磋商技巧訓(xùn)練2005年8月11日習(xí)題訓(xùn)練請仔細(xì)閱讀下列題目，從題后多項(xiàng)選擇中選出你的選擇，如果你另外有答案，請?jiān)陬}后“其他選擇”中寫出。一、你擁有一艘游艇，一年前買入價為6萬元，現(xiàn)在你想把游艇出售掉，而且你知道游艇的保養(yǎng)并不好，按照目前的行情二手貨最高價4萬元，這時有人想以6萬元購買它，你將：

1、馬上賣出

2、討價還價，希望以6.5萬成交

3、告訴對方它不值6萬元

4、其他選擇二、你是上海一家旅行社的經(jīng)理，下周你將組織30名上海游客去海南游玩。在臨出發(fā)的前一天，你突然接到?？谂d都賓館通知，由于旺季到來，你們原來預(yù)定的房間價180元/天調(diào)整到300元/天，而且即日執(zhí)行。你將：

1、不接受，改預(yù)定其他的賓館

2、討價還價，希望房價為200元/天

3、接受

4、接受，同時聘請律師起訴

5、其他選擇三、你是一名房客，租用住房已有15個月。今天早上房東告訴你：由于租房的人太多，而你每月只付500元，所以下個月將不再讓你住房。你將：

1、問別人愿意付的房租是多少錢

2、你愿意搬走

3、問房東：“我是否有令房東不滿意的地方”

4、告訴房東你最多愿意付600元，否則你將搬走

5、其他選擇四、你是銷售員，這個月老板要求你比上月多完成100萬銷量，而你知道這難度很大。正在這時，家樂福的采購主動與你聯(lián)系要求訂貨100萬，這是他們平時訂單的三倍，條件是：在原供應(yīng)價的基礎(chǔ)上打折10％；同時再延長信用天數(shù)。你將：

1、毫不猶豫的答應(yīng)他

2、告訴他你將向老板請示，然后答復(fù)他

3、告訴他：價格不變，信用天數(shù)延長30天

4、告訴他：折讓5％，信用天數(shù)不變

5、告訴他這不可能

6、告訴他：三天后請他到公司來談

7、其他選擇五、你是銷售主管，目前正在和A超市談年度陳列協(xié)議公司希望花費(fèi)年銷售額5％的費(fèi)用拿到最好的陳列位置。你告訴A超市只有3％，而A希望能拿到4％，談判陷入困境。此時公司通知你，總裁將于三天后到達(dá)你所負(fù)責(zé)的城市看市場陳列，在目標(biāo)市場中包括A超市，而且總裁正在考慮你的升職問題，升職后薪水將增加50％。在這種情況下，你會：

1、同意4.5％，同時盡快陳列

2、同意4.5％，條件是陳列面積擴(kuò)大50％

3、同意4％，盡快陳列

4、將目前的情況匯報上級，請他拿主意

5、繼續(xù)按原計(jì)劃進(jìn)行談判

6、其他選擇六、你最近買了新房，正在一家信譽(yù)良好的公司談裝修的問題。在談方案時，對方問你是選擇15萬、10萬、8萬中的那一種。你會：

1、15萬

2、10萬

3、8萬

4、先看菜單再說

5、告訴他你的要求

6、其他選擇七、你看中一雙標(biāo)價350元的鞋子，問老板是否有折扣，老板告訴你如果喜歡的話320元可以賣給你，而你希望200元買下，經(jīng)過討價還價，老板出價300元，你出價240元，這時老板說：一口價270元。你將：

1、270元買下

2、明確告訴老板最高價250元，否則不買

3、扭頭就走

4、其他選擇八、在談判陷入困境時，你的談判對手對你的態(tài)度很不友好，面對這種情況，你會：

1、提議休會

2、告訴自己他素質(zhì)不高，不跟他計(jì)較

3、談別的話題

4、以牙還牙

5、其他選擇九、你是中間人，介紹A公司銷售復(fù)印機(jī)100臺給B公司，你的傭金是1萬美金，原先商定由A公司以現(xiàn)金支付。由于B公司未按原商定以現(xiàn)金支付，而是在一星期之后以轉(zhuǎn)帳方式支付，A公司通知你的傭金也將延遲一星期以轉(zhuǎn)帳方式支付。這時你會：

