至理想價位；強銷期持續(xù)小幅走高，洞悉消費者”買漲不買跌“的心理，對其形成壓迫感，加快銷售節(jié)奏。

2、區(qū)分產(chǎn)品，不同對待于不同的戶型與景觀資源，需要我們區(qū)別對待。針對本項目，我們需要根據(jù)不同產(chǎn)品形態(tài)、樓座，適當(dāng)拉開價差，通過控制價格來控制房源。總體營銷策略NO。3價格控制3、互相促進，彼此映襯戶型、朝向、采風(fēng)以及景觀效果等較好的單位產(chǎn)品，可以適度把高價位；在此高價位的掩映下，將于非景觀樓座形成極大的反差，彼此相互促進。

4、虛實結(jié)合，高價高折本項目作為擁有景觀核心的高端社區(qū)，需要高價位來支持項目的高端形象，高價意味著高品質(zhì)。我們實行高價定為，體現(xiàn)項目的高端形象，但對部分客戶實行高折扣，能夠充分滿足購房者的虛榮心，并帶給其最大實惠的感覺?？傮w營銷策略NO。3價格控制策略關(guān)鍵詞：NO.1——平價入市，快速反應(yīng)；NO.2——區(qū)分產(chǎn)品，不同對待；NO.3——互相促進，彼此映襯；NO.4——虛實結(jié)合，高價高折。通過對產(chǎn)品的打造、小區(qū)品質(zhì)提升以及營銷包裝，經(jīng)3次推盤級快節(jié)奏調(diào)價，我項目可實現(xiàn)均價由5500元∕㎡至6500元∕㎡以上，最終實現(xiàn)整體保守均價6000元∕㎡.總體營銷策略項目整體營銷分期及價格走向控制應(yīng)根據(jù)市場及項目自身狀況，采用“低價試探、快速反應(yīng)、持續(xù)走高”的基本價格策略、“批量有序推盤，形成市場緊俏”的房源策略等策略組合。預(yù)計我項目19．4萬體量銷售周期為4年。價格趨勢預(yù)計如下：準備階段第一年第二年第三年第四年5500元∕㎡5800元∕㎡6200元∕㎡6600元∕㎡6500元∕㎡導(dǎo)入、蓄客期入市初期強銷期持續(xù)強銷期尾盤期基于對東營市場發(fā)展歷程和片區(qū)市場現(xiàn)狀的研判以及對項目的整體部署考慮，做出上述預(yù)估實際的開發(fā)銷售過程中應(yīng)根據(jù)市場及項目自身狀況作出必要的動態(tài)調(diào)整總體營銷策略NO。4高調(diào)傳播形象力就是溢價力項目受區(qū)位和配套的限制，必須采用高調(diào)傳播的策略，提升形象力，提高消費者心理預(yù)期，以推動銷售高調(diào)傳播有兩層含義：整個推廣過程中，項目形象要高端；在重要環(huán)節(jié)點，廣告投放和活動推廣的要做到密度大，氣勢足。通過高調(diào)傳播，提高消費者對價格的預(yù)期，再以既定的低于消費者預(yù)期的價格入市，方能引起市場追捧。高端亮相，高調(diào)傳播總體營銷策略NO。5多元傳播長線媒體+事件營銷+地面滲透傳播過程中采用“長線媒體+事件營銷+地面滲透”的營銷推廣思路，提升項目”知名度、美譽度和忠誠度“。宣傳上，以物料為主，配以短信、DM等媒體，同時根據(jù)項目各推廣節(jié)點，進行有效的活動宣傳?！伴L線媒體+事件營銷+地面滲透”總體營銷策略專題之物料營銷攻略狹義的宣傳物料就是指樓盤營銷推廣過程中所制作的單頁、折頁、樓書等宣傳用品，而廣義的物料則包括與項目營銷推廣有關(guān)的所有的物品，如印刷材料、各類紀念品、禮品、實用物品等。大量物料的充分滲透，將是本項目瑞光的重要手段之一。