模塊四

促銷(xiāo)產(chǎn)品

占領(lǐng)市場(chǎng)項(xiàng)目一旅行社和OTA銷(xiāo)售項(xiàng)目二會(huì)議銷(xiāo)售項(xiàng)目三宴會(huì)銷(xiāo)售項(xiàng)目四商務(wù)和長(zhǎng)包房銷(xiāo)售項(xiàng)目一旅行社和OTA銷(xiāo)售▇知識(shí)目標(biāo)●了解旅游團(tuán)隊(duì)特點(diǎn)●掌握旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)訂和接待規(guī)程●熟悉旅行社銷(xiāo)售工作任務(wù)●理解OTA的影響力和合作模式●掌握OTA管理基本方法▇技能目標(biāo)●能夠根據(jù)酒店實(shí)際選擇和布局旅行社和OTA▇思政目標(biāo)●通過(guò)工作細(xì)節(jié)把握，開(kāi)展社會(huì)關(guān)愛(ài)教育旅行代理商渠道分析/v?pd=wisenatural&vid=702478867877700110小視頻

任務(wù)一了解旅游團(tuán)隊(duì)

旅游團(tuán)隊(duì)指的是采取支付綜合包價(jià)或部分包價(jià)的方式，通過(guò)旅行社或旅游服務(wù)中介機(jī)構(gòu)，有組織地按照預(yù)定行程計(jì)劃進(jìn)行旅游消費(fèi)活動(dòng)的旅游者群體。

一般十人以上的稱(chēng)為團(tuán)隊(duì),十人以下的稱(chēng)為散客(團(tuán))。一、旅游團(tuán)隊(duì)的特點(diǎn)

計(jì)劃性強(qiáng)、接待技能要求高、協(xié)調(diào)工作多二、旅游團(tuán)隊(duì)的類(lèi)別（一）按地理范圍分類(lèi)

國(guó)內(nèi)團(tuán)隊(duì)、國(guó)際團(tuán)隊(duì)。（二）按消費(fèi)水平分類(lèi)

經(jīng)濟(jì)型團(tuán)隊(duì)、大眾型團(tuán)隊(duì)和豪華型團(tuán)隊(duì)。（三）按年齡分類(lèi)

兒童團(tuán)隊(duì)、青年團(tuán)隊(duì)和老年團(tuán)隊(duì)。（四）按旅游目的分類(lèi)

消遣型、事務(wù)型和個(gè)人家庭事務(wù)型。（五）按參團(tuán)規(guī)模分類(lèi)

大型、一般和小型團(tuán)隊(duì)。（六）按銷(xiāo)售渠道分類(lèi)

旅行社等旅游中介旅游團(tuán)隊(duì)、酒店協(xié)議客戶旅游團(tuán)隊(duì)和自發(fā)組織旅游團(tuán)隊(duì)。三、旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)訂和接待（一）預(yù)訂工作要求1．預(yù)訂工作要詳細(xì)2．預(yù)備工作要細(xì)致3．事先預(yù)料要充足4．預(yù)訂后要跟蹤（二）旅游團(tuán)隊(duì)預(yù)訂接待規(guī)程1．團(tuán)隊(duì)預(yù)訂確認(rèn)2．部門(mén)協(xié)調(diào)3．客人跟蹤4．與客戶交流關(guān)注居住環(huán)境，喜歡去度假型酒店消費(fèi)的旅游團(tuán)隊(duì)是(

)。

練習(xí)

A.

消遣型團(tuán)隊(duì)B.

事務(wù)型團(tuán)隊(duì)C.

家庭型團(tuán)隊(duì)D.

大眾型團(tuán)隊(duì)

A

接待旅行社的預(yù)訂，銷(xiāo)售人員必須在()小時(shí)內(nèi)予以回復(fù)。

練習(xí)

A.

8

B.

12C.

24D.

