陽光三龍商業(yè)廣場商業(yè)局部營銷方案銷售工作完成情況銷售部自2021年8月上旬展開VIP會員卡銷售工作，共計完成會員卡銷售73張，其中64張會員確定了具體房源，9張未確定具體房源。在全部確定房源的會員卡中，實現(xiàn)寫字樓銷售面積達3172.08平方米，銷售應(yīng)收額1718萬元；實現(xiàn)公寓銷售面積達2536.37平方米，銷售應(yīng)收額1078萬元?？備N售額為2796萬元。截至2021年12月，銷售部完成實收銷售款1630萬元。收款率到達58.29%。選房協(xié)議書轉(zhuǎn)簽總結(jié)銷售部于2021年11月一始進行VIP卡客戶選房協(xié)議轉(zhuǎn)簽工作，截至目前，共計完成VIP卡轉(zhuǎn)簽17張，涉及寫字樓面積為563.5平方米，銷售應(yīng)收額為299萬元，應(yīng)收款額占寫字樓總應(yīng)收款額的17.42%；涉及公寓面積為787.12平方米，銷售應(yīng)收額為333萬元，應(yīng)收款額占寫字樓總應(yīng)收款額的30.91%。在協(xié)議轉(zhuǎn)簽工作正式展開前，銷售部對局部客戶進行探試，征詢客戶對選取房協(xié)議書的意見。局部客戶對于選房協(xié)議書保有意見，存在退房可能。在正式展開選房協(xié)議書轉(zhuǎn)簽工作后，22名抗性較大客戶提出退房要求，合計退款額到達596萬元，占實收款額的36.60%。涉及銷售額合計到達1098萬元，占總銷售額的38.56%。選房協(xié)議書轉(zhuǎn)簽總結(jié)2021年市場情況預(yù)測自2021年11月以來，邯鄲房地產(chǎn)市場狀況不容樂觀，局部樓盤價格出現(xiàn)波動，而工程周邊樓盤如華浩天際、中道廣場等，近期也加大的行銷力度，銷售現(xiàn)場門可羅雀。房地產(chǎn)市場整體形勢處于下行通道中，觀望情緒加劇，客戶購房需求大大降低。預(yù)計至2021年6到10月前，邯鄲房地產(chǎn)市場特別是住宅市場總體表現(xiàn)為頹勢，市場的回暖期會于2021年10月之后出現(xiàn)，但不會出現(xiàn)報復(fù)性反彈。伴隨大量商業(yè)地產(chǎn)入市，且以住宅拆遷產(chǎn)品+綜合體商業(yè)為主，2021年邯鄲商業(yè)地產(chǎn)競爭加劇。工程定價參考標準區(qū)位優(yōu)勢明顯，地處邯鄲市內(nèi)繁華路段交匯地帶，交通便利。產(chǎn)品構(gòu)成類似，為大型商業(yè)綜合體立項，底部大型商業(yè)裙樓，頂部寫字樓+公寓的組合形式。工期進度相仿，處于工程出地面狀態(tài)，局部現(xiàn)房產(chǎn)品可借鑒參考。周邊配套完善，能夠為自身產(chǎn)品提供強大的地緣優(yōu)勢及人流量。綜合以上四項因素我產(chǎn)發(fā)現(xiàn)本案商業(yè)局部定價可供參考產(chǎn)品少之又少從全市范圍看2021年下半年以來，邯鄲市內(nèi)各商業(yè)地產(chǎn)工程鮮有出售內(nèi)鋪，市面產(chǎn)品供給以住宅底部商鋪為主。內(nèi)鋪產(chǎn)品供給多為自2021年進入主銷售期的大型綜合體，且工程工期進度或已開業(yè)交付使用，或已封頂，可供我們參照比照、且符合以上四項條件少之又少。參考工程——鑫嶺數(shù)碼城從區(qū)域范圍看本案處于邯鄲城市東區(qū)，自2021年以來，東部區(qū)域大型綜合體工程競爭側(cè)重點仍為寫字樓及公寓市場，而底部商業(yè)大多未公開入市。綜合考慮地段、產(chǎn)品、交通、配套四項因素，我們可重點參考——華浩天際、中道廣場。從產(chǎn)品構(gòu)成看本案三面臨街，為商業(yè)外鋪及內(nèi)鋪附合型產(chǎn)品，在定價參考時，不但要對占絕比照例的內(nèi)鋪仔細研討，對本案的沿街外鋪，也要綜合比照其他工程，特別是處于銷售階段的沿街鋪位，包括住宅的沿街底商，合理分配外鋪與內(nèi)鋪的公攤、價格。參考工程——安居東城等。工程綜合參考因素表——大型綜合體項目名稱地理位置價格（元/平方米）公攤產(chǎn)權(quán)屬性工期進度華浩天際聯(lián)紡路與滏西大街交叉口東南聯(lián)紡路31000滏西大街18000——28300外鋪3%，內(nèi)鋪59%。