項目推廣實用物料統(tǒng)計必備物料樓書、折頁、戶型圖、銷售手冊、產(chǎn)品手冊、投資手冊、物管手冊、運營管理手冊、手提袋、名片、光盤、計算器等辦公用品類便簽、信封、檔案袋、紙杯、抽紙盒、書簽、筆（簽字筆或圓珠筆）等文化品類文集、圖書、裝裱花等禮品類筆記本、層貼、鼠標墊、雨傘、扇子、遮陽傘、環(huán)保購物袋、水杯、耐用火機、煙灰缸、圍裙、T恤衫、鼠標墊、開關(guān)貼、撲克、名片夾、光盤包、手機座、小臺燈、鬧鐘、鎮(zhèn)紙、鑰匙扣（包）等節(jié)氣類臺歷、年歷卡、鮮花、福字、春聯(lián)、紅包等食品類月餅、水餃、元宵、粽子等總體營銷策略NO。6資源整合充分利用一切可利用資源電視、DM、戶外、銷售中心的宣傳展示；贊助當(dāng)?shù)卣?jīng)活動，提高知名度和美譽度；利用節(jié)日等時段進行營銷；……

整合資源，傳播同一聲音總體營銷策略NO。6資源整合可應(yīng)用的重點推廣渠道整合示意圖傳遞項目形象與項目信息戶外廣告物料短信廣告網(wǎng)絡(luò)DM廣告工地圍擋六大站地禮品等重要銷售節(jié)點傳達營銷信息互動營銷、形象信息傳播宣傳項目信息總體營銷策略NO。7口碑與營銷活動?xùn)|營房地產(chǎn)市場，尤其是項目所在的——東城，是較為封閉的市場。口碑傳播極為重要。一水城國際為例，口碑營銷收效較好，如：中秋客戶答謝、新年禮品等，為項目建立客戶口碑創(chuàng)造了基礎(chǔ)條件總體營銷策略附：操盤過程中活動戰(zhàn)役應(yīng)用例舉拿地建立售樓處樹立項目形象廣告牌制作項目圍墻廣告禮品口碑宣傳活動開工售樓處開放儀式開工（奠基）儀式產(chǎn)品說明會（推介會）產(chǎn)品鑒賞會暨人居標準發(fā)布會書畫展覽活動項目認購購房俱樂部招納會員城市發(fā)展論壇活動產(chǎn)品創(chuàng)新設(shè)計研討會建筑材料展示公開招聘質(zhì)量監(jiān)督員大師題字一事著名小學(xué)、幼兒園等簽約儀式引進商場等商業(yè)配套簽約儀式開盤公告貴賓客戶優(yōu)先選房活動開盤儀式（開盤抽獎活動，抽取家電、鉆戒、名表等）5重大禮，5重驚喜名人助興開盤買房贈車大抽獎幸運碼抽獎（1、免入住費2、面全年上網(wǎng)費3、面全年水電費4、面全年煤氣費5、面全年物管費）優(yōu)惠限時限名額開盤文藝演出名人代言廣告形象大使選拔賽（海選）參加房展會熱氣球飛行表演買房送旅游活動出租車司機大送禮開盤現(xiàn)場直播現(xiàn)場拍賣啟明星工程（每買一套房，為貧困兒童捐贈500元）開盤總體營銷策略附：操盤過程中活動戰(zhàn)役應(yīng)用例舉主體完工樣板間開放、看樣板間增全家?？捶可衩卮蠖Y小區(qū)業(yè)主理財購房大比拼活動（適合于投資性項目）業(yè)主答謝會舉行“全能寶寶”家庭親子大賽兒童書畫大賽綠色文化藝術(shù)節(jié)一路順“封”——贈送車內(nèi)掛件攝影大獎賽“過節(jié)回新家看看”工地開放日外立面完工名人現(xiàn)場座談會娛樂派對、自駕游活動文化藝術(shù)節(jié)（多種文化藝術(shù)活動，如中國文人與四君子——傳統(tǒng)書畫文化講座）提價倒計時邀請業(yè)主來共同商討小區(qū)綠化景觀的設(shè)置綠化完工攝影大賽園林有獎命名活動有獎游園活動高爾夫精英大賽景觀落成儀式樹木認養(yǎng)活動啤酒節(jié)風(fēng)清文化節(jié)圣誕節(jié)狂歡活動總體營銷策略樓盤展示包裝要素整合示意圖展示包裝構(gòu)成要素外部展示現(xiàn)場展示物料展示戶外廣告樓梯燈光字∕條幅形象墻報版、LED（電子顯示屏）售樓處形象墻看樓通道、樣板房園林樓書、折頁紙袋、水杯戶型單張置業(yè)計劃形象包裝外部展示我司建議與交警部門協(xié)商，在市中心區(qū)域內(nèi)（濟南路、黃河路）主要交通道路兩側(cè)護欄上制作半公益、半宣傳性質(zhì)廣告，宣傳項目信息、提升項目形象。