48

C

任務(wù)二管理旅行社銷(xiāo)售一、酒店與旅行社的關(guān)系及時(shí)溝通客情坦誠(chéng)相見(jiàn)，真誠(chéng)合作積極聯(lián)系協(xié)助安排解決旅行社的用房要求簽訂節(jié)假日期間客房特殊價(jià)格面對(duì)旅游旺季或其他特別情況下酒店客房需求高峰時(shí)，酒店該如何與旅行社協(xié)調(diào)處理好用房問(wèn)題？

思考與討論

1二、酒店對(duì)旅行社的銷(xiāo)售工作（一）旅行社銷(xiāo)售工作任務(wù)1．制訂與實(shí)施旅行社銷(xiāo)售計(jì)劃2．跟蹤酒店消費(fèi)客戶3．協(xié)助前廳部做好客戶接待工作4．處理顧客投訴5．協(xié)助財(cái)務(wù)部做好結(jié)賬、信用記錄工作（二）旅行社銷(xiāo)售主要工作程序1．旅行社走訪工作程序2．旅行社銷(xiāo)售簽約程序3．現(xiàn)場(chǎng)參觀介紹程序

三、合作旅行社的選擇旅行社選擇酒店最看重的要素看重的要素旅行社比例預(yù)訂聲譽(yù)90%對(duì)客服務(wù)聲譽(yù)83%獲得傭金的便利程度77%房?jī)r(jià)76%顧客先前預(yù)訂的經(jīng)歷76%飯店預(yù)定系統(tǒng)效率70%傭金比例64%特別價(jià)格61%是否可以通過(guò)計(jì)算機(jī)預(yù)訂48%與飯店銷(xiāo)售人員的關(guān)系31%顧客要求提供回頭客獎(jiǎng)勵(lì)26%酒店評(píng)估旅行社標(biāo)準(zhǔn)項(xiàng)目細(xì)分分值123得分1訂房數(shù)(天)<5051~99>100

2停留天數(shù)1天2天3天

3季節(jié)8、9、10、11月全年12、1、2、3月

4付款方式根據(jù)賬單發(fā)票入店登記預(yù)付

5預(yù)定未到經(jīng)常偶爾極少

6訂餐早餐早、晚餐早晚餐、酒水

7季度12~34旅行社走訪時(shí)要了解旅行社的()。多選

練習(xí)

A.

人事情況B.

資信情況C.

近期運(yùn)營(yíng)動(dòng)態(tài)D.

客源動(dòng)態(tài)和消費(fèi)需求

ABCD

任務(wù)三促進(jìn)OTA銷(xiāo)售OTA是OnlineTravelAgent的英文縮寫(xiě)，指線上旅行代理商。OTA為買(mǎi)賣(mài)雙方提供一個(gè)信息平臺(tái),幫助用戶實(shí)現(xiàn)酒店、機(jī)票、租車(chē)、旅游打包產(chǎn)品等在線預(yù)訂服務(wù),同時(shí)獲取一定傭金。

傭金的獲取方式有兩種，一是OTA以供應(yīng)商規(guī)定的價(jià)格出售產(chǎn)品后按一定比例收取，這叫代理（Agency）模式；二是OTA從供應(yīng)商那以固定的價(jià)格獲取產(chǎn)品，然后賺取銷(xiāo)售差價(jià)，這叫批發(fā)商（merchant）模式，所不同的是后者使擁有產(chǎn)品定價(jià)權(quán)。二、OTA的影響力三、酒店與OTA的合作模式現(xiàn)付模式預(yù)付模式代理合作模式注：向下箭頭為OTA投資入股酒店集團(tuán)，向上箭頭為酒店集團(tuán)入股OTA。

三、OTA銷(xiāo)售管理（一）有效的OTA管理1．確保適時(shí)向潛在顧客展示產(chǎn)品2．更透明地管理營(yíng)銷(xiāo)預(yù)算并對(duì)結(jié)果進(jìn)行監(jiān)控3．針對(duì)特定的需求時(shí)期來(lái)制定策略熟知的OTA主要有：攜程、美團(tuán)旅行、飛豬、去哪兒、馬蜂窩、驢媽媽、同程藝龍、途牛等，還有就是國(guó)外的愛(ài)彼迎、繽客等都屬于OTA平臺(tái)。攜程系、美團(tuán)系、飛豬系。（二）OAT管理需要注意的的問(wèn)題1．管控好銷(xiāo)售價(jià)格2．對(duì)預(yù)付合作進(jìn)行分析3．充分利用OTA的廣告效應(yīng)4．房型和房?jī)r(jià)的展示5．利用OTA點(diǎn)評(píng)資源增收小組作業(yè)十三：

