初次見面的60分鐘，做對了就能當場簽約到底多長時間為一個最佳的談判的過程？怎么最好的時間控制好，能讓我們的談判效率非常高，然后最終能拿到我們的預訂的結果今天這是一個第一次見面的客戶我們做了充分的準備從一個精準的客戶，從見面到close，到最終的簽單收款，正常的時間大概一個小時左右我們來想一想那么這個一個小時怎么去把它分解？PMP花個兩三分鐘，做一個輕松的開場白讓客戶認知你的今天過來的一個目的，然后也認可你這個人唉，這小伙子不錯！客戶先要去了解客戶的情況是怎么樣子的客戶有沒有使用過我們競對的產(chǎn)品？使用的情況怎么樣？如果他沒有使用，對這個行業(yè)他是什么想法？或者說他對這個產(chǎn)品、對這個服務，他有些什么樣的期望、或者他有一些什么樣的認知？或者他現(xiàn)在的公司的情況是怎么樣？賀老師花個10分鐘的時間就夠了，就進行一個深入的了解，然后把客戶的一些他認知的東西用筆記本記下來。注意針對性的把我們的產(chǎn)品或者我們的服務對客戶進行一個介紹賀老師那這個大概花多長時間？介紹自己的產(chǎn)品，正常的大概10到15分鐘?？蛻魧δ愀信d趣，他一定會有一個互動哎，這個東西是怎么意思？哎，這個事情是什么意思？這個為什么是這樣子的？哎，這個功能是怎么樣？針對這個功能，有沒有新開發(fā)用的功能?。靠蛻粼诳蛻艋拥倪^程中，可能又有10分鐘到15分鐘左右賀老師很多的sales，會出現(xiàn)一個最大的問題，就是比如說：我在推我的東西，然后客戶在問一些問題的時候，大部分sales會不直接針對客戶的問題進行回答，就是他會避而不談這件事。最后變成他說他的，客戶說客戶的了，這種情況是致命的問題。注意哎，小王，你看你們公司產(chǎn)品的這個功能可以設計嗎？客戶哎，，我們只有這個功能銷售錯誤示范一哎，小王，你看你們這個產(chǎn)品這么貴，別人產(chǎn)品3萬，你們要6萬塊錢。客戶啊，，我們這個東西很便宜的啦。銷售錯誤示范二就這個是牛頭不對馬嘴！哎，那個人賣3萬，你的東西賣10萬，為什么？我就覺得當然很貴了?？蛻粲X得哪里貴呢？銷售正確示范你看，這樣的，這個功能他有的，我也有。這個功能我有的，你看它沒有。那么，你看，我就這個功能，節(jié)約了你的成本開支，大概節(jié)約了多少，你看它的功效是能提高這么多倍。銷售賀老師你在跟客戶溝通的這個過程中，你的認知和他的認知是要同頻道。他的問題你要非常小心、非常系統(tǒng)化、或者是價值化地去傳遞過去。其實我們每個人賣東西就是賣價值，比如說寶馬賣的就是駕馭的快感，就這么簡單。注意當今天只有你的東西跟別的是完全不一樣的時候，并且能給他創(chuàng)造更大的價值，我們叫銷售新商業(yè)價值你原來是這樣的價值，然后經(jīng)過提速以后，你突然之間變成這樣的價值了，你是為這個價值買單的做銷售就是賣價值二類銷售賣的是什么？賣的是理念最高的銷售賣的就是價值最差的銷售是賣什么？就是賣產(chǎn)品一定要留20分鐘的時間做什么？做close！噢，那小王，你看我今天都了解了，那我考慮一下可以嗎？客戶只要你說yes，也就失去了close的機會。給我兩三天的時間考慮一下可以吧？客戶好吧，那，你看我們今天也聊得差不多，那你看什么時候我們再聊一下？銷售好的，是兩三天，壞的是什么？那這樣子，小王，我考慮一下，好不好？客戶他也不告訴你哪一天然后其實你心里很想說點什么呢，大部分的sales是想說又不敢說topsales怎么做的？哪有這么快的，你看我今天才第一次知道你的產(chǎn)品，對吧？客戶你看，我們看，聊得這么好，對吧？你也認可我們的價值，這個價格你也能接受，要不我們就把這個事情定掉吧今天。反正我們也談了這么多，你看你也很忙，那如果下次我也不知道什么時候能見到你，對吧？如果你一忙，就你把我忙沒了。今天我們就把這事情定下來，我們接下來就做服務啦。銷售是，講的都對。那我的想法是這樣子的。你看，如果今天我離開了，我再給你微信微你的時候，我講多了也不好，我不講也不好。因為你不會找我主動地說：‘小王，過來簽單吧！’我已經(jīng)看到未來是什么情況了，。就這樣子，我呢，還是建議我們工作高效一點，你看你也這么忙，今天都花了一個多小時聽我啰嗦的，那我們就把它定下來唄，你是不是還有什么顧慮？如果你有顧慮，那我們就把你的顧慮解決掉。銷售好客戶是close不死的記住，這個世界上沒有發(fā)現(xiàn)過好客戶，是不能把它close死的，就是他不干他們該買還是會買賀老師所以這個20分鐘一定要咬緊牙關，哪怕前面你不會做，就測試個20次沒關系。就哪怕這20個客戶全部被你弄死掉，至少第21個客戶你是成功的。你可以訓練自己這個能力。你有沒有需求？有錢，有需求，為什么不簽單不簽單，原因是什么？把原因找到，直接現(xiàn)場解決，直接成交大家干嗎做一個低效能的人呢你也是個成功的人，我也是個成功的人士，大家成功那都成功的，那我們就做成功的事情嘛干嘛做不成功的事情呢回顧一次高效的談判的過