高炮大型戶外廣告牌項目樓體廣告形象包裝內(nèi)部展示通過示范區(qū)、售樓處和樣板間展示出物業(yè)形象水平，通過體驗營銷感染客戶中央景觀帶先期建設(shè)高端、氣勢的實景展示區(qū)展示配套細節(jié)形象包裝內(nèi)部展示樣板房主體化展示風(fēng)格樣板房——更強調(diào)時尚現(xiàn)代的裝修風(fēng)格；主題樣板房——角色情景式概念，特別在小戶型中可以多形式采用。選址：臨時展示區(qū)，圍繞林施主景觀區(qū)內(nèi)；形式：1層戶型模擬間；功能：展示戶型亮點，包括宜居與生態(tài)點的采用；展示生活方式的載體，時尚、現(xiàn)代。形象包裝內(nèi)部展示樣板房主體化展示形象包裝內(nèi)部展示樣板房主體化展示工法樣板房工法樣板房功能與配置：較大戶型，90-100平以上的臨時清水房作為工法樣板房；集中設(shè)置一個就可；展示內(nèi)容包括：用材講究、安全系統(tǒng)、環(huán)保措施、交樓標準等；表達對品質(zhì)的追求，也是吸引客戶的一大要素點。形象包裝內(nèi)部展示工法樣板房樣板房主體化展示滿足客戶的知情權(quán)，讓客戶買房買得放心、買得明白形象包裝內(nèi)部展示”形象保安“形象包裝內(nèi)部展示銷售中心營銷公司內(nèi)部分區(qū)區(qū)域

功能接待區(qū)接待區(qū)主要為銷售人員接待客戶的區(qū)域，是客戶來訪后的第一感受區(qū)，功能在于項目形象的總體展示和接待人員的工作場地。故該區(qū)域既要體現(xiàn)項目的氣勢，又要注意接待人員出入的方便性。展示區(qū)樓盤展演區(qū)是通過各種工具如：沙盤、展板、實物（建材、用料）、證書、文件等展示項目具體情況的區(qū)域，有沙盤區(qū)、展板通道、專題走廊、展示墻、影視展播系統(tǒng)等組成。洽談區(qū)主要用于客戶洽談、銷售談判，配有展板、電視（項目介紹）、銷售資料、服務(wù)（茶水）等。簽約區(qū)專設(shè)此區(qū)，可避免與其他非準客戶及閑雜人員的交叉，用于合同談判及最后簽約，還要設(shè)有貴賓室來接待重要客戶。休閑區(qū)此區(qū)主要是讓客戶看房后，與家人商討購房事宜及稍作小憩慢慢感受項目所賦予的生活氛圍之用。因此，該區(qū)域的設(shè)施要相當(dāng)舒適，如設(shè)置沙發(fā)、軟椅、并設(shè)有專職的服務(wù)人員為客戶提供咖啡、飲料、茶點。辦公區(qū)區(qū)內(nèi)的功能細分為：經(jīng)理室、工作區(qū)、會議室、更衣間、復(fù)印機傳真、儲藏間、衛(wèi)生間、水房等區(qū)域。財務(wù)人員及相關(guān)辦公設(shè)備，辦理各有關(guān)財務(wù)工作。形象包裝內(nèi)部展示銷售中心售樓處功能分區(qū)的重點區(qū)域接待區(qū)沙盤區(qū)展示區(qū)洽談區(qū)公示區(qū)休閑區(qū)形象包裝內(nèi)部展示項目整體展示---沙盤沙盤的制作建議項目周邊區(qū)域沙盤：展示項目區(qū)域位置，直觀的顯示出項目的區(qū)域價值。項目整體規(guī)劃沙盤：展示項目的整體形象，并運用光電等技術(shù)展現(xiàn)整體氣質(zhì)及生態(tài)環(huán)境等（20平米）。單體標準層沙盤模型：本項目為點式設(shè)計，戶型分割復(fù)雜。為方便客戶了解戶型結(jié)構(gòu)，建議制作標準層沙盤。分體戶型沙盤：直觀的展示各種戶型，利于客戶了解各種戶型的有點。