酒店在與OTA競(jìng)爭(zhēng)中，該如何保護(hù)自己的價(jià)格體系？

圖片、小視頻、PPT均可給了酒店差評(píng)，泄漏客人信息/被處罰：/v?pd=wisenatural&vid=16943894227496085121/v?pd=wisenatural&vid=10698478044691920401/v/dXMvMjU1MTAzODc0LzEwNDYzOTg5NC5zaHRtbA==.html小視頻

旅行社為什么不愿意接待散客預(yù)訂？通過(guò)旅行社和攜程預(yù)訂的酒店哪個(gè)會(huì)更便宜？

思考與討論

1項(xiàng)目二會(huì)議銷(xiāo)售▇知識(shí)目標(biāo)●了解會(huì)議類(lèi)別、酒店會(huì)議產(chǎn)品構(gòu)成●掌握會(huì)議銷(xiāo)售原則●熟悉會(huì)議銷(xiāo)售流程和主要工作程序●掌握會(huì)議銷(xiāo)售技巧▇技能目標(biāo)●能夠熟練擬定會(huì)議接待計(jì)劃書(shū)●能夠在會(huì)議銷(xiāo)售過(guò)程中熟練運(yùn)用銷(xiāo)售技巧▇思政目標(biāo)●學(xué)習(xí)中國(guó)共產(chǎn)黨“一大”黨史，培養(yǎng)沉著冷靜、機(jī)警靈活的職業(yè)素質(zhì)任務(wù)一了解酒店會(huì)議產(chǎn)品一、會(huì)議產(chǎn)品對(duì)酒店的意義1．提高綜合收入2．提高飯店知名度3．靈活填補(bǔ)淡季生意4．促進(jìn)飯店提高服務(wù)檔次

三亞灣紅樹(shù)林度假世界的會(huì)議總收入占酒店全年?duì)I業(yè)額的30%；杭州開(kāi)元名都大酒店，由會(huì)議帶來(lái)的客房+餐飲收入為1個(gè)億元，占酒店全年?duì)I業(yè)額的35%左右；北京諾金酒店會(huì)議客房收入約占酒店客房收入的15%至30%。對(duì)于大部分高星級(jí)酒店來(lái)說(shuō)，會(huì)議仍是經(jīng)營(yíng)業(yè)績(jī)的主要保證?！?018MICE消費(fèi)報(bào)告》

三亞灣紅樹(shù)林度假世界擁有3718間客房，2個(gè)5800平方米的會(huì)議廳以及70多個(gè)小型會(huì)議室，在接待數(shù)千人的大型會(huì)議方面頗有經(jīng)驗(yàn)。三亞灣紅樹(shù)林度假世界接待的會(huì)議代表團(tuán)中，以醫(yī)藥、汽車(chē)以及美妝行業(yè)為主?！搬t(yī)藥方面一般是3000—4000人的大型會(huì)議團(tuán)隊(duì)，他們的分會(huì)議非常多，有時(shí)同時(shí)需要50至60個(gè)分會(huì)場(chǎng)。以經(jīng)銷(xiāo)商年會(huì)、新車(chē)發(fā)布會(huì)為主的汽車(chē)類(lèi)會(huì)議，一般喜歡挑選大型會(huì)議廳。微商和美妝行業(yè)算是近幾年的新秀，他們會(huì)議人數(shù)龐大，去年我們接待過(guò)6000人的會(huì)議團(tuán)隊(duì)。如今的參會(huì)代表越來(lái)越注重勞逸結(jié)合，因此除了開(kāi)會(huì)、住宿和會(huì)議用餐外，酒店的室外水上樂(lè)園、電影院、書(shū)屋等娛樂(lè)休閑場(chǎng)所也成為這些團(tuán)隊(duì)客人經(jīng)常消費(fèi)的地方。”