有房產(chǎn)證地面十層左右中道廣場叢臺路與東柳大街交叉口東北15000——26000一次性付款97折，包租20年。30%有房產(chǎn)證地上開業(yè)鑫鈴數(shù)碼人民路與陵西大街交叉口西北人民路50000陵西路30000內(nèi)鋪一層20000二層15000元/平方米三層10050元/平方米外鋪13.4%，內(nèi)鋪44.9%。有房產(chǎn)證開業(yè)工程綜合參考因素表——沿街商鋪項目名稱地理位置價格（元/平方米）公攤產(chǎn)權(quán)屬性工期進度安居東城聯(lián)紡路與東柳大街交叉口西南200007%有房產(chǎn)證封項華信山水文苑人民路與東環(huán)交叉口東南8000——2000025%有房產(chǎn)證入住書香門邸貿(mào)易路388號（市二中正對面）21000——3200023%有房產(chǎn)證現(xiàn)房旺角花園渚河路、光明大街交叉口一層9000——120007%有房產(chǎn)證準現(xiàn)房工程價格制定參考因素工程投入使用后，整體運營良好，依靠自身開展，其資金流一方面可滿足物業(yè)正常運轉(zhuǎn)的需要，另一方面也要足夠支付整體的返租回報，不需要開發(fā)商另行輸血。物業(yè)銷售以資金適用為原那么，在銷售過程中，不必追求過高的物業(yè)銷售價格，高售價那么意味著高回報額，在運營利潤率即定的前提下，高回報額那么意味著開發(fā)商前期所得售房款存在著高補貼的風險。工程價格制定參考因素工程價格與鋪位劃分建議樓層價格（元/平方米）建筑面積（平方米）一10000——1300015-20二8000——1000015-20聯(lián)紡路沿街鋪面24000單個柱距兩間，一帶二銷售人和街沿街鋪面16000單個柱距兩間，一帶二銷售工程推盤周期03月6月底10月12月01月完成60%蓄水期1DM、派單、短信公共關(guān)系活動〔拉攏〕活動：產(chǎn)品推介會、訪談發(fā)放貴賓卡，交排號金強銷期開盤持續(xù)期清盤期完成75%完成95%以上蓄水期2發(fā)放貴賓卡〔VIP卡〕公共關(guān)系活動〔維護〕開放房源迫使持卡客戶轉(zhuǎn)定單前期銷售方案匯總調(diào)整后期銷售方案。通過對問題房源的促銷到達完銷的目標主體封頂06月開放新房源新房源重新蓄客，集中成交，通過公證搖號或排隊，迫使持卡客戶轉(zhuǎn)定單完成20%整體資金方案商業(yè)內(nèi)鋪，主銷售期自2021年1月至2021年6月，整體完成率達95%以上。商業(yè)外鋪，主銷售期自2021年1月至2021年6月，整體完成率達50%以上。商業(yè)外鋪尾房以出租為主。2021年1月至3月資金回籠方案資金回籠方式——商鋪預(yù)約排號，收取排號金排號金——外鋪〔10萬元/鋪〕內(nèi)鋪〔5萬元/鋪〕預(yù)計收取排號人員50至70名左右，其中外鋪為10名左右，內(nèi)鋪為50名左右排號金合計收取350萬元。商業(yè)內(nèi)鋪回款方案商業(yè)外鋪鋪回款方案預(yù)計回款金額為16056萬元預(yù)計回款金額為3628萬元營銷總策略解決購置力解決體量大解決周期長降低門檻擴大購置人群有吸引力回報降低單價降低單位面積市內(nèi)重復(fù)購置擴大范圍吸引單價控制時間換利益√√√入市時機工程可售時間：通常我們選擇在正式銷售售前1—2個月入市宣傳、推售號碼，一方面為工程提前造勢、另一方面可為正式銷售積累有效客戶。準備充分后入市：入市時必須在售樓部營銷道具內(nèi)外包裝方面有良好形象展示，模型、樓書、展板等銷售工具齊備，彰顯出本工程的氣勢與開展商的雄厚實力，增強客戶對工程的信心。無造勢不入市：在房地產(chǎn)市場如此劇烈的競爭態(tài)勢下，入市前的宣傳造勢與形象展示對前期的銷售及客戶心理具有較大影響，因此在工程入市前必須要有足夠的宣傳造勢，能夠初步建立品牌形象并吸引客戶關(guān)注，為前期銷售作市場鋪墊。推盤節(jié)奏首先拿出部分臨街商鋪套一層內(nèi)鋪入市，作為市場的試探，較易操作，可以視情況加推。

實在多人排隊的情況下認購。推出首層是鑒于市場認可首層商鋪的市場情況下作出的安排，一是易于實現(xiàn)開門紅；二是容易在多人爭同一鋪位的情況下拉升價格；三是由于考慮到客戶的經(jīng)濟能力參差