周邊區(qū)域沙盤項目規(guī)劃沙盤分體戶型沙盤形象包裝內(nèi)部展示物料（銷售道具）展示道具系統(tǒng)圖形道具平面道具模型道具文化道具促銷道具單體∕細部透視圖小區(qū)鳥瞰戶型立體鳥瞰銷售說明書∕平面圖冊銷售海報∕DM∕宣傳單單體∕戶型∕模型制作建材∕技術(shù)∕展示道具方案建議概念樓書客戶通訊各類禮品多媒體宣傳品（DVD∕電子樓書形象包裝內(nèi)部展示物料（銷售道具）展示以銷售價夾為例：銷售夾，是房地產(chǎn)銷售人員放置樓盤相關(guān)宣講資料的文件夾，時期對客戶進行樓盤簡介推銷的、個人使用的最重要銷售道具形象包裝內(nèi)部展示物料（銷售道具）展示我司憑借多年的銷售管理經(jīng)驗，將銷售夾中常用的銷售文件統(tǒng)計如：項目鳥瞰圖（放在首頁，色彩奪目、視覺沖擊力強）；領(lǐng)導(dǎo)或名人的題詞及相關(guān)照片等；開發(fā)商簡介（基本情況、資質(zhì)、曾獲各類獎項、所開發(fā)項目概況及效果圖、實景照片等）；現(xiàn)有證件的彩噴搞活寫真稿；地理位置及外部周邊配套簡圖（區(qū)位圖）；標明主要休閑、教育、金融、購物、醫(yī)療、行政等核心要素；若地段與配套為該樓盤核心賣點，則應(yīng)將休閑、金融、教育等6大核心要素分別制圖。項目總平面圖（附帶項目簡介：容積率、占地面積、總建面、總戶數(shù)、車位數(shù)）；單體、外立面、主入口等效果圖；規(guī)劃設(shè)計公司（若主設(shè)計者名氣大，可單獨成頁）、建筑公司、智能化標準及設(shè)計公司、物業(yè)公司分別介紹（代表項目、主獲獎項等），單獨成頁；園林景觀設(shè)計理念及效果圖、實景照片、景觀設(shè)計公司簡介；建安標準（交房標準），標明品牌（注：若是高檔品牌，可考慮單獨成頁，例如中央空調(diào)、潔具、櫥柜等）；樣板間照片；形象包裝內(nèi)部展示物料（銷售道具）展示11、項目運用的新技術(shù)、新工藝、新材料的文字說明；12、項目重大活動實景照片，奠基、開盤、封頂、首期交房等；13、對房地產(chǎn)行業(yè)發(fā)展有利的宏觀時政信息，典型如房價增幅報道；14、對項目有利的市政規(guī)劃信息，網(wǎng)絡(luò)截圖、報紙復(fù)印件等；15、項目所在城市的房地產(chǎn)總體發(fā)展概況，例如媒體公布的房價走勢及相關(guān)政策；16、戶型圖（全部）17、周邊競爭樓盤各項內(nèi)容對照表；18、計價單、購房費用清單；19、銀行利率表及按揭貸款明細表；20、項目獲獎名單及將獎杯、將被照片；若某獎項具有權(quán)威性可重點表現(xiàn)，單獨成頁；21、購房落戶等當(dāng)?shù)叵嚓P(guān)民政政策?？蛻舨呗钥蛻糍徺I分析主力客群保守家庭年收入保守稅后家庭月收入月還款（月收入30％，30年總價承受力首付（3成）客源置業(yè)次數(shù)8-15萬7000-12000元2400-3500元51-70萬16-25萬一次置業(yè)為主15-18萬12000-15000元3500-4500元70-100萬25-40萬一次置業(yè)為主二次置業(yè)為輔保守家庭年收入保守稅后家庭月收入月還款（月收入30％，30年總價承受力首付（6成）客源特征8-15萬7000-12000元2400-3500元60-90萬35-50萬二次置業(yè)為主一次置業(yè)為輔15-18萬12000-15000元3500-4500元90-100萬50-60萬二次置業(yè)為主客戶策略客戶開發(fā)建立領(lǐng)先客戶，形成優(yōu)秀客戶趨同心理，培養(yǎng)形象客戶群體，重視口碑效應(yīng)我司客戶研究模型