接待過(guò)2016年G20峰會(huì)等國(guó)際重要會(huì)議的杭州開(kāi)元名都大酒店同樣深耕會(huì)議市場(chǎng)多年，會(huì)議的類(lèi)型以研討類(lèi)、促銷(xiāo)類(lèi)、分享類(lèi)為主，與會(huì)者聚集在一起，通過(guò)共同探討、交流來(lái)提高行業(yè)發(fā)展水平、促進(jìn)商貿(mào)往來(lái)。如今與會(huì)者的需求的確發(fā)生著變化。首先，他們對(duì)會(huì)議流程的要求越來(lái)越簡(jiǎn)化；其次，會(huì)議對(duì)智能化產(chǎn)品的需求越來(lái)越高，人臉識(shí)別系統(tǒng)、電子會(huì)議系統(tǒng)等經(jīng)常被用到；再次，與會(huì)代表越來(lái)越重視會(huì)后社交，一有大型會(huì)議舉辦，散會(huì)后酒店的公共社交區(qū)域就常常爆滿。二、會(huì)議的類(lèi)別（一）按舉辦單位劃分1．公司類(lèi)會(huì)議2．協(xié)會(huì)類(lèi)會(huì)議3．其他組織會(huì)議（二）按會(huì)議規(guī)模劃分1、小型會(huì)議：出席的人數(shù)少則幾人，多則幾十人，但是不超過(guò)100人。2、中型會(huì)議：出席人數(shù)在100-1000人之間。3、大型會(huì)議：出席人數(shù)在1000-10000人之間。4、特大型會(huì)議：出席人數(shù)在10000人以上，例如節(jié)日聚會(huì)、慶祝大會(huì)等。（三）按會(huì)議的性質(zhì)和內(nèi)容劃分1、年會(huì)2、專(zhuān)業(yè)會(huì)議3、代表會(huì)議4、論壇三、飯店的會(huì)議產(chǎn)品（一）會(huì)議的消費(fèi)需求

一般的會(huì)議活動(dòng)開(kāi)支包括顯性開(kāi)支項(xiàng)目和隱性開(kāi)支項(xiàng)目?jī)刹糠?。（二）飯店?huì)議產(chǎn)品構(gòu)成

基本設(shè)施和服務(wù)、會(huì)議場(chǎng)地和設(shè)施設(shè)備、餐飲服務(wù)、合作伙伴、會(huì)議包價(jià)2020年中國(guó)視頻會(huì)議行業(yè)市場(chǎng)發(fā)展前景分析茶歇?jiǎng)?chuàng)意主題茶歇——熊貓主題（環(huán)境）老四川主題（菜品）經(jīng)銷(xiāo)商會(huì)議屬于()。

A.

公司類(lèi)會(huì)議

B.協(xié)會(huì)類(lèi)會(huì)議

C.其他組織會(huì)議

D.以上都不是A

練習(xí)

任務(wù)二

管理會(huì)議銷(xiāo)售

一、酒店會(huì)議銷(xiāo)售注意事項(xiàng)（一）會(huì)議產(chǎn)品“客人化”（二）追求品牌的知名度（三）延長(zhǎng)產(chǎn)品生命周期（四）產(chǎn)品差別化（五）突出會(huì)議廳的宣傳創(chuàng)意會(huì)場(chǎng)設(shè)計(jì)

會(huì)議過(guò)程中可能用到哪些設(shè)施？

思考與討論

1湖南吉美國(guó)際會(huì)展酒店（酒店廣告）/v_show/id_XMjYzNzc2OTE2MA==.html?小視頻

二、會(huì)議銷(xiāo)售流程（一）銷(xiāo)售前準(zhǔn)備工作（二）銷(xiāo)售洽談（三）會(huì)議期間服務(wù)（四）會(huì)議結(jié)束后工作會(huì)議接待通知單應(yīng)至少提前()天送達(dá)酒店相當(dāng)接待部門(mén)。

A.1B.2C.3D.4C

練習(xí)