1、接受

2、不接受

3、同意延遲轉(zhuǎn)帳方式，但稅金由A公司承擔(dān)

4、其他選擇十、昨天你買彩票中獎10萬元，你準(zhǔn)備用其中的8萬元買部二手車，今天，你的朋友愿意將自己已行駛20萬公里的普桑以8萬元賣給你。你會：

1、同意8萬

2、同意7萬

3、告訴他自己還在考慮車型

4、其他選擇磋商技巧一千萬不要輕對方的第一次報價！

一般對方的第一次報價，往往都不是最真實(shí)的想法，都帶有試探性或者是僥幸心理在里面。磋商技巧二有條件的讓步！無論何時，當(dāng)對方要求你作出讓步時，你一定也要要求對方作出一定讓步，不要讓對方覺得你的讓步很簡單，從而導(dǎo)致對方得寸進(jìn)尺。

要記住：任何讓步是要有價值的！磋商技巧三讓步的一般規(guī)律讓步金額一般由多到少，時間由長到短。磋商沒有完成之前，不要輕露出自己的底價，永遠(yuǎn)要給自己留有余地。磋商技巧四時間壓力感越強(qiáng)的人越容讓步！談判過程是一個持續(xù)的時間段，往往是經(jīng)不起時間消耗的一方，會先作出讓步。通常是我們的時間比客戶多，可以有意識的延長談判的時間。但原則性強(qiáng)、關(guān)注細(xì)節(jié)的人用時間壓力不適合。磋商技巧五

當(dāng)一個交起沖突而又難以解決時，應(yīng)適當(dāng)?shù)囊肓硪粋€交，但不要影響主要交。比如說遺留物品有分歧時，可以將騰房時間拿出來一起談，但是不要影響主要交：成交價。磋商技巧六要給客戶造成一種我們非常辛苦的感覺！

無論何時，都要經(jīng)常和房東、客戶聯(lián)系，主動告訴他們我們?yōu)樗麄冏隽耸裁词?，可以適當(dāng)?shù)目浯笪覀兯龅氖虑?，或者編造一些情況，說一些有利于成交的善意的謊言，讓買賣雙方感覺到我們是實(shí)心實(shí)意的為他們服務(wù)的，并且為他們的成交做出了相當(dāng)大的努力。做一個好的演員！磋商技巧七千萬不要進(jìn)入談判對手的思維陷阱！

不要馬上對談判對手提出的要求進(jìn)行討價還價，最好先弄清楚他提出要求的原因，不要急于暴露自己的思想。磋商技巧八鎖死某一方面，除了……不可以，其他的都可以再談。原則性的問題不可以協(xié)商，除此之外其他交可以進(jìn)行協(xié)商。避免在不可變動的方面浪費(fèi)時間。磋商技巧九故意拉開差距，抑制談判對手的期望值有意識的將買賣雙方的價格差距拉開，一方面有利于打擊買賣雙方的心理價位，另一方面有利于我們對價格的把控。磋商技巧十利用產(chǎn)品特征和產(chǎn)品利益引導(dǎo)客戶強(qiáng)調(diào)產(chǎn)品特征，強(qiáng)化由此所帶來的產(chǎn)品利益，例如：如果你買了這套房子，你將可以得到……或者是你將可以……，如果沒有成交，你將會失去……磋商技巧PS：相信自己的談判能力要使對手認(rèn)為談比不談要好磋商前的準(zhǔn)備一、目的：我們經(jīng)過談判后想要得到什么，要帶有明確的目的去談，否則我們的談判將會變的很盲目。二、談判對手的資料：談判前要仔細(xì)研究我們的談判對手，他們想要得到的是什么，需求的迫切程度如何，我們能否給予他們，他們討價還價的優(yōu)劣勢在那里？他們的性格、心態(tài)、脾氣磋商前的準(zhǔn)備三、談判前設(shè)置好所有的交。尋找—排序（由主要到次要）交：在談判過程中，一切可以拿來磋商的條件。磋商前的準(zhǔn)備三、策略和技巧的選擇：根據(jù)我們對對手的了解，預(yù)先設(shè)計(jì)好相應(yīng)的策略、技巧和談判風(fēng)格。四、可能出現(xiàn)的問題：