——啟動市場的客戶變化第一波客戶領(lǐng)先客戶第二波客戶主流客戶本項目-價值發(fā)現(xiàn)者第三波客戶跟隨客戶本項目-“羊群”客戶相互拉動的關(guān)系相互拉動的關(guān)系客戶量模型客戶策略客戶開發(fā)在項目銷售推進的過程中，客戶的地域演變遵循一定的規(guī)律，明確項目客戶地域來源的演變，將有利于項目的精準傳播。本案客戶地獄來源演變項目銷售前期項目銷售后期項目銷售中期項目周邊、東城西城、東營城區(qū)東營周邊、外來逐步擴大不同階段，制定不同的營銷主攻方向；對于本項目而言，實現(xiàn)市場目標的關(guān)鍵點是吸納西城客戶。因此，在項目營銷過程重要始終注重西城客戶的把握?？蛻舨呗钥蛻艟S護提高現(xiàn)場服務(wù)質(zhì)量，提供愉悅的服務(wù)體驗提高現(xiàn)場銷售人員的服務(wù)意識，規(guī)范日常行為、接待服務(wù)流程，充分體現(xiàn)以客戶為導(dǎo)向的銷售過程；在中大營銷節(jié)點中增強對現(xiàn)場支援服務(wù)人員的培訓(xùn)，嚴格要求所有工作人員的專業(yè)服務(wù)質(zhì)量；增強現(xiàn)場吧臺工作人員的服務(wù)質(zhì)量，給客戶以尊貴享受感。我們提供——客戶上門即可享受禮賓式服務(wù)——主要體現(xiàn)對服務(wù)細節(jié)的關(guān)注；禮賓式服務(wù)包括：提供免費茶點、現(xiàn)場禮賓服務(wù)、后續(xù)追蹤服務(wù)。客戶策略客戶維護從第一個客戶就建立完善客戶維護機制建立完善的客戶維護機制客戶維護是項目營銷成敗的重要基礎(chǔ)，項目應(yīng)維護好客戶關(guān)系，建立健全客戶登記、整理、存檔、溝通流程機制！成立客戶維護小組（含甲方、營銷），有專人負責(zé)；一周為單位，對客戶滿意度情況、客戶問題進行追蹤登記、反饋；確保將項目最好的一面展現(xiàn)給客戶，遇見協(xié)調(diào)障礙時，有領(lǐng)導(dǎo)出面協(xié)調(diào)解決?？蛻舨呗钥蛻艟S護新、老客戶——定期回訪制度訪談——邀請誠意客戶、成交客戶進行一對一訪談，并將訪談作為一種直接銷售手段。上門客戶訪談成交客戶訪談目的：了解上門客戶的意向，調(diào)整營銷策略，整理客戶問題；客戶登記；目標客戶：上門誠意客戶目的：整理客戶意見，維護客戶感情，促進老帶新；目標客戶：成交客戶定期針對客戶的咨詢進行回訪，獲取更詳盡的客戶資料及購買意向，鞏固客戶關(guān)系，加深與客戶之間的聯(lián)系；對前期成交客戶定期進行回訪，即使通報項目最新進展；對待客戶疑問、投訴問題進行回訪，及時解決?？蛻舨呗钥蛻艟S護客戶關(guān)系維護——老客戶權(quán)益

給客戶身份感，然后他給你認同感！客戶是最貴的人。讓客戶以自己是成員為榮?？蛻羰怯H近的人。充分發(fā)揮會員組織作為一個非贏利松散組織的作用，從感情上贏得客戶。賦予客戶的身份感。可以優(yōu)先獲得項目信息，得到專屬優(yōu)待（聯(lián)盟商家），有暢通的信息渠道，介紹朋友購房還有獎勵……賦予客戶的親近感。這個松散組織是非完全商業(yè)行為的?！拔覀儭睍T是一個共同的群體，有人組織我們參加活動，有會刊溝通大家的心聲……將項目最新信息和刊物通過電話、郵件的形式快速傳遞給客戶，與品牌商家聯(lián)盟合作為客戶爭取專屬優(yōu)惠，以客戶利益最大化為最終目的?？蛻舨呗钥蛻艟S護客戶關(guān)系維護——老客戶權(quán)益（VIP會員卡）