小組作業(yè)十四：為一個(gè)商務(wù)會(huì)議設(shè)計(jì)一份會(huì)議接待計(jì)劃書(shū)。

圖片、小視頻、PPT均可會(huì)議籌辦工作內(nèi)容/v?pd=wisenatural&vid=3917758718832110668小視頻

三、會(huì)議銷(xiāo)售主要工作程序（一）會(huì)議業(yè)務(wù)拓展程序（二）會(huì)議銷(xiāo)售程序（三）會(huì)議預(yù)訂更改與取消程序任務(wù)三

善用會(huì)議銷(xiāo)售技巧

一、定位目標(biāo)客戶(一)分析現(xiàn)有目標(biāo)客戶(二)定位新的目標(biāo)客戶二、銷(xiāo)售洽談（一）洽談前銷(xiāo)售人員需明確的事項(xiàng)（二）報(bào)價(jià)策略：適當(dāng)報(bào)價(jià)、擺脫折扣困擾（三）銷(xiāo)售協(xié)議中需要明確的事項(xiàng)序號(hào)會(huì)議銷(xiāo)售洽談需明確的事項(xiàng)1會(huì)議期限、分批入住酒店的時(shí)間、大致預(yù)測(cè)離店日期2用房種類(lèi)、各類(lèi)客房數(shù)量和價(jià)格3會(huì)議室的使用次數(shù)和價(jià)格4用餐起止日期、用餐標(biāo)準(zhǔn)、用餐人數(shù)和每日早/中/晚餐的時(shí)間安排5娛樂(lè)設(shè)施的項(xiàng)目、次數(shù)、租金或收費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)6預(yù)付定金的數(shù)量和時(shí)間7賬款結(jié)算方式和時(shí)間8解約辦法、違約責(zé)任(四)簽約時(shí)需要避免的一些錯(cuò)誤行為1.別盯住無(wú)關(guān)痛癢的細(xì)節(jié)2.不要過(guò)度承諾3.謹(jǐn)慎考慮客人提出的額外要求

三、會(huì)議（銷(xiāo)售）服務(wù)（一）陪同會(huì)議組織者參觀飯店（二）做好會(huì)議確認(rèn)和接待計(jì)劃（三）會(huì)中服務(wù)請(qǐng)客人參觀房間時(shí)，銷(xiāo)售人員應(yīng)該站在客房的()。

A.

角落B.中央

C.床旁

D.門(mén)口A

練習(xí)

三亞灣皇冠假日酒店（會(huì)議酒店推薦）/v?pd=wisenatural&vid=14169757470546305519小視頻

銷(xiāo)售接待禮儀/v?pd=wisenatural&vid=9036322497584941215小視頻

某酒店會(huì)議服務(wù)流程/v_show/id_XNTAyOTQxOTgxMg==.html小視頻

項(xiàng)目三宴會(huì)銷(xiāo)售▇知識(shí)目標(biāo)●了解宴會(huì)的特征、構(gòu)成和類(lèi)型●熟悉宴會(huì)銷(xiāo)售任務(wù)●掌握宴會(huì)銷(xiāo)售流程●理解各類(lèi)宴會(huì)促銷(xiāo)節(jié)點(diǎn)和要點(diǎn)▇技能目標(biāo)●能夠熟練進(jìn)行宴會(huì)促銷(xiāo)方案設(shè)計(jì)▇思政目標(biāo)●設(shè)計(jì)與民俗、節(jié)氣相關(guān)的節(jié)日宴會(huì)促銷(xiāo)方案，增強(qiáng)民族文化自信任務(wù)一了解宴會(huì)產(chǎn)品

宴會(huì)是人們?yōu)榱艘欢ǖ纳鐣?huì)交往目的，集飲食、社交、娛樂(lè)于一體而舉行的高級(jí)宴飲聚會(huì)。一、宴會(huì)基本特征特征聚餐式規(guī)格化社交性禮儀性二、宴會(huì)產(chǎn)品構(gòu)成菜品儀式禮品海底撈有什么深受顧客喜愛(ài)的服務(wù)細(xì)節(jié)？

