CONTENTS第一節(jié)旅游產品促銷概述第二節(jié)旅游產品的廣告促銷策略第三節(jié)旅游市場公共關系策略第四節(jié)旅游人員推銷策略第五節(jié)旅游營業(yè)推廣策略(一)旅游促銷的概念(二)旅游促銷的作用1.提供情報,傳遞信息2.突出特點,強化競爭力3.增加需求,擴大銷售4.穩(wěn)定銷售,鞏固市場第一節(jié)旅游產品促銷概述一、旅游促銷的概念及作用旅游產品生產經營企業(yè)應首先通過市場調查掌握旅游者的需求及愛好,在此基礎上,以最恰當?shù)姆绞脚c消費者進行交流與溝通,以擴大銷售,這就是旅游促銷。確定目標受眾確定促銷活動的期望值確定要傳遞的信息確定傳遞信息的媒介收集反饋信息選擇信息源第一節(jié)旅游產品促銷概述二、促銷信息的傳遞(一)旅游促銷組合策略的概念(二)旅游促銷組合策略的類型旅游促銷組合策略有兩種,即推動策略和拉引策略。不同策略對各種促銷方式的重視程度是不相同的。第一節(jié)旅游產品促銷概述三、旅游產品促銷策略促銷組合就是有目的、有計劃地把廣告、人員推銷、營業(yè)推廣和公共關系四種促銷形式結合起來,綜合運用,發(fā)揮各自優(yōu)勢,達到企業(yè)促銷的目標。促銷策略則是對幾種促銷形式進行選擇、組合和應用。第一節(jié)旅游產品促銷概述三、旅游產品促銷策略量力而行法銷售百分比法目標任務法競爭對策法第一節(jié)旅游產品促銷概述四、旅游產品促銷預算編制促銷預算的方法：01020304產品和市場狀況所采用的促銷策略產品所處生命周期階段消費者購買過程的階段第一節(jié)旅游產品促銷概述五、影響促銷組合策略的因素旅游廣告是為了某種特定的需要,通過一定形式的媒體,公開而廣泛地向公眾傳遞旅游產品信息的宣傳手段。

概念廣義的旅游廣告包括非經濟廣告和經濟廣告。其中非經濟廣告指不以營利為目的的廣告,又稱效應廣告,如政府行政部門、事業(yè)單位的各種公告、聲明等,主要目的是推廣。廣義狹義的旅游廣告僅指經濟廣告,又稱商業(yè)廣告,是指以營利為目的的廣告,是旅游產品的生產者、經營者和消費者之間溝通信息的重要手段,也是旅游企業(yè)占領市場、推銷產品、提供勞務的重要形式,主要目的是擴大經濟效益。

狹義(一)旅游廣告的概念第二節(jié)旅游產品的廣告促銷策略一、旅游廣告的類型和作用(二)旅游廣告的類型(三)旅游廣告的作用1.引起注意,激發(fā)欲望2.指導消費,擴大銷售3.溝通信息,指導旅游產品生產4.樹立聲譽,增強競爭力第二節(jié)旅游產品的廣告促銷策略一、旅游廣告的類型和作用1.按廣告的內容劃分,可以分為經濟廣告和非經濟廣告。2.按廣告使用的媒體劃分,可分為報刊廣告、電波廣告(如電視、廣播等)、戶外廣告(如廣告牌、燈箱、車身、條幅、霓虹燈等戶外載體)、自辦宣傳品廣告(如招貼、手冊、音像材料等)及其他形式的廣告。第二節(jié)旅游產品的廣告促銷策略二、旅游廣告決策旅游廣告決策過程：宣傳促銷成本低能吸引一些對付費廣告反感或不關注廣告的消費者公共關系簡稱公關,是大市場營銷組合中一個非常重要的因素。公共關系的主要內容不僅僅局限于企業(yè)與顧客之間的關系,還包括企業(yè)與其他的外部公眾如供應商、競爭者、新聞媒介、金融機構、政府等的關系。公共關系具有以下優(yōu)點:第三節(jié)旅游市場公共關系策略一、公共關系的概念可信度高,消費者認為其比旅游企業(yè)的廣告更可信比其他形式的促銷更有力,有助于強化顧客對產品的印象可使企業(yè)及其產品的形象更具體化,有助于顧客聯(lián)想記憶特點A從公共關系的目標來考察,其特征是塑造組織機構形象,注重長期效應。B從公共關系的對象來看,公共關系注重雙向溝通。C從公共關系的手段來看,公共關系注重間接促銷。第三節(jié)旅游市場公共關系策略二、公共關系的特點插入文字娛樂功能效益功能基本功能守望功能協(xié)調功能教育功能第三節(jié)旅游市場公共關系策略三、公共關系的基本功能導入CIS散發(fā)宣傳材料發(fā)現(xiàn)和創(chuàng)造新聞介紹情況、回答問題和發(fā)表演講參與社會活動策劃專門性公關活動第三節(jié)旅游市場公共關系策略四、旅游企業(yè)開展公共關系的形式01020403通過環(huán)境分析和形象分析,確定公關問題(一)公關調查(二)公關策劃(三)公關實施(四)公關評估根據(jù)問題確定目標,制訂計劃和設計方案根據(jù)目標、計劃、方案實施傳播溝通活動根據(jù)調查、反饋評價公關活動的效果,尋找新問題,確定新目標,調整公共關系計劃。第三節(jié)旅游市場公共關系策略五、旅游企業(yè)開展公共關系的階段任何推銷活動都要包括三個必不可少的要素,即推銷人員、推銷對象和推銷客體。推銷人員是指向消費者主動開展推銷活動的人,是推銷的主體。推銷的核心問題就是說服。推銷是指推銷人員在一定的推銷環(huán)境里,運用各種推銷技術和推銷手段,說服一定的推銷對象接受一定的推銷客體。它是一種活動,是一個過程,最終可幫助推銷對象解決一定的問題,滿足推銷對象一定的需要,同時達到推銷人員特定的目的。這一表述強調了下列三個要點:第四節(jié)旅游人員推銷策略一、旅游人員推銷的含義推銷活動要受到各種推銷環(huán)境的影響和制約。傳遞推銷品信息銷售旅游產品反饋市場信息為顧客提供多種服務第四節(jié)旅游人員推銷策略二、旅游人員推銷的功能互惠互利原則推銷使用價值的原則尊重顧客的原則人際關系開路的原則第四節(jié)旅游人員推銷策略三、旅游人員推銷的基本原則尋找顧客推銷接近前的準備推銷接近推銷面談成交處理異議第四節(jié)旅游人員推銷策略四、旅游人員推銷的過程第五節(jié)旅游營業(yè)推廣策略一、營業(yè)推廣策略的含義所謂營業(yè)推廣,就是在一個比較大的目標市場中,為了刺激早期需求而采取非常規(guī)的、優(yōu)惠性的、能夠迅速產生激勵作用的促銷措施。由于它以在短期內提高商品的營業(yè)額為目的,因此稱為營業(yè)推廣。(1)批發(fā)回扣。(2)推廣津貼。(3)銷售競賽。(4)工商聯(lián)營。(二)針對中間商(1)贈送。(2)優(yōu)惠券。(3)廉價包裝。(4)獎勵。(5)組織展銷。(一)針對消費者(1)銷售競賽。(2)有獎銷售。(3)比例分成。(4)免費提供人員培訓和技術指導。(