思考與討論

1三、宴會(huì)類(lèi)型（一）按菜式組成劃分

可分為中式宴會(huì)、西式宴會(huì)、中西合璧宴會(huì)三種。（二）按接待規(guī)格和隆重程度劃分

可以將宴會(huì)分為正式宴會(huì)和便宴兩類(lèi)。（三）按宴會(huì)性質(zhì)與主題劃分

可以將宴會(huì)分為國(guó)宴、公務(wù)宴會(huì)、商務(wù)宴會(huì)、親情慶賀宴會(huì)、會(huì)友聚餐宴會(huì)等五種?；檠缛绾斡喚频辏炕槎Y策劃師提醒你：這7個(gè)標(biāo)準(zhǔn)一個(gè)也不能少/v?pd=wisenatural&vid=8069183646152239970小視頻

（四）按規(guī)模大小劃分

可以劃分小型宴會(huì)、中型宴會(huì)和大型宴會(huì)三種。（五）按價(jià)格檔次劃分

可以劃分為高檔宴會(huì)、中檔宴會(huì)、普通宴會(huì)三種。（六）按禮儀劃分

可以劃分為迎送宴、酬謝宴兩種。（七）按菜品構(gòu)成特征劃分

可以分為仿古宴、風(fēng)味宴、全類(lèi)宴席、素席宴等。正式宴會(huì)和便宴的主要差別是()。

A.氣氛是否熱烈B.是否講究禮儀規(guī)范和接待規(guī)格C.是否注重就餐環(huán)境D.是否關(guān)注臺(tái)面設(shè)計(jì)B

練習(xí)

任務(wù)二

管理宴會(huì)銷(xiāo)售

一、宴會(huì)銷(xiāo)售工作任務(wù)（一）制訂宴會(huì)銷(xiāo)售計(jì)劃并執(zhí)行（二）宴會(huì)服務(wù)（三）跟蹤客戶二、宴會(huì)銷(xiāo)售基本流程（一）會(huì)前服務(wù)1．做好宴會(huì)促銷(xiāo)工作2．主動(dòng)協(xié)助宴會(huì)的準(zhǔn)備和組織3．認(rèn)真落實(shí)服務(wù)承諾（二）會(huì)中服務(wù)1.確保宴會(huì)的正常進(jìn)行2.幫助組織各種形式的留念活動(dòng)。（三）會(huì)后服務(wù)1．服務(wù)善始善終2．重視總結(jié)提高3．做好跟蹤回訪三、宴會(huì)銷(xiāo)售主要工作程序（一）銷(xiāo)售洽談1.接受咨詢2.現(xiàn)場(chǎng)介紹場(chǎng)地設(shè)施3.洽談并報(bào)價(jià)宴會(huì)洽談?dòng)心男﹥?nèi)容?/video/av973024071小視頻

（二）宴會(huì)預(yù)訂落實(shí)1．接受預(yù)訂2．與客戶確定菜單3．簽訂合同4．落實(shí)預(yù)訂小組作業(yè)十五：我國(guó)各地宴會(huì)品類(lèi)豐富、特色明顯。分享你家鄉(xiāng)的宴會(huì)產(chǎn)品，說(shuō)明在菜品、服務(wù)、價(jià)格等方面的特點(diǎn)及可能的營(yíng)銷(xiāo)重點(diǎn)。

圖片、小視頻、PPT均可任務(wù)三促進(jìn)宴會(huì)銷(xiāo)售一、節(jié)日宴促銷(xiāo)(一)中西方情人節(jié)促銷(xiāo)(二)中秋促銷(xiāo)(三)圣誕節(jié)促銷(xiāo)(四)除夕年夜飯促銷(xiāo)情人節(jié)促銷(xiāo)菜單一般采用()。

A.套餐制B.零點(diǎn)菜單C.宴會(huì)菜單D.團(tuán)體菜單A

練習(xí)

二、婚宴和壽宴促銷(xiāo)三、嘉年華會(huì)（尾牙）促銷(xiāo)四、特殊餐宴促銷(xiāo)婚宴“解禁”商家促銷(xiāo)忙，下半年檔期有點(diǎn)緊（2020年）/v?pd=wisenatural&vid=7268958602804668402小視頻

特殊餐宴因?yàn)閱蝺r(jià)比較高，一般適合針對(duì)特定客人每年舉辦()。

A.1～2次B.5次以上

C.10次以上

D.隨機(jī)而定A

練習(xí)

項(xiàng)目四商務(wù)和長(zhǎng)包房銷(xiāo)售▇知識(shí)目標(biāo)●了解商務(wù)客源市場(chǎng)狀況●掌握商務(wù)客源市場(chǎng)的需求特征●熟悉商務(wù)銷(xiāo)售的基本流程和主要工作程序●掌握大客戶和長(zhǎng)包房銷(xiāo)售的基本技巧▇技能目標(biāo)●能夠熟練根據(jù)商務(wù)客源市場(chǎng)需求制定市場(chǎng)開(kāi)發(fā)策略▇思政目標(biāo)●深入學(xué)習(xí)中國(guó)共產(chǎn)黨領(lǐng)導(dǎo)的必然性，領(lǐng)會(huì)其對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)管理和市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)的意義任務(wù)一了解酒店商務(wù)市場(chǎng)一、主要商務(wù)旅游客源市場(chǎng)1、一般商務(wù)旅游市場(chǎng)2、公務(wù)旅行市場(chǎng)3、學(xué)術(shù)旅游市場(chǎng)4、其他商務(wù)旅游市場(chǎng)一般商務(wù)旅游市場(chǎng)的主體是()。

A.白領(lǐng)以上階層B.白領(lǐng)階層C.普通商務(wù)消費(fèi)者D.以上都是B

練習(xí)

二、酒店商務(wù)客源市場(chǎng)需求分析(一)商務(wù)市場(chǎng)對(duì)酒店的意義1.收入穩(wěn)定2.利潤(rùn)豐厚（二）酒店商務(wù)客源市場(chǎng)的基本需求1.便利的商務(wù)辦公設(shè)施和服務(wù)2.良好的住宿環(huán)境和服務(wù)3.高品質(zhì)的會(huì)議會(huì)談場(chǎng)所和服務(wù)4.與客人所在企業(yè)實(shí)力與地位匹配商務(wù)客源市場(chǎng)與會(huì)議市場(chǎng)在客源市場(chǎng)終端層面有一定的重合，會(huì)議客人本質(zhì)上是商務(wù)客源市場(chǎng)之一。但在營(yíng)銷(xiāo)層面，兩者卻是完全不同的，討論這種差異。

思考與討論

1三、酒店商務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)基本策略（一）明確目標(biāo)客源，做好市場(chǎng)定位（二）整合營(yíng)銷(xiāo)策略，為顧客創(chuàng)造價(jià)值享受（三）重視網(wǎng)上營(yíng)銷(xiāo)，深度開(kāi)發(fā)商務(wù)客源商務(wù)酒店的度假化或度假酒店高端商務(wù)化成為一種潮流，其主要原因是()。

A.商務(wù)客人身心壓力較大B.商務(wù)客人追求舒適便利C.商務(wù)客人關(guān)注服務(wù)質(zhì)量D.商務(wù)客人注重方便的地理位置A

練習(xí)

任務(wù)二

管理商務(wù)銷(xiāo)售和長(zhǎng)包房銷(xiāo)售

一、商務(wù)銷(xiāo)售工作任務(wù)（一）制訂并實(shí)施銷(xiāo)售計(jì)劃（二）進(jìn)行有效客戶管理（三）推進(jìn)長(zhǎng)包房銷(xiāo)售酒店為家，迪麗熱巴出道9年依然住酒店，張國(guó)立住的是“長(zhǎng)包房”/v?pd=wisenatural&vid=11508313814516916518小視頻

二、商務(wù)銷(xiāo)售基本流程（一）研究分析市場(chǎng)（二）開(kāi)展推銷(xiāo)工作（三）簽訂合作協(xié)議（四）客戶入住消費(fèi)跟進(jìn)三、商務(wù)銷(xiāo)售主要工作程序（一）客戶訂單跟進(jìn)（二）客戶掛賬四、長(zhǎng)包房銷(xiāo)售（一）銷(xiāo)售洽談（二）簽訂合同并協(xié)助辦理入?。ㄈ┳馄诜?wù)跟進(jìn)商務(wù)客戶的掛賬協(xié)議申